Algılanan müştəri dəyəri məhsul və ya xidmətin müştərinin gözləntilərinə və ehtiyaclarına nə dərəcədə cavab verdiyinə dair ümumi qiymətləndirmədir. Bu dəyər bir neçə aspekti əhatə edə bilər:

  • Utility:

Alıcı məhsulun onun xüsusi ehtiyaclarını nə dərəcədə ödədiyini və qarşılaşdığı problemləri həll etdiyini qiymətləndirir. Məhsul nə qədər faydalı olarsa, qəbul edilən dəyər də bir o qədər yüksək olar.

  • Müştərinin qəbul etdiyi dəyər. Keyfiyyət:

Məhsul və ya xidmətin keyfiyyəti onun müştərinin standartlarına və gözləntilərinə uyğunluğu kontekstində qiymətləndirilir. Высокое качество müştəri məmnuniyyətinə təsir edə və qəbul edilən dəyəri artıra bilər.

  • Qiymət:

Pul üçün dəyər mühüm amildir. Əgər alıcı məhsulun qiymətinə dəyər olduğuna inanırsa və kifayət qədər dəyər verirsə, bu, dəyər qavrayışını gücləndirir.

  • Müştəri Xidmətləri Məmnuniyyəti:

Şirkətlə təcrübə, müştəri xidmətinin keyfiyyəti və dəstəyin mövcudluğu da ümumi qəbul edilən dəyərə əhəmiyyətli dərəcədə təsir edə bilər.

  • Müştərinin qəbul etdiyi dəyər. Brend və reputasiya:

Tamamlanmış satınalmalar, digər müştərilərin rəyləri, brend reputasiyası və ictimai rəy müştərinin məhsulun dəyərini necə qəbul etdiyinə böyük təsir göstərə bilər.

  • Yenilik və unikallıq:

Məhsulun innovativ və unikal xüsusiyyətləri alıcının gözündə onun dəyərini artıra bilər.

  • Məmnuniyyət səviyyəsi:

Satınalma prosesindən və çatdırılmadan son nəticəyə qədər məhsuldan istifadə üzrə ümumi təcrübə müştərinin məmnunluq səviyyəsinə və buna görə də dəyər qavrayışına təsir göstərir.

  • Duygusal əlaqə:

Bir markaya aid olmaq hissi və ya məhsuldan istifadə ilə bağlı duyğular kimi emosional aspektlər qəbul edilən dəyərə əhəmiyyətli dərəcədə təsir göstərə bilər.

Qəbul edilən dəyəri maksimuma çatdırmaq istəyən şirkətlər tez-tez məhsulun keyfiyyətinin yaxşılaşdırılmasına, xidmətin yaxşılaşdırılmasına diqqət yetirirlər müştərilər, effektiv qiymət idarəetməsi və müsbət brend imicinin yaradılması. Bu amillərin uğurlu birləşməsi müştəri loyallığının artmasına və təkrar satınalmalara səbəb ola bilər.

 

Qəbul edilən müştəri dəyəri (CPV) arasındakı fərqdir potensial müştəri tərəfindən qiymətləndirmə təklifin və təklif olunan alternativlərin bütün faydaları və bütün xərcləri.

İstehlakçı üçün ümumi dəyər paketin qəbul edilən pul dəyəri və ya müştərilərin müəyyən bazar təklifindən gözlədikləri iqtisadi, funksional və psixoloji faydalardır.

Müştərilər üçün ümumi xərclər - Mi ümumilik müştərilərin müəyyən marketinq təklifinin qiymətləndirilməsi, alınması, istifadəsi və həyata keçirilməsində çəkəcəyini gözlədikləri xərclər.

Burada bir nümunə kömək edəcəkdir.

Tutaq ki, böyük tikinti şirkətinin alıcısı Caterpillar və ya Komatsu-dan traktor almaq istəyir. Rəqabətli satıcılar öz təkliflərini diqqətlə təsvir edirlər. Alıcı traktordan yaşayış binasında istifadə etmək istəyir. O istərdi ki, traktor müəyyən səviyyədə etibarlılıq, davamlılıq, performans və səmərəlilik təmin etsin. O, traktorları qiymətləndirir və Caterpillar-ın qəbul edilən etibarlılıq, davamlılıq, performans və yenidən satış dəyərinə əsaslanan üstün məhsul dəyərinə malik olduğuna qərar verir. O, həmçinin əlaqədar xidmətlərdə (təchizat, təlim və texniki xidmət) fərqləri görür və Caterpillar-ın daha yaxşı xidmət və daha bilikli və məsuliyyətli işçi qüvvəsi təmin etdiyinə qərar verir. Nəhayət, o, Caterpillar-ın korporativ imicinə böyük əhəmiyyət verir. O, bütün dəyəri bu dörd mənbədən - məhsul, xidmət, insanlar və imic - toplayır və Caterpillar-ın müştərilərə böyük dəyər verdiyinə inanır. Qəbul edilən müştəri dəyəri

Müştərinin qəbul etdiyi dəyər

Caterpillar traktoru alır? Lazım deyil. O, həmçinin Komalsu ilə müqayisədə Caterpillar ilə sövdələşmələrinin ümumi dəyərinə baxır, bu da pulla bağlı deyil. Adam Smitin iki əsrdən çox əvvəl qeyd etdiyi kimi: “Hər şeyin əsl qiyməti onu əldə etmək üçün çəkdiyi zəhmət və əziyyətdir. “Müştərinin ümumi dəyərinə müştərinin vaxtı, enerjisi və psixoloji xərcləri daxildir. Alıcı ümumi müştəri dəyərini formalaşdırmaq üçün bu elementləri pul dəyəri ilə birlikdə qiymətləndirir. Daha sonra alıcı Caterpillar-ın müştərilərə göstərdiyi ümumi xərclərin Caterpillar-ın müştərilərə təqdim etdiyi ümumi dəyərlə müqayisədə çox yüksək olub-olmadığına qərar verir. Əgər belədirsə, alıcı Komatsu traktorunu seçə bilər. Alıcı, istehlakçıya ən yüksək qəbul edilən dəyəri təmin etdiyinə inandığı hər hansı mənbədən alacaq.

İndi gəlin bu qərar nəzəriyyəsindən Caterpillar-a bu müştəriyə uğurla satışa kömək etmək üçün istifadə edək.

Caterpillar təklifini üç yolla təkmilləşdirə bilər.

  • Birincisi, məhsulu, xidmətləri, kadrları və/və ya imicini təkmilləşdirməklə müştəri üçün ümumi dəyəri artıra bilər.
  • İkincisi, edə bilər nağdsız xərcləri azaltmaq vaxt, enerji və zehni xərcləri azaltmaqla alıcı.
  • Üçüncüsü, alıcı üçün məhsulun pul dəyərini azalda bilər.

Tutaq ki, Caterpillar alıcının təklifini 20 dollar dəyərində hesab etdiyi qənaətinə gəldi. Əlavə olaraq, fərz edək ki, Caterpillar-ın traktor istehsal etmək üçün xərci 000 dollardır. Bu o deməkdir ki, Caterpillar-ın təklifi şirkətin dəyərindən potensial olaraq 14 dollar bahadır, ona görə də Caterpillar-ın 000-6000 min dollar arasında qiymətə ehtiyacı var. Əgər o, 14 dollardan az pul tələb edərsə, o, xərclərini ödəməyəcək; qiyməti 000 dollardan çox olarsa, bazardan çıxacaq. Carterpillar-ın ödədiyi qiymət müştəriyə nə qədər dəyərin və nə qədərinin Caterpillar-a çatdırıldığını müəyyən edir. Qəbul edilən müştəri dəyəri

Məsələn, Caterpillar 19 ABŞ dolları alırsa, o, 000 ABŞ dolları müştərinin qəbul etdiyi dəyər yaradır və 1000 dolları özü üçün saxlayır. Caterpillar tərəfindən müəyyən edilmiş qiymət nə qədər aşağı olarsa, müştərinin qəbul etdiyi dəyər də bir o qədər yüksək olar və deməli, alıcının satın almağa həvəsi bir o qədər çox olar. Satışda qalib gəlmək üçün Caterpillar müştərilərə Komatsudan daha böyük dəyər təklif etməlidir.

Bəzi marketoloqlar təsvir etdiyimiz prosesin çox rasional olduğunu iddia edə bilərlər. Tutaq ki, müştəri Komatsu traktorunu seçdi. Bu seçimi necə izah edə bilərik?

Müştərinin qəbul etdiyi dəyər. Burada üç ehtimal var:

1. Alıcının ən aşağı qiymətə alış sifarişi ola bilər. Caterpillar satıcısının işi alıcının menecerini yalnız qiymətə alışın uzunmüddətli mənfəəti azaldacağına inandırmaqdır.
2. Şirkət Komatsu traktorunun istismarının daha bahalı olduğunu başa düşməzdən əvvəl alıcı təqaüdə çıxacaq. Alıcı qısa müddətdə yaxşı görünəcək; şəxsi mənfəətini maksimum dərəcədə artırır. Caterpillar satıcısının işi müştəri şirkətindəki başqalarını Caterpillar-ın böyük müştəri dəyəri təmin etdiyinə inandırmaqdır. Qəbul edilən müştəri dəyəri
3. Alıcının Te Komatsu satıcısı ilə uzun müddətdir dostluq münasibəti var. Bu halda, aterpillar satıcısı alıcıya Komatsu traktorunun yüksək yanacaq xərclərini və tez-tez təmirə ehtiyac olduğunu aşkar etdikdə traktorçuların şikayətlərinə səbəb olacağını göstərməlidir.

Bu misalların mahiyyəti aydındır:

Müştərilər müxtəlif məhdudiyyətlər altında fəaliyyət göstərirlər və bəzən şirkətin mənfəətindən daha çox şəxsi mənfəətlərinə daha çox əhəmiyyət verən seçimlər edirlər. Bununla belə, müştərinin qəbul etdiyi dəyər bir çox vəziyyətlərə tətbiq oluna bilən və zəngin anlayışlar təmin edən faydalı çərçivədir. Budur onun nəticələri:

Birincisi, satıcı müştəri üçün ümumi dəyəri və hər bir rəqibin təklifi ilə əlaqəli müştəriyə olan ümumi dəyəri qiymətləndirməli və onun təklifinin alıcının zehnində necə yer aldığını öyrənməlidir. Qəbul edilən müştəri dəyəri

İkincisi, satıcı ilə dezavantajlı olan nöqteyi-nəzər müştəri üçün dəyərin iki alternativi var: müştəri üçün ümumi dəyəri artırmaq və ya müştəri üçün ümumi dəyəri azaltmaq. Birincisi, məhsulların, xidmətlərin, kadrların və təklifin imicinin gücləndirilməsi və ya artırılması tələb olunur. Sonuncu məhsul, xidmət, işçi heyəti və müştəri imicinin azaldılmasını tələb edir. Sonuncu, qiyməti aşağı salmaqla, sifariş və çatdırılma prosesini sadələşdirməklə və ya zəmanət verməklə alıcı riskini azaltmaqla alıcı xərclərini azaltmağı tələb edir.

İdman loqoları. Ən yaxşı idman loqoları
Satış Motivasiyası - Satış Komandanızı Motivasiya etməyin 9 Yolu
Manipulyasiya. Manipulyasiya edən insanların xüsusiyyətləri və onlarla necə davranmaq olar?
Müştəri ilə işləmək. Müştərilərlə iş təcrübəsi

Tez-tez verilən suallar. Qəbul edilən müştəri dəyəri.

  1. Müştəri tərəfindən qəbul edilən dəyər (CPV) nədir?

    • Müştərinin qəbul etdiyi dəyər, müştərinin fayda, keyfiyyət, qiymət, məmnunluq və digər amillər də daxil olmaqla, onların qavrayışlarına əsaslanan məhsul və ya xidmətin ümumi dəyərini qiymətləndirməsidir.

  2. Müştərinin qəbul etdiyi dəyərə hansı amillər təsir edir?

    • Faktorlara məhsulun keyfiyyəti, markası, qiyməti, istifadə rahatlığı, satışdan sonrakı xidmət, şirkətin nüfuzu və ümumi müştəri təcrübəsi daxildir.

  3. Müştərinin qəbul edilən dəyəri bir iş üçün niyə vacibdir?

    • Qəbul edilən müştəri dəyəri müştərilərin satın alma qərarlarına və marka sadiqliyinə təsir göstərir. O, həmçinin tövsiyələrə və rəylərə təsir edərək şirkətin reputasiyasına təsir edə bilər.

  4. Müştərinin qəbul etdiyi dəyəri necə ölçmək olar?

    • Müştərinin qəbul edilən dəyərinin ölçülməsinə sorğular, rəy təhlili, rəqib araşdırması, ölçmələr daxil ola bilər müştəri loyallığı və məmnunluq səviyyəsinin qiymətləndirilməsi.

  5. Fərqli müştərilərin fərqli dəyər qavrayışları ola bilərmi?

    • Bəli, müştərinin qəbul etdiyi dəyər hər bir müştərinin fərdi ehtiyaclarından, üstünlüklərindən, təcrübələrindən və kontekstindən asılı olaraq dəyişə bilər.

  6. Məhsul və ya xidmətin qəbul edilən dəyərini necə artırmaq olar?

    • Təkmilləşdirmə Keyfiyyət məhsul, qiymətlərin optimallaşdırılması, əlavə xidmətlərin təmin edilməsi, xidmət səviyyələrinin yaxşılaşdırılması və unikal xüsusiyyətlərin vurğulanması qəbul edilən dəyərin artırılmasına kömək edə bilər.

  7. Şirkətlər öz məhsullarını müştərilərin qəbul etdiyi dəyərə uyğunlaşdırmaq üçün necə uyğunlaşdıra bilərlər?

    • Müştəri ehtiyaclarını anlamaq, rəy toplamaq, bazar tələblərini təhlil etmək və çevik məhsul inkişaf strategiyasına malik olmaq şirkətlərə öz məhsullarını uyğunlaşdırmağa kömək edə bilər.

  8. Qəbul edilən dəyər müştəri məmnuniyyəti ilə necə bağlıdır?

    • Qəbul edilən dəyər və müştəri məmnuniyyəti bir-biri ilə sıx bağlıdır. Yüksək qəbul edilən dəyər adətən məmnuniyyətə səbəb olur, aşağı qəbul edilən dəyər isə narazılığa səbəb ola bilər.

  9. Qəbul edilən dəyərin yaxşılaşdırılması şirkətin rəqabət qabiliyyətini artıra bilərmi?

    • Bəli, yüksək qəbul edilən dəyərə malik məhsul və ya xidmətlər təqdim edən şirkətlər müştərilərlə güclü əlaqələr qura və bazarda üstünlüyə malik ola bilərlər.

  10. Şirkətlər marketinq strategiyalarını inkişaf etdirmək üçün qəbul edilən dəyərdən necə istifadə edə bilərlər?

    • Marketinq strategiya məhsulun unikal xüsusiyyətlərini vurğulamağa, müştərilərə fayda nümayiş etdirməyə, müsbət brend imicini yaratmağa və hədəf auditoriyanın ehtiyaclarına diqqət yetirə bilər.