B2B маркетингът на съдържание е стратегия за създаване и разпространение на ценно и подходящо съдържание за привличане и задържане на бизнес към бизнес (B2B) клиенти, т.е. фирми, организации и предприемачи. Ефективният B2B маркетинг на съдържание помага за установяване на авторитет, повишаване на осведомеността за марката, генериране на потенциални клиенти и в крайна сметка увеличаване на продажбите. Ето някои ключови аспекти на B2B маркетинга на съдържание:

  1. Разбиране на целевата аудитория:

    • Проучете и разберете вашата целева B2B аудитория. Какви проблеми решават? Какви въпроси имат? Какви решения търсят?

  2. B2B маркетинг на съдържание. Цел и стратегия:

    • Определете целта на вашия маркетинг със съдържание (например увеличаване популярността на марката, генериране на потенциални клиенти, задържане на клиенти) и разработете стратегия за постигане на тази цел.

  3. Ценно и авторитетно съдържание:

    • Създавайте съдържание, което предоставя стойност на вашата аудитория. Това може да бъде под формата на статии, бели книги, проучвания, уебинари, казуси и други формати.

  4. B2B маркетинг на съдържание. Оптимизация за SEO:

    • Оптимизирайте съдържанието си за търсачките (SEO), така че да бъде лесно открито от вас целева аудитория.

  5. Използване на различни формати:

    • Разнообразете форматите на съдържанието. Включете текстово, визуално и интерактивно съдържание, за да привлечете различни типове аудитории.

  6. Анализ на резултатите:

    • Използвайте анализи, за да измерите ефективността на вашия маркетинг чрез съдържание. Измервайте нивата на ангажираност, реализациите, трафика и други показатели.

  7. B2B маркетинг на съдържание. Генериране на възможни клиенти:

    • Използвайте съдържание за генериране на потенциални клиенти. Това може да включва създаване на целеви страници, които предлагат безплатни ресурси в замяна на информация за контакт.

  8. Имейл маркетинг:

    • Включете съдържание във вашите имейл кампании. Изпращайте актуализации, статии, продуктова информация и много повече до вашите абонати.

  9. Сътрудничество с инфлуенсъри:

    • Помислете за сътрудничество с влиятелни лица във вашата индустрия, за да повишите доверието във вашата марка.

  10. B2B маркетинг на съдържание. Промоция в социалните мрежи:

    • Активно популяризирайте съдържанието си в социални мрежи. Създавайте дискусии, ангажирайте аудиторията си, търсете обратна връзка.

  11. Казус и прегледи:

    • Включете казуси и отзиви на клиенти във вашето съдържание. Тези материали могат да послужат като доказателство за ефективността на вашите решения.

  12. B2B маркетинг на съдържание. Обратна връзка и взаимодействие:

    • Взаимодействайте с аудиторията си. Отговаряйте на коментари, задавайте въпроси, създавайте анкети. Получавайте обратна връзка, за да подобрите съдържанието си.

B2B контент маркетингът изисква систематичен подход и постоянен анализ на резултата. Създаването на ценно и подходящо съдържание, което отговаря на нуждите на вашата целева аудитория, ще ви помогне да установите дългосрочни взаимоотношения с клиентите и да укрепите вашата B2B марка.

Бюлетини. B2B маркетинг на съдържание

Бюлетини са форма на B2B маркетинг на съдържание, който се използва за редовно предоставяне на ценна информация на вашата целева аудитория. В B2B контекст бюлетините могат да бъдат ефективно средство за установяване на авторитет, задържане на клиенти и генериране на потенциални клиенти. Ето някои ключови точки за създаване на бюлетини като част от B2B маркетинга на съдържание:

  1. Определяне на цели:

    • Определете ясно целта на вашия бюлетин. Това може да бъде информиране за нови продукти, обучение на клиенти, демонстриране на опит и др.

  2. B2B маркетинг на съдържание. Целевата аудитория:

    • Познайте вашата целева аудитория. Кои са вашите клиенти? Какви въпроси и интереси имат? Какви проблеми решават?

  3. Редовност и план за изпращане по пощата:

    • Определете редовността на вашия бюлетин. Това може да бъде по седмичен, месечен или друг график. Направете мейлинг план за определен период.

  4. Заглавия и съобщения:

    • Създавайте завладяващи заглавия и рекламни съобщения за всеки брой на бюлетина. Те трябва да са кратки, информативни и мотивиращи за по-нататъшно четене.

  5. B2B маркетинг на съдържание. Ценно съдържание:

    • Осигурете ценно съдържание. Това може да включва статии, казуси, съвети, клиентски отзиви, пазарни прегледи, изследвания и други материали, полезни за вашата аудитория.

  6. Визуален дизайн:

    • Проектирайте бюлетини с визуален дизайн. Добавете изображения, графики, таблици, за да направите съдържанието си по-привлекателно.

  7. B2B маркетинг на съдържание. Адаптивен дизайн:

    • Моля, имайте предвид, че вашият бюлетин може да се чете на различни устройства. Осигурете адаптивен дизайн за лесно четене на компютри, таблети и мобилни устройства.

  8. CTA (Call to Action):

    • Включете CTA елементи във вашия бюлетин. Насърчете читателите да взаимодействат с вас, като посетят уебсайта ви, попълват формуляри, споделят съдържание и т.н.

  9. Абониране и отписване:

    • Осигурете проста система абонаменти и се отписва. Дайте на аудиторията си възможността да избира кои теми иска да получава.

  10. B2B маркетинг на съдържание. Анализ и оценка:

    • Използвайте инструменти за анализ, за ​​да измерите ефективността на вашите бюлетини. Измервайте отваряния, кликвания, реакции към CTA и други показатели.

  11. Обратна връзка:

    • Насърчавайте обратната връзка от вашата аудитория. Това може да ви помогне да отговорите по-добре на техните очаквания и интереси.

  12. Сегментиране:

    • Помислете за сегментиране на вашата аудитория, за да персонализирате съдържанието си. Различните сегменти може да имат различни нужди.

Създаването на бюлетин е инструмент, който ви позволява да поддържате постоянна ангажираност с вашата B2B аудитория, като им предоставяте ценно и подходящо съдържание.

B2B маркетинг

 

Защо създавате съдържание?

Въпросите не идват по-прости от това. Когато бъдат попитани, много фирми се опитват да излязат с последователен отговор: „Това е, което винаги сме правили“, „Това е част от маркетинговия микс“, „Нашите конкуренти го правят, така че и ние трябва“ или „Хората ще забележи." ако спрем."
Може да е шокиращо, но светът не чака следващото ви съдържание. Думите без цел рядко предизвикват интерес.
Съдържанието трябва да има мисия, цел, която отразява бизнес целите. Това не означава, че пишете колко страхотни са вашите продукти или услуги, но означава да дефинирате диференциация или да преминете теста „С какво искаме да бъдем известни?“ В конкурентна среда, където някои конкуренти ще имат повече ресурси, това означава, че трябва да влезете във вашата ниша и да формулирате мисия за съдържание, в която да се вместите.
Даването на приоритет на определени сектори или теми означава приемане, че други области ще бъдат омаловажавани. И това е добре. Това е ключът към стратегията, който внася яснота във вашата оферта и вашето послание.

Знаете ли (наистина) какво искат вашите клиенти? B2B маркетинг на съдържание.

Разбира се, да знаете какво иска вашата организация е само половината от уравнението. Другата половина е да знаете какво искат вашите клиенти. Това означава да ги попитате и да наблюдавате как взаимодействат със съдържанието, което вече сте предоставили, за да прецените кое работи и кое не.
Да знаете какво искат вашите клиенти не е просто да посочите темите, които ги интересуват. Става въпрос за разбиране на проблемите, с които се сблъскват, променящите се нужди в цикъла на покупка, кръговете им на влияние, форматите, които предпочитат, и дори дните от седмицата и часовете от деня, в които търсят типа съдържание, което можете да предоставите.
Нашето B2B проучване разгледа нуждите и желанията на C-suite, работещ в компании от FTSE 350. Някои от резултатите може да са изненадващи - като предпочитание към кратки текстови статии пред текст пред видео и други мултимедийни звънци и свирки - но основните съобщението не трябва да е изненадващо. Висшите ръководители искат обмислено лидерство, което им помага да изпреварват новите тенденции (66%) и им помага да вземат по-добри решения (60%). Вашето съдържание доставя ли също? Ако не, пренапишете, преосмислете, преосмислете.

Знаете ли къде се вписва съдържанието в процеса на бизнес развитие?

Всъщност по-фундаменталният въпрос, който стои пред това, е дали разбирате напълно процеса бизнес развитие? Ако не, тогава е време да разберете и след това да приложите към него маркетингова стратегия за съдържание.
Това означава да помислите каква информация може да се нуждае от вашата аудитория в този момент и да създадете и уточните полезно съдържание, което предвижда и отговаря на най-належащите им въпроси. Ако важни звена в тази верига липсват или са счупени, има вероятност те да търсят другаде.
Маркетингът насърчава диалога между тези, които продават и тези, които купуват. В този контекст съдържанието трябва да бъде основният инструмент за взаимодействие, но не и единственият. Вземете правилния разказ на истории и време и можете да съкратите и укрепите пътуването на B2B купувача.
Без да отговорите на тези три въпроса, вашето съдържание никога няма да прави това, което искате.
10 (или повече) тайни, които ще ви помогнат да успеете в B2B маркетинга на съдържание
Според проучване, проведено от Eccolo Media, B2B купувачите вярват, че повечето съществуващо B2B съдържание е твърде дълго, твърде общо и има твърде много шум около B2B предлагането и неговите характеристики и предимства. И така, какво да правим B2B маркетолози във вашето съдържание? Какво всъщност се счита за ефективно съдържание?
Водещият експерт Дан Стелтър проучи 100 уебсайта на B2B софтуерни и технологични компании, за да разбере какво точно липсва на B2B съдържанието, което търсят днешните потребители, и ето шест идеи, които можете да използвате, за да подсилите своя. B2B маркетингови усилия за съдържание през новата година:

Облекчете болката на купувача. B2B маркетинг на съдържание

Стелтър установи, че повече от три четвърти от компаниите, които той разглежда, не успяват да се справят адекватно с болезнените точки на целевата си аудитория. И дори за тези, които го направиха, съдържанието не беше достатъчно завладяващо, за да ги накара да се почувстват, че болезнените точки са били адресирани адекватно.
Това е голяма пропусната възможност, тъй като проучване, проведено от Google, Motista и CEB, установи, че B2B клиентите в сравнение с потребителите са много по-емоционално свързани със своите доставчици. Това е така, защото има повече залог за B2B купувачите, отколкото за потребителите, които вземат решения за покупка.
С продукт, от който не са доволни, потребителите обикновено могат да го върнат срещу пълно възстановяване или кредит. B2B покупките, от друга страна, не работят по същия начин. Като се има предвид колко скъпа може да бъде тази инвестиция (шест или дори седемцифрени цифри наведнъж), B2B купувачите средно трябва да работят с между пет и двадесет лица, вземащи решения и заинтересовани страни. И ако вземат лошо решение за покупка, това може да струва на B2B купувачите професионалната им репутация, доверието и дори работата им.
Като говорите за болезнените точки, с които се сблъскват вашите целеви B2B купувачи и действайки като техен стратегически партньор и съветник, вие ще можете по-ефективно се открояват сред конкурентите, общувайте и се ангажирайте с клиентите си чрез вашето съдържание.

Премахнете страха от загуба. B2B маркетинг на съдържание

Страхът от загуба е мощен мотиватор, който мотивира хората да предприемат действия. И дори научни изследвания потвърждават това. Изследванията показват, че когато нещо се възприема като загуба, хората са по-склонни да предприемат действия, за да избегнат болката и загубата, дори ако резултатът в крайна сметка е същият.
Но изненадващо, от 100-те компании, които Stelter разгледа, само три компании обсъждаха това на своите страници.
Докато създавате съдържание, помислете как можете да предадете болката и загубата, които вашето B2B предложение може да помогне за облекчаване, правейки съдържанието ви по-ефективно и ангажиращо.

 Подчертайте характеристиките и предимствата

Стелтър установи, че уебсайтовете на компаниите, които разглежда, обикновено правят едно от следните две неща: първо, те обсъждат средно от три до шест основни предимства и възможностите на вашето B2B предложение; и второ, те накратко споменават техните предимства и характеристики, без да ги подчертават в детайли.
Връщайки се към изследванията на Eccolo Media, по-голямата част от B2B купувачите смятат, че днешното съдържание е твърде фокусирано върху популяризирането на предимствата и характеристиките на продукт или услуга. Тези резултати може да показват, че B2B съдържание, което се фокусира върху функции и предимства, не е толкова ценно за B2B купувачите, колкото някои марки и търговци може да си мислят.

Разрешаване на конфликти със заинтересованите страни

Голямата пропусната възможност, която Shelter откри, беше в конфликти между заинтересовани страни. Нито една компания, която той разгледа, не е обсъждала или предлагала решения на тези проблеми.
Според изследване на CEB повечето конфликти между заинтересованите страни възникват в началото на пътя на купувача. Това, което B2B търговците могат да направят чрез своето съдържание, е да помогнат на B2B купувачите да постигнат консенсус и това може да стане чрез:

Фокусиране върху общата основа между множество заинтересовани страни чрез обсъждане на общи теми и знания, които са важни за тях.
Повишени награди и намалени рискове за вземащите решения, които имат по-голямо влияние върху окончателното решение за покупка.
Предоставяне на тези вземащи решения ресурсите и инструментите, от които се нуждаят, за да популяризират вашето B2B предложение и да повлияят на другите в тяхната организация.

Въпреки че искате да персонализирате съдържанието си, за да адресирате конфликти между заинтересованите страни, които са от значение за вашите B2B купувачи, вие също така не искате да персонализирате съобщенията си толкова много, че да отчуждите нуждите на други заинтересовани страни, които участват във вземането на решения. производствен процес. Защото когато това се случи, не може да се постигне консенсус и окончателното решение за покупка няма да бъде взето.

Подчертайте ползите за бизнеса, както и за вземащите решения. B2B маркетинг на съдържание

Stelter установи, че повечето B2B компании имат завладяващи и подходящи послания за бизнес ползите от техните B2B предложения. По-слабите фирмени страници предлагат само общи ползи, които техният продукт или услуга може да предостави на компаниите на тяхната целева аудитория.

Ако искате да подобрите вашето B2B съдържание, ще искате да придобиете по-задълбочено разбиране за вашите B2B купувачи и бизнес ползите, които са важни и подходящи за тях. Оттам нататък помислете как можете да включите това съобщение във вашето съдържание, докато го разработвате.
За да направите вашето съдържание по-ефективно, трябва да достигнете и да подчертаете личната стойност в допълнение към бизнес ползите, които вашият B2B продукт или услуга може да предложи на организацията на B2B купувача.
Някои B2B търговци вярват, че решенията за покупка на B2B се вземат само въз основа на разум и логика, тъй като бизнесът не трябва да бъде „личен“. Но реалността е, че личните ползи могат и играят централна роля в решенията за B2B покупки.
Според Капоста личната стойност има два пъти по-голямо въздействие от бизнес стойността. 71% от B2B купувачите, които виждат лична стойност в B2B предложение, ще закупят продукт или решение. А 68% от B2B купувачите, които виждат лична стойност в B2B оферта, са готови да платят по-висока цена за нея. За разлика от това, само 8,5% от B2B купувачите, които не виждат лична стойност, ще платят по-висока цена за B2B оферта.

Документирайте стратегията си и докладвайте напредъка. B2B маркетинг на съдържание

CMI Сравнителен доклад за B2B маркетинг content година след година открива, че има четири ключови неща, които най-ефективните маркетолози правят по различен начин в сравнение с колегите си:

Те разбират как изглежда успешният контент маркетинг.
Документирайте маркетинговата си стратегия за съдържание.
Те разработват и документират своята редакционна мисия.
Те редовно обсъждат своята маркетингова стратегия и програма за съдържание с екипа си.

61% от най-ефективните B2B търговци казват, че техните екипи се срещат всеки ден или ежеседмично, за да обсъдят напредъка и резултатите от своите маркетингови дейности за съдържание. Повече от 50% от респондентите вярват, че техните вътрешни срещи за маркетинг на съдържанието са много или много ценни за подпомагане техните организации за подобряване на ефективността маркетинг на съдържанието.
Въпреки че много проучвания в миналото показват положителното въздействие, което документирането на тяхната маркетингова стратегия за съдържание има върху успеха на маркетинговото съдържание, само 32% от B2B търговците съобщават, че документират стратегията си маркетингово съдържание.
Успехът на маркетинга на съдържание също се увеличава за организации, които имат документирана мисия. 48% от най-ефективните B2B търговци казват, че техните организации документират тяхната редакционна мисия. B2B маркетинг на съдържание

Познайте процеса на генериране на търсене

Процес на генериране на търсене е поредица от етапи, през които потребителят преминава от осъзнаване на потребността си до вземане на решение за закупуване на конкретен продукт или услуга. Този процес често се описва като фуния, която е визуализация на стъпките, които потребителят предприема от осведомеността до покупката. Ето общите стъпки в процеса на генериране на търсене:

  1. Осъзнаване на проблем или нужда:

    • Потребителят осъзнава, че има проблем или неудовлетворена нужда. Това може да се случи под въздействието на външни фактори или в резултат на вътрешно отражение.

  2. B2B маркетинг на съдържание. Търсене на информация:

    • След като осъзнае потребност, потребителят започва активно да търси информация за възможните начини за нейното задоволяване. Това може да включва четене на рецензии, сравняване на продукти, консултации с приятели и семейство и разглеждане на реклами.

  3. Оценка на алтернативите:

    • Потребителят анализира различните налични алтернативи, за да задоволи нуждите си. Важни фактори могат да включват цена, качество, характеристики на продукта, репутация на марката и други параметри.

  4. B2B маркетинг на съдържание. Вземане на решение:

    • На този етап потребителят взема окончателното решение кой продукт или услуга ще закупи. Това решение се влияе от предишните етапи и различни фактори като убеждения, лични предпочитания, бюджет и други.

  5. Покупка:

    • Етапът на реално закупуване на продукт или услуга. Важни фактори на този етап могат да бъдат лекота на закупуване, наличие на отстъпки, преференциални условия на плащане и др.

  6. Поведение след покупка:

    • След като направи покупка, потребителят оценява своя опит. Удовлетворението от даден продукт или услуга може да повлияе на бъдещите решения за покупка, както и на решението да сподели опита си с другите.

Важно е да се отбележи, че етапите на процеса на генериране на търсене не винаги са линейни и могат да включват вериги за обратна връзка. Освен това, в дигиталната ера с навлизането на онлайн канали и социални медии, това процесът може да бъде допълнен с интерактивни елементи, като ревюта на блогове, дискусии в социални мрежи и др.

17 урока по лидерство, важни за бъдещите лидери.

«АЗБУКА»