Абонамент. Всичко, което трябва да знаете за абонаментите

Абонаментът е споразумение или договор между две страни, в който едната страна се съгласява да предостави определени услуги, съдържание или стоки на другата страна срещу определена такса за определен период от време. Такива споразумения често се използват в различни области и индустрии, особено в дигиталната ера.

Спомняте ли си дните в не толкова далечното минало, когато абонаментът означаваше просто членство във фитнес зала и доставка на вестници? Днес има абонамент за почти всички случаи. Всъщност, ако искате, можете лесно да запълните целия си ден с абонаменти от началото до края. Кафето, което пиете, дрехите и гримът, които носите, софтуерът, който използвате, ястията, които приготвяте и напитките, които пиете, предаванията, които предавате поточно - всичко това и много повече могат да бъдат доставени право до вас, до вашата врата редовно.

Последният доклад на ReCharge за състоянието на абонаментната търговия установи, че повече абонаментни магазини са навлезли на пазара от всякога, като броят на абонатите се е увеличил с 90% на годишна база.

Когато се абонирате, еднократните покупки се превръщат в повторни продажби. С други думи, транзакциите стават взаимоотношения. Вашият бизнес има възможността да опознае най-лоялните ви клиенти с течение на времето, усъвършенствайки вашите предложения, за да ги срещнете там, където са. С прескачане на доставката, обмен на продукти, кръстосани продажби, продажби на по-високи цени и други, гъвкавостта и персонализирането на абонаментите предоставя огромни предимства както за клиентите, така и за търговците.

Обмисляте опция за абонамент за вашата марка? Нека се потопим в света на многократните покупки и да разберем как можете да се срещнете с абонатите си с тази оферта.

Какво е абонамент за електронна търговия?

Марките се стремят да проучат възможността за предоставяне на повтарящи се опции на своите клиенти в замяна на по-висока жизнена стойност (LTV) и намалено оттегляне. Докато еднократните покупки преди означаваха по-кратки взаимоотношения с клиентите и по-усилена работа за обратно изкупуване, днес абонаментите предлагат на марките възможност да се ангажират с клиентите си на по-дълга и по-предвидима основа.

И така, какво е абонамент за електронна търговия? Когато компаниите събират повтарящи се плащания за продукти или услуги, които предлагат в пакет с повтаряща се честота, те предоставят абонаментна услуга. Когато тези продукти или услуги се продават онлайн, те са абонаментни услуги за електронна търговия.

Абонаментните услуги могат да включват много различни категории продукти, от най-популярните (като абонаментни услуги за храни и напитки) до нови артикули като кутии за хоби и всичко между тях.

Три вида абонаменти за електронна търговия

Абонаментите за електронна търговия обикновено попадат в една от трите категории: абонаменти за попълване, абонаменти за куриране (известни също като „абониране и запазване“) и абонаменти за достъп. Нека разгледаме по-отблизо всеки, за да проучим разликите им в продуктовата ориентация, както и техните предимства както за продавачи, така и за клиенти.

1. Попълване на абонамент.

Съставлявайки 32% от общия пазар на абонаменти, абонаментите за презареждане са сред продуктите, които се използват редовно. Помислете за дезодоранти, перилни препарати и протеинови шейкове - Dollar Shave Club е чудесен пример. Тези абонаментни кутии разчитат на удобството на редовната доставка за клиентите, осигурявайки им любимите продукти, когато са на изчерпване. Наричани още „абонирайте се и спестете“ (помислете за опцията на Amazon), тези абонаменти често предлагат отстъпки на клиенти, които изберат да получат продукт повече от веднъж с редовна честота.

2. Абонамент за куриране. Какво е абонамент?

Най-популярният тип абонамент, с популярност от 55%, подбраните абонаменти бяха едни от първите, които се появиха на пазара в света на повтарящите се абонаменти и станаха популярни едва през последното десетилетие. Подбраните абонаменти са за кутии с подбрани продукти, които се изпращат директно на потребителите. Видовете продукти могат да варират в рамките на кутията или да отговарят на тема, като международни закуски, комплекти за хранене или продукти за грижа за кожата. Популярни примери за този тип абонамент включват Birchbox и Blue Apron.

3. Достъп до абонаменти.

Достъпът най-често се използва за предлагане на членство или наличието на специални предимства, съдържание или отстъпки - например услуги за стрийминг като Netflix. Тъй като неща като свързан хардуер и растеж на общността стават все по-популярни, използването на абонаментни услуги за достъп става все по-привлекателно за търговците.

Ползи от използването. Какво е абонамент?

Сега, след като разгледахме видовете абонаменти, които можете да предложите, нека да разгледаме какво могат да означават тези оферти за вашия бизнес. Повтарящи се приходи, увеличено придобиване и задържане на клиенти, по-лесно и по-точно прогнозиране и изграждане на общност от защитници на марката - всичко това и повече е възможно с умишлени предложения за абонамент.

1. Увеличете обхвата си. Абонамент

Проучванията показват, че нови клиенти се присъединяват с безпрецедентна скорост. Последният доклад на ReCharge за състоянието на абонаментната търговия, който изследва физическите абонаменти, установи, че от 2019 г. до 2020 г. броят на абонатите е нараснал средно с 90% във всички вертикали. По своята същност абонаментите за електронна търговия имат множество стимули за стойност, които привличат нови клиенти, включително финансови стимули, удобство, новост или забавление.

С уникалната си способност да укрепват връзките с клиентите чрез повтарящия се характер на своите предложения, абонаментите за електронна търговия са уникално позиционирани да стимулират растежа на придобиването. Тези със силни последователни общности могат да използват положителни отзиви, участие в социални мрежи и дори влиятелно съдържание за привличане на нови клиенти и насърчаване на регистрации. И тъй като тези компании могат да изучават поведението на абонатите си с течение на времето чрез анализи и пазарни проучвания, те имат способността да насочват по-ефективно своите усилия за привличане на клиенти към потенциални клиенти.

2. Увеличете задържането.

С нарастването на броя на абонатите през 2020 г. нараства и общата стойност. Докладът за състоянието на абонаментната търговия показа среден ръст на LTV от 2020% през 11 г. С други думи, абонатите харчат повече, за да използват услугата, преди да я изоставят.

Основната възможност за онлайн магазини повишаване на лоялността и задържането на клиентите се крие в настройването им. Според McKinsey, според проучването, 28% от курираните абонати и абонати за достъп казаха, че най-важната причина за поддържане на абонамент е персонализираното изживяване. Това може да включва всичко от персонализиране на избора на продукти (като замяна на един продукт с друг или добавяне на еднократна покупка на добавка към абонамент) до комуникационни настройки (като възможност за включване на SMS известия) до честота на закупуване. (например предоставяне на опции за различни честоти на доставка или възможност за пропускане на доставка). Даването на възможност на абонатите да управляват собствения си абонамент и да го персонализират, за да отговаря на начина им на живот, изгражда доверие в бизнеса и задържа тези клиенти по-дълго.

3. Улеснете прогнозирането. Какво е абонамент?

Повтарящият се характер на абонаментните плащания предлага огромни предимства не само за клиентите, но и за търговците. Такива аспекти на бизнес модела абонаменти, както съхранената информация за плащане, така и планираните поръчки създават предвидим поток от приходи. Това може да направи прогнозирането по-лесно и по-точно и на свой ред да облагодетелства аспекти на бизнеса като управление на запасите и веригата за доставки.

Този повтарящ се характер означава също, че абонаментите са ценен инструмент за проследяване на ефективността на продуктите и поведението на клиентите във времето. Ако абонаментните марки са умишлени с техните данни и анализи, те могат да усъвършенстват своите KPI с течение на времето, за да достигнат до потребителите още по-ефективно.

4. Изградете по-силна бранд общност.

Със способността си да проследяват поведението на клиентите и ефективността на продуктите във времето, както и с множество допирни точки за взаимодействие с клиентите си, абонаментните компании са в уникална позиция да изграждат силни марки. Този тип ангажираност предлага много предимства за абонаментите, които в крайна сметка могат да помогнат за мащабирането на марката. Марките могат да привлекат нови клиенти чрез съществуващи членове на общността, които оставят положителни отзиви и взаимодействат с марката социални мрежи. Това не само насърчава лоялността към марката и стойността през целия живот, но също така създава ценни вериги за обратна връзка за подобряване на предложенията за абонаментни продукти. И когато марките взаимодействат с членове на общността, които взаимодействат в социални мрежи, те изпращат сигнал, че присъстват и могат да осигурят надеждна поддръжка на клиенти.

Потенциални предизвикателства при създаване на абонаментна услуга за електронна търговия

Какви са пречките пред използването на абонаментна услуга за електронна търговия? За много фирми голямо предизвикателство е преходът от транзакционен бизнес модел към модел на релационна търговия. Предлагането на абонаменти за електронна търговия означава повторно калибриране на вашите бизнес процеси, за да приемете тази промяна.

1. Преход към бизнес процеси на релационна търговия Какво е абонамент?

В магазин за транзакционна електронна търговия вашата основна цел е да привлечете клиенти и да получите продажба и след това да преминете към следващия клиент.

С абонаментен модел и релационна търговия вие не се фокусирате върху едно нещо или не правите реализации. Търговците на дребно задържат последователи, като създават връзка и чувство за общност около своите продукти, което повишава лоялността към марката и насърчава повторните покупки.

Последователите са по-лоялни към силни марки, чиито предложения са в съответствие с техните лични ценности. Когато можете да изградите бранд общност около своите абонаментни предложения и да създадете ангажирана група от клиенти, това е най-добрият вариант.

2. Липса на разграничение от другите абонаментни услуги.

Защо бъдещите клиенти трябва да се запишат за вашия абонаментен план? Какво ви отличава от вашите конкуренти или мотивира потребителите да станат абонати? Това са основните неща, за които продавачите на абонамент трябва да помислят, за да успявам.

Диференциацията и диверсификацията са ключови за изпъкване на наситения пазар. Това, че сте по-малък или току-що стартиращ, ви позволява да бъдете по-гъвкави и иновативни. Успешните търговци могат да използват своите данни, за да разберат своите клиенти, да формулират план за действие и да се срещнат с клиентите къде се намират и къде отиват.

Съвети за стартиране на най-добрата абонаментна услуга за електронна търговия

Независимо от вашата индустрия или сфера на дейност, има няколко ключови теми за успешното създаване на абонаментна услуга за електронна търговия. В крайна сметка: Опознайте клиентите си възможно най-задълбочено, проследете знанията си във времето и променете предложенията си, за да отговорите на нуждите на клиентите. Колкото по-безпроблемно направите вашето потребителско изживяване, толкова по-щастливи и по-лоялни ще бъдат вашите клиенти.

1. Проследявайте KPI и данни. Какво е абонамент?

Лесно е да правите предположения за вашите клиенти и техните навици на харчене, но ако не използвате данни, за да подкрепите вярванията си, вие умишлено се спъвате в тъмното. Правилното проследяване на точните данни често е жизнената сила на процъфтяващите абонаментни платформи за електронна търговия. Важни показатели, които трябва да се имат предвид, са степента на оттегляне на клиентите, разходите за придобиване на клиенти (CAC), средната стойност на поръчката (AOV) и продължителността на живота стойността на вашия клиент (LTV) или средна клиентска стойност.

Поради повтарящия се характер, абонаментите предоставят невероятна възможност на търговците да събират данни за своите потребители, които могат да се използват за по-дълбока персонализация (помислете за персонализирани препоръки, оферти или отстъпки).

2. Уверете се, че имате правилната платформа за електронна търговия.

Искате ли да започнете сравнително прост месечен абонамент в кутия? Търсите ли ниша по поръчка без глава? Или искате да приложите омниканален бизнес модел, при който клиентите получават едно и също висококачествено бранд изживяване, независимо дали пазаруват от вашия уебсайт, социални медии или във физически магазин? Какъв ще бъде вашият модел? ценообразуване? Какви шлюзове за плащане ще използвате? Каква ще бъде таксата за транзакция на вашата платформа? електронна търговия? Как изглежда управлението на абонаментите?

Това са важни въпроси, на които трябва да отговорите, когато управлявате бизнес, базиран на абонамент. Трябва да намерите решение за електронна търговия, което е най-доброто в BigCommerce. Shopify. Абонаменти за Woocommerce. тънък. Различните платформи за електронна търговия са по-добри за различни нужди, но с толкова много различни опции, от които да избирате, може да е трудно да определите коя е най-добрата за вашата абонаментна платформа, която е подходяща за вас, а различните платформи са по-добри за различни нужди. Например за търговци, които искат да предложат омниканал бизнес модел, BigCommerce е идеалната платформа. Техните документирани четири стълба на омниканалния успех (канали за продажба, маркетинг и реклама, операции и изпълнение) ви позволяват да се срещате с клиентите си там, където са те.

Направете проучване, преди да се ангажирате с абонаментна платформа за електронна търговия и намерете тази, която най-добре отговаря на вашите бизнес нужди.

3. Стимулирайте автоматичните плащания и автоматичните подновявания. Какво е абонамент?

Абонаментите са идеални за бизнеса поради предвидимия характер на техните периодични плащания. Улесняването на повторните поръчки възможно най-добре е от полза както за търговците, така и за абонатите, а гарантирането, че клиентите могат да поръчват повторно на място, ще бъде от полза за вашата ангажираност и SEO.

Стимулирането на автоматични плащания за вашите абонаменти осигурява удобство на клиентите и позволява на бизнеса да прогнозира по-точно бъдещи приходи. Можете да стимулирате абонаменти за продукти и автоматични плащания вместо еднократни покупки с отстъпки или пакетни оферти.

От друга страна, автоматичното подновяване може да бъде много ценна стратегия за задържане. Загубата на лоялен клиент, защото кредитната му карта е изтекла или защото е забравил да поднови абонамента си, е катастрофален резултат.

Информирането на клиентите за различни опции за плащане и насърчаването на абонаментни планове, които включват автоматично подновяване, ще спасят бизнеса ви от ненужни проблеми в бъдеще. Интелигентните компании също знаят да уведомят клиентите си, преди да подновят абонамента си. Ако искате да задържите клиентите във вашата абонаментна програма и да поддържате положителни настроения към марката (и да избегнете главоболия за вашия екип за поддръжка на клиенти), уведомете клиентите си предварително за всички такси, възникнали по сметката им.

Също толкова важно е да включите в тези имейл известия опцията за пропускане на доставка или замяна на артикул. Данните показват, че абонатите, които предприемат действия за пропускане или замяна, остават за повече от два пъти повече периоди на абонамент от неактивните клиенти.

4. Уверете се, че абонаментите са в съответствие с бизнес целите.

Абонаментите в света на електронната търговия експлодират в популярност в момента и не показват признаци на забавяне. Но стартирането на абонаментен бизнес по прищявка не е гаранция за успех.

Уверете се, че вашите предложения за абонамент са в съответствие с вашите дългосрочни бизнес цели. Ще подчертаете ли услугите и инструментите, необходими, за да помогнете на вашия абонаментен бизнес да процъфтява? Вашите продукти оптимизирани ли са за абонаменти или са твърде нишови, за да ги поръчвате редовно?

Платформите за абонамент, в правилните ръце и поддържани от правилните ресурси, са машини, генериращи приходи. Просто се уверете, че бизнесът предоставя правилните услуги, за да поддържа тази машина добре смазана.

Ключови примери за продавачи на абонаменти за електронна търговия

Ясно е, че абонаментните компании могат да приемат безкрайни форми и да предлагат огромен потенциал както за бизнеса, така и за потребителите. Сега нека се потопим в няколко ключови примера за продавачи, които вдигат летвата с техните повтарящи се продуктови предложения.

1. WebEyeCare. Какво е абонамент?

WebEyeCare е търговец на дребно на контактни лещи и диоптрични очила, който предлага много различни марки на потребителите. Тяхната абонаментна услуга попада под модела за абониране и запазване, като предлага отстъпка за всички повтарящи се поръчки. Той обаче съдържа и някои елементи на абонамент за достъп, тъй като абонатите имат достъп до специален представител за обслужване на клиенти.

2. Кутия чиста канна.

Pure Canna Box е подбрана абонаментна услуга, която доставя асортимент от персонализирани, изцяло натурални CBD продукти всеки месец. Артикулите във всяка доставка са персонализирани въз основа на първоначален тест, който взема предвид предпочитанията на клиентите, като тяхната честота и предпочитан метод за консумация на CBD и всякакви алергии.

3. Красота за първа помощ. Какво е абонамент?

First Aid Beauty е марка за грижа за чувствителната кожа, която предлага своите продукти както в големи търговци на дребно като Sephora, Ulta и JCPenny, така и на собствения си уебсайт е-търговия. Той предлага своите продукти както с опция за еднократна покупка, така и с 15% отстъпка с опция за абониране и запазване за повтарящи се поръчки, в допълнение към други предимства като безплатна доставка и четири безплатни мостри с всяка поръчка.

Докато обмисляте как да създадете обмислен абонамент за вашия бизнес, запомнете: взаимоотношенията се изграждат с течение на времето. Задържането на клиентите ви по-дълго зависи от това колко добре можете да се учите от тези клиенти и да се вслушвате в техните нужди, като се ориентирате, за да ги посрещнете там, където са с безпроблемно клиентско изживяване и гъвкави, адаптивни предложения. Резултатите – подобрена удовлетвореност на клиентите, средна стойност на поръчката, стойност през целия живот и други – говорят сами за себе си.

АЗБУКА