Индустриален маркетинг - определение, стратегия, характеристика

Индустриалният маркетинг е практиката на маркетинг между бизнеси, която се използва за популяризиране на стоките и услугите на един бизнес или предприятие в друг. Обикновено се използва сред производители, доставчици, производители, купувачи и т.н. Широк набор от стратегии, използвани в индустриалния маркетинг, като напр

• Използване на информационни сайтове на език, насочен към други фирми
• Провеждане на индивидуални презентации пред ръководството на потенциални клиенти
• Разработете мостри на продукти, за да демонстрирате увереност в качеството на продукта.
• Създавайте онлайн видеоклипове, представящи продукти, доставчици на услуги, търговски персонал и др.

Какво е индустриален маркетинг?

Определение: Индустриалният маркетинг се определя като маркетингов план, който един бизнес използва за продажба на промишлени продукти или услуги на друг бизнес, за да привлече потенциални клиенти и да оптимизира конверсиите между бизнес (B2B).

Индустриалният маркетинг се върти около промишлени производители, доставчици и купувачи, плюс разпространението му включва големи поръчки и дългосрочни взаимоотношения, тъй като процесът на продажба в индустриалния маркетинг може да отнеме месеци или дори години.

Това е много по-сложна форма на маркетинг поради включените специализирани индустриални продукти. Промишлен продукт или услуга помага за производството на краен продукт от суровини. Установяването на дългосрочни взаимоотношения между производителя и потребителите е предпоставка за промишлена маркетингова програма.

Кой трябва да използва индустриална маркетингова стратегия?

Индустриалният маркетинг не е от полза за компания, която насочва продуктите си към отделни клиенти. Въпреки това, компания, която произвежда широкомащабно производствено оборудване, може да използва промишлен маркетинг.

Например, много компании, участващи в производството на широкомащабно производствено оборудване, никога няма да продадат продуктите си на отделен купувач и следователно трябва да използват индустриални маркетингови усилия, за да популяризират тези видове оборудване на други компании, които може да имат ресурсите и нуждата да използвай ги. техен.

По този начин OEM на масовия пазар би закупил такова оборудване, за да произвежда хиляда единици от същото оборудване всяка година. По същия начин производителите на мебели могат да използват индустриални маркетингови техники с крайната цел да популяризират своите бизнес продукти на различни фирми, които се нуждаят от мебели за своите бизнес офиси.

Същност и обхват на индустриалния маркетинг

Естеството на индустриалния маркетинг е относително лесно за разбиране, но процесът е сложен. Директната продажба на клиенти е лесна. Компанията предлага на своите клиенти ограничен брой продукти. IN B2B маркетинг бизнесът продава своите продукти на други продавачи, които след това продават на крайни потребители.

В B2C маркетинга бизнесът трябва да познава вкусовете и предпочитанията на малка група хора и с добри умения за продажба може бързо да сключи сделката. Въпреки това, ако даден бизнес прави B2B маркетинг, той трябва да познава голяма група от различни хора от различни места.

Неговото естество включва входящи маркетингови стратегии за привличане на бизнеси като потенциални клиенти чрез създаване на ценно съдържание и опит, съобразени с тях, за да стимулира генерирането на потенциални клиенти и да оптимизира преобразуването на квалифицирани потенциални клиенти.

Индустриалният маркетинг има по-широк обхват, тъй като работи косвено с клиентите. Това означава, че трябва да мисли както за посредниците, така и за купувачите, когато предлага продуктите си. Основният акцент ще бъде върху маркетинга предимно към други марки. Това позволява на бизнеса да се специализира в определена област.

Какви са характеристиките на индустриалния маркетинг?

Тъй като е ясно, че процесите на закупуване в индустриалния маркетинг са свързани с насочване, свързване и преобразуване на други бизнеси или бизнеси, следните са ключови характеристики, свързани с целия процес:

1. По-малко, но по-големи пазари

Има много по-малко купувачи от потребителските купувачи, но тези купувачи купуват на едро.

2. Добре установени взаимоотношения. Индустриален маркетинг

Връзката между купувачи и продавачи е много по-тясна от връзката между купувач и продавач. Това е така, защото след като се установи връзка, смяната на доставчика изисква много време, пари и усилия.

3. Сложен процес

Целият процес на покупка и продажба е изключително сложен. Нужно е много одобрение от различни длъжностни лица.

4. Изведено търсене. Индустриален маркетинг

Търсенето на произведени стоки произтича от търсенето на крайния продукт, продаван на потребителите. Ако търсенето на добър потребител нараства, търсенето на промишлен продукт също се увеличава и обратно.

5. Нееластично търсене

Търсенето на произведени стоки и услуги не се влияе от промените в цената на даден продукт или услуга. Това е концепцията за нееластично търсене. Това е особено приложимо в краткосрочен план.

6. Неустойчиво търсене. Индустриален маркетинг

Търсенето на индустриални стоки и услуги е по-променливо, отколкото на потребителски стоки и услуги.

7. Професионални купувачи

Промишлените продукти често се купуват от професионално обучени агенти, които имат отблизо познания за продуктите, които се опитват да закупят. Маркетингът на клиента не винаги трябва да гледа на клиента като на добре информиран търговец. Това е уникална характеристика на индустриалните пазари.

3 етапа на индустриалния бизнес маркетинг

Стъпките са обяснени по следния начин: гледни точки както от гледна точка на купувача, така и от гледна точка на търговеца. Нека разгледаме тези три етапа тук и сега −

Етап 1: Проучване

Купувачът инициира процеса на търсене на това, което иска да купи. Продавачът трябва да положи всички усилия да бъде открит възможно най-рано. Процесът на закупуване в тази индустрия е по-сложен и продължителен. Да бъдеш открит пръв дава на маркетолога по-голямо влияние върху купувача.

Етап 2: оценка. Индустриален маркетинг

По време на проучването купувачът разработва списък с продукти и услуги, от които може да избира. Това им помага да вземат по-информирани решения за покупка. На този етап търговецът трябва да докаже на купувача, че неговият бизнес трябва да бъде изборът на купувача.

Етап 3: Покупка

На този етап купувачът окончателно решава какво иска да купи. Разбира се, досега маркетологът трябваше да си е свършил работата.

Индустриален маркетинг срещу потребителски маркетинг

Процесът на закупуване, включен в индустриалния маркетинг, е много различен от потребителския маркетинг, тъй като индустриалният маркетинг е насочен към бизнеса, докато потребителският маркетинг е насочен към клиенти или крайни потребители.

Поради специфичните модели на поведение на индустриалните купувачи, подходящ маркетинг стратегия също варират значително. Някои от основните разлики между индустриалния маркетинг и потребителския маркетинг са:

1. Процесът на промишлени поръчки има специални нужди. Индустриален маркетинг

Масовият маркетинг не работи за индустриалните търговци, защото купувачите имат специфични нужди. Освен това продуктите са предимно технически и следователно изискват по-фокусиран подход.

2. Ролята на научните изследвания в индустриалния маркетинг нараства.

Отново, тъй като маркетингът на продукта е технически по природа, маркетологът трябва да отговори на специфичните нужди на купувача. Купувачът също прави много проучвания. Маркетологът трябва да гарантира, че продуктът или услугата отговарят на очакванията на купувача.

3. Покупката води до партньорство. Индустриален маркетинг

B2B покупките често водят до създаване на партньорства. Продажбата на такива продукти или услуги е особено дълъг процес. Спечелването на доверието на промишлен купувач е важна стъпка, водеща до покупка. Ако купувачът иска да направи подобна покупка по-късно, той може да не иска да преминава отново през това изпитание. Тъй като покупката води до съвместна работа на купувачи и продавачи за период от месеци или дори години, това води до формирането на партньорство.

7 стъпки към индустриална маркетингова стратегия

По-долу са описани стъпките, необходими за прилагане на успешни индустриални маркетингови стратегии за привличане на нови потенциални клиенти и нови клиенти.

Стъпка 1: Оценете текущата си маркетингова стратегия

Определете новата си стратегия, като първо прегледате предишните си стратегии. След това трябва да погледнете колко добре сте постигнали или не сте постигнали предварително поставените си цели. Друг аспект на анализа е как се представят вашите конкуренти. Анализирайте какво правят и намерете начини да го правите по-добре от тях.

Стъпка 2. Определете вашата целева аудитория. Индустриален маркетинг

Вашата целева аудитория определя почти цялата ви мотивация за вашите действия и стратегии. Целевая аудитория може да е измислена концепция, но трябва да бъде задълбочено професионално проучена, за да представи добре вашия идеален клиент.

Ако твоят реклама или образователното съдържание е планирано според наклонностите на вашата целева аудитория, това ще доведе до по-висок процент на реализация. Конкретно съдържание, насочено към конкретни купувачи, също може да помогне. Както споменахме по-рано, масовият маркетинг не е подходящ за индустриалния търговец.

Стъпка 3: Определете своите показатели и цели

Данните са важни за всеки търговец. Ако не сте достигнали необходимото възвръщаемост на инвестициите, защо да продължаваме със същите маркетингови стратегии? Първо, трябва да определите целите си. Уверете се, че сте задали SMART (специфични, измерими, постижими, подходящи и ограничени във времето) цели.

След това анализирайте ефективността си и се уверете, че показателите, които анализирате, са в съответствие с вашите цели. Всяка разлика между целта и резултата ще определи бъдещите ви маркетингови стратегии. Някои от показателите, които можете да проследявате, са трафик на уебсайта, процент на реализация, цена на потенциален клиент, степен на отпадане и др.

Стъпка 4: Опознайте усилията си за дигитален маркетинг, за да генерирате потенциални клиенти в индустрията

От дизайн на уебсайт до редовно актуализирани блогове до проучване на ключови думи, платена реклама и използване на Google analytics, има широк набор от мерки за дигитален маркетинг, които можете да използвате, за да оптимизирате вашите индустриални маркетингови кампании днес. Някои от ключовите онлайн маркетингови усилия, които можете да опитате:

1. Платформи за социални медии

Индустриалният маркетинг не трябва да е скучен. Маркетингът в социалните медии може да се използва и в индустриалния маркетинг. Социални мрежи е инструмент за свързване с хора по целия свят. Това е често срещан инструмент в потребителския маркетинг, но може да се използва и за промишлен маркетинг.

2. Блогове. Индустриален маркетинг

Блоговете са популярни маркетингови инструменти. Тъй като тази форма на маркетинг изисква много изследвания поради техническото естество на продуктите, търговците могат да използват блогове, за да разпространяват подходяща информация.

3. видео

Успешен B2B маркетолози създавайте и използвайте видеоклипове като мощен маркетингов инструмент, който предоставя визуална информация.

4. Микросайтове. Индустриален маркетинг

Микросайтът е отделна уеб страница или малък клъстер от уеб страници. Може да има URL адрес и е страхотен инструмент за индустриален маркетинг.

5. Имейл маркетинг

Имейл маркетинг е изключително мощен маркетингов инструмент, доказал своята ефективност през последните няколко десетилетия. Той действа като чудесен инструмент за персонализиране и разпространение на подходяща информация до купувачите.

6. Оптимизация за търсачки (SEO)

SEO е един от ключовите начини за класиране в търсачките. Чрез извършване на първоначално проучване на ключови думи и насочване на SEO усилия за оптимизиране на присъствието на вашия бизнес пред целевите компании, можете да извлечете максимума от вашите индустриални маркетингови кампании.

7. A/B тестване. Индустриален маркетинг

A/B тестването може да се използва в индустриални онлайн маркетингови практики, за да се установи най-доброто представяне в уебсайт, блог, имейл и др. Някои от промишлените маркетингови материали, които можете да проверите AB, са дължина на копието, редове за теми, изображения, цветове, местоположение на формата и т.н.

Стъпка 5: Съгласувайте индустриалния си маркетинг с продажбите

Въпреки че горните стъпки ще ви помогнат да генерирате потенциални клиенти, вашият екип по продажбите трябва да положи усилия и взаимоотношения, за да преобразува тези потенциални клиенти. Можете да ги управлявате във вашата фуния за продажби, като използвате инструменти за управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM).

CRM ще ви позволи търговски екип отбележете нови потенциални клиенти с помощта на точкова система, изпращане на последващи имейли и обаждане на най-добрите потенциални клиенти.

Стъпка 6: Бюджет и персонал за вашите усилия. Индустриален маркетинг

Има три възможни пътя, по които всеки бизнес може да поеме, когато взема решения за бюджет и персонал.

1. Продължете със съществуващия персонал

Можете да използвате персонала, с който разполагате, за да разработите своите маркетингови стратегии. Предимството на този метод е, че не е нужно да харчите пари за персонал. Вашите служители обаче може да не са експерти в тази област. В резултат на това те могат да разделят времето си и да се съсредоточат върху различни проекти.

2. Наемане на вътрешен маркетинг служител

Наемането на входящ маркетинг специалист ще ви спести време в търсене на подходящата агенция и агент, които да отговорят на вашите маркетингови нужди. Недостатъкът обаче са допълнителните разходи за заплати, обезщетения, данъци върху заплатите и т.н.

3. Партньорство с агенция за индустриален маркетинг.

Наемането на външна агенция може да ви позволи да се възползвате от опита и знанията на агенцията. Въпреки това не е безплатно. Трябва да инвестирате време и пари, за да намерите подходящата агенция за вас. Освен това това партньорство ще бъде сравнително дългосрочно. Трябва да създадете отношения на доверие с компанията трета страна.

Стъпка 7 – Измерване на успеха. Индустриален маркетинг

За да се определи успехът на индустриалния маркетинг, трябва да се проследяват различни показатели. Трябва да зададете цели за приходи, общ брой нови контакти, потенциални клиенти, свързани с продажбите, трафик на уебсайта, превръщане на посетители в потенциални клиенти и т.н.

Като зададете бенчмаркове, можете да сравните резултатите от вашите маркетингови кампании с тези бенчмаркове.

Какъв е примерът за индустриален маркетинг?

1. Инфографика на Intuit

Intuit създава индустриално маркетингово съдържание, за да добави стойност към живота на своята аудитория. Горният пример подчертава нарастващата тенденция за работа от вкъщи в Обединеното кралство и как това е повлияло на работната култура в страната.

2. Лакмус

Litmus, като платформа за тестване и анализ на имейл, предлага уникални, креативни и ангажиращи имейл кампании. Вместо статичен текст, те използват привличащи окото GIF файлове и живи цветове, за да накарат читателите да се почувстват така, когато разглеждат професионално проектиран уебсайт.

3. Hootsuite

Hootsuite използва увлекателни видеоклипове, за да подчертае индивидуалността на своите клиенти за всеки отделен случай. Можете да го забележите в канала им в YouTube.

Заключение

В заключение, индустриалният маркетинг е клон на маркетинга, рекламата, комуникациите и продажбите, който се използва за популяризиране на стоките и услугите на един бизнес към други бизнеси, вместо да се насочва към конкретни клиенти.

Това обикновено е свързано с големи поръчки и дългосрочни отношения между производител и клиент. Колко ефективни са индустриалните маркетингови методи за b2b бизнес? Споделете мислите си с нас в секцията за коментари по-долу.
Ръководство за основите на маркетинга