Психологически принципи за увеличаване на продажбите

Психологически принципи за увеличаване на продажбите. Зад целия страхотен маркетинг стои едно нещо...

разбиране.

Когато разбирате клиента си, можете да разберете как да създадете страхотен продукт за него и как най-добре да го представите. Ако продажбите ви не са толкова високи, колкото бихте искали, това означава, че трябва да отделите известно време, за да научите как мисли вашият клиент. Тук се намесва психологията. Въпреки че психологията и маркетингът са две напълно различни области, това не означава, че изучаването на психология не може да ви помогне. Всъщност мисля, че това е едно от най-важните неща, които един маркетолог може да научи.

В тази публикация ще ви покажа осем различни психологически принципа и как те могат да повлияят на вашите продажби. За да стигна още по-далеч, ще ви покажа как можете да приложите всеки принцип към неговия бизнес.

Готов? Да започваме. 

1. Психологически принципи на увеличаване на продажбите. Хората са мързеливи, този закон го доказва...

Досега най-често срещаното разминаване между търговците и тяхната аудитория/клиенти е колко ги е грижа за продуктите. Маркетолозите са положили много усилия в създаването на страхотно съдържание. целеви страници и продукти. Доста обичайно е да мислите, че вашата публика ще бъде развълнувана, когато ги види. Но след това, когато вашата аудитория наистина го направи, тя ще маскира вашето съдържание и няма желание да използва вашите продукти. Добре, може би не всички тях, но достатъчно, за да забележите.

Това е мястото, където идва закон за най-малкото усилие .

Законът казва, че хората почти винаги избират пътя на най-малкото съпротивление, най-лесния начин да направят нещо. Когато създавате страхотно съдържание, напр. пълно ръководство относно използването на възглавница, вие подхождате към нея от гледна точка на хора, които искат да знаят всичко, което трябва да знаят за възглавниците. Повечето обаче просто ще искат да знаят кой е най-лесният начин да започнете да използвате възглавница. Това може да е глупав пример, но виждате ли как това се отнася за вашите продукти и съдържание? Психологически принципи за увеличаване на продажбите

Ако вашият продукт се чувства труден, вашият процент на реализация ще пострада: сложността е относителна, така че сложен продукт няма да ви откаже всички потенциални клиенти... просто много.

И очевидно това е проблем.

Въпреки че ще се съсредоточа върху вашите продукти, същото важи и за вашето съдържание. Ако изглежда, че ще бъде трудно да се намери информацията, която читателят търси, той ще опита една от хилядите други опции.

Сега да се върнем към вашия продукт, какво може да намери за предизвикателство потенциалният купувач?

• Изглежда, че може да има проблем с изпращането на артикула.
• Отзивите са разнообразни, така че изглежда, че продуктът е попаднал на място
• Те не могат лесно да намерят това, което търсят в резултатите от вашите продукти (голям проблем за големи онлайн магазини)
• Вашите методи за плащане или регистрация изглеждат сложни (много полета, прост начин като PayPal)

Както можете да видите, когато казвам, че даден продукт или пазаруване е „трудно“, това може да означава широк набор от неща, които карат купувача да се колебае да купи.

Прилагането на закона за най-малкото усилие към увеличаване на продажбите: това е един от най-простите принципи за прилагане към вашия бизнес. Е, поне на теория. Всичко, което трябва да направите, е да направите процеса на закупуване възможно най-прост. Трудно е да се определи къде вашите потенциални клиенти (и може би настоящи клиенти) изпитват затруднения. Това ще варира значително в зависимост от вашия конкретен бизнес, но решенията като цяло са доста прости.

Психологически принципи за увеличаване на продажбите. Трудност Пример #1

Клиентите не могат лесно да намерят продукта, който търсят. Психологически принципи за увеличаване на продажбите

Решение: Подобрете опциите за филтриране или премахнете непопулярните продукти.

Пример за сложност №2. 

Клиентите напускат страницата за плащане, когато избират метод на плащане.

Решение: Интегрирайте повече опции като PayPal и Stripe.

Психологически принципи за увеличаване на продажбите. Трудност Пример #3

Клиентите смятат, че продуктът може да е труден за използване.

Решение: Добавете обяснителен видеоклип към вашата страница за продажби, който показва колко лесно е да използвате продукта.

Отново решението става доста очевидно, след като идентифицирате препънката.

И така, как го намерихте?

Има няколко основни начина да направите това...

Вариант №1 – Инструменти за проследяване на потребителите. 

Това ви дава конкретни данни, на които да базирате решения въз основа на потребителския опит. Има няколко различни инструмента, които можете да използвате тук. Психологически принципи за увеличаване на продажбите

Първият тип са аналитични инструменти. Например:

• Google Analytics
• KISSmetrics

Те ви казват как потребителите се движат през вашия уебсайт и процеса на плащане. Можете да видите дали те прекъсват на определен етап и след това да прегледате тези части за трудности. Това показва как потребителите взаимодействат с вашите страници. Ако не щракнат върху това, което искат, това е индикация, че не е достатъчно видимо за тях и сега можете да поправите това.

Психологически принципи на увеличаване на продажбите.Вариант No2 - Наблюдение в реално време

Идеалната ситуация е да наблюдавате как хората разглеждат, купуват и след това използват продуктите ви на уебсайта ви.

За съжаление това е трудно осъществимо.

Ако можете, предложете някакъв вид стимул на няколко имейл абонати, за да можете да ги гледате как използват вашия сайт. Психологически принципи за увеличаване на продажбите Поставете им цел (като например да купите чифт черни обувки) и след това просто наблюдавайте какво правят, за да постигнат тази цел. Можете да ги накарате да записват своите сесии с помощта на инструменти като CamStudio или Techsmith Snaggit (разширение за Chrome). Следващият най-добър вариант е да го направите сами. Поставете се на мястото на купувача и преминете целия процес на закупуване.

Много търговци не правят това и не осъзнават, че процесът е станал по-сложен, тъй като те са направили промени с течение на времето. И накрая, не забравяйте за настоящите си клиенти. Ако имате затруднения при използването на продуктите си, ще получите допълнителни възстановявания и по-малко забавяне на клиента. Свържете се с тях след покупка и се уверете, че не само ще получат вашия продукт,  но и действително да го използвате. Разберете дали имат затруднения.

2. Хората лесно се разочароват: Не предизвиквайте парализа на анализа. Психологически принципи за увеличаване на продажбите

Налагало ли ви се е някога да вземете трудно решение при сценарий с високо напрежение?

То труден!

Вариантите продължават да се въртят в главата ви, но никога не се доближавате до отговора. Пазаруването може да не е сценарий с високо напрежение, но закупуването на скъп продукт е важно решение. Хората са склонни да мислят много за покупка, преди да я направят. Сега си спомнете за трудно решение, което наскоро сте взели, и може да сте малко съкрушени. Ако сте имали възможността да не вземете решение в този сценарий и да продължите с живота си, няма ли да го приемеш?

Може би не винаги, но през повечето време  Да.

И това се случва с вашия потенциален клиент. Те могат да се откажат от трудно решение за покупка за половин секунда, като кликнат върху бутона за затваряне в своя браузър. Както знаете, точно това се случва, когато хората са претоварени. Това се нарича парализа на анализа, която описва сценарий, при който някой е толкова съкрушен, че не може да вземе решение.

Не позволявайте на перспективите ви да бъдат преуморени. Психологически принципи за увеличаване на продажбите

Известно изследване на конфитюра: Професор Шийна Айенгар искаше да види как разнообразието влияе върху вземането на решения... със сладко. Тя отиде няколко пъти в магазина за хранителни стоки и създаде станция, предлагаща проби от сладко. Много компании правят това. Те дават малки мостри от своите продукти, което след това увеличава продажбите на техните продукти. Но Айенгар го постави като експеримент. Тя предложи проби от 24 различни вкуса сладко на някои клиенти, а на други предложи само шест.

Кой сценарий според вас доведе до увеличението? Търговски?

Оказва се, че предлагането на по-малък избор от конфитюри е много по-ефективно:

• С 24 налични конфитюра опитаха повече клиенти, но само 3% са купили поне едно сладко.
• С наличните 6 капачки по-малко клиенти опитаха пробата, но 30% са закупили поне една капачка.

Допълнителните образци не бяха близо до компенсирането на тази 10-кратна разлика в процента на реализация.

Заключение: Повече опции обикновено не са по-добри. Ограничете избора си до най-популярните опции.

Психологически принципи за увеличаване на продажбите. Как да предотвратите претоварването на вашите потенциални клиенти?

Основният начин да приложите този принцип във вашия бизнес е на вашите страници за продажби. Говоря специално за тези, които имат множество артикули, които клиентът може да закупи. За да го приложите, намалете броя на опциите. За повечето фирми предложение от 3-5 опции обикновено е оптимално, но може да искате да проверите кое число работи най-добре за вас. Пример за това е страницата за продажби на Crazy Egg. Има четири плана, от които клиентът може да избира и те са наистина лесни за сравнение:

3. Понякога това, че сте иновативни, може да убие реализациите ви.

Във всеки един момент всеки търговец иска иновации. Иновацията е добра! Това е процес на подобряване на това, което вече знаем. Но  може да бъде и опасно, главно поради закон на миналия опит. Този закон основно казва, че когато хората видят нещо за първи път, те взаимодействат с него въз основа на предишния си опит. 

Например, ако получат нова книга, ще се опитат да я прочетат отляво надясно. Това обаче мога бъде книга, четена от дясно на ляво. 

Миналият опит формира очакванията.

Първоначално може да не видите как това е свързано с продажбите ви, но обещавам, че е така. Как иновациите могат да навредят на вашия бизнес: Нека направим бърз експеримент, който ясно илюстрира този принцип.

Първоначално компанията прави иновации и създава малък бутон „добави в количката“ за своите продукти. Но не е толкова добър, колкото бихме искали, така че те създадоха две нови опции. Първата опция беше бутон с текст „добави в количката“. Това е, което виждате на повечето други. сайтове за електронна търговия, включително Amazon: Variation 2 беше друг иновативен дизайн, който беше различен от това, което повечето сайтове имат. Това доведе до 15% увеличение на кликванията. Много впечатляващо!

Но вариант 1 беше важен. Основният бутон, който казва "добави в количката", доведе до увеличаване на кликванията на 49% .

От гледна точка на дизайна, оригиналната икона на кошчето беше подобрение. Това е умно и оригинално. И докато това може да изглежда очевидно за вас и мен, не винаги е така за клиентите, защото те основават своите действия на Минало изживяване . Клиентите на този бизнес очакваха да видят бутон „добавяне в количката“. Когато го направиха, те знаеха точно какво ще направи. Те не направиха това с други видове бутони.

Първо се придържайте към основите

Иновациите могат да бъдат добри, но трябва да ги правите правилно. Вместо да се опитвате да подобрите всеки аспект на традиционна страница за продажби и фуния за продажби наведнъж, направете го стъпка по стъпка, като използвате разделно тестване. Започнете, като моделирате своите страници за продажби след най-добрите в бизнеса (напр. Amazon, eBay и т.н.). След това започнете да се опитвате да подобрите елементите един по един. Направете разделен тест, за да видите дали вашите иновации наистина се подобряват качество на обслужване на клиентите.

4. Никой не е съвършен, покажете на клиентите си недостатъците си.

Помислете за най-способните хора, които познавате, тези, на които имате доверие в почти всичко. Те вероятно не са перфектни, но работят много усилено върху нещата, които могат да контролират. Сега помислете за хората, на които имате най-малко доверие. Те вероятно са тези, които винаги обвиняват други неща за неуспехите си, оплаквайки се от провал. Е, оказва се, че същото важи и за това как вашите клиенти виждат вашия бизнес.

Това беше открито за първи път от социалния психолог Фиона Лий.

Тя искаше да проучи как начинът, по който един бизнес се представя, ще повлияе на благосклонността на бизнеса. За да направи това, тя създаде два доклада. Всички участници в експеримента получиха един от докладите за четене.

Докладите имаха за цел да обяснят защо компанията се е представила лошо през предходната година. 

Те обаче бяха написани по различен начин:

• Доклад № 1 - Фокусиран върху стратегически решения. Той анализира защо са взети решения и къде бизнесът се провали (техните недостатъци/слабости).
• Доклад № 2 - Фокусиран върху външни събития (например икономиката е лоша).

Резултатите бяха кристално ясни. Бизнесът в доклад № 1 беше оценен много по-благоприятно от бизнеса в отчет № 2. Когато признавате грешките си и вземате решения прозрачно, клиентите могат да се почувстват като вие контролирате. Ако обаче обвинявате външни фактори, изглежда, че нямате много контрол върху това дали ще успеете или не. Освен това Лий също е изучавал стотици истински съобщения от този вид. Тя установи, че компании, които имат отчети, подобни на първите, също имат високи цени на акциите през следващата година. Трудната част е да го обвържете с вашия бизнес. Ако имате акционери, изводът е очевиден. Но ако просто се опитвате увеличаване на продажбите, малко по-сложно е.

Прозрачността трябва да бъде стратегическа

Не е необходимо клиентите да знаят за всяка грешка, която вашият бизнес е правил. Психологически принципи за увеличаване на продажбите Би било глупаво да напълните целевата си страница с огромен списък от грешки, направени при създаването на продукт. Клиентите се интересуват от продукта на този етап и не много повече. Но признаването на вашите големи грешки пред клиентите, когато ги правите, може да бъде много ефективно. Всеки прави грешки и когато сте голям бизнес, малките грешки могат да станат непропорционални.

Вместо да пренебрегвате оплакванията или да ги обвинявате за нещо друго (като доставчикът не доставя навреме), поемете пълна отговорност .

Ако доставчикът не успее да достави навреме и в крайна сметка не изпратите стоките навреме, не само сте объркани с вашия доставчик. Ако искате клиентите ви да ви вярват в бъдеще, обяснете, че не поддържате достатъчно голям инвентар от продукти и приемате твърде много поръчки. След това обяснете как ще го поправите, за да не се повтори. Също така би било хубаво да предложите отстъпка на засегнатите от грешката. Този принцип няма да доведе до незабавно увеличение на продажбите, но така ще продължите да растете в дългосрочен план.

5. Никой не обича да губи и това ни кара да правим луди неща...

Почти всички хора, успешни или не, мразят да губят. Може да е просто игра, но отива далеч отвъд това. Психологически принципи за увеличаване на продажбите 

Хората мразят да се провалят на тестове, да не могат да завършат проекти и да губят това, което са спечелили преди това. Във всички тези ситуации хората вярват, че заслужават това, което заслужават. Представете си, че някой се опитва да ви вземе колата, телефона или дори кафемашината. Ще бъдете разстроени, може би дори ядосани. Оказва се, че повечето хора ще положат много усилия, за да избегнат това чувство. Толкова много, че го правят, без дори да го осъзнават.

Това се нарича отвращение от загуба.

Нека да разгледаме едно изследване, което идеално илюстрира принципа...

В началото на това всички артикули бяха дадени $50. Психологически принципи за увеличаване на продажбите

След това те бяха помолени да изберат една от двете опции:

• или запазете $30
• или имате шанс 50/50 да задържите $50 или да загубите всички $50

Логично е, че повечето са решили да запазят $30. В последващо проучване обаче те коригираха формулировката на първия вариант. Сега са дали възможност "загубете $20." Това все още означаваше същото (те трябваше да получат същата сума от $30), но сега на участниците беше напомнено, че трябва да върнат парите.

По същество това беше абсолютно същия експеримент, но резултатите бяха различни. В първия експеримент само 43% от участниците са участвали в играта, а във втория - 61%. Хората са по-склонни да залагат, за да са сигурни, че няма да загубят пари.

Психологически принципи за увеличаване на продажбите. Дайте на клиентите си шанс да загубят вашия продукт

За да приложите този принцип за увеличаване на продажбите, трябва да накарате потенциалните клиенти да се почувстват така, сякаш вече притежават вашия продукт. След това трябва да го вземете обратно, ако не го купят. В повечето случаи това ще доведе до значително увеличение на продажбите. Има три основни начина, по които можете да използвате това.

Първо добавете видеоклип на някой, който използва вашия продукт. Добавете глас зад кадър или текст, който ясно посочва, че лицето във видеоклипа принадлежи към продукта. Когато наблюдаваме другите, ние подсъзнателно си представяме себе си в тяхната ситуация. Психологически принципи за увеличаване на продажбите 

Второ, вие сте свободни да предлагате безплатни пробни версии. Много онлайн компании са осъзнали силата на това. 

Например Buffer предлага 30-дневен безплатен пробен период без задължения:

След като някой използва продукт толкова дълго, той ще се почувства, че го притежава и ще инвестира в него. В края на пробния период е по-вероятно потребителите да го платят, защото смятат, че в противен случай ще го загубят. И накрая, обърнете специално внимание на избрания от вас език. Когато изброявате продукти за продажба, не казвайте „вземете $20 отстъпка“. Вместо това кажете нещо като „купете сега или изгубете възможността да спестите $20“.

6. Големият червен бутон винаги печели

Разгледахме няколко принципа, които основно демонстрираха, че хората са мързеливи и са склонни да търсят най-лесния вариант. Но има друг принцип, който ни показва как да вземем това предвид.

Това се нарича Закон на Фиц. Психологически принципи за увеличаване на продажбите

Въпреки че не е необходимо да го знаете, за да бъде полезен, законът всъщност е модел, който може да се използва за определяне на времето, необходимо за извършване на дадено действие. Но тази публикация не е за физика или математика, така че не се притеснявайте да разберете формулата. Единствените променливи, на които трябва да обърнете внимание, са "T", "D" и "W".

„T“ описва общото време за пътуване. Както видяхме в тази публикация, по-простото е по-добро. Колкото по-ниска е стойността на T, толкова по-вероятно е посетителят да завърши действието. (например щракнете върху бутона „Добавяне в количката“).

"D" описва разстоянието до целта. Така че, ако показалецът на мишката е в долния ляв ъгъл на екрана, а бутонът е в горния десен ъгъл, разстоянието е голямо. Колкото по-голямо е разстоянието, толкова повече е необходимо за извършване на дадено действие и толкова по-малко вероятно е човек да го извърши.

И накрая, "W" е ширината или размерът на целта. Това трябва да има смисъл за вас. Голям бутон се натиска много по-лесно от малък бутон. Също така бих променил това, за да включва яснота на бутоните (бутон с висок контраст е по-лесен за щракване от такъв, който избледнява на заден план).

В обобщение:

• Малък T (време) за важни действия е полезен за преходи
• Малко "D" (разстояние) е добро за преобразуване
• Голямо "W" (ширина/размер) е добро за реализации

Когато "D" е малко и "W" е голямо, "T" ще бъде малко, така че се фокусирайте върху тези два фактора.

Прилагане на закона на Fitts към вашите продажби

За да приложите закона, трябва да направите възможно най-лесно кликването върху бутони, които водят до реализации (напр. бутони за изтегляне, бутони за избор, бутони за добавяне в количката). За да направите това, ще ви трябва малко "D" и "W". Психологически принципи за увеличаване на продажбите Когато някой зареди страница, курсорът му обикновено се движи около средата на страницата. Затова искате да запазите важните си бутони близо до средата, за да сведете до минимум разстоянието, което те преместват по страницата. 

Второ, искате бутонът ви да е достатъчно голям, за да е очевидно, че е важно да се натисне. Изборът на контрастен цвят също е добра идея. Вижте бутона на тази страница за изтегляне на Google Chrome: Повечето посетители щракват върху бутона, преди дори да осъзнаят, че са го направили, което е точно това, което Google иска.

7. Решенията са трудни, понякога просто искаме успокоение. Психологически принципи за увеличаване на продажбите

Когато знаете точно какво искате, решението е лесно. Но когато решението е малко по-сложно, а това често се случва, когато става въпрос за закупуване на продукт, не можете да сте сигурни. наистина независимо дали искате или имате нужда. Тогава търсите мнението на другите. Това може да е продуктов експерт; може да е близък приятел; или дори може да е непознат. Търсите социална подкрепа и помощ при решението си.

Психологически принципи за увеличаване на продажбите. Социалното доказателство облекчава безпокойството 

Социалното доказателство е концепция, използвана от бизнеса, за да продава повече. Става дума за това да изясните, че други клиенти (в идеалния случай добре познати) използват и харесват вашия продукт. Има много начини за ефективно използване на социални доказателства. Можете да тествате и изпробвате различни комбинации от тях, за да видите какво работи най-добре за вашия бизнес. Като начало, ако имате голяма клиентска база, можете просто да маркирате броя на вашите клиенти, както прави Basecamp:

И накрая, можете също да създадете подробни казуси, които демонстрират вашия продукт в действие. Те се използват най-добре, когато имате сложен продукт или услуга, които оставят клиентите ви несигурни дали са подходящи за тях. Едно последно нещо, което трябва да се отбележи, е, че социалното доказателство не винаги повишава процента на реализация (въпреки че обикновено го прави). Трябва да тествате всеки тип по няколко начина, за да определите най-доброто използване на социално доказателство за вашия бизнес.

8. Всеки клиент има две страни, знайте кога и как да говорите и с двете

Чели ли сте някога за успешен експеримент за оптимизиране на реализациите, опитали ли сте да приложите резултатите и неуспешно? Това се случва през цялото време, защото няма два абсолютно еднакви бизнеса. Те се различават по много начини, така че това, което работи за някои бизнеси, няма да работи за други. Психологически принципи за увеличаване на продажбите По-специално, има един аспект на перспективите, който причинява напълно различно поведение при покупка.

И това може да се обясни теория на двойния процес.

Доколкото разбирам, това все още не е доказано, но със сигурност е водещата теория за това как мозъкът ни взема различни решения.

Той гласи, че има две основни форми на обработка в нашия мозък:

• съзнателно мислене (съзнателно)
• автоматично мислене (в безсъзнание)

Въпреки че вероятно имате добра представа какво представлява всяка система, нека я дефинираме малко по-добре. Умишленото мислене е бавно, изисква много умствени усилия и обикновено завършва с логично решение. Но несъзнаваното е различно. Автоматичното мислене възниква без усилие и се случва почти през цялото време. Изследователят Даниел Канеман също казва, че тази несъзнателна система попада върху емоционалната страна на вземането на решения. Изпитвали ли сте някога това „чувство в червата“? Не е съвсем логично, но влияе върху вашите решения.

Психологически принципи за увеличаване на продажбите. Оптимизиране на вашия бизнес за двойни системи

Първата ви стъпка е да определите каква система използвате. целевата аудитория. Ако продавате много прости продукти, като гребени или лъжици, изборът на продукт няма да бъде трудно решение, което изисква внимателно обмисляне. Следователно по-голямата част от вашите клиенти първо ще използват своята система за автоматизирана обработка. Освен това, ако продавате сложни продукти като компютри или автомобили, почти всяко решение ще се основава на добре обмислена система. Най-накрая има видове клиенти, които са между тях. Това може да е лесно решение за някои от вашите клиенти, но други ще вземат решение въз основа на много внимание. Тук трябва да оптимизирате и за двете системи.

Оптимизиране за автоматично мислещи. Този тип мислене върви ръка за ръка с простотата. То е в съответствие с други принципи, които разгледахме, като например закона за минал опит.

Има няколко начина да се обърнете към този автоматичен, инстинктивен тип мислене:

• Използвайте снимки! Карат ни да изпитваме емоции
• Поддържайте съобщенията си прости
• Фокусирай се основни предимства, а не на технически подробности
• Поддържайте потребителското изживяване възможно най-просто. Направете бутоните за покупка и формулярите за избор големи и ясни

Психологически принципи за увеличаване на продажбите. Оптимизиране за умишлени мислители 

За да оптимизирате за умишлени мислители, трябва да включите пълна информация за продукта. Логичното решение се върти около отговора на въпроса дали даден продукт си струва парите. Психологически принципи за увеличаване на продажбите 

 

Продукция

Изучаването на психология е чудесен начин да подобрите своите маркетингови и търговски резултати. Днес ви показах 8 принципа, които можете да използвате, за да увеличите продажбите си, но има още много . Започнете, като се опитате да приложите 1-2 от тези принципи към вашия бизнес и постепенно добавяйте още.