B2B content marketing je strategie pro vytváření a distribuci hodnotného a relevantního obsahu pro přilákání a udržení business to business (B2B) zákazníků, tzn. firmy, organizace a podnikatelé. Efektivní marketing obsahu B2B pomáhá vytvořit autoritu, zvýšit povědomí o značce, generovat potenciální zákazníky a v konečném důsledku zvýšit prodej. Zde jsou některé klíčové aspekty marketingu obsahu B2B:

  1. Porozumění cílovému publiku:

    • Prozkoumejte a pochopte své cílové B2B publikum. Jaké problémy řeší? jaké mají otázky? Jaká řešení hledají?

  2. B2B obsahový marketing. Cíl a strategie:

    • Určete si cíl svého obsahového marketingu (například zvýšení povědomí o značce, generování potenciálních zákazníků, udržení zákazníků) a vyvinout strategii k dosažení tohoto cíle.

  3. Hodnotný a autoritativní obsah:

    • Vytvářejte obsah, který poskytuje hodnotu vašemu publiku. Může to být ve formě článků, bílých knih, studií, webinářů, případových studií a dalších formátů.

  4. B2B obsahový marketing. Optimalizace pro SEO:

    • Optimalizujte svůj obsah pro vyhledávače (SEO), aby jej snadno objevily vaše cílová skupina.

  5. Použití různých formátů:

    • Diverzifikujte formáty obsahu. Zahrňte textový, vizuální a interaktivní obsah, abyste přilákali různé typy publika.

  6. Analýza výsledků:

    • Pomocí analytiky změřte efektivitu svého obsahového marketingu. Měřte míru zapojení, konverze, návštěvnost a další metriky.

  7. B2B obsahový marketing. Vedoucí generace:

    • Použijte obsah k generování potenciálních zákazníků. To by mohlo zahrnovat vytváření vstupních stránek, které nabízejí bezplatné zdroje výměnou za kontaktní informace.

  8. Emailový marketing:

    • Zahrňte obsah do svých e-mailových kampaní. Odesílejte svým odběratelům aktualizace, články, informace o produktech a další.

  9. Spolupráce s influencery:

    • Zvažte spolupráci s influencery ve vašem oboru, abyste zvýšili důvěryhodnost své značky.

  10. B2B obsahový marketing. Propagace na sociálních sítích:

    • Aktivně propagujte svůj obsah v sociální sítě. Vytvářejte diskuse, zapojte své publikum, hledejte zpětnou vazbu.

  11. Případová studie a recenze:

    • Zahrňte do svého obsahu případové studie a posudky zákazníků. Tyto materiály mohou sloužit jako důkaz účinnosti vašich rozhodnutí.

  12. B2B obsahový marketing. Zpětná vazba a interakce:

    • Komunikujte se svým publikem. Odpovídejte na komentáře, ptejte se, vytvářejte ankety. Získejte zpětnou vazbu ke zlepšení obsahu.

B2B content marketing vyžaduje systematický přístup a neustálou analýzu výsledku. Vytváření hodnotného a relevantního obsahu, který odpovídá potřebám vaší cílové skupiny, vám pomůže navázat dlouhodobé vztahy se zákazníky a posílit vaši B2B značku.

Informační bulletiny. B2B obsahový marketing

Informační bulletiny jsou formou B2B obsahového marketingu, který se používá k pravidelnému poskytování cenných informací vaší cílové skupině. V kontextu B2B mohou být newslettery účinným prostředkem k ustavení autority, udržení zákazníků a generování potenciálních zákazníků. Zde jsou některé klíčové body pro vytváření newsletterů v rámci B2B marketingu obsahu:

  1. Definování cílů:

    • Jasně definujte účel vašeho newsletteru. Může se jednat o informování o nových produktech, školení klientů, prokazování odborných znalostí atd.

  2. B2B obsahový marketing. Cílová skupina:

    • Poznejte své cílové publikum. Kdo jsou vaši klienti? Jaké mají otázky a zájmy? Jaké problémy řeší?

  3. Pravidelnost a poštovní plán:

    • Určete pravidelnost vašeho newsletteru. Může to být týdenní, měsíční nebo jiný rozvrh. Vytvořte si poštovní plán na určité období.

  4. Titulky a oznámení:

    • Vytvořte působivé titulky a reklamy pro každé vydání newsletteru. Měly by být krátké, informativní a motivující k další četbě.

  5. B2B obsahový marketing. Hodnotný obsah:

    • Poskytujte hodnotný obsah. To může zahrnovat články, případové studie, tipy, zákaznické recenze, recenze trhu, průzkumy a další materiály užitečné pro vaše publikum.

  6. Vizuální design:

    • Navrhujte bulletiny s ohledem na vizuální design. Přidejte obrázky, grafiku, tabulky, aby byl váš obsah atraktivnější.

  7. B2B obsahový marketing. Adaptivní design:

    • Vezměte prosím na vědomí, že váš newsletter lze číst na různých zařízeních. Poskytněte responzivní design pro snadné čtení na počítačích, tabletech a mobilní zařízení.

  8. CTA (výzva k akci):

    • Zahrňte do svého zpravodaje prvky CTA. Povzbuďte čtenáře, aby s vámi komunikovali tím, že navštívíte váš web, vyplníte formuláře, sdílíte obsah atd.

  9. Přihlásit a odhlásit se:

    • Poskytněte jednoduchý systém předplatné a odhlásí odběr. Dejte svému publiku možnost vybrat si, která témata chtějí dostávat.

  10. B2B obsahový marketing. Analýza a hodnocení:

    • Použijte analytické nástroje k měření efektivity vašich newsletterů. Měřte otevření, kliknutí, reakce na výzvy k akci a další metriky.

  11. Zpětná vazba:

    • Podporujte zpětnou vazbu od publika. To vám může pomoci lépe naplnit jejich očekávání a zájmy.

  12. Segmentace:

    • Zvažte segmentaci publika za účelem personalizace obsahu. Různé segmenty mohou mít různé potřeby.

Vytváření newsletterů je nástroj, který vám umožňuje udržovat trvalé zapojení s vaším B2B publikem tím, že mu poskytuje hodnotný a relevantní obsah.

B2B marketing

 

Proč vytváříte obsah?

Otázky nejsou o nic jednodušší než toto. Na dotaz se mnoho firem snaží přijít se souvislou odpovědí: „To je to, co jsme vždy dělali“, „Je to součást marketingového mixu“, „Dělají to naši konkurenti, takže bychom to měli dělat také“ nebo „Lidé všimne." kdybychom zastavili."
Může to být šok, ale svět nečeká na váš další obsah. Slova bez účelu jen zřídka vyvolávají zájem.
Obsah musí mít poslání, cíl, který odráží obchodní cíle. Neznamená to, že píšete o tom, jak skvělé jsou vaše produkty nebo služby, ale znamená to definovat odlišnost nebo projít testem „Čím chceme být známí?“. V konkurenčním prostředí, kde budou mít někteří konkurenti více zdrojů, to znamená, že musíte jít do svého výklenku a formulovat obsahovou misi, abyste zapadli.
Upřednostňování určitých sektorů nebo témat znamená akceptovat, že ostatní oblasti budou bagatelizovány. A to je v pořádku. To je klíčem ke strategii, vnáší jasno do vaší nabídky a vašeho sdělení.

Víte (opravdu) co vaši zákazníci chtějí? B2B obsahový marketing.

Samozřejmě, vědět, co vaše organizace chce, je jen polovina rovnice. Vědět, co vaši zákazníci chtějí, je druhá polovina. To znamená ptát se jich a pozorovat, jak interagují s obsahem, který jste již poskytli, abyste zjistili, co funguje a co ne.
Vědět, co vaši zákazníci chtějí, není jen o vypsání témat, která je zajímají. Jde o to pochopit problémy, kterým čelí, jejich měnící se potřeby v nákupním cyklu, jejich okruhy vlivu, formáty, které preferují, a dokonce i dny v týdnu a denní dobu, kdy hledají typ obsahu, který můžete poskytnout.
Náš B2B výzkum se zabýval potřebami a požadavky C-suite pracující ve společnostech FTSE 350. Některé výsledky mohou být překvapivé – například upřednostňování krátkých textových článků před textem před videem a jinými multimediálními zvonky a píšťalkami – ale základní zpráva by neměla být překvapivá. Vyšší manažeři chtějí promyšlené vedení, které jim pomůže udržet náskok před novými trendy (66 %) a pomůže jim lépe se rozhodovat (60 %). Splňuje také váš obsah? Pokud ne, přepište, přemýšlejte, přehodnoťte.

Víte, kam obsah zapadá do procesu rozvoje podnikání?

Ve skutečnosti je zásadnější otázkou, zda tomuto procesu plně rozumíte rozvoj podnikání? Pokud ne, pak je čas to zjistit a pak se na to přihlásit strategie obsahového marketingu.
To znamená přemýšlet o tom, jaké informace by vaše publikum mohlo v tuto chvíli potřebovat, a vytvářet a specifikovat užitečný obsah, který předvídá a odpovídá na jejich nejnaléhavější otázky. Pokud důležité články v tomto řetězci chybí nebo jsou přerušené, je pravděpodobné, že budou hledat jinde.
Marketing podporuje dialog mezi těmi, kdo prodávají, a těmi, kdo nakupují. Obsah by měl být v tomto kontextu hlavním nástrojem interakce, i když ne jediným. Získejte správné vyprávění a načasování a můžete zkrátit a posílit cestu B2B kupujícího.
Bez zodpovězení těchto tří otázek váš obsah nikdy nebude dělat to, co chcete.
10 (nebo tak nějak) tajemství, která vám pomohou uspět v B2B obsahovém marketingu
Podle výzkumu provedeného společností Eccolo Media se kupující B2B domnívají, že většina stávajícího obsahu B2B je příliš dlouhá, příliš obecná a má příliš velký humbuk kolem nabídky B2B a jejích funkcí a výhod. Tak co bychom měli dělat B2B marketéři ve vašem obsahu? Co se vlastně považuje za efektivní obsah?
Přední odborník Dan Stelter prostudoval 100 webových stránek B2B softwarových a technologických společností, aby přesně zjistil, co chybí v obsahu B2B, který dnešní spotřebitelé hledají, a zde je šest nápadů, které můžete použít k posílení svého marketingového úsilí o B2B obsah v novém roce:

Usnadněte kupujícímu bolest. B2B obsahový marketing

Stelter zjistil, že více než tři čtvrtiny společností, na které se podíval, nedokázaly adekvátně reagovat na bolestivá místa cílového publika. A dokonce i pro ty, kteří to udělali, nebyl obsah dostatečně přesvědčivý, aby měli pocit, že bolestivé body byly adekvátně vyřešeny.
Jde o velkou promarněnou příležitost, protože průzkum provedený společnostmi Google, Motista a CEB zjistil, že B2B zákazníci jsou ve srovnání se spotřebiteli mnohem více emocionálně spojeni se svými dodavateli. Je to proto, že pro B2B kupující je v sázce více než pro spotřebitele, kteří se rozhodují o nákupu.
S produktem, se kterým nejsou spokojeni, je spotřebitelé obvykle mohou vrátit a získat plnou náhradu nebo kredit. Na druhou stranu B2B nákupy nefungují stejně. Vzhledem k tomu, jak drahá tato investice může být (šest nebo dokonce sedm čísel najednou), musí kupující B2B v průměru pracovat s pěti až dvaceti osobami s rozhodovací pravomocí a zainteresovanými stranami. A pokud by udělali špatné nákupní rozhodnutí, mohlo by to stát kupující B2B jejich profesionální pověst, jejich důvěryhodnost a dokonce i práci.
Když budete mluvit o bolestivých bodech, kterým čelí vaši cíloví B2B kupující, a budete jednat jako jejich strategický partner a poradce, budete schopni efektivněji vyniknout mezi konkurenty, komunikujte a oslovujte zákazníky prostřednictvím svého obsahu.

Odstraňte strach ze ztráty. B2B obsahový marketing

Strach ze ztráty je mocným motivátorem, který lidi motivuje k akci. A potvrzují to i vědecké výzkumy. Výzkum ukazuje, že když je něco vnímáno jako ztráta, lidé s větší pravděpodobností podniknou kroky, aby se vyhnuli bolesti a ztrátě, i když je výsledek nakonec stejný.
Ale překvapivě, ze 100 společností, na které se Stelter podíval, o tom na svých stránkách diskutovaly pouze tři společnosti.
Při vytváření obsahu přemýšlejte o tom, jak můžete zprostředkovat bolest a ztrátu, kterou může vaše nabídka B2B zmírnit, aby byl váš obsah efektivnější a poutavější.

 Zdůrazněte vlastnosti a výhody

Stelter zjistil, že webové stránky společnosti, na které se díval, obvykle dělaly jednu z následujících dvou věcí: zaprvé diskutovali v průměru o třech až šesti hlavní výhody a schopnosti vaší B2B nabídky; a za druhé stručně zmiňují jejich výhody a vlastnosti, aniž by je podrobně vyzdvihovaly.
Když se vrátíme k výzkumu Eccolo Media, většina kupujících B2B měla pocit, že dnešní obsah je příliš zaměřen na propagaci výhod a vlastností produktu nebo služby. Tyto výsledky mohou naznačovat, že obsah B2B, který se zaměřuje na funkce a výhody, není pro kupující B2B tak hodnotný, jak si některé značky a marketéři mohou myslet.

Řešit konflikty se zainteresovanými stranami

Velkou promarněnou příležitost, kterou Shelter našel, byly konflikty zainteresovaných stran. Žádná společnost, na kterou se podíval, nediskutovala ani nenabízela řešení těchto problémů.
Podle průzkumu CEB dochází k většině konfliktů zainteresovaných stran na počátku cesty kupujícího. B2B marketéři mohou prostřednictvím svého obsahu pomoci B2B kupujícím dosáhnout konsensu, a to lze provést:

Zaměření se na společný základ mezi více zúčastněnými stranami diskusí o společných tématech a znalostech, které jsou pro ně důležité.
Zvýšené odměny a snížená rizika pro osoby s rozhodovací pravomocí, které mají větší vliv na konečné rozhodnutí o nákupu.
Poskytněte těmto osobám s rozhodovací pravomocí zdroje a nástroje, které potřebují k propagaci vaší nabídky B2B a ovlivňování ostatních v jejich organizaci.

I když chcete personalizovat svůj obsah, abyste řešili konflikty zainteresovaných stran, které jsou relevantní pro vaše B2B kupující, také nechcete personalizovat své zprávy natolik, aby to odcizilo potřeby ostatních zúčastněných stran, které se podílejí na rozhodování. výrobní proces. Protože když k tomu dojde, nelze dosáhnout konsensu a nepadne konečné rozhodnutí o koupi.

Zdůrazněte výhody pro podnikání i osoby s rozhodovací pravomocí. B2B obsahový marketing

Stelter zjistil, že většina B2B společností má přesvědčivá a relevantní sdělení o obchodních výhodách jejich B2B nabídky. Slabší stránky společnosti nabízely pouze obecné výhody, které by jejich produkt nebo služba mohla společnostem poskytnout jejich cílové skupině.

Pokud chcete zlepšit svůj B2B obsah, budete chtít hlouběji porozumět svým B2B kupujícím a obchodním výhodám, které jsou pro ně důležité a relevantní. Poté přemýšlejte o tom, jak můžete toto sdělení začlenit do svého obsahu při jeho vývoji.
Aby byl váš obsah efektivnější, musíte oslovit a zdůraznit osobní hodnotu kromě obchodních výhod, které váš B2B produkt nebo služba může organizaci B2B kupujícího nabídnout.
Někteří B2B marketéři se domnívají, že B2B nákupní rozhodnutí jsou činěna čistě na základě rozumu a logiky, protože podnikání by nemělo být „osobní“. Ale realita je taková, že osobní výhody mohou hrát a hrají ústřední roli při rozhodování o nákupu B2B.
Podle Kaposty má osobní hodnota dvakrát větší dopad než hodnota obchodní. 71 % B2B kupujících, kteří vidí v B2B nabídce osobní hodnotu, si koupí produkt nebo řešení. A 68 % B2B kupujících, kteří vidí v nabídce B2B osobní hodnotu, je ochotno za ni zaplatit vyšší cenu. Naproti tomu pouze 8,5 % B2B kupujících, kteří nevidí žádnou osobní hodnotu, zaplatí vyšší cenu za B2B nabídku.

Dokumentujte svou strategii a oznamujte pokrok. B2B obsahový marketing

Srovnávací zpráva ČMI dne B2B marketing content rok co rok zjišťuje, že existují čtyři klíčové věci, které nejúčinnější marketéři dělají jinak než jejich kolegové:

Chápou, jak vypadá úspěšný obsahový marketing.
Zdokumentujte svou strategii obsahového marketingu.
Rozvíjejí a dokumentují své redakční poslání.
Se svým týmem pravidelně diskutují o své obsahové marketingové strategii a programu.

61 % nejúčinnějších B2B marketérů říká, že jejich týmy se denně nebo týdně setkávají, aby diskutovaly o pokroku a výsledcích svých marketingových aktivit. Více než 50 % respondentů se domnívá, že jejich interní obsahové marketingové schůzky jsou velmi nebo velmi cenné v pomoci jejich organizace ke zlepšení efektivity obsahový marketing.
Zatímco mnoho studií v minulosti prokázalo pozitivní dopad, který má dokumentování jejich obsahové marketingové strategie na úspěch obsahového marketingu, pouze 32 % B2B marketérů uvedlo, že svou strategii dokumentují. marketingový obsah.
Úspěch obsahového marketingu roste také u organizací, které mají zdokumentované prohlášení o poslání. 48 % nejúčinnějších B2B marketérů tvrdí, že jejich organizace dokumentují své redakční poslání. B2B obsahový marketing

Znát proces generování poptávky

Proces generování poptávky je sled fází, kterými spotřebitel prochází od uvědomění si své potřeby až po rozhodnutí o koupi konkrétního produktu nebo služby. Tento proces je často popisován jako trychtýř, což je vizualizace kroků, které spotřebitel podnikne od povědomí k nákupu. Zde jsou obecné kroky v procesu generování poptávky:

  1. Uvědomění si problému nebo potřeby:

    • Spotřebitel si uvědomuje, že má problém nebo nenaplněnou potřebu. K tomu může dojít pod vlivem vnějších faktorů nebo v důsledku vnitřní reflexe.

  2. B2B obsahový marketing. Vyhledat informace:

    • Po realizaci potřeby začíná spotřebitel aktivně vyhledávat informace o možných způsobech, jak ji uspokojit. To může zahrnovat čtení recenzí, porovnávání produktů, konzultace s přáteli a rodinou a prohlížení reklam.

  3. Zhodnocení alternativ:

    • Spotřebitel analyzuje různé dostupné alternativy k uspokojení jeho potřeby. Mezi důležité faktory může patřit cena, kvalita, vlastnosti produktu, pověst značky a další parametry.

  4. B2B obsahový marketing. Rozhodování:

    • V této fázi spotřebitel činí konečné rozhodnutí o tom, jaký produkt nebo službu si koupí. Toto rozhodnutí je ovlivněno předchozími fázemi a různými faktory, jako je přesvědčení, osobní preference, rozpočet a další.

  5. Nákup:

    • Fáze skutečného nákupu produktu nebo služby. Důležitými faktory v této fázi mohou být snadnost nákupu, dostupnost slev, zvýhodněné platební podmínky atd.

  6. Chování po nákupu:

    • Po nákupu spotřebitel vyhodnotí své zkušenosti. Spokojenost s produktem nebo službou může ovlivnit jeho budoucí nákupní rozhodnutí i rozhodnutí podělit se o své zkušenosti s ostatními.

Je důležité poznamenat, že fáze procesu generování poptávky nejsou vždy lineární a mohou zahrnovat zpětnovazební smyčky. Navíc v digitálním věku s příchodem online kanálů a sociálních médií proces lze doplnit o interaktivní prvky, jako jsou recenze blogů, diskuze na sociálních sítích atd.

17 lekcí vedení, které jsou zásadní pro budoucí vůdce.

«АЗБУКА»