Sales leadership – dovednosti efektivního lídra

Vedení prodeje je schopnost efektivně řídit a vést prodejní proces k dosažení vynikajících výsledků a převahy nad konkurenty. Zahrnuje řadu klíčových dovedností, atributů a strategií, které pomáhají obchodníkům být úspěšní a dosahovat svých cílů. Když se řekne vůdcovství, mnoho lidí si ho představí jako management, ačkoliv jsou tyto dva zcela odlišné. Vedení není o senioritě, hodnosti, pozici nebo hodnosti, je to jednoduše o řízení organizace. První věc, kterou musíte pochopit, je, že vedení prodeje je velmi odlišné od řízení prodeje.

Management se zabývá definováním vize a poslání organizace, ale spíše stanovením směru organizace. Vedení prodeje je naproti tomu strategičtější a je výsledkem práce manažera prodeje a definování strategie. Jde také o definování kultury organizace. Je to výsledek stanovení cílů, nejvyšších priorit a cílů společnosti a následného posílení a zmocnění obchodních manažerů a zástupců, aby vynikali ve své práci.

Nejprodávanější udělejte to nastavením celopodnikové prodejní strategie na daný rok a vypracováním ročního plánu nebo plánu prodeje.

Vedoucí prodeje hovoří o hnacích silách prodejní výkonnosti. A abyste pochopili vedení prodeje, je důležité vědět, co dělá dobro vedoucí prodeje. Mnoho vůdců má mnoho společných vlastností, které z nich dělají dobré vůdce.

Společné návyky efektivních prodejních lídrů

1. Vedení prodeje. Poskytování zpětné vazby:

Dobří obchodní vedoucí vždy poskytují svým prodejním kolegům neustálou zpětnou vazbu. Zpětná vazba může pokrýt každý aspekt výkonu prodejce, od jeho prodejních dovedností, vyjednávacích schopností až po komunikaci, řeč těla a celkové chování. Dobrá zpětná vazba má tři části: za prvé problém, za druhé důsledky a za třetí, jak ji zlepšit.

Zpětnou vazbu je třeba brát konstruktivně. Osoba přijímající zpětnou vazbu by měla chápat, že je poskytována pro jeho vlastní dobro, a neměla by ji vnímat jako stížnost nebo hádku.

Mezi poskytováním zpětné vazby a obtěžováním je jemný rozdíl. Zpětná vazba je dána za účelem zlepšení někoho, ale otravování může být destruktivní a může zničit vztah mezi seniory a juniory. Zpětná vazba, je-li podávána vytrvale a důsledně každý den, je cítit jako otrava, ale když je poskytována pozitivní posílení v kombinaci se zpětnou vazbou, funguje velmi dobře a tyto vlastnosti jsou vlastní každému úspěšnému vedoucímu prodeje.

2. Vedení prodeje. Hraje za tým

Manažer by měl být snadno přístupný. Musí být ochoten pomoci svému týmu s problémy souvisejícími s podnikáním. Manažer by měl povzbudit tým, aby o problémech mluvil a prezentoval je vyššímu vedení. Musí působit nejen jako prostředník, ale také jako spolehlivé spojení mezi polními silami a vedením.

Někdy musí vedoucí prodeje mluvit s vedením a sdělovat manažerská rozhodnutí týmu. Je však důležité, aby tato komunikace probíhala i jinak a i management dostával zpětnou vazbu o prodejním týmu v první linii. Tato zpětná vazba nemusí být negativní nebo se týkat pouze obchodních záležitostí. Zpětná vazba se může týkat vysoce výkonného člověka v oboru nebo povýšení vysoce výkonného zaměstnance.

3. Vedení prodeje. Týdenní schůzky jeden na jednoho

Dalším skvělým zvykem vedoucích prodejů je mít týdenní osobní schůzky s obchodníky. Mnoho manažerů se domnívá, že týdenní prodejní schůzky jsou ztrátou času a CRM zprávy jsou dostatečně dobré na to, aby zůstaly na vrcholu prodejního trychtýře a porozuměly výkonu prodejců. Ale skutečně skvělí obchodní lídři používají individuální schůzky k vytvoření hlubokého spojení se svým prodejcem a týmem, které může přesáhnout podnikání na lidštější úrovni. To není jen pro diskusi o společnosti, ale také pro osobní koučink.

Tyto diskuse někdy přesahují i ​​rámec společnosti a do osobního života, když se prodejci ptají na návrhy nebo nápady ohledně problému a vedoucího oddělení prodej s radostí poskytuje.

4. Inspirujte je

Součástí pozice vedoucího prodeje je najímání skvělých lidí. Někdy musíte najmout lidi a pak je udělat skvělými. Nemůžete dosáhnout výjimečných výsledků, pokud nemáte v týmu talent. Ne každý se narodí jako talentovaný a zde začíná role vedoucího prodeje. Každý obchodní zástupce se bude snažit pracovat ze své komfortní zóny. Většina z nich se snaží dosáhnout 80% cíle, ale skutečně skvělý prodejní lídr je motivuje, aby překročili 100 %.

Vytvoří pro svůj tým nepřetržitý cyklus zlepšování a odměňuje špičkové hráče. To bude motivovat další lidi v týmu a lidé se budou snažit odevzdat sto procent svých schopností. Vedoucí prodeje půjde nejprve příkladem a poté požádá ostatní, aby jej následovali. Inspirace týmu je součástí práce, stejně jako poskytování vysoce kvalitních potenciálních zákazníků.

5. Vedení prodeje. Ukaž, že ti na tom záleží

Mezi všemi vlastnostmi úspěšného vedoucího prodeje je péče možná jedním z nejdůležitějších návyků. Přinejmenším musíte ukázat, že vám na tom záleží. Kompetence, péče a poctivost jsou tři faktory, kterým řidič důvěřuje. Bez víry nelze nic dělat, ale pokud máte víru, můžete dosáhnout hodně. Většina obchodních manažerů se zaměřuje pouze na čísla nebo metriky.

Málokdy komunikují s prodejcem mimo obchod. To je rozdíl mezi skvělým vedoucím prodeje a průměrným manažerem prodeje. Vedoucí prodeje vědí, že čísla jsou důležitá, ale také chápou, že bez lidí jsou čísla nemožná. Skvělí obchodní lídři se v první řadě starají o svůj tým a až poté o podnikání.

Potřebují čas, aby pochopili prodejce jako člověka, jeho rodinu, jeho narozeniny a další věci. Snaží se, aby se s nimi prodavač pohodlně a příjemně pracoval, protože pokud jsou spokojeni, můžete získat čísla pro společnost. Péče je důležitá, protože bude opětována. Podnikání má své mouchy, ale pokud vám na kolegovi záleží, nikdy nezapomene, a to dělá vedoucího prodeje skutečně skvělým.

Dovednosti obchodního manažera. Vedení prodeje

1. Cílená řešení

Data a čísla definují nejlepší a nejúspěšnější prodejní lídry. Nejlepší obchodní manažeři mají větší sebevědomí než ostatní obchodní manažeři. To je důvod, proč mají přirozenou tendenci udržovat tým orientovaný na úspěch a schopný dosahovat čísel.

Dokážou úspěšně zablokovat všechny rušivé vlivy a oddělit negativní zprávy, které by mohly rozptýlit vítězný tým, když se pohybuje vpřed rychlým tempem. Znají svůj cíl a usilují o něj.

2. Vedení prodeje. Týmový instinkt

Velcí prodejní lídři mají pevnou kontrolu nad svým týmem, která přesahuje pozici a titul. Vedou svůj tým k odpovědnosti za počet prodejů ve srovnání s nevýkonnými obchodními manažery. Jejich autorita není autokratická a snaží se vést svůj tým k úspěchům. Vždy se snaží dokázat sami sebe tím, že ze sebe vydají maximum.

Většina vedoucích oddělení prodej dodržovat psychologický přístup „mrkev a bič“, ve kterém jsou chváleni špičkoví lidé a káráno veřejné uznání a špatné výsledky. Jsou zodpovědní za vytváření tlaku vrstevníků a vytváření prostředí, které přitahuje pozornost, což snižuje nebo eliminuje samolibé chování.

3. Možnost pronájmu

Vedoucí prodeje najali talentované lidi, což je výjimečný případ. Okamžitě rozlišují pracujícího od nepracujícího. Více než 70 % vysoce výkonných prodejních lídrů hodnotilo svůj tým jako nadprůměrný ve srovnání s manažery s nízkým výkonem.

Na druhou stranu neefektivní manažeři hodnotili své týmy podprůměrně. Vysoce výkonní obchodní manažeři najímají kvalifikované obchodníky, kteří jsou přesvědčiví a okamžitě budují vztahy. Očekávají, že prodejce bude mít rozsáhlé zkušenosti s prodejem.

Protože vedoucí prodeje komunikují s lidmi den co den, spíše než aby pracovali s lidmi všeho druhu, vyvinuli si vrozenou schopnost najímat dobré lidi do týmů.

4. Znalost prodeje. Vedení prodeje

Prodej je zcela profese založená na mentoringu. Jeden z klíčových rozdílů mezi vůdcem odbyt od obchodního manažera je schopnost poskytovat obchodní poradenství a přidávat hodnotu během schůzek s klienty. Vysoce výkonní obchodní manažeři dosahují svých prodejních cílů většinu času ve své kariéře. Na druhou stranu neefektivní obchodní manažeři dosahují výsledků zhruba v 70 % případů.

Prodejní znalosti a intuice jsou mezi prodejními lídry velmi vysoké. Nejen teoretické znalosti, ale i praktická aplikace jejich prodejních znalostí pro generování obchodu je také vynikající a právě tím se liší od průměrných obchodních manažerů. Vedení prodeje

5. Strategické vedení

Většina vysoce výkonných manažerů a vedoucích prodeje je považována za velitele na bitevním poli. Očekává se od nich, že vyvinou strategii, aby organizace porazila své konkurenty. Tato strategie vyžaduje vyvinutí nejlepšího postupu pro minimalizaci použití příjmu a vytvoření ziskového prodejní model. Velcí prodejní lídři mají schopnost a znalosti využívat terénní síly k segmentaci trhu do různých vertikál.

Vysoce efektivní prodejní lídři dosahují svých cílů častěji než málo výkonní prodejní lídři. Ve většině případů produkují více než sto procent cíle, což se u vedoucích prodejců s nedostatečným výkonem stává jen zřídka.

Nastavili Kodex chování, mluvit sami za sebe a jít tak příkladem pro ostatní. Strategická rozhodnutí jsou jimi přijímána a nasazována ve prospěch organizace a týmu. Vedoucí prodeje vědí, jak udržet svůj tým soustředěný a motivovaný, aby se stal vítězným týmem.

ABC