Arweinyddiaeth gwerthu - sgiliau arweinydd effeithiol

Arweinyddiaeth gwerthu yw'r gallu i reoli ac arwain y broses werthu yn effeithiol i gyflawni canlyniadau uwch a rhagoriaeth dros gystadleuwyr. Mae'n cynnwys nifer o sgiliau allweddol, priodoleddau, a strategaethau sy'n helpu gwerthwyr i fod yn llwyddiannus a chyflawni eu nodau. Pan ddefnyddir y term arweinyddiaeth, mae llawer o bobl yn meddwl amdano fel rheolaeth, er bod y ddau yn hollol wahanol. Nid yw arweinyddiaeth yn ymwneud â hynafedd, rheng, safle na rheng, mae'n ymwneud yn syml â rheoli sefydliad. Y peth cyntaf y mae angen i chi ei ddeall yw bod arweinyddiaeth gwerthu yn wahanol iawn i reoli gwerthiant.

Mae rheolaeth yn ymwneud â diffinio gweledigaeth a chenhadaeth y sefydliad, ond yn hytrach gosod cyfeiriad ar gyfer y sefydliad. Mae arweinyddiaeth gwerthu, ar y llaw arall, yn fwy strategol ac mae'n ganlyniad i waith y rheolwr gwerthu a diffiniad y strategaeth. Mae hyn hefyd yn ymwneud â diffinio diwylliant y sefydliad. Mae'n ganlyniad gosod nodau, prif flaenoriaethau a nodau cwmni, ac yna grymuso a grymuso rheolwyr gwerthu a chynrychiolwyr i ragori yn eu swyddi.

Arweinwyr gwerthu gwnewch hyn trwy osod strategaeth werthu cwmni cyfan ar gyfer y flwyddyn a datblygu cynllun blynyddol neu gynllun gwerthu.

Mae arweinwyr gwerthu yn siarad am yrwyr perfformiad gwerthiant. Ac i ddeall arweinyddiaeth gwerthu, mae'n bwysig gwybod beth sy'n gwneud daioni arweinydd gwerthu. Mae gan lawer o arweinwyr lawer o rinweddau cyffredin sy'n eu gwneud yn arweinwyr da.

Arferion Cyffredin Arweinwyr Gwerthu Effeithiol

1. Arweinyddiaeth gwerthu. Darparu adborth:

Mae arweinwyr gwerthu da bob amser yn rhoi adborth cyson i'w cydweithwyr gwerthu. Gall adborth gwmpasu pob agwedd ar berfformiad gwerthwr, o'i sgiliau gwerthu, ei sgiliau trafod, i'w gyfathrebu, iaith y corff ac ymddygiad cyffredinol. Mae tair rhan i adborth da: yn gyntaf, y broblem, yn ail, y canlyniadau, ac yn drydydd, sut i'w wella.

Dylid cymryd adborth yn adeiladol. Dylai’r sawl sy’n cael adborth ddeall ei fod yn cael ei roi er ei les ei hun, ac ni ddylai ei ystyried yn gŵyn neu’n ddadl.

Mae gwahaniaeth cynnil rhwng rhoi adborth a bod yn flin. Rhoddir adborth i wella rhywun, ond gall swnian fod yn ddinistriol a gall ddinistrio'r berthynas rhwng hŷn ac iau. Mae adborth, o'i roi'n barhaus ac yn gyson bob dydd, yn teimlo fel swnian, ond pan roddir atgyfnerthu cadarnhaol iddo ynghyd ag adborth, mae'n gweithio'n dda iawn, ac mae'r rhinweddau hyn yn gynhenid ​​​​ym mhob arweinydd gwerthu llwyddiannus.

2. Arweinyddiaeth gwerthu. Chwarae i'r tîm

Dylai fod yn hawdd mynd at y rheolwr. Rhaid iddo fod yn barod i helpu ei dîm gyda materion yn ymwneud â busnes. Dylai'r rheolwr annog y tîm i siarad am broblemau a'u cyflwyno i uwch reolwyr. Rhaid iddo weithredu nid yn unig fel cyfryngwr, ond hefyd fel cyswllt dibynadwy rhwng y lluoedd maes a'r arweinyddiaeth.

Weithiau mae'n rhaid i'r arweinydd gwerthu siarad â'r rheolwyr a chyfathrebu penderfyniadau rheoli i'r tîm. Fodd bynnag, mae'n bwysig bod y cyfathrebu hwn yn mynd y ffordd arall a hyd yn oed y rheolwyr yn cael adborth am y tîm gwerthu ar y rheng flaen. Nid oes rhaid i'r adborth hwn fod yn negyddol nac yn ymwneud â materion busnes yn unig. Gallai'r adborth fod yn ymwneud â pherson sy'n perfformio'n dda yn y maes neu am ddyrchafiad gweithiwr sy'n perfformio'n dda.

3. Arweinyddiaeth gwerthu. Cyfarfodydd wythnosol un-i-un

Arferiad gwych arall i arweinwyr gwerthu yw cael cyfarfodydd un-i-un wythnosol gyda gwerthwyr. Mae llawer o reolwyr yn credu bod cyfarfodydd gwerthu wythnosol yn wastraff amser, ac mae adroddiadau CRM yn ddigon da i aros ar frig y twndis gwerthu a deall perfformiad y gwerthwr. Ond mae arweinwyr gwerthu gwirioneddol wych yn defnyddio cyfarfodydd un-i-un i greu cysylltiad dwfn â'u gwerthwr a'u tîm a all fynd y tu hwnt i'r busnes ar lefel fwy dynol. Mae hyn nid yn unig ar gyfer trafodaeth am y cwmni, ond hefyd ar gyfer hyfforddiant personol.

Mae'r trafodaethau hyn weithiau hefyd yn ymestyn y tu hwnt i'r cwmni ac i fywyd personol, pan fydd gwerthwyr yn gofyn awgrymiadau neu syniadau am fater a rheolwr adran gwerthiant gyda llawenydd yn darparu.

4. Ysbrydolwch nhw

Rhan o fod yn arweinydd gwerthu yw llogi pobl wych. Weithiau mae'n rhaid i chi logi pobl ac yna eu gwneud yn wych. Ni allwch gyflawni canlyniadau eithriadol os nad oes gennych dalent ar eich tîm. Nid yw pawb yn cael eu geni'n dalentog, a dyma lle mae rôl arweinydd gwerthu yn dechrau. Bydd pob cynrychiolydd gwerthu yn ceisio gweithio o'u parth cysur. Mae'r rhan fwyaf ohonynt yn ceisio cyflawni'r nod o 80%, ond mae arweinydd gwerthu gwirioneddol wych yn eu cymell i fynd y tu hwnt i 100%.

Bydd yn creu cylch parhaus o welliant ar gyfer ei dîm ac yn gwobrwyo perfformwyr gorau. Bydd hyn yn ysgogi pobl eraill yn y tîm a bydd pobl yn ceisio rhoi cant y cant o'u galluoedd. Bydd arweinydd gwerthu yn arwain trwy esiampl yn gyntaf ac yna'n gofyn i eraill ddilyn yr un peth. Mae ysbrydoli'r tîm yn rhan o'r swydd, yn ogystal â darparu arweinwyr o ansawdd uwch.

5. Arweinyddiaeth gwerthu. Dangoswch eich bod yn gofalu

Ymhlith holl rinweddau arweinydd gwerthu llwyddiannus, efallai mai gofalu yw un o'r arferion pwysicaf. O leiaf, mae'n rhaid i chi ddangos eich bod chi'n malio. Mae cymhwysedd, gofal a gonestrwydd yn dri ffactor y mae gyrrwr yn ymddiried ynddynt. Heb ffydd ni ellir gwneud dim, ond os oes gennych ffydd gallwch gyflawni llawer. Mae'r rhan fwyaf o reolwyr gwerthu yn canolbwyntio ar niferoedd neu fetrigau yn unig.

Anaml y maent yn rhyngweithio â'r gwerthwr y tu allan i fusnes. Dyma'r gwahaniaeth rhwng arweinydd gwerthu gwych a rheolwr gwerthu cyfartalog. Mae arweinwyr gwerthu yn gwybod bod niferoedd yn bwysig, ond maent hefyd yn deall bod niferoedd yn amhosibl heb bobl. Mae arweinwyr gwerthu gwych yn poeni am eu tîm yn gyntaf a'r busnes yn ail.

Mae angen amser arnynt i ddeall y gwerthwr fel person, ei deulu, ei ben-blwydd a phethau eraill. Maen nhw'n ceisio gwneud y gwerthwr yn gyfforddus ac yn bleserus i weithio gyda nhw oherwydd os ydyn nhw'n hapus, gallwch chi gael rhifau ar gyfer y cwmni. Mae gofalu yn bwysig oherwydd bydd yn cael ei ailadrodd. Mae gan fusnes ei fanteision a'i anfanteision, ond os ydych chi'n poeni am eich cydweithiwr, ni fydd ef neu hi byth yn anghofio, a dyna sy'n gwneud arweinydd gwerthu yn wirioneddol wych.

Sgiliau Rheolwr Gwerthiant. Arweinyddiaeth gwerthu

1. Datrysiadau wedi'u targedu

Mae data a niferoedd yn diffinio'r arweinwyr gwerthu gorau a mwyaf llwyddiannus. Mae gan y rheolwyr gwerthu gorau fwy o hunan-barch na rheolwyr gwerthu eraill. Dyma pam mae ganddynt awydd naturiol i gadw'r tîm yn ganolog i gyflawniad a gallu cyflawni niferoedd.

Gallant rwystro pob gwrthdyniadau yn llwyddiannus a gwahanu newyddion negyddol a allai dynnu sylw'r tîm buddugol wrth iddo symud ymlaen yn gyflym. Maent yn gwybod eu nod ac yn ymdrechu i'w gyrraedd.

2. Arweinyddiaeth gwerthu. Greddf tîm

Mae gan arweinwyr gwerthu gwych reolaeth gadarn dros eu tîm sy'n ymestyn y tu hwnt i safle a theitl. Maent yn dal eu tîm yn atebol am nifer y gwerthiannau o gymharu â rheolwyr gwerthu nad ydynt yn perfformio. Nid yw eu hawdurdod yn unbenaethol, ac maent yn ceisio arwain eu tîm at gyflawniadau. Maent bob amser yn ceisio profi eu hunain trwy roi o'u gorau.

Y rhan fwyaf o benaethiaid adrannau gwerthiannau cadw at seicolegol ymagwedd “moronen a ffon”, lle mae cyflawnwyr uchel yn cael eu canmol a chydnabyddiaeth gyhoeddus a thanberfformio yn cael eu ceryddu. Maent yn gyfrifol am greu pwysau gan gyfoedion a chreu amgylchedd sy'n denu sylw, sy'n lleihau neu'n dileu ymddygiad hunanfodlon.

3. Posibilrwydd llogi

Mae arweinwyr gwerthu wedi cyflogi pobl dalentog, sy'n achos eithriadol. Maent yn gwahaniaethu ar unwaith rhwng person sy'n gweithio a pherson nad yw'n gweithio. Dywedodd mwy na 70% o arweinwyr gwerthu perfformiad uchel fod eu tîm yn uwch na'r cyfartaledd o gymharu â rheolwyr perfformiad isel.

Ar y llaw arall, graddiodd rheolwyr aneffeithiol eu timau yn is na'r cyfartaledd. Mae rheolwyr gwerthu perfformiad uchel yn llogi gwerthwyr medrus sy'n berswadiol ac yn adeiladu perthnasoedd ar unwaith. Maent yn disgwyl i'r gwerthwr gael profiad gwerthu helaeth.

Oherwydd bod arweinwyr gwerthu yn rhyngweithio â phobl o ddydd i ddydd, yn hytrach na gweithio gyda phobl o bob math, maent wedi datblygu gallu cynhenid ​​​​i logi pobl dda ar dimau.

4. Gwybodaeth am werthu. Arweinyddiaeth gwerthu

Mae gwerthu yn broffesiwn cwbl seiliedig ar fentora. Un o'r gwahaniaethau allweddol rhwng arweinydd gwerthiannau gan reolwr gwerthu yw'r gallu i ddarparu cyngor gwerthu yn ogystal ag ychwanegu gwerth yn ystod cyfarfodydd cleientiaid. Mae rheolwyr gwerthu sy'n perfformio'n dda yn cyflawni eu targedau gwerthu y rhan fwyaf o'r amser yn eu gyrfaoedd. Ar y llaw arall, mae rheolwyr gwerthu aneffeithiol yn cyflawni canlyniadau tua 70% o'r amser.

Mae gwybodaeth gwerthu a greddf yn uchel iawn ymhlith arweinwyr gwerthu. Nid yn unig y wybodaeth ddamcaniaethol, ond mae cymhwysiad ymarferol eu gwybodaeth gwerthu i gynhyrchu busnes hefyd yn rhagorol a dyma sy'n eu gwneud yn wahanol i'r rheolwyr gwerthu cyfartalog. Arweinyddiaeth gwerthu

5. Arweinyddiaeth Strategol

Mae'r rhan fwyaf o reolwyr ac arweinwyr gwerthu sy'n perfformio'n dda yn cael eu hystyried yn gadlywyddion ar faes y gad. Mae disgwyl iddyn nhw ddatblygu strategaeth i'r mudiad guro ei gystadleuwyr. Mae'r strategaeth hon yn gofyn am ddatblygu'r camau gweithredu gorau i leihau'r defnydd o incwm a chreu proffidiol model gwerthu. Mae gan arweinwyr gwerthu gwych y gallu a'r wybodaeth i ddefnyddio grymoedd maes i rannu'r farchnad yn fertigol amrywiol.

Mae arweinwyr gwerthu hynod effeithiol yn cyflawni eu nodau yn amlach nag arweinwyr gwerthu sy'n perfformio'n isel. Yn y rhan fwyaf o achosion, maent yn cynhyrchu mwy na chant y cant o'r targed, sy'n digwydd yn anaml gydag arweinwyr gwerthu sy'n tanberfformio.

Maent yn gosod Cod Ymddygiad, siarad eu hunain a thrwy hynny osod esiampl i eraill. Mae penderfyniadau strategol yn cael eu gwneud ganddyn nhw a'u defnyddio o blaid y sefydliad a'r tîm. Mae arweinwyr gwerthu yn gwybod sut i gadw ffocws eu tîm a'u hysgogi i ddod yn dîm buddugol.

ABC