Hinnakujundus on plaan või meetod, mida ettevõte kasutab oma toodete või teenuste hindade määramiseks. See strateegia määrab, kuidas ettevõte seab hindu oma eesmärkide saavutamiseks, võttes arvesse konkurentsikeskkonda, tootmiskulusid, klientide hinnatundlikkust ja muid tegureid. Hinnakujundusstrateegia on ettevõtte finantsedu ja turul turul konkurentsivõime jaoks ülioluline.

HIND – toote või teenuse eest võetav rahasumma või väärtus, mille tarbijad vahetavad toote või teenuse omamise või kasutamise hüvede vastu.

"Hinda saab määratleda kui hinda, millest inimesed peavad toote või teenuse ostmiseks loobuma." Mida ostja arvab? Ostja jaoks on hind vahetatava väärtus. Midagi väärtuslikku – tavaliselt ostujõudu – vahetatakse rahulolu või kasulikkuse vastu. Ostujõud sõltub ostja sissetulekust, krediidist ja jõukusest.

Hinnakujundus

Ostjate hinnamured on seotud nende ootustega tootega rahulolu või kasulikkusega. Ostjad peavad otsustama, kas vahetusest saadud kasulikkus on ostujõu ohverdamist väärt. Erinevate vahetusviiside hinna kirjeldamiseks võib kasutada erinevaid termineid (üür, lisatasu, tollimaks, tasu, vahendustasu, intressid jne).

Ajalooliselt on hind olnud peamine ostja valikut mõjutav tegur. See kehtib endiselt vaesemate riikide, vaesemate rühmade ja kaupade kohta. Viimastel aastakümnetel on aga ostjate käitumises muutunud olulisemaks hinnavälised tegurid.

Hind on ka turundusmiksi üks paindlikumaid elemente. Kas sa nõustud ? Erinevalt toote omadustest ja kanalikohustustest võib hind väga kiiresti muutuda. Samal ajal on hinnakujundus ja hinnakonkurents paljude turundajate probleem number üks.

HINNA SEADISTAMINE —

Proovime nüüd mõista protsessi, kuidas ettevõtted hindu määravad. Millal ettevõte hindu määrab? Ettevõte peab määrama hinna, kui ta esmakordselt arendab uut toodet, kui ta tutvustab oma tavapärast toodet uude turustuskanalisse või geograafilisse piirkonda ja kui ta teeb pakkumise uue lepingulise töö jaoks. Kas hindu on lihtne määrata? See sisaldab mitmeid oletusi tuleviku kohta.

Soovite teada, kuidas organisatsioon peaks toimima järgmiselt:

  1. Määrake toote või teenuse sihtturusegment ja otsustage, kui palju ja kui kiiresti seda vaja on.
  2. Määrake selle segmendi elanikele vastuvõetav hinnavahemik. Kui see tundub vähetõotav, on siiski võimalik, et tarbijaid saab õpetada leppima kõrgemate hindadega, kuigi see võib võtta aega.
  3. Uurige potentsiaalsete või tegelike konkurentide hindu (ja võimalusel ka kulusid).
  4. Uurige võimalike hindade vahemikku erinevate turunduskombinatsioonide korral (näiteks toote kvaliteedi või turustusmeetodite erinevad tasemed).
  5. Tehke kindlaks, kas toodet saab müüa iga hinna eest kasumiga, lähtudes eeldatavast müügitasemest (st arvutades tasuvuspunkti) ja kui jah, siis kas see kasum vastab strateegilistele kasumlikkuse eesmärkidele.
  6. Если ожидается лишь небольшая прибыль, она может быть ниже порогового значения, требуемого организацией для всей своей деятельности. В этих обстоятельствах может потребоваться изменить toote spetsifikatsioonid в сторону понижения до тех пор, пока затраты не уменьшатся в достаточной степени для получения желаемой прибыли.

Organisatsioon teeb oma hinnapoliitika seadistamisel järgmised sammud.

Hind 2

Nüüd arutame protsessi üksikasjalikult.

1) Hinnakujunduseesmärkide valik -

Nõus, esimene samm on oma hinnaeesmärkide kindlaksmääramine. Ettevõte otsustab kõigepealt, kuhu ta soovib oma turunduspakkumise teha. Mida selgemad on ettevõtte eesmärgid, seda lihtsam on hinda määrata. Millised on hinnakujunduse eesmärgid? Hinnakujunduse kaudu saab ettevõte järgida ühte viiest peamisest eesmärgist: ellujäämine, maksimaalne jooksev kasum, maksimaalne turuosa, maksimaalne turult lahkumine või tootejuhtimine.

Ettevõtted seavad oma põhieesmärgiks ellujäämise, kui nad kannatavad tiheda konkurentsi tõttu liigse tootmisvõimsuse pärast või tarbijate muutuvate soovide pärast. Kuni hinnad katavad muutuvkulud ja mõned püsikulud, jätkab ettevõte tegevust. Ellujäämine on lühiajaline eesmärk: pikemas perspektiivis peab ettevõte õppima väärtust tõstma või seisma silmitsi väljasuremisega.

Mis juhtub, kui ettevõtted soovivad kasumit maksimeerida?

Многие компании пытаются установить цену, которая максимизирует текущую прибыль. Они оценивают спрос и затраты, связанные с альтернативными ценами, и выбирают цену, которая обеспечивает максимальную текущую прибыль, rahavool или норму прибыли на инвестиции. Эта стратегия предполагает, что фирма знает свои функции спроса и затрат; в действительности их трудно оценить.

Mõned ettevõtted soovivad oma turuosa maksimeerida. Nad usuvad, et suurem müügimaht toob kaasa madalamad ühikukulud ja suurema pikaajalise kasumi. Nad määravad madalaima hinna, eeldades, et turg on hinnatundlik. Järgmised tingimused võimaldavad teil määrata madala hinna. Turg on väga hinnatundlik ja madalad hinnad soodustavad turu kasvu. Tootmis- ja turustuskulud vähenevad tootmiskogemuse kogunedes; Madal hind pärsib tegelikku ja potentsiaalset konkurentsi. Uut tehnoloogiat juurutavad ettevõtted otsustavad turu ületamiseks küsida kõrgeid hindu. Sony kasutab sageli turuhindu.

Ükskõik milline konkreetne eesmärk on, teenivad ettevõtted, kes kasutavad hinda strateegilise vahendina, rohkem kasumit kui need, kes lasevad lihtsalt hindadel või turul oma hinnakujundust määrata.

2) Nõudluse kindlaksmääramine — Hinnakujundus

Pärast eesmärkide kindlaksmääramist peab ettevõte kindlaks määrama nõudluse. Iga hind toob kaasa erineva nõudluse ja seetõttu on sellel erinev mõju ettevõtte turunduseesmärkidele. Tavaliselt on nõudlus ja hind pöördvõrdelised: mida kõrgem on hind, seda väiksem on nõudlus. Prestiižkaupade puhul kaldub nõudluskõver kohati ülespoole. Näiteks tõstis parfüümifirma hinda ja müüs parfüüme pigem rohkem kui vähem! Mõned tarbijad valivad parema toote tähistamiseks kõrgema hinna. Kui hind on aga liiga kõrge, võib nõudluse tase langeda.

Kas nõustute, et üldiselt on ostjad kõige hinnatundlikumad kaupade puhul, mis on kallid või mida ostetakse sageli? Nad on vähem hinnatundlikud odavate või harva ostetavate kaupade suhtes. Samuti on need vähem hinnatundlikud, kui hind moodustab vaid väikese osa toote kogu kasutusea jooksul ostmise, kasutamise ja hooldamise kuludest. Müüja võib nõuda kõrgemat hinda kui konkurendid ja säilitada äri, kui ettevõte suudab ostjat veenda, et ta pakub madalaimat kogu omamise kulu (TCO).

Seega viib nõudluse hindamise protsess selleni

  • i. Turuhinna tundlikkuse hindamine
  • ii. Nõudluskõvera hindamine ja analüüs
  • iii. Определение ценовой эластичности спроса . Ценообразование

3. Kulude prognoos

Спрос устанавливает потолок цены, которую компания может взимать за свой продукт. Можете ли вы подробно обсудить это утверждение. Стоимость устанавливает минимальный уровень. Компания хочет взимать цену, которая покрывает ее затраты на производство, распространение и продажу продукта, включая справедливую прибыль за свои усилия и риск.

Kas teate korraldamise erinevaid kulusid? Kuidas on need kulud seotud hinnakujundusega? Ettevõtte väärtust on kahte tüüpi: fikseeritud ja muutuv. Püsikulud (nimetatakse ka üldkuludeks) on kulud, mis ei sõltu tootmis- või müügitulust. Ettevõte peab igakuiselt tasuma soojuse rendi, intresside, töötasu jms arveid. , Sõltumata väljundist. Muutuvkulud sõltuvad otseselt tootmistasemest. Need kulud on tavaliselt konstantsed toodetud toodanguühiku kohta. Neid nimetatakse muutujateks, kuna nende koguarv sõltub toodetud ühikute arvust. Kogukulud koosnevad mis tahes tootmistaseme püsi- ja muutuvkulude summast. Keskmine maksumus on ühiku maksumus tootmistasandil; see võrdub kogukuludega, mis on jagatud toodanguga. Mõistlike hindade määramiseks peab juhtkond teadma, kuidas tema kulud sõltuvad tootmistasemest.

Tahad teada, mida jaapanlased teevad? Hinnakujundus

Jaapani meetod – SIHTKULU – kulud muutuvad disainerite, inseneride ja ostjate koondatud jõupingutuste tulemusena nende vähendamiseks. Jaapanlased kasutavad meetodit, mida nimetatakse sihtkulu arvutamiseks. Nad kasutavad turu-uuringuid, et teha kindlaks uue toote soovitud omadused. Seejärel määravad nad hinna, millega toodet müüakse, võttes arvesse selle atraktiivsust ja konkurentide hindu. Nad lahutavad sellest hinnast soovitud tulumäära ja see jätab sihtkulu, mille nad peavad saavutama.

4. Kulude, hindade ja konkurentide pakkumiste analüüs — Hinnakujundus

Nõus, hindade määramisel on oluliseks teguriks ka konkurentide kulude, hindade ja pakkumiste analüüs. Turunõudluse ja ettevõtte kuludega määratud võimalike hindade piires peab ettevõte arvestama konkurendi kulude, hindade ja võimalike hinnareaktsioonidega. Kui nõudlus seab hinna ülemmäära ja kulud alampiiri, siis konkurentide hinnad annavad vahepunkti, mida tuleb hindade määramisel arvestada. Uurige välja iga konkurendi toote või teenuse hind ja kvaliteet, saates võrdlusostlejad hinda teada saama ja võrdlema.

Собирайте прайс-листы конкурентов и покупайте продукты конкурентов и анализируйте их. Также спросите клиентов, как они воспринимают цену и качество продукта или услуги каждого конкурента. Если ваш продукт или услуга аналогична продукту или услуге крупного конкурента, вам придется установить цену, близкую к цене конкурента, иначе вы потеряете продажи. Если ваш продукт или услуга некачественные, вы не сможете взимать такую ​​же плату, как у конкурента. Имейте в виду, что конкуренты могут даже изменить свои цены в ответ на вашу цену.

5. Hinnakujundusmeetodi valimine -

Kas teate mingeid hinnastamismeetodeid? Kas saaksite tarbijatena hinnastrateegiatel vahet teha? Vaatame erinevaid hinnakujundusmeetodeid.

MIS ON ERINEVAD HINNAMEETODID?

Ettevõte saab kasutada kolme hinnakujundusmeetodit:
1. Kulupõhine hinnakujundus
2. Konkurentsivõimeline hinnakujundus
3. Turunduspõhine hinnakujundus

Kulupõhine hinnakujundus

Ettevõtted kasutavad hindade määramisel sageli kulupõhiseid hinnakujundusmeetodeid. Tavaliselt kasutatakse kahte meetodit

Täishinnaga hind — вы можете попытаться это объяснить? Что здесь делает фирма? Здесь фирма определяет прямые и постоянные затраты на каждую единицу продукции. Первая проблема с ценообразованием по полной стоимости заключается в том, что оно приводит к увеличению цены при падении müügist. Этот процесс нелогичен еще и потому, что для определения затрат на единицу продукции фирма должна предвидеть, сколько продуктов они собираются продать. Это почти невозможное предсказание. Этот метод фокусируется на внутренних расходах фирмы, а не на готовности потенциальных клиентов платить.

Hinnakujundus otseste (või piir-)kuludega

Kas teil on sellest aimu? See hõlmab ainult nende kulude arvutamist, mis tõenäoliselt suurenevad toodangu suurenedes. Kaudsed või püsikulud (tehased, seadmed jne) jäävad samaks olenemata sellest, kas toodetakse üks või tuhat ühikut. Sarnaselt täishinna määramisele sisaldab see meetod lõpphinnas kasumimarginaali. Otsese kulu lähenemine on kasulik näiteks teenuste hinnastamisel. Kaaluge lennukiistmeid; kui neid lennu ajal ei kasutata, jääb tulu saamata. Neid ülejäänud kohti võidakse pakkuda allahindlusega, et kompenseerida mõningaid lennukulusid. Siin on oht, et teised täishinna maksnud kliendid võivad sooduspakkumisest teada saada ja kaevata. Otsesed kulud seejärel loetlege madalaim hind, millega on mõistlik äri alustada, kui alternatiiviks on tühikäiguautod, lennukiistmed või hotellitoad.

Konkurentsivõimeline lähenemine

Hinnakujunduse järgi постоянной ставке — при ценообразовании по постоянной ставке фирма основывает свою цену в основном на ценах конкурентов, при этом меньше внимания уделяется собственным затратам или спросу. Фирма может взимать столько же, больше или меньше, чем ее основные конкуренты. Там, где продукты, предлагаемые фирмами в определенной отрасли, очень похожи, общественность часто затрудняется понять, какая фирма лучше всего удовлетворяет ее потребности. В подобных случаях (например, в сфере финансовых услуг и kohaletoimetamise teenused) фирма может попытаться дифференцировать поставки или качество услуг , пытаясь оправдать более высокую продажную цену .

Konkurentsipõhine pakkumine – paljud lepingud võidetakse või kaotatakse konkureeriva pakkumise teel. Kõige tavalisem protsess on tootele üksikasjalike spetsifikatsioonide koostamine ja hankeleping. Potentsiaalsed tarnijad näitavad hinda, mis on neile ja ostjale konfidentsiaalne. Kinnise pakkumisega hinnakujunduse korral (st seda teavad ainult kliendid, mitte teised teenuse eest pakkunud osapooled) teevad ettevõtted pakkumisi vabadele töökohtadele, kusjuures ettevõtted lähtuvad hinna määramisel sellest, mida nad arvavad, et teised ettevõtted pakuvad, mitte teie enda kulul. või vaja. Kui kõik muud asjaolud on võrdsed, valib ostja tarnija, kes pakub madalaimat hinda.

Turunduspõhine hinnakujundus.

Toote hind tuleks määrata vastavalt turundusstrateegiale. Oht seisneb selles, et kui hinda vaadeldakse isoleeritult (nagu täiskuluhindade puhul), ilma viiteta muudele turundusotsustele, nagu positsioneerimine, strateegilised eesmärgid, reklaamimine, levitamine ja toote eelised. Selle probleemi lahendamiseks tuleb mõista, et hinnakujunduse otsus sõltub muudest otsustest, mis on varem turunduse planeerimise protsessis tehtud. Uute toodete puhul sõltub hind positsioneerimisest, strateegiast ning olemasolevate toodete puhul strateegilistest eesmärkidest.

6. Lõpliku hinna valimine 

Hinnakujundusmeetodid kitsendavad vahemikku, millest ettevõte peab lõpliku hinna valima. Selle hinna valikul peab ettevõte arvestama täiendavaid tegureid, sealhulgas psühholoogilist hinnakujundust, tasu ja riski hindamist, muude turunduselementide mõju hinnale, ettevõtte hinnapoliitikat ja hinna mõju teistele osapooltele.

KKK. Hinnakujundus.

  1. Mis on hinnakujundus?

    • Ценообразование — это процесс определения цены продукта или услуги. Это включает в себя учет различных факторов, таких как затраты, конкурентоспособность на рынке, восприятие ценности клиентами и стратегии компании.
  2. Millised on peamised hinnakujundusmeetodid?

    • Hinnakujundusmeetodeid on mitmeid, sealhulgas kulupõhine (põhineb kuludel), turupõhine (konkurentide hindadel põhinev) ja strateegiline lähenemine (ettevõtte strateegial põhinev).
  3. Millised tegurid mõjutavad hinnakujundust?

    • Tegurid hõlmavad tootmiskulusid, konkurentsikeskkonda, klientide arusaama väärtusest, ettevõtte eesmärgid ja strateegiad, inflatsioon, hooajalised tegurid ja muud.
  4. Kuidas arvestatakse kulusid hindade määramisel?

    • Kulusid saab arvestada omahinna meetodil, mille puhul kuludele liidetakse nõutav kasum, või piirkasumi meetodil.
  5. Mis on diferentseeritud hinnakujundus?

    • Diferentseeritud hinnakujundus on strateegia, mille puhul ettevõte määrab erinevatele turusegmentidele või toote erinevatele versioonidele erinevad hinnad sõltuvalt nende omadustest või vajadustest.
  6. Kuidas hooajalised tegurid hindasid mõjutavad?

    • Hooajalised tegurid võivad hindu mõjutada, kuna nõudlus teatud kaupade või teenuste järele võib olenevalt aastaajast erineda. Näiteks võib suure nõudluse perioodidel tõusta pühade- või hooajakaupade hindu.
  7. Kuidas määrata toote või teenuse optimaalset hinda?

  8. Mis on dünaamiline hinnakujundus?

    • Dünaamiline hinnakujundus hõlmab hindade muutmist reaalajas sõltuvalt erinevatest teguritest, nagu pakkumine, nõudlus, kellaaeg, nädalapäev või isegi konkreetse kliendi käitumine.
  9. Kuidas juhtida hindu konkurentsikeskkonnas?

    • Hindade juhtimine konkurentsikeskkonnas hõlmab konkurentide analüüsimist, ainulaadsete konkurentsieeliste väljaselgitamist, aktiivset hindade jälgimist turul ning pakkumise ja nõudluse muutustele reageerimist.
  10. Kuidas mõjutab hinnakujundus ettevõtte kasumlikkust?

    • Tõhus hinnakujundus võib mõjutada ettevõtte kasumlikkust, optimeerides tasakaalu hinna ja müügimahu vahel, maksimeerides tulusid ja tegeledes turu konkurentsivõimega.