Tajutav kliendi väärtus

Tajutud kliendiväärtus on kokkuvõtlik hinnang selle kohta, kui hästi toode või teenus vastab kliendi ootustele ja vajadustele. See väärtus võib hõlmata mitut aspekti:

• Utiliit:

Ostja hindab, kui hästi toode tema konkreetseid vajadusi rahuldab, ja lahendab tema ees seisvad probleemid. Mida kasulikum toode, seda suurem on selle tajutav väärtus.

• Kliendi tajutav väärtus. Kvaliteet:

Toote või teenuse kvaliteeti hinnatakse selle vastavuse kontekstis kliendi standarditele ja ootustele. Высокое качество võib mõjutada klientide rahulolu ja tõsta tajutavat väärtust.

• Hind:

Väärtus raha eest on oluline tegur. Kui ostja usub, et toode on oma hinda väärt ja pakub piisavat väärtust, tugevdab see väärtustaju.

• Klienditeenindusega rahulolu:

Kogemus ettevõttega, klienditeeninduse kvaliteet ja toe kättesaadavus võivad samuti oluliselt mõjutada üldist tajutavat väärtust.

• Kliendi tajutav väärtus. Bränd ja maine:

Sooritatud ostud, teiste klientide arvustused, brändi maine ja avalik arvamus võivad oluliselt mõjutada seda, kuidas klient toote väärtust tajub.

• Innovatsioon ja ainulaadsus:

Toote uuenduslikud ja ainulaadsed omadused võivad tõsta selle väärtust ostja silmis.

• Rahulolu tase:

Üldine toote kasutamise kogemus alates ostuprotsessist ja tarnimisest kuni lõpptulemuseni mõjutab kliendi rahulolu taset ja seega ka väärtuse tajumist.

• Emotsionaalne side:

Emotsionaalsed aspektid, nagu brändi kuuluvustunne või toote kasutamisega seotud emotsioonid, võivad oluliselt mõjutada tajutavat väärtust.

Ettevõtted, kes soovivad maksimeerida tajutavat väärtust, keskenduvad sageli toote kvaliteedi parandamisele ja teeninduse parandamisele klientidele, tõhus hinnakujunduse juhtimine ja positiivse brändi kuvandi loomine. Nende tegurite edukas kombinatsioon võib suurendada klientide lojaalsust ja korduvaid oste.

 

Tajutav kliendi väärtus (CPV) on erinevus potentsiaalse kliendi hinnang kõik ettepaneku ja pakutud alternatiivide eelised ja kulud.

Üldine väärtus tarbijale on paketi tajutav rahaline väärtus või majanduslik, funktsionaalne ja psühholoogiline kasu, mida kliendid teatud turupakkumiselt ootavad.

Kogukulud klientidele - Kas totaalsus kulud, mida kliendid eeldavad antud turunduspakkumise hindamisel, vastuvõtmisel, kasutamisel ja rakendamisel.

Siin on abiks näide.

Oletame, et suure ehitusfirma ostja soovib osta traktorit Caterpillarist või Komatsust. Konkureerivad müüjad kirjeldavad hoolikalt oma pakkumisi. Ostja soovib traktorit kasutada elamuehituses. Ta sooviks, et traktor pakuks teatud tasemel töökindlust, vastupidavust, jõudlust ja tõhusust. Ta hindab traktoreid ja otsustab, et Caterpillari tooteväärtus on suurem, tuginedes tajutavale töökindlusele, vastupidavusele, jõudlusele ja edasimüügiväärtusele. Ta näeb ka erinevusi seotud teenustes – tarne, koolitus ja hooldus – ning otsustab, et Caterpillar pakub paremat teenindust ning teadlikumat ja vastutulelikumat tööjõudu. Lõpuks peab ta suurt tähtsust Caterpillari ettevõtte mainele. Ta liidab kogu väärtuse nendest neljast allikast – toode, teenus, inimesed ja maine – ning usub, et Caterpillar pakub klientidele suurt väärtust. Tajutav kliendi väärtus

Kliendi tajutav väärtus

Kas ta ostab Caterpillari traktori? Ei ole vajalik. Ta vaatab ka oma Caterpillariga sõlmitud tehingute üldist väärtust võrreldes Komalsuga, mis ei seisne ainult rahas. Nagu Adam Smith rohkem kui kaks sajandit tagasi märkis: „Iga asja tegelik hind on selle hankimisega kaasnev vaev ja vaev. “Kliendi kogukulu sisaldab kliendi aja-, energia- ja psühholoogilisi kulusid. Ostja hindab neid elemente koos rahalise väärtusega, et moodustada kliendi üldine väärtus. Seejärel otsustab ostja, kas Caterpillari kogukulud klientidele on liiga suured võrreldes Caterpillari klientidele pakutava koguväärtusega. Kui jah, siis saab ostja valida Komatsu traktori. Ostja ostab mis tahes allikast, mis tema arvates pakub tarbijale kõrgeimat tajutavat väärtust.

Nüüd kasutame seda otsustusteooriat, et aidata Caterpillaril sellele kliendile edukalt müüa.

Caterpillar saab oma pakkumist täiustada kolmel viisil.

• Esiteks võib see tõsta üldist väärtust kliendi jaoks, parandades toodet, teenuseid, personali ja/või mainet.
• Teiseks saab vähendada sularahata kulusid ostjale, vähendades aega, energiat ja vaimseid kulusid.
• Kolmandaks võib see vähendada toote rahalist väärtust ostja jaoks.

Oletame, et Caterpillar järeldab, et ostja peab tema pakkumise väärtuseks 20 000 dollarit. Lisaks oletagem, et Caterpillari kulu traktori tootmiseks on 14 000 dollarit. See tähendab, et Caterpillari pakkumine on potentsiaalselt 6000 dollarit suurem kui ettevõtte maksumus, seega vajab Caterpillari hinda vahemikus 14 000 kuni 20 000 dollarit. Kui ta küsib vähem kui 14 000 dollarit, ei kata ta oma kulusid; kui see maksab üle 20 000 dollari, läheb see turult ära. Carterpillari küsitav hind määrab, kui palju väärtust kliendile tarnitakse ja kui palju Caterpillarile tarnitakse. Tajutav kliendi väärtus

Näiteks kui Caterpillar küsib 19 000 dollarit, loob see 1000 dollarit kliendi tajutava väärtuse ja jätab 5 dollarit endale. Mida madalam on Caterpillari määratud hind, seda suurem on kliendi tajutav väärtus ja seega ka ostja ostustiimul. Müügi võitmiseks peab Caterpillar pakkuma klientidele suuremat väärtust kui Komatsu.

Mõned turundajad võivad väita, et meie kirjeldatud protsess on liiga sujuv. Oletame, et klient valis Komatsu traktori. Kuidas seda valikut seletada?

Kliendi tajutav väärtus. Siin on kolm võimalust.

1. Ostjal võib olla ostutellimus madalaima hinnaga. Caterpillari müüja ülesanne on veenda ostja juhti, et ainuüksi hinna järgi ostmine vähendab pikaajalist kasumit.
2. Ostja läheb pensionile enne, kui ettevõte aru saab, et Komatsu traktori kasutamine on kallim. Ostja näeb lühiajaliselt hea välja; ta maksimeerib isiklikku kasu. Caterpillari müüja ülesanne on veenda teisi kliendiettevõttes, et Caterpillar pakub klientidele suurt väärtust. Tajutav kliendi väärtus
3. Ostjal on Te Komatsu müüjaga pikaajaline sõbralik suhe. Sel juhul peab roopamüüja ostjale näitama, et Komatsu traktor tekitab traktoristide kaebusi, kui avastavad selle kõrge kütusekulu ja sagedase remondivajaduse.

Nende näidete mõte on selge:

Kliendid tegutsevad erinevate piirangute all ja teevad mõnikord valikuid, mis panevad suurema kaalu nende isiklikule kui ettevõtte kasule. Klientide tajutav väärtus on aga kasulik raamistik, mis on rakendatav paljudes olukordades ja pakub rikkalikku teavet. Siin on selle tagajärjed:

Esiteks peab müüja hindama iga konkurendi pakkumisega seotud koguväärtust kliendile ja kliendi kogukulu, et teada saada, kuidas tema pakkumine ostja meeles on. Tajutav kliendi väärtus

Teiseks müüja, kes on ebasoodsas olukorras vaatenurgad väärtus kliendile on kaks alternatiivi: suurendada kliendi koguväärtust või vähendada kliendi kogukulu. Esimene nõuab pakkumise toodete, teenuste, personali ja maine tugevdamist või suurendamist. Viimane nõuab toodete, teenuste, personali ja kliendi kuvandi vähendamist. Viimane eeldab ostja kulude vähendamist hinna alandamise kaudu, tellimis- ja tarneprotsessi lihtsustamist või ostja riski vähendamist garantii andmise kaudu.

KKK. Tajutav kliendi väärtus.

1. Mis on kliendi tajutav väärtus (CPV)?

   • Kliendi tajutav väärtus on kliendi hinnang toote või teenuse üldisele väärtusele, mis põhineb tema arusaamadel, sealhulgas kasu, kvaliteet, hind, rahulolu ja muud tegurid.

2. Millised tegurid mõjutavad kliendi tajutavat väärtust?

   • Tegurid hõlmavad toote kvaliteeti, kaubamärki, hinda, kasutusmugavust, müügijärgset teenindust, ettevõtte mainet ja üldist kliendikogemust.

3. Miks on kliendi tajutav väärtus ettevõtte jaoks oluline?

   • Tajutav kliendiväärtus mõjutab klientide ostuotsuseid ja brändilojaalsust. See võib mõjutada ka soovitusi ja ülevaateid, mõjutades ettevõtte mainet.

4. Kuidas mõõta kliendi tajutavat väärtust?

   • Kliendi tajutava väärtuse mõõtmine võib hõlmata küsitlusi, tagasiside analüüsi, konkurentide uuringuid, mõõtmisi kliendi lojaalsus ja rahulolu taseme hindamine.

5. Kas erinevatel klientidel võib olla erinev arusaam väärtusest?

   • Jah, kliendi tajutav väärtus võib varieeruda sõltuvalt iga kliendi individuaalsetest vajadustest, eelistustest, kogemustest ja kontekstist.

6. Kuidas saate toote või teenuse tajutavat väärtust suurendada?

   • Parandamine Kvaliteet toote hindamine, hinnakujunduse optimeerimine, lisateenuste pakkumine, teenusetaseme parandamine ja ainulaadsete funktsioonide rõhutamine võivad aidata suurendada tajutavat väärtust.

7. Kuidas saavad ettevõtted kohandada oma tooteid vastavalt klientide tajutavale väärtusele?

   • Klientide vajaduste mõistmine, tagasiside kogumine, turunõuete analüüsimine ja agiilne tootearendusstrateegia võivad aidata ettevõtetel oma tooteid kohandada.

8. Kuidas on tajutav väärtus seotud kliendi rahuloluga?

   • Tajutav väärtus ja klientide rahulolu on omavahel tihedalt seotud. Kõrge tajutav väärtus põhjustab tavaliselt rahulolu, samas kui madal tajutav väärtus võib põhjustada rahulolematust.

9. Kas tajutava väärtuse parandamine võib parandada ettevõtte konkurentsivõimet?

   • Jah, ettevõtted, mis pakuvad kõrge tajutava väärtusega tooteid või teenuseid, saavad luua klientidega tugevaid suhteid ja omada turul eeliseid.

10. Kuidas saavad ettevõtted kasutada tajutud väärtust turundusstrateegiate väljatöötamiseks?

    • Turundus strateegia võib keskenduda toote ainulaadsete omaduste rõhutamisele, klientidele eeliste demonstreerimisele, positiivse brändi kuvandi loomisele ja sihtrühma vajadustele keskendumisele.