Marketin Industriala - Definizioa, Estrategia, Ezaugarriak

Marketin industriala enpresa edo enpresa baten ondasunak eta zerbitzuak beste bati sustatzeko erabiltzen den enpresa arteko marketinaren praktika da. Orokorrean fabrikatzaile, hornitzaile, fabrikatzaile, erosle eta abarren artean erabiltzen da. Marketin industrialean erabiltzen diren estrategia sorta zabala, esaterako

• Informazio guneak beste negozio batzuei zuzendutako hizkuntza batean erabiltzea
• Bezero potentzialen zuzendaritzari banakako aurkezpenak egitea
• Garatu produktuen laginak produktuaren kalitatean konfiantza erakusteko.
• Sortu lineako bideoak produktuak, zerbitzu-hornitzaileak, salmenta-langileak, etab.

Zer da marketin industriala?

Definizioa: Marketin industriala enpresa batek beste enpresa bati produktu edo zerbitzuak industrialak saltzeko erabiltzen duen marketin-plan gisa definitzen da, bezero potentzialak erakartzeko eta negozioen arteko (B2B) bihurketak optimizatzeko.

Marketin industriala fabrikatzaile, hornitzaile eta erosle industrialen inguruan datza, gainera bere banaketak eskaera handiak eta epe luzeko harremanak dakartza, marketin industrialaren salmenta-prozesuak hilabeteak edota urteak izan ditzakeelako.

Merkaturatzeko forma askoz konplexuagoa da, parte hartzen duten produktu industrial espezializatuak direla eta. Produktu edo zerbitzu industrial batek lehengaietatik azken produktua ekoizten laguntzen du. Ekoizle eta kontsumitzaileen artean epe luzerako harremanak ezartzea ezinbesteko baldintza da merkaturatze industrialaren programa baterako.

Nork erabili behar du marketin industrialaren estrategia bat?

Marketin industrialak ez dio balio bere produktuak bezero indibidualetara bideratzen dituen enpresa bati. Hala ere, eskala handiko fabrikazio-ekipoak ekoizten dituen enpresa batek marketin industriala erabil dezake.

Esaterako, eskala handiko fabrikazio-ekipoen ekoizpenean diharduten enpresa askok ez diote inoiz beren produktuak erosle bakar bati salduko, eta, beraz, marketin industrialaren ahaleginak erabili behar dituzte ekipamendu mota horiek baliabideak eta beharrak izan ditzaketen beste enpresei sustatzeko. erabili. haien.

Horrela, merkatu masiboko OEM batek ekipo hori erosiko luke urtero ekipo bereko mila unitate ekoizteko. Era berean, altzari-fabrikatzaileek marketin industrialaren teknikak erabil ditzakete beren negozio-produktuak beren negozio-bulegoetarako altzariak behar dituzten hainbat enpresetan sustatzeko xedearekin.

Marketin industrialaren funtsa eta esparrua

Marketin industrialaren izaera nahiko erraza da ulertzen, baina prozesua konplexua da. Bezeroei zuzenean saltzea erraza da. Konpainiak bere bezeroei produktu kopuru mugatu bat eskaintzen die. IN B2B marketina negozio batek bere produktuak beste saltzaile batzuei saltzen dizkie, gero azken kontsumitzaileei saltzen dizkiete.

B2C marketinean, enpresa batek pertsona talde txiki baten gustuak eta lehentasunak ezagutu behar ditu, eta salmentarako trebetasun onekin, akordioa azkar itxi dezake. Hala ere, enpresa bat B2B marketina egiten ari bada, leku ezberdinetako pertsona talde handi bat ezagutu behar du.

Bere izaerak sarrerako marketin-estrategiak dakartza negozioak lider gisa erakartzeko, haiei egokitutako eduki baliotsuak eta esperientziak sortuz, lead-a sortzeko eta bezerogai kualifikatuen bihurketa optimizatzeko.

Marketin industrialak esparru zabalagoa du, bezeroekin zeharka tratatzen baitu. Horrek esan nahi du bere produktuak merkaturatzean bitartekarietan zein erosleengan pentsatu behar duela. Ardura nagusia marketina izango da beste marka batzuei batez ere. Horri esker, negozio bat arlo jakin batean espezializatu daiteke.

Zeintzuk dira marketin industrialaren ezaugarriak?

Argi dagoenez industriako marketineko erosketa-prozesuak beste negozio edo negozio batzuk bideratzeaz, konektatzeaz eta bihurtzeaz arduratzen direla, hauek dira prozesu osoarekin lotutako funtsezko ezaugarriak:

1. Merkatu gutxiago baina handiagoak

Kontsumitzaileen erosleak baino askoz erosle gutxiago daude, baina erosle horiek soltean erosten dute.

2. Ondo finkaturiko harremanak. Marketin Industriala

Erosle eta saltzaileen arteko harremana erosle eta saltzailearen arteko harremana baino askoz estuagoa da. Hau da, behin harremana ezarrita, saltzailez aldatzeak denbora, diru eta esfortzu asko eskatzen duelako.

3. Prozesu konplexua

Erosketa eta salmenta prozesu osoa oso konplexua da. Hainbat funtzionarioren onespen handia behar da.

4. Eskari eratorria. Marketin Industriala

Produktu manufakturatuen eskaria kontsumitzaileei saldutako azken produktuaren eskaritik dator. Kontsumitzaile on baten eskaria handitzen bada, produktu industrial baten eskaera ere handitzen da, eta alderantziz.

5. Eskari inelastikoa

Produktu edo zerbitzu baten prezio-aldaketek ez diote eragiten manufakturatutako ondasunen eta zerbitzuen eskaerari. Hau da eskari inelastikoaren kontzeptua. Hau bereziki aplikagarria da epe laburrean.

6. Eskari jasanezina. Marketin Industriala

Industria-ondasun eta zerbitzuen eskaria aldakorragoa da kontsumo-ondasunak eta zerbitzuak.

7. Erosle profesionalak

Produktu industrialak sarritan erosi nahi dituzten produktuen ezagutza intimoa duten profesional trebatutako agenteek erosten dituzte. Bezeroaren marketinak ez du beti bezeroa ondo informatutako saltzaile gisa ikusi behar. Hau da industria-merkatuen ezaugarri berezia.

Enpresa industrialaren marketinaren 3 etapa

Pausoak honela azaltzen dira: ikuspuntuak bai eroslearen ikuspuntutik eta baita merkaturatzailearen ikuspuntutik ere. Ikus ditzagun hiru etapa hauek hemen eta orain −

1. etapa: Ikerketa

Erosleak erosi nahi duena bilatzeko prozesuari hasiera ematen dio. Saltzaileak ahalegin guztiak egin behar ditu ahalik eta lehen deskubritzeko. Industria honetan erosketa-prozesua konplexuagoa eta luzeagoa da. Lehen deskubritu izanak merkaturatzaileari eragin handiagoa ematen dio eroslearengan.

2. etapa: ebaluazioa. Marketin Industriala

Ikerketan zehar, erosleak produktu eta zerbitzuen zerrenda bat garatzen du, zeinetatik aukera dezakeen. Horrek erosketa erabakiak hartzen laguntzen die. Etapa honetan, merkaturatzaileak erosleari frogatu behar dio bere negozioak eroslearen aukera izan behar duela.

3. etapa: Erosketa

Etapa honetan, erosleak azkenean erabakitzen du zer erosi nahi duen. Noski, honezkero merkaturatzaileak bere lana egin beharko luke.

Marketing industriala vs Kontsumo marketina

Marketin industrialak parte hartzen duen erosketa-prozesua kontsumo-marketinaren oso desberdina da, marketina industriala enpresei zuzenduta dagoelako, kontsumo-marketina bezeroei edo azken erabiltzaileei zuzenduta dagoelako.

Erosle industrialen portaera-eredu espezifikoak direla eta, marketin egokia estrategia ere asko aldatzen dira. Marketin industrialaren eta kontsumoaren marketinaren arteko desberdintasun nagusietako batzuk hauek dira:

1. Industria-kontratazio-prozesuak behar bereziak ditu. Marketin Industriala

Mass marketing-ek ez du balio industria-merkatarientzat, erosleek behar zehatzak dituztelako. Gainera, produktuak teknikoak dira batez ere eta, beraz, ikuspegi zehatzagoa behar dute.

2. Ikerkuntzak industria marketinean duen eginkizuna gero eta handiagoa da.

Berriz ere, produktuen marketina izaera teknikoa denez, merkaturatzaileak eroslearen behar zehatzei erantzun behar die. Erosleak ere ikerketa asko egiten ditu. Merkataritzak produktuak edo zerbitzuak eroslearen itxaropenak betetzen dituela ziurtatu behar du.

3. Erosketak lankidetza dakar. Marketin Industriala

B2B erosketak maiz lankidetzak sortzea dakar. Produktu edo zerbitzu horiek saltzea prozesu bereziki luzea da. Erosle industrial baten konfiantza lortzea erosketa bat lortzeko urrats garrantzitsua da. Erosleak beranduago antzeko erosketa bat egin nahi badu, baliteke kalbario hori berriro igaro nahi ez izatea. Erosketa batek erosleek eta saltzaileak elkarrekin lan egiten dutelako hilabete edo urte batzuetan zehar, lankidetza bat eratzen da.

Merkataritza Industrialeko Estrategia baterako 7 urratsak

Jarraian, merkaturatze industrialaren estrategia arrakastatsuak ezartzeko beharrezkoak diren urratsak azaltzen dira bezero berriak eta bezero berriak erakartzeko.

1. urratsa: ebaluatu zure egungo marketin-estrategia

Zehaztu zure estrategia berria lehendabizi zure aurreko estrategiak aztertuz. Ondoren, aurrez ezarritako helburuak zein ondo lortu dituzun edo ez dituzun aztertu behar duzu. Analisiaren beste alderdi bat zure lehiakideak nola ari diren da. Aztertu zer egiten duten eta aurkitu haiek baino hobeto egiteko moduak.

2. urratsa. Zehaztu zure xede-publikoa. Marketin Industriala

Zure xede-publikoak zure ekintzetarako eta estrategietarako zure motibazio ia osoa zehazten du. Целевая аудитория fikziozko kontzeptua izan daiteke, baina profesionalki sakon ikertu behar da zure bezero ideala ondo irudikatzeko.

Zure bada publizitatea edo hezkuntza-edukia zure xede-publikoaren joeraren arabera planifikatzen da, honek bihurtze tasa handiagoa izango du. Erosle zehatzei zuzendutako eduki espezifikoak ere lagun dezake. Lehen esan bezala, marketin masiboa ez da egokia merkatu industrialarentzat.

3. urratsa: zehaztu zure neurriak eta helburuak

Datuak garrantzitsuak dira edozein merkatarirentzat. Beharrezkora iritsi ez bazara inbertsioaren itzulera, zergatik jarraitu marketin estrategia berdinekin? Lehenik eta behin, zure helburuak zehaztu behar dituzu. Ziurtatu helburu SMART (espezifikoak, neurgarriak, lor daitezkeenak, garrantzitsuak eta denbora mugatuak) ezartzen dituzula.

Ondoren, aztertu zure errendimendua eta ziurtatu aztertzen dituzun neurketak zure helburuekin bat datozela. Helburuaren eta emaitzaren arteko edozein desberdintasunek etorkizuneko marketin estrategiak zehaztuko ditu. Jarrai ditzakezun neurketa batzuk webgunearen trafikoa, bihurketa-tasak, lead-eko kostua, errebote-tasa, etab.

4. urratsa: ezagutu zure marketin digitalaren ahaleginak industriako abantailak sortzeko

Webguneen diseinutik, aldizka eguneratzen diren blogetara, hitz gakoen ikerketara, ordainpeko publizitatea eta Google analytics-en erabilerara, marketin digitalaren neurri sorta zabala dago gaur zure marketin industrialaren kanpainak optimizatzeko erabil ditzakezun. Proba ditzakezun lineako marketin-ahalegin nagusietako batzuk:

1. Sare sozialen plataformak

Marketin industrialak ez du zertan aspergarria izan. Sare sozialen marketina marketin industrialean ere erabil daiteke. Gizarte-sareak mundu osoko jendearekin harremanetan jartzeko tresna da. Kontsumoko marketinean ohiko tresna da, baina marketin industrialerako ere erabil daiteke.

2. Blogak. Marketin Industriala

Blogak marketing tresna ezagunak dira. Produktuen izaera teknikoa dela eta marketin-modu honek ikerketa asko eskatzen duenez, marketinek blogak erabil ditzakete informazio garrantzitsua zabaltzeko.

3. bideoa

Arrakastatsua B2B merkaturatzaileak bideoak sortu eta erabili informazio bisuala eskaintzen duen marketin tresna indartsu gisa.

4. Mikroguneak. Marketin Industriala

Mikrosgunea web orri indibidual bat edo web orri multzo txiki bat da. URL bat izan dezake eta marketin industrialerako tresna bikaina da.

5. Posta elektronikoko marketina

Posta elektronikoko marketina marketing tresna oso indartsua da, azken hamarkadetan bere eraginkortasuna frogatu duena. Erosleei pertsonalizatzeko eta informazio garrantzitsua hedatzeko tresna bikaina da.

6. Bilatzaileen optimizazioa (SEO)

SEO bilatzaileetan sailkatzeko modu nagusietako bat da. Hasierako gako-hitz-ikerketak eginez eta SEO ahaleginak bideratuz zure negozioaren presentzia helburuko enpresen aurrean optimizatzeko, zure marketin industrialaren kanpainei etekinik handiena atera diezaiekezu.

7. A/B probak. Marketin Industriala

A/B probak sareko marketin industrialaren praktiketan erabil daitezke webgune, blog, posta elektroniko eta abarretan errendimendu onena ezagutzeko. AB egiazta ditzakezun marketin industrialeko material batzuk kopiaren luzera, gai-lerroak, irudiak, koloreak, formaren kokapena, etab.

5. urratsa: Lerrokatu zure marketina industriala salmentekin

Goiko urratsek bezerogaiak sortzen lagunduko dizuten arren, zure salmenta-taldeak ahalegina eta harremanak jarri behar ditu bezerogai horiek bihurtzeko. Zure salmenta-inbutuan kudea ditzakezu bezeroekiko harremanak kudeatzeko (CRM) tresnak erabiliz.

CRM-k zure aukera emango du salmenta taldea puntuazio-sistema bat erabiliz puntu-sistema berriak lortu, jarraipen-mezu elektronikoak bidaliz eta bezero onenei deituz.

6. urratsa: aurrekontua eta langileak zure ahaleginagatik. Marketin Industriala

Edozein negoziok har ditzakeen hiru bide posible daude aurrekontua eta langileen erabakiak hartzerakoan.

1. Dauden langileekin jarraitu

Zure marketin estrategiak garatzeko dituzun langileak erabil ditzakezu. Metodo honen abantaila da ez duzula dirurik gastatu behar langileetan. Hala ere, zure langileak agian ez dira arlo honetan adituak. Ondorioz, denbora banatu eta proiektu ezberdinetan zentratu ahal izango dute.

2. Barne marketineko langile bat kontratatzea

Inbound marketing profesional bat kontratatzeak denbora aurreztuko dizu zure marketin beharrak asetzeko agentzia eta agente egokia bilatzeko. Hala ere, alde txarra nominak, prestazioak, nominak, etab. kostu gehigarriak dira.

3. Marketin industrialaren agentzia batekin lankidetza.

Kanpoko agentzia bat kontratatzeak agentziaren esperientzia eta ezagutza aprobetxatu ditzakezu. Hala ere, ez da doakoa. Zure denbora eta dirua inbertitu behar duzu agentzia egokia aurkitzeko. Gainera, lankidetza hau epe luze samarra izango da. Hirugarren enpresarekin konfiantzazko harremana sortu behar duzu.

7. urratsa - Arrakasta neurtzea. Marketin Industriala

Marketin industrialaren arrakasta zehazteko, hainbat neurri jarraitu behar dira. Helburuak ezarri behar dituzu diru-sarreren, kontaktu berrien guztirako kopurua, salmentei lotutako bezerogaiak, webguneen trafikoa, bisitarien bilakaera, etab.

Erreferentziak ezarriz, zure marketin-kanpainen emaitzak erreferentzia horiekin aldera ditzakezu.

Zein da marketin industrialaren adibide bat?

1. Intuit Infografia

Intuit-ek marketin industrialaren edukia sortzen du bere publikoaren bizitzari balioa emateko. Goiko adibideak Erresuma Batuan etxetik lan egiteko joera gero eta handiagoa dela eta horrek herrialdeko lan kulturan nola eragin duen nabarmentzen du.

2. Tornasolea

Litmus-ek, posta elektronikoa probatzeko eta aztertzeko plataforma izanik, posta elektronikoko kanpaina bereziak, sortzaileak eta erakargarriak eskaintzen ditu. Testu estatikoen ordez, GIF deigarriak eta kolore biziak erabiltzen dituzte irakurleak horrela senti daitezen profesionalki diseinatutako webgune bat ikusten dutenean.

3. HootSuite

Hootsuite-k bideo erakargarriak erabiltzen ditu bere bezeroen banakotasuna nabarmentzeko, kasuan-kasuan. Beraien YouTube kanalean ikus dezakezu.

Ondorioa

Ondorioz, marketina industriala marketinaren, publizitatearen, komunikazioaren eta salmentaren adar bat da, negozio bateko ondasunak eta zerbitzuak beste negozio batzuetara sustatzeko erabiltzen dena, bezero zehatzei zuzendu beharrean.

Hau, normalean, eskaera handiekin eta fabrikatzailearen eta bezeroaren arteko epe luzeko harremanekin lotzen da. Zein eraginkorrak dira marketin industrialaren metodoak b2b enpresentzat? Partekatu zure pentsamenduak gurekin beheko iruzkinen atalean.
Marketinaren oinarrietarako gida