B2B (business-to-business) marketina ondasunak eta zerbitzuak negozio batetik bestera sustatzeko prozesua da. Horrek esan nahi du B2B marketinean arreta produktuak eta zerbitzuak beste enpresei saltzea dela, azken kontsumitzaileei zuzenean baino.
B2B marketina negozio edo erakunde bati zuzendutako edozein marketin estrategia edo edukiari egiten dio erreferentzia. Beste enpresa edo erakunde batzuei (kontsumitzaileei ez bezala) produktuak edo zerbitzuak saltzen dizkien edozein enpresak marketina erabiltzen du normalean. B2B estrategiak.
B2B vs B2C marketina
B2B eta B2C (business-to-consumer) marketina oso desberdinak dira. B2B eta B2C marketina desberdinak dira euren estrategietan eta aplikazioetan, baita audientzian eta haiekin komunikatzeko moduan ere.
B2B marketina
bere erakundearen izenean edo erakundearen alde erosketak egiten dituzten pertsonen beharrak, interesak eta kezkak asetzea du helburu. erakundea bezeroa. Hona hemen B2B enpresen adibide batzuk:
- Urrutiko taldeei eta autonomoei bulego-espazioa alokatzen dien elkarlanerako espazioa (adibidez, WeWork)
- Betetzeko, biltegiratzeko eta eskaeraren araberako serigrafia zerbitzua
- Kudeaketa tresnak saltzen dituen marketin software enpresa sare sozialak, liderrak sortzeko softwarea eta beste marketin-tresna batzuk enpresentzako eta erakundeentzako
B2C marketina
erosketak egiten dituzten kontsumitzaile indibidualen beharrak, interesak eta arazoak asetzea du helburu. gizon bezeroan sartu. Hona hemen B2C enpresen adibide batzuk:
- Enpresaren ecommerce, urrutiko edo autonomoei bulegoko materiala saltzen diena (adibidez, Poppin)
- Kamisetak eta bestelako arropa eta osagarriak (adibidez, Target) saltzen dituen denda.
- Streaming harpidetzak saltzen dituen musika plataforma (esaterako, Spotify)
B2B MARKETINGARENTZAT |
B2C MARKETINGARENTZAT |
|
| Helburua | Bezeroak errentagarritasunean, eraginkortasunean eta esperientzian oinarritzen dira. | Bezeroak eskaintzak eta entretenimenduak bilatzen ari dira (horrek esan nahi du marketinak behar duela izan dibertigarriagoa ). |
| Erosteko motibazioa | Bezeroak logika eta pizgarri finantzarioak gidatzen ditu. | Bezeroak emozioek gidatzen dituzte. |
| gidariak | Bezeroek hezi egin nahi dute (hor sartzen da B2B edukien marketina). | Bezeroek hezkuntza baloratzen dute, baina ez dute beti behar erosketa erabakiak hartzeko. |
| Erosketa prozesua | Bezeroek maite dute (nahiago ez badute) kontu-kudeatzaileekin lan egitea bezeroak eta saltzaileak. | Bezeroei erosketak zuzenean egitea gustatzen zaie. |
| Erosketan parte hartzen duten pertsonak | Bezeroek sarritan kontsultatu behar dituzte erabakiak hartzen dituztenekin eta beren aginte-kateko beste kideekin erosketa erabakia hartu aurretik. | Bezeroek oso gutxitan kontsultatu behar dituzte beste batzuk erosteko erabakia hartu aurretik. |
| Erosketaren xedea | Bezeroek epe luzerako konponbideetarako erosketak egiten dituzte, eta ondorioz, ziklo denbora luzeagoa da salmentak, kontratu kopurua handituz eta enpresekiko harremanen iraupena areagotuz. | Bezeroek ez dute zertan epe luzerako irtenbideak edo epe luzerako harremanak bilatzen. |
Desberdinak diren arren, B2B eta B2C ere gainjartzen dira modu askotan. Poppinek urruneko edo autonomoentzako bulegoko hornigaiak saltzen dituen bitartean, bulego korporatiboko espazioak eta markako hornigaiak ere diseinatzen dituzte. Bestalde, Printful-ek eskaerak betetzea eta biltegiratzea baino gehiago eskaintzen du enpresentzat; inprimatzeko aginduak ere betetzen dituzte ecommerce norbanakoentzat.
B2B eta B2C marketin-ikusleak edozein izanda ere, B2B marketinek beti ikas dezakete B2C kanpainetatik ere.
Marketing audioliburuak: 13 ideia entzule berriak erakartzeko
B2B marketin estrategiak
Goian esan bezala, marketina bere audientziaren araberakoa da. B2B eta B2C marketina desberdinak diren arren, B2B marketin materialen zati guztiak ere ez dira berdinak.
Atal honetan, negozio-publiko jakin batera heltzeko ezarri ditzakezun B2B marketin-estrategiei buruz hitz egingo dugu. Murgildu aurretik, ziurtatu B2B erosleen bidaia ulertzen duzula. Kontuan izan urrats hauetako bakoitzak zure marketin-estrategietan nola eragin dezakeen eta nola inplementatzen dituzun.
B2B posta elektronikoko marketina
Posta elektronikoko marketina kontsumitzaile indibidualetara zein negozio bezeroetara iristeko metodo probatua eta egiazkoa da. Ba al zenekien B93B marketinen %2ak posta elektronikoa erabiltzen duela? Zu haietako bat al zara? Izan behar duzu. Posta elektronikoak konpromisoa dakar, harpidedunak lider bilakatzen ditu eta gero bezeroak.
B2C bezeroek ez bezala, emozioei eta entretenimenduari ondoen erantzuten dietenak, B2B bezeroek logika eta inbertsioaren etekin positiboa bilatzen dute. Funtsean, euren buruari galdetzen diote: Nola lagundu dezake zure negozioak nire negozioa hazten? Hori dela eta, zure posta elektronikoko marketinak etengabe izan behar du oihartzuna zure negozio bezeroekin eta haientzat garrantzitsuak diren gauzetan zentratu behar du, hala nola denbora, dirua eta baliabideak.
Posta elektronikoko marketina zure markaren edukia banatzeko baliabide indartsua ere bada. B83B enpresen % 2k posta elektronikoko buletinak erabiltzen ditu edukien marketin programaren barruan, eta % 40k. B2B merkaturatzaileak uste mezu elektroniko hauek edukien marketinaren arrakastarako garrantzitsuenak direla.
Etengabeko mezu elektronikoak gure sarrera-ontziak betetzen dituenez, inoiz baino garrantzitsuagoa da marketin-mezu eraginkorrak sortzea eta bidaltzea. elektroniko letrak.
B2B posta elektroniko bidezko marketinaren praktika onak
B2B posta elektronikoko marketinak publiko profesionalei eta kalitate handiko kontaktuei zuzendutako estrategia bat behar du. Hona hemen zure B2B posta elektronikoko marketina hobetzen laguntzeko praktika on batzuk:
-
Plan argi bat egitea:
- Definitu zure posta elektronikoko kanpainaren helburuak: salmenten igoera, markaren kontzientzia areagotzea, bezeroak atxikitzea, etab.
- Garatu epe luzerako plan bat, ohiko bidalketak barne hartzen dituena.
-
B2B marketina. Helburuko publikoa:
- Ondo zehaztu zure xede-publikoa eta zatika zatitu ezaugarrien eta beharren arabera.
- Egokitu edukia eta eskaintza segmentu bakoitzerako.
-
Kalitatezko datuak lortzea:
- Mantendu eguneratuta datu-basea kontaktuak, eguneratu aldian-aldian eta egiaztatu zehaztasuna.
- erabilera harpidetza eta zure webguneko inprimakiak bezero potentzialen informazioa biltzeko.
-
B2B marketina. Mezuen pertsonalizazioa:
- Erabili hurbilketa pertsonalizatuak kontaktu bakoitzarentzat, izena, enpresaren izena eta bestelako informazio pertsonala aipatuz barne.
- Moldatu audientzia-segmentu bakoitzaren interes eta beharretara egokitutako edukia.
-
Kanpaina koherenteak:
- Ziurtatu posta elektronikoko kanpainak beste marketin eta publizitate ekimenekin bat datozela.
- Mantendu estilo eta marka koherentea zure posta elektronikoko buletinetan.
-
B2B marketina. Kalitatezko edukia:
- Arazoak konpontzen eta eskaintzen dituen eduki erabilgarriak eta informatiboak eskaintzea balioa zure bezeroentzat.
- Erabili lan-laginak, kasuak eta adituen artikuluak.
-
Ekintzarako deia (CTA):
- Argitalpena argia eta erakargarria ekintzarako deiak mezu elektroniko guztietan.
- Erabili ekintza zehatzak helburu dituzten CTAak, hala nola iritzia eskatzea, baliabideak deskargatzea edo produktuaren demo bat eskatzea.
-
Analisia eta optimizazioa:
- Neurtu posta elektronikoko kanpainaren neurketak, hala nola irekierak, klikak, bihurketak eta harpidetza kentzea.
- Erabili ikuspegiak zure estrategia etengabe optimizatzeko eta emaitzak hobetzeko.
-
B2B marketina. Lege-betetzea:
- Ziurtatu posta elektronikoaren masiboko legeak (adibidez, Estatu Batuetako CAN-SPAM Legea eta beste herrialde batzuetako antzeko arauak) betetzen dituzula.
-
Probak:
- Probatu zure kanpainako elementu desberdinak, hala nola, titularrak, kopiak, irudiak eta bidaltzeko denborak, zure ikusleentzako jardunbide egokiak zehazteko.
-
B2B marketina. Automatizazioa:
- Erabili tresnak marketin automatizazioa posta elektronikoko kanpainak, audientziaren segmentazioa eta emaitzen analisiak modu eraginkorragoan kudeatzeko.
Praktika on hauek jarraituz B2B posta elektronikoko kanpaina eraginkorragoak eta zuzenduagoak sortzen lagunduko dizu.
B2B marketin digitala
Negozio guztiek, B2B edo B2C izan, presentzia digitala izan beharko lukete, hau da, ordainpeko iragarkiak, bilatzaileen optimizazioa, webgunea eta zure B2B enpresa linean aktibo dagoen beste edozein tokitan. Ikus ditzagun zure B2B marketin digitalaren estrategia indartu dezaketen taktika batzuk.
Definitu zure xede-publikoa
B2B marketin digitalaren estrategia sendoa zure xede-publikoa edo erosle-pertsona zehazten hasten da. Informazio demografiko eta psikografiko honek ia beste marketin-esfortzu guztien berri emango du gero, zure edukia eta material digitala begi eta belarri egokiekin jasotzen direla ziurtatuz (eta zure aldetik ez dela baliabiderik alferrik galtzen).
Sortu zure webgunea
Bigarrenik, marketin digitalak ezin du funtzionatu webgune informatibo eta erakargarririk gabe. Erosleen % 80k baino gehiagok webgune bat bisitatzen du erosketa egin aurretik. Gainera, B2B salmenta-ziklo tipikoak eragile nagusi asko inplikatzen dituenez (adibidez, atezainak, erabakiak hartzen dituztenak eta erosketak egin behar dituzten beste pertsona batzuk), webguneek modu erraz eta argia eskaintzen dute zure produktu edo zerbitzuari buruzko informazioa partekatzeko.
Optimizatu zure presentzia digitala
Zure webguneak informazio gehiago eta interesgarriagoa izan behar du, baina... aurkigarria izan behar du. Hau orrialdeko SEO eta taktika teknikoen bidez egin dezakezu. Horien artean, testuaren eta irudien meta deskribapenetatik (zure bisitariek ikusten dutena) datu egituratuak eta gunearen abiadura (zure bisitariek ikusten ez dutena) sartzen dira. Orrialdetik kanpoko SEO ere jokoan sartzen da hemen, eta horrek orrialdetik kanpoko esteken estrategiei eta partekatze sozialei egiten die erreferentzia - zure webgunean egiten diren SEO taktikak.
Abiarazi PPC Kanpainak
Azkenik, gehitu klik-per-click (PPC) publizitatea zure publizitate-kanpainari, eta horri esker, zure edukia eta marka ikusle berriei erakusteko aukera ematen dizu bilatzaileen eta beste publizitate-plataforma batzuen bidez. Zure PPC inbertsioa maximizatzea gomendatzen dut zure produktu edo zerbitzu zehatzak baino gehiago publizitatea eginez, adibidez zure markaren nortasuna, blog edo sare sozialetako edukia edo enpresaren leloa.
Ikusteko modurik onena inbertsioaren itzulera zure ordainpeko zerrendetako 1) eroslearen informazio pertsonala sartzea eta 2) erlaziona daitezkeen edukia hobetzea da. Esate baterako, oso zaila da inoiz zutaz entzun ez duen bezero berri bat zure produktuaren bila aritzea. Baliteke kokapenean oinarritutako irtenbide bat edo produktuaren ezaugarri baten bila aritzea. Bezero potentzial gehienetara iristeko, ordaindu zure markaren barruan kategoria garrantzitsuak bideratzeko, zure produktua edo zerbitzuak sustatu beharrean.
B2B edukien marketina
B2B bezeroak espezializazioari buruz hitz egin genuen, logikak eta ikasteko gogoak bultzatuta. Zer marketing tresna hoberik lehentasun horiek betetzeko B2B edukien marketina baino?
PR marketing estrategia tradizionalak kontsumitzailearen eguneroko bizitza eten egiten duen bitartean sustapen materialekin, edukien marketin estrategia informazio baliotsua gehitzen du eta kontsumitzailea informatuta mantentzen du - zehazki B2B bezeroek bilatzen dutena. Zer esanik ez, edukien marketinak SEO ahaleginak onartzen ditu, hau da, zure audientzia zer bilatzen ari den aurreikustea, zure webgunea eta edukia deskubritzen laguntzea... eta potentzialki bezero bihurtzea.
Izan ere, negozio-erabakiak hartzen dituztenen %80k nahiago dute artikulu batetik informazioa jasotzea iragarkitik baino. Hori jakinda, esango nuke zure publizitate-estrategia tradizionalean egiten dituzun baliabide berdinak (gehiago ez bada) inbertitu behar dituzula edukien marketinean.
B2B eroslearen ibilbidea B2C eroslearen bidaiatik apur bat desberdina denez (salmenta-ziklo laburragoak dakartza eta erabaki-hartzaile gutxiago hartzen ditu), zuretzako sortzen duzun edukia. marketin estrategiak Baliteke B2B edukia kontsumitzaile gisa ikusi duzun edukia baino desberdinagoa izan. , beheko irudian ikusten den bezala.
Hala ere, edukiak sortzen hasi baino lehen, negozio-bloga bat sortzea gomendatzen dizut. (Ez kezkatu, zure blogaren irakurlegoa haztea uste baino errazagoa da.) Zure blogak sortzen dituzun eduki guztiak hartuko ditu eta irakurleek bisitatu eta jarraitzeko oinarri bihurtuko da.
B2B marketina sare sozialetan
Ba al zenekien B75B erosleen %2ek eta C-Suiteko zuzendarien %84k sare sozialak erabiltzen dituztela erosketa bat egiterakoan? Zuzena da - marketin soziala sareak ez bakarrik kontsumitzaile indibidualei zuzendutako markentzat.
Hala ere, B2B enpresa askok sare sozialen marketinarekin borrokatzen dute. Zailagoa izan daiteke sare sozialak erabiltzea negozio-bezeroekin konektatzeko, batez ere (goian aipatu dugun bezala) buelta luzeagoa izan ohi delako. salmentak eta aginte kate luzeagoa.
egia esateko, sare sozialetako marketina Baliteke B2B-a ez izatea baliagarri gehien bihurtzen dituzun tokian, eta ondo dago. Seguruenik, zure bezeroen erosketa-bidaietan hasieran sartuko da jokoan.
Sare sozialak tresna indartsua dira markaren kontzientzia areagotzeko, zure enpresari lineako nortasuna emateko eta zure negozioa humanizatzeko, horiek guztiak oso faktore indartsuak dira marketinerako eta bezero potentzialak konektatzeko orduan. Posta elektroniko bidezko marketinaren antzera, sare sozialak zure edukia partekatzeko eta zure marka hobetzeko kanal oso eraginkorra da, B2B bezeroek baloratzen dutela badakigu. Zure sare sozialetako kontuak edukia edo posta elektroniko bidezko marketina bezain maiz bihurtzen ez badira ere, ez dira. garrantzi gutxiagokoa. Hona hemen jarraitzaileak bezain baliotsuak diren; inoiz ez dakizu noiz pasa daitezkeen lead-ak edo bezeroak.
Email Marketing: Mattermark, Raise the Bar
Goratu barra Mattermark-en eguneroko buletina da, salmentan, marketinean eta hazkundean liderrak nabarmentzen dituena. Mattermarkeko zuzendarien aukera da eta eskaneatzeko erraza da, baliotsua buletin eta eguneroko laburpen konplexu eta konplexuen munduan.
Hau adibide ona da posta elektronikoko marketina B2B Mattermark-ek bere harpidedunak hezteko denbora hartzen duelako agerian saldu gabe. Ekintza honek zure audientziarekin konfiantza sortzen du eta erosketa bat egiteko eta ordainpeko bezero bihurtzeko jakin behar duten guztia ere ematen die.
Marketing digitala: Maersk webgunearen hasierako orria
Ia ezinezkoa da zure webgunean sartzen diren guztien asmoak ezagutzea, baina Maersk-en hasierako orriaren diseinuak bisitariei nabigazioa errazten die.
Hiru aukera nagusi eskainiz (Bezero bihurtu, Kontu bat sartu eta Karrera bat hasi), Maersk-ek argi eta garbi segmentatzen ditu bere audientzia eta bisitariei beren asmoarekin bat datorren guneko edukira erraz nabigatzeko aukera ematen die.
Doiketa txiki honek Maersk-i konfiantza eta sinesgarritasuna sortzen laguntzen dio nitxo-publiko horietako bakoitzari: bezero potentzialak, egungo bezeroak eta baita langileak ere.
Edukien marketina: LeadPages, bloga + baliabideak
LeadPages 2012an sortu zenetik dago martxan... baina hiru urte eskasean, 16 milioi dolar irabazi ditu. Bere jabeak bere arrakasta azkarra bere eduki estrategiari egozten dio, eta B2B edukien marketinaren adibide bikaina da.
LeadPages-ek hainbat eduki-aktibo ekoizten ditu, hala nola bloga, bezeroen istorioak, podcasta eta webinarra. Baliabide horien aniztasunari esker, konpainiak bezeroengana iristea ahalbidetzen du, haiek hobekien egokitzen den metodoa erabiltzen duten tokietan.
LeadPages-ek A/B probak, berunak sortzea eta produktu eta markekin lotutako beste gai batzuk biltzen dituen blog bat eskaintzen du, eguneroko ekintzaileei hitz egiten dien astero podcast bat eta bezeroak hornitzen dituen lurreratze orrialdeko gida zehatza ere eskaintzen du. erabili eta optimizatu LeadPages produktua behar bezala - dena doan.
Sare sozialen marketina: MailChimp, Instagram
Sare sozialak zure ikusleekin elkarreragiteko kanal eraginkorrak dira. Era berean, grafiko bikainak argitaratzeko eta zure markaren nortasuna erakusteko leku dibertigarria da. Instagramen, MailChimp bietan nabarmentzen da.
MailChimp-ek bere Instagram ere erabiltzen du kontsumitzaile potentzialengan eragin handia izan dezaketen bezeroen istorio errealak eta iritziak aurkezteko, hausnarketa eta erabaki faseetan. Azkenik, MailChimp-ek LinkinBio izeneko funtzio bat erabiltzen du, eta horri esker, Instagram-eko erabiltzaileek bere orri nagusirako estekak edo bestelako eduki digitalak jarrai ditzakete (Instagramek ez baitu zuzeneko estekarik eskaintzen bere plataforman). Horrek bihurketa bide argia sortzen du Instagram-en MailChimp deskubritzen edo arakatzen duten kontsumitzaileentzat eta beren webgunean gehiago jakin nahi dutenentzat.
Inbertitu B2B marketinean eta iritsi zure negozio bezeroei
Marketina ez da eraginkorra zure publikoa gogoratzen ez baduzu, eta beste publikorik ez da negozio bezeroak bezain aldakorra eta kritikoa. Zure marketinak zure negozioak nola lagundu diezaiekeen jakinarazi beharko luke... eta hala egiten ez badu, agian ez zara batere marketinan aritzea.
Erabili aholku eta estrategia hauek zure B2B audientzia ulertzeko, zure erosleen pertsonaiak biribiltzeko eta haietara iristen diren B2B marketin estrategiak eraginkortasunez erabiltzeko. Zure ikusleengan zentratzen zarenean, zure marketinak gauza bera egingo du.
