Prezioen estrategia

Prezioen estrategia enpresa batek bere produktu edo zerbitzuen prezioak zehazteko erabiltzen duen plan edo metodo bat da. Estrategia honek enpresa batek bere helburuak lortzeko prezioak nola ezarriko dituen zehazten du, ingurune lehiakorra, produkzio kostuak, bezeroen prezioen sentikortasuna eta beste faktore batzuk kontuan hartuta. Prezioen estrategia funtsezkoa da enpresa baten arrakasta finantzarioa eta merkatuan lehiakortasuna lortzeko. Prezioa ezartzea arazoa ez den une bakarra "prezio-hartzailea" zarenean eta prezioak indarrean dauden tasan ezarri behar dituzunean edo ezer ez saldu behar da. Hau normalean merkatu-baldintza ia perfektuetan bakarrik gertatzen da, non produktuak ia berdinak diren. Gehienetan, prezioen erabakiak negozio batek hartu behar dituen zailenetakoak dira.

Erabaki hauek kontuan hartuta, garrantzitsua da prezioen estrategia eta taktika bereiztea. Estrategiak prezioak lehen aldiz ezartzea dakar produktu berri bati edo merkatu berri batean dagoen produktu bati; Taktika prezioak aldatzea da. Aldaketak bere kabuz hasi daitezke (errentagarritasuna hobetzeko edo sustapen-bide gisa) edo kanpoko aldaketei erantzuteko (adibidez, lehiakide baten kostuetan edo prezioetan).

Prezioen estrategia

Prezioen estrategiak zure merkatuan kokatzeko erabakiaren parte izan behar du, eta, aldi berean, zure negozioaren garapen estrategia orokorraren eta marketin planen menpe dago.

Enpresek normalean ez dute prezio bakarra ezartzen, eskari eta kostu geografikoen, merkatu-segmentuaren eskakizunen, erosteko epeak, eskaera-mailak, entrega-maiztasuna, bermeak, zerbitzu-kontratuak eta beste faktore batzuk islatzen dituen prezioen egitura. deskontuak, hobariak eta publizitate-laguntza, enpresa batek gutxitan lortzen du etekin berdina saltzen duen produktu-unitate guztietan. Hemen batzuk aztertuko ditugu egokitzapen estrategiak prezioei: prezio geografikoak, prezio-deskontuak eta errekarguak, sustapen-prezioak, prezio diskriminatzaileak eta produktuen nahasketaren prezioak.

Prezio Geografikoak (Eskudirutan. Kontrako merkataritza. Trukea) Prezioen estrategia

Prezio geografikoak enpresa batek desberdinak nola ezarri erabakitzea dakar beren produktuen prezioak. Leku eta herrialde ezberdinetako erosleak. Adibidez, enpresa batek urruneko bezeroei prezio handiagoa kobratu behar al die bidalketa-kostu handiagoak estaltzeko, edo prezio baxuagoa negozio gehigarriak lortzeko? Beste galdera bat da nola lortu dirua. Arazo hau kritikoa da erosleek erosketak ordaintzeko diru gogorrik ez dutenean. Erosle askok ordainketa gisa beste ondasun batzuk eskaini nahi dituzte, kontrako merkataritza izenez ezagutzen den praktika. Enpresa amerikarrak askotan behartuta daude kontrakomerkataritza egitera negozioa nahi badute. Kontrakomerkataritza merkataritza globalaren ehuneko 15etik 25era izan daiteke eta hainbat forma hartzen ditu: trukea, konpentsazio transakzioak, berrerosketa-akordioak eta konpentsazioak.

Trukea -

ondasunen zuzeneko trukea dirurik gabe eta hirugarrenen parte hartzerik gabe.

Prezioen estrategia. Konpentsazio akordioa -

saltzaileak ordainketaren zati bat eskudirutan jasotzen du eta gainerakoa produktuetan. Hegazkin fabrikatzaile britainiarrak Brasilera ehuneko 70ean saldu zituen hegazkinak eskudirutan eta gainerakoa kafetan. Prezioen estrategia

Erosteko akordioa -

saltzaileak beste herrialde bati landare, ekipo edo teknologia saltzen dio eta onartzea onartzen du produktuak ordainketa partzial gisahornitutako ekipamenduarekin ekoitzi. AEB. Kimika-enpresa batek Indiako enpresa baterako planta bat eraiki zuen eta ordainketa partziala eskudirutan onartu zuen eta gainerakoa plantan ekoitzitako produktu kimikoetan.

Prezioen estrategia. Proba -

saltzaileak ordainketa osoa jasotzen du eskudirutan, baina herrialde horretan diru kopuru esanguratsu bat gastatzea onartzen du epe jakin batean. Esaterako, PepsiCo-k bere kola almibarretan saltzen dio Errusiari errubloen truke eta errusiar vodka tasa jakin batean erostea onartzen du Estatu Batuetan saltzeko.

Prezioen deskontuak eta errekarguak

Deskontuen eginkizuna. Deskontu eskaintzak izan daitezke taktika erabilgarria lehiakide baten lehia oldarkorrari erantzuteko. Hala ere, deskontua arriskutsua izan daiteke arretaz kontrolatzen eta zure marketin orokorraren parte gisa hartzen ez bada estrategia . Deskontua oso hedatuta dago industria askotan; batzuetan, hain hedatuta dago, ohiko prezioen zerrendak ia zentzurik gabe uzten dituela. Prezioen estrategia

Horrek ez du esan nahi prezioen deskontuetan ezer berezirik dagoenik, betiere trukean nahi duzun zerbait zehatza lortzen baduzu. Arazoa da maiz enpresek eskudiru, kantitate eta bestelako deskontuen egitura konplexu batean blokeatuta geratzen direla, trukean ezer lortzen ez duten bitartean irabazi-marjina txikiagoak baino. Ikus ditzagun laburki gaur egun ohikoak diren deskontu mota nagusiak.

Eskudiru-deskontuak eta likidazio-deskontuak -

ordainketak azkarrago egiteko diseinatuta daude. Hala ere, deskontu horiek hilean gutxienez % 2,5ekoa izan behar dutenez benetako eragina izateko, horrek zure bezeroari urteko % 30eko interes-tasa ordaintzea esan nahi du, hala ere, zor zaizun dirua biltzeko. Gainera, bezeroek askotan deskontu guztiak aprobetxatzen dituzte eta oraindik ez dute garaiz ordaintzen, beraz, bi aldeak galtzen dituzu. Uste dugu askoz hobe dela deskontu hauek guztiz kentzea eta kreditu-kontroleko sistema eraginkorra ezartzea, edo zure negozioaren baldintzak aldatzea, horren ordez, epez kanpo dauden fakturen gainkargua ezar diezazukezu. Horregatik zure negozioaren zati bat gal dezakezun arren, ziurrenik ordaintzailerik txarrena izango da. Bezero batzuek hilabeteetan ordaintzen ez badizute, seguruenik hobe duzu egingo duten beste batzuk erakartzen saiatzea. Prezioen estrategia

Prezioen estrategia. Handizkako deskontuak .

Arazoa da argitaratutako prezio-zerrenda batean formalizatuta, zure prezioen egituraren osagai bihurtzen direla, eta, ondorioz, haien eragina gal daiteke. Kontuz ibili ez bazara, hasteko negozioa irabazten lagundu dizuten arren, azkenean, zure irabaziak hondatzea izango da duten ondorio bakarra. Arau orokor gisa, argitaratu gutxieneko bolumen-deskontuak soilik; ziurrenik zure bezerorik handienak zerbait gehiago negoziatzen saiatuko dira hala ere. Era berean, gorde bolumen txikiko deskontuak, zure bezeroek zuretzako zerbait gehigarria egiten dutenean zerbait edukitzeko, hala nola, behin-behineko hornidura bat eskaintzeko edo promozio berezi baten barruan.

Promozio deskontuak -

Hauek dira deskontu motarik onenak, malguak izaten ahalbidetzen baitute. Batzuetan salmentei gehigarrizko bultzada eman nahi diezuna, adibidez, produktu zahar bat mugitzea eguneratua jarri aurretik. Horrelakoetan, eskaintza berezi edo promozio-deskontu hauek lagungarriak izan daitezke. Baina saiatu ezohiko proposamenetan pentsatzen - bilgarri handiagoak prezio berean edo "bost n [lautik arroz"-k" askotan portzentaje zuzeneko deskontu batek baino interes gehiago sor dezake. Gainera, azken erabiltzaileak onuraren zati bat gutxienez lortzen duela ziurtatzen dute, eta hori ez da beti gertatzen beste deskontu mota batzuekin. Gogoratu beharreko beste bi puntu:

Ziurtatu bereziaren gaineko kontrola mantentzen duzula promozioak , helburu zehatz batekin, hasieran eta amaieran. Ziurtatu horiek ezabatzea erabilgarriak ez diren bezain pronto.

Prezioen estrategia

Ziurtatu zure eskaintzak salmentei lotuta daudela, ez eskaerekin soilik. Bestela, baliteke zuretzako eskaerak denbora batez betetzen direla, eta, ondoren, epe antzu bat izango duzu zure bezeroak azken erabiltzaileari metatutako inbentariotik hornitzen duen bitartean.

Jakina, deskontuen zeregina negozio mota batetik bestera aldatuko da, eta goiko iruzkin guztiak ez zaizkizu balio. Deskontuak gutxitzeko edo kentzeko gaitasunaren zati bat zure produktuaren prezioak ez diren onuren araberakoa izango da. Baina edozein negoziotan zauden edozein dela ere, beti galdetu behar diozu zure buruari zer lortu behar duten zure deskontuak, eraginkorrak diren ala ez eta zenbat irautea espero den. Oro har, mantendu deskontu estandarrak baxuak malgutasunik handiena mantentzeko eta zure marketin eta prezioen estrategia orokorrean sartzen direla ziurtatzeko.

Publizitate prezioen estrategiak. Prezioen estrategia

Enpresek hainbat prezio-metodo erabil ditzakete erosketa goiztiarra sustatzeko:

Errentagarritasunik gabeko prezioak -

supermerkatuek eta saltoki handiek askotan murrizten dituzte prezioak marka ospetsuaktrafiko gehigarria suspertzeko. Ordaindu egiten du diru-sarrera osagarriak bada salmentek marjina txikiagoak konpentsatzen dituzte "buru-lider" produktuetarako. Galera nagusi diren marken fabrikatzaileek normalean aurka egiten dute, praktika horrek markaren irudia ahuldu eta zerrendako prezioa kobratzen duten merkatarien kexak sor ditzakeelako. Fabrikatzaileak bitartekariei galeraren lidergoaren prezioak ezar ez zitezen saiatu ziren txikizkako prezioen eta zerbitzuen legeen aldeko lobby eginez, baina lege horiek baliogabetu zituzten.

Gertaera bereziaren prezioa - 

saltzaileek prezio bereziak ezartzen dituzte denboraldi jakin batzuetan bezero gehiago erakartzeko.

Eskudirutan deskontuak -

automobil-enpresek eta ekoizten dituzten beste enpresa batzuk kontsumo-ondasunak, eskudiruko hobariak eskaintzen ditu fabrikatzaileen produktuak erostera bultzatzeko denbora-tarte jakin batean. Deskontuek inbentarioa garbitzen lagun dezakete adierazitako zerrendako prezioa murriztu gabe. Prezioen estrategia

Prezioen estrategia. Interes baxuko finantzaketa -

Prezioa murriztu beharrean, konpainiak bezeroei kontrako finantzaketa eskain diezaieke txikia interesa. Autogileek interesik gabeko finantzaketa ere iragarri dute bezeroak erakartzeko.

Ordainketa baldintza luzeagoak -

Saltzaileak, batez ere hipoteka-bankuak eta auto-enpresek, maileguak luzatzen ari dira epe luzeagoetan eta, horrela, hileko ordainketak murrizten dituzte. Kontsumitzaileak maileguen kostuarekin (hau da, interes-tasarekin) kezkatzen dira eta gehiago hileko ordainketa ordaindu dezaketen ala ez.

Bermeak eta zerbitzu-kontratuak -

enpresek salmentak bultzatu ditzakete doako edo kostu baxuko bermea edo zerbitzu-kontratua gehituz. Prezioen estrategia

Prezioen estrategia. Deskontu psikologikoa -

estrategia horrek prezio artifizialki altua ezartzea dakar eta gero produktua aurrezki nabarmenean eskaintzea.

Sustapen-prezioen estrategiak batura zeroko joko bat izaten dira. Funtzionatzen badute, lehiakideek kopiatzen dituzte eta eraginkorrak ez dira izaten. Errendimendurik ez badute, beste marketin tresna batzuetan inbertitu daitekeen dirua xahutzen dute, hala nola produktuen eta zerbitzuen kalitatea hobetzen edo publizitatearen bidez produktuaren irudia indartzen.

Prezio-estrategiak diskriminatzaileak

Enpresek maiz egokitu ohi dute beren oinarrizko prezioa bezeroen, produktuen, kokapenen eta abarren desberdintasunak kontuan hartzeko. Prezioen diskriminazioa gertatzen da enpresa batek produktu edo zerbitzu bat bi preziotan edo gehiagotan saltzen duenean, kostuen proportzio-aldea islatzen ez dutenean. Lehen graduko prezioen diskriminazioan, saltzaileak prezio bereizia kobratzen dio erosle bakoitzari bere eskariaren intentsitatearen arabera. Bigarren graduko prezioen diskriminazioan, saltzaileak gutxiago kobratzen du kantitate handiagoak erosten dituzten erosleei. Hirugarren graduko prezioen diskriminazioan, saltzaileak zenbateko desberdinak kobratzen dizkio erosle-klase ezberdinei, kasu hauetan bezala:

Prezioen estrategia. Bezeroen segmenturako prezioak -

bezero talde ezberdinek prezio desberdinak kobratzen dituzte produktu edo zerbitzu berdinagatik. Esaterako, museoek sarritan sarrera kuota txikiagoak kobratzen dizkie ikasleei eta erretiratuei. Prezioen estrategia

Prezioa produktu moduan -

produktu baten bertsio ezberdinek prezio ezberdina dute, baina ez dagozkien kostuen proportzioan.

Irudien prezioak.

Zenbait konpainiak produktu berari bi maila desberdinetan prezioa jartzen dute irudien desberdintasunetan oinarrituta. Lurrin-ekoizle batek botila batean lurrin bat jar dezake, izena eta irudia eman eta akzioen prezioa ezarri. 50. Perfume bera beste botila batean beste izen eta irudi batekin bete dezake 200 errupiako kostuarekin.

Prezioa kanalean -

Coca-Colak prezio desberdina du jatetxe eder batean, janari azkarreko jatetxe batean edo makina automatikoan erosten denaren arabera. Prezioen estrategia

Prezioa kokapenaren arabera -

produktu berdinak toki ezberdinetan prezio desberdina du, nahiz eta eskaintza-balioa toki bakoitzean berdina izan. Antzokiak eserlekuen prezioak aldatzen ditu toki ezberdinetako ikusleen lehentasunen arabera.

Denboraren prezioa -

prezioak denboraldiaren, egunaren edo orduaren arabera aldatzen dira. Erabiltzaile komertzialen elektrizitatearen tarifak aldatzen dituzte eguneko orduaren eta asteburuen eta astegunen arabera. Jatetxeek gutxiago kobratzen dute lehen bezeroek. Asteburuetan, hotelek gutxiago kobratzen dute. Hotelek eta aire konpainiek etekinaren prezioak erabiltzen dituzte, eta, horren bidez, saldu gabeko inbentarioan tarifa txikiagoak eskaintzen dituzte iraungi baino lehen. Coca-Cola hausnartzen ari zen egun beroetan salgailu automatikoetan gasaren prezioa igotzea hari gabeko teknologia erabiliz eta prezioak jaistea egun hotzetan. Hala ere, bezeroei ez zitzaien hainbeste gustatu ideia Coke-k bertan behera utzi zuelako.

Prezioen estrategia

Prezioen diskriminazioak funtziona dezan, baldintza batzuk egon behar dira. Lehenik eta behin, merkatuak segmentatzeko gai izan behar du, eta segmentuek eskariaren intentsitate desberdinak izan behar dituzte. Bigarrenik, prezio baxuagoko segmentuko ordezkariak. Ezin izan produktua prezio altuago batean saldu. Hirugarrenik, lehiakideek ezingo lukete enpresa prezio murriztuan saldu prezio altuagoko segmentu batean. Laugarrenik, merkatua segmentatzeko eta kontrolatzeko kostuek ez dituzte prezioen diskriminaziotik jasotako diru-sarrera osagarriak gainditu behar. Bosgarrenik, praktikek ez lukete bezeroen atsekaberik edo borondate txarra eragin behar. Seigarrenik, prezioen diskriminazio mota jakin batek ez luke legez kanpokoa izan behar.

Hainbat industriaren desarautzearen ondorioz, lehiakideek prezio diskriminatzaileak erabiltzeko aukera gehiago dute. Konpainiek hegaldi berean bidaiariei tarifa desberdinak kobratzen dizkiete eserleku-klasearen arabera; eguneko ordua (goizez edo gaueko entrenatzailea); asteko eguna (lanean edo asteburuan); denboraldia; Pertsonaren konpainia, iraganeko historia, Egoera (gazteak, militarrak, pentsioduna); eta abar. Aire-konpainiek errendimenduaren prezioak erabiltzen dituzte ahalik eta diru-sarrera gehien lortzeko. Prezioen estrategia

Informatika-teknologiak saltzaileei prezio diskriminatzaileak praktikatzeko aukera ematen die. Adibidez, bezeroen lineako mugimenduen jarraipena egiten duen softwarea erabil dezakete eta eskaintzak eta prezioak pertsonalizatzeko aukera ematen die. Hala ere, software-aplikazio berriek erosleek saltzaileak bereizteko aukera ere ematen dute prezioak berehala alderatuz.

Produktu sortaren prezioak. Prezioen estrategia

Prezioen logika aldatu egin behar da produktua sorta baten parte denean. Kasu honetan, enpresak sorta osoaren irabazia maximizatzen duen prezio multzo bat bilatzen du. Prezioen prezioa zaila da, produktu ezberdinek eskaera-kostu harremanak dituztelako eta lehia maila ezberdinen menpe daudelako. Produktuen nahasketaren prezioarekin lotutako sei egoera identifikatu ditzakegu: produktu-lerroaren prezioa, ezaugarrien prezioa, produktuen prezio osagarria, bi zatitako prezioa, azpiproduktuaren prezioa eta produktuen multzokako prezioa.

Produktuen lerroaren prezioa -

enpresek normalean produktu-lerroak garatzen dituzte produktu indibidualak baino, eta prezio-urratsak sartzen dituzte. Merkataritza-lerro askotan, saltzaileek ezarritako prezio-jarraibideak erabiltzen dituzte beren lerroko produktuetarako. Gizonezkoen arropa dendak hiru prezio mailatan eskaintzen ditu gizonezkoen jantziak: 800, 1500 eta 4500. Erosleek jantziak baxuekin, ertainekin eta Kalitate handikoa hiru prezio kategoriarekin. Saltzailearen lana prezioaren aldea justifikatzen duten hautemandako kalitatean dauden desberdintasunak identifikatzea da.

Prezioen estrategia. Ezaugarri gehigarrien prezioak -

enpresa askok produktu, funtzio eta zerbitzu osagarriak eskaintzen dituzte produktu nagusiarekin batera. Autoaren erosleak leiho elektrikoen kontrolak, desfoggers, Dimmers eta berme luzatu bat eska ditzake. Prezioak kontu konplexua da; autoen konpainiek erabaki behar dute zein elementu sartu prezioan eta zeintzuk eskaini aukera gisa. Jatetxeek prezioen antzeko arazoa dute. Bezeroek janariaz gain edari alkoholdunak eska ditzakete askotan. Jatetxe askok alkohola eta janari prezio baxuak baloratzen dituzte. Elikagaien diru-sarrerek gastuak estaltzen dituzte, eta likoreak irabaziak ekartzen ditu. Horrek azaltzen du zerbitzariek askotan ahalegin handia egiten duten bezeroek edariak eskatzeko. Beste jatetxe batzuetan, alkoholaren prezioak baxuak dira eta elikagaien prezioak altuak dira edaleen arreta erakartzeko. Prezioen estrategia

Prezioa araututako produktuak -

egiteko Produktu batzuek produktu osagarriak edo osagarriak erabiltzea eskatzen dute. Maquinilla eta kameren fabrikatzaileek maiz prezio baxuak kobratzen dituzte eta marka handiak kobratzen dituzte maquinilla eta pelikularen kasuan, hurrenez hurren. Telefono-hornitzaile batek telefono mugikorra doan eman dezake pertsona batek bi urteko telefono-zerbitzua erostea onartzen badu.

Prezioen estrategia. Bi zatiko prezioa -

zerbitzu-enpresek sarritan bi zatitako prezioak erabiltzen dituzte, kuota finko batez eta erabilera-kuota aldakor batez osatua. Telefono-erabiltzaileek gutxieneko kuota bat ordaintzen dute hileko gutxieneko kopurutik gorako deiengatik. Jolas-parkeek sarrera-kuota gehi tasak kobratzen dituzte gutxieneko batetik gorako atrakzioetarako. Zerbitzu-enpresa batek produktuen prezioen antzeko arazo bati aurre egiten dio, hots, zenbat kobratu oinarrizko zerbitzu batengatik eta zenbat erabilera aldakorragatik. Kuota lauak nahikoa baxua izan behar du zerbitzuaren erosketa sustatzeko; orduan irabaziak erabil daitezke erabilera-kuoten bidez. Prezioen estrategia

Azpiproduktuen prezioa 

zenbaiten ekoizpena ondasunak - haragia, petrolio-produktuak eta beste produktu kimikoak - askotan azpiproduktuak ekartzen ditu. Azpiproduktuek kontsumitzaile talde batentzat balioa badute, balioaren arabera baloratu behar dira. Azpiproduktuetatik sortutako diru-sarrerak konpainiak bere produktu nagusiaren prezio baxuagoa kobratzea ahalbidetuko du, lehiak horretara behartzen badu.

Prezioen estrategia. ontziratzeko produktuen prezioak -

saltzaileek maiz produktuak eta funtzioak bateratzen dituzte. Sortatze hutsa enpresa batek bere produktuak sorta gisa soilik eskaintzen dituenean gertatzen da. Ontzi mistoan, saltzaileak salgaiak banaka zein multzotan eskaintzen ditu. Sorta mistoa eskainiz, saltzaileak normalean produktuak banan-banan erosiko balira baino gutxiago kobratuko du sortagatik. Auto-fabrikatzaile batek aukera-pakete bat eskain dezake aukera guztiak banaka erosteko kostua baino gutxiagoren truke. Antzerki konpainiak denboraldiko abonu batengatik ikuskizun guztiak banaka erosteko kostua baino gutxiago ordainduko du. Bezeroek osagai guztiak erostea aurreikusi ez zutenez, prezio-paketearen aurrezkiak nahikoa esanguratsua izan beharko luke sorta erostera erakartzeko.