Prezioak

Prezioa enpresa batek bere produktu edo zerbitzuen prezioak zehazteko erabiltzen duen plana edo metodoa da. Estrategia honek enpresa batek bere helburuak lortzeko prezioak nola ezarriko dituen zehazten du, ingurune lehiakorra, produkzio kostuak, bezeroen prezioen sentikortasuna eta beste faktore batzuk kontuan hartuta. Prezioen estrategia funtsezkoa da enpresa baten arrakasta finantzarioa eta merkatuan lehiakortasuna lortzeko.

PREZIOA - Produktu edo zerbitzu baten truke kobratzen den diru-kopurua, edo kontsumitzaileek produktua edo zerbitzua edukitzearen edo erabiltzearen onurengatik trukatzen duten balioa.

"Prezioa produktu edo zerbitzu bat erosteko jendeak amore eman behar duen prezioa bezala defini daiteke". Zer uste du erosleak? Eroslearentzat prezioa trukatzen denaren balioa da. Baliozko zerbait —normalean erosteko ahalmena— asebetetze edo erabilgarritasunarekin trukatzen da. Erosteko ahalmena eroslearen errentaren, kredituaren eta aberastasunaren araberakoa da.

Erosleen prezioen kezkak produktuaren gogobetetasunari edo erabilgarritasunari buruzko itxaropenekin lotuta daude. Erosleek erabaki behar dute trukean lortutako erabilgarritasunak erosteko ahalmenaren sakrifizioa merezi duen ala ez. Termino desberdinak erabil daitezke truke modu ezberdinen prezioa deskribatzeko (alokairua, prima, betebeharra, kuota, komisioa, interesak, etab.).

Historikoki, prezioa izan da erosleen aukeraketan eragina izan duen faktore nagusia. Hori oraindik ere egia da herrialde txiroenetan, talde pobreagoetan eta salgaietan. Hala ere, azken hamarkadetan, prezioak ez diren faktoreek garrantzi handiagoa hartu dute erosleen portaeran.

Prezioa ere marketin-mixaren elementu malguenetako bat da. Ados zaude ? Produktuen ezaugarriak eta kanalen konpromisoak ez bezala, prezioa oso azkar alda daiteke. Aldi berean, prezioen eta prezioen lehia da merkatari askok jasaten duten arazo nagusia.

PREZIO EZARKETA —

Saia gaitezen orain enpresek prezioak ezartzen dituzten prozesua ulertzen. Noiz ezartzen ditu enpresa batek prezioak? Enpresa batek prezio bat ezarri behar du produktu berri bat garatzen duen lehen aldian, ohiko produktua banaketa-kanal edo eskualde geografiko berri batean sartzen duenean eta kontratu-lan berrirako eskaintza egiten duenean. Erraza al da prezioak ezartzea? Etorkizunari buruzko hainbat hipotesi biltzen ditu.

Erakunde batek honela jokatu behar duen jakin nahiko zenuke:

1. Zehaztu produktuaren edo zerbitzuaren xede-merkatu-segmentua eta erabaki zenbat behar den eta zenbat azkar.
2. Zehaztu segmentu honetako egoiliarrentzat onar daitekeen prezio-tartea. Hori itxaropentsu badirudi ere, baliteke kontsumitzaileei prezio maila altuagoak onartzen irakastea, nahiz eta horrek denbora behar izan.
3. Ikertu lehiakide potentzialen edo benetakoen prezioak (eta, ahal bada, kostuak).
4. Aztertu marketin mix konbinazio desberdinetan prezio posibleen sorta (adibidez, produktuen kalitate maila edo banaketa metodo desberdinak).
5. Zehaztu produktua irabazien saldu daitekeen prezio bakoitzean espero diren salmenta-mailen arabera (hau da, eten-puntua kalkulatuz), eta, hala bada, irabazi horiek errentagarritasun-helburu estrategikoak beteko dituzten ala ez.
6. Mozkin txiki bat baino ez bada espero, erakundeak bere jarduera guztietarako eskatzen duen atalasearen azpitik egon daiteke. Egoera horietan aldatzea beharrezkoa izan daiteke produktuaren zehaztapenak beherantz kostuak nahikoa murrizten diren arte, nahi den irabazia lortzeko.

Erakunde batek pauso hauek hartzen ditu prezioen politika konfiguratzerakoan.

Orain eztabaida dezagun prozesua zehatz-mehatz.

1) Prezioen helburuak hautatzea -

Ados, lehen urratsa prezioen helburuak zehaztea da. Enpresa batek erabakitzen du non jarri nahi duen bere marketin-eskaintza. Zenbat eta argiagoak izan enpresaren helburuak, orduan eta errazagoa da prezioa ezartzea. Zeintzuk dira prezioen helburuak? Prezioen bidez, konpainia batek bost helburu nagusietako edozein lortu dezake: biziraupena, egungo irabazi maximoa, merkatu kuota maximoa, merkatuaren erretiratzea maximoa edo produktuaren lidergoa.

Enpresek biziraupena dute helburu nagusitzat, gehiegizko produkzio-ahalmenagatik edo kontsumitzaileen nahiak aldatzeko lehia bizia jasaten badute. Prezioek kostu aldakorrak eta kostu finko batzuk estaltzen dituzten bitartean, enpresak negozioan jarraitzen du. Biziraupena epe laburreko helburua da: epe luzera, enpresa batek balioa handitzen edo desagertzeari aurre egiten ikasi behar du.

Zer gertatzen da enpresek irabaziak maximizatu nahi dituztenean?

Enpresa askok egungo irabaziak maximizatzen dituen prezioa ezartzen saiatzen dira. Prezio alternatiboekin lotutako eskaria eta kostuak estimatzen dituzte eta egungo irabaziak maximizatzen dituen prezioa aukeratzen dute. diru-fluxua edo inbertsioaren etekin-tasa. Estrategia honek suposatzen du enpresak bere eskaera eta kostu funtzioak ezagutzen dituela; errealitatean zailak dira ebaluatzen.

Enpresa batzuek beren merkatu-kuota maximizatu nahi dute. Salmenta bolumen handiagoak kostu unitario txikiagoak eta epe luzerako irabaziak handiagoak ekarriko dituela uste dute. Prezio baxuena ezartzen dute, merkatua prezioen sentikorra dela suposatuz. Baldintzek prezio baxua ezartzeko aukera ematen dute. Merkatua prezio oso sentikorra da, eta prezio baxuek merkatuaren hazkundea bultzatzen dute. Produkzio- eta banaketa-kostuak gutxitzen dira fabrikazio-esperientzia pilatzen den heinean; Prezio baxuak benetako eta balizko lehia gomendatzen du. Teknologia berriak sartzen dituzten enpresek prezio altuak kobratzea aukeratzen dute merkatua gainditzeko. Sony sarritan merkatuko prezioak erabiltzen ditu.

Helburu zehatza edozein dela ere, prezioa tresna estrategiko gisa erabiltzen duten enpresek prezioak edo merkatuak prezioak zehazten uzten dutenek baino etekin gehiago lortuko dituzte.

2) Eskariaren zehaztapena — Prezioak

Helburuak zehaztu ondoren, enpresak eskaria zehaztu behar du. Prezio bakoitzak eskari maila ezberdina dakar eta, beraz, eragin ezberdina du konpainiaren marketin-helburuetan. Normalean, eskaria eta prezioa alderantziz proportzionalak dira: zenbat eta prezio handiagoa izan, orduan eta eskaria txikiagoa. Prestigiozko ondasunen kasuan, eskari-kurbak batzuetan gora egiten du. Adibidez, lurrin-enpresa batek bere prezioa igo zuen eta perfume gehiago saldu zuen gutxiago baino! Kontsumitzaile batzuek prezio altuagoa aukeratzen dute produktu hobea adierazteko. Hala ere, prezioa altuegia bada, eskariaren maila jaitsi daiteke.

Onartzen al zaude, oro har, erosleek preziorik handiena dutela garestiak diren edo maiz erosten diren gaiekin? Prezio txikiagoak dira merke edo gutxitan erosten dituzten elementuetarako. Gainera, prezioak ez dira hain sentikorrak produktua bere bizitzan zehar erosteko, ustiatzeko eta mantentzeko kostu osoaren zati txiki bat baino ez denean. Saltzaileak lehiakideek baino prezio altuagoa kobra dezake eta oraindik negozioak mantendu ditzake konpainiak erosleak jabetza-kostu oso txikiena (TCO) eskaintzen duela konbentzitzen badu.

Horrela, eskaria estimatzeko prozesuak ekartzen du

• i. Merkatuaren prezioen sentikortasunaren ebaluazioa
• ii. Eskariaren kurbaren estimazioa eta analisia
• iii. Prezioa zehaztea eskariaren elastikotasuna . Prezioak

3. Kostuen estimazioa

Eskariak muga bat ezartzen du enpresa batek bere produktuagatik kobra dezakeen prezioan. Eztabaida dezakezu adierazpen hau zehatz-mehatz? Kostuak gutxieneko maila bat ezartzen du. Enpresak bere ekoizpen, banaketa eta kostuak estaltzen dituen prezioa kobratu nahi du produktuen salmenta, zure ahalegin eta arriskuen itzulera justua barne.

Ezagutzen al dituzu antolatzeko kostu desberdinak? Nola erlazionatzen dira kostu horiek prezioekin? Bi enpresa-balio mota daude: finkoa eta aldakorra. Kostu finkoak (gastu orokorrak ere deitzen dira) ekoizpen edo salmenten diru-sarrerekin independenteak diren kostuak dira. Enpresak hileroko fakturak ordaindu behar ditu beroaren alokairua, interesak, soldatak eta abar. , Irteera edozein dela ere. Kostu aldakorrak produkzio mailaren araberakoak dira zuzenean. Kostu horiek konstanteak izan ohi dira ekoitzitako ekoizpen-unitate bakoitzeko. Aldagai deitzen zaie, guztira ekoitzitako unitate kopuruaren araberakoa delako. Kostu totalak ekoizpen-maila jakin bateko kostu finkoen eta aldakorren batura osatzen dute. Batez besteko kostua unitate bakoitzeko kostua da ekoizpen mailan; guztizko kostuen berdina da ekoizpenarekin zatituta. Arrazoizko prezioak ezartzeko, zuzendaritzak jakin behar du nola aldatzen diren bere kostuak ekoizpen-mailen arabera.

Japoniarrek zer egiten duten jakin nahi duzu? Prezioak

Japoniako metodoa - HELBURUKO KOSTUA - Kostuak aldatzen dira diseinatzaile, ingeniari eta erosketa-agenteek horiek murrizteko egindako ahaleginen ondorioz. Japoniarrek helburuko kostua izeneko metodoa erabiltzen dute. Merkatu ikerketak erabiltzen dituzte produktu berri baten nahi diren ezaugarriak ezartzeko. Ondoren, produktua zein preziotan salduko den zehazten dute, bere erakargarritasuna eta lehiakideen prezioak kontuan hartuta. Prezio horretatik nahi duten itzulera-tasa kentzen dute, eta horrek lortu behar duten helburu-kostua uzten du.

4. Lehiakideen kostuen, prezioen eta eskaintzak aztertzea — Prezioak

Ados, lehiakideen kostuak, prezioak eta eskaintzak aztertzea ere faktore garrantzitsua da prezioak ezartzerakoan. Merkatuaren eskariak eta enpresaren kostuak zehaztutako prezio posibleen barrutian, enpresak lehiakidearen kostuak, prezioak eta prezioen erreakzio posibleak hartu behar ditu kontuan. Eskariak sabaia ezartzen duen bitartean eta kostuek prezioen oinarria ezartzen duten bitartean, lehiakideen prezioek prezioak ezartzerakoan kontuan hartu beharreko tarteko puntu bat eskaintzen dute. Aurki itzazu lehiakide bakoitzaren produktu edo zerbitzuaren prezioa eta kalitatea, konparazio-erosleak bidaliz prezioa jakiteko eta alderatzeko.

Bildu lehiakideen prezio zerrendak eta erosi lehiakideen produktuak eta aztertu. Era berean, galdetu bezeroei nola hautematen duten produktuaren prezioa eta kalitatea edo lehiakide bakoitzaren zerbitzuak. Zure produktua edo zerbitzua lehiakide nagusi baten antzekoa bada, lehiakidearen preziotik gertu jarri beharko duzu prezioa edo salmentak galduko dituzu. Zure produktua edo zerbitzua eskasa bada, ezin izango duzu kobratu lehiakide bati. Kontuan izan lehiakideek prezioak alda ditzaketela zure prezioaren arabera.

5. Prezioen metodoa hautatzea -

Ezagutzen al duzu prezioen metodorik? Kontsumitzaile gisa, bereizi al zenituzke prezioen estrategiak? Ikus ditzagun prezioen metodo desberdinak.

ZEINTZUK DIRA PREZIO-METODO DESBERDINAK?

Enpresa batek hiru prezio-metodo erabil ditzake:
1. Kostuetan oinarritutako prezioak
2. Prezio lehiakorrak
3. Marketinek bultzatutako prezioak

Kostuetan oinarritutako prezioak

Enpresek askotan kostuetan oinarritutako prezioen metodoak erabiltzen dituzte prezioak ezartzerakoan. Bi metodo erabili ohi dira

Prezio osoa - Saia zaitezke hau azaltzen? Zertan ari da enpresa hemen? Hemen enpresak ekoizpen-unitate bakoitzeko kostu zuzenak eta finkoak zehazten ditu. Prezio osoko prezioen lehen arazoa jaisten denean prezioa igotzeko joera duela da. salmentak. Prozesu hau ere intuitiboa da, izan ere, unitateko kostuak zehazteko, enpresa batek zenbat produktu salduko dituen aurreikusi behar du. Ia ezinezkoa den iragarpena da. Metodo honek enpresaren barne-kostuetan oinarritzen da, bezero potentzialen ordaintzeko borondatean baino.

Prezioa kostu zuzenekin (edo marjinalekin).

Baduzu ideiarik honi buruz? Honek ekoizpena handitzen den heinean handitu daitezkeen kostuak bakarrik kalkulatzea dakar. Zeharkako kostuak edo finkoak (lantegia, ekipoak...) berdin mantenduko dira unitate bat edo mila unitate ekoizten diren. Kostu osoko prezioak bezala, metodo honek irabazien marjina sartuko du azken prezioan. Zuzeneko kostuen ikuspegia erabilgarria da, adibidez, prezioen zerbitzuetan. Demagun hegazkinen eserlekuak; hegaldian erabiltzen ez badira, diru-sarrerak galtzen dira. Gainerako eserleku hauek deskontu batekin eskain daitezke hegaldien kostu batzuk konpentsatzen laguntzeko. Arriskua hemen prezio osoa ordaindu duten beste bezeroek beheratutako eskaintzaren berri izan eta kexatu daitezke. Zuzeneko kostuek ondoren, negozioa hastea arrazoizkoa den preziorik baxuena zerrendatzen dute alternatiba autoak, hegazkin eserlekuak edo hoteleko gelak badira.

Ikuspegi lehiakorra

Prezioa Tarifa laua - Tasa konstanteko prezioekin, enpresa batek lehiakideen prezioetan oinarritzen du bere prezioa batez ere, bere kostuetan edo eskarian garrantzi gutxiagorekin. Enpresa batek lehiakide nagusiek baino berdina, gehiago edo gutxiago kobra dezake. Industria jakin bateko enpresek eskaintzen dituzten produktuak oso antzekoak direnean, publikoak sarritan zailtasunak ditu bere beharretara hobekien egokitzen den enpresa zein den ulertzeko. Kasu horietan (adibidez, finantza zerbitzuen industrian eta entrega zerbitzuak) Enpresa bat entrega- edo zerbitzu-kalitatea bereizten saia daiteke, salmenta-prezio handiagoa justifikatu nahian.

Lizitazio lehiakorra - Kontratu asko lehiaketa bidez irabazi edo galtzen dira. Prozesu ohikoena produktuaren zehaztapen zehatzak egitea eta kontratua lizitazioa egitea da. Hornitzaile potentzialek beren buruarentzat eta eroslearentzat isilpekoa den prezioa adierazten dute. Lizitazio itxiko prezioetan (hau da, bezeroak bakarrik ezagutzen ditu eta ez zerbitzua eskaintzen duten beste alderdiek), enpresek lanpostu hutsak eskaintzen dituzte, enpresek prezioa beste enpresek eskainiko dutenaren arabera oinarrituta, eta ez zure kontura. edo beharra. Beste gauza guztiak berdinak izanik, erosleak prezio baxuena eskaintzen duen hornitzailea aukeratuko du.

Marketinaren araberako prezioak.

Produktuaren prezioa marketin estrategiaren arabera ezarri behar da. Arriskua da prezioa modu isolatuan kontuan hartzen bada (kostu osoko prezioen kasuan gertatzen den bezala), beste marketin-erabaki batzuk aipatu gabe, hala nola posizionamendua, helburu estrategikoak, sustapena, banaketa eta produktuaren onurak. Arazo hau konpontzeko, aitortu behar da prezioen erabakia marketinaren plangintza-prozesuan aurretik hartutako beste erabaki batzuen araberakoa dela. Produktu berrien kasuan, prezioa posizionamenduaren, estrategiaren araberakoa izango da, eta lehendik dauden produktuen kasuan, prezioa helburu estrategikoen araberakoa izango da.

6. Azken prezioa hautatzea 

Prezioen metodoek enpresa batek azken prezioa aukeratu behar duen tartea murrizten du. Prezio hori aukeratzerakoan, konpainiak faktore osagarriak kontuan hartu behar ditu, besteak beste, prezio psikologikoak, sariak eta arriskuen prezioak, beste marketin elementuek prezioan duten eragina, konpainiaren prezioen politika eta prezioak beste alderdiengan duen eragina.

OHIKO GALDERAK. Prezioak.

1. Zer da prezioa?

   • Prezioa produktu edo zerbitzu baten prezioa zehazteko prozesua da. Horrek hainbat faktore kontuan hartzea barne hartzen du, hala nola kostuak, merkatuaren lehiakortasuna, pertzepzioa bezeroen balioak eta enpresaren estrategia.

2. Zein dira prezioen metodo nagusiak?

   • Hainbat prezio-metodo daude, besteak beste, kostuen ikuspegia (kostuen araberakoa), merkatuaren ikuspegia (lehiakideen prezioetan oinarritutakoa) eta ikuspegi estrategikoa (enpresaren estrategian oinarritutakoa).

3. Zein faktorek eragiten dute prezioetan?

   • Faktoreak honako hauek dira: ekoizpen-kostuak, ingurune lehiakorra, bezeroen balioaren pertzepzioa, konpainiaren helburuak eta estrategiak, inflazioa, sasoiko faktoreak eta beste batzuk.

4. Nola hartzen dira kontuan kostuak prezioak ezartzerakoan?

   • Kostuak kostuen prezioen metodoaren bidez kontabilizatu daitezke, zeinetan eskatutako irabazia kostuei gehitzen zaien, edo irabazi marjinalaren metodoaren bidez.

5. Zer da prezio diferentziala?

   • Prezio diferentziala enpresa batek merkatu-segmentu desberdinetarako edo produktu baten bertsio ezberdinetarako prezio desberdinak ezartzen dituen estrategia da, bere ezaugarrien edo beharren arabera.

6. Nola eragiten dute sasoiko faktoreek prezioetan?

   • Urtaroko faktoreek prezioetan eragina izan dezakete, zenbait ondasun edo zerbitzuren eskaria urte sasoiaren arabera alda daitekeelako. Esaterako, oporretako edo sasoiko gauzen prezioak igo daitezke eskari handiko garaietan.

7. Nola zehaztu produktu edo zerbitzu baten prezio optimoa?

   • Prezio optimoa zehazteak merkatuaren azterketa, lehiakideen ikerketa, bezeroen balioaren pertzepzioa ebaluatzea, kostuen kontabilitatea eta irabazien helburuak ezartzea.

8. Zer da prezio dinamikoa?

   • Prezio dinamikoak prezioak denbora errealean aldatzea dakar hainbat faktoreren arabera, hala nola eskaintza, eskaria, eguneko ordua, asteko eguna edota bezero zehatz baten portaeraren arabera.

9. Nola kudeatu prezioak ingurune lehiakor batean?

   • Ingurune lehiakor batean prezioak kudeatzeko lehiakideak aztertzea, lehiakortasun abantaila bereziak identifikatzea, merkatuko prezioak modu aktiboan kontrolatzea eta eskaintza eta eskariaren aldaketei erantzutea dakar.

10. Nola eragiten du prezioak enpresa baten errentagarritasunean?

    • Prezio eraginkorrak enpresa baten errentagarritasunean eragina izan dezake prezioen eta salmenten bolumenaren arteko oreka optimizatuz, diru-sarrerak maximizatuz eta merkatuko lehiakortasunari aurre eginez.