B2B-sisältömarkkinointi on strategia, jolla luodaan ja jaetaan arvokasta ja relevanttia sisältöä, joka houkuttelee ja säilyttää business to business (B2B) -asiakkaita, ts. yritykset, järjestöt ja yrittäjät. Tehokas B2B-sisältömarkkinointi auttaa vahvistamaan auktoriteettia, lisäämään bränditietoisuutta, luomaan viittauksia ja viime kädessä lisäämään myyntiä. Tässä on joitain keskeisiä B2B-sisältömarkkinoinnin näkökohtia:

  1. Kohdeyleisön ymmärtäminen:

    • Tutki ja ymmärrä kohdeyleisöäsi B2B. Mitä ongelmia ne ratkaisevat? Mitä kysymyksiä heillä on? Mitä ratkaisuja he etsivät?

  2. B2B-sisältömarkkinointi. Tavoite ja strategia:

    • Määritä sisältömarkkinointisi tavoite (esim bränditietoisuutta, liidien luominen, asiakkaiden säilyttäminen) ja kehittää strategia tämän tavoitteen saavuttamiseksi.

  3. Arvokasta ja arvovaltaista sisältöä:

    • Luo sisältöä, joka tarjoaa arvoa yleisöllesi. Tämä voi olla artikkeleita, valkoisia kirjoja, tutkimuksia, webinaareja, tapaustutkimuksia ja muita muotoja.

  4. B2B-sisältömarkkinointi. Optimointi SEO:lle:

    • Optimoi sisältösi hakukoneita varten (SEO), jotta se on helposti löydettävissä kohdeyleisö.

  5. Eri muotojen käyttäminen:

    • Monipuolista sisältömuotoja. Sisällytä tekstillistä, visuaalista ja interaktiivista sisältöä houkutellaksesi erityyppisiä yleisöjä.

  6. Tulosten analyysi:

    • Käytä analytiikkaa sisältömarkkinointisi tehokkuuden mittaamiseen. Mittaa sitoutumisasteita, tuloksia, liikennettä ja muita mittareita.

  7. B2B-sisältömarkkinointi. Liidien sukupolvi:

    • Käytä sisältöä liidien luomiseen. Tämä voi sisältää aloitussivujen luomisen, jotka tarjoavat ilmaisia ​​resursseja vastineeksi yhteystiedoista.

  8. Sähköpostimarkkinointi:

    • Sisällytä sisältöä sähköpostikampanjoihisi. Lähetä tilaajillesi päivityksiä, artikkeleita, tuotetietoja ja muuta.

  9. Yhteistyö vaikuttajien kanssa:

    • Harkitse yhteistyötä alasi vaikuttajien kanssa lisätäksesi brändisi uskottavuutta.

  10. B2B-sisältömarkkinointi. Kampanja sosiaalisessa mediassa:

    • Mainosta sisältöäsi aktiivisesti sosiaaliset verkostot. Luo keskusteluja, sitouta yleisösi ja pyydä palautetta.

  11. Tapaustutkimus ja arvostelut:

    • Sisällytä sisältöösi tapaustutkimuksia ja asiakkaiden kokemuksia. Nämä materiaalit voivat toimia todisteena päätöstesi tehokkuudesta.

  12. B2B-sisältömarkkinointi. Palaute ja vuorovaikutus:

    • Ole vuorovaikutuksessa yleisösi kanssa. Vastaa kommentteihin, kysy kysymyksiä, luo kyselyitä. Pyydä palautetta sisällön parantamiseksi.

B2B-sisältömarkkinointi vaatii systemaattista lähestymistapaa ja jatkuvaa tuloksen analysointia. Kohdeyleisösi tarpeita vastaavan arvokkaan ja osuvan sisällön luominen auttaa sinua luomaan pitkäaikaisia ​​suhteita asiakkaisiin ja vahvistamaan B2B-brändiäsi.

Uutiskirjeet. B2B-sisältömarkkinointi

Uutiskirjeet ovat B2B-sisältömarkkinoinnin muoto, jota käytetään säännöllisesti tarjoamaan arvokasta tietoa kohdeyleisölle. B2B-kontekstissa uutiskirjeet voivat olla tehokas tapa vahvistaa auktoriteettia, säilyttää asiakkaita ja luoda viittauksia. Tässä on joitain avainkohtia uutiskirjeiden luomiseen osana B2B-sisältömarkkinointia:

  1. Tavoitteiden määrittely:

    • Määrittele selkeästi uutiskirjeesi tarkoitus. Tämä voi olla uusista tuotteista tiedottamista, asiakkaiden kouluttamista, asiantuntemuksen osoittamista jne.

  2. B2B-sisältömarkkinointi. Kohdeyleisö:

    • Tunne kohdeyleisösi. Keitä asiakkaasi ovat? Mitä kysymyksiä ja kiinnostuksen kohteita heillä on? Mitä ongelmia ne ratkaisevat?

  3. Säännöllisyys ja postitussuunnitelma:

    • Päätä uutiskirjeen säännöllisyys. Tämä voi olla viikoittainen, kuukausittainen tai muu aikataulu. Tee postitussuunnitelma tietylle ajanjaksolle.

  4. Otsikot ja ilmoitukset:

    • Luo houkuttelevia otsikoita ja tiivisteitä jokaiselle uutiskirjenumerolle. Niiden tulee olla lyhyitä, informatiivisia ja motivoivia jatkolukemista varten.

  5. B2B-sisältömarkkinointi. Arvokasta sisältöä:

    • Tarjoa arvokasta sisältöä. Tämä voi sisältää artikkeleita, tapaustutkimuksia, vinkkejä, asiakasarvosteluja, markkina-arvosteluja, tutkimuksia ja muuta yleisöllesi hyödyllistä materiaalia.

  6. Visuaalinen suunnittelu:

    • Suunnittele uutiskirjeitä visuaalinen suunnittelu mielessä. Lisää kuvia, grafiikkaa, taulukoita tehdäksesi sisällöstäsi houkuttelevampaa.

  7. B2B-sisältömarkkinointi. Mukautuva muotoilu:

    • Huomaa, että uutiskirjettäsi voidaan lukea useilla eri laitteilla. Tarjoa responsiivinen muotoilu, joka helpottaa lukemista tietokoneilla, tableteilla ja mobiililaitteet.

  8. CTA (Call to Action):

    • Sisällytä CTA-elementtejä uutiskirjeeseesi. Kannusta lukijoita olemaan vuorovaikutuksessa kanssasi käymällä verkkosivustollasi, täyttämällä lomakkeita, jakamalla sisältöä jne.

  9. Tilaa ja peruuta tilaus:

    • Tarjoa yksinkertainen järjestelmä tilauksia ja peruuttaa tilauksen. Anna yleisöllesi mahdollisuus valita, mitä aiheita he haluavat vastaanottaa.

  10. B2B-sisältömarkkinointi. Analyysi ja arviointi:

    • Käytä analytiikkatyökaluja uutiskirjeidesi tehokkuuden mittaamiseen. Mittaa avauksia, napsautuksia, reaktioita toimintakehotuksiin ja muita mittareita.

  11. Palaute:

    • Kannusta palautetta yleisöltäsi. Tämä voi auttaa sinua vastaamaan paremmin heidän odotuksiinsa ja etuihinsa.

  12. Segmentointi:

    • Harkitse yleisösi segmentointia sisältösi personoimiseksi. Eri segmenteillä voi olla erilaisia ​​tarpeita.

Uutiskirjeen luominen on työkalu, jonka avulla voit ylläpitää jatkuvaa sitoutumista B2B-yleisösi kanssa tarjoamalla heille arvokasta ja asiaankuuluvaa sisältöä.

B2B-markkinointi

 

Miksi tuotat sisältöä?

Kysymykset eivät ole tämän yksinkertaisempia. Kysyttäessä monet yritykset yrittävät saada johdonmukaisen vastauksen: "Tätä olemme aina tehneet", "Se on osa markkinointimixiä", "Kilpailijamme tekevät niin, joten meidänkin pitäisi" tai "Ihmiset huomaa." jos pysähdymme."
Se voi olla shokki, mutta maailma ei odota seuraavaa sisältöäsi. Sanat ilman tarkoitusta herättävät harvoin kiinnostusta.
Sisällöllä on oltava missio, tavoite, joka kuvastaa liiketoiminnan tavoitteita. Tämä ei tarkoita, että kirjoitat tuotteesi tai palvelusi erinomaisista ominaisuuksista, mutta se tarkoittaa eriytymisen määrittelemistä tai "Mistä haluamme tulla tunnetuksi?" -testin läpäisemistä. Kilpaillussa ympäristössä, jossa joillakin kilpailijoilla on enemmän resursseja, tämä tarkoittaa, että sinun on mentävä omaan markkinarakoon ja ilmaistava sisältötehtävä sopeutuaksesi siihen.
Tiettyjen alojen tai aiheiden priorisointi tarkoittaa sen hyväksymistä, että muita alueita vähätellään. Ja se on okei. Tämä on avain strategiaan, joka tuo selkeyttä tarjoukseesi ja viestiisi.

Tiedätkö (todella) mitä asiakkaasi haluavat? B2B-sisältömarkkinointi.

Tietenkin, että tiedät, mitä organisaatiosi haluaa, on vain puolet yhtälöstä. Asiakkaiden halujen tietäminen on toinen puoli. Tämä tarkoittaa, että kysyt heiltä ja tarkkailet, kuinka he ovat vuorovaikutuksessa jo tarjoamasi sisällön kanssa, jotta voit arvioida, mikä toimii ja mikä ei.
Asiakkaiden halujen tietäminen ei tarkoita vain heitä kiinnostavien aiheiden luetteloimista. Kyse on heidän kohtaamiensa ongelmien ymmärtämisestä, heidän muuttuvista tarpeistaan ​​ostokierrossa, heidän vaikutuspiirissään, heidän suosimissaan muodoissa ja jopa viikonpäivinä ja kellonaikoina, joita he etsivät tarjoamasi sisällön tyypistä .
B2B-tutkimuksemme tarkasteli FTSE 350 -yrityksissä työskentelevän C-sarjan tarpeita ja toiveita. Jotkut tuloksista voivat olla yllättäviä - kuten lyhyiden tekstiartikkelien suosiminen tekstin sijaan videon ja muiden multimediakellojen ja -pillien sijaan - mutta taustalla viestin ei pitäisi olla yllättävää. Johtajat haluavat harkittua johtajuutta, joka auttaa heitä pysymään uusien trendien edellä (66 %) ja auttaa heitä tekemään parempia päätöksiä (60 %). Toimiiko sisältösi myöskään? Jos ei, kirjoita uudelleen, mieti uudelleen, mieti uudelleen.

Tiedätkö, mihin sisältö sopii liiketoiminnan kehittämisprosessiin?

Itse asiassa tämän edessä oleva perustavanlaatuisempi kysymys on, ymmärrätkö täysin prosessin liiketoiminnan kehitys? Jos ei, niin on aika ottaa selvää ja sitten hakea sitä sisältömarkkinointistrategia.
Tämä tarkoittaa sitä, että pohdit, mitä tietoa yleisösi saattaa tarvita tässä vaiheessa, ja luot ja määrität hyödyllistä sisältöä, joka ennakoi ja vastaa heidän kiireellisimpiin kysymyksiin. Jos tärkeät linkit tästä ketjusta puuttuvat tai katkeavat, ne todennäköisesti etsivät muualta.
Markkinointi edistää vuoropuhelua myyjien ja ostajien välillä. Tässä yhteydessä sisällön tulisi olla vuorovaikutuksen tärkein väline, vaikkakaan ei ainoa. Hanki tarinankerronta ja ajoitus oikein, niin voit lyhentää ja vahvistaa B2B-ostajan matkaa.
Ilman näitä kolmea kysymystä sisältösi ei koskaan tee mitä haluat sen tekevän.
10 (tai enemmän) salaisuutta, jotka auttavat sinua menestymään B2B-sisältömarkkinoinnissa
Eccolo Median tekemän tutkimuksen mukaan B2B-ostajat uskovat, että suurin osa olemassa olevasta B2B-sisällöstä on liian pitkää, liian yleistä ja sillä on liikaa hypetystä B2B-tarjonnasta ja sen ominaisuuksista ja eduista. Mitä meidän pitäisi tehdä? B2B-markkinoijat sisällössäsi? Mikä todella lasketaan tehokkaaksi sisällöksi?
Johtava asiantuntija Dan Stelter tutki 100 B2B-ohjelmisto- ja teknologiayrityssivustoa saadakseen selville, mitä nykypäivän kuluttajien etsimästä B2B-sisällöstä puuttuu. Tässä on kuusi ideaa, joiden avulla voit tehostaa B2B-sisältömarkkinointiasi uuden vuoden aikana:

Helpottaa ostajan tuskaa. B2B-sisältömarkkinointi

Stelter havaitsi, että yli kolme neljäsosaa hänen tarkastelemistaan ​​yrityksistä ei kyennyt puuttumaan riittävästi kohdeyleisön kipukohtiin. Ja edes niille, jotka tekivät niin, sisältö ei ollut tarpeeksi vakuuttava saadakseen heidät tuntemaan, että kipukohtiin oli puututtu riittävästi.
Tämä on suuri hukattu tilaisuus, sillä Googlen, Motistan ja CEB:n tekemässä tutkimuksessa kävi ilmi, että B2B-asiakkaat ovat kuluttajiin verrattuna paljon enemmän emotionaalisesti yhteydessä toimittajiinsa. Tämä johtuu siitä, että B2B-ostajien kannalta on enemmän vaakalaudalla kuin ostopäätöksiä tekevillä kuluttajilla.
Kuluttajat voivat yleensä palauttaa tuotteen, johon he eivät ole tyytyväisiä, saadakseen täyden hyvityksen tai hyvityksen. B2B-ostot eivät toisaalta toimi samalla tavalla. Kun otetaan huomioon, kuinka kallista tämä investointi voi olla (kuusi tai jopa seitsemän numeroa kerrallaan), B2B-ostajien on työskenneltävä keskimäärin 2–XNUMX päätöksentekijän ja sidosryhmän kanssa. Ja jos he tekivät huonon ostopäätöksen, se voi maksaa BXNUMXB-ostajille heidän ammattimaisen maineensa, uskottavuutensa ja jopa työpaikkansa.
Puhumalla B2B-kohteena olevien ostajien kohtaamista kipukohdista ja toimimalla heidän strategisena kumppaninaan ja neuvonantajansa, pystyt tehokkaammin erottua kilpailijoiden joukosta, viestiä ja olla yhteydessä asiakkaisiisi sisältösi kautta.

Poista menetyksen pelko. B2B-sisältömarkkinointi

Menetyksen pelko on voimakas motivaattori, joka motivoi ihmisiä toimimaan. Ja jopa tieteellinen tutkimus vahvistaa tämän. Tutkimukset osoittavat, että kun jokin koetaan menetykseksi, ihmiset pyrkivät todennäköisemmin välttämään kipua ja menetystä, vaikka lopputulos olisikin sama.
Mutta yllättäen Stelterin 100:sta tarkastamasta yrityksestä vain kolme yritystä käsitteli tätä sivuillaan.
Kun luot sisältöä, mieti, kuinka voit välittää tuskaa ja menetyksiä, joita B2B-tarjouksesi voi lievittää tehden sisällöstäsi tehokkaampaa ja kiinnostavampaa.

 Korosta ominaisuuksia ja etuja

Stelter havaitsi, että hänen katsomansa yrityksen verkkosivustot tekivät yleensä jommankumman seuraavista kahdesta asiasta: ensinnäkin ne keskustelivat keskimäärin kolmesta kuuteen tärkeimmät edut ja B2B-tarjouksesi ominaisuudet; ja toiseksi he mainitsevat lyhyesti niiden edut ja ominaisuudet korostamatta niitä yksityiskohtaisesti.
Palatakseni Eccolo Median tutkimukseen, suurin osa B2B-ostajista koki, että nykypäivän sisältö on liian keskittynyt tuotteen tai palvelun etujen ja ominaisuuksien edistämiseen. Nämä tulokset voivat viitata siihen, että ominaisuuksiin ja etuihin keskittyvä B2B-sisältö ei ole niin arvokasta B2B-ostajille kuin jotkut brändit ja markkinoijat saattavat ajatella.

Ratkaise ristiriidat sidosryhmien kanssa

Suuri menetetty tilaisuus, jonka Shelter löysi, oli sidosryhmien konflikteissa. Yksikään yritys, jonka hän katsoi, ei keskustellut tai tarjonnut ratkaisuja näihin ongelmiin.
CEB:n tutkimuksen mukaan useimmat sidosryhmien konfliktit syntyvät ostajan matkan varhaisessa vaiheessa. Mitä B2B-markkinoijat voivat tehdä sisältönsä kautta, on auttaa B2B-ostajia pääsemään yhteisymmärrykseen, ja tämä voidaan tehdä seuraavasti:

Keskittyminen yhteiseen kantaan useiden sidosryhmien kesken keskustelemalla yhteisistä aiheista ja heille tärkeästä tiedosta.
Paremmat palkkiot ja pienemmät riskit päätöksentekijöille, joilla on enemmän vaikutusvaltaa lopulliseen ostopäätökseen.
Antaa näille päätöksentekijöille resurssit ja työkalut, joita he tarvitsevat B2B-tarjouksesi edistämiseen ja muihin heidän organisaatiossaan vaikuttamiseen.

Vaikka haluat personoida sisältöäsi B2B-ostajasi kannalta oleellisten sidosryhmien konfliktien ratkaisemiseksi, et myöskään halua personoida viestejäsi niin paljon, että se vieraannuttaisi muiden päätöksentekoon osallistuvien sidosryhmien tarpeet. valmistusprosessi. Koska kun näin tapahtuu, yksimielisyyteen ei päästä eikä lopullista ostopäätöstä tehdä.

Korosta etuja yritykselle sekä päättäjille. B2B-sisältömarkkinointi

Stelter havaitsi, että useimmilla B2B-yrityksillä on vakuuttavia ja osuvia viestejä B2B-tarjouksensa liiketoiminnallisista eduista. Heikommat yrityssivut tarjosivat vain yleisiä etuja, joita heidän tuote tai palvelu voisi tarjota yrityksille kohdeyleisölle.

Jos haluat parantaa B2B-sisältöäsi, haluat saada syvemmän ymmärryksen B2B-ostajistasi ja heille tärkeistä ja merkityksellisistä liiketoimintaeduista. Mieti sen jälkeen, kuinka voit sisällyttää tämän viestin sisältöösi sitä kehittäessäsi.
Tehostaaksesi sisältösi tehokkuutta sinun on tavoitettava ja korostettava henkilökohtaista arvoa niiden liiketoimintahyötyjen lisäksi, joita B2B-tuotteesi tai -palvelusi voi tarjota B2B-ostajan organisaatiolle.
Jotkut B2B-markkinoijat uskovat, että B2B-ostopäätökset tehdään puhtaasti järjen ja logiikan perusteella, koska liiketoiminnan ei pitäisi olla "henkilökohtaista". Mutta tosiasia on, että henkilökohtaiset edut voivat olla ja ovatkin keskeisiä B2B-ostopäätöksissä.
Kapostan mukaan henkilökohtaisella arvolla on kaksinkertainen vaikutus liiketoiminnan arvoon. 71 % B2B-ostajista, jotka näkevät B2B-tarjouksessa henkilökohtaista arvoa, ostaa tuotteen tai ratkaisun. Ja 68 % B2B-ostajista, jotka näkevät B2B-tarjouksessa henkilökohtaista arvoa, ovat valmiita maksamaan siitä korkeamman hinnan. Sitä vastoin vain 8,5 % B2B-ostajista, jotka eivät näe henkilökohtaista arvoa, maksavat korkeamman hinnan B2B-tarjouksesta.

Dokumentoi strategiasi ja raportoi edistymisestä. B2B-sisältömarkkinointi

CMI:n vertailuraportti aiheesta B2B markkinointi sisältö vuodesta toiseen havaitsee, että on neljä keskeistä asiaa, jotka tehokkaimmat markkinoijat tekevät eri tavalla kuin ikäisensä:

He ymmärtävät, miltä onnistunut sisältömarkkinointi näyttää.
Dokumentoi sisältömarkkinointistrategiasi.
He kehittävät ja dokumentoivat toimituksellista tehtäväänsä.
He keskustelevat säännöllisesti sisältömarkkinointistrategiastaan ​​ja -ohjelmastaan ​​tiiminsä kanssa.

61 % tehokkaimmista B2B-markkinoijista sanoo, että heidän tiiminsä kokoontuvat päivittäin tai viikoittain keskustelemaan sisältömarkkinointitoimiensa edistymisestä ja tuloksista. Yli 50 % vastaajista uskoo, että heidän sisäiset sisältömarkkinointikokouksensa ovat erittäin tai erittäin arvokkaita auttamisessa organisaatioidensa tehokkuuden parantamiseksi sisältömarkkinointia.
Vaikka monet aiemmin tehdyt tutkimukset ovat osoittaneet sisältömarkkinointistrategiansa dokumentoinnin positiivisen vaikutuksen sisältömarkkinoinnin menestykseen, vain 32 % B2B-markkinoijista ilmoitti dokumentoivansa strategiansa. markkinointisisältöä.
Sisältömarkkinoinnin menestys lisääntyy myös organisaatioissa, joilla on dokumentoitu toiminta-ajatus. 48 % tehokkaimmista B2B-markkinoijista sanoo, että heidän organisaationsa dokumentoivat toimituksellisen tehtävänsä. B2B-sisältömarkkinointi

Tunne kysynnän luomisprosessi

Kysynnän generointiprosessi on vaiheiden sarja, jonka kuluttaja käy läpi tarpeensa ymmärtämisestä päätöksen tekemiseen tietyn tuotteen tai palvelun ostamisesta. Tätä prosessia kuvataan usein suppiloksi, joka on visualisointi vaiheista, joita kuluttaja ottaa tietoisuudesta ostoon. Tässä ovat kysynnän luomisprosessin yleiset vaiheet:

  1. Tietoisuus ongelmasta tai tarpeesta:

    • Kuluttaja tajuaa, että hänellä on ongelma tai tyydyttämätön tarve. Tämä voi tapahtua ulkoisten tekijöiden vaikutuksesta tai sisäisen heijastuksen seurauksena.

  2. B2B-sisältömarkkinointi. Etsi tietoa:

    • Tajuttuaan tarpeen kuluttaja alkaa aktiivisesti etsiä tietoa mahdollisista tavoista sen tyydyttämiseksi. Tämä voi sisältää arvostelujen lukemisen, tuotteiden vertailun, ystävien ja perheen kanssa kuulemisen sekä mainosten katselun.

  3. Vaihtoehtojen arviointi:

    • Kuluttaja analysoi erilaisia ​​vaihtoehtoja, jotka ovat saatavilla tyydyttääkseen tarpeensa. Tärkeitä tekijöitä voivat olla hinta, laatu, tuotteen ominaisuudet, tuotemerkin maine ja muut parametrit.

  4. B2B-sisältömarkkinointi. Päätöksenteko:

    • Tässä vaiheessa kuluttaja tekee lopullisen päätöksen siitä, minkä tuotteen tai palvelun hän ostaa. Tähän päätökseen vaikuttavat edelliset vaiheet ja erilaiset tekijät, kuten uskomukset, henkilökohtaiset mieltymykset, budjetti ja muut.

  5. Ostaa:

    • Vaihe, jossa tosiasiallisesti ostetaan tuotetta tai palvelua. Tärkeitä tekijöitä tässä vaiheessa voivat olla ostamisen helppous, alennusten saatavuus, edulliset maksuehdot jne.

  6. Ostoksen jälkeinen käyttäytyminen:

    • Ostoksen jälkeen kuluttaja arvioi kokemuksensa. Tyytyväisyys tuotteeseen tai palveluun voi vaikuttaa tuleviin ostopäätöksiin sekä päätökseen jakaa kokemuksiaan muiden kanssa.

On tärkeää huomata, että kysynnän synnyttämisprosessin vaiheet eivät aina ole lineaarisia ja voivat sisältää takaisinkytkentäsilmukoita. Lisäksi digitaaliaikana verkkokanavien ja sosiaalisen median tulon myötä tämä prosessia voidaan täydentää interaktiivisilla elementeillä, kuten blogiarvostelut, keskustelut sosiaalisissa verkostoissa jne.

17 johtajuusoppia, jotka ovat tärkeitä tuleville johtajille.

«АЗБУКА»