B2B (business-to-business) -markkinointi on prosessi, jossa tavaroita ja palveluita markkinoidaan yritykseltä toiselle. Tämä tarkoittaa, että B2B-markkinoinnissa painopiste on tuotteiden ja palveluiden myymisessä muille yrityksille eikä suoraan loppukuluttajille.
B2B-markkinoinnilla tarkoitetaan mitä tahansa yritykselle tai organisaatiolle suunnattua markkinointistrategiaa tai sisältöä. Jokainen yritys, joka myy tuotteita tai palveluita muille yrityksille tai organisaatioille (toisin kuin kuluttajille), käyttää tyypillisesti markkinointia B2B-strategiat.
B2B vs B2C markkinointi
B2B- ja B2C-markkinointi (business-to-consumer) ovat hyvin erilaisia. B2B- ja B2C-markkinointi eroavat strategioistaan ja sovelluksistaan sekä yleisöistään ja heidän kanssaan kommunikoinnistaan.
B2B markkinointi
pyrkii vastaamaan niiden ihmisten tarpeisiin, etuihin ja huolenaiheisiin, jotka tekevät ostoksia organisaationsa puolesta tai puolesta (eikä itselleen) ja siten organisaatio asiakas. Tässä muutamia esimerkkejä B2B-yrityksistä:
- Coworking-tila, joka vuokraa toimistotilaa etätiimeille ja freelancereille (kuten WeWork)
- Täyttö-, varastointi- ja on-demand-silkkipainatuspalvelu
- Markkinointiohjelmistoyritys, joka myy hallintatyökaluja sosiaaliset verkostot, liidien luomiseen tarkoitettuja ohjelmistoja ja muita markkinointityökaluja yrityksille ja organisaatioille
B2C markkinointi
pyrkii tyydyttämään yksittäisten kuluttajien tarpeita, etuja ja ongelmia, jotka tekevät ostoksia puolesta tai itselleen ja muuttavat siten mies asiakkaaseen. Tässä muutamia esimerkkejä B2C-yrityksistä:
- yritys verkkokauppa, joka myy toimistotarvikkeita etätyöntekijöille tai itsenäisille ammatinharjoittajille (kuten Poppin)
- Kauppa, joka myy T-paitoja ja muita vaatteita ja asusteita (kuten Target)
- Musiikkialusta, joka myy suoratoistotilauksia (kuten Spotify)
B2B-MARKINNOINTIIN |
B2C MARKKINOINTIIN |
|
| Tavoite | Asiakkaat ovat panostaneet kannattavuuteen, tehokkuuteen ja kokemukseen. | Asiakkaat etsivät tarjouksia ja viihdettä (mikä tarkoittaa, että markkinoinnin on oltava hauskempaa ). |
| Ostomotivaatio | Logiikka ja taloudellinen kannustin ohjaavat asiakkaita. | Asiakkaita ohjaavat tunteet. |
| kuljettajat | Asiakkaat haluavat saada koulutusta (sillä B2B-sisältömarkkinointi tulee mukaan). | Asiakkaat arvostavat koulutusta, mutta eivät aina tarvitse sitä ostopäätösten tekemiseen. |
| Ostoprosessi | Asiakkaat rakastavat (elleivät mieluummin) työskentelyä tilivastaavien kanssa asiakkaita ja myyjiä. | Asiakkaat rakastavat tehdä ostoksia suoraan. |
| Ostamiseen osallistuneet ihmiset | Asiakkaiden on usein neuvoteltava päätöksentekijöiden ja muiden komentoketjunsa jäsenten kanssa ennen ostopäätöksen tekemistä. | Asiakkaiden tarvitsee harvoin kuulla muita ennen ostopäätöksen tekemistä. |
| Oston tarkoitus | Asiakkaat ostavat pitkäaikaisia ratkaisuja, mikä johtaa pidempiin kiertoaikoihin Myynti, lisää sopimusten määrää ja pidentää suhteiden kestoa yritysten kanssa. | Asiakkaat eivät välttämättä etsi pitkäaikaisia ratkaisuja tai pitkäaikaisia suhteita. |
Vaikka ne ovat erilaisia, B2B ja B2C ovat myös päällekkäisiä monin tavoin. Poppin myy toimistotarvikkeita etätyöntekijöille tai itsenäisille ammatinharjoittajille, mutta he suunnittelevat myös yritysten toimistotiloja ja merkkitarvikkeita. Toisaalta Printful tarjoaa yrityksille muutakin kuin vain tilausten täyttämisen ja varastoinnin; he myös täyttävät painotilaukset verkkokauppa yksityishenkilöille.
Riippumatta siitä, mikä B2B- ja B2C-markkinointiyleisö on, B2B-markkinoijat voivat aina oppia myös B2C-kampanjoista.
Äänikirjojen markkinointi: 13 ideaa uusien kuuntelijoiden houkuttelemiseksi
B2B-markkinointistrategiat
Kuten edellä sanoin, markkinointi riippuu yleisöstään. Vaikka B2B- ja B2C-markkinointi ovat erilaisia, kaikki B2B-markkinointimateriaalin osat eivät myöskään ole samanlaisia.
Tässä osiossa puhumme erilaisista B2B-markkinointistrategioista, joita voit toteuttaa tavoittaaksesi tietyn yritysyleisön. Ennen kuin sukeltaamme, varmista, että ymmärrät B2B-ostajan matkan. Kiinnitä huomiota siihen, miten kukin näistä vaiheista voi vaikuttaa markkinointistrategioosi ja kuinka toteutat ne.
B2B sähköpostimarkkinointi
Sähköpostimarkkinointi on kokeiltu ja todellinen tapa tavoittaa sekä yksittäisiä kuluttajia että yritysasiakkaita. Tiesitkö, että 93 % B2B-markkinoijista käyttää sähköpostia? Oletko yksi heistä? Sinun täytyy olla. Sähköposti johtaa sitoutumiseen, mikä tekee tilaajista liidejä ja sitten asiakkaita.
Toisin kuin B2C-asiakkaat, jotka reagoivat parhaiten tunteisiin ja viihteeseen, B2B-asiakkaat etsivät logiikkaa ja positiivista sijoitetun pääoman tuottoa. Pohjimmiltaan he kysyvät itseltään: Kuinka yrityksesi voi auttaa yritystäni kasvamaan? Tämän vuoksi sähköpostimarkkinoinnin on jatkuvasti resonoitava yritysasiakkaidesi kanssa ja keskityttävä heille tärkeisiin asioihin, kuten aikaan, rahaan ja resursseihin.
Sähköpostimarkkinointi on myös tehokas tapa jakaa brändisi sisältöä. 83 % B2B-yrityksistä käyttää sähköpostiuutiskirjeitä osana sisältömarkkinointiohjelmaa, ja 40 % B2B-markkinoijat uskovat, että nämä sähköpostit ovat tärkeimpiä sisältömarkkinoinnin menestykselle.
Jatkuva sähköpostivirta täyttää postilaatikomme, joten tehokkaiden markkinointiviestien luominen ja lähettäminen on tärkeämpää kuin koskaan. elektroninen kirjaimet.
B2B-sähköpostimarkkinoinnin parhaat käytännöt
B2B-sähköpostimarkkinointi vaatii ammattiyleisölle ja laadukkaille kontakteille suunnattua strategiaa. Tässä on joitain parhaita käytäntöjä, jotka auttavat sinua parantamaan B2B-sähköpostimarkkinointiasi:
-
Selkeän suunnitelman tekeminen:
- Määritä sähköpostikampanjasi tavoitteet: myynnin kasvu, bränditietoisuuden lisääminen, asiakkaiden säilyttäminen jne.
- Laadi pitkän aikavälin suunnitelma, joka sisältää säännölliset postitukset.
-
B2B-markkinointi. Kohdeyleisö:
- huolellisesti määrittele kohdeyleisösi ja jakaa se segmentteihin ominaisuuksien ja tarpeiden mukaan.
- Räätälöi sisältö ja tarjoukset kullekin segmentille.
-
Laadukkaan tiedon saaminen:
- Pidä se ajan tasalla tietokanta yhteystiedot, päivitä se säännöllisesti ja tarkista sen tarkkuus.
- käyttö tilaus ja verkkosivustollasi olevia lomakkeita kerätäksesi tietoja potentiaalisilta asiakkailta.
-
B2B-markkinointi. Viestien personointi:
- Käytä henkilökohtaisia lähestymistapoja jokaiseen yhteyshenkilöön, mukaan lukien nimen, yrityksen nimen ja muiden henkilökohtaisten tietojen mainitseminen.
- Sopeutua sisältöä, joka on räätälöity kunkin yleisösegmentin kiinnostuksen kohteiden ja tarpeiden mukaan.
-
Johdonmukaiset kampanjat:
- Varmista, että sähköpostikampanjat ovat johdonmukaisia muiden markkinointi- ja mainontahankkeiden kanssa.
- Säilytä yhtenäinen tyyli ja brändäys sähköpostiuutiskirjeissäsi.
-
B2B-markkinointi. Laadukas sisältö:
- Tarjoa hyödyllistä ja informatiivista sisältöä, joka ratkaisee ongelmia ja tarjoaa arvoa asiakkaillesi.
- Käytä työnäytteitä, tapauksia ja asiantuntijaartikkeleita.
-
Toimintakehotukset:
- Viesti selkeä ja vakuuttava kehottaa toimintaan jokaisessa sähköpostissa.
- Käytä toimintakehotuksia, jotka kohdistuvat tiettyihin toimiin, kuten palautteen pyytämiseen, resurssien lataamiseen tai tuoteesittelyn pyytämiseen.
-
Analyysi ja optimointi:
- Mittaa sähköpostikampanjan mittareita, kuten avauksia, napsautuksia, tuloksia ja tilausten peruutuksia.
- Käytä oivalluksia strategiasi jatkuvaan optimointiin ja tulosten parantamiseen.
-
B2B-markkinointi. Lainsäädännön noudattaminen:
- Muista noudattaa joukkosähköpostilakeja, kuten Yhdysvaltojen CAN-SPAM-lakia ja vastaavia säädöksiä muissa maissa.
-
Testaus:
- Testaa kampanjasi eri elementtejä, kuten otsikoita, kopioita, kuvia ja lähetyksen ajoitusta, määrittääksesi yleisöllesi sopivat parhaat käytännöt.
-
B2B-markkinointi. Automaatio:
- Käytä työkaluja markkinoinnin automaatio hallita tehokkaammin sähköpostikampanjoita, yleisön segmentointia ja tulosanalytiikkaa.
Näiden parhaiden käytäntöjen noudattaminen auttaa sinua luomaan tehokkaampia ja kohdistetumpia B2B-sähköpostikampanjoita.
B2B digitaalinen markkinointi
Jokaisella yrityksellä, olipa sitten B2B tai B2C, tulee olla digitaalinen läsnäolo, joka koostuu maksetuista mainoksista, hakukoneoptimoinnista, verkkosivustosta ja missä tahansa muualla B2B-yrityksesi verkossa toimii. Katsotaanpa muutamia taktiikoita, jotka voivat vahvistaa B2B-digitaalimarkkinointistrategiaasi.
Määrittele kohdeyleisösi
Vahva digitaalisen B2B-markkinoinnin strategia alkaa kohdeyleisön tai ostajan persoonallisuuden määrittelemisestä. Nämä demografiset ja psykografiset tiedot vaikuttavat käytännössä kaikkiin muihin markkinointitoimiin sen jälkeen varmistaen, että sisältösi ja digitaalinen materiaalisi vastaanotetaan oikeilla silmillä ja korvilla (eikä resurssejasi tuhlata).
Luo verkkosivustosi
Toiseksi, digitaalinen markkinointi ei voi toimia ilman informatiivista ja houkuttelevaa verkkosivustoa. Yli 80 % ostajista vierailee verkkosivustolla ennen ostoksen tekemistä. Lisäksi koska tyypilliseen B2B-myyntisykliin osallistuu usein monia avaintoimijoita (kuten portinvartijoita, päätöksentekijöitä ja muita ihmisiä, joiden on tehtävä ostoksia), verkkosivustot tarjoavat yksinkertaisen ja selkeän tavan jakaa tietoja tuotteestasi tai palvelustasi.
Optimoi digitaalinen läsnäolosi
Verkkosivustosi on oltava informatiivisempi ja kiinnostavampi, mutta sen on oltava löydettävissä. Voit tehdä tämän sivun hakukoneoptimoinnin ja teknisten taktiikoiden avulla. Näitä ovat kaikki vaihtoehtoteksti- ja kuvasisällönkuvauksista (mitä vierailijat näkevät) strukturoituihin tietoihin ja sivuston nopeuteen (mitä vierailijat eivät näe). Sivun ulkopuolinen SEO tulee myös esille tässä, mikä viittaa sivun ulkopuolisiin linkkistrategioihin ja sosiaaliseen jakamiseen - SEO-taktiikoihin, joita tapahtuu sivustossasi.
Käynnistä PPC-kampanjat
Lisää lopuksi mainoskampanjaasi napsautuskohtainen (PPC) -mainonta, jonka avulla voit paljastaa sisältösi ja brändisi uusille yleisöille hakukoneiden ja muiden mainosalustojen kautta. Suosittelen maksimoimaan PPC-sijoituksesi mainostamalla enemmän kuin tiettyjä tuotteitasi tai palveluitasi, kuten brändisi persoonallisuutta, blogi tai sosiaalisen median sisältö tai yrityksen iskulause.
Paras tapa nähdä sijoitetun pääoman tuotto maksullisissa tiedoissasi on 1) sisällytettävä ostajan henkilötiedot ja 2) parannettava sisältöä, johon ne voivat liittyä. On esimerkiksi erittäin epätodennäköistä, että uusi asiakas, joka ei ole koskaan kuullut sinusta, etsii tuotettasi. He saattavat etsiä sijaintiin perustuvaa ratkaisua tai tuotteen ominaisuutta. Tavoita mahdollisimman paljon potentiaalisia asiakkaita maksamalla kohdistamisesta brändisi osuviin luokkiin sen sijaan, että mainostat tuotettasi tai palveluitasi.
B2B-sisältömarkkinointi
Puhuimme siitä, kuinka B2B-asiakkaat ovat keskittyneet asiantuntemukseen logiikasta ja halusta oppia. Mikä olisikaan parempi markkinointityökalu näiden prioriteettien saavuttamiseen kuin B2B-sisältömarkkinointi?
Perinteinen PR-markkinointistrategia keskeyttää kuluttajan jokapäiväisen elämän mainosmateriaaleilla, sisältömarkkinointistrategia lisää arvokasta tietoa ja pitää kuluttajan ajan tasalla - juuri sitä, mitä B2B-asiakkaat etsivät. Puhumattakaan siitä, että sisältömarkkinointi tukee hakukoneoptimointia, johon kuuluu yleisösi etsimän ennakointi, verkkosivustosi ja sisällön löytäminen... ja niiden muuntaminen asiakkaille.
Itse asiassa 80 % yritysten päättäjistä saa mieluummin tietoa artikkelista kuin mainoksesta. Tämän tietäen sanoisin, että sisältömarkkinointiin kannattaa panostaa samat (ellei enemmän) resurssit kuin perinteiseen mainontastrategiaasi.
Koska B2B-ostajan matka on hieman erilainen kuin B2C-ostajan matka (johon liittyy lyhyempiä myyntisyklejä ja vähemmän päätöksentekijöitä), luomasi sisältö markkinointi strategiat B2B-sisältö voi poiketa enemmän kuin kuluttajana näkemäsi sisältö. , kuten alla olevasta kuvasta näkyy.
Ennen kuin aloitat sisällön luomisen, suosittelen kuitenkin yritysblogin luomista. (Älä huoli, blogisi lukijakunnan kasvattaminen on helpompaa kuin uskotkaan.) Blogisi isännöi kaikkea luomaasi sisältöä, ja siitä tulee kotipaikka, jossa lukijat voivat vierailla ja seurata.
B2B-markkinointi sosiaalisessa mediassa
Tiesitkö, että 75 % B2B ostajista ja 84 % C-Suiten johtajista käyttää sosiaalista mediaa ostoksia tehdessään? Se on oikein - sosiaalinen markkinointi verkostoja ei vain yksittäisille kuluttajille suunnatuille brändeille.
Monet B2B-yritykset kamppailevat kuitenkin sosiaalisen median markkinoinnin kanssa. Voi olla vaikeampaa käyttää sosiaalista mediaa yhteydenpitoon yritysasiakkaiden kanssa, varsinkin koska (kuten mainitsimme edellä) käänne on yleensä pidempi myynti ja pidempi komentoketju.
Ollakseni rehellinen sosiaalisen median markkinointi B2B ei välttämättä ole siellä, missä voit konvertoida eniten liidejä, ja se on okei. Se tulee todennäköisesti esiin asiakkaidesi ostopolun varhaisessa vaiheessa.
Sosiaalinen media on tehokas työkalu lisätäksesi bränditietoisuutta, antaa yrityksellesi online-persoonallisuutta ja inhimillistää yrityksesi – kaikki nämä ovat erittäin tehokkaita tekijöitä markkinoinnissa ja potentiaalisten asiakkaiden luomisessa. Samoin kuin sähköpostimarkkinointi, myös sosiaalinen media on erittäin tehokas kanava sisällön jakamiseen ja brändisi kehittämiseen. Tiedämme, että B2B-asiakkaat arvostavat sitä. Vaikka sosiaalisen median tilit eivät välttämättä tuota yhtä usein kuin sisältö- tai sähköpostimarkkinointi, ne eivät ole vähemmän tärkeä. Tässä seuraajat ovat yhtä arvokkaita – et koskaan tiedä, milloin he saattavat siirtyä liideihin tai asiakkaisiin.
Sähköpostimarkkinointi: Mattermark, nosta rimaa
Nostaa rimaa on Mattermarkin päivittäinen uutiskirje, joka korostaa myynnin, markkinoinnin ja kasvun johtajia. Se on Mattermark-johtajien valinta, ja se on helppo skannata, arvokas monimutkaisten, monimutkaisten uutiskirjeiden ja päivittäisten tiivistelmien maailmassa.
Tämä on hyvä esimerkki sähköpostimarkkinointia B2B, koska Mattermark vie aikaa kouluttaakseen tilaajiaan myymättä heille avoimesti. Tämä toiminto rakentaa luottamusta yleisösi keskuudessa ja antaa heille myös kaiken, mitä he tarvitsevat tehdäkseen ostoksen ja tullakseen maksavaksi asiakkaaksi.
Digitaalinen markkinointi: Maersk-verkkosivuston kotisivu
On lähes mahdotonta tietää kaikkien sivustollesi saapuvien aikomuksia, mutta Maerskin kotisivun suunnittelu helpottaa vierailijoiden navigointia.
Tarjoamalla kolme päävaihtoehtoa (Ryhdy asiakkaaksi, kirjaudu tilille ja aloita ura) Maersk segmentoi yleisönsä selkeästi ja antaa vierailijoille mahdollisuuden siirtyä helposti heidän tarkoitustaan vastaavaan sivuston sisältöön.
Tämä pieni säätö auttaa myös Maerskia rakentamaan luottamusta ja uskottavuutta kaikkien näiden niche-yleisöjen – potentiaalisten asiakkaiden, nykyisten asiakkaiden ja jopa työntekijöiden – keskuudessa.
Sisältömarkkinointi: LeadPages, blogi + resurssit
LeadPages on toiminut sen perustamisesta vuonna 2012, mutta vain kolmessa vuodessa sen liikevaihto on ylittänyt 16 miljoonaa dollaria. Sen omistaja selittää nopean menestyksen sisältöstrategiansa ansiosta, mikä tekee siitä loistavan esimerkin B2B-sisältömarkkinoinnista.
LeadPages tuottaa monenlaisia sisältökohteita, kuten blogeja, asiakastarinoita, podcasteja ja webinaareja. Näiden resurssien moninaisuuden ansiosta yritys tavoittaa asiakkaat siellä, missä he käyttävät heille parhaiten sopivaa menetelmää.
LeadPages tarjoaa blogin, joka kattaa A/B-testauksen, liidien luomisen ja muut tuotteisiin ja brändiin liittyvät aiheet, viikoittaisen podcastin, joka puhuu jokapäiväisille yrittäjille, ja jopa yksityiskohtaisen aloitussivuoppaan, joka varustaa asiakkaitaan. käytä ja optimoi LeadPages-tuotetta oikein - kaikki ilmaiseksi.
Sosiaalisen median markkinointi: MailChimp, Instagram
Sosiaaliset verkostot ovat tehokas kanava vuorovaikutuksessa yleisösi kanssa. Se on myös hauska paikka julkaista upeita grafiikoita ja esitellä brändisi persoonallisuutta. Instagramissa MailChimp on erinomainen molemmissa.
MailChimp käyttää myös Instagram-tiliään oikeiden asiakastarinoiden ja arvostelujen esittämiseen, joilla voi olla suuri vaikutus mahdollisiin kuluttajiin harkinta- ja päätösvaiheessa. Lopuksi MailChimp käyttää LinkinBio-nimistä ominaisuutta, jonka avulla Instagram-käyttäjät voivat seurata linkkejä sen kotisivulle tai muuhun digitaaliseen sisältöön (koska Instagram ei tarjoa live-linkkejä alustallaan). Tämä luo selkeän konversiopolun kuluttajille, jotka löytävät tai tutkivat MailChimpin Instagramissa ja haluavat oppia lisää verkkosivuillaan.
Sijoita B2B-markkinointiin ja tavoita yritysasiakkaasi
Markkinointi ei ole tehokasta, jos et muista yleisöäsi, eikä mikään muu yleisö ole yhtä epävakaa ja kriittinen kuin yritysasiakkaat. Markkinoinnin pitäisi kertoa, kuinka yrityksesi voi auttaa heitä... ja jos ei, saatat yhtä hyvin olla markkinoimatta ollenkaan.
Käytä näitä vinkkejä ja strategioita ymmärtääksesi B2B-yleisösi, täydennä ostajapersoonallisuuksiasi ja käytä tehokkaasti B2B-markkinointistrategioita, jotka tavoittavat heidät. Kun keskityt yleisöösi, markkinointisi tekee samoin.
