Startup-kohdemarkkinat. Kuinka määrittää?

Startup-kohdemarkkinat. Kaikki eivät halua ostaa sitä, mitä myyt. Jotta startup-yrityksesi menestyisi, sinun on tunnistettava kohdemarkkinasi. Tämä on yksi ensimmäisistä askeleista startup-yrityksen perustamisessa. Mutta tämä on paljon helpommin sanottu kuin tehty. Jos sinulla ei ole selkeää kohdeyleisöä, markkinointikampanjasi maksavat sinulle omaisuuksia. Sinulla on myös alhainen konversioprosentti ja asiakkaiden hankintakustannukset ovat korkeammat. Markkinointi kaikille ja kaikille on vain vaivan, ajan ja rahan tuhlausta. Keskity sen sijaan brändäykseen ja markkinointiin strategia tietylle ihmisryhmälle, joka todella tarvitsee, haluavat tai ovat kiinnostuneita yrityksestäsi. Startup-kohdemarkkinat.

Käteinen pankki on luonnollisesti tärkeä kaikille yrityksille, mutta aloittaville yrityksille se on heidän elinehtonsa. Jos markkinointikampanjasi eivät onnistu, startup-yrityksesi tuhlaa rahaa. Katso tärkeimmät syyt käynnistysten epäonnistumiseen:

Startup-kohdemarkkinat. Keskitytään kahteen parhaaseen.

Syy 1 : 42 % startup-yrityksistä epäonnistui, koska niiden tarjonnalla ei ollut markkinoita. Siksi markkinoiden määrittelemisen tulisi olla yksi ensimmäisistä askeleista. Jos huomaat, että startupillasi ei ole markkinoita, sinun kannattaa palata piirustuspöydälle ja kokeilla jotain muuta ennen kuin käytät liikaa aikaa ja rahaa.

Syy #2 : 29 % startupeista epäonnistui rahan loppumisen vuoksi. Arvokkaiden menetys markkinointibudjetti Väärään yleisöön kohdistaminen voi johtaa yrityksesi konkurssiin. Kun pankissa on rajoitetusti käteistä, et ehkä voi toipua tästä.

Mutta älä huoli. Selitän, mitä sinun tulee tehdä tunnistaaksesi kohdemarkkinasi, jotta startup-yrityksesi voi tehdä sen menestyä.

Aloita yleisillä olettamuksilla ja tarkenna asteittain keskittymistäsi. Startup-kohdemarkkinat.

Älä aloita nyt kovin kapeasta yleisöstä. Aloita sen sijaan suuremmilla ryhmillä, joiden uskot olevan kiinnostunut brändistäsi. Tästä eteenpäin voit vähitellen alkaa tarkentua.

Käytä muutamaa näistä yksinkertaisista ja yleisistä osista aloittaaksesi:

• Paavali
• ikä
• sijainti

Voit myös käyttää näitä laajoja ryhmiä poistamaan ihmisiä, jotka eivät ole kohdemarkkinoillasi. Startup-kohdemarkkinat.

Katsotaanpa esimerkiksi joitain tuotteita Texas Beard Company:

He myyvät asioita, kuten partaöljyä, harjoja, balsameja, kammat ja kaikkia tarvikkeita, joita tarvitset terveeseen partaan. Joten jos sinulla olisi tällainen startup-yritys, voit heti sulkea naiset pois kohdeyleisösi. Älä ymmärrä minua väärin, en väitä, että naiset eivät ostaisi näitä tuotteita. On mahdollista, että naiset voivat ostaa tämän merkin lahjaksi elämänsä miehille. Mutta et tee heistä osaa kohdeyleisösi.

Mitä muuta voidaan sanoa miehistä, jotka etsivät partatuotteita?

Startup-kohdemarkkinat. Ota huomioon heidän ikänsä.

On turvallista olettaa, että teini-ikäiset tai liian monet vanhemmat ihmiset eivät osta näitä tuotteita. Tämän seurauksena suljet alle 20-vuotiaat ja yli 60-vuotiaat miehet pois kohdeyleisösi. Mitä muuta voit sanoa ihmisistä, jotka saattavat olla kiinnostuneita tuotteistasi? Heillä on joko parta tai he haluavat kasvattaa parran. Juuri käyttämässämme esimerkissä olet jo rajannut kohdemarkkinasi 20–60-vuotiaisiin miehiin, joilla on parta.

Kun jatkamme tätä prosessia, rajaamme kohdeyleisöämme entisestään, mutta nyt tämä on hyvä paikka aloittaa.

Analysoi kilpailuasi

Ihmiset harvoin keksivät tuotetta tai palvelua, jota ei ole jo olemassa. Vaikka startup-ideasi saattaa olla hieman ainutlaatuinen, olet silti osa olemassa olevaa toimialaa. Muut ihmiset tekevät jo sitä, mitä sinä yrität tehdä. Sinun on selvitettävä, miten yrityksesi sijoitetaan toimialallasi:

Jotta voit tehdä tämän oikein, sinun on tutkittava kilpailijoitasi. Ota selvää, mitä he tekevät hyvin ja mitä heidän on parannettava. Ketä kilpailijasi kohdistavat? Startup-kohdemarkkinat.

Katso heidän mainoksiaan, vieraile heidän verkkosivustollaan, liity heidän luetteloihinsa tilauksia sähköpostiin Voit yrittää etsiä samoja kohdemarkkinoita tai keskittyä ryhmään, jonka kilpailijasi eivät ehkä huomaa. Katso yllä olevaa kuvaa viitteeksi. Aiotko kohdistaa niche-yleisön vai myydä massoille? Onko tuotemerkilläsi korkea laatu tuotteita/palveluita korkeammalla hinnalla vai aiotko kohdistaa mainoksesi kustannusherkille kuluttajille? Sinun on helpompi vastata näihin kysymyksiin kilpailun tutkimisen jälkeen.

Startup-kohdemarkkinat.

Kilpailijoiden analysointi voi auttaa sinua kasvattamaan voittojasi myös käynnistyksen jälkeen. Kilpailuanalyysi voi myös näyttää, kuinka kuluttajat käyttäytyvät tällä alalla:

Ihannetapauksessa haluat rakentaa pitkäaikaisia ​​suhteita asiakkaidesi kanssa. Mutta tämä idea voi vaihdella tuotteistasi, palveluistasi, brändistäsi ja toimialastasi riippuen. Sinun on kohdistettava kohdemarkkinasi vastaavasti. Oletetaan esimerkiksi, että startup-yrityksesi myy autoja tai vastaavia tuotteita. Nykyään asiakas ei ehkä ole valmis ostamaan uutta ajoneuvoa kymmeneen vuoteen. Tässä tapauksessa et voi luottaa vakituisiin ja toistuviin asiakkaisiin. Sen sijaan sinun on keskityttävä asiakkaiden houkuttelevia strategioita .

Selvitä, kuinka kilpailijasi pystyvät jatkuvasti markkinoimaan eri asiakkaille ja kuinka onnistuneita heidän kampanjansa ovat.

Puhu ihmisille. Startup-kohdemarkkinat.

Vaikka kilpailusi arvailu ja analysointi ovat loogisia paikkoja aloittaa, nämä strategiat vievät sinut vain pitkälle. Jos haluat todella keskittyä ihanteellisiin kohdemarkkinoihin startup-yrityksellesi, sinun on tehtävä paljon enemmän työtä. Sinun on puhuttava kuluttajien kanssa. Katso pitävätkö arvauksesi paikkansa. Suorita henkilökohtaisia ​​haastatteluja ja testaa olettamuksiasi kohderyhmien avulla. Oletetaan esimerkiksi, että brändisi ensisijainen kohdemarkkina on 25–40-vuotiaat naiset.

Tämä on valtava prosenttiosuus väestöstä. Sinun on löydettävä muita tapoja segmentoida tämä kohdemarkkina pienempiin ryhmiin, jotka ovat aidosti kiinnostuneita brändistäsi. Startup-kohdemarkkinat.

Tässä on tapa segmentoida kohdemarkkinasi:

Fokusryhmät ja haastattelut voivat antaa sinulle enemmän tietoa yrityksesi potentiaalisista asiakkaista. Kohderyhmissäsi tulisi olla 10–12 osallistujaa. Näytä näille ihmisille erilaisia ​​tuotteita, palveluita tai markkinointikampanjoita, joita startup-yrityksesi aikoo käyttää. Startup-kohdemarkkinat.

Katso, kuinka vastaanottavaisia ​​he ovat sille, mitä näytät heille. Saat lisätietoja ihmisistä, joilla on positiivinen reaktio. Jos haastattelet vain 25–40-vuotiaita naisia, mitä yhteisiä piirteitä heillä on? 

Saatat esimerkiksi saada selville, että kaikki naiset, jotka pitivät tuotteistasi, olivat naimisissa. 

Saatat myös huomata, että naiset tietyt sosiaalinen luokka tai kotitalouden vuositulot olivat vastaanottavaisempia brändillesi kuin muut. Varmista, että löydät mahdollisimman paljon tietoa kaikista kohderyhmistäsi. Käytä viitteenä yllä olevaa markkinoiden segmentointikaaviota. Pyydä kaikkia osallistujiasi täyttämään kyselylomake ennen haastattelun tai kohderyhmän alkamista. Mutta ymmärrä, että et löydä kaikkea tarvitsemaasi yhden istunnon tai haastattelun jälkeen. Startup-kohdemarkkinat.

Tämä markkinatutkimuksen vaihe on jatkuva prosessi. Mitä useamman ihmisen kanssa voit kommunikoida, sitä tarkempia tietosi ovat. Tämän seurauksena sinun on helpompi tunnistaa kohdemarkkinasi.

Luo asiakaspersoona

Nyt kun ymmärrät kohdemarkkinoitasi paremmin, luo asiakaspersoonat oppiaksesi entistä enemmän heidän ostokäyttäytymisestään. Asiakaspersoonat auttavat sinua viime kädessä markkinoimaan tälle yleisölle. Startup-kohdemarkkinat.

Asiakaspersoona näyttää tältä:

Tee persoonasta yrityksellesi sopiva. Voit sanoa, että yllä oleva esimerkki koskee kenkiä myyvää yritystä. Tällä asiakaspersoonalla on vaikeuksia löytää itselleen sopivia kenkiä, koska hänellä on kapeat jalat. Nyt startup-yrityksesi voi myydä kenkiä sekä miehille että naisille. Mutta jokaisen ihmisen on oltava ainutlaatuinen. Startup-kohdemarkkinat.

Yleinen kohdemarkkinasi tässä segmentissä voisi olla:

• naiset
• 30 - 40 vuotta
• Vuosipalkka 30-45k
• asuu Yhdysvaltojen länsiosassa.

Asiakaspersoonallisuutesi on oltava tarkempi. Huomaa, että esimerkki näyttää naisen, joka:

• 36 vuotta
• 38 XNUMX dollarin vuosipalkka
• sijaitsee Los Angelesissa, Kaliforniassa.

Näetkö eron?

Haastattelujesi ja kohderyhmiesi tulokset voivat auttaa sinua luomaan näitä liidejä. Kaikki asiakkaasi eivät osta samasta syystä. Asiakaspersoonan tarkoituksena on löytää kohdemarkkinasi kuluttajien psykologiset ja käyttäytymiseen liittyvät ostotavat. Jos huomaat, että suurimmalla osalla kohdemarkkinoistasi on samanlainen ammatti tai ne asuvat samassa osassa maata, voit muokata markkinointikampanjoitasi vastaavasti.

Käytä kyselyitä. Startup-kohdemarkkinat.

Kun käynnistys on valmis, voit käyttää asiakaskyselyjä saadaksesi lisätietoja kohdeyleisösi. Nämä kyselyt voivat auttaa asiakkaitasi osoittamaan, kuinka paljon välität heistä:

Haluatko saada lisätietoja asiakkaistasi, jotta parantaa niitä ostoksilla. Mutta käytät myös näitä kyselytuloksia markkinasi määrittelemiseen. Selvitä, keitä he ovat ja mihin he käyttävät tuotteitasi tai palveluitasi.

Hanki niihin liittyviä tietoja:

• demografinen
• maantieteellinen sijainti
• psykografisia ominaisuuksia
• käyttäytymiseen taipumuksia

Aiemmin sanoin sinun aloittavan olettamuksesta mahdollisista kohdemarkkinoistasi. Mutta nyt kun sinulla on todellisia asiakkaita, sinulla ei ole mitään syytä arvailla. Sinulla on oikeita ihmisiä, jotka vetoavat startup-yritykseesi. Tämä on kohdemarkkinasi. Nyt sinun on määritettävä tarkalleen, keitä he ovat, jotta voit kohdistaa muita ihmisiä kyseisessä segmentissä.

Hyödynnä analytiikkaa ja muita resursseja. Startup-kohdemarkkinat.

Oletan, että startup-yritykselläsi on verkkosivusto. Jos näin ei ole, toivon, että olet luomassa sellaisen mahdollisimman pian. Kuka vierailee sivustollasi? Verkkosivustosi liikenne voi olla hyvä indikaattori kohdeyleisösi.

Google Analytics  voi näyttää sinulle, kuka vierailee sivustollasi:

Tämä on esimerkki demografisista tiedoista, jotka voit saada näistä analytiikan avulla. Tästä otoksesta tuleva liikenne on pääosin miehiä, 18–34-vuotiaita.

Google vie nämä analyysit askeleen pidemmälle ja näyttää muita tietoja, kuten:

• istuntoja
• poistumisprosentti
• sivua istuntoa kohti
• istunnon keskimääräinen kesto
• toiminnot
• uudet käyttäjät.

Raportit luodaan ja ryhmitellään väestötietojen mukaan. Tämä auttaa sinua määrittämään, mitkä sivustosi käyttäjät ovat arvokkaimpia. Näin voit määrittää kohdemarkkinasi. Startup-kohdemarkkinat.

Johtopäätös (ole valmis tekemään muutoksia)

Kuten näet, kohdemarkkinoiden tunnistaminen on pitkä prosessi. Kun olet vasta aloittamassa, sinun on tehtävä yleisiä oletuksia potentiaalisista asiakkaistasi, koska sinulla ei ole vielä tarkkoja tietoja. Ala vähitellen kaventaa näitä markkinoita brändisi, tuotteidesi, palveluidesi ja toimialasi perusteella. Käyttää kilpailijoiden analysointityökalutnähdäksesi, kenet muut alasi yritykset ovat kohdistaneet. Aiotko käyttää samaa lähestymistapaa? Vai keskitytkö johonkin toiseen segmenttiin?

Puhu ihmisille.

Haastattelu ja kohderyhmät on loistava tapa auttaa sinua rajaamaan kohdemarkkinoitasi. Asiakashenkilöiden avulla voit keskittyä tiettyihin asiakkaisiin, joilla on ainutlaatuisia tarpeita. Kun yrityksesi alkaa saada myyntiä, yritä haastatella olemassa olevia asiakkaita saadaksesi lisätietoja heistä. Voit myös käyttää online-analytiikkatyökaluja nähdäksesi, kuka vierailee sivustollasi. Ole vain valmis tekemään muutoksia. Startup-kohdemarkkinat. Alkuperäiset oletuksesi kohdemarkkinoistasi voivat olla vääriä.

Tämä on normaalia.

Niin kauan kuin voit muokata markkinointikampanjoitasi uuden tiedon perusteella, startup-yrityksesi selviää ja menestyy.

Usein kysytyt kysymykset (FAQ)

1. Mikä on startupin kohdemarkkina?

   • Vastaus: Startupin kohdemarkkina on se markkinasegmentti tai potentiaalisten asiakkaiden ryhmä, jolle startupin tuotteet tai palvelut on suunnattu. Tämä on osa markkinoita, jota startup yrittää houkutella ja tyydyttää.

2. Miksi startup-yrityksen kohdemarkkinan määrittäminen on tärkeää?

   • Vastaus: Kohdemarkkinoiden määrittäminen auttaa startuppia keskittymään tiettyihin kuluttajiin, kehittämään tehokkaampia markkinointistrategioita, luomaan tuotteen, joka vastaa paremmin yleisönsä tarpeita ja kilpailemaan markkinoilla menestyksekkäämmin.

3. Kuinka tehdä kohdemarkkinatutkimusta startupille?

   • Vastaus: Kohdemarkkinatutkimukseen kuuluu demografisten tietojen analysointi, kuluttajien käyttäytymisen tutkiminen, kilpailijoiden arvioiminen, markkinoiden trendien ja vaatimusten tunnistaminen sekä palaute viestintää mahdollisilta asiakkailta.

4. Kuinka määrittää startup-yrityksen kohdeyleisö?

   • Vastaus: Kohdeyleisön määrittelyyn kuuluu ihanteellisten asiakkaiden ominaisuuksien ja tarpeiden tunnistaminen, heidän käyttäytymisensä ja tottumusten analysointi sekä ostopäätöksiin vaikuttavien tekijöiden huomioiminen.

5. Voisiko kohdemarkkina muuttua ajan myötä?

   • Vastaus: Kyllä, kohdemarkkinat voivat muuttua startupin liiketoimintastrategian, tuotteiden tai palveluiden muutosten sekä markkinaolosuhteiden tai kuluttajatrendien muutosten seurauksena.

6. Kuinka valita kohdemarkkinat, jos startupilla on monia erilaisia ​​potentiaalisia asiakkaita?

   • Vastaus: On suositeltavaa aloittaa tunnistamalla lupaavimmat ja tärkeimmät markkinasegmentit, jotka parhaiten vastaavat startupin tavoitteita ja ainutlaatuisia etuja. Voit laajentaa asteittain muihin segmentteihin.

7. Kuinka hyödyntää kohdemarkkinoitasi startup-markkinointistrategiassasi?

   • Vastaus: Kohdemarkkinat toimivat pohjana markkinointistrategioiden kehittämiselle. Tämä sisältää personoidun viestinnän luomisen, myynninedistämiskanavien valitsemisen, ainutlaatuisten myyntiehdotusten tunnistamisen ja kohdeyleisöjä houkuttelevan sisällön luomisen.

8. Kuinka välttää virheitä kohdemarkkinoita määriteltäessä?

   • Vastaus: On tärkeää tehdä perusteellinen markkinatutkimus, mukaan lukien kilpailijaanalyysi ja palaute mahdollisilta asiakkailta. Sinun tulee myös olla valmis mukauttamaan strategiaasi, jos uutta tietoa tulee saataville tai markkinaolosuhteet muuttuvat.

9. Onko mahdollista olla useita kohdemarkkinoita samanaikaisesti?

   • Vastaus: Kyllä, startup voi kohdistaa tavoitteensa useille kohdemarkkinoille, varsinkin jos sen tuotteet tai palvelut voivat vastata erilaisiin tarpeisiin. On kuitenkin tärkeää yhdenmukaistaa kunkin segmentin markkinointistrategiat.

10. Miten kohdemarkkinat vaikuttavat startupin menestykseen?

    • Vastaus: Oikein valittu ja tehokkaasti palvellut kohdemarkkinat voivat lisätä startupin menestymismahdollisuuksia vastaamalla paremmin asiakkaiden tarpeisiin, vähentämällä kilpailua ja parantamalla markkinoinnin tehokkuutta.