Marketing Industriel - Définition, Stratégie, Caractéristiques

Le marketing industriel est la pratique du marketing interentreprises utilisée pour promouvoir les biens et services d'une entreprise ou d'une entreprise à une autre. Il est généralement utilisé parmi les fabricants, les fournisseurs, les fabricants, les acheteurs, etc. Un large éventail de stratégies utilisées en marketing industriel telles que

• Utiliser des sites d'information dans une langue destinée à d'autres entreprises
• Réaliser des présentations individuelles à la direction des clients potentiels
• Développer des échantillons de produits pour démontrer votre confiance dans la qualité des produits.
• Créez des vidéos en ligne présentant des produits, des prestataires de services, des vendeurs, etc.

Qu’est-ce que le marketing industriel ?

Définition : Le marketing industriel est défini comme un plan marketing qu'une entreprise utilise pour vendre des produits ou des services industriels à une autre entreprise afin d'attirer des clients potentiels et d'optimiser les conversions interentreprises (B2B).

Le marketing industriel s'articule autour des fabricants, des fournisseurs et des acheteurs industriels, et sa distribution implique des commandes importantes et des relations à long terme, car le processus de vente dans le marketing industriel peut prendre des mois, voire des années.

Il s’agit d’une forme de commercialisation beaucoup plus complexe en raison des produits industriels spécialisés impliqués. Un produit ou un service industriel contribue à la production d'un produit final à partir de matières premières. L'établissement de relations à long terme entre producteur et consommateurs est une condition préalable à tout programme de marketing industriel.

Qui doit utiliser une stratégie de marketing industriel ?

Le marketing industriel n’est d’aucune utilité pour une entreprise qui cible ses produits auprès de clients individuels. Cependant, une entreprise qui produit des équipements de fabrication à grande échelle peut recourir au marketing industriel.

Par exemple, de nombreuses entreprises impliquées dans la production d'équipements de fabrication à grande échelle ne vendront jamais leurs produits à un acheteur individuel et doivent donc recourir à des efforts de marketing industriel pour promouvoir ces types d'équipements auprès d'autres entreprises qui peuvent avoir les ressources et le besoin de le faire. Utilise les. leur.

Ainsi, un équipementier du marché de masse achèterait un tel équipement pour produire un millier d’unités du même équipement chaque année. De même, les fabricants de meubles peuvent utiliser des techniques de marketing industriel dans le but ultime de promouvoir leurs produits auprès de diverses entreprises qui ont besoin de meubles pour leurs bureaux.

L'essence et la portée du marketing industriel

La nature du marketing industriel est relativement facile à comprendre, mais le processus est complexe. Vendre directement aux clients est facile. L'entreprise propose à ses clients un nombre limité de produits. DANS Commercialisation B2B une entreprise vend ses produits à d’autres vendeurs, qui les vendent ensuite aux consommateurs finaux.

Dans le marketing B2C, une entreprise a besoin de connaître les goûts et les préférences d’un petit groupe de personnes, et avec de bonnes compétences commerciales, elle peut conclure la transaction rapidement. Cependant, si une entreprise fait du marketing B2B, elle doit connaître un grand groupe de personnes différentes provenant de différents endroits.

Sa nature implique des stratégies d'inbound marketing pour attirer les entreprises en tant que leads en créant un contenu de valeur et des expériences adaptées à celles-ci pour stimuler la génération de leads et optimiser la conversion des leads qualifiés.

Le marketing industriel a une portée plus large car il s’adresse indirectement aux clients. Cela signifie qu’elle doit penser à la fois aux intermédiaires et aux acheteurs lors de la commercialisation de ses produits. L'accent sera mis principalement sur le marketing principalement à d'autres marques. Cela permet à une entreprise de se spécialiser dans un domaine particulier.

Quelles sont les caractéristiques du marketing industriel ?

Puisqu'il est clair que les processus d'achat dans le marketing industriel visent à cibler, connecter et convertir d'autres entreprises ou entreprises, les caractéristiques suivantes sont associées à l'ensemble du processus :

1. Des marchés moins nombreux mais plus vastes

Il y a beaucoup moins d’acheteurs que d’acheteurs consommateurs, mais ces acheteurs achètent en gros.

2. Relations bien établies. Commercialisation industrielle

La relation entre acheteurs et vendeurs est beaucoup plus étroite que la relation entre acheteur et vendeur. En effet, une fois la relation établie, changer de fournisseur nécessite beaucoup de temps, d’argent et d’efforts.

3. Processus complexe

L’ensemble du processus d’achat et de vente est extrêmement complexe. Cela nécessite beaucoup d’approbation de la part de divers responsables.

4. Demande dérivée. Commercialisation industrielle

La demande de biens manufacturés découle de la demande du produit final vendu aux consommateurs. Si la demande d’un bon consommateur augmente, la demande d’un produit industriel augmente également, et vice versa.

5. Demande inélastique

La demande de biens manufacturés et de services n'est pas affectée par les changements de prix d'un produit ou d'un service. C'est le concept de demande inélastique. Ceci est particulièrement applicable à court terme.

6. Demande insoutenable. Commercialisation industrielle

La demande de biens et services industriels est plus volatile que celle de biens de consommation Et services.

7. Acheteurs professionnels

Les produits industriels sont souvent achetés par des agents formés professionnellement et possédant une connaissance approfondie des produits qu’ils tentent d’acheter. Le marketing client ne doit pas toujours considérer le client comme un vendeur bien informé. Il s’agit d’une caractéristique unique des marchés industriels.

3 étapes du marketing d'une entreprise industrielle

Les étapes sont expliquées comme suit : point de vue tant du point de vue de l'acheteur que du point de vue du marketeur. Regardons ces trois étapes ici et maintenant -

Étape 1 : Recherche

L'acheteur lance le processus de recherche de ce qu'il souhaite acheter. Le vendeur doit tout mettre en œuvre pour être découvert le plus tôt possible. Le processus d’achat dans cette industrie est plus complexe et plus long. Être découvert en premier donne au spécialiste du marketing une plus grande influence sur l'acheteur.

Étape 2 : évaluation. Commercialisation industrielle

Au cours de la recherche, l'acheteur élabore une liste de produits et services parmi lesquels il peut choisir. Cela les aide à prendre des décisions d’achat plus éclairées. À ce stade, le commerçant doit prouver à l'acheteur que son entreprise doit être le choix de l'acheteur.

Étape 3 : Achat

A ce stade, l’acheteur décide enfin ce qu’il souhaite acheter. Bien sûr, le spécialiste du marketing devrait désormais avoir fait son travail.

Marketing industriel vs marketing grand public

Le processus d'achat impliqué dans le marketing industriel est très différent du marketing consommateur car le marketing industriel s'adresse aux entreprises tandis que le marketing consommateur s'adresse aux clients ou aux utilisateurs finaux.

En raison des comportements spécifiques des acheteurs industriels, des stratégies marketing appropriées stratégie varient également beaucoup. Certaines des principales différences entre le marketing industriel et le marketing grand public sont :

1. Le processus d’approvisionnement industriel présente des besoins particuliers. Commercialisation industrielle

Le marketing de masse ne fonctionne pas pour les spécialistes du marketing industriel car les acheteurs ont des besoins spécifiques. De plus, les produits sont pour la plupart techniques et nécessitent donc une approche plus ciblée.

2. Le rôle de la recherche dans le marketing industriel augmente.

Encore une fois, le marketing produit étant de nature technique, le spécialiste du marketing doit répondre aux besoins spécifiques de l’acheteur. L’acheteur fait également beaucoup de recherches. Le marketeur doit s'assurer que le produit ou le service répond aux attentes de l'acheteur.

3. L’achat mène au partenariat. Commercialisation industrielle

Les achats B2B conduisent souvent à la formation de partenariats. Vendre de tels produits ou services est un processus particulièrement long. Gagner la confiance d’un acheteur industriel est une étape importante avant un achat. Si l’acheteur souhaite effectuer un achat similaire plus tard, il ne voudra peut-être pas revivre cette épreuve. Parce qu’un achat entraîne une collaboration entre acheteurs et vendeurs sur une période de plusieurs mois, voire années, il aboutit à la formation d’un partenariat.

7 étapes pour une stratégie de marketing industriel

Vous trouverez ci-dessous les étapes nécessaires pour mettre en œuvre des stratégies de marketing industriel réussies afin d'attirer de nouveaux prospects et de nouveaux clients.

Étape 1 : Évaluez votre stratégie marketing actuelle

Déterminez votre nouvelle stratégie en examinant d’abord vos stratégies précédentes. Ensuite, vous devez examiner dans quelle mesure vous avez atteint ou non les objectifs que vous vous êtes fixés précédemment. Un autre aspect de l’analyse concerne les performances de vos concurrents. Analysez ce qu’ils font et trouvez des moyens de le faire mieux qu’eux.

Étape 2. Déterminez votre public cible. Commercialisation industrielle

Votre public cible détermine la quasi-totalité de votre motivation pour vos actions et stratégies. Целевая аудитория Il s’agit peut-être d’un concept fictif, mais il doit faire l’objet de recherches approfondies et professionnelles pour bien représenter votre client idéal.

Si ton publicité ou si le contenu éducatif est planifié en fonction des inclinations de votre public cible, cela se traduira par un taux de conversion plus élevé. Un contenu spécifique destiné à des acheteurs spécifiques peut également être utile. Comme mentionné précédemment, le marketing de masse ne convient pas aux spécialistes du marketing industriel.

Étape 3 : Définissez vos indicateurs et vos objectifs

Les données sont importantes pour tout spécialiste du marketing. Si vous n'avez pas atteint le niveau requis retour sur investissement, pourquoi continuer avec les mêmes stratégies marketing ? Tout d’abord, vous devez définir vos objectifs. Assurez-vous de définir des objectifs SMART (spécifiques, mesurables, atteignables, pertinents et limités dans le temps).

Analysez ensuite vos performances et assurez-vous que les mesures que vous analysez sont alignées sur vos objectifs. Toute différence entre l’objectif et le résultat déterminera vos futures stratégies marketing. Certaines des mesures que vous pouvez suivre sont le trafic du site Web, les taux de conversion, le coût par prospect, le taux de rebond, etc.

Étape 4 : Connaissez vos efforts de marketing numérique pour générer des prospects dans l'industrie

De la conception de sites Web aux blogs régulièrement mis à jour, en passant par la recherche de mots clés, la publicité payante et l'utilisation de Google Analytics, il existe aujourd'hui un large éventail de mesures de marketing numérique que vous pouvez utiliser pour optimiser vos campagnes de marketing industriel. Certains des principaux efforts de marketing en ligne que vous pourriez essayer :

1. Plateformes de médias sociaux

Le marketing industriel ne doit pas être ennuyeux. Le marketing des médias sociaux peut également être utilisé dans le marketing industriel. Réseaux Sociaux est un outil pour se connecter avec des gens du monde entier. Il s’agit d’un outil courant dans le marketing grand public, mais il peut également être utilisé pour le marketing industriel.

2. Blogues. Commercialisation industrielle

Les blogs sont des outils marketing populaires. Étant donné que cette forme de marketing nécessite beaucoup de recherches en raison de la nature technique des produits, les spécialistes du marketing peuvent utiliser les blogs pour diffuser des informations pertinentes.

3. vidéo

Réussi Spécialistes du marketing B2B créez et utilisez des vidéos comme un outil marketing puissant qui fournit des informations visuelles.

4. Microsites. Commercialisation industrielle

Un microsite est une page Web individuelle ou un petit groupe de pages Web. Il peut avoir une URL et constitue un excellent outil de marketing industriel.

5. Marketing par e-mail

Publicité par e-mail est un outil marketing extrêmement puissant qui a prouvé son efficacité au cours des dernières décennies. Il constitue un excellent outil de personnalisation et de diffusion d’informations pertinentes aux acheteurs.

6. Optimisation des moteurs de recherche (SEO)

Le référencement est l’un des principaux moyens de se classer dans les moteurs de recherche. En effectuant une recherche initiale de mots clés et en ciblant les efforts de référencement pour optimiser la présence de votre entreprise auprès des entreprises cibles, vous pouvez tirer le meilleur parti de vos campagnes de marketing industriel.

7. Tests A/B. Commercialisation industrielle

Les tests A/B peuvent être utilisés dans les pratiques industrielles de marketing en ligne pour déterminer les meilleures performances sur un site Web, un blog, un courrier électronique, etc. Certains des supports de marketing industriel que vous pouvez vérifier AB sont la longueur de la copie, les lignes d'objet, les images, les couleurs, l'emplacement de la forme, etc.

Étape 5 : Alignez votre marketing industriel avec les ventes

Bien que les étapes ci-dessus vous aident à générer des prospects, votre équipe commerciale doit déployer des efforts et établir des relations pour convertir ces prospects. Vous pouvez les gérer dans votre entonnoir de vente à l'aide d'outils de gestion de la relation client (CRM).

CRM permettra à votre équipe de vente marquez de nouveaux prospects en utilisant un système de points, en envoyant des e-mails de suivi et en appelant les meilleurs prospects.

Étape 6 : Budget et personnel pour vos efforts. Commercialisation industrielle

Toute entreprise peut emprunter trois voies possibles lorsqu’elle prend des décisions en matière de budget et de personnel.

1. Continuer avec le personnel existant

Vous pouvez utiliser le personnel dont vous disposez pour développer vos stratégies de marketing. L'avantage de cette méthode est que vous n'avez pas à dépenser d'argent en personnel. Cependant, vos employés ne sont peut-être pas des experts dans ce domaine. Ils peuvent ainsi partager leur temps et se concentrer sur différents projets.

2. Embaucher un employé du marketing interne

L’embauche d’un professionnel de l’inbound marketing vous fera gagner du temps dans la recherche de la bonne agence et du bon agent pour répondre à vos besoins marketing. Cependant, l’inconvénient réside dans les coûts supplémentaires liés à la masse salariale, aux avantages sociaux, aux charges sociales, etc.

3. Partenariat avec une agence de marketing industriel.

Faire appel à une agence externe peut vous permettre de profiter de l'expérience et des connaissances de l'agence. Cependant, ce n'est pas gratuit. Vous devez investir votre temps et votre argent pour trouver l’agence qui vous convient. De plus, ce partenariat sera de relativement long terme. Vous devez établir une relation de confiance avec la société tierce.

Étape 7 – Mesurer le succès. Commercialisation industrielle

Pour déterminer le succès du marketing industriel, diverses mesures doivent être suivies. Vous devez définir des objectifs en matière de revenus, de nombre total de nouveaux contacts, de prospects liés aux ventes, de trafic sur le site Web, de conversion des visiteurs en prospects, etc.

En définissant des références, vous pouvez comparer les résultats de vos campagnes marketing à ces références.

Quel est un exemple de marketing industriel ?

1. Infographie intuitive

Intuit crée du contenu marketing industriel pour ajouter de la valeur à la vie de son public. L’exemple ci-dessus met en évidence la tendance croissante du travail à domicile au Royaume-Uni et son impact sur la culture du travail dans le pays.

2. Tournesol

Litmus, en tant que plateforme de test et d'analyse d'e-mails, propose des campagnes par e-mail uniques, créatives et engageantes. Au lieu de texte statique, ils utilisent des GIF accrocheurs et des couleurs vives pour que les lecteurs se sentent ainsi lorsqu'ils consultent un site Web conçu par des professionnels.

3. Hootsuite

Hootsuite utilise des vidéos engageantes pour mettre en valeur l'individualité de ses clients au cas par cas. Vous pouvez le repérer sur leur chaîne YouTube.

Conclusion

En conclusion, le marketing industriel est une branche du marketing, de la publicité, des communications et des ventes utilisée pour promouvoir les biens et services d’une entreprise auprès d’autres entreprises plutôt que de cibler des clients spécifiques.

Ceci est généralement associé à des commandes importantes et à des relations à long terme entre le fabricant et le client. Quelle est l’efficacité des méthodes de marketing industriel pour les entreprises b2b ? Partagez vos réflexions avec nous dans la section commentaires ci-dessous.
Un guide des principes fondamentaux du marketing