Az ipari marketing a business-to-business marketing gyakorlata, amelyet az egyik vállalkozás vagy vállalkozás áruinak és szolgáltatásainak népszerűsítésére használnak. Általában a gyártók, beszállítók, gyártók, vásárlók stb. körében használják. Az ipari marketingben alkalmazott stratégiák széles skálája, mint pl
- Információs oldalak használata más vállalkozásokat célzó nyelven
- Egyéni előadások lebonyolítása a potenciális ügyfelek vezetői számára
- Készítsen termékmintákat a termék minőségébe vetett bizalom bizonyítására.
- Készítsen online videókat termékekről, szolgáltatókról, értékesítőkről stb.
Mi az ipari marketing?
Definíció: Az ipari marketing olyan marketingterv, amelyet az egyik vállalkozás ipari termékek vagy szolgáltatások egy másik vállalkozás számára történő értékesítésére használ, hogy vonzza a potenciális ügyfeleket és optimalizálja a vállalkozások közötti (B2B) konverziókat.
Az ipari marketing az ipari gyártók, beszállítók és vevők körül forog, emellett forgalmazása nagy megrendeléseket és hosszú távú kapcsolatokat foglal magában, mivel az ipari marketing értékesítési folyamata hónapokig vagy akár évekig is eltarthat.
Ez a marketingnek sokkal összetettebb formája a speciális ipari termékek miatt. Az ipari termék vagy szolgáltatás segíti a végtermék nyersanyagból történő előállítását. A termelő és a fogyasztó közötti hosszú távú kapcsolatok kialakítása az ipari marketingprogram előfeltétele.
Kinek érdemes ipari marketing stratégiát alkalmaznia?
Az ipari marketing nem használ egy olyan vállalatot, amely termékeit egyéni vásárlókra célozza. A nagyméretű gyártóberendezéseket gyártó vállalat azonban alkalmazhat ipari marketinget.
Például sok nagyméretű gyártóberendezések gyártásával foglalkozó vállalat soha nem fogja eladni termékeit egyéni vevőnek, ezért ipari marketing erőfeszítéseket kell tenniük az ilyen típusú berendezések népszerűsítésére más vállalatok számára, amelyeknek esetleg rendelkeznek erőforrásokkal és szükségük van használja őket. az övék.
Így egy tömegpiaci OEM vásárolna ilyen berendezéseket, hogy évente ezer darabot gyártson le ugyanabból a berendezésből. Hasonlóképpen, a bútorgyártók ipari marketing technikákat alkalmazhatnak azzal a végső céllal, hogy üzleti termékeiket népszerűsítsék a különböző vállalkozások számára, akiknek bútorra van szükségük üzleti irodáikhoz.
Az ipari marketing lényege és terjedelme
Az ipari marketing természete viszonylag könnyen érthető, de a folyamat összetett. A közvetlenül az ügyfeleknek történő értékesítés egyszerű. A cég korlátozott számú terméket kínál ügyfeleinek. BAN BEN B2B marketing egy vállalkozás eladja termékeit más eladóknak, akik aztán eladják a végfogyasztóknak.
A B2C marketingben egy vállalkozásnak ismernie kell egy kis embercsoport ízlését és preferenciáit, és jó értékesítési készségekkel gyorsan le tudja zárni az üzletet. Ha azonban egy vállalkozás B2B marketinget folytat, akkor ismernie kell a különböző helyekről származó, különböző emberek nagy csoportját.
Jellemzője a bejövő marketingstratégiák, amelyek célja a vállalkozások potenciális ügyfelek bevonása azáltal, hogy értékes tartalmat és számukra személyre szabott tapasztalatokat hoznak létre a potenciális ügyfelek számának növelése és a minősített potenciális ügyfelek konverziójának optimalizálása érdekében.
Az ipari marketing szélesebb hatókörrel rendelkezik, mivel közvetetten foglalkozik az ügyfelekkel. Ez azt jelenti, hogy a közvetítőkre és a vásárlókra egyaránt gondolnia kell termékei forgalmazásakor. A fő hangsúly a marketingen lesz elsősorban más márkákhoz. Ez lehetővé teszi egy vállalkozás számára, hogy egy adott területre szakosodjon.
Mik az ipari marketing jellemzői?
Mivel egyértelmű, hogy az ipari marketingben a vásárlási folyamatok más vállalkozások vagy vállalkozások megcélzására, összekapcsolására és átalakítására vonatkoznak, a következő kulcsfontosságú jellemzők kapcsolódnak a teljes folyamathoz:
1. Kevesebb, de nagyobb piac
Sokkal kevesebb a vásárló, mint a fogyasztó, de ezek a vásárlók nagy mennyiségben vásárolnak.
2. Jól kiépített kapcsolatok. Ipari marketing
A vevők és eladók közötti kapcsolat sokkal szorosabb, mint a vevő és eladó kapcsolata. Ennek az az oka, hogy a kapcsolat létrejötte után a szállítóváltás sok időt, pénzt és erőfeszítést igényel.
3. Összetett folyamat
A teljes vételi és eladási folyamat rendkívül összetett. Sok jóváhagyást igényel a különböző tisztviselők részéről.
4. Származtatott kereslet. Ipari marketing
Az iparcikkek iránti kereslet a fogyasztóknak értékesített végtermék keresletéből adódik. Ha nő a kereslet a jó fogyasztó iránt, akkor az ipari termék iránti kereslet is nő, és fordítva.
5. Rugalmatlan kereslet
Az iparcikkek és szolgáltatások iránti keresletet nem befolyásolja a termék vagy szolgáltatás árának változása. Ez a rugalmatlan kereslet fogalma. Ez különösen rövid távon érvényes.
6. Fenntarthatatlan kereslet. Ipari marketing
Az ipari termékek és szolgáltatások iránti kereslet ingadozóbb, mint a kereslet fogyasztási cikkek és szolgáltatások.
7. Profi vásárlók
Az ipari termékeket gyakran professzionálisan képzett ügynökök vásárolják meg, akik alapos ismeretekkel rendelkeznek a megvásárolni kívánt termékekről. Az ügyfélmarketingnek nem kell mindig jól tájékozott értékesítőnek tekintenie a vevőt. Ez az ipari piacok egyedi jellemzője.
Az ipari üzleti marketing 3 szakasza
A lépések leírása a következőhöz hasonlóan történik nézőpontok mind a vásárló, mind a marketinges szemszögéből. Nézzük meg ezt a három szakaszt itt és most −
1. szakasz: Kutatás
A vevő elindítja a vásárolni kívánt termék felkutatásának folyamatát. Az eladónak mindent meg kell tennie, hogy a lehető leghamarabb felfedezzék. Ebben az iparágban a beszerzési folyamat összetettebb és hosszadalmasabb. Ha először felfedezik, akkor a marketinges nagyobb befolyást gyakorol a vásárlóra.
2. szakasz: értékelés. Ipari marketing
A kutatás során a vásárló összeállít egy listát azokról a termékekről és szolgáltatásokról, amelyek közül választhat. Ez segít nekik megalapozottabb vásárlási döntéseket hozni. Ebben a szakaszban a marketingszakembernek bizonyítania kell a vevőnek, hogy a vevőnek az ő vállalkozása kell, hogy legyen.
3. szakasz: Vásárlás
Ebben a szakaszban a vevő végül eldönti, hogy mit szeretne vásárolni. Természetesen mostanra a marketingesnek el kellett volna végeznie a dolgát.
Ipari marketing kontra fogyasztói marketing
Az ipari marketing vásárlási folyamata nagyon különbözik a fogyasztói marketingtől, mivel az ipari marketing a vállalkozásokat célozza meg, míg a fogyasztói marketing az ügyfeleket vagy a végfelhasználókat.
Az ipari vásárlók sajátos viselkedési mintái miatt megfelelő marketing stratégia is nagyban változnak. Néhány fő különbség az ipari marketing és a fogyasztói marketing között:
1. Az ipari beszerzési folyamat speciális igényekkel rendelkezik. Ipari marketing
A tömegmarketing nem működik az ipari marketingesek számára, mert a vásárlóknak sajátos igényeik vannak. Ezenkívül a termékek többnyire technikai jellegűek, ezért célzottabb megközelítést igényelnek.
2. Növekszik a kutatás szerepe az ipari marketingben.
Ismét, mivel a termékmarketing technikai jellegű, a marketingszakembernek a vevő sajátos igényeivel kell foglalkoznia. A vevő is sokat kutat. A marketingszakembernek gondoskodnia kell arról, hogy a termék vagy szolgáltatás megfeleljen a vevő elvárásainak.
3. A vásárlás partnerséghez vezet. Ipari marketing
A B2B vásárlások gyakran vezetnek partnerségek kialakulásához. Az ilyen termékek vagy szolgáltatások értékesítése különösen hosszadalmas folyamat. Az ipari vevő bizalmának elnyerése a vásárláshoz vezető fontos lépés. Ha a vásárló később szeretne hasonló vásárlást végrehajtani, előfordulhat, hogy nem akarja újra átélni ezt a megpróbáltatást. Mivel a vásárlás eredményeként a vevők és az eladók több hónapon vagy akár éveken át együtt dolgoznak, partnerség jön létre.
7 lépés az ipari marketingstratégia felé
Az alábbiakban bemutatjuk azokat a lépéseket, amelyek a sikeres ipari marketingstratégiák megvalósításához szükségesek, hogy új érdeklődőket és új ügyfeleket vonzanak be.
1. lépés: Értékelje jelenlegi marketingstratégiáját
Határozza meg új stratégiáját úgy, hogy először megvizsgálja korábbi stratégiáit. Utána meg kell nézni, hogy mennyire érted el vagy nem érted el a korábban kitűzött céljaidat. Az elemzés másik szempontja a versenytársak teljesítménye. Elemezze, amit csinálnak, és találjon módokat arra, hogyan csinálják náluk jobban.
2. lépés: Határozza meg célközönségét. Ipari marketing
A célközönség szinte a teljes motivációját meghatározza a cselekvéseihez és stratégiáihoz. Целевая аудитория Lehet, hogy fiktív fogalom, de alaposan szakmailag meg kell vizsgálni, hogy jól reprezentálja ideális ügyfelét.
Ha a hirdetés vagy az oktatási tartalmat a célközönséged hajlamai szerint tervezed, ez magasabb konverziós arányt eredményez. A konkrét vásárlóknak szánt konkrét tartalom is segíthet. Mint korábban említettük, a tömegmarketing nem alkalmas az ipari marketingesek számára.
3. lépés: Határozza meg mérőszámait és céljait
Az adatok minden marketingszakember számára fontosak. Ha nem érte el a szükséges a beruházások megtérülése, miért folytatná ugyanazokat a marketingstratégiákat? Először is meg kell határoznia a céljait. Győződjön meg arról, hogy SMART (specifikus, mérhető, elérhető, releváns és időhöz kötött) célokat tűzött ki.
Ezután elemezze teljesítményét, és győződjön meg arról, hogy az elemzett mutatók összhangban vannak a céljaival. A cél és az eredmény közötti bármilyen különbség meghatározza jövőbeli marketingstratégiáit. A nyomon követhető mérőszámok egy része a webhely forgalma, a konverziós arány, a leadenkénti költség, a visszafordulási arány stb.
4. lépés: Ismerje meg digitális marketing erőfeszítéseit, hogy iparági potenciális ügyfeleket generáljon
A webhelyek tervezésétől a rendszeresen frissített blogokon át a kulcsszókutatásig, a fizetett hirdetésekig és a Google elemzések használatáig számos digitális marketing intézkedés áll rendelkezésre, amelyek segítségével optimalizálhatja ipari marketingkampányait ma. Néhány kulcsfontosságú online marketing erőfeszítés, amelyet kipróbálhat:
1. Közösségi média platformok
Az ipari marketingnek nem kell unalmasnak lennie. A közösségi média marketing az ipari marketingben is használható. Szociális hálózatok egy eszköz, amellyel kapcsolatba léphet az emberekkel szerte a világon. A fogyasztói marketingben elterjedt eszköz, de ipari marketinghez is használható.
2. Blogok. Ipari marketing
A blogok népszerű marketingeszközök. Mivel a marketingnek ez a formája a termékek technikai jellege miatt sok kutatást igényel, a marketingszakemberek blogokat használhatnak a releváns információk terjesztésére.
3. videó
Sikeres B2B marketingesek videókat hozhat létre és használhat olyan hatékony marketingeszközként, amely vizuális információkat biztosít.
4. Mikrooldalak. Ipari marketing
A mikrowebhely egy egyedi weboldal vagy weboldalak kis csoportja. Lehet URL-je, és nagyszerű ipari marketingeszköz.
5. E-mail marketing
E-mail marketing egy rendkívül hatékony marketingeszköz, amely az elmúlt évtizedekben bizonyította hatékonyságát. Remek eszközként szolgál a személyre szabáshoz és a releváns információk vevőkhöz terjesztéséhez.
6. Keresőoptimalizálás (SEO)
A SEO a keresőmotorokban való rangsorolás egyik kulcsfontosságú módja. Ha a kezdeti kulcsszókutatást és a keresőoptimalizálási erőfeszítéseket célozza meg, hogy optimalizálja vállalkozása jelenlétét a célvállalatok előtt, akkor a legtöbbet hozhatja ki ipari marketing kampányaiból.
7. A/B tesztelés. Ipari marketing
Az A/B tesztelés felhasználható az ipari online marketing gyakorlatokban, hogy megtudja a legjobb teljesítményt egy webhelyen, blogon, e-mailben stb. Néhány ipari marketinganyag, amelyet ellenőrizhet, a másolat hossza, tárgysorai, képek, színek, alakzat helye stb.
5. lépés: Hangolja össze ipari marketingjét az értékesítéssel
Míg a fenti lépések segítenek a potenciális ügyfelek generálásában, az értékesítési csapatnak erőfeszítéseket és kapcsolatokat kell tennie a potenciális ügyfelek átalakítása érdekében. Ügyfélkapcsolat-kezelési (CRM) eszközökkel kezelheti őket az értékesítési csatornában.
A CRM lehetővé teszi az Ön számára értékesítési csapat pontrendszer használatával, nyomon követési e-mailek küldésével és a legjobb leadek felhívásával szerezhet új leadeket.
6. lépés: Költségvetés és személyzet az erőfeszítéseiért. Ipari marketing
Három lehetséges út áll rendelkezésre minden vállalkozás számára, amikor költségvetési és személyzeti döntéseket hoz.
1. Folytassa a meglévő személyzettel
A rendelkezésre álló személyzetet felhasználhatja marketingstratégiái kidolgozásához. Ennek a módszernek az az előnye, hogy nem kell pénzt költeni a személyzetre. Előfordulhat azonban, hogy alkalmazottai nem szakértők ezen a területen. Ennek eredményeként megoszthatják idejüket, és különböző projektekre összpontosíthatnak.
2. Belső marketing munkatárs felvétele
Ha felvesz egy bejövő marketingszakembert, időt takarít meg a marketing igényeinek megfelelő ügynökség és ügynök keresésére. Hátránya viszont a bérszámfejtési járulékos költségek, juttatások, béradók stb.
3. Partnerség egy ipari marketing ügynökséggel.
Külső ügynökség felvétele lehetővé teszi, hogy kihasználja az ügynökség tapasztalatait és tudását. Ez azonban nem ingyenes. Időt és pénzt kell befektetnie, hogy megtalálja a megfelelő ügynökséget. Ráadásul ez a partnerség viszonylag hosszú távú lesz. Bizalmi kapcsolatot kell kialakítania a harmadik fél céggel.
7. lépés – A siker mérése. Ipari marketing
Az ipari marketing sikerének meghatározásához különféle mutatókat kell követni. Célokat kell kitűznie a bevételre, az új kapcsolatok teljes számára, az értékesítéshez kapcsolódó leadekre, a webhely forgalmára, a látogatók potenciális ügyfelekké történő átalakítására stb.
A referenciaértékek beállításával összehasonlíthatja marketingkampányainak eredményeit ezekkel a viszonyítási pontokkal.
Mi az ipari marketing példa?
1. Intuit Infografika
Az Intuit ipari marketingtartalmat hoz létre, hogy értéket adjon közönsége életéhez. A fenti példa rávilágít az otthonról történő munkavégzés növekvő tendenciájára az Egyesült Királyságban, és arra, hogy ez hogyan befolyásolta az ország munkakultúráját.
2. Lakmusz
A Litmus e-mail tesztelési és elemzési platformként egyedi, kreatív és vonzó e-mail kampányokat kínál. Statikus szöveg helyett szemet gyönyörködtető GIF-eket és élénk színeket használnak, hogy az olvasók ezt érezzék, amikor egy professzionálisan megtervezett weboldalt nézegetnek.
3. HootSuite
A Hootsuite lebilincselő videókat használ ügyfelei egyéniségének kiemelésére eseti alapon. A YouTube csatornájukon láthatjátok.
Következtetés
Összefoglalva, az ipari marketing a marketing, a reklám, a kommunikáció és az értékesítés egyik ága, amelyet arra használnak, hogy egy vállalkozás áruit és szolgáltatásait népszerűsítsék más vállalkozások számára, ahelyett, hogy konkrét ügyfeleket céloznának meg.
Ez általában nagy megrendelésekkel és a gyártó és az ügyfél közötti hosszú távú kapcsolatokkal jár. Mennyire hatékonyak az ipari marketing módszerek a b2b vállalkozások számára? Ossza meg velünk gondolatait az alábbi megjegyzések részben.
Útmutató a marketing alapjaihoz
Szólj hozzá!