A B2B (business-to-business) marketing az áruk és szolgáltatások egyik üzletről a másikra történő reklámozásának folyamata. Ez azt jelenti, hogy a B2B marketingben a hangsúly a termékek és szolgáltatások más vállalatoknak történő értékesítésén van, nem pedig közvetlenül a végfogyasztóknak.
A B2B marketing minden olyan marketingstratégiára vagy tartalomra vonatkozik, amely egy vállalkozást vagy szervezetet céloz meg. Minden olyan vállalat, amely termékeket vagy szolgáltatásokat ad el más vállalkozásoknak vagy szervezeteknek (a fogyasztókkal ellentétben), általában marketinget használ. B2B stratégiák.
B2B kontra B2C marketing
A B2B és a B2C (business-to-consumer) marketing nagyon eltérő. A B2B és a B2C marketing stratégiája és alkalmazásai, valamint a közönségük és a velük való kommunikáció módja különbözik.
B2B marketing
célja, hogy kielégítse azoknak az embereknek a szükségleteit, érdekeit és aggályait, akik szervezetük nevében vagy javára vásárolnak (nem pedig maguknak), ezáltal a szervezet ügyfél. Íme néhány példa a B2B cégekre:
- Coworking terület, amely irodaterületet bérel távoli csapatoknak és szabadúszóknak (például WeWork)
- Teljesítés, raktározás és igény szerinti szitanyomás szolgáltatás
- Marketing szoftvercég, amely menedzsment eszközöket értékesít közösségi hálózatok, lead generáló szoftverek és egyéb marketingeszközök cégek és szervezetek számára
B2C marketing
célja, hogy kielégítse azon egyéni fogyasztók igényeit, érdekeit és problémáit, akik saját nevében vagy saját maguk számára vásárolnak, ezáltal átalakítva férfi az ügyfélbe. Íme néhány példa a B2C cégekre:
- társaság e-kereskedelem, amely irodaszereket ad el távoli vagy önálló vállalkozóknak (például Poppin)
- Pólókat és egyéb ruházati cikkeket és kiegészítőket árusító üzlet (például a Target)
- Streamelőfizetéseket árusító zenei platform (például Spotify)
B2B MARKETING SZÁMÁRA |
B2C MARKETING SZÁMÁRA |
|
| Gól | Az ügyfelek a nyereségességre, a hatékonyságra és a tapasztalatra összpontosítanak. | Az ügyfelek ajánlatokat és szórakoztatást keresnek (ami azt jelenti, hogy a marketingnek ezt kell tennie több szórakozás ). |
| Vásárlási motiváció | Az ügyfeleket a logika és az anyagi ösztönzés vezérli. | Az ügyfeleket érzelmek vezérlik. |
| illesztőprogramok | Az ügyfelek tanulni akarnak (itt jön képbe a B2B tartalommarketing). | Az ügyfelek értékelik az oktatást, de nem mindig van rá szükségük a vásárlási döntések meghozatalához. |
| Vásárlási folyamat | Az ügyfelek szeretnek (ha nem szeretnek) a fiókkezelőkkel dolgozni ügyfelek és eladók. | A vásárlók szeretnek közvetlenül vásárolni. |
| A vásárlásban részt vevő személyek | Az ügyfeleknek gyakran konzultálniuk kell a döntéshozókkal és a parancsnoki lánc többi tagjával, mielőtt vásárlási döntést hoznának. | Az ügyfeleknek ritkán kell konzultálniuk másokkal a vásárlási döntés meghozatala előtt. |
| A vásárlás célja | Az ügyfelek hosszú távú megoldásokért vásárolnak, ami hosszabb ciklusidőt eredményez Sales, a szerződések számának növelése és a cégekkel fennálló kapcsolatok időtartamának növelése. | Az ügyfelek nem feltétlenül hosszú távú megoldásokat vagy hosszú távú kapcsolatokat keresnek. |
Bár különböznek egymástól, a B2B és a B2C sok tekintetben átfedik egymást. Míg a Poppin irodaszereket értékesít távoli vagy önálló vállalkozóknak, vállalati irodatereket és márkás kellékeket is tervez. Másrészt a Printful a rendelések teljesítésénél és a raktározásnál többet kínál a vállalkozások számára; számára is teljesítenek nyomtatási megrendeléseket e-kereskedelem magánszemélyek számára.
Nem számít, milyen a B2B és B2C marketingközönség, a B2B marketingszakemberek mindig tanulhatnak a B2C kampányokból is.
Hangoskönyvek marketingje: 13 ötlet új hallgatók vonzására
B2B marketingstratégiák
Ahogy fentebb is mondtam, a marketing a közönségétől függ. Míg a B2B és a B2C marketing különbözik, a B2B marketinganyagok nem minden része egyforma.
Ebben a részben azokról a különféle B2B marketingstratégiákról fogunk beszélni, amelyeket egy adott üzleti közönség elérése érdekében alkalmazhat. Mielőtt belevágnánk, győződjön meg arról, hogy megértette a B2B vásárlói utat. Ügyeljen arra, hogy ezek a lépések hogyan befolyásolhatják marketingstratégiáját, és hogyan valósítja meg azokat.
B2B email marketing
Az e-mail marketing kipróbált és bevált módszer az egyéni fogyasztók és az üzleti ügyfelek elérésére. Tudta, hogy a B93B marketingesek 2%-a használ e-mailt? Te is közéjük tartozol? Muszáj lesz. Az e-mail elköteleződéshez vezet, ami az előfizetőket potenciális ügyfelekké, majd ügyfelekké változtatja.
Ellentétben a B2C ügyfelekkel, akik a legjobban reagálnak az érzelmekre és a szórakozásra, a B2B ügyfelek a logikát és a befektetés pozitív megtérülését keresik. Lényegében azt kérdezik maguktól: Hogyan segítheti az Ön vállalkozása a vállalkozásom növekedését? Emiatt az e-mail marketingnek folyamatosan rezonálnia kell üzleti ügyfelei körében, és a számukra fontos dolgokra kell összpontosítania, mint például az idő, a pénz és az erőforrások.
Az e-mail marketing a márka tartalmának terjesztésének is hatékony eszköze. A B83B cégek 2%-a használ e-mailes hírleveleket tartalommarketing programja részeként, és 40%-a B2B marketingesek úgy gondolja, hogy ezek az e-mailek a legfontosabbak a tartalommarketing sikeréhez.
A beérkező leveleinket folyamatosan megtöltő e-mailek miatt minden eddiginél fontosabb a hatékony marketingüzenetek létrehozása és küldése. elektronikus leveleket.
B2B e-mail marketing legjobb gyakorlatok
A B2B e-mail marketing olyan stratégiát igényel, amely a szakmai közönséget és a kiváló minőségű kapcsolatokat célozza meg. Íme néhány bevált módszer a B2B e-mail marketing javításához:
-
Világos terv készítése:
- Határozza meg e-mail kampányának céljait: eladások növekedése, a márkaismertség növelése, az ügyfelek megtartása stb.
- Hozzon létre egy hosszú távú tervet, amely tartalmazza a rendszeres levelezést.
-
B2B marketing. A célközönség:
- Gondosan határozza meg a célközönségét és a jellemzők és igények alapján szegmensekre bontja.
- Minden szegmenshez igazítsa a tartalmat és az ajánlatokat.
-
Minőségi adatok beszerzése:
- Tartsa naprakészen adatbázis névjegyeket, frissítse rendszeresen, és ellenőrizze a pontosságát.
- használat Feliratkozás és űrlapokat a webhelyén, hogy információkat gyűjtsön a potenciális ügyfelektől.
-
B2B marketing. Üzenet személyre szabása:
- Használjon személyre szabott megközelítéseket minden kapcsolatfelvételhez, beleértve a név, cégnév és egyéb személyes adatok megemlítését.
- Alkalmazkodni az egyes közönségszegmensek érdeklődésére és igényeire szabott tartalom.
-
Következetes kampányok:
- Győződjön meg arról, hogy az e-mail kampányok összhangban vannak más marketing- és hirdetési kezdeményezésekkel.
- Tartson fenn egységes stílust és márkaépítést e-mail hírleveleiben.
-
B2B marketing. Minőségi tartalom:
- Hasznos és informatív tartalmat nyújtson, amely megoldja a problémákat és biztosítja értéket ügyfelei számára.
- Használjon munkamintákat, eseteket és szakértői cikkeket.
-
Cselekvésre ösztönzés (CTA):
- Hozzászólás világos és meggyőző cselekvésre szólít fel minden e-mailben.
- Olyan CTA-kat használjon, amelyek konkrét műveleteket céloznak meg, például visszajelzés kérését, erőforrások letöltését vagy termékbemutató kérését.
-
Elemzés és optimalizálás:
- Mérje meg az e-mail kampányok mutatóit, például megnyitásokat, kattintásokat, konverziókat és leiratkozásokat.
- Használja a betekintést a stratégia folyamatos optimalizálásához és az eredmények javításához.
-
B2B marketing. A jogszabályok betartása:
- Feltétlenül tartsa be a tömeges e-mailekre vonatkozó törvényeket, például az Egyesült Államokban a CAN-SPAM törvényt és más országok hasonló szabályozásait.
-
Tesztelés:
- Tesztelje kampánya különböző elemeit, például a címsorokat, a másolatokat, a képeket és a küldési időzítést, hogy meghatározza a közönség számára legjobb gyakorlatokat.
-
B2B marketing. Automatizálás:
- Használja az eszközöket marketing automatizálás az e-mail kampányok, a közönségszegmentálás és az eredményelemzés hatékonyabb kezelése érdekében.
Ezen bevált gyakorlatok követése segít hatékonyabb és célzottabb B2B e-mail kampányok létrehozásában.
B2B digitális marketing
Minden vállalkozásnak, legyen az B2B vagy B2C, rendelkeznie kell digitális jelenléttel, amely fizetett hirdetésekből, keresőoptimalizálásból, webhelyből és bárhol máshol, ahol az Ön B2B cége aktív online. Nézzünk meg néhány taktikát, amelyek erősíthetik B2B digitális marketingstratégiáját.
Határozza meg célközönségét
Az erős B2B digitális marketingstratégia a célközönség vagy a vásárló személyének meghatározásával kezdődik. Ezek a demográfiai és pszichográfiai információk gyakorlatilag minden további marketingmunka során tájékozódni fognak a későbbiekben, biztosítva, hogy tartalmait és digitális anyagait a megfelelő szem és fül fogadja (és hogy az Ön részéről semmilyen erőforrást ne pazaroljanak el).
Készítse el saját weboldalát
Másodszor, a digitális marketing nem működhet informatív, vonzó weboldal nélkül. A vásárlók több mint 80%-a vásárlás előtt felkeres egy webhelyet. Ezen túlmenően, mivel a tipikus B2B értékesítési ciklusban gyakran sok kulcsszereplő vesz részt (például kapuőrök, döntéshozók és más emberek, akiknek vásárolniuk kell), a webhelyek egyszerű és egyértelmű módot kínálnak a termékével vagy szolgáltatásával kapcsolatos információk megosztására.
Optimalizálja digitális jelenlétét
Webhelyének informatívabbnak és érdekesebbnek kell lennie, de... felfedezhetőnek kell lennie. Ezt az oldalon található SEO-val és technikai taktikákkal teheti meg. Ezek mindent tartalmaznak, az alternatív szövegtől és a kép metaleírásától (amit a látogatók látnak) a strukturált adatokig és a webhely sebességéig (amit a látogatók nem látnak). Itt az oldalon kívüli SEO is szóba kerül, ami az oldalakon kívüli linkstratégiákra és a közösségi megosztásra – a webhelyén végbemenő SEO taktikákra – utal.
Indítsa el a PPC kampányokat
Végül adjon hozzá kattintásonkénti fizetős (PPC) hirdetést a hirdetési kampányához, amely lehetővé teszi, hogy tartalmat és márkáját új közönség számára tegye közzé a keresőmotorokon és más hirdetési platformokon keresztül. Azt javaslom, hogy maximalizálja PPC-befektetését úgy, hogy többet hirdessen, mint konkrét termékeit vagy szolgáltatásait, mint pl a márkád személyisége, blog vagy közösségi média tartalom vagy vállalati szlogen.
A legjobb módja annak, hogy megnézze a beruházások megtérülése fizetett adatlapjai közül 1) tartalmazza a vevő személyes adatait, és 2) javítsa a tartalmat, amelyhez kapcsolódnak. Például nagyon valószínűtlen, hogy egy új ügyfél, aki soha nem hallott Önről, keresse az Ön termékét. Lehet, hogy helyfüggő megoldást vagy termékfunkciót keresnek. A legtöbb potenciális vásárló elérése érdekében fizessen a megfelelő kategóriák megcélzásáért a márkán belül, ahelyett, hogy termékeit vagy szolgáltatásait hirdetné.
B2B tartalommarketing
Beszéltünk arról, hogy a B2B ügyfelek a szakértelemre összpontosítanak, a logika és a tanulási vágy vezérli. Mi lehet jobb marketingeszköz ezeknek a prioritásoknak való megfeleléshez, mint a B2B tartalommarketing?
Míg a hagyományos PR-marketing stratégia promóciós anyagokkal szakítja meg a fogyasztó mindennapi életét, tartalommarketing stratégia értékes információkat ad hozzá, és folyamatosan tájékoztatja a fogyasztót – pontosan mit keresnek a B2B ügyfelek. Arról nem is beszélve, hogy a tartalommarketing támogatja a keresőoptimalizálási erőfeszítéseket, amelyek magukban foglalják a közönség által keresett dolgok előrejelzését, a webhely és a tartalom felfedezésének elősegítését... és potenciális ügyfelekké való konvertálását.
Valójában az üzleti döntéshozók 80%-a szívesebben tájékozódik egy cikkből, mint egy hirdetésből. Ennek ismeretében azt mondanám, hogy a tartalommarketingbe ugyanolyan (ha nem több) erőforrást kell befektetni, mint a hagyományos hirdetési stratégiájába.
Mivel a B2B vevő útja kissé eltér a B2C vevő útjától (amely rövidebb értékesítési ciklusokkal és kevesebb döntéshozóval jár), az Ön számára létrehozott tartalom marketing stratégiák A B2B tartalom jobban eltérhet attól a tartalomtól, amelyet fogyasztóként látott. , ahogy az alábbi ábrán is látható.
Mielőtt azonban elkezdené a tartalomkészítést, javaslom egy üzleti blog létrehozását. (Ne aggódjon, a blog olvasóinak növelése egyszerűbb, mint gondolná.) A blogja az Ön által létrehozott összes tartalomnak otthont ad, és otthoni bázis lesz az olvasók számára, amelyeket meglátogathatnak és követhetnek.
B2B marketing a közösségi hálózatokon
Tudtad, hogy a B75B vásárlók 2%-a és a C-Suite vezetőinek 84%-a használja a közösségi médiát vásárláskor? Ez igaz - közösségi marketing hálózatok nem csak az egyéni fogyasztókat célzó márkák számára.
Sok B2B cég azonban küzd a közösségi média marketingjével. Nehezebb lehet a közösségi médiát használni az üzleti ügyfelekkel való kapcsolatteremtésre, különösen azért, mert (ahogy fentebb említettük) általában hosszabb a fordulat értékesítés és hosszabb parancsnoki lánc.
Őszintén, közösségi média marketing Lehet, hogy a B2B nem az a hely, ahol a legtöbb leadet konvertálják, és ez így van rendjén. Valószínűleg az ügyfelek vásárlási útjának korai szakaszában lép életbe.
A közösségi média hatékony eszköz a márkaismertség növelése, a vállalat online személyiségének növelése és a vállalkozás humanizálása – mindez nagyon fontos tényező a marketingben és a potenciális ügyfelekkel való kapcsolatteremtésben. Az e-mail marketinghez hasonlóan a közösségi média is rendkívül hatékony csatorna a tartalmak megosztására és a márka fejlesztésére, amelyről tudjuk, hogy a B2B ügyfelek nagyra értékelik. Bár előfordulhat, hogy közösségimédia-fiókjai nem olyan gyakran konvertálódnak, mint a tartalom vagy az e-mail marketing , nem kevésbé fontos. Ez az, ahol a követők ugyanolyan értékesek – soha nem tudhatod, mikor léphetnek át potenciális ügyfelek vagy ügyfelek felé.
E-mail marketing: Mattermark, emelje fel a lécet
Emelje a mércét a Mattermark napi hírlevele, amely kiemeli az értékesítés, a marketing és a növekedés vezetőit. Ezt a Mattermark vezetői választották, és könnyen beolvasható, értékes az összetett, összetett hírlevelek és napi összefoglalók világában.
Ez egy jó példa email marketing B2B, mert a Mattermark időt szán előfizetői oktatására anélkül, hogy nyíltan eladna nekik. Ez a művelet bizalmat épít a közönségben, és mindent megad, amit tudnia kell a vásárláshoz és a fizető vásárlóvá váláshoz.
Digitális marketing: a Maersk webhely kezdőlapja
Szinte lehetetlen tudni mindenki szándékát, aki meglátogatja webhelyét, de a Maersk kezdőlapjának kialakítása megkönnyíti a látogatók számára a navigációt.
Három fő lehetőséget kínál (Legyen Ügyfél, Hozzáférés a fiókhoz és Kezdjen karriert) a Maersk egyértelműen szegmentálja közönségét, és lehetővé teszi a látogatók számára, hogy könnyen navigálhassanak a szándékuknak megfelelő webhelytartalomhoz.
Ez a kis finomítás abban is segít, hogy a Maersk bizalmat és hitelességet építsen ki ezen résközönségek mindegyikében – a potenciális ügyfelek, a jelenlegi ügyfelek és még az alkalmazottak körében is.
Tartalommarketing: LeadPages, blog + források
A LeadPages 2012-es alapítása óta működik... de mindössze három éven belül meghaladta a 16 millió dolláros bevételt. Tulajdonosa tartalmi stratégiájának tulajdonítja gyors sikerét, így a B2B tartalommarketing remek példája.
A LeadPages számos különböző típusú tartalomelemet állít elő, például blogot, ügyféltörténeteket, podcastokat és webináriumokat. Ezen erőforrások sokfélesége lehetővé teszi a vállalat számára, hogy ott érje el az ügyfeleket, ahol a számukra legmegfelelőbb módszert alkalmazzák.
A LeadPages egy olyan blogot kínál, amely olyan témákkal foglalkozik, mint az A/B tesztelés, a potenciális ügyfelek generálása és más termékekkel és márkákkal kapcsolatos témák, heti podcast, amely mindennapi vállalkozókkal beszélget, és még egy részletes nyitóoldali útmutatót is kínál, amely felkészíti ügyfeleit. helyesen használja és optimalizálja a LeadPages terméket – mindezt ingyen.
Közösségi média marketing: MailChimp, Instagram
A közösségi hálózatok hatékony csatornák a közönséggel való interakcióhoz. Szórakoztató hely nagyszerű grafikák közzétételére és márkája személyiségének bemutatására. Az Instagramon a MailChimp mindkettőben jeleskedik.
A MailChimp Instagramját arra is használja, hogy valós vásárlói történeteket és véleményeket jelenítsen meg, amelyek nagy hatással lehetnek a potenciális fogyasztókra a mérlegelési és döntési szakaszban. Végül a MailChimp a LinkinBio nevű funkciót használja, amely lehetővé teszi az Instagram-felhasználók számára, hogy kövessék a honlapjára vagy más digitális tartalmakra mutató hivatkozásokat (mivel az Instagram nem kínál élő hivatkozásokat a platformján). Ez egyértelmű konverziós útvonalat teremt azoknak a fogyasztóknak, akik felfedezik vagy felfedezik a MailChimp-et az Instagramon, és szeretnének többet megtudni webhelyükről.
Fektessen be a B2B marketingbe, és érje el üzleti ügyfeleit
A marketing nem hatékony, ha nem emlékszik a közönségére, és egyetlen más közönség sem olyan ingatag és kritikus, mint az üzleti ügyfelek. A marketingnek kommunikálnia kell, hogy a vállalkozása hogyan segíthet nekik... és ha nem, akkor akár nem is foglalkozik marketinggel.
Használja ezeket a tippeket és stratégiákat, hogy megértse B2B közönségét, kerekítse ki vásárlói személyiségeit, és hatékonyan alkalmazza azokat a B2B marketingstratégiákat, amelyek elérik őket. Ha a közönségedre koncentrálsz, a marketinged is ezt fogja tenni.
