Az eladások növelésének pszichológiai elvei

Az eladások növelésének pszichológiai elvei. A nagyszerű marketing mögött egy dolog áll...

Megértés.

Ha megérti ügyfelét, megértheti, hogyan készítsen számukra nagyszerű terméket, és hogyan mutassa be a legjobban azt. Ha az eladások nem olyan magasak, mint szeretné, az azt jelenti, hogy időt kell szánnia ügyfelei gondolkodásának megtanulására. Itt jön be a pszichológia. Bár a pszichológia és a marketing két teljesen különböző terület, ez nem jelenti azt, hogy a pszichológia tanulmányozása ne tudna segíteni. Valójában szerintem ez az egyik legfontosabb dolog, amit egy marketinges megtanulhat.

Ebben a bejegyzésben nyolc különböző pszichológiai alapelvet mutatok be, és azt, hogy ezek hogyan befolyásolhatják eladásait. Hogy még tovább menjünk, megmutatom, hogyan alkalmazhatja az egyes elveket övé üzleti.

Kész? Kezdjük. 

1. Az eladások növelésének pszichológiai elvei. Az emberek lusták, ez a törvény is ezt bizonyítja...

A marketingesek és közönségük/ügyfeleik közötti messze a leggyakoribb szakadás az, hogy mennyire törődnek a termékekkel. A marketingesek rengeteg erőfeszítést tettek a nagyszerű tartalom létrehozása érdekében. céloldalak és termékek. Elég gyakori az a gondolat, hogy a közönség izgatott lesz, amikor meglátja őket. De amikor a közönség valóban így tesz, elfedik az Ön tartalmát, és nem szívesen használják termékeit. Oké, talán nem mindegyikük, de elég ahhoz, hogy észrevegye.

Ez itt jön be a legkisebb erőfeszítés törvénye .

A törvény azt mondja, hogy az emberek szinte mindig a legkisebb ellenállás útját választják, valaminek a legkönnyebb módját. Amikor nagyszerű tartalmat készítesz pl. teljes útmutató a párna használatával kapcsolatban olyan emberek szemszögéből közelíted meg, akik mindent tudni szeretnének a párnákról. A legtöbben azonban csak azt szeretnék tudni, mi a legegyszerűbb módja a párna használatának. Lehet, hogy ez egy ostoba példa, de látja, hogy ez hogyan vonatkozik az Ön termékeire és tartalmára? Az eladások növelésének pszichológiai elvei

Ha a terméke nehéznek tűnik, a konverziós aránya csökkenni fog: A komplexitás relatív, ezért egy összetett termék nem fogja elriasztani minden potenciális ügyfelek... csak sok.

És nyilván ez probléma.

Miközben a termékeidre fogok összpontosítani, ugyanez vonatkozik a tartalmaidra is. Ha úgy tűnik, hogy nehéz lesz megtalálni az olvasó által keresett információt, megpróbálkozik az ezer másik lehetőség egyikével.

Most térjünk vissza a termékéhez, mit találhat kihívásnak a potenciális vásárló?

• Úgy tűnik, hogy probléma lehet a tétel szállításával.
• A vélemények változatosak, így úgy tűnik, hogy a termék eltalálta a helyét
• Nem találják könnyen azt, amit keresnek a termékeredmények között (nagy probléma nagyok számára online áruházak)
• A fizetési vagy regisztrációs módok bonyolultnak tűnnek (többnyi mező, olyan egyszerű módszer, mint a PayPal)

Amint láthatja, amikor azt mondom, hogy egy termék vagy vásárlási élmény „nehéz”, az olyan dolgok széles skáláját jelentheti, amelyek miatt a vásárló tétovázik a vásárlástól.

A legkisebb erőfeszítés törvényének alkalmazása az eladások növelése: ez az egyik legegyszerűbb elv, amelyet a vállalkozására alkalmazni lehet. Nos, legalábbis elméletben. Csak annyit kell tennie, hogy a vásárlási folyamatot a lehető legegyszerűbbé tegye. Nehéz meghatározni, hogy a potenciális ügyfelek (és esetleg jelenlegi ügyfelei) hol vannak nehézségeik. Ez nagymértékben változhat az adott vállalkozástól függően, de a megoldások általában meglehetősen egyszerűek.

Az eladások növelésének pszichológiai elvei. 1. nehézségi példa

A vásárlók nem könnyen találják meg a keresett terméket. Az eladások növelésének pszichológiai elvei

Megoldás: Javítsa a szűrési beállításokat, vagy távolítsa el a népszerűtlen termékeket.

Példa a bonyolultságra 2. sz. 

Az ügyfelek a fizetési mód kiválasztásakor elhagyják a pénztár oldalt.

Megoldás: Integráljon több lehetőséget, mint például a PayPal és a Stripe.

Az eladások növelésének pszichológiai elvei. 3. nehézségi példa

A vásárlók úgy gondolják, hogy a terméket nehéz lehet használni.

Megoldás: Adjon hozzá egy magyarázó videót az értékesítési oldalához, amely bemutatja, milyen egyszerű a termék használata.

A megoldás ismét elég nyilvánvalóvá válik, miután azonosította a ragasztási pontot.

Szóval hogyan találtad meg?

Ennek több alapvető módja van...

1. lehetőség – Felhasználókövető eszközök. 

Ez konkrét adatokat ad, amelyekre a felhasználói tapasztalatok alapján hozhat döntéseket. Számos különböző eszközt használhat itt. Az eladások növelésének pszichológiai elvei

Az első típus az analitikai eszközök. Például:

• A Google Analytics
• KISSmetrics

Megmondják, hogyan haladnak a felhasználók a webhelyén és a fizetési folyamaton. Megnézheti, hogy egy adott szakaszban megszakadnak-e, majd megvizsgálhatja, hogy vannak-e nehézségek ezekben a részekben. Ez azt mutatja meg, hogy a felhasználók hogyan lépnek kapcsolatba az oldalaival. Ha nem kattintanak arra, amit akarnak, az azt jelzi, hogy az nem eléggé látható számukra, és ezt most meg lehet javítani.

Az eladások növelésének pszichológiai elvei 2. lehetőség - Valós idejű monitorozás

Az ideális helyzet az, ha megfigyeled, amint az emberek böngészik, vásárolnak, majd használják termékeidet a webhelyeden.

Sajnos ezt nehéz megtenni.

Ha teheti, ajánljon fel valamilyen ösztönzőt néhány e-mail-feliratkozónak, hogy megnézhesse, hogyan használják webhelyét. Az eladások növelésének pszichológiai alapelvei Adj meg nekik egy célt (például vegyél egy fekete cipőt), majd csak figyeld, mit tesznek a cél elérése érdekében. Megkérheti őket, hogy rögzítsék munkameneteiket olyan eszközökkel, mint a CamStudio vagy a Techsmith Snaggit (Chrome-bővítmény). A következő legjobb megoldás az, ha magad csinálod. Helyezze magát a vevő helyébe, és menjen végig a teljes vásárlási folyamatot.

Sok marketinges nem teszi ezt, és nem veszik észre, hogy a folyamat összetettebbé vált, mivel idővel változtatásokat hajtottak végre. Végül ne feledkezzen meg jelenlegi ügyfeleiről. Ha nehézségei vannak a termékei használatával, további visszatérítést kap, és kevesebb késést kap az ügyfelek. Vásárlás után lépjen kapcsolatba velük, és győződjön meg arról, hogy nem csak a terméket kapják meg,  hanem ténylegesen használja is. Tudja meg, vannak-e nehézségeik.

2. Az emberek könnyen frusztráltak: Ne okozzon elemzési bénulást. Az eladások növelésének pszichológiai elvei

Volt már olyan, hogy nehéz döntést kellett hoznia egy nagy nyomású forgatókönyv mellett?

Ezt nehéz!

A lehetőségek folyamatosan ugrálnak a fejedben, de soha nem jutsz közelebb a válaszhoz. Lehet, hogy a vásárlás nem nagy nyomású forgatókönyv, de bármilyen drága termék vásárlása nagy döntés. Az emberek általában sokat gondolkodnak a vásárláson, mielőtt megvásárolják. Most gondoljon vissza egy nehéz döntésére, amelyet nemrég hozott, és lehet, hogy egy kicsit túlterhelt lesz. Ha lehetősége nyílna arra, hogy ne hozzon döntést ebben a forgatókönyvben, és folytassa az életét, nem fogadnád el?

Talán nem mindig, de legtöbbször  Igen.

És ez történik a potenciális ügyfelével. Böngészőjük bezárás gombjára kattintva fél másodperc alatt feladhatnak egy nehéz vásárlási döntést. Mint tudják, pontosan ez történik, ha az emberek túlterheltek. Ezt nevezik elemzési bénulásnak, amely olyan forgatókönyvet ír le, amelyben valaki annyira túlterhelt, hogy nem tud dönteni.

Ne hagyja, hogy kilátásai túlterheltek legyenek. Az eladások növelésének pszichológiai elvei

Híres lekvártanulmány: Sheena Iyengar professzor azt akarta látni, hogy a sokszínűség hogyan befolyásolja a döntéshozatalt... a lekvárral. Többször elment az élelmiszerboltba, és létrehozott egy állomást, ahol lekvármintákat kínáltak. Sok cég csinálja ezt. Kis mintákat adnak ki termékeikből, ami növeli termékeik eladását. De Iyengar kísérletnek állította be. Egyes vásárlóknak 24 különböző ízű lekvárból kínált mintát, másoknak pedig csak hatot.

Ön szerint melyik forgatókönyv vezetett a növekedéshez? Sales?

Kiderült, hogy a lekvárok kisebb választéka sokkal hatékonyabb volt:

• 24 lekvár áll rendelkezésre, több vásárló próbálkozott, de csak 3% vett legalább egy lekvárt.
• A rendelkezésre álló 6 kupak miatt kevesebb vásárló próbálta ki a mintát, de 30% vett legalább egy sapkát.

További mintavevők közel sem tudták pótolni ezt a 10-szeres konverziós aránybeli különbséget.

Következtetés: A több lehetőség általában nem jobb. Korlátozza a választást a legnépszerűbb lehetőségekre.

Az eladások növelésének pszichológiai elvei. Hogyan előzheti meg, hogy potenciális ügyfelei túlterheltek?

Ennek az elvnek a vállalkozásában való alkalmazásának fő módja az értékesítési oldalakon van. Kifejezetten azokról beszélek, amelyekben több olyan termék is van, amelyet a vásárló megvásárolhat. Alkalmazásához csökkentse a lehetőségek számát. A legtöbb vállalkozás számára általában a 3-5 lehetőségből álló javaslat az optimális, de érdemes ellenőrizni, hogy melyik szám a legmegfelelőbb az Ön számára. Példa erre a Crazy Egg értékesítési oldala. Négy csomag közül választhat az ügyfél, és ezeket nagyon könnyű összehasonlítani:

3. Néha az innovatívság megölheti a konverziókat.

Bármelyik pillanatban minden marketinges azt akarja megújítani. Az innováció jó! Ez a már ismert tudás javításának folyamata. De  veszélyes is lehet, főleg amiatt múltbeli tapasztalat törvénye. Ez a törvény alapvetően azt mondja ki, hogy amikor az emberek először látnak valamit, korábbi tapasztalataik alapján lépnek kapcsolatba vele. 

Például, ha új könyvet kapnak, megpróbálják balról jobbra olvasni. Ezt azonban képes jobbról balra olvasott könyv legyen. 

A múltbeli tapasztalatok alakítják az elvárásokat.

Lehet, hogy először nem látja, hogy ez hogyan kapcsolódik az eladásaihoz, de ígérem, hogy igen. Hogyan árthat az innováció az Ön vállalkozásának: Vegyünk egy gyors kísérletet, amely egyértelműen szemlélteti ezt az elvet.

A cég kezdetben újított, és egy kis „kosárba tesz” gombot hozott létre termékeihez. De ez nem olyan jó, mint szeretnénk, ezért két új lehetőséget hoztak létre. Az első lehetőség egy gomb volt a „kosárba” szöveggel. Ezt látod a legtöbben. e-kereskedelmi webhelyek, köztük az Amazon: A 2. variáció egy másik innovatív kialakítás volt, amely eltért a legtöbb webhelyen elérhetőtől. Ez a kattintások számának 15%-os növekedését eredményezte. Nagyon lenyűgöző!

De az 1. lehetőség fontos volt. A fő gomb, amelyen a "kosárba helyezés" felirat szerepel, ide vezetett a kattintások számának növekedése on 49% .

Tervezési szempontból az eredeti kuka ikon továbbfejlesztés volt. Okos és eredeti. És bár ez nyilvánvalónak tűnhet Önnek és nekem, az ügyfelek esetében nem mindig ez a helyzet, mert tevékenységüket erre alapozzák múltbéli tapasztalat . Ennek a vállalkozásnak az ügyfelei a „kosárba helyezés” gomb megjelenésére számítottak. Amikor megcsinálták, pontosan tudták, mit fog tenni. Más típusú gombokkal ezt nem tették.

Először ragaszkodjon az alapokhoz

Az innováció jó lehet, de jól kell csinálni. Ahelyett, hogy a hagyományos értékesítési oldal és az értékesítési csatorna minden aspektusát egyszerre próbálná meg javítani, tegye ezt lépésről lépésre osztott teszteléssel. Kezdje azzal, hogy értékesítési oldalait a szakma legjobbjaira (pl. Amazon, eBay stb.) használja. Akkor kezdje el egyenként javítani az elemeket. Futtasson le egy osztott tesztet, hogy megtudja, valóban javul-e az innováció az ügyfélszolgálat minősége.

4. Senki sem tökéletes, mutasd meg ügyfeleidnek a hibáit.

Gondolj a legtehetségesebb emberekre, akiket ismersz, akikben szinte mindenben megbízol. Valószínűleg nem tökéletesek, de nagyon keményen dolgoznak azokon a dolgokon, amelyeket irányítani tudnak. Most gondoljon azokra az emberekre, akikben a legkevésbé bízik. Valószínűleg ők azok, akik mindig mást hibáztatnak kudarcaikért, és panaszkodnak a kudarcról. Nos, kiderült, hogy ugyanez vonatkozik arra is, hogy az ügyfelek hogyan látják vállalkozását.

Ezt először Fiona Lee szociálpszichológus fedezte fel.

Azt szerette volna megvizsgálni, hogy az, ahogy egy vállalkozás bemutatkozik, hogyan befolyásolja a vállalkozás kedvezőségét. Ennek érdekében két jelentést készített. A kísérletben részt vevők mindegyike megkapta az egyik jelentést, hogy elolvassa.

A jelentések arra irányultak, hogy megmagyarázzák, miért teljesített rosszul a társaság az előző évben. 

Azonban másként írták őket:

• 1. sz. jelentés - A stratégiai döntésekre összpontosít. Elemezte, miért születtek döntések, és hol bukott meg a vállalkozás (a hiányosságait/gyengeségeit).
• 2. sz. jelentés - Külső eseményekre összpontosít (például rossz a gazdaság).

Az eredmények kristálytiszták voltak. Az 1. jelentésben szereplő vállalkozást sokkal kedvezőbben értékelték, mint a 2. jelentésben szereplőt. Ha elismeri a hibáit, és átláthatóan hoz döntéseket, az ügyfelek úgy érezhetik, hogy Ön irányít. Ha azonban külső tényezőket hibáztat, úgy tűnik, nem sok befolyása van afelől, hogy sikerül-e vagy sem. Emellett Lee százakat is tanulmányozott igazi az ilyen jellegű üzeneteket. Úgy találta, hogy azoknak a cégeknek, amelyeknek az elsőhöz hasonló jelentésük volt, a következő évben is magasak voltak a részvényárfolyamai. A nehéz rész az, hogy lekösse a vállalkozásában. Ha vannak részvényesei, az elvihető nyilvánvaló. De ha csak próbálkozol eladások növelése, ez egy kicsit bonyolultabb.

Az átláthatóságnak stratégiainak kell lennie

Az ügyfeleknek nem kell tudniuk minden hibáról, amelyet vállalkozása valaha elkövetett. Az eladások növelésének pszichológiai alapelvei Ostobaság lenne a nyitóoldalt megtölteni a termék létrehozásakor elkövetett hibák hatalmas listájával. A vásárlókat ebben a szakaszban a termék érdekli, és nem sok más. De nagyon hatékony lehet, ha elismered a nagy hibáidat az ügyfelek előtt, amikor elköveted azokat. Mindenki követ el hibákat, és ha egy nagy vállalkozás, akkor a kis hibák kibújhatnak.

Ahelyett, hogy figyelmen kívül hagyná a panaszokat, vagy valami mást hibáztatna (például a szállító nem szállít időben), vállalja a teljes felelősséget .

Ha a szállító nem szállít időben, és Ön végül nem szállítja ki időben az árut, nem csak a szállítójával van összetévesztve. Ha azt szeretné, hogy ügyfelei megbízzanak benned a jövőben, magyarázd el, hogy nem vezetett elég nagy árukészletet, és túl sok rendelést vett fel. Ezután magyarázza el, hogyan fogja megoldani, hogy ne forduljon elő újra. Jó lenne kedvezményt is felajánlani a hiba által érintetteknek. Ez az elv nem vezet azonnali eladásnövekedéshez, de hosszú távon így fog tovább növekedni.

5. Senki sem szeret veszíteni, és ez őrültségre késztet minket...

Szinte minden ember, akár sikeres, akár nem, utálnak veszíteni. Lehet, hogy ez csak egy játék, de messze túlmutat ezen. Az eladások növelésének pszichológiai elvei 

Az emberek utálják, ha megbuknak a teszteken, nem tudják befejezni a projekteket, és elveszítik azt, amit korábban kerestek. Mindezen helyzetekben az emberek azt hiszik, hogy megérdemlik, amit megérdemelnek. Képzelje el, hogy valaki megpróbálja elvenni az autóját, a telefonját vagy akár a kávéfőzőjét. Mérges lennél, talán dühös is. Kiderült, hogy a legtöbb ember mindent megtesz azért, hogy elkerülje ezt az érzést. Olyannyira, hogy észre sem véve teszik.

Ezt hívják veszteségkerülés.

Nézzünk egy tanulmányt, amely tökéletesen illusztrálja az elvet...

Ennek elején az összes tétel 50 dollárt kapott. Az eladások növelésének pszichológiai elvei

Ezután arra kérték őket, hogy válasszanak egyet a két lehetőség közül:

• vagy tartson 30 dollárt
• vagy 50/50 esélye van 50 dollár megtartására, vagy mind az 50 dollár elvesztésére

Logikus, hogy a legtöbben úgy döntöttek, hogy megtartják a 30 dollárt. Egy későbbi tanulmányban azonban kiigazították az első lehetőség megfogalmazását. Most megadták a lehetőséget "veszíts el 20 dollárt." Ez továbbra is ugyanazt jelentette (ugyanannyi 30 dollárt kellett volna kapniuk), de most emlékeztették a résztvevőket, hogy vissza kell fizetniük a pénzt.

Lényegében pontosan ugyanaz a kísérlet volt, de az eredmények eltérőek voltak. Az első kísérletben a résztvevők mindössze 43%-a vett részt a játékban, a másodikban pedig - 61%. Az emberek nagyobb valószínűséggel játszottak szerencsejátékkal, hogy ne veszítsenek némi pénzt.

Az eladások növelésének pszichológiai elvei. Adjon esélyt ügyfeleinek, hogy elveszítsék termékét

Ahhoz, hogy ezt az elvet az eladások növelésére alkalmazni tudja, azt kell éreztetnie a potenciális vásárlókkal, hogy már birtokolják a termékét. Aztán vissza kell vinni, ha nem veszik meg. A legtöbb esetben ez az eladások jelentős növekedését eredményezi. Ennek három fő módja van.

Először adjon hozzá egy videót arról, hogy valaki használja a terméket. Adjon hozzá hangot vagy szöveget, amely egyértelműen kijelenti, hogy a videóban szereplő személy a termékhez tartozik. Amikor másokat figyelünk meg, tudat alatt beleképzeljük magunkat az ő helyzetükbe. Az eladások növelésének pszichológiai elvei 

Másodszor, szabadon kínálhat ingyenes próbaverziókat. Sok online cég felismerte ennek erejét. 

Például a Buffer kötelezettségmentes 30 napos ingyenes próbaverziót kínál:

Miután valaki ilyen sokáig használ egy terméket, úgy érzi, hogy övé lesz, és befektet abba. A próbaidőszak végén a felhasználók nagyobb valószínűséggel fizetnek érte, mert úgy érzik, különben elveszítik. Végül fordítson különös figyelmet a választott nyelvre. Amikor eladó termékeket listáz, ne azt mondja, hogy „20 USD kedvezményt kap”. Ehelyett mondjon valami olyasmit, hogy „vásároljon most, vagy veszítse el a lehetőséget, hogy 20 dollárt spóroljon”.

6. Mindig a nagy piros gomb nyer

Megvizsgáltunk néhány elvet, amelyek alapvetően azt mutatják, hogy az emberek lusták, és hajlamosak a legegyszerűbb megoldást keresni. De van egy másik elv, amely megmutatja, hogyan vegyük ezt figyelembe.

Ezt hívják Fitz törvénye. Az eladások növelésének pszichológiai elvei

Bár nem kell ismernie ahhoz, hogy hasznos legyen, a törvény valójában egy modell, amely segítségével meghatározható, mennyi időre van szüksége egy művelet végrehajtásához. De ez a bejegyzés nem fizikáról vagy matematikáról szól, ezért ne aggódj a képlet megértése miatt. Csak a „T”, „D” és „W” változókra kell figyelni.

A "T" a teljes utazási időt írja le. Ahogy ebben a bejegyzésben láttuk, az egyszerűbb jobb. Minél alacsonyabb a T érték, annál valószínűbb, hogy a látogató befejezi a műveletet. (például kattintson a "Kosárba" gombra).

A "D" a cél távolságát írja le. Tehát ha az egérmutató a képernyő bal alsó sarkában, a gomb pedig a jobb felső sarokban van, akkor a távolság nagy. Minél nagyobb a távolság, annál több kell egy cselekvés végrehajtásához, és annál kevésbé valószínű, hogy valaki végrehajtja azt.

Végül a „W” a cél szélessége vagy mérete. Ennek értelmesnek kell lennie az Ön számára. Egy nagy gombot sokkal könnyebb megnyomni, mint egy apró gombot. Ezen is módosítanám a gombok tisztaságát (a nagy kontrasztú gombokra könnyebb kattintani, mint a háttérbe szorulókra).

Összefoglalva:

• Egy kis T (idő) a fontos műveleteknél hasznos az átmenetekhez
• Egy kis "D" (távolság) jó az átalakításokhoz
• A nagy "W" (szélesség/méret) jó a konverziókhoz

Ha a "D" kicsi, a "W" pedig nagy, a "T" kicsi lesz, ezért összpontosítson erre a két tényezőre.

A Fitts törvény alkalmazása az értékesítésre

A törvény alkalmazásához a lehető legegyszerűbbé kell tennie a konverzióhoz vezető gombokra való kattintást (pl. letöltés gombok, kiválasztó gombok, kosárba tétel gombok). Ehhez kis "D" és "W" betűre lesz szüksége. Az eladások növelésének pszichológiai alapelvei Amikor valaki betölt egy oldalt, a kurzor általában az oldal közepe körül mozog. Ezért a fontos gombokat a középső közelében szeretné tartani, hogy minimálisra csökkentse a távolságot az oldalon. 

Másodszor, azt szeretné, hogy a gomb elég nagy legyen ahhoz, hogy nyilvánvaló legyen, hogy fontos megnyomni. A kontrasztos szín kiválasztása is jó ötlet. Nézze meg a gombot ezen a Google Chrome letöltési oldalon: A legtöbb látogató még azelőtt rákattint a gombra, hogy észrevenné, hogy megtette, ez pontosan az, amit a Google akar.

7. Nehezek a döntések, néha csak megnyugtatásra vágyunk. Az eladások növelésének pszichológiai elvei

Ha pontosan tudod, mit akarsz, könnyű a döntés. De ha a döntés egy kicsit bonyolultabb, és ez gyakran előfordul egy termék vásárlásakor, akkor nem lehet biztos benne. tényleg akár akarod, akár szüksége van rá. Ilyenkor kikéred mások véleményét. Ez lehet egy termékszakértő; közeli barát lehet; vagy akár egy idegen is lehet. Társadalmi támogatást és segítséget keres a döntésében.

Az eladások növelésének pszichológiai elvei. A társadalmi bizonyítás enyhíti a szorongást 

A társadalmi bizonyíték egy olyan fogalom, amelyet a vállalkozások arra használnak, hogy többet értékesítsenek. Arról van szó, hogy világossá tegyük, hogy más ügyfelek (ideális esetben jól ismertek) használják és szeretik az Ön termékét. A társadalmi bizonyítékok hatékony felhasználásának számos módja van. Kipróbálhatja és kipróbálhatja ezek különböző kombinációit, hogy megtudja, melyik működik a legjobban az Ön vállalkozása számára. Kezdésként, ha nagy ügyfélkörrel rendelkezik, egyszerűen kiemelheti ügyfelei számát, ahogy a Basecamp is teszi:

Végül részletes esettanulmányokat is készíthet, amelyek bemutatják termékét működés közben. Legjobban akkor használhatók, ha olyan összetett termékkel vagy szolgáltatással rendelkezik, amely miatt ügyfelei bizonytalanok, hogy megfelelő-e számukra. Egy utolsó dolog, amit meg kell jegyezni, hogy a társadalmi bizonyítékok nem mindig növelik a konverziós arányokat (bár általában igen). Az egyes típusokat többféleképpen is tesztelnie kell, hogy meghatározza a társadalmi bizonyítékok legjobb felhasználását vállalkozása számára.

8. Minden ügyfélnek két oldala van, tudja, mikor és hogyan beszéljen mindkettővel

Olvasott már valaha sikeres konverzióoptimalizálási kísérletről, próbálta megvalósítani az eredményeket, de nem sikerült? Ez mindig megtörténik, mert nincs két teljesen egyforma vállalkozás. Sok tekintetben különböznek egymástól, így ami egyes vállalkozásoknál működik, az másoknál nem fog működni. Az eladások növelésének pszichológiai alapelvei A kilátásoknak van egy olyan aspektusa, amely teljesen eltérő vásárlási magatartást okoz.

És ez megmagyarázható kettős folyamat elmélet.

Ha jól értem, ez még nem bizonyított, de minden bizonnyal ez a vezető elmélet arról, hogy agyunk hogyan hoz különböző döntéseket.

Azt állítja, hogy agyunkban a feldolgozás két fő formája van:

• tudatos gondolkodás (tudatos)
• automatikus gondolkodás (tudattalan)

Bár valószínűleg van egy jó ötlete az egyes rendszerekről, definiáljuk egy kicsit jobban. A szándékos gondolkodás lassú, sok mentális erőfeszítést igényel, és általában logikus megoldással végződik. De a tudattalan más. Az automatikus gondolkodás erőfeszítés nélkül megy végbe, és nagyjából mindig történik. Daniel Kahneman kutató azt is mondja, hogy ez a tudattalan rendszer a döntéshozatal érzelmi oldalára esik. Tapasztaltad már ezt a "zsigeri érzést"? Ez nem teljesen logikus, de befolyásolja a döntéseit.

Az eladások növelésének pszichológiai elvei. Vállalkozásának optimalizálása kettős rendszerre

Az első lépés az, hogy meghatározza, milyen rendszert használ. a célközönség. Ha nagyon egyszerű termékeket, például fésűket vagy kanalakat árul, a termék kiválasztása nem lesz nehéz, alapos átgondolást igénylő döntés. Ezért ügyfelei túlnyomó többsége először az automatizált feldolgozási rendszerét fogja használni. Ezen túlmenően, ha összetett termékeket, például számítógépeket vagy autókat ad el, szinte minden döntés egy jól átgondolt rendszeren fog alapulni. Végre van típusú ügyfelek, amelyek közöttük vannak. Egyes ügyfelei számára ez könnyű döntés lehet, mások azonban sok megfontolás alapján fognak dönteni. Itt mindkét rendszerre optimalizálni kell.

Optimalizálás automatikus gondolkodók számára. Ez a fajta gondolkodás kéz a kézben jár az egyszerűséggel. Ez összhangban van más általunk vizsgált elvekkel, például a múltbeli tapasztalat törvényével.

Számos módja van ennek az automatikus, ösztönös gondolkodásmódnak:

• Használj képeket! Érzelmeket keltenek bennünk
• Üzenete legyen egyszerű
• Koncentrálj rá fő előnyei, és nem a technikai részletekről
• Legyen a felhasználói élmény a lehető legegyszerűbb. Tegye nagyokká és áttekinthetővé a vásárlási gombokat és a kiválasztási űrlapokat

Az eladások növelésének pszichológiai elvei. Optimalizálás szándékos gondolkodók számára 

A szándékosan gondolkodók számára történő optimalizáláshoz teljes termékinformációt kell megadnia. A logikus döntés annak a kérdésnek a megválaszolása körül forog, hogy egy termék megéri-e a pénzt. Az eladások növelésének pszichológiai elvei 

 

Teljesítmény

A pszichológia tanulmányozása nagyszerű módja annak, hogy javítsa marketing és értékesítési eredményeit. Ma 8 alapelvet mutattam be, amelyekkel növelheted eladásaidat, de van még több is много . Kezdje azzal, hogy megpróbál 1-2 alapelvet alkalmazni a vállalkozására, és fokozatosan adjon hozzá többet.