აღქმული მომხმარებლის ღირებულება

მომხმარებლის აღქმული ღირებულება არის შემაჯამებელი შეფასება იმისა, თუ რამდენად აკმაყოფილებს პროდუქტი ან მომსახურება მომხმარებლის მოლოდინებსა და საჭიროებებს. ეს მნიშვნელობა შეიძლება შეიცავდეს რამდენიმე ასპექტს:

• კომუნალური:

მყიდველი აფასებს რამდენად აკმაყოფილებს პროდუქტი მის სპეციფიკურ მოთხოვნილებებს და წყვეტს მის წინაშე არსებულ პრობლემებს. რაც უფრო სასარგებლოა პროდუქტი, მით უფრო მაღალია აღქმული ღირებულება.

• მომხმარებლის აღქმული ღირებულება. ხარისხი:

პროდუქტის ან მომსახურების ხარისხი ფასდება მომხმარებლის სტანდარტებთან და მოლოდინებთან მისი შესაბამისობის კონტექსტში. მაღალი ხარისხი შეუძლია გავლენა მოახდინოს მომხმარებლის კმაყოფილებაზე და გაზარდოს აღქმული ღირებულება.

• ფასი:

ღირებულება ფული მნიშვნელოვანი ფაქტორია. თუ მყიდველი თვლის, რომ პროდუქტი ფასს აფასებს და იძლევა საკმარის ღირებულებას, ეს აძლიერებს ღირებულების აღქმას.

• მომხმარებელთა მომსახურებით კმაყოფილება:

გამოცდილებამ კომპანიასთან, მომხმარებელთა მომსახურების ხარისხმა და მხარდაჭერის ხელმისაწვდომობამ ასევე შეიძლება მნიშვნელოვნად იმოქმედოს საერთო აღქმულ ღირებულებაზე.

• მომხმარებლის აღქმული ღირებულება. ბრენდი და რეპუტაცია:

დასრულებული შესყიდვები, სხვა მომხმარებლების მიმოხილვები, ბრენდის რეპუტაცია და საზოგადოებრივი აზრი დიდ გავლენას ახდენს იმაზე, თუ როგორ აღიქვამს მომხმარებელი პროდუქტის ღირებულებას.

• ინოვაცია და უნიკალურობა:

პროდუქტის ინოვაციურმა და უნიკალურმა მახასიათებლებმა შეიძლება გაზარდოს მისი ღირებულება მყიდველის თვალში.

• კმაყოფილების დონე:

პროდუქტის გამოყენების საერთო გამოცდილება, შეძენის პროცესიდან და მიწოდებიდან საბოლოო შედეგამდე, გავლენას ახდენს მომხმარებლის კმაყოფილების დონეზე და შესაბამისად ღირებულების აღქმაზე.

• ემოციური კავშირი:

ემოციურმა ასპექტებმა, როგორიცაა ბრენდისადმი მიკუთვნებულობის გრძნობა ან პროდუქტის გამოყენებასთან დაკავშირებული ემოციები, შეიძლება მნიშვნელოვნად იმოქმედოს აღქმულ ღირებულებაზე.

კომპანიები, რომლებიც ცდილობენ მაქსიმალურად გაზარდონ აღქმული ღირებულება, ხშირად ფოკუსირდებიან პროდუქტის ხარისხის გაუმჯობესებაზე, სერვისის გაუმჯობესებაზე კლიენტები, ფასების ეფექტური მენეჯმენტი და ბრენდის პოზიტიური იმიჯის შექმნა. ამ ფაქტორების წარმატებულმა კომბინაციამ შეიძლება გამოიწვიოს მომხმარებელთა ლოიალობის გაზრდა და შესყიდვების განმეორება.

 

აღქმული მომხმარებლის ღირებულება (CPV) არის განსხვავება შორის შეფასება პოტენციური კლიენტის მიერ წინადადებისა და შემოთავაზებული ალტერნატივების ყველა სარგებელი და ყველა ხარჯი.

საერთო ღირებულება მომხმარებლისთვის ეს არის პაკეტის აღქმული ფულადი ღირებულება ან ეკონომიკური, ფუნქციური და ფსიქოლოგიური სარგებელი, რომელსაც მომხმარებლები მოელიან მოცემული ბაზრის შეთავაზებისგან.

მთლიანი ხარჯები კლიენტებისთვის - რამდენად მთლიანობა დანახარჯები, რომლებსაც კლიენტები ელიან მოცემული მარკეტინგული შეთავაზების შეფასების, მიღების, გამოყენებისა და განხორციელებისას.

მაგალითი აქ დაგვეხმარება.

ვთქვათ, მსხვილი სამშენებლო კომპანიის მყიდველს სურს შეიძინოს ტრაქტორი Caterpillar-ისგან ან Komatsu-სგან. კონკურენტი გამყიდველები ყურადღებით აღწერენ თავიანთ შეთავაზებებს. მყიდველს სურს გამოიყენოს ტრაქტორი საცხოვრებელი სახლების მშენებლობაში. მას სურს, რომ ტრაქტორმა უზრუნველყოს გარკვეული დონის საიმედოობა, გამძლეობა, შესრულება და ეფექტურობა. ის აფასებს ტრაქტორებს და წყვეტს, რომ Caterpillar-ს აქვს უმაღლესი პროდუქტის ღირებულება, რომელიც დაფუძნებულია აღქმულ საიმედოობაზე, გამძლეობაზე, შესრულებაზე და ხელახალი გაყიდვის ღირებულებაზე. ის ასევე ხედავს განსხვავებებს დაკავშირებულ სერვისებში - მიწოდებაში, ტრენინგსა და ტექნიკურ მომსახურებაში - და გადაწყვეტს, რომ Caterpillar უზრუნველყოფს უკეთეს მომსახურებას და უფრო მცოდნე და პასუხისმგებელ სამუშაო ძალას. და ბოლოს, ის დიდ მნიშვნელობას ანიჭებს Caterpillar-ის კორპორატიულ იმიჯს. ის აგროვებს მთელ ღირებულებას ამ ოთხი წყაროდან - პროდუქტი, მომსახურება, ხალხი და სურათი - და თვლის, რომ Caterpillar მომხმარებელს დიდ მნიშვნელობას ანიჭებს. მომხმარებლის აღქმული ღირებულება

მომხმარებლის აღქმული ღირებულება

ის ყიდულობს Caterpillar ტრაქტორს? Არ არის საჭირო. ის ასევე ათვალიერებს თავის საერთო ღირებულებას Caterpillar-თან შედარებით Komalsu-სთან შედარებით, რაც სულაც არ არის ფული. როგორც ადამ სმიტმა აღნიშნა ორ საუკუნეზე მეტი ხნის წინ: „არაფრის რეალური ფასი არის შრომა და უბედურება, რომელიც დაკავშირებულია მის შეძენასთან. „მომხმარებლის ჯამური ღირებულება მოიცავს მომხმარებლის დროს, ენერგიას და ფსიქოლოგიურ ხარჯებს. მყიდველი აფასებს ამ ელემენტებს ფულად ღირებულებასთან ერთად, რათა ჩამოაყალიბოს მომხმარებლის საერთო ღირებულება. შემდეგ მყიდველი წყვეტს, არის თუ არა Caterpillar-ის ჯამური ხარჯები კლიენტებისთვის ძალიან მაღალი იმ ჯამურ ღირებულებასთან შედარებით, რომელსაც Caterpillar აძლევს მომხმარებელს. თუ ასეა, მყიდველს შეუძლია აირჩიოს Komatsu ტრაქტორი. მყიდველი შეიძენს ნებისმიერი წყაროდან, რომელიც, მისი აზრით, უზრუნველყოფს მომხმარებლისთვის ყველაზე მაღალ აღქმულ ღირებულებას.

ახლა მოდით გამოვიყენოთ ეს გადაწყვეტილების თეორია, რათა დავეხმაროთ Caterpillar-ს წარმატებით გაყიდოს ამ მომხმარებელს.

Caterpillar-ს შეუძლია გააუმჯობესოს თავისი შეთავაზება სამი გზით.

• პირველ რიგში, მას შეუძლია გაზარდოს საერთო ღირებულება მომხმარებლისთვის პროდუქტის, სერვისების, პერსონალის და/ან იმიჯის გაუმჯობესებით.
• მეორეც, მას შეუძლია შეამცირეთ უნაღდო ხარჯები მყიდველი დროის, ენერგიისა და გონებრივი ხარჯების შემცირებით.
• მესამე, მას შეუძლია შეამციროს პროდუქტის ფულადი ღირებულება მყიდველისთვის.

დავუშვათ, Caterpillar ასკვნის, რომ მყიდველი თვლის, რომ მისი შეთავაზება 20 აშშ დოლარია. გარდა ამისა, დავუშვათ, რომ Caterpillar-ის ღირებულება ტრაქტორის წარმოებისთვის არის $000. ეს ნიშნავს, რომ Caterpillar-ის შეთავაზება პოტენციურად $14-ით მეტია კომპანიის ღირებულებაზე, ამიტომ Caterpillar-ს სჭირდება ფასი $000-დან $6000-მდე. თუ ის 14 დოლარზე ნაკლებს გადაიხდის, ის არ დაფარავს თავის ხარჯებს; თუ 000 დოლარზე მეტი ღირს, ის ბაზრიდან გადის. Carterpillar-ის დაწესებული ფასი განსაზღვრავს, თუ რამდენი ღირებულება მიეწოდება მომხმარებელს და რამდენი მიეწოდება Caterpillar-ს. მომხმარებლის აღქმული ღირებულება

მაგალითად, თუ Caterpillar იხდის $19, ის ქმნის $000 მომხმარებლის აღქმულ ღირებულებას და ინახავს $1000-ს თავისთვის. რაც უფრო დაბალია Caterpillar-ის მიერ დაწესებული ფასი, მით უფრო მაღალია მომხმარებლის მიერ აღქმული ღირებულება და, შესაბამისად, უფრო დიდია მყიდველის შეძენის სტიმული. გაყიდვაში მოსაგებად Caterpillar-მა უნდა შესთავაზოს მომხმარებელს უფრო მეტი ღირებულება ვიდრე Komatsu.

ზოგიერთი მარკეტერი შეიძლება ამტკიცებდეს, რომ პროცესი, რომელიც ჩვენ აღვწერეთ, ძალიან გამარტივებულია. ვთქვათ, მომხმარებელმა აირჩია Komatsu ტრაქტორი. როგორ ავხსნათ ეს არჩევანი?

მომხმარებლის აღქმული ღირებულება. აქ არის სამი შესაძლებლობა:

1. მყიდველს შეიძლება ჰქონდეს შესყიდვის შეკვეთა ყველაზე დაბალ ფასად. Caterpillar-ის გამყიდველის ამოცანაა დაარწმუნოს მყიდველის მენეჯერი, რომ მხოლოდ ფასით ყიდვა შეამცირებს გრძელვადიან მოგებას.
2. მყიდველი გადადგება მანამ, სანამ კომპანია მიხვდება, რომ კომაცუს ტრაქტორი უფრო ძვირი ჯდება. მყიდველი მოკლევადიან პერიოდში კარგად გამოიყურება; ის მაქსიმალურად ზრდის პირად სარგებელს. Caterpillar-ის გამყიდველის ამოცანაა დაარწმუნოს სხვა მომხმარებლები მომხმარებელთა კომპანიაში, რომ Caterpillar უზრუნველყოფს მომხმარებლის დიდ ღირებულებას. აღქმული მომხმარებლის ღირებულება
3. მყიდველს აქვს დიდი ხნის მეგობრული ურთიერთობა Te Komatsu-ს გამყიდველთან. ამ შემთხვევაში, ატერპილარის გამყიდველმა უნდა აჩვენოს მყიდველს, რომ Komatsu ტრაქტორი გამოიწვევს ჩივილებს ტრაქტორის ოპერატორებისგან, როდესაც აღმოაჩენენ მის მაღალ საწვავის ხარჯებს და ხშირი შეკეთების საჭიროებას.

ამ მაგალითების აზრი ნათელია:

მომხმარებლები მოქმედებენ სხვადასხვა შეზღუდვების ქვეშ და ზოგჯერ აკეთებენ არჩევანს, რომელიც უფრო დიდ მნიშვნელობას ანიჭებს მათ პირად სარგებელს, ვიდრე კომპანიის სარგებელს. თუმცა, მომხმარებლის აღქმული ღირებულება არის სასარგებლო ჩარჩო, რომელიც გამოიყენება მრავალ სიტუაციაში და იძლევა მდიდარ შეხედულებებს. აქ არის მისი შედეგები:

უპირველეს ყოვლისა, გამყიდველმა უნდა შეაფასოს მომხმარებლისთვის მთლიანი ღირებულება და მომხმარებლისთვის მთლიანი ღირებულება, რომელიც დაკავშირებულია თითოეული კონკურენტის შეთავაზებასთან, რათა გაიგოს, თუ როგორ არის მისი შეთავაზება მყიდველის გონებაში. აღქმული მომხმარებლის ღირებულება

მეორეც, გამყიდველი, რომელიც არახელსაყრელ მდგომარეობაშია თვალსაზრისები მომხმარებლისთვის ღირებულებას აქვს ორი ალტერნატივა: მომხმარებლისთვის მთლიანი ღირებულების გაზრდა ან მომხმარებლისთვის მთლიანი ღირებულების შემცირება. პირველი მოითხოვს შეთავაზების პროდუქტების, სერვისების, პერსონალის და იმიჯის გაძლიერებას ან გაზრდას. ეს უკანასკნელი მოითხოვს პროდუქტების, სერვისების, პერსონალის და მომხმარებლის იმიჯის შემცირებას. ეს უკანასკნელი მოითხოვს მყიდველის დანახარჯების შემცირებას ფასის შემცირებით, შეკვეთისა და მიტანის პროცესის გამარტივებით ან მყიდველის რისკის შემცირებას გარანტიით.

FAQ. მომხმარებლის აღქმული ღირებულება.

1. რა არის მომხმარებლის აღქმული ღირებულება (CPV)?

   • მომხმარებლის აღქმული ღირებულება არის მომხმარებლის მიერ პროდუქტის ან მომსახურების საერთო ღირებულების შეფასება მათი აღქმის საფუძველზე, მათ შორის სარგებელი, ხარისხი, ფასი, კმაყოფილება და სხვა ფაქტორები.

2. რა ფაქტორები ახდენს გავლენას მომხმარებლის მიერ აღქმულ ღირებულებაზე?

   • ფაქტორები მოიცავს პროდუქტის ხარისხს, ბრენდს, ფასს, გამოყენების სიმარტივეს, გაყიდვების შემდგომ მომსახურებას, კომპანიის რეპუტაციას და საერთო მომხმარებლის გამოცდილებას.

3. რატომ არის მომხმარებლის აღქმული ღირებულება მნიშვნელოვანი ბიზნესისთვის?

   • მომხმარებლის აღქმული ღირებულება გავლენას ახდენს მომხმარებლების შესყიდვის გადაწყვეტილებებზე და ბრენდის ლოიალობაზე. მას ასევე შეუძლია გავლენა მოახდინოს რეკომენდაციებსა და მიმოხილვებზე, რაც გავლენას მოახდენს კომპანიის რეპუტაციაზე.

4. როგორ გავზომოთ მომხმარებლის აღქმული ღირებულება?

   • მომხმარებლის აღქმული ღირებულების გაზომვა შეიძლება მოიცავდეს გამოკითხვებს, უკუკავშირის ანალიზს, კონკურენტების კვლევას, მომხმარებელთა ლოიალობა და კმაყოფილების დონის შეფასება.

5. შეიძლება თუ არა სხვადასხვა მომხმარებელს ჰქონდეს ღირებულების განსხვავებული აღქმა?

   • დიახ, მომხმარებლის მიერ აღქმული ღირებულება შეიძლება განსხვავდებოდეს თითოეული მომხმარებლის ინდივიდუალური საჭიროებების, პრეფერენციების, გამოცდილების და კონტექსტის მიხედვით.

6. როგორ შეგიძლიათ გაზარდოთ პროდუქტის ან სერვისის აღქმული ღირებულება?

   • გაუმჯობესება თვისებები პროდუქტი, ფასების ოპტიმიზაცია, დამატებითი სერვისების მიწოდება, სერვისის დონის გაუმჯობესება და უნიკალური მახასიათებლების ხაზგასმა დაგეხმარებათ აღქმული ღირებულების გაზრდაში.

7. როგორ შეუძლიათ კომპანიებმა თავიანთი პროდუქციის მორგება მომხმარებელთა აღქმული ღირებულების დასაკმაყოფილებლად?

   • მომხმარებელთა საჭიროებების გაგება, გამოხმაურების შეგროვება, ბაზრის მოთხოვნების ანალიზი და სწრაფი პროდუქტის განვითარების სტრატეგია შეიძლება დაეხმაროს კომპანიებს თავიანთი პროდუქტების მორგებაში.

8. როგორ არის აღქმული ღირებულება დაკავშირებული მომხმარებლის კმაყოფილებასთან?

   • აღქმული ღირებულება და მომხმარებლის კმაყოფილება მჭიდრო კავშირშია. მაღალი აღქმული ღირებულება ჩვეულებრივ იწვევს კმაყოფილებას, ხოლო დაბალი აღქმული ღირებულება შეიძლება გამოიწვიოს უკმაყოფილება.

9. შეუძლია თუ არა აღქმული ღირებულების გაუმჯობესება კომპანიის კონკურენტუნარიანობის გაუმჯობესებას?

   • დიახ, კომპანიებს, რომლებიც აწვდიან პროდუქტს ან მომსახურებას მაღალი აღქმული ღირებულებით, შეუძლიათ დაამყარონ ძლიერი ურთიერთობები მომხმარებლებთან და ჰქონდეთ უპირატესობა ბაზარზე.

10. როგორ შეუძლიათ კომპანიებმა გამოიყენონ აღქმული ღირებულება მარკეტინგული სტრატეგიების შესამუშავებლად?

    • მარკეტინგი სტრატეგია შეიძლება ფოკუსირება მოახდინოს პროდუქტის უნიკალურ მახასიათებლებზე, მომხმარებელთათვის სარგებლის დემონსტრირებაზე, ბრენდის პოზიტიური იმიჯის შექმნაზე და სამიზნე აუდიტორიის საჭიროებებზე ფოკუსირებაზე.