Тұтынушының қабылданатын құны - бұл өнімнің немесе қызметтің тұтынушының күтулері мен қажеттіліктеріне қаншалықты сәйкес келетінінің жиынтық бағасы. Бұл мән бірнеше аспектілерді қамтуы мүмкін:

  • Утилита:

Сатып алушы өнімнің оның нақты қажеттіліктерін қаншалықты қанағаттандыратынын және оның алдында тұрған мәселелерді шешеді. Өнім неғұрлым пайдалы болса, соғұрлым қабылданатын құндылық жоғары болады.

  • Тұтынушы қабылдаған құндылық. Сапасы:

Өнімнің немесе қызметтің сапасы оның тұтынушының стандарттары мен күтулеріне сәйкестігі контекстінде бағаланады. Жоғары сапа тұтынушылардың қанағаттануына әсер етіп, қабылданатын құндылықты арттыра алады.

  • бағасы:

Ақша құндылығы маңызды фактор болып табылады. Егер сатып алушы тауардың бағасына тұрарлық деп есептесе және жеткілікті құнды қамтамасыз етсе, бұл құндылық туралы түсінікті күшейтеді.

  • Тұтынушыға қызмет көрсетудің қанағаттануы:

Компаниямен жұмыс тәжірибесі, тұтынушыларға қызмет көрсету сапасы және қолдаудың қолжетімділігі жалпы қабылданған құндылыққа айтарлықтай әсер етуі мүмкін.

  • Тұтынушы қабылдаған құндылық. Бренд және бедел:

Аяқталған сатып алулар, басқа тұтынушылардың пікірлері, бренд беделі және қоғамдық пікір тұтынушының өнімнің құндылығын қалай қабылдайтынына айтарлықтай әсер етеді.

  • Инновация және бірегейлік:

Өнімнің инновациялық және бірегей ерекшеліктері оның сатып алушының көз алдында құнын арттыра алады.

  • Қанағаттану деңгейі:

Өнімді пайдаланудың жалпы тәжірибесі, сатып алу процесі мен жеткізуден бастап түпкілікті нәтижеге дейін тұтынушының қанағаттану деңгейіне, демек, құнды қабылдауға әсер етеді.

  • Эмоциялық байланыс:

Брендке қатыстылық сезімі немесе өнімді пайдаланумен байланысты эмоциялар сияқты эмоционалдық аспектілер қабылданатын құндылыққа айтарлықтай әсер етуі мүмкін.

Қабылданған құндылықты арттыруға ұмтылатын компаниялар көбінесе өнім сапасын жақсартуға, қызмет көрсетуді жақсартуға назар аударады клиенттер, тиімді бағаны басқару және оң бренд имиджін құру. Осы факторлардың сәтті үйлесімі тұтынушылардың адалдығын арттыруға және сатып алуды қайталауға әкелуі мүмкін.

 

Тұтынушының қабылданатын құны (CPV) арасындағы айырмашылық әлеуетті клиенттің бағалауы ұсыныстың және ұсынылған баламалардың барлық артықшылықтары мен барлық шығындары.

Тұтынушы үшін жалпы құндылық пакеттің қабылданған ақшалай құны немесе тұтынушылардың берілген нарықтық ұсыныстан күтетін экономикалық, функционалдық және психологиялық пайдасы.

Клиенттер үшін жалпы шығындар Мүмкін жиынтығы берілген маркетингтік ұсынысты бағалау, алу, пайдалану және жүзеге асыру кезінде тұтынушылар күтетін шығындар.

Мұнда мысал көмектеседі.

Үлкен құрылыс компаниясын сатып алушы Caterpillar немесе Komatsu тракторын сатып алғысы келеді делік. Бәсекелес сатушылар өз ұсыныстарын мұқият сипаттайды. Сатып алушы тракторды тұрғын үй құрылысында пайдаланғысы келеді. Ол трактордың белгілі бір сенімділік, ұзақ мерзімділік, өнімділік және тиімділік деңгейін қамтамасыз етуді қалайды. Ол тракторларды бағалайды және сенімділік, ұзақ мерзімділік, өнімділік және қайта сату құны негізінде Caterpillar өнімінің жоғары бағасына ие деп шешеді. Ол сондай-ақ қатысты қызметтердегі (жеткізу, оқыту және техникалық қызмет көрсету) айырмашылықтарын көреді және Caterpillar жақсырақ қызмет көрсетуді және неғұрлым білімді және жауапты жұмыс күшін қамтамасыз етеді деп шешеді. Соңында, ол Caterpillar корпоративтік имиджіне үлкен мән береді. Ол барлық құндылықты осы төрт көзден – өнім, қызмет, адамдар және имидж – қосады және Caterpillar тұтынушыларға үлкен мән береді деп есептейді. Тұтынушының қабылданатын құны

Тұтынушы қабылдайтын құндылық

Ол Caterpillar тракторын сатып алып жатыр ма? Міндетті емес. Ол сонымен қатар Комалсумен салыстырғанда Caterpillar-мен жасалған мәмілелердің жалпы құнын қарастырады, бұл ақшаға қатысты емес. Адам Смит екі ғасырдан астам уақыт бұрын атап өткендей: «Кез келген нәрсенің нақты бағасы - оны алудағы еңбек пен қиындық. «Клиенттің жалпы құнына тұтынушының уақыты, энергиясы және психологиялық шығындары кіреді. Сатып алушы жалпы тұтынушы құнын қалыптастыру үшін осы элементтерді ақшалай құнмен бірге бағалайды. Содан кейін сатып алушы Caterpillar-дың тұтынушыларға жалпы шығындары Caterpillar тұтынушыларға беретін жалпы құнымен салыстырғанда тым жоғары екенін шешеді. Олай болса, сатып алушы Komatsu тракторын таңдай алады. Сатып алушы тұтынушыға ең жоғары құндылықты қамтамасыз етеді деп санайтын кез келген көзден сатып алады.

Енді Caterpillar осы тұтынушыға сәтті сатуға көмектесу үшін осы шешім теориясын қолданайық.

Caterpillar өз ұсыныстарын үш жолмен жақсарта алады.

  • Біріншіден, ол өнімді, қызметтерді, персоналды және/немесе имиджді жақсарту арқылы тұтынушы үшін жалпы құндылықты арттыра алады.
  • Екіншіден, мүмкін қолма-қол ақшасыз шығындарды азайту уақыт, энергия және ақыл-ой шығындарын азайту арқылы сатып алушы.
  • Үшіншіден, тауардың сатып алушыға ақшалай құнын төмендетуі мүмкін.

Caterpillar сатып алушы өз ұсынысын 20 000 доллар деп есептейді делік. Сонымен қатар, Caterpillar компаниясының тракторды өндіруге кететін құны 14 000 долларды құрайды деп есептейік. Бұл Caterpillar ұсынысы компания құнынан ықтимал $6000 14 жоғары екенін білдіреді, сондықтан Caterpillar $000 20 және $ 000 14 арасындағы бағаны қажет етеді. Егер ол 000 20 доллардан аз ақы алса, ол өз шығындарын өтемейді; егер оның құны 000 XNUMX доллардан асса, ол нарықтан шығады. Carterpillar алымдарының бағасы тұтынушыға қанша құндылық жеткізілетінін және Caterpillar-ға қанша жеткізілетінін анықтайды. Тұтынушының қабылданатын құны

Мысалы, Caterpillar 19 000 АҚШ долларын алса, ол тұтынушы қабылдаған 1000 5 долларды құрайды және өзі үшін 000 XNUMX долларды сақтайды. Caterpillar белгілеген баға неғұрлым төмен болса, соғұрлым тұтынушының қабылдаған құны жоғары болады және, демек, сатып алушының сатып алуға деген ынтасы соғұрлым жоғары болады. Сатылымда жеңіске жету үшін Caterpillar тұтынушыларға Komatsu қарағанда көбірек құндылық ұсынуы керек.

Кейбір маркетологтар біз сипаттаған процесс тым жеңілдетілген деп дауласуы мүмкін. Тұтынушы Komatsu тракторын таңдады делік. Бұл таңдауды қалай түсіндіруге болады?

Тұтынушы қабылдаған құндылық. Мұнда үш мүмкіндік бар:

1. Сатып алушыда ең төменгі баға бойынша сатып алу тапсырысы болуы мүмкін. Caterpillar сатушысының міндеті - сатып алушы менеджерін тек баға бойынша сатып алу ұзақ мерзімді пайданы төмендететініне сендіру.
2. Компания Komatsu тракторын пайдалану қымбатырақ екенін түсінбей тұрып, сатып алушы зейнетке шығады. Сатып алушы қысқа мерзімде жақсы көрінеді; ол жеке пайданы барынша арттырады. Caterpillar сатушысының міндеті - Caterpillar компаниясының тұтынушыларға үлкен құндылық беретініне тұтынушы компаниядағы басқаларды сендіру. Тұтынушының қабылданатын құны
3. Сатып алушының Te Komatsu сатушысымен ұзақ уақыт бойы достық қарым-қатынасы бар. Бұл жағдайда аттерпиллер сатушысы сатып алушыға Комацу тракторы оның жоғары жанармай құнын және жиі жөндеу қажеттілігін анықтаған кезде тракторшылар тарапынан шағымдар тудыратынын көрсетуі керек.

Бұл мысалдардың мәні анық:

Тұтынушылар әртүрлі шектеулермен жұмыс істейді және кейде компанияның пайдасынан гөрі жеке пайдасына көбірек салмақ салатын таңдау жасайды. Дегенмен, тұтынушы қабылдаған құндылық көптеген жағдайларға қолданылатын және бай түсініктерді беретін пайдалы құрылым болып табылады. Міне, оның салдары:

Біріншіден, сатушы оның ұсынысы сатып алушының санасында қалай орын алатынын білу үшін тұтынушы үшін жалпы құнды және әрбір бәсекелестің ұсынысымен байланысты тұтынушының жалпы құнын бағалауы керек. Тұтынушының қабылданатын құны

Екіншіден, кемшілігі бар сатушы көзқарастар тұтынушы үшін құндылықтың екі баламасы бар: тұтынушы үшін жалпы құнды ұлғайту немесе тұтынушы үшін жалпы шығындарды азайту. Біріншісі өнімді, қызметтерді, персоналды және ұсыныстың имиджін нығайтуға немесе арттыруға шақырады. Соңғысы өнімдерді, қызметтерді, персоналды және тұтынушы имиджін азайтуды талап етеді. Соңғысы бағаны төмендету, тапсырыс беру және жеткізу процесін жеңілдету арқылы сатып алушының шығындарын азайтуды немесе кепілдік беру арқылы сатып алушының тәуекелін азайтуды талап етеді.

Спорттық логотиптер. Ең жақсы спорттық логотиптер
Сату мотивациясы – сату тобыңызды ынталандырудың 9 тәсілі
Манипуляция. Манипуляциялық адамдардың ерекшеліктері және олармен қалай күресуге болады?
Клиентпен жұмыс. Клиенттермен жұмыс істеу тәжірибесі

Жиі қойылатын сұрақтар. Тұтынушының қабылданатын құны.

  1. Тұтынушының қабылданатын құны (CPV) дегеніміз не?

    • Тұтынушының қабылданатын құны – тұтынушының өнімнің немесе қызметтің жалпы құнын олардың қабылдауына, оның ішінде пайда, сапа, баға, қанағаттану және басқа факторларға негізделген бағалауы.

  2. Тұтынушының қабылданатын құнына қандай факторлар әсер етеді?

    • Факторларға өнімнің сапасы, бренді, бағасы, пайдаланудың қарапайымдылығы, сатудан кейінгі қызмет көрсету, компанияның беделі және тұтынушылардың жалпы тәжірибесі жатады.

  3. Неліктен тұтынушылардың қабылданатын құндылығы бизнес үшін маңызды?

    • Тұтынушының қабылданатын құны тұтынушылардың сатып алу шешімдеріне және брендтің адалдығына әсер етеді. Ол сондай-ақ компанияның беделіне әсер ететін ұсыныстар мен шолуларға әсер етуі мүмкін.

  4. Тұтынушының қабылданатын құнын қалай өлшеуге болады?

    • Тұтынушының қабылданатын құнын өлшеу сауалнамалар, кері байланыс талдауы, бәсекелестерді зерттеу, өлшеуді қамтуы мүмкін тұтынушылардың адалдығы және қанағаттану деңгейін бағалау.

  5. Әртүрлі тұтынушылар құндылықты әртүрлі қабылдауы мүмкін бе?

    • Иә, тұтынушының қабылданатын құны әрбір тұтынушының жеке қажеттіліктеріне, қалауларына, тәжірибесіне және контекстіне байланысты өзгеруі мүмкін.

  6. Өнімнің немесе қызметтің қабылданған құнын қалай арттыруға болады?

    • Жақсарту сапасы өнім, бағаны оңтайландыру, қосымша қызметтерді ұсыну, қызмет деңгейлерін жақсарту және бірегей мүмкіндіктерге баса назар аудару қабылданатын құндылықты арттыруға көмектеседі.

  7. Компаниялар тұтынушылардың қабылданатын құнын қанағаттандыру үшін өз өнімдерін қалай бейімдей алады?

    • Тұтынушылардың қажеттіліктерін түсіну, кері байланыс жинау, нарық талаптарын талдау және өнімді дамытудың икемді стратегиясына ие болу компанияларға өз өнімдерін бейімдеуге көмектеседі.

  8. Тұтынушының қанағаттануымен қабылданатын құндылық қалай байланысты?

    • Қабылданатын құндылық пен тұтынушылардың қанағаттанушылығы бір-бірімен тығыз байланысты. Жоғары қабылданатын құндылық әдетте қанағаттануға әкеледі, ал төмен қабылданатын құндылық қанағаттанбауға әкелуі мүмкін.

  9. Қабылданатын құндылықты жақсарту компанияның бәсекеге қабілеттілігін арттыра ала ма?

    • Иә, жоғары бағаланған өнімдерді немесе қызметтерді ұсынатын компаниялар тұтынушылармен берік қарым-қатынас орнатып, нарықта артықшылыққа ие бола алады.

  10. Компаниялар маркетингтік стратегияларды әзірлеу үшін қабылданған құндылықты қалай пайдалана алады?

    • Маркетинг стратегиясы өнімнің бірегей ерекшеліктерін атап көрсетуге, тұтынушыларға артықшылықтарды көрсетуге, оң бренд имиджін жасауға және мақсатты аудиторияның қажеттіліктеріне назар аударуға болады.