баа

Баа - бул компаниянын өнүмдөрүнө же кызматтарына бааларды аныктоо үчүн колдонгон планы же ыкмасы. Бул стратегия атаандаштык чөйрөнү, өндүрүштүк чыгымдарды, кардарлардын баанын сезгичтигин жана башка факторлорду эске алуу менен компания өз максаттарына жетүү үчүн бааларды кантип белгилей турганын аныктайт. Баа стратегиясы компаниянын финансылык ийгилиги жана рыноктогу атаандаштыкка жөндөмдүүлүгү үчүн маанилүү.

БААСЫ – өнүм же кызмат үчүн алынуучу акчанын суммасы же керектөөчүлөр өнүмгө же кызматка ээ болуу же пайдалануу артыкчылыктары үчүн алмаштыра турган нарктын суммасы.

"Бааны адамдар өнүм же кызматты сатып алуу үчүн баш тартууга тийиш болгон баа катары аныктоого болот." Сатып алуучу эмне деп ойлойт? Сатып алуучу үчүн баа - алмаштырылган нерсенин баасы. Баалуу бир нерсе, адатта, сатып алуу жөндөмдүүлүгү - канааттануу же пайдалуулук үчүн алмаштырылат. Сатып алуу жөндөмдүүлүгү сатып алуучунун кирешесине, кредитине жана байлыгына жараша болот.

Сатып алуучулардын баасына тынчсыздануулары алардын продукттун канааттануу же пайдалуулугуна байланыштуу күтүүлөрүнө байланыштуу. Сатып алуучулар биржада алынган пайдалуулук сатып алуу жөндөмдүүлүгүн курмандыкка чалууга татыктуубу же жокпу, чечиши керек. Алмашуунун ар кандай формаларынын баасын сүрөттөө үчүн ар кандай терминдер колдонулушу мүмкүн (ижара, премиум, алым, алым, комиссия, пайыз ж.б.).

Тарыхый жактан алганда, баа сатып алуучунун тандоосуна таасир эткен негизги фактор болуп келген. Бул дагы эле жакыр өлкөлөргө, жакыр топторго жана товарларга тиешелүү. Бирок, акыркы он жылдыктарда сатып алуучулардын жүрүм-турумунда баа эмес факторлор маанилүү болуп калды.

Баа да маркетинг аралашмасынын эң ийкемдүү элементтеринин бири болуп саналат. Сен макулсуңбу ? Продукт өзгөчөлүктөрүнөн жана канал милдеттенмелеринен айырмаланып, баа абдан тез өзгөрүшү мүмкүн. Ошол эле учурда, баа жана баа атаандаштык көптөгөн маркетологдор туш болгон номер биринчи көйгөй болуп саналат.

БАА ЖӨНДӨӨ —

Келгиле, эми фирмалар бааларды кантип белгилешет процессин түшүнүүгө аракет кылалы. Фирма бааларды качан белгилейт? Фирма жаңы товарды биринчи жолу иштеп чыкканда, өзүнүн кадимки товарын жаңы бөлүштүрүү каналына же географиялык аймакка киргизгенде жана жаңы подряддык жумуштарга тендер бергенде бааны белгилеши керек. Бааларды коюу оңойбу? Анда келечекке байланыштуу бир катар божомолдор камтылган.

Сиз уюм төмөнкүдөй иш-аракет кылышы керек экенин билгиңиз келет:

1. Продукт же кызмат үчүн максаттуу рынок сегментин аныктап, анын канчасы жана канчалык тез керектелерин чечиңиз.
2. Бул сегменттин тургундары үчүн алгылыктуу баа диапазонуна аныктоо. Эгер бул келечексиз болуп көрүнсө, керектөөчүлөрдү баанын жогору деңгээлин кабыл алууга үйрөтүшү мүмкүн, бирок бул убакытты талап кылышы мүмкүн.
3. Потенциалдуу же реалдуу атаандаштардын баасын (жана, мүмкүн болсо, чыгымдарды) изилдөө.
4. Ар кандай маркетинг аралашмаларынын (мисалы, продукциянын сапатынын ар кандай деңгээлдери же бөлүштүрүү ыкмалары) мүмкүн болгон баанын диапазонун изилдеңиз.
5. Продукт күтүлгөн сатуунун деңгээлине жараша ар бир баада кирешеге сатыла алабы же жокпу (б.а., зыянсыздык чекин эсептөө менен) жана эгер ошондой болсо, бул кирешелер стратегиялык рентабелдүүлүк максаттарына жооп береби же жокпу, аныктаңыз.
6. Эгер бир аз гана пайда күтүлсө, ал уюм бардык иш-аракеттери үчүн талап кылган чектен төмөн болушу мүмкүн. Мындай шарттарда өзгөртүү зарыл болушу мүмкүн продукт спецификациялары каалаган пайдага жетүү үчүн чыгымдар жетишерлик кыскарганга чейин төмөндөйт.

Баа саясатын түзүүдө уюм төмөнкү кадамдарды жасайт.

Эми процессти майда-чүйдөсүнө чейин талкуулайлы.

1) баа максаттарын тандоо -

Макул, биринчи кадам баа максаттарын аныктоо болуп саналат. Компания алгач өзүнүн маркетинг сунушун кайда жайгаштырууну чечет. Фирманын максаттары канчалык так болсо, бааны коюу ошончолук жеңил болот. Баа түзүүнүн максаттары кандай? Баа түзүү аркылуу компания беш негизги максаттын каалаганын ишке ашыра алат: жашоо, максималдуу учурдагы пайда, максималдуу рынок үлүшү, максималдуу рыноктон чыгуу же продукт лидерлиги.

Компаниялар, эгерде алар ашыкча өндүрүш кубаттуулугу үчүн катуу атаандаштыктан жапа чексе же керектөөчүлөрдүн каалоолорун өзгөртсө, алардын негизги максаты катары аман калууга умтулушат. Баалар өзгөрүлмө чыгымдарды жана кээ бир туруктуу чыгымдарды жабууга чейин, компания бизнесте кала берет. Аман калуу - кыска мөөнөттүү максат: узак мөөнөттүү келечекте компания баасын жогорулатууну үйрөнүшү керек, болбосо жок болуп кетүү коркунучу бар.

Компаниялар максималдуу киреше алууну каалаганда эмне болот?

Көптөгөн компаниялар учурдагы пайданы максималдуу бааны коюуга аракет кылышат. Алар альтернативдик баалар менен байланышкан суроо-талапты жана чыгашаларды баалашат жана учурдагы пайданы максималдаштыруучу бааны тандашат. акча агымы же инвестициянын кайтарымдуулугунун нормасы. Бул стратегия фирма өзүнүн суроо-талап жана чыгым функцияларын билет деп болжолдойт; иш жүзүндө аларды баалоо кыйын.

Кээ бир компаниялар рыноктук үлүшүн көбөйтүүнү каалашат. Алар сатуунун жогорку көлөмү бирдиктин чыгашаларынын төмөндөшүнө жана узак мөөнөттүү кирешенин жогору болушуна алып келет деп эсептешет. Алар базар баага сезгич деп эсептеп, эң төмөнкү бааны коюшту. Төмөнкү шарттар төмөн бааны коюуга мүмкүндүк берет. Рынок баа өтө сезгич жана төмөн баалар рыноктун өсүшүнө түрткү берет. Өндүрүш жана бөлүштүрүү чыгымдары өндүрүш тажрыйбасы топтолгон сайын азаят; Төмөн баа реалдуу жана потенциалдуу атаандаштыкка тоскоол болот. Жаңы технологияны киргизген компаниялар рынокту жеңүү үчүн жогорку бааны талап кылышат. Sony көбүнчө базар баасын колдонот.

Кандай гана конкреттүү максат болбосун, бааны стратегиялык курал катары колдонгон компаниялар бааларды же рыноктун баасын аныктоого мүмкүндүк бергендерге караганда көбүрөөк пайда табат.

2) суроо-талапты аныктоо — Баасы

Максаттарды аныктагандан кийин фирма суроо-талапты аныкташы керек. Ар бир баа суроо-талаптын ар кандай деңгээлине алып келет, демек, компаниянын маркетинг максаттарына ар кандай таасир этет. Адатта, суроо-талап менен баа тескери пропорционалдуу: баа канчалык жогору болсо, суроо-талап ошончолук төмөн болот. Престиждүү товарларга карата суроо-талап ийри сызыгы кээде өйдө карай эңкейет. Мисалы, парфюмерия чыгарган компания өзүнүн баасын көтөрүп, азыраак эмес, көбүрөөк атыр сатты! Кээ бир керектөөчүлөр жакшыраак товарды көрсөтүү үчүн жогорку бааны тандашат. Бирок, баа өтө жогору болсо, суроо-талаптын деңгээли төмөндөшү мүмкүн.

Жалпысынан сатып алуучулар кымбат же тез-тез сатылып алынган буюмдардын баасына эң сезимталдуу экенине кошуласызбы? Алар сейрек сатып алган арзан буюмдардын же буюмдардын баасына азыраак сезимтал болушат. Алар ошондой эле баага азыраак сезгич болушат, эгерде баалар продуктуну сатып алуу, иштетүү жана колдонуу мөөнөтү боюнча тейлөөнүн жалпы наркынын бир аз гана бөлүгүн түзсө. Эгерде компания сатып алуучуну ээлик кылуунун эң төмөнкү жалпы наркын (ТКО) сунуштайт деп ынандыра алса, сатуучу атаандаштарына караганда жогорураак бааны талап кыла алат жана дагы эле бизнесин сактап кала алат.

Ошентип, суроо-талапты баалоо процесси алып келет

• и. Базар баасынын сезгичтигин баалоо
• ii. Суроо-талап ийри сызыгын баалоо жана талдоо
• iii. Бааны аныктоо суроо-талаптын ийкемдүүлүгү . Баа коюу

3. Чыгымдарды баалоо

Суроо-талап компания өзүнүн продуктусу үчүн ала турган баанын чегин белгилейт. Сиз бул билдирүүнү кеңири талкуулай аласызбы? Наркы минималдуу деңгээлди белгилейт. Компания өндүрүү, бөлүштүрүү жана анын чыгымдарын жаба турган бааны алууну каалайт продукт сатуу, анын ичинде сиздин аракеттериңиз жана тобокелдиктериңиз үчүн адилеттүү кайтарым.

Уюштуруунун ар кандай чыгымдарын билесизби? Бул чыгымдар баага кандай тиешеси бар? Компания наркынын эки түрү бар: туруктуу жана өзгөрүлмө. Туруктуу чыгашалар (ошондой эле кошумча чыгымдар деп аталат) өндүрүштөн же сатуудан түшкөн кирешеден көз каранды эмес чыгымдар. Компания жылуулукту ижарага алуу, үстөк пайыз, эмгек акы ж.б.у.с. үчүн ай сайын төлөмдөрдү төлөп турушу керек. , Чыкканына карабастан. Өзгөрмө чыгымдар өндүрүштүн деңгээлине түздөн-түз көз каранды. Бул чыгымдар, адатта, өндүрүлгөн продукциянын бирдигине туруктуу болот. Алар өзгөрмөлөр деп аталат, анткени алардын жалпы саны өндүрүлгөн бирдиктердин санына жараша болот. Жалпы чыгашалар өндүрүштүн кандайдыр бир деңгээли үчүн туруктуу жана өзгөрүлмө чыгымдардын суммасынан турат. Орточо өздүк нарк – өндүрүш деңгээлиндеги бирдикке кеткен чыгым; ал өндүрүшкө бөлүнгөн жалпы чыгымдарга барабар. акылга сыярлык бааларды белгилөө үчүн, жетекчилик анын чыгымдары өндүрүш деңгээлине жараша кандай өзгөрөрүн билиши керек.

Япондор эмне кылып жатканын билгиңиз келеби? Баа коюу

Жапон методу – МАКСАТ ЧЫГЫНЫ – Чыгымдар конструкторлордун, инженерлердин жана сатып алуучу агенттердин аларды азайтуу боюнча топтолгон аракеттеринин натыйжасында өзгөрөт. Япондор максаттуу чыгымдар деп аталган ыкманы колдонушат. Алар жаңы буюмдун керектүү өзгөчөлүктөрүн белгилөө үчүн рыноктук изилдөөлөрдү колдонушат. Андан кийин алар анын жагымдуулугун жана атаандаштардын баасын эске алуу менен продуктунун кайсы баада сатыларын аныкташат. Алар бул баадан өздөрүнүн каалаган кирешелүүлүгүн алып салышат жана бул алар жетишүүгө тийиш болгон максаттуу чыгымды калтырат.

4. Чыгымдарды, бааларды жана атаандаштардын сунуштарын талдоо — Баасы

Макул, чыгымдарды, бааларды жана атаандаштардын сунуштарын талдоо да бааларды белгилөөдө маанилүү фактор болуп саналат. Рыноктун суроо-талабы жана компаниянын чыгымдары менен аныкталган мүмкүн болгон баалар диапазонунда фирма атаандаштын чыгымдарын, баасын жана мүмкүн болуучу баа реакцияларын эске алышы керек. Суроо-талаптын чегин жана чыгымдар баанын түпкү чегин белгилесе да, атаандаштардын баалары бааларды белгилөөдө эске алышыңыз керек болгон аралык пунктту берет. Баасын билүү жана салыштыруу үчүн салыштыруу сатып алуучуларды жөнөтүү аркылуу ар бир атаандаштын товарынын же кызматынын баасын жана сапатын билиңиз.

Атаандаштардын прейскуранттарын чогултуп, атаандаштардын өнүмдөрүн сатып алып, анализдеңиз. Ошондой эле кардарлардан алар кандай кабылдап жатканын сураңыз буюмдун баасы жана сапаты же ар бир атаандаштын кызматтары. Эгерде сиздин өнүмүңүз же кызматыңыз негизги атаандаштыкына окшош болсо, анда сиз бааны атаандаштын баасына жакын коюуга туура келет же сатуудан кол жууп каласыз. Эгерде сиздин өнүмүңүз же кызматыңыз стандартка жооп бербесе, анда сиз атаандашыңыз менен бирдей акы ала албайсыз. Атаандаштар сиздин баага жооп катары өз баасын өзгөртүшү мүмкүн экенин унутпаңыз.

5. Баа түзүү ыкмасын тандоо -

Сиз кандайдыр бир баа ыкмаларын билесизби? Керектөөчүлөр катары сиз баа стратегияларын айырмалай аласызбы? Келгиле, ар кандай баа ыкмаларын карап көрөлү.

БАА ТӨЗӨӨНҮН АР КАНДАЙ МОДУЛАРЫ БАР?

Фирма үч баа ыкмасын колдоно алат:
1. Чыгымдардын негизинде баа түзүү
2. Конкуренттүү баа
3. Маркетингге негизделген баа

Чыгымга негизделген баа

Бааларды белгилөөдө компаниялар көп учурда чыгымга негизделген баа түзүү ыкмаларын колдонушат. Көбүнчө эки ыкма колдонулат

Толук баа - Муну түшүндүрүүгө аракет кыла аласызбы? Бул жерде компания эмне кылып жатат? Бул жерде фирма продукциянын ар бир бирдиги үчүн түз жана туруктуу чыгымдарды аныктайт. Толук баалардын биринчи көйгөйү, ал төмөндөгөндө бааны жогорулатууга умтулат. сатуу. Бул процесс ошондой эле карама-каршы келет, анткени бирдиктин чыгымдарын аныктоо үчүн фирма канча продукцияны сатаарын алдын ала билиши керек. Бул дээрлик мүмкүн эмес божомол. Бул ыкма потенциалдуу кардарлардын төлөөгө даярдыгына эмес, фирманын ички чыгымдарына басым жасайт.

Түз (же маргиналдык) чыгымдар менен баа түзүү

Бул тууралуу кандайдыр бир түшүнүк барбы? Бул өндүрүштүн өсүшүнө жараша көбөйүшү мүмкүн болгон чыгымдарды гана эсептөөнү камтыйт. Кыйыр же туруктуу чыгымдар (завод, жабдуулар ж. Толук наркы баа сыяктуу, бул ыкма акыркы баада пайда маржа камтыйт. Тике чыгым ыкмасы, мисалы, кызмат көрсөтүүлөргө баа коюуда пайдалуу. Учактын отургучтарын карап көрүңүз; алар учууда колдонулбаса, киреше жоголот. Бул калган орундар учуу чыгымдарынын бир бөлүгүн жабууга жардам берүү үчүн арзандатуу менен сунушталышы мүмкүн. Бул жерде тобокелдик, толук баасын төлөгөн башка кардарлар арзандатылган сунуш жөнүндө билип, нааразы болушу мүмкүн. Түз чыгымдар андан кийин, эгерде альтернатива катары иштебей турган унаалар, учак орундары же мейманкана бөлмөлөрү болсо, бизнести баштоо үчүн эң төмөнкү бааны тизмелейт.

Атаандаштык мамиле

Баасы боюнча Flat Rate - Туруктуу чен баалоодо, фирма өзүнүн баасын биринчи кезекте атаандаштардын баасына негиздейт, ал эми өзүнүн чыгымдарына же суроо-талапка азыраак басым жасайт. Фирма өзүнүн негизги атаандаштарынан бирдей, көбүрөөк же азыраак төлөй алат. Белгилүү бир тармактагы фирмалар сунуштаган продуктылар абдан окшош болсо, коомчулук көбүнчө кайсы фирма анын муктаждыктарына туура келерин түшүнүү кыйынга турат. Мындай учурларда (мисалы, финансылык кызмат көрсөтүү тармагында жана жеткирүү кызматтары) Фирма жогорку сатуу баасын актоо аракетинде жеткирүү же тейлөө сапатын айырмалоого аракет кылышы мүмкүн.

Конкурстук соода - Көптөгөн контракттар конкурстук тоорук аркылуу утуп же утулуп калышат. Эң кеңири таралган процесс - бул продукциянын деталдуу спецификациясын түзүү жана келишимди тендерге коюу. Потенциалдуу жеткирүүчүлөр өздөрү жана сатып алуучу үчүн жашыруун болгон бааны көрсөтүшөт. Жабык баада (башкача айтканда, кардар гана билет жана кызмат үчүн тендерге катышкан башка тараптарга эмес) фирмалар вакансияларга тендер беришет, фирмалар бааны сиздин жеке эсебиңизден эмес, башка фирмалар сунуштайт деп эсептеген нерсеге негиздешет. же керек. Бардык башка нерселер бирдей болгон учурда, сатып алуучу эң төмөнкү бааны сунуштаган берүүчүнү тандайт.

Маркетингге негизделген баа.

Продукциянын баасы маркетингдик стратегияга ылайык белгилениши керек. Кооптуу жагдай, эгерде баа өзүнчө каралса (толук наркты баалоодогудай), позициялоо, стратегиялык максаттар, жылдыруу, бөлүштүрүү жана продуктунун пайдалары сыяктуу башка маркетингдик чечимдерге шилтеме жасабастан. Бул көйгөйдү чечүү үчүн, баа чечими маркетингди пландаштыруу процессинде мурда кабыл алынган башка чечимдерден көз каранды экенин моюнга алуу керек. Жаңы өнүмдөр үчүн баа позицияга, стратегияга, ал эми учурдагы өнүмдөр үчүн баа стратегиялык максаттарга жараша болот.

6. Акыркы бааны тандоо 

Баа түзүү ыкмалары компания акыркы баасын тандап алышы керек болгон диапазонду тарытат. Бул бааны тандоодо компания кошумча факторлорду, анын ичинде психологиялык бааны, сыйлыкты жана тобокелдикти аныктоону, башка маркетинг элементтеринин баага тийгизген таасирин, компаниянын баа саясатын жана баанын башка тараптарга тийгизген таасирин эске алышы керек.

Көп берилүүчү суроолор. Баа коюу.

1. Баа деген эмне?

   • Баа - бул продуктунун же кызматтын баасын аныктоо процесси. Бул, мисалы, чыгымдар, рыноктук атаандаштык, кабыл алуу сыяктуу ар кандай факторлорду эске алуу кирет кардарлар тарабынан баалуулуктар жана компаниянын стратегиясы.

2. Баа түзүүнүн негизги ыкмалары кайсылар?

   • Баа түзүүнүн бир нече ыкмалары бар, анын ичинде нарктык мамиле (чыгашаларга негизделген), рыноктук ыкма (атаандаштардын баасына негизделген) жана стратегиялык ыкма (компаниянын стратегиясына негизделген).

3. Баага кандай факторлор таасир этет?

   • Факторлор өндүрүштүк чыгымдарды, атаандаштык чөйрөнү, кардарлардын наркты кабыл алуусун, компаниянын максаттарын жана стратегияларын, инфляцияны, сезондук факторлорду жана башкаларды камтыйт.

4. Бааларды белгилөөдө чыгымдар кандайча эске алынат?

   • Чыгымдарды эсепке алуу керектелүүчү пайда чыгашаларга кошулган нарктык баа ыкмасы аркылуу же чектүү пайда ыкмасы аркылуу жүргүзүлүшү мүмкүн.

5. Дифференциалдык баа деген эмне?

   • Дифференциалдык баа – бул компания рыноктун ар кандай сегменттери үчүн же товардын ар кандай версиялары үчүн алардын өзгөчөлүктөрүнө же керектөөлөрүнө жараша ар кандай бааларды койгон стратегия.

6. Сезондук факторлор баага кандай таасир этет?

   • Сезондук факторлор баага таасир этиши мүмкүн, анткени белгилүү бир товарларга же кызматтарга суроо-талап жыл мезгилине жараша өзгөрүшү мүмкүн. Мисалы, майрамдык же сезондук товарларга баалар суроо-талап жогору болгон мезгилде көтөрүлүшү мүмкүн.

7. Товардын же кызматтын оптималдуу баасын кантип аныктоого болот?

   • Оптималдуу бааны аныктоо рынокту талдоо, атаандаштарды изилдөө, кардарлардын наркты кабыл алуусун баалоо, чыгымдарды эсепке алуу жана пайданын максаттарын белгилөө.

8. Динамикалык баа деген эмне?

   • Динамикалык баа, суроо-талап, сунуш, күндүн убактысы, жуманын күнү же конкреттүү кардардын жүрүм-туруму сыяктуу ар кандай факторлорго жараша реалдуу убакыт режиминде бааларды өзгөртүүнү камтыйт.

9. Атаандаштык чөйрөсүндө бааларды кантип башкаруу керек?

   • Атаандаштык чөйрөсүндө бааларды башкаруу атаандаштарды талдоону, уникалдуу атаандаштык артыкчылыктарды аныктоону, рыноктогу бааларды активдүү көзөмөлдөөнү жана суроо-талап менен сунуштун өзгөрүүсүнө жооп берүүнү камтыйт.

10. Баалар компаниянын кирешелүүлүгүнө кандай таасир этет?

    • Натыйжалуу баа компаниянын кирешелүүлүгүнө баа менен сатуу көлөмүнүн ортосундагы балансты оптималдаштыруу, кирешени көбөйтүү жана рыноктун атаандаштыкка жөндөмдүүлүгүн чечүү аркылуу таасир этиши мүмкүн.