B2B turinio rinkodara – tai vertingo ir aktualaus turinio kūrimo ir platinimo strategija, siekiant pritraukti ir išlaikyti verslą verslui (B2B) klientus, t.y. įmonės, organizacijos ir verslininkai. Veiksminga B2B turinio rinkodara padeda įtvirtinti autoritetą, padidinti prekės ženklo žinomumą, generuoti potencialius klientus ir galiausiai padidinti pardavimus. Štai keletas pagrindinių B2B turinio rinkodaros aspektų:

  1. Tikslinės auditorijos supratimas:

    • Ištirkite ir supraskite savo tikslinę B2B auditoriją. Kokias problemas jie sprendžia? Kokie klausimai jiems kyla? Kokių sprendimų jie ieško?

  2. B2B turinio rinkodara. Tikslas ir strategija:

    • Nustatykite savo turinio rinkodaros tikslą (pavyzdžiui, padidinti prekės ženklo žinomumas, potencialių klientų generavimas, klientų išlaikymas) ir parengti strategiją šiam tikslui pasiekti.

  3. Vertingas ir autoritetingas turinys:

    • Kurkite turinį, kuris teikia vertę jūsų auditorijai. Tai gali būti straipsnių, baltųjų knygų, tyrimų, internetinių seminarų, atvejų analizės ir kitų formatų forma.

  4. B2B turinio rinkodara. SEO optimizavimas:

    • Optimizuokite savo turinį paieškos sistemoms (SEO), kad jį lengvai atrastų tikslinė auditorija.

  5. Įvairių formatų naudojimas:

    • Paįvairinkite turinio formatus. Įtraukite tekstinį, vaizdinį ir interaktyvų turinį, kad pritrauktumėte įvairių tipų auditorijas.

  6. Rezultatų analizė:

    • Turinio rinkodaros efektyvumui įvertinti naudokite analizę. Išmatuokite įtraukimo rodiklius, konversijas, srautą ir kitą metriką.

  7. B2B turinio rinkodara. Potencialių klientų karta:

    • Naudokite turinį potencialių klientų generavimui. Tai gali apimti nukreipimo puslapių, siūlančių nemokamus išteklius mainais už kontaktinę informaciją, kūrimą.

  8. Rinkodara el. paštu:

    • Įtraukite turinį į el. pašto kampanijas. Siųskite naujienas, straipsnius, informaciją apie produktą ir daugiau savo prenumeratoriams.

  9. Bendradarbiavimas su influenceriais:

    • Apsvarstykite galimybę bendradarbiauti su savo pramonės influenceriais, kad padidintumėte savo prekės ženklo patikimumą.

  10. B2B turinio rinkodara. Reklama socialiniuose tinkluose:

    • Aktyviai reklamuokite savo turinį socialiniai tinklai. Kurkite diskusijas, įtraukite savo auditoriją, ieškokite atsiliepimų.

  11. Atvejo analizė ir apžvalgos:

    • Į savo turinį įtraukite atvejų tyrimus ir klientų atsiliepimus. Šios medžiagos gali būti jūsų sprendimų veiksmingumo įrodymas.

  12. B2B turinio rinkodara. Atsiliepimai ir sąveika:

    • Bendraukite su savo auditorija. Atsakykite į komentarus, užduokite klausimus, kurkite apklausas. Gaukite atsiliepimų, kad pagerintumėte savo turinį.

B2B turinio rinkodara reikalauja sisteminio požiūrio ir nuolatinės rezultato analizės. Kurdami vertingą ir aktualų turinį, atitinkantį jūsų tikslinės auditorijos poreikius, galėsite užmegzti ilgalaikius santykius su klientais ir sustiprinti jūsų B2B prekės ženklą.

Naujienlaiškiai. B2B turinio rinkodara

Naujienlaiškiai yra B2B turinio rinkodaros forma, kuri naudojama norint reguliariai teikti vertingą informaciją jūsų tikslinei auditorijai. B2B kontekste informaciniai biuleteniai gali būti veiksminga priemonė autoritetui nustatyti, klientams išlaikyti ir potencialių klientų generavimui. Štai keletas pagrindinių punktų, kaip kurti informacinius biuletenius kaip B2B turinio rinkodaros dalį:

  1. Tikslų apibrėžimas:

    • Aiškiai apibrėžkite naujienlaiškio tikslą. Tai gali būti informavimas apie naujus produktus, klientų mokymas, patirties demonstravimas ir kt.

  2. B2B turinio rinkodara. Tikslinė auditorija:

    • Žinokite savo tikslinę auditoriją. Kas yra jūsų klientai? Kokie klausimai ir pomėgiai jiems kyla? Kokias problemas jie sprendžia?

  3. Reguliarumas ir siuntimo planas:

    • Nustatykite savo naujienlaiškio reguliarumą. Tai gali būti savaitės, mėnesio ar kitokio tvarkaraščio. Sudarykite siuntimo planą tam tikram laikotarpiui.

  4. Antraštės ir pranešimai:

    • Kiekvienam naujienlaiškio numeriui sukurkite patrauklias antraštes ir trumpus užrašus. Jie turėtų būti trumpi, informatyvūs ir motyvuoti tolesniam skaitymui.

  5. B2B turinio rinkodara. Vertingas turinys:

    • Pateikite vertingą turinį. Tai gali būti straipsniai, atvejų tyrimai, patarimai, klientų atsiliepimai, rinkos apžvalgos, tyrimai ir kita medžiaga, naudinga jūsų auditorijai.

  6. Vizualus dizainas:

    • Kurkite informacinius biuletenius atsižvelgdami į vizualinį dizainą. Pridėkite vaizdų, grafikos, lentelių, kad turinys būtų patrauklesnis.

  7. B2B turinio rinkodara. Adaptyvus dizainas:

    • Atminkite, kad jūsų naujienlaiškis gali būti skaitomas įvairiais įrenginiais. Pateikite interaktyvų dizainą, kad būtų lengva skaityti kompiuteriuose, planšetiniuose kompiuteriuose ir mobiliuosius įrenginius.

  8. CTA (raginimas veikti):

    • Į savo naujienlaiškį įtraukite raginimo veikti elementus. Skatinkite skaitytojus bendrauti su jumis apsilankant jūsų svetainėje, pildant formas, dalijantis turiniu ir pan.

  9. Prenumeruoti ir atsisakyti prenumeratos:

    • Pateikite paprastą sistemą prenumeratos ir atsisako prenumeratos. Suteikite savo auditorijai galimybę pasirinkti, kurias temas jie nori gauti.

  10. B2B turinio rinkodara. Analizė ir vertinimas:

    • Norėdami įvertinti naujienlaiškių efektyvumą, naudokite analizės įrankius. Išmatuokite atidarymus, paspaudimus, reakcijas į raginimus ir kitą metriką.

  11. Atsiliepimas:

    • Skatinkite savo auditorijos atsiliepimus. Tai gali padėti geriau patenkinti jų lūkesčius ir interesus.

  12. Segmentavimas:

    • Apsvarstykite galimybę segmentuoti auditoriją, kad suasmenintumėte turinį. Skirtingi segmentai gali turėti skirtingus poreikius.

Naujienlaiškių kūrimas yra įrankis, leidžiantis palaikyti nuolatinį ryšį su savo B2B auditorija, teikiant jai vertingo ir aktualaus turinio.

B2B rinkodara

 

Kodėl kuriate turinį?

Klausimai nėra paprastesni. Paklaustos, daugelis įmonių bando pateikti nuoseklų atsakymą: „Tai yra tai, ką mes visada darėme“, „Tai rinkodaros komplekso dalis“, „Mūsų konkurentai tai daro, todėl turėtume daryti ir mes“ arba „Žmonės pastebės“. jei sustotume“.
Tai gali būti šokas, bet pasaulis nelaukia kito jūsų turinio. Žodžiai be tikslo retai sukelia susidomėjimą.
Turinys turi turėti misiją, tikslą, kuris atspindėtų verslo tikslus. Tai nereiškia, kad rašote apie tai, kokie puikūs jūsų produktai ar paslaugos, bet tai reiškia, kad turite apibrėžti skirtumą arba išlaikyti testą „Kuo norime būti žinomi?“. Konkurencingoje aplinkoje, kurioje kai kurie konkurentai turės daugiau išteklių, tai reiškia, kad turite įsitraukti į savo nišą ir suformuluoti turinio misiją, kad tilptumėte.
Pirmenybės teikimas tam tikriems sektoriams ar temoms reiškia sutikti, kad kitos sritys bus sumenkintos. Ir tai gerai. Tai yra strategijos raktas, suteikiantis aiškumo jūsų pasiūlymui ir pranešimui.

Ar (tikrai) žinote, ko nori jūsų klientai? B2B turinio rinkodara.

Žinoma, žinoti, ko nori jūsų organizacija, yra tik pusė lygties. Žinojimas, ko nori jūsų klientai, yra antroji pusė. Tai reiškia, kad reikia jų paklausti ir stebėti, kaip jie sąveikauja su jūsų jau pateiktu turiniu, kad įvertintumėte, kas veikia, o kas ne.
Žinojimas, ko nori jūsų klientai, reiškia ne tik juos dominančių temų sąrašą. Tai yra supratimas apie problemas, su kuriomis jie susiduria, jų kintančius poreikius pirkimo cikle, jų įtakos ratus, formatus, kuriems jie teikia pirmenybę, ir net savaitės dienomis bei paros metu jie ieško tokio turinio, kokio galite pateikti .
Mūsų B2B tyrime buvo nagrinėjami C-suite, dirbančio FTSE 350 įmonėse, poreikiai ir norai. Kai kurie rezultatai gali nustebinti, pavyzdžiui, pirmenybė teikiama trumpiems tekstiniams straipsniams, o ne tekstui, o ne vaizdo įrašams ir kitiems daugialypės terpės skambučiams ir švilpukams. žinutė neturėtų stebinti. Vyresnieji vadovai nori apgalvoto vadovavimo, kuris padėtų jiems neatsilikti nuo naujų tendencijų (66 %) ir padėtų priimti geresnius sprendimus (60 %). Ar jūsų turinys taip pat pateikiamas? Jei ne, perrašyk, permąstyk, permąstyk.

Ar žinote, kur turinys dera verslo plėtros procese?

Tiesą sakant, pagrindinis klausimas, su kuriuo susiduriama, yra tai, ar jūs visiškai suprantate procesą verslo plėtra? Jei ne, laikas tai išsiaiškinti ir tada kreiptis turinio rinkodaros strategija.
Tai reiškia, kad reikia pagalvoti, kokios informacijos šiuo metu gali prireikti jūsų auditorijai, ir sukurti bei nurodyti naudingą turinį, kuris numato ir atsako į aktualiausius klausimus. Jei svarbių grandžių šioje grandinėje trūksta arba jos nutrūksta, tikėtina, kad jos ieškos kitur.
Rinkodara skatina dialogą tarp tų, kurie parduoda ir tų, kurie perka. Šiame kontekste turinys turėtų būti pagrindinė sąveikos priemonė, nors ir ne vienintelė. Tinkamai papasakokite istoriją ir nustatykite laiką ir sutrumpinkite bei sustiprinsite B2B pirkėjo kelionę.
Neatsakę šių trijų klausimų, jūsų turinys niekada nepadarys to, ko norite.
10 (ar daugiau) paslapčių, padėsiančių sėkmingai vykdyti B2B turinio rinkodarą
Remiantis „Eccolo Media“ atliktais tyrimais, B2B pirkėjai mano, kad dauguma esamo B2B turinio yra per ilgas, per daug bendro pobūdžio ir per daug reklamuojamas dėl B2B pasiūlymo ir jo savybių bei privalumų. Taigi, ką turėtume daryti B2B rinkodaros specialistai savo turinyje? Kas iš tikrųjų yra veiksmingas turinys?
Vadovaujantis ekspertas Danas Stelteris ištyrė 100 B2B programinės įrangos ir technologijų įmonių svetainių, kad išsiaiškintų, ko tiksliai trūksta B2B turiniui, kurio ieško šiandieniniai vartotojai. Štai šešios idėjos, kurias galite panaudoti, kad sustiprintumėte savo. B2B turinio rinkodaros pastangos naujaisiais metais:

Palengvinkite pirkėjo skausmą. B2B turinio rinkodara

Stelteris nustatė, kad daugiau nei trys ketvirtadaliai įmonių, į kurias jis žiūrėjo, nesugebėjo tinkamai išspręsti tikslinės auditorijos problemų. Ir net tiems, kurie tai padarė, turinys nebuvo pakankamai įtikinamas, kad jaustųsi, jog skausmo taškai buvo tinkamai išspręsti.
Tai didelė praleista galimybė, nes Google, Motista ir CEB atlikta apklausa parodė, kad B2B klientai, palyginti su vartotojais, yra daug labiau emociškai susiję su savo tiekėjais. Taip yra todėl, kad B2B pirkėjai rizikuoja daugiau nei vartotojai, priimantys pirkimo sprendimus.
Naudodami produktą, kuriuo jie nėra patenkinti, vartotojai paprastai gali juos grąžinti, kad būtų grąžintos visos sumokėtos sumos arba būtų kreditas. Kita vertus, B2B pirkimai neveikia taip pat. Atsižvelgiant į tai, kokia brangi ši investicija gali būti (šešių ar net septynių skaičių vienu metu), B2B pirkėjams vidutiniškai reikia dirbti su nuo penkių iki dvidešimties sprendimus priimančių asmenų ir suinteresuotųjų šalių. Ir jei jie priimtų blogą pirkimo sprendimą, tai gali kainuoti B2B pirkėjams jų profesinę reputaciją, patikimumą ir net darbą.
Kalbėdami apie skausmo taškus, su kuriais susiduria jūsų tiksliniai B2B pirkėjai, ir veikdami kaip jų strateginis partneris bei patarėjas, galėsite efektyviau išsiskirti tarp konkurentų, bendraukite ir bendradarbiaukite su klientais naudodami savo turinį.

Pašalinkite praradimo baimę. B2B turinio rinkodara

Baimė prarasti yra galingas motyvatorius, skatinantis žmones imtis veiksmų. Ir net moksliniai tyrimai tai patvirtina. Tyrimai rodo, kad kai kas nors suvokiama kaip praradimas, žmonės labiau linkę imtis veiksmų, kad išvengtų skausmo ir netekčių, net jei rezultatas yra toks pat.
Tačiau stebėtina, kad iš 100 „Stelter“ peržiūrėtų įmonių tik trys bendrovės tai aptarė savo puslapiuose.
Kurdami turinį pagalvokite, kaip galite perteikti skausmą ir nuostolius, kuriuos jūsų B2B pasiūlymas gali padėti sumažinti, kad jūsų turinys būtų veiksmingesnis ir patrauklesnis.

 Pabrėžkite savybes ir privalumus

Stelteris nustatė, kad įmonės svetainėse, kurias jis žiūrėjo, paprastai buvo daroma viena iš šių dviejų dalykų: pirma, jose buvo aptariama vidutiniškai nuo trijų iki šešių pagrindiniai privalumai ir jūsų B2B pasiūlymo galimybes; ir, antra, jie trumpai pamini jų privalumus ir ypatybes, jų neišryškindami.
Grįžtant prie „Eccolo Media“ tyrimo, dauguma B2B pirkėjų manė, kad šiandieninis turinys per daug orientuotas į produkto ar paslaugos pranašumus ir savybes. Šie rezultatai gali rodyti, kad B2B turinys, kuriame dėmesys sutelkiamas į funkcijas ir privalumus, nėra toks vertingas B2B pirkėjams, kaip gali manyti kai kurie prekių ženklai ir rinkodaros specialistai.

Išspręskite konfliktus su suinteresuotosiomis šalimis

Didelė praleista galimybė, kurią rado prieglauda, ​​buvo suinteresuotųjų šalių konfliktai. Nė viena įmonė, į kurią jis žiūrėjo, nediskutavo ir nesiūlė šių problemų sprendimų.
CEB tyrimų duomenimis, dauguma suinteresuotųjų šalių konfliktų kyla pirkėjo kelionės pradžioje. Tai, ką B2B rinkodaros specialistai gali padaryti naudodami savo turinį, yra padėti B2B pirkėjams pasiekti sutarimą, o tai galima padaryti šiais būdais:

Dėmesys bendram požiūriui tarp kelių suinteresuotųjų šalių aptariant bendras temas ir jiems svarbias žinias.
Didesnis atlygis ir mažesnė rizika sprendimų priėmėjams, turintiems didesnę įtaką galutiniam pirkimo sprendimui.
Suteikite šiems sprendimus priimantiems asmenims išteklių ir įrankių, kurių jiems reikia norint reklamuoti jūsų B2B pasiūlymą ir daryti įtaką kitiems jų organizacijoje.

Nors norite suasmeninti savo turinį, kad išspręstumėte suinteresuotųjų šalių konfliktus, kurie yra svarbūs jūsų B2B pirkėjams, taip pat nenorite taip suasmeninti savo pranešimų, kad jie atstumtų kitų suinteresuotųjų šalių, dalyvaujančių priimant sprendimus, poreikius. gamybos procesas. Nes kai taip nutinka, nepavyksta pasiekti sutarimo ir nebus priimtas galutinis sprendimas dėl pirkimo.

Pabrėžkite naudą verslui ir sprendimus priimantiems asmenims. B2B turinio rinkodara

Stelter nustatė, kad dauguma B2B įmonių turi įtikinamų ir susijusių pranešimų apie jų B2B pasiūlymo naudą verslui. Silpnesnių įmonių puslapiuose buvo teikiama tik bendra nauda, ​​kurią jų produktas ar paslauga galėjo suteikti įmonėms tikslinei auditorijai.

Jei norite patobulinti savo B2B turinį, norėsite geriau suprasti savo B2B pirkėjus ir jiems svarbią bei svarbią verslo naudą. Tada pagalvokite, kaip galite įtraukti šį pranešimą į savo turinį jį kurdami.
Kad jūsų turinys būtų efektyvesnis, turite ne tik verslo naudą, bet ir verslo naudą, kurią jūsų B2B produktas ar paslauga gali pasiūlyti B2B pirkėjo organizacijai, išryškinti ir pabrėžti asmeninę vertę.
Kai kurie B2B rinkodaros specialistai mano, kad B2B pirkimo sprendimai priimami tik remiantis protu ir logika, nes verslas neturėtų būti „asmeninis“. Tačiau realybė yra tokia, kad asmeninė nauda gali atlikti ir atlieka pagrindinį vaidmenį priimant B2B pirkimo sprendimus.
Anot Kaposto, asmeninė vertė turi dvigubai didesnį poveikį nei verslo vertė. 71% B2B pirkėjų, kurie mato asmeninę B2B pasiūlymo vertę, įsigys produktą ar sprendimą. Ir 68% B2B pirkėjų, kurie B2B pasiūlyme mato asmeninę vertę, yra pasirengę už tai mokėti didesnę kainą. Priešingai, tik 8,5 % B2B pirkėjų, kurie nemato jokios asmeninės vertės, mokės didesnę kainą už B2B pasiūlymą.

Dokumentuokite savo strategiją ir praneškite apie pažangą. B2B turinio rinkodara

CMI lyginamoji ataskaita B2B rinkodara turinys metai iš metų nustato, kad yra keturi pagrindiniai dalykai, kuriuos efektyviausi rinkodaros specialistai daro kitaip nei jų bendraamžiai:

Jie supranta, kaip atrodo sėkminga turinio rinkodara.
Dokumentuokite savo turinio rinkodaros strategiją.
Jie kuria ir dokumentuoja savo redakcinę misiją.
Jie reguliariai aptaria savo turinio rinkodaros strategiją ir programą su savo komanda.

61 % efektyviausių B2B rinkodaros specialistų teigia, kad jų komandos susitinka kasdien arba kas savaitę, kad aptartų turinio rinkodaros veiklos pažangą ir rezultatus. Daugiau nei 50% respondentų mano, kad jų vidiniai turinio rinkodaros susitikimai yra labai ar labai vertingi savo organizacijoms, siekiant pagerinti efektyvumą turinio rinkodara.
Nors daugelis praeityje atliktų tyrimų parodė teigiamą turinio rinkodaros strategijos dokumentavimo poveikį turinio rinkodaros sėkmei, tik 32 % B2B rinkodaros specialistų pranešė, kad dokumentuoja savo strategiją. rinkodaros turinį.
Turinio rinkodaros sėkmė taip pat didėja organizacijoms, kurios turi dokumentais pagrįstą misijos pareiškimą. 48 % efektyviausių B2B rinkodaros specialistų teigia, kad jų organizacijos dokumentuoja savo redakcinę misiją. B2B turinio rinkodara

Žinokite paklausos generavimo procesą

Paklausos generavimo procesas yra etapų seka, kurią vartotojas pereina nuo savo poreikio suvokimo iki sprendimo įsigyti konkrečią prekę ar paslaugą. Šis procesas dažnai apibūdinamas kaip piltuvas, kuris yra žingsnių, kuriuos vartotojas atlieka nuo supratimo iki pirkimo, vizualizacija. Štai bendrieji paklausos generavimo proceso žingsniai:

  1. Problemos ar poreikio suvokimas:

    • Vartotojas suvokia, kad turi problemą arba nepatenkintą poreikį. Tai gali nutikti veikiant išoriniams veiksniams arba dėl vidinio apmąstymo.

  2. B2B turinio rinkodara. Ieškoti informacijos:

    • Suvokęs poreikį vartotojas pradeda aktyviai ieškoti informacijos apie galimus jo patenkinimo būdus. Tai gali apimti atsiliepimų skaitymą, produktų palyginimą, konsultavimąsi su draugais ir šeima ir skelbimų peržiūrą.

  3. Alternatyvų vertinimas:

    • Vartotojas analizuoja įvairias alternatyvas, galinčias patenkinti savo poreikius. Svarbūs veiksniai gali būti kaina, kokybė, produkto savybės, prekės ženklo reputacija ir kiti parametrai.

  4. B2B turinio rinkodara. Sprendimų priėmimas:

    • Šiame etape vartotojas priima galutinį sprendimą, kurį produktą ar paslaugą jis pirks. Šiam sprendimui įtakos turi ankstesni etapai ir įvairūs veiksniai, tokie kaip įsitikinimai, asmeninės nuostatos, biudžetas ir kt.

  5. Pirkti:

    • Faktinis prekės ar paslaugos pirkimo etapas. Šiame etape svarbūs veiksniai gali būti pirkimo paprastumas, nuolaidų prieinamumas, lengvatinės mokėjimo sąlygos ir kt.

  6. Elgsena po pirkimo:

    • Įsigijęs vartotojas įvertina savo patirtį. Pasitenkinimas produktu ar paslauga gali turėti įtakos būsimiems sprendimams pirkti, taip pat apsisprendimui dalytis savo patirtimi su kitais.

Svarbu pažymėti, kad paklausos generavimo proceso etapai ne visada yra linijiniai ir gali apimti grįžtamojo ryšio kilpas. Be to, skaitmeniniame amžiuje, kai atsirado internetiniai kanalai ir socialinė žiniasklaida, tai procesas gali būti papildytas interaktyviais elementais, pavyzdžiui, tinklaraščių apžvalgos, diskusijos socialiniuose tinkluose ir kt.

17 lyderystės pamokų, kurios būtinos būsimiems lyderiams.

«АЗБУКА»