Pardavimų lyderystė – efektyvaus lyderio įgūdžiai

Pardavimų lyderystė – tai gebėjimas efektyviai valdyti ir vadovauti pardavimo procesui, siekiant geresnių rezultatų ir pranašumo prieš konkurentus. Tai apima daugybę pagrindinių įgūdžių, savybių ir strategijų, padedančių pardavėjams būti sėkmingiems ir pasiekti savo tikslus. Kai vartojamas lyderystės terminas, daugelis žmonių galvoja apie tai kaip apie valdymą, nors jie yra visiškai skirtingi. Vadovavimas nėra susijęs su stažu, rangu, pareigomis ar rangu, tai tiesiog susiję su organizacijos valdymu. Pirmas dalykas, kurį turite suprasti, yra tai, kad pardavimų lyderystė labai skiriasi nuo pardavimų valdymo.

Vadovybė yra susijusi su organizacijos vizijos ir misijos apibrėžimu, bet veikiau organizacijos krypties nustatymu. Kita vertus, pardavimų lyderystė yra strategiškesnė ir yra pardavimų vadybininko darbo bei strategijos apibrėžimo rezultatas. Tai taip pat susiję su organizacijos kultūros apibrėžimu. Tai yra tikslų, svarbiausių prioritetų ir įmonės tikslų nustatymo rezultatas, o vėliau pardavimų vadybininkams ir atstovams įgalinimas ir įgalinimas tobulėti savo darbe.

Bestseleriai tai padaryti nustatydami visos įmonės pardavimų strategiją metams ir parengdami metinį planą arba pardavimo planą.

Pardavimų vadovai kalba apie pardavimų našumo veiksnius. O norint suprasti pardavimų lyderystę, svarbu žinoti, kas yra gera pardavimų lyderis. Daugelis lyderių turi daug bendrų savybių, kurios daro juos gerais lyderiais.

Bendri efektyvių pardavimų lyderių įpročiai

1. Pardavimų lyderystė. Atsiliepimų teikimas:

Geri pardavimų lyderiai visada pateikia nuolatinį grįžtamąjį ryšį savo pardavimų kolegoms. Atsiliepimai gali apimti visus pardavėjo veiklos aspektus – nuo ​​jo pardavimo įgūdžių, derybų įgūdžių iki bendravimo, kūno kalbos ir bendro elgesio. Gerus atsiliepimus sudaro trys dalys: pirma, problema, antra, pasekmės ir trečia, kaip ją pagerinti.

Atsiliepimai turėtų būti vertinami konstruktyviai. Asmuo, gaunantis grįžtamąjį ryšį, turėtų suprasti, kad jis pateikiamas jo paties labui, ir neturėtų to suvokti kaip skundų ar argumentų.

Yra subtilus skirtumas tarp grįžtamojo ryšio ir erzinimo. Grįžtamasis ryšys suteikiamas siekiant ką nors pagerinti, tačiau kibimas gali būti destruktyvus ir sugriauti vyresniojo ir jaunesniojo santykius. Atkakliai ir nuosekliai kiekvieną dieną duodami atsiliepimai jaučiasi kaip kibimas, tačiau teigiamas pastiprinimas kartu su atsiliepimais veikia labai gerai, ir šios savybės būdingos kiekvienam sėkmingam pardavimų lyderiui.

2. Pardavimų lyderystė. Žaidžia už komandą

Vadovas turi būti lengvai pasiekiamas. Jis turi būti pasirengęs padėti savo komandai su verslu susijusiais klausimais. Vadovas turėtų paskatinti komandą kalbėti apie problemas ir pristatyti jas vyresniajai vadovybei. Jis turi veikti ne tik kaip tarpininkas, bet ir kaip patikima grandis tarp lauko pajėgų ir vadovybės.

Kartais pardavimų vadovas turi pasikalbėti su vadovybe ir perduoti valdymo sprendimus komandai. Tačiau svarbu, kad ši komunikacija vyktų kitu keliu ir net vadovybė gautų atsiliepimų apie pardavimų komandą priekinėje linijoje. Šis atsiliepimas neturi būti neigiamas arba susijęs tik su verslo problemomis. Atsiliepimai gali būti apie gerai dirbančią šioje srityje žmogų arba apie gerai dirbančio darbuotojo paaukštinimą.

3. Pardavimų lyderystė. Kassavaitiniai individualūs susitikimai

Kitas puikus pardavimų lyderių įprotis – kassavaitiniai individualūs susitikimai su pardavėjais. Daugelis vadovų mano, kad savaitiniai pardavimo susitikimai yra laiko švaistymas, o CRM ataskaitos yra pakankamai geros, kad liktų pardavimo kanalo viršuje ir suprastų pardavėjo veiklą. Tačiau tikrai puikūs pardavimų lyderiai naudoja asmeninius susitikimus, kad užmegztų gilų ryšį su savo pardavėju ir komanda, kuri gali peržengti verslą žmogiškesniu lygmeniu. Tai skirta ne tik diskusijoms apie įmonę, bet ir asmeninis koučingas.

Šios diskusijos kartais taip pat apima ne tik įmonę, bet ir asmeninį gyvenimą, kai pardavėjai klausia pasiūlymų ar idėjų apie problemą ir skyriaus vadovo. pardavimai su džiaugsmu numato.

4. Įkvėpkite juos

Pardavimų lyderio dalis yra puikių žmonių samdymas. Kartais jūs turite samdyti žmones ir padaryti juos puikiais. Išskirtinių rezultatų nepasieksi, jei komandoje neturi talento. Ne kiekvienas gimsta talentingas, čia ir prasideda pardavimų lyderio vaidmuo. Kiekvienas prekybos atstovas stengsis dirbti iš savo komforto zonos. Dauguma jų stengiasi pasiekti 80 % tikslą, tačiau tikrai puikus pardavimų lyderis motyvuoja siekti daugiau nei 100 %.

Jis sukurs nuolatinį savo komandos tobulėjimo ciklą ir apdovanos geriausius atlikėjus. Tai motyvuos kitus komandos žmones ir žmonės stengsis atiduoti šimtą procentų savo sugebėjimų. Pardavimų vadovas pirmiausia parodys pavyzdį, o tada paprašys kitų sekti pavyzdžiu. Komandos įkvėpimas yra darbo dalis, kaip ir aukščiausios kokybės klientų pristatymas.

5. Pardavimų lyderystė. Parodyk, kad tau rūpi

Tarp visų sėkmingo pardavimų lyderio savybių, bene vienas svarbiausių įpročių yra rūpinimasis. Bent jau turite parodyti, kad jums tai rūpi. Kompetencija, rūpestingumas ir sąžiningumas – trys veiksniai, kuriais vairuotojas pasitiki. Be tikėjimo nieko negalima padaryti, bet jei tiki, gali daug pasiekti. Dauguma pardavimų vadybininkų sutelkia dėmesį tik į skaičius arba metrikas.

Jie retai bendrauja su pardavėju už verslo ribų. Tai yra skirtumas tarp puikaus pardavimų lyderio ir vidutinio pardavimo vadovo. Pardavimų lyderiai žino, kad skaičiai yra svarbūs, tačiau taip pat supranta, kad be žmonių skaičiai neįmanomi. Puikiems pardavimų lyderiams pirmiausia rūpi jų komanda, o antra – verslas.

Jiems reikia laiko suprasti pardavėją kaip žmogų, jo šeimą, gimtadienį ir kitus dalykus. Jie stengiasi, kad pardavėjui būtų patogu ir malonu su jais dirbti, nes jei jie patenkinti, galite gauti įmonės numerius. Rūpinimasis yra svarbus, nes tai bus atlyginta. Verslas turi pakilimų ir nuosmukių, bet jei rūpinatės savo kolega, jis niekada nepamirš, todėl pardavimų lyderis yra tikrai puikus.

Pardavimų vadybininko įgūdžiai. Pardavimų lyderystė

1. Tiksliniai sprendimai

Duomenys ir skaičiai apibūdina geriausius ir sėkmingiausius pardavimo lyderius. Geriausi pardavimų vadybininkai turi didesnę savigarbą nei kiti pardavimų vadybininkai. Štai kodėl jie turi natūralų polinkį išlaikyti komandą orientuotą į pasiekimus ir sugebėti pasiekti skaičių.

Jie gali sėkmingai užblokuoti visus trukdžius ir atskirti neigiamas naujienas, kurios gali atitraukti laimėjusios komandos dėmesį, kai ji greitai juda į priekį. Jie žino savo tikslą ir jo siekia.

2. Pardavimų lyderystė. Komandos instinktas

Puikūs pardavimų lyderiai tvirtai kontroliuoja savo komandą, kuri apima ne tik pareigas ir titulus. Jie mano, kad jų komanda yra atsakinga už pardavimų skaičių, palyginti su neveiksniais pardavimų vadybininkais. Jų autoritetas nėra autokratinis ir jie stengiasi vesti savo komandą į pasiekimus. Jie visada stengiasi įrodyti save atiduodami viską, ką gali.

Dauguma skyrių vadovų pardavimai laikosi psichologinio „morka ir pagaliukas“ metodas, kai gerai pasiekusieji yra giriami, o visuomenės pripažinimas ir prasti rezultatai – priekaištaujami. Jie yra atsakingi už kolegų spaudimo kūrimą ir aplinką, kuri patraukia dėmesį, o tai sumažina arba pašalina pasitenkinimą.

3. Galimybė įdarbinti

Pardavimų lyderiai pasamdė talentingus žmones – tai išskirtinis atvejis. Jie iš karto skiria dirbantį žmogų nuo nedirbančio. Daugiau nei 70 % aukšto našumo pardavimų lyderių įvertino savo komandą kaip aukštesnę už vidurkį, palyginti su prastai dirbančiais vadovais.

Kita vertus, neefektyvūs vadovai savo komandas įvertino žemiau vidurkio. Didelio našumo pardavimų vadybininkai samdo kvalifikuotus pardavėjus, kurie įtikina ir iš karto užmezga santykius. Jie tikisi, kad pardavėjas turės didelę pardavimo patirtį.

Kadangi pardavimų lyderiai kasdien bendrauja su žmonėmis, o ne dirba su visokiais žmonėmis, jie išsiugdė įgimtą gebėjimą į komandas samdyti gerus žmones.

4. Pardavimų išmanymas. Pardavimų lyderystė

Pardavimai yra visiškai mentorystės pagrįsta profesija. Vienas iš pagrindinių lyderio skirtumų pardavimai iš pardavimų vadybininko yra galimybė teikti pardavimo konsultacijas, taip pat pridėti vertės susitikimų su klientais metu. Didelio našumo pardavimų vadybininkai dažniausiai pasiekia savo pardavimo tikslus per savo karjerą. Kita vertus, neefektyvūs pardavimų vadybininkai rezultatų pasiekia apie 70% atvejų.

Pardavimų lyderių žinios ir intuicija yra labai aukšti. Ne tik teorinės žinios, bet ir praktinis pardavimų žinių pritaikymas verslui kurti yra puikus ir tuo jie skiriasi nuo vidutinių pardavimų vadybininkų. Pardavimų lyderystė

5. Strateginė lyderystė

Dauguma aukšto lygio vadovų ir pardavimų lyderių laikomi vadais mūšio lauke. Tikimasi, kad jie sukurs strategiją, kaip organizacija įveiktų savo konkurentus. Ši strategija reikalauja sukurti geriausią veiksmų būdą, kaip sumažinti pajamų panaudojimą ir sukurti pelningą pardavimo modelis. Puikūs pardavimų lyderiai turi galimybę ir žinių panaudoti lauko pajėgas, kad segmentuotų rinką į įvairias vertikales.

Labai efektyvūs pardavimų lyderiai savo tikslus pasiekia dažniau nei prastai dirbantys pardavimų lyderiai. Daugeliu atvejų jie pagamina daugiau nei šimtą procentų tikslo, o tai retai atsitinka su nepakankamai našiais pardavimų lyderiais.

Jie nustato Elgesio kodeksas, kalbėdami patys ir taip rodydami pavyzdį kitiems. Jie priima strateginius sprendimus, kurie yra naudingi organizacijai ir komandai. Pardavimų vadovai žino, kaip išlaikyti savo komandą susitelkusią ir motyvuotą tapti laimėjusia komanda.

ABC