Psichologiniai pardavimų didinimo principai

Psichologiniai pardavimų didinimo principai. Už visos puikios rinkodaros slypi vienas dalykas...

Supratimas.

Kai suprantate savo klientą, galite suprasti, kaip sukurti jam puikų produktą ir kaip geriausiai jį pristatyti. Jei jūsų pardavimai nėra tokie dideli, kaip norėtumėte, tai reiškia, kad turite šiek tiek laiko išmokti, kaip galvoja jūsų klientas. Čia atsiranda psichologija. Nors psichologija ir rinkodara yra dvi visiškai skirtingos sritys, tai nereiškia, kad psichologijos studijos jums negali padėti. Tiesą sakant, manau, kad tai yra vienas iš svarbiausių dalykų, kurių rinkodaros specialistas gali išmokti.

Šiame įraše parodysiu aštuonis skirtingus psichologinius principus ir kaip jie gali paveikti jūsų pardavimą. Norėdami eiti dar toliau, parodysiu, kaip galite pritaikyti kiekvieną principą jo verslui.

Pasiruošę? Pradėkime. 

1. Psichologiniai pardavimų didinimo principai. Žmonės tingūs, tai įrodo šis įstatymas...

Iki šiol labiausiai paplitęs rinkodaros specialistų ir jų auditorijos / klientų ryšys yra tai, kiek jie rūpinasi produktais. Rinkodaros specialistai įdėjo daug pastangų kurdami puikų turinį. nukreipimo puslapiai ir produktai. Gana įprasta manyti, kad juos pamatę auditorija susijaudins. Bet tada, kai jūsų auditorija iš tikrųjų tai padarys, ji slėps jūsų turinį ir nenorės naudoti jūsų produktų. Gerai, gal ir ne Visi jie, bet pakankamai, kad pastebėtum.

Štai čia tai ateina mažiausių pastangų dėsnis .

Įstatymas sako, kad žmonės beveik visada renkasi mažiausio pasipriešinimo kelią, lengviausią būdą ką nors padaryti. Kai kuriate puikų turinį pvz. pilnas vadovas Naudodami pagalvę žiūrite iš žmonių, kurie nori žinoti viską, ką reikia žinoti apie pagalves, perspektyvos. Tačiau dauguma tiesiog norės sužinoti, koks yra lengviausias būdas pradėti naudoti pagalvę. Tai gali būti kvailas pavyzdys, bet ar matote, kaip tai taikoma jūsų produktams ir turiniui? Psichologiniai pardavimų didinimo principai

Jei jūsų produktas atrodo sudėtingas, jūsų konversijos koeficientas nukentės: sudėtingumas yra santykinis, todėl sudėtingas produktas jūsų neatbaidys visi potencialių klientų... tik daug.

Ir akivaizdu, kad tai yra problema.

Nors daugiausia dėmesio skirsiu jūsų produktams, tas pats pasakytina ir apie jūsų turinį. Jei atrodo, kad skaitytojui bus sunku rasti ieškomą informaciją, jis išbandys vieną iš tūkstančio kitų variantų.

Grįžkime prie jūsų produkto, kas potencialiam pirkėjui gali būti sudėtinga?

• Panašu, kad gali kilti problemų dėl prekės pristatymo.
• Atsiliepimai yra įvairūs, todėl atrodo, kad produktas pataikė į vietą
• Jie negali lengvai rasti to, ko ieško jūsų produkto rezultatuose (didelė problema dideliems internetinės parduotuvės)
• Jūsų mokėjimo ar registracijos metodai atrodo sudėtingi (daug laukų, paprastas būdas, pvz., PayPal)

Kaip matote, kai sakau, kad produktas ar apsipirkimo patirtis yra „sudėtinga“, tai gali reikšti daugybę dalykų, dėl kurių pirkėjas dvejoja, ar pirkti.

Mažiausių pastangų dėsnio taikymas didinant pardavimus: tai vienas iš paprasčiausių principų, kurį reikia taikyti jūsų verslui. Na, bent jau teoriškai. Viskas, ką jums reikia padaryti, tai padaryti pirkimo procesą kuo paprastesnį. Sunku nustatyti, kur jūsų potencialūs klientai (o galbūt ir dabartiniai klientai) turi sunkumų. Tai labai skirsis priklausomai nuo jūsų konkrečios įmonės, tačiau sprendimai paprastai yra gana paprasti.

Psichologiniai pardavimų didinimo principai. 1 sudėtingumo pavyzdys

Klientai negali lengvai rasti ieškomo produkto. Psichologiniai pardavimų didinimo principai

Sprendimas: patobulinkite filtravimo parinktis arba pašalinkite nepopuliarius produktus.

2 sudėtingumo pavyzdys. 

Rinkdamiesi mokėjimo būdą klientai palieka atsiskaitymo puslapį.

Sprendimas: Integruokite daugiau parinkčių, pvz., „PayPal“ ir „Stripe“.

Psichologiniai pardavimų didinimo principai. 3 sudėtingumo pavyzdys

Klientai mano, kad produktą gali būti sunku naudoti.

Sprendimas: Pardavimo puslapyje pridėkite aiškinamąjį vaizdo įrašą, kuriame parodyta, kaip lengva naudoti produktą.

Vėlgi, sprendimas tampa gana akivaizdus, ​​kai nustatote klijavimo tašką.

Taigi, kaip jūs tai radote?

Yra keli pagrindiniai būdai tai padaryti...

1 parinktis – naudotojo stebėjimo įrankiai. 

Tai suteikia konkrečių duomenų, kuriais remiantis galima priimti sprendimus, pagrįstus vartotojo patirtimi. Čia galite naudoti keletą skirtingų įrankių. Psichologiniai pardavimų didinimo principai

Pirmasis tipas yra analizės įrankiai. Pavyzdžiui:

• Google analizė
• KISSmetrics

Jie nurodo, kaip naudotojai juda per jūsų svetainę ir atsiskaitymo procesą. Galite pamatyti, ar jie pertraukia tam tikru etapu, ir tada patikrinkite, ar tose dalyse nėra sunkumų. Tai rodo, kaip vartotojai sąveikauja su jūsų puslapiais. Jei jie nepaspaudžia to, ko nori, tai rodo, kad tai jiems nepakankamai matoma, ir dabar galite tai ištaisyti.

Psichologiniai pardavimų didinimo principai Variantas Nr.2 - Stebėjimas realiu laiku

Ideali situacija yra stebėti, kaip žmonės naršo, perka ir tada naudoja jūsų produktus jūsų svetainėje.

Deja, tai padaryti sunku.

Jei galite, pasiūlykite tam tikrą paskatą keliems el. pašto prenumeratoriams, kad galėtumėte stebėti, kaip jie naudojasi jūsų svetaine. Psichologiniai pardavimų didinimo principai Suteikite jiems tikslą (pvz., nusipirkite juodus batus), o tada tiesiog stebėkite, ką jie daro, kad pasiektų šį tikslą. Galite leisti jiems įrašyti savo seansus naudodami tokius įrankius kaip „CamStudio“ arba „Techsmith Snaggit“ („Chrome“ plėtinys). Kitas geriausias pasirinkimas yra tai padaryti patiems. Įdėkite save į pirkėjo vietą ir eikite viso pirkimo proceso.

Daugelis rinkodaros specialistų to nedaro ir nesuvokia, kad procesas tapo sudėtingesnis, nes laikui bėgant jie keitėsi. Galiausiai nepamirškite apie savo esamus klientus. Jei kyla sunkumų naudojant produktus, gausite papildomų pinigų grąžinimo ir mažiau klientų vėlavimo. Susisiekite su jais po pirkimo ir įsitikinkite, kad jie ne tik gaus jūsų produktą,  bet ir iš tikrųjų juo naudojasi. Sužinokite, ar jie turi kokių nors sunkumų.

2. Žmonės lengvai nusivilia: nesukelkite analizės paralyžiaus. Psichologiniai pardavimų didinimo principai

Ar kada nors teko priimti sunkų sprendimą esant didelio spaudimo scenarijui?

Jis sunku!

Jūsų galvoje nuolat šokinėja parinktys, bet niekada nepriartėsite prie atsakymo. Apsipirkimas gali būti ne didelio spaudimo scenarijus, tačiau bet kokio brangaus produkto pirkimas yra didelis sprendimas. Žmonės linkę daug galvoti apie pirkinį prieš pirkdami. Dabar prisiminkite sunkų sprendimą, kurį neseniai priėmėte, ir galbūt būsite šiek tiek priblokšti. Jei turėtumėte galimybę nepriimti sprendimo pagal šį scenarijų ir tęsti savo gyvenimą, ar nepriimtum?

Gal ne visada, bet dažniausiai  Taip.

Ir taip atsitinka jūsų potencialiam klientui. Jie gali per pusę sekundės atsisakyti sunkaus pirkimo sprendimo, spustelėję naršyklės uždarymo mygtuką. Kaip žinote, būtent taip atsitinka, kai žmonės yra priblokšti. Tai vadinama analizės paralyžiumi, kuris apibūdina scenarijų, kai kas nors yra taip priblokštas, kad negali priimti sprendimo.

Neleiskite, kad jūsų perspektyvos būtų priblokštas. Psichologiniai pardavimų didinimo principai

Garsusis uogienės tyrimas: profesorė Sheena Iyengar norėjo pamatyti, kaip įvairovė veikia sprendimų priėmimą... su uogiene. Ji kelis kartus nuėjo į bakalėjos parduotuvę ir įrengė stotį, siūlančią uogienių pavyzdžius. Daugelis įmonių tai daro. Jie išduoda nedidelius savo produktų pavyzdžius, o tai padidina jų produktų pardavimą. Tačiau Iyengar tai padarė kaip eksperimentą. Vieniems pirkėjams ji pasiūlė 24 skirtingų skonių uogienių pavyzdžius, kitiems – tik šešis.

Kaip manote, koks scenarijus paskatino padidėjimą? pardavimai?

Pasirodo, pasiūlyti mažesnį uogienių pasirinkimą buvo daug efektyviau:

• Turėdami 24 uogienes, bandė daugiau klientų, bet tik 3% nusipirko bent vieną uogienę.
• Turėdami 6 dangtelius, pavyzdį išbandė mažiau klientų, bet 30% nusipirko bent vieną dangtelį.

Papildomi mėginių ėmikliai negalėjo kompensuoti šio 10 kartų didesnio konversijų rodiklio skirtumo.

Išvada: Daugiau galimybių paprastai nėra geriau. Apribokite pasirinkimą iki populiariausių variantų.

Psichologiniai pardavimų didinimo principai. Kaip neleisti potencialiems klientams pervargti?

Pagrindinis būdas šį principą pritaikyti savo versle yra pardavimo puslapiuose. Aš kalbu konkrečiai apie tuos, kuriuose yra keletas prekių, kurias klientas gali nusipirkti. Norėdami jį pritaikyti, sumažinkite parinkčių skaičių. Daugeliui įmonių 3–5 parinkčių pasiūlymas paprastai yra optimalus, tačiau galbūt norėsite patikrinti, kuris skaičius jums labiausiai tinka. To pavyzdys yra „Crazy Egg“ pardavimo puslapis. Klientas gali rinktis iš keturių planų, kuriuos labai lengva palyginti:

3. Kartais novatoriškumas gali nužudyti jūsų konversijas.

Bet kuriuo momentu kiekvienas rinkodaros specialistas nori naujovių. Inovacijos yra gerai! Tai procesas, kurį mes jau žinome. bet  tai taip pat gali būti pavojinga, daugiausia dėl praeities patirties dėsnis. Šis įstatymas iš esmės sako, kad kai žmonės ką nors pamato pirmą kartą, jie sąveikauja su tuo remdamiesi savo ankstesne patirtimi. 

Pavyzdžiui, gavę naują knygą, jie bandys ją perskaityti iš kairės į dešinę. Tačiau šis galima būti knyga, skaitoma iš dešinės į kairę. 

Praeities patirtis formuoja lūkesčius.

Galbūt iš pradžių nematysite, kaip tai susiję su jūsų pardavimais, bet pažadu, kad taip. Kaip naujovės gali pakenkti jūsų verslui: Paimkime greitą eksperimentą, kuris aiškiai iliustruoja šį principą.

Iš pradžių bendrovė sukūrė naujoves ir savo gaminiams sukūrė nedidelį mygtuką „įdėti į krepšelį“. Tačiau tai nėra taip gerai, kaip norėtume, todėl jie sukūrė dvi naujas parinktis. Pirmoji parinktis buvo mygtukas su tekstu "įdėti į krepšelį". Tai yra tai, ką matote daugelyje kitų. elektroninės prekybos svetainės, įskaitant „Amazon“: 2 variantas buvo dar vienas naujoviškas dizainas, kuris skyrėsi nuo daugelio svetainių. Dėl to paspaudimų skaičius padidėjo 15 %. Labai įspūdingas!

Bet 1 variantas buvo svarbus. Pagrindinis mygtukas, kuris sako „įdėti į krepšelį“, vedė į paspaudimų padidėjimas apie 49% .

Žvelgiant iš dizaino perspektyvos, originali šiukšlių piktograma buvo patobulinimas. Tai protinga ir originalu. Ir nors tai gali atrodyti akivaizdu jums ir man, ne visada taip būna klientams, nes jie remiasi savo veiksmais praeities patirtis . Šios įmonės klientai tikėjosi pamatyti mygtuką „Įdėti į krepšelį“. Kai jie tai padarė, jie tiksliai žinojo, ką tai padarys. Jie to nedarė su kitų tipų mygtukais.

Pirmiausia laikykitės pagrindinių dalykų

Naujovės gali būti geros, bet jūs turite tai daryti teisingai. Užuot bandę tobulinti visus tradicinio pardavimo puslapio ir pardavimo kanalo aspektus vienu metu, atlikite tai po vieną žingsnį naudodami padalintą testavimą. Pradėkite modeliuodami savo pardavimo puslapius pagal geriausius verslo atstovus (pvz., „Amazon“, „eBay“ ir kt.). Tada pradėti bandyti tobulinti elementus po vieną. Atlikite padalintą testą, kad sužinotumėte, ar jūsų naujovės iš tikrųjų pagerėjo klientų aptarnavimo kokybė.

4. Niekas nėra tobulas, parodyk klientams savo trūkumus.

Pagalvokite apie gabiausius žmones, kuriuos pažįstate, tuos, kuriais pasitikite beveik viskuo. Jie tikriausiai nėra tobuli, bet labai sunkiai dirba su dalykais, kuriuos gali kontroliuoti. Dabar galvok apie žmones, kuriais mažiausiai pasitiki. Tikriausiai jie dėl savo nesėkmių visada kaltina kitus dalykus, skundžiasi nesėkme. Na, paaiškėjo, kad tas pats pasakytina apie tai, kaip klientai mato jūsų verslą.

Tai pirmoji atrado socialinė psichologė Fiona Lee.

Ji norėjo ištirti, kaip verslo prisistatymas paveiktų verslo palankumą. Norėdami tai padaryti, ji sukūrė dvi ataskaitas. Visi eksperimento dalyviai gavo vieną iš ataskaitų, kurias turėjo perskaityti.

Ataskaitose buvo siekiama paaiškinti, kodėl praėjusiais metais bendrovės rezultatai buvo prasti. 

Tačiau jie buvo parašyti kitaip:

• Ataskaita Nr. 1 - Susikoncentravęs į strateginius sprendimus. Jis analizavo, kodėl buvo priimti sprendimai ir kur verslas žlugo (jų trūkumai/silpnos vietos).
• Ataskaita Nr. 2 - Orientuotas į išorinius įvykius (pavyzdžiui, ekonomika bloga).

Rezultatai buvo visiškai aiškūs. Verslas ataskaitoje Nr. 1 buvo įvertintas daug palankiau nei verslas ataskaitoje Nr. 2. Kai pripažįstate savo klaidas ir skaidriai priimate sprendimus, klientai gali jaustis, kad jūs viską kontroliuojate. Tačiau jei kaltinate išorinius veiksnius, atrodo, kad nelabai kontroliuojate, pasiseks ar ne. Be to, Li taip pat studijavo šimtus tikras tokio pobūdžio žinutes. Ji išsiaiškino, kad įmonės, kurių ataskaitos buvo panašios į pirmąją, taip pat turėjo aukštas akcijų kainas kitais metais. Sunkiausia dalis yra susieti tai savo versle. Jei turite akcininkų, pasiėmimas yra akivaizdus. Bet jei tik bandai padidinti pardavimus, tai šiek tiek sudėtingiau.

Skaidrumas turi būti strateginis

Klientai neturi žinoti apie kiekvieną jūsų verslo klaidą. Psichologiniai pardavimų didinimo principai Būtų kvaila užpildyti nukreipimo puslapį didžiuliu klaidų, padarytų kuriant produktą, sąrašu. Klientams rūpi produktas šiame etape, o ne daugiau. Tačiau savo didelių klaidų pripažinimas klientams, kai jas darote, gali būti labai efektyvu. Visi klysta, o kai esate didelis verslas, mažos klaidos gali būti neproporcingos.

Užuot ignoravęs skundus arba kaltinęs juos kažkuo kitu (pavyzdžiui, tiekėjas nepristato laiku), prisiimti visą atsakomybę .

Jei tiekėjas nepristato laiku, o jūs galiausiai neišsiunčiate prekių laiku, esate ne tik supainioti su savo tiekėju. Jei norite, kad klientai jumis pasitikėtų ateityje, paaiškinkite, kad neturėjote pakankamai didelių produktų atsargų ir priėmėte per daug užsakymų. Tada paaiškinkite, kaip tai ištaisysite, kad tai nepasikartotų. Taip pat būtų malonu pasiūlyti nuolaidą tiems, kuriuos paveikė klaida. Šis principas neleis iš karto padidinti pardavimų, tačiau taip jūs ir toliau augsite ilgalaikėje perspektyvoje.

5. Niekas nemėgsta pralaimėti ir tai verčia mus daryti beprotiškus dalykus...

Beveik visi žmonės, sėkmingi ar ne, jie nekenčia pralaimėti. Tai gali būti tik žaidimas, bet tai yra daug daugiau. Psichologiniai pardavimų didinimo principai 

Žmonės nekenčia nesėkmingų testų, nesugebėjimo užbaigti projektų ir prarasti tai, ką anksčiau uždirbo. Visose šiose situacijose žmonės tiki, kad nusipelno to, ko nusipelnė. Įsivaizduokite, kad kažkas bando paimti jūsų automobilį, telefoną ar net jūsų kavos virimo aparatą. Būtumėte nusiminęs, gal net supykęs. Pasirodo, dauguma žmonių labai pasistengs, kad taip nesijaustų. Tiek, kad jie tai daro net nesuvokdami.

Tai vadinama praradimo baimė.

Pažiūrėkime į tyrimą, kuris puikiai iliustruoja principą...

Pradžioje visiems daiktams buvo duota 50 USD. Psichologiniai pardavimų didinimo principai

Tada jų buvo paprašyta pasirinkti vieną iš dviejų variantų:

• arba pasilik 30 USD
• arba turėti 50/50 galimybę pasilikti 50 USD arba prarasti visus 50 USD

Logiška, kad dauguma nusprendė pasilikti 30 USD. Tačiau vėlesniame tyrime jie pakoregavo pirmojo varianto formuluotę. Dabar jie suteikė galimybę „Prarasti 20 USD“. Tai vis tiek reiškė tą patį (jie turėjo gauti tiek pat 30 USD), tačiau dabar dalyviams buvo priminta, kad jie turi grąžinti pinigus.

Iš esmės tai buvo lygiai tas pats eksperimentas, tačiau rezultatai buvo skirtingi. Pirmajame eksperimente žaidime dalyvavo tik 43% dalyvių, o antrajame - 61%. Žmonės buvo labiau linkę lošti, kad neprarastų pinigų.

Psichologiniai pardavimų didinimo principai. Suteikite savo klientams galimybę prarasti jūsų produktą

Norėdami pritaikyti šį principą pardavimams didinti, turite priversti potencialius klientus jaustis taip, lyg jiems jau priklauso jūsų produktas. Tada jūs turite jį atsiimti, jei jie jo nenusipirks. Daugeliu atvejų tai žymiai padidins pardavimus. Yra trys pagrindiniai būdai, kaip galite tai naudoti.

Pirmiausia pridėkite vaizdo įrašą, kuriame kažkas naudoja jūsų produktą. Pridėkite balso įrašą arba tekstą, kuriame aiškiai nurodoma, kad vaizdo įraše esantis asmuo priklauso produktui. Stebėdami kitus, nesąmoningai įsivaizduojame save jų situacijoje. Psichologiniai pardavimų didinimo principai 

Antra, galite laisvai siūlyti nemokamą bandomąją versiją. Daugelis internetinių įmonių suprato to galią. 

Pavyzdžiui, buferis siūlo 30 dienų nemokamą bandomąją versiją be įsipareigojimų:

Kai kas nors tiek ilgai naudos produktą, jis jausis kaip jam priklausantis ir į jį investuos. Pasibaigus bandomajam laikotarpiui, vartotojai labiau linkę už tai mokėti, nes jaučiasi, kad kitaip jį praras. Galiausiai atkreipkite ypatingą dėmesį į pasirinktą kalbą. Kai pateikiate parduodamų produktų sąrašą, nesakykite „gaukite 20 USD nuolaidą“. Vietoj to pasakykite kažką panašaus į „pirk dabar arba prarask galimybę sutaupyti 20 USD“.

6. Didysis raudonas mygtukas visada laimi

Išnagrinėjome kelis principus, kurie iš esmės parodė, kad žmonės yra tingūs ir linkę ieškoti lengviausio varianto. Tačiau yra kitas principas, rodantis, kaip į tai atsižvelgti.

Tai vadinama Fitzo dėsnis. Psichologiniai pardavimų didinimo principai

Nors jums nereikia to žinoti, kad jis būtų naudingas, įstatymas iš tikrųjų yra modelis, pagal kurį galima nustatyti laiką, kurio reikia veiksmui atlikti. Tačiau šis įrašas nėra apie fiziką ar matematiką, todėl nesijaudinkite, kad suprasite formulę. Vieninteliai kintamieji, į kuriuos reikia atkreipti dėmesį, yra „T“, „D“ ir „W“.

„T“ nurodo bendrą kelionės laiką. Kaip matėme šiame įraše, tuo geriau. Kuo mažesnė T reikšmė, tuo didesnė tikimybė, kad lankytojas atliks veiksmą. (pvz., spauskite mygtuką „Į krepšelį“).

"D" apibūdina atstumą iki taikinio. Taigi, jei pelės žymeklis yra apatiniame kairiajame ekrano kampe, o mygtukas yra viršutiniame dešiniajame kampe, atstumas yra didelis. Kuo didesnis atstumas, tuo daugiau reikia atlikti veiksmą ir tuo mažesnė tikimybė, kad žmogus jį atliks.

Galiausiai „W“ yra taikinio plotis arba dydis. Tai turėtų būti jums prasminga. Didelį mygtuką daug lengviau paspausti nei mažą mygtuką. Taip pat pakeisčiau, kad mygtukas būtų aiškus (didelio kontrasto mygtuką lengviau spustelėti nei tą, kuris išnyksta fone).

Apibendrinant galima teigti, kad:

• Mažas T (laikas) svarbiems veiksmams naudingas perėjimams
• Mažas „D“ (atstumas) tinka konversijoms
• Didelė W (plotis / dydis) tinka konversijoms

Kai „D“ yra mažas, o „W“ yra didelis, „T“ bus mažas, todėl sutelkite dėmesį į šiuos du veiksnius.

Fitts įstatymo taikymas jūsų pardavimui

Norėdami taikyti įstatymą, turite kuo lengviau spustelėti mygtukus, kurie veda į konversijas (pvz., atsisiuntimo, pasirinkimo mygtukai, mygtukai pridėti į krepšelį). Norėdami tai padaryti, jums reikės mažos „D“ ir „W“. Psichologiniai pardavimų didinimo principai Kai kas nors įkelia puslapį, jo žymeklis paprastai svyruoja maždaug puslapio viduryje. Todėl norite, kad svarbūs mygtukai būtų arti vidurio, kad sumažintumėte atstumą, kurį jie juda puslapyje. 

Antra, norite, kad mygtukas būtų pakankamai didelis, kad būtų akivaizdu, jog jį reikia paspausti. Taip pat gera idėja pasirinkti kontrastingą spalvą. Pažvelkite į mygtuką šiame „Google Chrome“ atsisiuntimo puslapyje: dauguma lankytojų spustelėja mygtuką net nesuvokdami, kad tai padarė, o būtent to „Google“ nori.

7. Sprendimai yra sunkūs, kartais norime tik nusiraminimo. Psichologiniai pardavimų didinimo principai

Kai tiksliai žinai, ko nori, apsispręsti lengva. Tačiau kai sprendimas yra šiek tiek sudėtingesnis, o taip dažnai būna perkant produktą, negalite būti tikri. tikrai ar tu to nori, ar reikia. Štai tada klausiate kitų nuomonės. Tai gali būti produkto ekspertas; tai gali būti artimas draugas; arba tai gali būti net nepažįstamasis. Ieškote socialinės paramos ir pagalbos priimant sprendimą.

Psichologiniai pardavimų didinimo principai. Socialinis įrodymas mažina nerimą 

Socialinis įrodymas yra koncepcija, kurią įmonės naudoja siekdamos parduoti daugiau. Tai reiškia, kad kiti klientai (idealiu atveju gerai žinomi) naudoja ir mėgsta jūsų produktą. Yra daug būdų, kaip efektyviai panaudoti socialinį įrodymą. Galite išbandyti ir išbandyti įvairius jų derinius, kad sužinotumėte, kas geriausiai tinka jūsų verslui. Norėdami pradėti, jei turite didelę klientų bazę, galite tiesiog pabrėžti savo klientų skaičių, kaip tai daro Basecamp:

Galiausiai taip pat galite sukurti išsamius atvejų tyrimus, kurie parodytų jūsų produkto veikimą. Juos geriausia naudoti, kai turite sudėtingą produktą ar paslaugą, dėl kurios jūsų klientai nežino, ar tai jiems tinka. Paskutinis dalykas, į kurį reikia atkreipti dėmesį, yra tai, kad socialiniai įrodymai ne visada padidina konversijų rodiklius (nors paprastai tai daro). Turėtumėte išbandyti kiekvieną tipą keliais būdais, kad nustatytumėte, kaip geriausiai panaudoti socialinį įrodymą jūsų verslui.

8. Kiekvienas klientas turi dvi puses, žinok, kada ir kaip su abiem kalbėtis

Ar kada nors skaitėte apie sėkmingą konversijų optimizavimo eksperimentą, bandėte įgyvendinti rezultatus ir nepavyko? Taip nutinka nuolat, nes nėra dviejų visiškai vienodų verslų. Jie skiriasi daugeliu atžvilgių, todėl tai, kas tinka vienoms įmonėms, netiks kitoms. Psichologiniai pardavimų didinimo principai Visų pirma, yra vienas perspektyvų aspektas, kuris sukelia visiškai skirtingą pirkimo elgesį.

Ir tai galima paaiškinti dviejų procesų teorija.

Kiek suprantu, tai dar neįrodyta, tačiau tai tikrai yra pagrindinė teorija apie tai, kaip mūsų smegenys priima skirtingus sprendimus.

Jame teigiama, kad mūsų smegenyse yra dvi pagrindinės apdorojimo formos:

• sąmoningas mąstymas (sąmoningas)
• automatinis mąstymas (nesąmoningas)

Nors tikriausiai gerai žinote, kas yra kiekviena sistema, apibrėžkime ją šiek tiek geriau. Sąmoningas mąstymas yra lėtas, reikalauja daug protinių pastangų ir dažniausiai baigiasi logišku sprendimu. Tačiau pasąmonė yra kitokia. Automatinis mąstymas vyksta be pastangų ir beveik visada vyksta. Tyrėjas Danielis Kahnemanas taip pat teigia, kad ši nesąmoninga sistema patenka į emocinę sprendimų priėmimo pusę. Ar kada nors patyrėte šį „žvairumo jausmą“? Tai nėra visiškai logiška, tačiau tai daro įtaką jūsų sprendimams.

Psichologiniai pardavimų didinimo principai. Jūsų verslo optimizavimas dviem sistemoms

Pirmas žingsnis yra nustatyti, kokią sistemą naudojate. tikslinė auditorija. Jei prekiaujate labai paprastais gaminiais, pavyzdžiui, šukomis ar šaukštais, prekės pasirinkimas nebus sunkus sprendimas, reikalaujantis kruopštaus mąstymo. Todėl didžioji dauguma jūsų klientų pirmiausia naudos savo automatizuotą apdorojimo sistemą. Be to, jei parduodate sudėtingus produktus, tokius kaip kompiuteriai ar automobiliai, beveik kiekvienas sprendimas bus pagrįstas gerai apgalvota sistema. Pagaliau yra klientų tipai, kurie yra tarp jų. Kai kuriems jūsų klientams tai gali būti lengvas sprendimas, tačiau kiti priims sprendimą remdamiesi daug svarstymų. Čia reikia optimizuoti abiem sistemoms.

Optimizavimas automatiškai mąstantiems. Toks mąstymas eina koja kojon su paprastumu. Tai atitinka kitus mūsų nagrinėjamus principus, pavyzdžiui, praeities patirties dėsnį.

Yra keletas būdų, kaip apeliuoti į šį automatinį, instinktyvų mąstymą:

• Naudokite paveikslėlius! Jie verčia mus jausti emocijas
• Laikykite savo pranešimus paprastus
• Sutelkti dėmesį į pagrindiniai privalumai, o ne dėl techninių detalių
• Kad naudotojo patirtis būtų kuo paprastesnė. Padarykite pirkimo mygtukus ir pasirinkimo formas didelius ir aiškius

Psichologiniai pardavimų didinimo principai. Optimizavimas sąmoningiems mąstytojams 

Norėdami optimizuoti tyčia mąstantiems, turite įtraukti visą produkto informaciją. Logiškas sprendimas sukasi apie atsakymą į klausimą, ar produktas vertas pinigų. Psichologiniai pardavimų didinimo principai 

 

Produkcija

Psichologijos studijos yra puikus būdas pagerinti rinkodaros ir pardavimo rezultatus. Šiandien parodžiau jums 8 principus, kuriais galite padidinti pardavimus, tačiau yra ir daugiau много . Pradėkite nuo 1–2 šių principų pritaikymo savo verslui ir palaipsniui pridėkite daugiau.