Rūpnieciskais mārketings ir uzņēmumu savstarpējā mārketinga prakse, ko izmanto, lai reklamētu viena uzņēmuma vai uzņēmuma preces un pakalpojumus citam. To parasti izmanto starp ražotājiem, piegādātājiem, ražotājiem, pircējiem utt. Plašs industriālajā mārketingā izmantoto stratēģiju klāsts, piemēram
- Informācijas vietņu izmantošana valodā, kas paredzēta citiem uzņēmumiem
- Individuālu prezentāciju vadīšana potenciālo klientu vadībai
- Izstrādāt produktu paraugus, lai parādītu pārliecību par produktu kvalitāti.
- Izveidojiet tiešsaistes videoklipus ar produktiem, pakalpojumu sniedzējiem, pārdošanas darbiniekiem utt.
Kas ir rūpnieciskais mārketings?
Definīcija: rūpnieciskais mārketings ir definēts kā mārketinga plāns, ko viens uzņēmums izmanto, lai pārdotu rūpnieciskos produktus vai pakalpojumus citam uzņēmumam, lai piesaistītu potenciālos klientus un optimizētu uzņēmumu savstarpējos (B2B) reklāmguvumus.
Rūpnieciskais mārketings griežas ap rūpnieciskajiem ražotājiem, piegādātājiem un pircējiem, turklāt tā izplatīšana ietver lielus pasūtījumus un ilgtermiņa attiecības, jo pārdošanas process rūpnieciskajā mārketingā var ilgt mēnešus vai pat gadus.
Tas ir daudz sarežģītāks mārketinga veids, kas saistīts ar specializētajiem rūpnieciskajiem produktiem. Rūpnieciskais produkts vai pakalpojums palīdz galaprodukta ražošanā no izejvielām. Rūpnieciskās mārketinga programmas priekšnoteikums ir ilgtermiņa attiecību nodibināšana starp ražotāju un patērētājiem.
Kam vajadzētu izmantot rūpnieciskā mārketinga stratēģiju?
Rūpnieciskais mārketings nav noderīgs uzņēmumam, kas savus produktus mērķē uz atsevišķiem klientiem. Tomēr uzņēmums, kas ražo liela mēroga ražošanas iekārtas, var izmantot rūpniecisko mārketingu.
Piemēram, daudzi uzņēmumi, kas nodarbojas ar lielapjoma ražošanas iekārtu ražošanu, nekad nepārdos savus produktus individuālam pircējam, un tāpēc tiem ir jāizmanto rūpnieciskā mārketinga pasākumi, lai reklamētu šāda veida iekārtas citiem uzņēmumiem, kuriem varētu būt resursi un nepieciešamība izmantot tos. viņu.
Tādējādi masu tirgus oriģinālo iekārtu ražotājs iegādātos šādas iekārtas, lai katru gadu ražotu tūkstoš vienību vienas un tās pašas iekārtas. Tāpat mēbeļu ražotāji var izmantot industriālās mārketinga metodes, lai galamērķis reklamētu savus biznesa produktus dažādiem uzņēmumiem, kuriem ir vajadzīgas mēbeles viņu biznesa birojiem.
Rūpnieciskā mārketinga būtība un apjoms
Rūpnieciskā mārketinga būtība ir samērā viegli saprotama, taču process ir sarežģīts. Pārdošana tieši klientiem ir vienkārša. Uzņēmums saviem klientiem piedāvā ierobežotu produktu skaitu. IN B2B mārketings uzņēmums pārdod savus produktus citiem pārdevējiem, kuri pēc tam pārdod gala patērētājiem.
B2C mārketingā uzņēmumam ir jāzina nelielas cilvēku grupas gaume un vēlmes, un ar labām pārdošanas prasmēm tas var ātri noslēgt darījumu. Tomēr, ja uzņēmums nodarbojas ar B2B mārketingu, tam ir jāzina liela grupa dažādu cilvēku no dažādām vietām.
Tās būtība ietver ienākošā mārketinga stratēģijas, lai piesaistītu uzņēmumus kā potenciālos pirkumus, radot tiem pielāgotu vērtīgu saturu un pieredzi, lai veicinātu potenciālo pirkumu ģenerēšanu un optimizētu kvalificētu potenciālo pirkumu pārveidošanu.
Rūpnieciskajam mārketingam ir plašāks darbības joma, jo tas netieši nodarbojas ar klientiem. Tas nozīmē, ka tai ir jādomā gan par starpniekiem, gan pircējiem, tirgojot savus produktus. Galvenā uzmanība tiks pievērsta mārketingam galvenokārt citiem zīmoliem. Tas ļauj uzņēmumam specializēties noteiktā jomā.
Kādas ir rūpnieciskā mārketinga iezīmes?
Tā kā ir skaidrs, ka iepirkšanās procesi rūpnieciskajā mārketingā ir saistīti ar citu uzņēmumu vai uzņēmumu mērķēšanu, savienošanu un pārveidošanu, ar visu procesu saistītās galvenās iezīmes ir šādas:
1. Mazāk, bet lielāki tirgi
Pircēju ir daudz mazāk nekā patērētāju pircēju, taču šie pircēji pērk vairumā.
2. Labi izveidotas attiecības. Industriālais mārketings
Pircēju un pārdevēju attiecības ir daudz ciešākas nekā attiecības starp pircēju un pārdevēju. Tas ir tāpēc, ka pēc attiecību nodibināšanas pārdevēja maiņa prasa daudz laika, naudas un pūļu.
3. Sarežģīts process
Viss pirkšanas un pārdošanas process ir ārkārtīgi sarežģīts. Tas prasa lielu apstiprinājumu no dažādām amatpersonām.
4. Atvasinātais pieprasījums. Industriālais mārketings
Pieprasījums pēc rūpnieciskām precēm tiek atvasināts no pieprasījuma pēc galaprodukta, ko pārdod patērētājiem. Ja pieaug pieprasījums pēc laba patērētāja, palielinās pieprasījums arī pēc rūpnieciskā produkta un otrādi.
5. Neelastīgs pieprasījums
Pieprasījumu pēc saražotajām precēm un pakalpojumiem neietekmē preces vai pakalpojuma cenas izmaiņas. Šis ir neelastīgā pieprasījuma jēdziens. Tas ir īpaši piemērojams īstermiņā.
6. Neilgtspējīgs pieprasījums. Industriālais mārketings
Pieprasījums pēc rūpniecības precēm un pakalpojumiem ir nepastāvīgāks nekā pēc patēriņa preces pakalpojumus.
7. Profesionāli pircēji
Rūpnieciskos produktus bieži iegādājas profesionāli apmācīti aģenti, kuriem ir labas zināšanas par produktiem, kurus viņi mēģina iegādāties. Klientu mārketingam ne vienmēr ir jāuztver klients kā labi informēts pārdevējs. Tā ir unikāla industriālo tirgu iezīme.
3 industriālā biznesa mārketinga posmi
Darbības ir izskaidrotas šādi: viedokļi gan no pircēja, gan no tirgotāja viedokļa. Apskatīsim šos trīs posmus šeit un tagad −
1. posms: izpēte
Pircējs uzsāk meklējamo procesu, ko viņš vēlas iegādāties. Pārdevējam ir jāpieliek visas pūles, lai viņu atklātu pēc iespējas ātrāk. Iepirkšanās process šajā nozarē ir sarežģītāks un ilgstošāks. Tas, ka vispirms tiek atklāts, mārketinga speciālistam ir lielāka ietekme pār pircēju.
2. posms: novērtējums. Industriālais mārketings
Izpētes laikā pircējs izveido produktu un pakalpojumu sarakstu, no kuriem viņš var izvēlēties. Tas viņiem palīdz pieņemt pārdomātākus lēmumus par pirkumu. Šajā posmā tirgotājam ir jāpierāda pircējam, ka viņa biznesam ir jābūt pircēja izvēlei.
3. posms: pirkums
Šajā posmā pircējs beidzot izlemj, ko viņš vēlas iegādāties. Protams, tagad tirgotājam bija jāpaveic savs darbs.
Rūpnieciskais mārketings pret patērētāju mārketingu
Rūpnieciskajā mārketingā iesaistītais pirkšanas process ļoti atšķiras no patērētāju mārketinga, jo rūpnieciskais mārketings ir paredzēts uzņēmumiem, savukārt patērētāju mārketings ir paredzēts klientiem vai gala lietotājiem.
Rūpniecisko pircēju specifisko uzvedības modeļu dēļ atbilstošs mārketings stratēģija arī ļoti atšķiras. Dažas no galvenajām atšķirībām starp rūpniecisko mārketingu un patērētāju mārketingu ir:
1. Rūpnieciskā iepirkuma procesam ir īpašas vajadzības. Industriālais mārketings
Masu mārketings nedarbojas rūpnieciskajiem tirgotājiem, jo pircējiem ir īpašas vajadzības. Turklāt produkti lielākoties ir tehniski, un tāpēc tiem nepieciešama mērķtiecīgāka pieeja.
2. Palielinās pētniecības loma industriālajā mārketingā.
Atkal, tā kā produktu mārketings ir tehnisks, tirgotājam ir jārisina pircēja īpašās vajadzības. Pircējs arī veic daudz pētījumu. Tirgotājam ir jānodrošina, ka produkts vai pakalpojums atbilst pircēja cerībām.
3. Pirkums noved pie partnerības. Industriālais mārketings
B2B pirkumi bieži noved pie partnerattiecību dibināšanas. Šādu produktu vai pakalpojumu pārdošana ir īpaši ilgstošs process. Rūpnieciskā pircēja uzticības iegūšana ir svarīgs solis, kas ved uz pirkumu. Ja pircējs vēlas veikt līdzīgu pirkumu vēlāk, viņš var nevēlēties atkārtoti piedzīvot šo pārbaudījumu. Tā kā pirkuma rezultātā pircēji un pārdevēji strādā kopā vairākus mēnešus vai pat gadus, tā rezultātā tiek izveidota partnerība.
7 soļi rūpnieciskā mārketinga stratēģijai
Tālāk ir norādītas darbības, kas jāveic, lai īstenotu veiksmīgas rūpnieciskā mārketinga stratēģijas, lai piesaistītu jaunus potenciālos klientus un jaunus klientus.
1. darbība. Novērtējiet savu pašreizējo mārketinga stratēģiju
Nosakiet savu jauno stratēģiju, vispirms pārbaudot savas iepriekšējās stratēģijas. Tad jāskatās, cik labi ir vai nav sasniegti iepriekš izvirzītie mērķi. Vēl viens analīzes aspekts ir jūsu konkurentu veiktspēja. Analizējiet to, ko viņi dara, un atrodiet veidus, kā to izdarīt labāk nekā viņi.
2. solis. Nosakiet savu mērķauditoriju. Industriālais mārketings
Jūsu mērķauditorija nosaka gandrīz visu jūsu motivāciju jūsu darbībām un stratēģijām. Целевая аудитория var būt izdomāts jēdziens, taču tas ir rūpīgi jāizpēta profesionāli, lai labi pārstāvētu savu ideālo klientu.
Ja tavs reklāma vai izglītojošs saturs tiek plānots atbilstoši jūsu mērķauditorijas tieksmēm, tas radīs augstāku reklāmguvumu līmeni. Var palīdzēt arī konkrēts saturs, kas paredzēts konkrētiem pircējiem. Kā minēts iepriekš, masu mārketings nav piemērots rūpnieciskajiem tirgotājiem.
3. darbība. Definējiet metriku un mērķus
Dati ir svarīgi jebkuram mārketinga speciālistam. Ja neesat sasniedzis nepieciešamo ienākumi no ieguldījumiem, kāpēc turpināt izmantot tās pašas mārketinga stratēģijas? Pirmkārt, jums ir jādefinē savi mērķi. Noteikti uzstādiet SMART (specifiskus, izmērāmus, sasniedzamus, atbilstošus un laika ierobežojumus) mērķus.
Pēc tam analizējiet savu veiktspēju un pārliecinieties, vai analizētie rādītāji atbilst jūsu mērķiem. Jebkura atšķirība starp mērķi un rezultātu noteiks jūsu turpmākās mārketinga stratēģijas. Daži no rādītājiem, ko varat izsekot, ir vietnes trafika, reklāmguvumu līmeņi, maksa par potenciālo pirkumu, atlēcienu līmenis utt.
4. darbība. Apziniet savus digitālā mārketinga centienus, lai radītu potenciālos klientus nozarē
No vietņu dizaina līdz regulāri atjauninātiem emuāriem un beidzot ar atslēgvārdu izpēti, apmaksātu reklāmu un Google analītikas izmantošanu, ir pieejams plašs digitālā mārketinga pasākumu klāsts, ko varat izmantot, lai optimizētu savas rūpnieciskā mārketinga kampaņas jau šodien. Daži no galvenajiem tiešsaistes mārketinga pasākumiem, kurus varat izmēģināt:
1. Sociālo mediju platformas
Rūpnieciskajam mārketingam nav jābūt garlaicīgam. Sociālo mediju mārketingu var izmantot arī rūpnieciskajā mārketingā. Sociālie tīkli ir rīks saziņai ar cilvēkiem visā pasaulē. Tas ir izplatīts rīks patērētāju mārketingā, taču to var izmantot arī rūpnieciskajā mārketingā.
2. Blogi. Industriālais mārketings
Emuāri ir populāri mārketinga rīki. Tā kā šis mārketinga veids produktu tehniskā rakstura dēļ prasa daudz pētījumu, tirgotāji var izmantot emuārus, lai izplatītu atbilstošu informāciju.
3. video
Veiksmīgi B2B tirgotāji izveidot un izmantot video kā spēcīgu mārketinga rīku, kas sniedz vizuālu informāciju.
4. Mikrovietnes. Industriālais mārketings
Mikrovietne ir atsevišķa tīmekļa lapa vai neliela tīmekļa lapu kopa. Tam var būt URL, un tas ir lielisks rūpnieciskā mārketinga rīks.
5. E-pasta mārketings
E-pasta mārketings ir ārkārtīgi spēcīgs mārketinga rīks, kas ir pierādījis savu efektivitāti pēdējo desmitgažu laikā. Tas darbojas kā lielisks rīks personalizēšanai un atbilstošas informācijas izplatīšanai pircējiem.
6. Meklētājprogrammu optimizācija (SEO)
SEO ir viens no galvenajiem veidiem, kā ieņemt vietu meklētājprogrammās. Veicot sākotnējo atslēgvārdu izpēti un mērķējot uz SEO, lai optimizētu sava uzņēmuma klātbūtni mērķa uzņēmumu priekšā, jūs varat gūt maksimālu labumu no savām rūpnieciskā mārketinga kampaņām.
7. A/B testēšana. Industriālais mārketings
A/B testēšanu var izmantot rūpnieciskā tiešsaistes mārketinga praksē, lai noskaidrotu labāko veiktspēju vietnē, emuārā, e-pastā utt. Daži no rūpnieciskā mārketinga materiāliem, kurus varat pārbaudīt AB, ir kopijas garums, tēmas rindiņas, attēli, krāsas, formas atrašanās vieta utt.
5. darbība. Saskaņojiet savu rūpniecisko mārketingu ar pārdošanu
Lai gan iepriekš minētās darbības palīdzēs jums radīt potenciālos pirkumus, jūsu pārdošanas komandai ir jāpieliek pūles un jāsadarbojas, lai šos potenciālos pirkumus pārvērstu. Varat tos pārvaldīt savā pārdošanas piltuvē, izmantojot klientu attiecību pārvaldības (CRM) rīkus.
CRM ļaus jūsu pārdošanas komanda iegūstiet jaunus potenciālos pirkumus, izmantojot punktu sistēmu, nosūtot papildu e-pasta ziņojumus un piezvanot labākajiem potenciālajiem klientiem.
6. darbība: budžets un personāls jūsu pūlēm. Industriālais mārketings
Ir trīs iespējamie ceļi, ko jebkurš uzņēmums var izmantot, pieņemot lēmumus par budžetu un personālu.
1. Turpināt ar esošajiem darbiniekiem
Lai izstrādātu mārketinga stratēģijas, varat izmantot darbiniekus. Šīs metodes priekšrocība ir tāda, ka jums nav jātērē nauda personāla komplektēšanai. Tomēr jūsu darbinieki var nebūt eksperti šajā jomā. Rezultātā viņi var sadalīt savu laiku un koncentrēties uz dažādiem projektiem.
2. Iekšējā mārketinga darbinieka pieņemšana darbā
Pieņemot darbā ienākošo mārketinga speciālistu, jūs ietaupīsiet laiku, meklējot pareizo aģentūru un aģentu, kas atbilst jūsu mārketinga vajadzībām. Taču mīnuss ir papildu izmaksas par algu, pabalstiem, algas nodokļiem utt.
3. Sadarbība ar rūpnieciskā mārketinga aģentūru.
Ārējas aģentūras nolīgšana var ļaut jums izmantot aģentūras pieredzi un zināšanas. Tomēr tas nav bezmaksas. Jums ir jāiegulda savs laiks un nauda, lai atrastu jums piemērotāko aģentūru. Turklāt šī partnerība būs salīdzinoši ilgstoša. Jums ir jāizveido uzticamas attiecības ar trešās puses uzņēmumu.
7. solis – panākumu mērīšana. Industriālais mārketings
Lai noteiktu rūpnieciskā mārketinga panākumus, ir jāseko līdzi dažādiem rādītājiem. Jums ir jāiestata ieņēmumi, kopējais jauno kontaktu skaits, ar pārdošanu saistītie potenciālie pirkumi, vietnes trafika, apmeklētāju pārvēršana par potenciālajiem pirkumiem utt.
Iestatot etalonus, varat salīdzināt savu mārketinga kampaņu rezultātus ar šiem etaloniem.
Kāds ir industriālā mārketinga piemērs?
1. Intuit infografika
Intuit rada rūpnieciskā mārketinga saturu, lai pievienotu vērtību savas auditorijas dzīvei. Iepriekš minētais piemērs parāda pieaugošo tendenci strādāt no mājām Apvienotajā Karalistē un to, kā tas ir ietekmējis darba kultūru valstī.
2. Lakmuss
Litmus, kas ir e-pasta testēšanas un analīzes platforma, piedāvā unikālas, radošas un saistošas e-pasta kampaņas. Statiska teksta vietā tiek izmantoti uzkrītoši GIF attēli un spilgtas krāsas, lai lasītāji tā justos, skatot profesionāli izstrādātu vietni.
3. Hootsuite
Hootsuite izmanto saistošus videoklipus, lai izceltu savu klientu individualitāti katrā gadījumā atsevišķi. To var redzēt viņu YouTube kanālā.
Secinājums
Visbeidzot, rūpnieciskais mārketings ir mārketinga, reklāmas, komunikāciju un pārdošanas nozare, kas tiek izmantota, lai reklamētu viena uzņēmuma preces un pakalpojumus citiem uzņēmumiem, nevis mērķētu uz konkrētiem klientiem.
Tas parasti ir saistīts ar lieliem pasūtījumiem un ilgtermiņa attiecībām starp ražotāju un klientu. Cik efektīvas ir rūpnieciskā mārketinga metodes B2B uzņēmumiem? Kopīgojiet savas domas ar mums komentāru sadaļā zemāk.
Mārketinga pamatu ceļvedis
Atstājiet savu komentāru