Uztvertā klienta vērtība

Uztvertā klienta vērtība ir kopsavilkuma novērtējums par to, cik labi produkts vai pakalpojums atbilst klienta vēlmēm un vajadzībām. Šī vērtība var ietvert vairākus aspektus:

• Lietderība:

Pircējs novērtē, cik labi prece apmierina viņa īpašās vajadzības un risina problēmas, ar kurām viņš saskaras. Jo noderīgāks produkts, jo augstāka ir uztveramā vērtība.

• Klienta uztvertā vērtība. Kvalitāte:

Preces vai pakalpojuma kvalitāte tiek vērtēta kontekstā ar tā atbilstību klienta standartiem un cerībām. Высокое качество var ietekmēt klientu apmierinātību un palielināt uztverto vērtību.

• Cena:

Atbilstība naudai ir svarīgs faktors. Ja pircējs uzskata, ka prece ir cenas vērta un sniedz pietiekamu vērtību, tas nostiprina vērtības uztveri.

• Klientu apkalpošanas apmierinātība:

Pieredze ar uzņēmumu, klientu apkalpošanas kvalitāte un atbalsta pieejamība var arī būtiski ietekmēt kopējo uztverto vērtību.

• Klienta uztvertā vērtība. Zīmols un reputācija:

Pabeigtie pirkumi, citu klientu atsauksmes, zīmola reputācija un sabiedriskā doma var lielā mērā ietekmēt to, kā klients uztver preces vērtību.

• Inovācija un unikalitāte:

Novatoriskas un unikālas preces īpašības var paaugstināt tā vērtību pircēja acīs.

• Apmierinātības līmenis:

Kopējā produkta lietošanas pieredze, sākot no iegādes procesa un piegādes līdz gala rezultātam, ietekmē klienta apmierinātības līmeni un līdz ar to arī vērtības uztveri.

• Emocionālā saikne:

Emocionālie aspekti, piemēram, piederības sajūta zīmolam vai emocijas, kas saistītas ar produkta lietošanu, var būtiski ietekmēt uztverto vērtību.

Uzņēmumi, kas cenšas maksimāli palielināt uztverto vērtību, bieži koncentrējas uz produktu kvalitātes uzlabošanu, pakalpojumu uzlabošanu klientiem, efektīva cenu pārvaldība un pozitīva zīmola tēla veidošana. Šo faktoru veiksmīga kombinācija var palielināt klientu lojalitāti un atkārtotus pirkumus.

 

Uztvertā klienta vērtība (CPV) ir atšķirība starp potenciālā klienta novērtējums visus priekšlikuma un piedāvāto alternatīvu ieguvumus un izmaksas.

Kopējā vērtība patērētājam ir paketes uztvertā naudas vērtība vai ekonomiskie, funkcionālie un psiholoģiskie ieguvumi, ko klienti sagaida no konkrēta tirgus piedāvājuma.

Kopējās izmaksas klientiem -Šo kopums izmaksas, ko klienti sagaida, novērtējot, saņemot, izmantojot un ieviešot noteiktu mārketinga piedāvājumu.

Šeit palīdzēs piemērs.

Pieņemsim, ka liela būvniecības uzņēmuma pircējs vēlas iegādāties traktoru no Caterpillar vai Komatsu. Konkurējošie pārdevēji rūpīgi apraksta savus piedāvājumus. Pircējs vēlas traktoru izmantot dzīvojamo māju celtniecībā. Viņš vēlētos, lai traktors nodrošinātu noteiktu uzticamības, izturības, veiktspējas un efektivitātes līmeni. Viņš novērtē traktorus un nolemj, ka Caterpillar produkta vērtība ir augstāka, pamatojoties uz uztverto uzticamību, izturību, veiktspēju un tālākpārdošanas vērtību. Viņš arī saskata atšķirības saistītajos pakalpojumos — piegādē, apmācībā un apkopē — un nolemj, ka Caterpillar nodrošina labākus pakalpojumus un zinošāku un atsaucīgāku darbaspēku. Visbeidzot, viņš lielu nozīmi piešķir Caterpillar korporatīvajam tēlam. Viņš saskaita visu vērtību no šiem četriem avotiem – produktu, pakalpojumu, cilvēkiem un tēlu – un uzskata, ka Caterpillar klientiem sniedz lielu vērtību. Uztvertā klienta vērtība

Klienta uztvertā vērtība

Vai viņš pērk Caterpillar traktoru? Nav nepieciešams. Viņš arī skatās uz savu kopējo vērtību darījumiem ar Caterpillar salīdzinājumā ar Komalsu, kas nav tikai naudas jautājums. Kā pirms vairāk nekā diviem gadsimtiem atzīmēja Ādams Smits: “Visa patiesā cena ir darbs un grūtības, kas saistītas ar tā iegādi. “Klienta kopējās izmaksas ietver klienta laika, enerģijas un psiholoģiskās izmaksas. Pircējs novērtē šos elementus kopā ar naudas vērtību, lai izveidotu kopējo klienta vērtību. Pēc tam pircējs izlemj, vai Caterpillar kopējās izmaksas klientiem ir pārāk augstas salīdzinājumā ar kopējo vērtību, ko Caterpillar sniedz klientiem. Ja tā, tad pircējs var izvēlēties Komatsu traktoru. Pircējs iegādāsies no jebkura avota, kas, viņaprāt, nodrošina patērētājam visaugstāko uztverto vērtību.

Tagad izmantosim šo lēmumu pieņemšanas teoriju, lai palīdzētu Caterpillar veiksmīgi pārdot šim klientam.

Caterpillar savu piedāvājumu var uzlabot trīs veidos.

• Pirmkārt, tas var palielināt kopējo vērtību klientam, uzlabojot produktu, pakalpojumus, personālu un/vai tēlu.
• Otrkārt, tas var samazināt bezskaidras naudas izmaksas pircējs, samazinot laiku, enerģiju un garīgās izmaksas.
• Treškārt, tas var samazināt preces naudas vērtību pircējam.

Pieņemsim, ka Caterpillar secina, ka pircējs uzskata, ka tā piedāvājums ir 20 000 USD vērts. Turklāt pieņemsim, ka Caterpillar traktora ražošanas izmaksas ir 14 000 USD. Tas nozīmē, ka Caterpillar piedāvājums ir potenciāli par 6000 USD vairāk nekā uzņēmuma izmaksas, tāpēc Caterpillar ir nepieciešama cena no 14 000 līdz 20 000 USD. Ja viņš iekasē mazāk nekā 14 000 USD, viņš nesedz savas izmaksas; ja tas maksās vairāk nekā 20 000 USD, tas tiks izņemts no tirgus. Carterpillar noteiktā cena nosaka, cik liela vērtība tiks piegādāta klientam un cik liela tiks piegādāta Caterpillar. Uztvertā klienta vērtība

Piemēram, ja Caterpillar iekasē 19 000 USD, tas rada 1000 USD no klienta uztvertās vērtības un patur 5 USD sev. Jo zemāka ir Caterpillar noteiktā cena, jo augstāka ir klienta uztvertā vērtība un līdz ar to arī pircēja stimuls pirkt. Lai uzvarētu pārdošanā, Caterpillar klientiem ir jāpiedāvā lielāka vērtība nekā Komatsu.

Daži tirgotāji varētu iebilst, ka mūsu aprakstītais process ir pārāk racionalizēts. Pieņemsim, ka klients izvēlējās Komatsu traktoru. Kā mēs varam izskaidrot šo izvēli?

Klienta uztvertā vērtība. Šeit ir trīs iespējas:

1. Pircējam var būt pirkuma pasūtījums par zemāko cenu. Caterpillar pārdevēja uzdevums ir pārliecināt pircēja vadītāju, ka pirkšana par cenu vien samazinās ilgtermiņa peļņu.
2. Pircējs dosies pensijā, pirms uzņēmums sapratīs, ka Komatsu traktors ir dārgāks ekspluatācijā. Pircējs izskatīsies labi īstermiņā; viņš maksimizē personīgo labumu. Caterpillar pārdevēja uzdevums ir pārliecināt citus klientu uzņēmumā, ka Caterpillar nodrošina lielu klientu vērtību. Uztvertā klienta vērtība
3. Pircējam ir ilgstošas ​​draudzīgas attiecības ar Te Komatsu pārdevēju. Šādā gadījumā kāpurķēžu pārdevējam ir jāparāda pircējam, ka Komatsu traktors, atklājot augstās degvielas izmaksas un biežu remontdarbu nepieciešamību, izraisīs traktoru operatoru sūdzības.

Šo piemēru būtība ir skaidra:

Klienti darbojas saskaņā ar dažādiem ierobežojumiem un dažreiz izdara izvēli, kas lielāku nozīmi piešķir viņu personīgajam labumam, nevis uzņēmuma labumam. Tomēr klienta uztvertā vērtība ir noderīgs ietvars, kas ir piemērojams daudzās situācijās un sniedz bagātīgu ieskatu. Šeit ir tās sekas:

Pirmkārt, pārdevējam ir jānovērtē kopējā vērtība klientam un kopējās izmaksas klientam, kas saistītas ar katra konkurenta piedāvājumu, lai uzzinātu, kā tā piedāvājums ierindojas pircēja prātā. Uztvertā klienta vērtība

Otrkārt, pārdevējs, kurš ir neizdevīgākā situācijā viedokļi vērtība klientam ir divas alternatīvas: palielināt kopējo vērtību klientam vai samazināt kopējās izmaksas klientam. Pirmais aicina stiprināt vai palielināt piedāvājuma produktus, pakalpojumus, personālu un tēlu. Pēdējā gadījumā ir jāsamazina produkti, pakalpojumi, personāls un klientu tēls. Pēdējais prasa samazināt pircēja izmaksas, pazeminot cenu, vienkāršojot pasūtīšanas un piegādes procesu vai samazinot pircēja risku, nodrošinot garantiju.

FAQ. Uztvertā klienta vērtība.

1. Kas ir klienta uztvertā vērtība (CPV)?

   • Klienta uztvertā vērtība ir klienta vērtējums par produkta vai pakalpojuma kopējo vērtību, pamatojoties uz viņa uztveri, tostarp ieguvumu, kvalitāti, cenu, apmierinātību un citiem faktoriem.

2. Kādi faktori ietekmē klienta uztverto vērtību?

   • Faktori ietver produkta kvalitāti, zīmolu, cenu, lietošanas ērtumu, pēcpārdošanas servisu, uzņēmuma reputāciju un kopējo klientu pieredzi.

3. Kāpēc klienta uztvertā vērtība ir svarīga uzņēmumam?

   • Uztvertā klientu vērtība ietekmē klientu pirkuma lēmumus un zīmola lojalitāti. Tas var ietekmēt arī ieteikumus un pārskatus, ietekmējot uzņēmuma reputāciju.

4. Kā izmērīt klienta uztverto vērtību?

   • Klientu uztvertās vērtības mērīšana var ietvert aptaujas, atgriezeniskās saites analīzi, konkurentu izpēti, mērījumus klientu lojalitāte un apmierinātības līmeņa novērtēšana.

5. Vai dažādiem klientiem var būt atšķirīga izpratne par vērtību?

   • Jā, klienta uztvertā vērtība var atšķirties atkarībā no katra klienta individuālajām vajadzībām, vēlmēm, pieredzes un konteksta.

6. Kā jūs varat palielināt produkta vai pakalpojuma uztverto vērtību?

   • Uzlabošana īpašības produktu, cenu optimizēšana, papildu pakalpojumu sniegšana, pakalpojumu līmeņa uzlabošana un unikālu funkciju izcelšana var palīdzēt palielināt uztverto vērtību.

7. Kā uzņēmumi var pielāgot savus produktus, lai tie atbilstu klientu uztvertajai vērtībai?

   • Klientu vajadzību izpratne, atsauksmju apkopošana, tirgus prasību analīze un elastīga produktu attīstības stratēģija var palīdzēt uzņēmumiem pielāgot savus produktus.

8. Kā uztvertā vērtība ir saistīta ar klientu apmierinātību?

   • Uztvertā vērtība un klientu apmierinātība ir cieši saistītas. Augsta uztvertā vērtība parasti rada gandarījumu, savukārt zema uztvertā vērtība var izraisīt neapmierinātību.

9. Vai uztvertās vērtības uzlabošana var uzlabot uzņēmuma konkurētspēju?

   • Jā, uzņēmumi, kas piedāvā produktus vai pakalpojumus ar augstu uztveramo vērtību, var veidot spēcīgas attiecības ar klientiem un iegūt priekšrocības tirgū.

10. Kā uzņēmumi var izmantot uztverto vērtību, lai izstrādātu mārketinga stratēģijas?

    • Mārketings stratēģija var koncentrēties uz produkta unikālo īpašību uzsvēršanu, priekšrocību demonstrēšanu klientiem, pozitīva zīmola tēla veidošanu un koncentrēšanos uz mērķauditorijas vajadzībām.