Водство во продажба - вештини на ефективен лидер

Водењето во продажба е способност за ефективно управување и водење на процесот на продажба за да се постигнат супериорни резултати и супериорност над конкурентите. Вклучува голем број клучни вештини, атрибути и стратегии кои им помагаат на продавачите да бидат успешни и да ги постигнат своите цели. Кога се користи терминот лидерство, многу луѓе го мислат како менаџмент, иако двете се сосема различни. Лидерството не е за стаж, ранг, позиција или ранг, туку едноставно е управување со организација. Првото нешто што треба да го разберете е дека лидерството во продажба е многу различно од управувањето со продажбата.

Менаџментот се занимава со дефинирање на визијата и мисијата на организацијата, туку со поставување на насоката за организацијата. Водењето во продажба, од друга страна, е постратешко и е резултат на работата на менаџерот за продажба и дефинирањето на стратегијата. Овде станува збор и за дефинирање на културата на организацијата. Тоа е резултат на поставување цели, врвни приоритети и цели на компанијата, а потоа овластување и овластување на менаџерите и претставниците за продажба да се истакнат на нивните работни места.

Лидери за продажба направете го тоа со поставување на стратегија за продажба на целата компанија за годината и развивање годишен план или план за продажба.

Продажните лидери зборуваат за двигателите на продажните перформанси. И за да се разбере лидерството во продажбата, важно е да се знае што го прави доброто лидер на продажба. Многу лидери имаат многу заеднички квалитети кои ги прават добри лидери.

Заеднички навики на ефективни лидери во продажба

1. Раководство во продажба. Обезбедување повратни информации:

Добрите лидери за продажба секогаш обезбедуваат постојана повратна информација до своите колеги од продажба. Повратните информации можат да го опфатат секој аспект од перформансите на продавачот, од неговите продажни вештини, вештини за преговарање, до неговата комуникација, говор на телото и целокупното однесување. Добриот фидбек има три дела: прво, проблемот, второ, последиците и трето, како да се подобри.

Повратните информации треба да се земаат конструктивно. Лицето кое добива повратна информација треба да разбере дека тоа е дадено за негово добро и не треба да го доживува како поплака или аргумент.

Постои суптилна разлика помеѓу давање повратни информации и досадни. Повратните информации се даваат за да се подобри некого, но досаѓањето може да биде деструктивно и може да го уништи односот помеѓу постариот и помладиот. Повратните информации, кога се даваат упорно и постојано секој ден, се чувствуваат како досаѓање, но кога се дава позитивно засилување во комбинација со повратни информации, тие функционираат многу добро, а овие квалитети се својствени за секој успешен лидер во продажба.

2. Раководство во продажба. Игра за тимот

На менаџерот треба да му се пристапи лесно. Тој мора да биде подготвен да му помогне на својот тим со деловните прашања. Менаџерот треба да го охрабри тимот да зборува за проблемите и да ги презентира на повисокото раководство. Тој мора да дејствува не само како посредник, туку и како сигурна врска меѓу теренските сили и раководството.

Понекогаш лидерот на продажба мора да разговара со раководството и да му ги соопшти менаџерските одлуки на тимот. Сепак, важно е оваа комуникација да оди на друг начин, па дури и раководството да добива повратни информации за тимот за продажба на првата линија. Оваа повратна информација не мора да биде негативна или поврзана само со деловни прашања. Повратните информации може да се однесуваат на лице со високи перформанси во областа или за унапредување на вработен со високи перформанси.

3. Раководство во продажба. Неделни состаноци еден на еден

Друга одлична навика за лидерите во продажба е да имаат неделни состаноци еден на еден со продавачите. Многу менаџери веруваат дека неделните состаноци за продажба се губење време, а извештаите за CRM се доволно добри за да останат на врвот на продажната инка и да ги разберат перформансите на продавачот. Но, навистина одличните лидери за продажба користат состаноци еден на еден за да создадат длабока врска со нивниот продавач и тим што може да го надмине бизнисот на почовечко ниво. Ова не е само за дискусија за компанијата, туку и за личен тренинг.

Овие дискусии понекогаш се прошируваат и надвор од компанијата и во личниот живот, кога продавачите прашуваат предлози или идеи за некое прашање и менаџер на оддел продажба со радост обезбедува.

4. Инспирирајте ги

Дел од тоа да се биде лидер во продажба е вработување на одлични луѓе. Понекогаш треба да ангажирате луѓе, а потоа да ги направите одлични. Не можете да постигнете исклучителни резултати ако немате талент во вашиот тим. Не се сите родени талентирани и тука започнува улогата на лидер во продажба. Секој продажен претставник ќе се обиде да работи од својата комфорна зона. Повеќето од нив се борат да ја постигнат целта од 80%, но навистина одличен лидер во продажба ги мотивира да надминат 100%.

Тој ќе создаде континуиран циклус на подобрување за неговиот тим и ќе ги награди врвните изведувачи. Ова ќе ги мотивира другите луѓе во тимот и луѓето ќе се обидат да дадат сто проценти од своите способности. Продажниот лидер прво ќе води со пример, а потоа ќе побара од другите да го следат примерот. Инспирирањето на тимот е дел од работата, како и обезбедувањето на врвни квалитетни насоки.

5. Раководство во продажба. Покажете грижа

Меѓу сите квалитети на успешен лидер во продажба, грижата е можеби една од најважните навики. Во најмала рака, треба да покажете дека се грижите. Компетентноста, грижата и чесноста се три фактори на кои возачот верува. Без вера ништо не може да се направи, но ако имате вера може да постигнете многу. Повеќето менаџери за продажба се фокусираат само на бројки или метрика.

Тие ретко комуницираат со продавачот надвор од бизнисот. Ова е разликата помеѓу одличен лидер за продажба и просечен менаџер за продажба. Продажните лидери знаат дека бројките се важни, но разбираат и дека без луѓе бројките се невозможни. Големите продажни лидери се грижат прво за својот тим, а второ за бизнисот.

Ним им треба време да го разберат продавачот како личност, неговото семејство, неговиот роденден и други работи. Тие се обидуваат да го направат продавачот удобно и пријатно да работи со нив, бидејќи ако тие се задоволни, можете да добиете бројки за компанијата. Грижата е важна бидејќи ќе биде возвратена. Бизнисот има свои подеми и падови, но ако се грижите за вашиот колега, тој или таа никогаш нема да заборави, а тоа е она што го прави лидерот во продажба навистина одличен.

Вештини на менаџер за продажба. Раководство за продажба

1. Целни решенија

Податоците и бројките ги дефинираат најдобрите и најуспешните лидери во продажба. Најдобрите менаџери за продажба имаат поголема самодоверба од другите менаџери за продажба. Ова е причината зошто тие имаат природна склоност да го задржат тимот ориентиран кон достигнувањата и способен да постигне бројки.

Тие можат успешно да ги блокираат сите одвлекувања и да ги издвојат негативните вести кои би можеле да го одвлечат вниманието на победничкиот тим додека се движи напред со брзо темпо. Ја знаат својата цел и се стремат кон неа.

2. Раководство во продажба. Тимски инстинкт

Одличните продажни лидери имаат цврста контрола врз нивниот тим што се протега надвор од позицијата и титулата. Тие сметаат дека нивниот тим е одговорен за бројот на продажби во споредба со нефункционалните менаџери за продажба. Нивниот авторитет не е автократски и тие се обидуваат да го водат својот тим до достигнувања. Секогаш се трудат да се докажат давајќи го најдоброто од себе.

Повеќето раководители на сектори продажбата се придржуваат до психолошки пристап „морков и стап“, во кој се пофалуваат високите постигања, а јавното признание и недоволното работење се укоруваат. Тие се одговорни за создавање притисок од врсниците и создавање средина што привлекува внимание, што го намалува или елиминира самозадоволното однесување.

3. Можност за вработување

Лидерите на продажба ангажирале талентирани луѓе, што е исклучителен случај. Веднаш разликуваат работен од неработен. Повеќе од 70% од продажните лидери со високи перформанси го оценија својот тим како натпросечен во споредба со менаџерите со ниски перформанси.

Од друга страна, неефикасните менаџери ги оценија своите тимови под просекот. Менаџерите за продажба со високи перформанси ангажираат квалификувани продавачи кои се убедливи и веднаш градат односи. Тие очекуваат продавачот да има големо искуство во продажбата.

Бидејќи продажните лидери комуницираат со луѓе секој ден, наместо да работат со луѓе од секаков вид, тие развиле вродена способност да ангажираат добри луѓе во тимовите.

4. Познавање на продажба. Раководство за продажба

Продажбата е професија целосно заснована на менторство. Една од клучните разлики помеѓу лидерот продажбата од менаџер за продажба е способноста да обезбеди совети за продажба, како и да додаде вредност за време на состаноците со клиентите. Менаџерите за продажба со високи перформанси ги постигнуваат своите продажни цели поголемиот дел од времето во нивните кариери. Од друга страна, неефикасните менаџери за продажба постигнуваат резултати околу 70% од времето.

Знаењето и интуицијата за продажба се многу високи кај лидерите во продажба. Не само теоретското знаење, туку и практичната примена на нивното знаење за продажба за генерирање бизнис е исто така одлична и тоа е она што ги прави различни од просечните менаџери за продажба. Раководство за продажба

5. Стратегиско лидерство

Повеќето менаџери и продажни лидери со високи перформанси се сметаат за команданти на бојното поле. Од нив се очекува да развијат стратегија за организацијата да ги победи своите конкуренти. Оваа стратегија бара развивање на најдобриот курс на дејствување за да се минимизира употребата на приходот и да се создаде профитабилен модел на продажба. Големите продажни лидери имаат способност и знаење да ги користат теренските сили за да го сегментираат пазарот во различни вертикали.

Високо ефективни лидери во продажбата ги постигнуваат своите цели почесто од лидерите на продажба со ниски перформанси. Во повеќето случаи, тие произведуваат повеќе од сто проценти од целта, што ретко се случува со продажни лидери со слаби перформанси.

Тие поставија Кодекс на однесување, зборувајќи за себе и со тоа давање пример за другите. Стратешките одлуки се носат од нив и се распоредуваат во корист на организацијата и тимот. Лидерите на продажба знаат како да го задржат својот тим фокусиран и мотивиран да станат победнички тим.

ABC