Воочената вредност на клиентите е збирна проценка за тоа колку добро производ или услуга ги задоволува очекувањата и потребите на клиентите. Оваа вредност може да вклучува неколку аспекти:

  • Алатка:

Купувачот проценува колку добро производот ги задоволува неговите специфични потреби и ги решава проблемите со кои се соочува. Колку е покорисен производот, толку е поголема перцепираната вредност.

  • Воочена вредност од клиентите. Квалитет:

Квалитетот на производот или услугата се оценува во контекст на неговата усогласеност со стандардите и очекувањата на клиентите. Высокое качество може да влијае на задоволството на клиентите и да ја зголеми воочената вредност.

  • Цена:

Вредност за пари е важен фактор. Ако купувачот верува дека производот вреди за цената и дава доволна вредност, тоа ја зајакнува перцепцијата за вредност.

  • Задоволство од услуги на клиентите:

Искуството со компанија, квалитетот на услугите на клиентите и достапноста на поддршката, исто така, може значително да влијаат на севкупната согледана вредност.

  • Воочена вредност од клиентите. Бренд и репутација:

Завршените набавки, прегледите од други клиенти, репутацијата на брендот и јавното мислење можат многу да влијаат на тоа како клиентот ја сфаќа вредноста на производот.

  • Иновативност и уникатност:

Иновативните и уникатни карактеристики на производот може да ја зголемат неговата вредност во очите на купувачот.

  • Ниво на задоволство:

Целокупното искуство на користење на производот, од процесот на купување и испорака до конечниот резултат, влијае на нивото на задоволство на клиентот, а со тоа и на перцепцијата на вредноста.

  • Емоционална врска:

Емоционалните аспекти, како што е чувството за припадност на бренд или емоциите поврзани со користењето на производот, може значително да влијаат на воочената вредност.

Компаниите кои сакаат да ја максимизираат воочената вредност често се фокусираат на подобрување на квалитетот на производот, подобрување на услугата клиенти, ефективно управување со цените и создавање позитивна слика за брендот. Успешната комбинација на овие фактори може да доведе до зголемена лојалност на клиентите и до повторување на купувањата.

 

Согледана вредност на клиентите (CPV) е разликата помеѓу проценка од потенцијален клиент сите придобивки и сите трошоци на предлогот и предложените алтернативи.

Севкупна вредност за потрошувачот е согледуваната парична вредност на пакетот или економските, функционалните и психолошките придобивки што клиентите ги очекуваат од дадената пазарна понуда.

Вкупни трошоци за клиентите - Дали тоталитетот трошоците што клиентите очекуваат да ги направат при евалуација, примање, користење и спроведување на дадена маркетинг понуда.

Еден пример ќе помогне овде.

Да речеме, купувач за голема градежна компанија сака да купи трактор од Caterpillar или Komatsu. Конкурентските продавачи внимателно ги опишуваат нивните понуди. Купувачот сака да го користи тракторот во станбена изградба. Тој би сакал тракторот да обезбеди одредено ниво на доверливост, издржливост, перформанси и ефикасност. Тој ги проценува тракторите и одлучува дека Caterpillar има супериорна вредност на производот врз основа на воочената доверливост, издржливост, перформанси и вредност за препродажба. Тој, исто така, гледа разлики во поврзаните услуги - снабдување, обука и одржување - и одлучи дека Caterpillar обезбедува подобра услуга и поголема информирана и одговорна работна сила. Конечно, тој придава големо значење на корпоративниот имиџ на Caterpillar. Тој ја собира целата вредност од овие четири извори - производ, услуга, луѓе и имиџ - и верува дека Caterpillar им обезбедува голема вредност на клиентите. Согледана вредност на клиентите

Перцепирана вредност од клиентите

Дали купува трактор Caterpillar? Не е потребно. Тој, исто така, ја разгледува неговата вкупна вредност на зделките со Caterpillar во споредба со Komalsu, што не е само пари. Како што забележал Адам Смит пред повеќе од два века: „Вистинската цена на се е трудот и неволјите вклучени во неговото стекнување. „Вкупните трошоци на клиентот ги вклучуваат времето, енергијата и психолошките трошоци на клиентот. Купувачот ги проценува овие елементи заедно со паричната вредност за да ја формира вкупната вредност на клиентите. Купувачот потоа одлучува дали вкупните трошоци на Caterpillar за клиентите се превисоки во споредба со вкупната вредност што Caterpillar им ја дава на клиентите. Ако е така, купувачот може да избере трактор Komatsu. Купувачот ќе купи од кој било извор за кој верува дека обезбедува највисока перцепирана вредност за потрошувачот.

Сега да ја искористиме оваа теорија на одлуки за да му помогнеме на Caterpillar успешно да продава на овој клиент.

Caterpillar може да ја подобри својата понуда на три начини.

  • Прво, може да ја зголеми вкупната вредност за клиентот преку подобрување на производот, услугите, персоналот и/или имиџот.
  • Второ, може намалување на безготовинските трошоци купувачот со намалување на времето, енергијата и менталните трошоци.
  • Трето, може да ја намали паричната вредност на производот на купувачот.

Да претпоставиме дека Caterpillar заклучува дека купувачот смета дека неговата понуда вреди 20 долари. Дополнително, да претпоставиме дека трошоците на Caterpillar за производство на тракторот се 000 долари. Ова значи дека понудата на Caterpillar е потенцијално 14 долари повеќе од цената на компанијата, така што на Caterpillar и треба цена помеѓу 000 и 6000 долари. Ако наплати помалку од 14 долари, нема да ги покрие трошоците; ако чини повеќе од 000 долари, ќе излезе од пазарот. Цената што ја наплаќа Carterpillar одредува колкава вредност ќе биде испорачана на клиентот и колку ќе биде испорачана на Caterpillar. Согледана вредност на клиентите

На пример, ако Caterpillar наплатува 19 долари, таа создава 000 долари од перципираната вредност на клиентите и задржува 1000 долари за себе. Колку е помала цената поставена од Caterpillar, толку е поголема перцепираната вредност на клиентот и, според тоа, поголем поттик за купување на купувачот. За да победи во продажбата, Caterpillar мора да им понуди на клиентите поголема вредност од Komatsu.

Некои продавачи може да тврдат дека процесот што го опишавме е премногу рационализиран. Да речеме дека клиентот избрал трактор Komatsu. Како можеме да го објасниме овој избор?

Воочена вредност од клиентите. Еве три можности:

1. Купувачот може да има налог за набавка по најниска цена. Задачата на продавачот на Caterpillar е да го убеди менаџерот на купувачот дека само купувањето по цена ќе го намали долгорочниот профит.
2. Купувачот ќе се пензионира пред компанијата да сфати дека тракторот Komatsu е поскап за работа. Купувачот ќе изгледа добро на краток рок; тој ја максимизира личната добивка. Работата на продавачот на Caterpillar е да ги убеди другите во компанијата за клиенти дека Caterpillar обезбедува голема вредност за клиентите. Согледана вредност на клиентите
3. Купувачот има долгогодишен пријателски однос со продавачот на Te Komatsu. Во овој случај, продавачот на aterpillar мора да му покаже на купувачот дека тракторот Komatsu ќе предизвика поплаки од трактористите кога ќе ги откријат неговите високи трошоци за гориво и потребата од чести поправки.

Поентата на овие примери е јасна:

Клиентите работат под различни ограничувања и понекогаш прават избори што ставаат поголема тежина на нивната лична корист отколку на користа на компанијата. Сепак, вредноста што ја согледува клиентот е корисна рамка која е применлива во многу ситуации и обезбедува богат увид. Еве ги нејзините последици:

Прво, продавачот мора да ја процени вкупната вредност за клиентот и вкупните трошоци за клиентот поврзани со понудата на секој конкурент за да дознае како нејзината понуда се рангира во умот на купувачот. Согледана вредност на клиентите

Второ, продавачот, кој е во неповолна положба со гледишта вредноста за клиентот има две алтернативи: зголемување на вкупната вредност за клиентот или намалување на вкупните трошоци за клиентот. Првиот повикува на зајакнување или зголемување на производите, услугите, персоналот и имиџот на понудата. Последново бара намалување на производите, услугите, персоналот и имиџот на клиентите. Последново бара намалување на трошоците на купувачот со намалување на цената, поедноставување на процесот на нарачка и испорака или намалување на ризикот од купувачот со обезбедување гаранција.

Спортски логоа. Најдобрите спортски логоа
Мотивација за продажба – 9 начини да го мотивирате вашиот тим за продажба
Манипулација. Карактеристики на манипулативните луѓе и како да се справите со нив?
Работа со клиентот. Искуство со работа со клиенти

Најчесто поставувани прашања. Согледана вредност на клиентите.

  1. Што е вредноста на перцепцијата на клиентите (CPV)?

    • Воочената вредност од клиентите е проценка на клиентот за вкупната вредност на производот или услугата врз основа на нивните перцепции, вклучувајќи ги придобивките, квалитетот, цената, задоволството и други фактори.

  2. Кои фактори влијаат на перцепираната вредност на клиентот?

    • Факторите ги вклучуваат квалитетот на производот, брендот, цената, леснотијата на користење, услугата по продажбата, репутацијата на компанијата и целокупното искуство на клиентите.

  3. Зошто вредноста на клиентот е важна за бизнисот?

    • Воочената вредност на клиентите влијае на одлуките за купување на клиентите и на лојалноста на брендот. Исто така, може да влијае на препораките и прегледите, што влијае на репутацијата на компанијата.

  4. Како да се измери вредноста на воочената вредност на клиентите?

    • Мерењето на вредноста на воочената вредност од клиентите може да вклучува анкети, анализа на повратни информации, истражување на конкурентот, мерење лојалноста на клиентите и проценување на нивото на задоволство.

  5. Дали различни клиенти можат да имаат различни перцепции за вредноста?

    • Да, перцепираната вредност на клиентот може да варира во зависност од индивидуалните потреби, преференции, искуства и контекст на секој клиент.

  6. Како можете да ја зголемите воочената вредност на производот или услугата?

    • Подобрување квалитети производ, оптимизирање на цените, обезбедување дополнителни услуги, подобрување на нивоата на услуги и нагласување на уникатните карактеристики може да помогне да се зголеми воочената вредност.

  7. Како компаниите можат да ги приспособат своите производи за да ја задоволат вредноста на перцепцијата на клиентите?

    • Разбирањето на потребите на клиентите, собирањето повратни информации, анализата на барањата на пазарот и агилната стратегија за развој на производи може да им помогне на компаниите да ги прилагодат своите производи.

  8. Како е перципираната вредност поврзана со задоволството на клиентите?

    • Воочената вредност и задоволството на клиентите се тесно поврзани. Високата перципирана вредност обично води до задоволство, додека ниската перципирана вредност може да доведе до незадоволство.

  9. Дали подобрувањето на воочената вредност може да ја подобри конкурентноста на компанијата?

    • Да, компаниите кои обезбедуваат производи или услуги со висока перцепирана вредност можат да градат силни односи со клиентите и да имаат предност на пазарот.

  10. Како компаниите можат да ја искористат воочената вредност за да развијат маркетинг стратегии?

    • Маркетинг стратегија може да се фокусира на нагласување на уникатните карактеристики на производот, демонстрација на придобивки за клиентите, создавање позитивна слика за брендот и фокусирање на потребите на целната публика.