Marketing przemysłowy - definicja, strategia, charakterystyka

Marketing przemysłowy to praktyka marketingu między przedsiębiorstwami stosowana w celu promowania towarów i usług jednej firmy lub przedsiębiorstwa w drugiej. Jest powszechnie stosowany wśród producentów, dostawców, producentów, nabywców itp. Szeroka gama strategii stosowanych w marketingu przemysłowym, takich jak

• Korzystanie z serwisów informacyjnych w języku skierowanym do innych przedsiębiorstw
• Prowadzenie indywidualnych prezentacji dla kadry kierowniczej potencjalnych klientów
• Opracuj próbki produktów, aby wykazać zaufanie do jakości produktu.
• Twórz filmy online przedstawiające produkty, dostawców usług, sprzedawców itp.

Czym jest marketing przemysłowy?

Definicja: Marketing przemysłowy definiuje się jako plan marketingowy, który jedna firma wykorzystuje do sprzedaży produktów lub usług przemysłowych innej firmie w celu przyciągnięcia potencjalnych klientów i optymalizacji konwersji business-to-business (B2B).

Marketing przemysłowy koncentruje się wokół producentów przemysłowych, dostawców i nabywców, a jego dystrybucja wiąże się z dużymi zamówieniami i długoterminowymi relacjami, ponieważ proces sprzedaży w marketingu przemysłowym może trwać miesiące, a nawet lata.

Jest to znacznie bardziej złożona forma marketingu ze względu na wyspecjalizowane produkty przemysłowe. Produkt lub usługa przemysłowa pomaga w wytworzeniu produktu końcowego z surowców. Warunkiem wstępnym przemysłowego programu marketingowego jest ustanowienie długoterminowych relacji między producentem a konsumentami.

Kto powinien stosować strategię marketingu przemysłowego?

Marketing przemysłowy nie przydaje się firmie, która kieruje swoje produkty do klientów indywidualnych. Jednakże firma produkująca urządzenia produkcyjne na dużą skalę może korzystać z marketingu przemysłowego.

Na przykład wiele firm zajmujących się produkcją sprzętu produkcyjnego na dużą skalę nigdy nie sprzeda swoich produktów indywidualnemu nabywcy i dlatego muszą wykorzystać wysiłki marketingu przemysłowego, aby promować tego typu sprzęt wśród innych firm, które mogą mieć zasoby i potrzebę Użyj ich. ich.

Zatem producent OEM działający na rynku masowym zakupiłby taki sprzęt, aby co roku wyprodukować tysiąc sztuk tego samego sprzętu. Podobnie producenci mebli mogą stosować techniki marketingu przemysłowego, a ostatecznym celem jest promowanie swoich produktów biznesowych wśród różnych firm, które potrzebują mebli do swoich biur.

Istota i zakres marketingu przemysłowego

Charakter marketingu przemysłowego jest stosunkowo łatwy do zrozumienia, ale proces jest złożony. Sprzedaż bezpośrednia klientom jest łatwa. Firma oferuje swoim klientom ograniczoną liczbę produktów. W Marketing B2B firma sprzedaje swoje produkty innym sprzedawcom, którzy następnie sprzedają je konsumentom końcowym.

W marketingu B2C firma musi znać gusta i preferencje małej grupy ludzi, a dzięki dobrym umiejętnościom sprzedażowym może szybko sfinalizować transakcję. Jeśli jednak firma zajmuje się marketingiem B2B, musi znać dużą grupę różnych osób z różnych miejsc.

Jego charakter obejmuje strategie marketingu przychodzącego mające na celu przyciągnięcie firm jako potencjalnych klientów poprzez tworzenie wartościowych treści i dostosowanych do nich doświadczeń w celu generowania potencjalnych klientów i optymalizacji konwersji kwalifikowanych potencjalnych klientów.

Marketing przemysłowy ma szerszy zakres, ponieważ zajmuje się klientami w sposób pośredni. Oznacza to, że wprowadzając na rynek swoje produkty, musi myśleć zarówno o pośrednikach, jak i kupujących. Główny nacisk zostanie położony na marketing przede wszystkim innym markom. Dzięki temu firma może wyspecjalizować się w określonej dziedzinie.

Jakie są cechy marketingu przemysłowego?

Ponieważ jest jasne, że procesy zakupów w marketingu przemysłowym dotyczą targetowania, łączenia i przekształcania innych przedsiębiorstw lub przedsiębiorstw, następujące kluczowe cechy są związane z całym procesem:

1. Mniej, ale większe rynki

Kupujących jest znacznie mniej niż nabywców konsumenckich, ale ci kupujący kupują hurtowo.

2. Ugruntowane relacje. Marketing przemysłowy

Relacja między kupującymi i sprzedającymi jest znacznie bliższa niż relacja między kupującym i sprzedającym. Dzieje się tak dlatego, że po nawiązaniu relacji zmiana dostawcy wymaga dużo czasu, pieniędzy i wysiłku.

3. Złożony proces

Cały proces kupna i sprzedaży jest niezwykle złożony. Wymaga to dużej zgody różnych urzędników.

4. Popyt pochodny. Marketing przemysłowy

Popyt na dobra przetworzone wynika z popytu na produkt końcowy sprzedawany konsumentom. Jeśli wzrasta popyt na dobrego konsumenta, wzrasta również popyt na produkt przemysłowy i odwrotnie.

5. Popyt nieelastyczny

Na popyt na produkowane towary i usługi nie mają wpływu zmiany ceny produktu lub usługi. Jest to koncepcja nieelastycznego popytu. Ma to szczególne zastosowanie w krótkim okresie.

6. Niezrównoważony popyt. Marketing przemysłowy

Popyt na towary i usługi przemysłowe jest bardziej zmienny niż na dobra konsumpcyjne I usług.

7. Profesjonalni nabywcy

Produkty przemysłowe są często kupowane przez profesjonalnie przeszkolonych agentów, którzy mają dogłębną wiedzę na temat produktów, które próbują kupić. Marketing konsumencki nie zawsze musi postrzegać klienta jako dobrze poinformowanego sprzedawcę. Jest to wyjątkowa cecha rynków przemysłowych.

3 etapy marketingu biznesu przemysłowego

Kroki są wyjaśnione w następujący sposób: punkty widzenia zarówno z punktu widzenia kupującego, jak i sprzedawcy. Przyjrzyjmy się tym trzem etapom tu i teraz

Etap 1: Badania

Kupujący inicjuje proces poszukiwania tego, co chce kupić. Sprzedawca musi dołożyć wszelkich starań, aby zostać wykrytym jak najwcześniej. Proces zakupowy w tej branży jest bardziej złożony i długotrwały. Bycie odkrytym jako pierwszy daje marketerowi większy wpływ na kupującego.

Etap 2: ocena. Marketing przemysłowy

Kupujący w trakcie badań opracowuje listę produktów i usług, spośród których może wybierać. Pomaga im to podejmować bardziej świadome decyzje zakupowe. Na tym etapie marketer musi udowodnić kupującemu, że jego biznes powinien być wyborem kupującego.

Etap 3: Zakup

Na tym etapie kupujący ostatecznie decyduje, co chce kupić. Oczywiście, marketer powinien już wykonać swoją pracę.

Marketing przemysłowy a marketing konsumencki

Proces zakupu w marketingu przemysłowym bardzo różni się od marketingu konsumenckiego, ponieważ marketing przemysłowy jest skierowany do przedsiębiorstw, podczas gdy marketing konsumencki jest skierowany do klientów lub użytkowników końcowych.

Ze względu na specyficzne wzorce zachowań odbiorców przemysłowych odpowiedni marketing Strategie również znacznie się różnią. Oto niektóre z głównych różnic między marketingiem przemysłowym a marketingiem konsumenckim:

1. Proces zamówień przemysłowych ma specjalne potrzeby. Marketing przemysłowy

Marketing masowy nie działa w przypadku marketerów przemysłowych, ponieważ kupujący mają specyficzne potrzeby. Ponadto produkty te mają głównie charakter techniczny i dlatego wymagają bardziej skoncentrowanego podejścia.

2. Rośnie rola badań w marketingu przemysłowym.

Ponownie, ponieważ marketing produktu ma charakter techniczny, marketer musi zająć się konkretnymi potrzebami kupującego. Kupujący przeprowadza również wiele badań. Marketer musi zadbać o to, aby produkt lub usługa spełniała oczekiwania kupującego.

3. Zakup prowadzi do partnerstwa. Marketing przemysłowy

Zakupy B2B często prowadzą do powstania partnerstwa. Sprzedaż takich produktów lub usług jest procesem szczególnie długotrwałym. Zdobycie zaufania odbiorcy przemysłowego jest ważnym krokiem prowadzącym do zakupu. Jeśli kupujący będzie chciał później dokonać podobnego zakupu, może nie chcieć ponownie przechodzić przez tę próbę. Ponieważ zakup skutkuje współpracą kupujących i sprzedających przez miesiące, a nawet lata, skutkuje to utworzeniem partnerstwa.

7 kroków do strategii marketingu przemysłowego

Poniżej znajdują się kroki wymagane do wdrożenia skutecznych strategii marketingu przemysłowego w celu przyciągnięcia nowych potencjalnych klientów i nowych klientów.

Krok 1: Oceń swoją obecną strategię marketingową

Określ nową strategię, najpierw sprawdzając poprzednie strategie. Następnie musisz sprawdzić, jak dobrze osiągnąłeś lub nie osiągnąłeś wcześniej wyznaczone cele. Kolejnym aspektem analizy jest skuteczność konkurencji. Przeanalizuj, co robią i znajdź sposób, aby robić to lepiej od nich.

Krok 2. Określ grupę docelową. Marketing przemysłowy

Twoja grupa docelowa determinuje niemal całą motywację Twoich działań i strategii. Целевая аудитория może być fikcyjną koncepcją, ale należy ją dokładnie zbadać, aby dobrze reprezentowała idealnego klienta.

Jeżeli twój reklama lub treści edukacyjne są zaplanowane zgodnie z upodobaniami Twojej grupy docelowej, przełoży się to na wyższy współczynnik konwersji. Pomocna może być również konkretna treść skierowana do konkretnych nabywców. Jak wspomniano wcześniej, marketing masowy nie jest odpowiedni dla marketera przemysłowego.

Krok 3: Zdefiniuj swoje wskaźniki i cele

Dane są ważne dla każdego marketera. Jeśli nie osiągnąłeś wymaganego zwrot z inwestycji, po co kontynuować te same strategie marketingowe? Najpierw musisz zdefiniować swoje cele. Upewnij się, że wyznaczasz cele SMART (konkretne, mierzalne, osiągalne, istotne i określone w czasie).

Następnie przeanalizuj swoje wyniki i upewnij się, że analizowane wskaźniki są zgodne z Twoimi celami. Jakakolwiek różnica między celem a wynikiem określi Twoje przyszłe strategie marketingowe. Niektóre wskaźniki, które możesz śledzić, to ruch w witrynie, współczynniki konwersji, koszt potencjalnego klienta, współczynnik odrzuceń itp.

Krok 4: Poznaj swoje wysiłki w zakresie marketingu cyfrowego, aby generować potencjalnych klientów w branży

Od projektowania stron internetowych, przez regularnie aktualizowane blogi, po badanie słów kluczowych, płatne reklamy i korzystanie z Google Analytics – istnieje szeroka gama środków marketingu cyfrowego, które można dziś wykorzystać do optymalizacji swoich przemysłowych kampanii marketingowych. Niektóre z kluczowych działań marketingowych online, które możesz wypróbować:

1. Platformy mediów społecznościowych

Marketing przemysłowy nie musi być nudny. Marketing w mediach społecznościowych można również wykorzystać w marketingu przemysłowym. Sieci społeczne to narzędzie do łączenia się z ludźmi na całym świecie. Jest to powszechne narzędzie w marketingu konsumenckim, ale można je również wykorzystać w marketingu przemysłowym.

2. Blogi. Marketing przemysłowy

Blogi są popularnym narzędziem marketingowym. Ponieważ ta forma marketingu wymaga wielu badań ze względu na techniczny charakter produktów, marketerzy mogą wykorzystywać blogi do rozpowszechniania odpowiednich informacji.

3. wideo

Udany Marketerzy B2B twórz i używaj filmów jako potężnego narzędzia marketingowego dostarczającego informacji wizualnych.

4. Mikrowitryny. Marketing przemysłowy

Mikrowitryna to pojedyncza strona internetowa lub niewielki zbiór stron internetowych. Może mieć adres URL i jest doskonałym narzędziem marketingu przemysłowego.

5. Marketing e-mailowy

Marketing e-mailowy to niezwykle potężne narzędzie marketingowe, które udowodniło swoją skuteczność w ciągu ostatnich kilku dekad. Działa jako doskonałe narzędzie do personalizacji i rozpowszechniania odpowiednich informacji wśród kupujących.

6. Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO)

SEO to jeden z kluczowych sposobów na uzyskanie pozycji w wyszukiwarkach. Przeprowadzając wstępne badanie słów kluczowych i ukierunkowując działania SEO w celu optymalizacji obecności Twojej firmy przed firmami docelowymi, możesz w pełni wykorzystać swoje przemysłowe kampanie marketingowe.

7. Testy A/B. Marketing przemysłowy

Testy A/B można wykorzystać w przemysłowych praktykach marketingu internetowego, aby sprawdzić najlepszą wydajność w witrynie internetowej, blogu, e-mailu itp. Niektóre z przemysłowych materiałów marketingowych, które możesz sprawdzić AB, to długość egzemplarza, temat, zdjęcia, kolory, lokalizacja kształtu itp.

Krok 5: Dopasuj marketing przemysłowy do sprzedaży

Chociaż powyższe kroki pomogą Ci w generowaniu potencjalnych klientów, Twój zespół sprzedaży musi włożyć wysiłek i nawiązać relacje, aby przekonwertować tych potencjalnych klientów. Możesz nimi zarządzać w swoim lejku sprzedażowym, korzystając z narzędzi do zarządzania relacjami z klientami (CRM).

CRM pozwoli Ci Zespół sprzedaży zdobywaj nowych potencjalnych klientów za pomocą systemu punktowego, wysyłaj kolejne e-maile i dzwonij do najlepszych potencjalnych klientów.

Krok 6: Budżet i personel za Twoje wysiłki. Marketing przemysłowy

Istnieją trzy możliwe ścieżki, jakie może obrać każda firma przy podejmowaniu decyzji dotyczących budżetu i personelu.

1. Kontynuuj współpracę z obecnym personelem

Możesz wykorzystać swój personel do opracowania strategii marketingowych. Zaletą tej metody jest to, że nie trzeba wydawać pieniędzy na personel. Twoi pracownicy mogą jednak nie być ekspertami w tej dziedzinie. Dzięki temu mogą dzielić swój czas i skupiać się na różnych projektach.

2. Zatrudnienie pracownika marketingu wewnętrznego

Zatrudnienie specjalisty ds. marketingu przychodzącego pozwoli Ci zaoszczędzić czas na szukaniu odpowiedniej agencji i agenta spełniającego Twoje potrzeby marketingowe. Minusem są jednak dodatkowe koszty wynagrodzeń, świadczeń, podatków od wynagrodzeń itp.

3. Współpraca z agencją marketingu przemysłowego.

Zatrudnienie agencji zewnętrznej pozwala na skorzystanie z doświadczenia i wiedzy tej agencji. Jednak nie jest to bezpłatne. Musisz zainwestować swój czas i pieniądze, aby znaleźć odpowiednią agencję dla siebie. Ponadto partnerstwo to będzie stosunkowo długoterminowe. Musisz nawiązać oparte na zaufaniu relacje z firmą zewnętrzną.

Krok 7 – Pomiar sukcesu. Marketing przemysłowy

Aby określić sukces marketingu przemysłowego, należy śledzić różne wskaźniki. Musisz wyznaczyć cele dotyczące przychodów, całkowitej liczby nowych kontaktów, leadów sprzedażowych, ruchu na stronie, konwersji odwiedzających na leady itp.

Ustawiając punkty odniesienia, możesz porównać wyniki swoich kampanii marketingowych z tymi punktami odniesienia.

Jaki jest przykład marketingu przemysłowego?

1. Infografika Intuicji

Intuicji tworzy treści marketingu przemysłowego, aby dodać wartość do życia swoich odbiorców. Powyższy przykład pokazuje rosnący trend pracy z domu w Wielkiej Brytanii i jego wpływ na kulturę pracy w tym kraju.

2. Lakmus

Litmus, będący platformą do testowania i analizy poczty e-mail, oferuje unikalne, kreatywne i angażujące kampanie e-mailowe. Zamiast statycznego tekstu używają przyciągających wzrok GIF-ów i żywych kolorów, aby czytelnicy tak się czuli, przeglądając profesjonalnie zaprojektowaną stronę internetową.

3. Hootsuite

Hootsuite wykorzystuje wciągające filmy, aby podkreślić indywidualność swoich klientów w każdym przypadku. Można to zobaczyć na ich kanale YouTube.

wniosek

Podsumowując, marketing przemysłowy to gałąź marketingu, reklamy, komunikacji i sprzedaży wykorzystywana do promowania towarów i usług jednej firmy wśród innych firm, a nie do konkretnych klientów.

Wiąże się to zazwyczaj z dużymi zamówieniami i długotrwałymi relacjami pomiędzy producentem a klientem. Jak skuteczne są metody marketingu przemysłowego dla firm B2B? Podziel się z nami swoimi przemyśleniami w sekcji komentarzy poniżej.
Przewodnik po podstawach marketingu