Liderança de vendas - habilidades de um líder eficaz

Liderança de vendas é a capacidade de gerenciar e liderar com eficácia o processo de vendas para alcançar resultados superiores e superioridade sobre os concorrentes. Inclui uma série de habilidades, atributos e estratégias importantes que ajudam os vendedores a ter sucesso e atingir seus objetivos. Quando o termo liderança é usado, muitas pessoas pensam nele como gestão, embora os dois sejam completamente diferentes. Liderança não se trata de antiguidade, classificação, posição ou posição, trata-se simplesmente de gerenciar uma organização. A primeira coisa que você precisa entender é que liderança em vendas é muito diferente de gestão de vendas.

A gestão está preocupada em definir a visão e a missão da organização, mas sim em definir a direção para a organização. Já a liderança em vendas é mais estratégica e é resultado do trabalho do gestor de vendas e da definição da estratégia. Trata-se também de definir a cultura da organização. É o resultado do estabelecimento de metas, prioridades e objetivos da empresa e, em seguida, capacitar e capacitar gerentes e representantes de vendas para se destacarem em seus trabalhos.

Os mais vendidos faça isso definindo uma estratégia de vendas para toda a empresa para o ano e desenvolvendo um plano anual ou plano de vendas.

Os líderes de vendas falam sobre os impulsionadores do desempenho de vendas. E para entender a liderança em vendas, é importante saber o que constitui um bom líder de vendas. Muitos líderes têm muitas qualidades comuns que os tornam bons líderes.

Hábitos comuns de líderes de vendas eficazes

1. Liderança de vendas. Fornecendo feedback:

Bons líderes de vendas sempre fornecem feedback constante aos seus colegas de vendas. O feedback pode abranger todos os aspectos do desempenho de um vendedor, desde suas habilidades de vendas, habilidades de negociação, até sua comunicação, linguagem corporal e comportamento geral. Um bom feedback tem três partes: primeiro, o problema, segundo, as consequências e, terceiro, como melhorá-lo.

O feedback deve ser recebido de forma construtiva. A pessoa que recebe o feedback deve compreender que ele é dado para o seu próprio bem e não deve considerá-lo uma reclamação ou argumento.

Há uma diferença sutil entre dar feedback e ser irritante. O feedback é dado para melhorar alguém, mas importunar pode ser destrutivo e destruir o relacionamento entre o sênior e o júnior. O feedback, quando dado de forma persistente e consistente todos os dias, parece irritante, mas quando recebe reforço positivo combinado com feedback, funciona muito bem, e essas qualidades são inerentes a todo líder de vendas de sucesso.

2. Liderança de vendas. Joga pelo time

O gerente deve ser fácil de abordar. Ele deve estar disposto a ajudar sua equipe em questões relacionadas aos negócios. O gestor deve incentivar a equipe a falar sobre os problemas e apresentá-los à alta administração. Ele deve atuar não apenas como mediador, mas também como elo confiável entre as forças de campo e a liderança.

Às vezes, o líder de vendas precisa conversar com a gerência e comunicar as decisões de gestão à equipe. Porém, é importante que essa comunicação vá no sentido contrário e até a gestão receba feedback sobre a equipe de vendas que está na linha de frente. Esse feedback não precisa ser negativo ou relacionado apenas a questões de negócios. O feedback pode ser sobre uma pessoa de alto desempenho na área ou sobre a promoção de um funcionário de alto desempenho.

3. Liderança de vendas. Reuniões individuais semanais

Outro ótimo hábito dos líderes de vendas é realizar reuniões individuais semanais com os vendedores. Muitos gestores acreditam que as reuniões semanais de vendas são uma perda de tempo e que os relatórios de CRM são bons o suficiente para permanecer no topo do funil de vendas e compreender o desempenho do vendedor. Mas os verdadeiros grandes líderes de vendas usam reuniões individuais para criar uma conexão profunda com seu vendedor e sua equipe, que pode transcender o negócio em um nível mais humano. Isto não é apenas para discussão sobre a empresa, mas também para treinamento pessoal.

Às vezes, essas discussões também se estendem além da empresa e chegam à vida pessoal, quando os vendedores pedem sugestões ou ideias sobre um problema e um gerente de departamento vendas com alegria fornece.

4. Inspire-os

Parte de ser um líder de vendas é contratar ótimas pessoas. Às vezes você tem que contratar pessoas e torná-las excelentes. Você não pode alcançar resultados excepcionais se não tiver talento em sua equipe. Nem todo mundo nasce talentoso e é aí que começa o papel do líder de vendas. Todo representante de vendas tentará trabalhar em sua zona de conforto. A maioria deles luta para atingir a meta de 80%, mas um líder de vendas verdadeiramente excelente os motiva a ir além de 100%.

Ele criará um ciclo contínuo de melhoria para sua equipe e recompensará os melhores desempenhos. Isso motivará outras pessoas da equipe e as pessoas tentarão dar cem por cento de suas habilidades. Um líder de vendas primeiro dará o exemplo e depois pedirá aos outros que sigam o exemplo. Inspirar a equipe faz parte do trabalho, assim como entregar leads de qualidade superior.

5. Liderança de vendas. Mostre que você se importa

Entre todas as qualidades de um líder de vendas de sucesso, o carinho talvez seja um dos hábitos mais importantes. No mínimo, você tem que mostrar que se importa. Competência, carinho e honestidade são três fatores em que um motorista confia. Sem fé nada pode ser feito, mas se você tiver fé poderá conseguir muito. A maioria dos gerentes de vendas concentra-se apenas em números ou métricas.

Eles raramente interagem com o vendedor fora do negócio. Essa é a diferença entre um grande líder de vendas e um gerente de vendas mediano. Os líderes de vendas sabem que os números são importantes, mas também entendem que sem pessoas os números são impossíveis. Grandes líderes de vendas se preocupam primeiro com sua equipe e depois com o negócio.

Eles precisam de tempo para entender o vendedor como pessoa, sua família, seu aniversário e outras coisas. Eles procuram deixar o vendedor confortável e agradável para trabalhar com eles, porque se eles ficarem satisfeitos, você pode conseguir números para a empresa. Cuidar é importante porque será retribuído. Os negócios têm seus altos e baixos, mas se você se preocupa com seu colega, ele nunca esquecerá, e é isso que torna um líder de vendas realmente excelente.

Habilidades do gerente de vendas. Liderança de vendas

1. Soluções direcionadas

Dados e números definem os melhores e mais bem-sucedidos líderes de vendas. Os melhores gerentes de vendas têm maior autoestima do que outros gerentes de vendas. É por isso que eles têm uma inclinação natural para manter a equipe orientada para as conquistas e capaz de atingir números.

Eles podem bloquear com sucesso todas as distrações e separar notícias negativas que poderiam distrair a equipe vencedora à medida que avança em ritmo acelerado. Eles conhecem seu objetivo e se esforçam para alcançá-lo.

2. Liderança de vendas. Instinto de equipe

Grandes líderes de vendas têm controle firme sobre sua equipe, que vai além da posição e do título. Eles responsabilizam sua equipe pelo número de vendas em comparação com gerentes de vendas inadimplentes. Sua autoridade não é autocrática e eles tentam conduzir sua equipe a conquistas. Eles sempre tentam provar seu valor dando o seu melhor.

A maioria dos chefes de departamento vendas aderem ao psicológico uma abordagem de “incentivo e castigo”, em que os grandes empreendedores são elogiados e o reconhecimento público e os que apresentam baixo desempenho são repreendidos. Eles são responsáveis ​​por criar pressão entre os pares e criar um ambiente que atraia a atenção, que reduza ou elimine o comportamento complacente.

3. Possibilidade de contratação

Os líderes de vendas contrataram pessoas talentosas, o que é um caso excepcional. Eles distinguem imediatamente uma pessoa que trabalha de uma pessoa que não trabalha. Mais de 70% dos líderes de vendas de alto desempenho classificaram suas equipes como acima da média em comparação com gerentes de baixo desempenho.

Por outro lado, gestores ineficazes avaliaram as suas equipas abaixo da média. Gerentes de vendas de alto desempenho contratam vendedores qualificados que são persuasivos e constroem relacionamentos imediatamente. Eles esperam que o vendedor tenha ampla experiência em vendas.

Como os líderes de vendas interagem com as pessoas todos os dias, em vez de trabalhar com pessoas de todos os tipos, eles desenvolveram uma capacidade inata de contratar boas pessoas para as equipes.

4. Conhecimento de vendas. Liderança de vendas

Vendas é uma profissão totalmente baseada em mentoria. Uma das principais diferenças entre um líder vendas de um gerente de vendas é a capacidade de fornecer consultoria de vendas e também agregar valor durante reuniões com clientes. Gerentes de vendas de alto desempenho atingem suas metas de vendas na maior parte do tempo em suas carreiras. Por outro lado, gerentes de vendas ineficazes alcançam resultados em cerca de 70% das vezes.

O conhecimento e a intuição de vendas são muito elevados entre os líderes de vendas. Não só o conhecimento teórico, mas a aplicação prática de seus conhecimentos de vendas para gerar negócios também é excelente e é isso que os diferencia dos gerentes de vendas comuns. Liderança de vendas

5. Liderança Estratégica

A maioria dos gerentes e líderes de vendas de alto desempenho são considerados comandantes no campo de batalha. Espera-se que desenvolvam uma estratégia para a organização vencer seus concorrentes. Esta estratégia exige o desenvolvimento do melhor curso de acção para minimizar a utilização do rendimento e criar um lucro rentável. modelo de vendas. Grandes líderes de vendas têm capacidade e conhecimento para usar forças de campo para segmentar o mercado em vários setores verticais.

Líderes de vendas altamente eficazes atingem seus objetivos com mais frequência do que líderes de vendas de baixo desempenho. Na maioria dos casos, eles produzem mais de cem por cento da meta, o que raramente acontece com líderes de vendas com baixo desempenho.

Eles definiram código de conduta, falando e dando assim um exemplo para os outros. As decisões estratégicas são tomadas por eles e desdobradas em favor da organização e da equipe. Os líderes de vendas sabem como manter sua equipe focada e motivada para se tornar uma equipe vencedora.

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