Marketing industrial - Definiție, Strategie, Caracteristici

Marketingul industrial este practica de marketing business-to-business care este folosită pentru a promova bunurile și serviciile unei afaceri sau întreprinderi către alta. Este utilizat în general printre producători, furnizori, producători, cumpărători etc. O gamă largă de strategii utilizate în marketingul industrial, cum ar fi

• Utilizarea site-urilor de informații într-o limbă care vizează alte afaceri
• Realizarea de prezentari individuale catre managementul potentialilor clienti
• Dezvoltați mostre de produse pentru a demonstra încrederea în calitatea produsului.
• Creați videoclipuri online cu produse, furnizori de servicii, personal de vânzări etc.

Ce este marketingul industrial?

Definiție: Marketingul industrial este definit ca un plan de marketing pe care o întreprindere îl folosește pentru a vinde produse sau servicii industriale unei alte companii în scopul de a atrage clienți potențiali și de a optimiza conversiile business-to-business (B2B).

Marketingul industrial se învârte în jurul producătorilor, furnizorilor și cumpărătorilor industriali, plus distribuția sa implică comenzi mari și relații pe termen lung, deoarece procesul de vânzare în marketingul industrial poate dura luni sau chiar ani.

Aceasta este o formă de marketing mult mai complexă datorită produselor industriale specializate implicate. Un produs sau serviciu industrial ajută la producerea unui produs final din materii prime. Stabilirea de relații pe termen lung între producător și consumatori este o condiție prealabilă pentru un program de marketing industrial.

Cine ar trebui să folosească o strategie de marketing industrial?

Marketingul industrial nu este de nici un folos unei companii care își direcționează produsele către clienții individuali. Cu toate acestea, o companie care produce echipamente de producție la scară largă poate utiliza marketingul industrial.

De exemplu, multe companii implicate în producția de echipamente de producție la scară largă nu își vor vinde niciodată produsele unui cumpărător individual și, prin urmare, trebuie să folosească eforturile de marketing industrial pentru a promova aceste tipuri de echipamente altor companii care ar putea avea resursele și au nevoie de utilizati-le. al lor.

Astfel, un OEM de pe piața de masă ar achiziționa astfel de echipamente pentru a produce o mie de unități din același echipament în fiecare an. În mod similar, producătorii de mobilă pot folosi tehnici de marketing industrial cu scopul final de a-și promova produsele comerciale către diverse companii care au nevoie de mobilier pentru birourile lor de afaceri.

Esența și domeniul de aplicare al marketingului industrial

Natura marketingului industrial este relativ ușor de înțeles, dar procesul este complex. A vinde direct clienților este ușor. Compania oferă clienților săi un număr limitat de produse. ÎN Marketing B2B o afacere își vinde produsele altor vânzători, care apoi vând consumatorilor finali.

În marketingul B2C, o afacere trebuie să cunoască gusturile și preferințele unui grup mic de oameni, iar cu bune abilități de vânzări, poate încheia afacerea rapid. Cu toate acestea, dacă o afacere face marketing B2B, trebuie să cunoască un grup mare de oameni diferiți din locuri diferite.

Natura sa implică strategii de inbound marketing pentru a atrage companiile ca clienți potențiali prin crearea de conținut valoros și experiențe adaptate acestora pentru a stimula generarea de clienți potențiali și a optimiza conversia clienților potențiali calificați.

Marketingul industrial are un domeniu mai larg, deoarece se ocupă cu clienții în mod indirect. Aceasta înseamnă că trebuie să se gândească atât la intermediari, cât și la cumpărători atunci când își comercializează produsele. Accentul principal va fi pe marketing în primul rând altor mărci. Acest lucru permite unei afaceri să se specializeze într-un anumit domeniu.

Care sunt caracteristicile marketingului industrial?

Deoarece este clar că procesele de cumpărare din marketingul industrial se referă la direcționarea, conectarea și transformarea altor afaceri sau afaceri, următoarele sunt caracteristici cheie asociate întregului proces:

1. Piețe mai puține, dar mai mari

Există mult mai puțini cumpărători decât consumatori, dar acești cumpărători cumpără în vrac.

2. Relații bine stabilite. Marketing industrial

Relația dintre cumpărători și vânzători este mult mai strânsă decât relația dintre cumpărător și vânzător. Acest lucru se datorează faptului că odată ce o relație este stabilită, schimbarea furnizorilor necesită mult timp, bani și efort.

3. Proces complex

Întregul proces de cumpărare și vânzare este extrem de complex. Este nevoie de multă aprobare din partea diverșilor oficiali.

4. Cerere derivată. Marketing industrial

Cererea de produse manufacturate este derivată din cererea pentru produsul final vândut consumatorilor. Dacă cererea pentru un bun consumator crește, crește și cererea pentru un produs industrial și invers.

5. Cerere inelastică

Cererea de bunuri manufacturate și servicii nu este afectată de modificările prețului unui produs sau serviciu. Acesta este conceptul de cerere inelastică. Acest lucru este aplicabil în special pe termen scurt.

6. Cerere nesustenabilă. Marketing industrial

Cererea de bunuri și servicii industriale este mai volatilă decât pentru bunuri de consum si servicii.

7. Cumpărători profesioniști

Produsele industriale sunt adesea achiziționate de agenți pregătiți profesional care au cunoștințe intime despre produsele pe care încearcă să le achiziționeze. Marketingul pentru clienți nu trebuie să-l considere întotdeauna pe client ca un agent de vânzări bine informat. Aceasta este o caracteristică unică a piețelor industriale.

3 etape ale marketingului afacerilor industriale

Pașii sunt explicați ca și cu puncte de vedere atât din punctul de vedere al cumpărătorului cât şi din punctul de vedere al marketerului. Să ne uităm la aceste trei etape aici și acum −

Etapa 1: Cercetare

Cumpărătorul inițiază procesul de căutare a ceea ce dorește să cumpere. Vânzătorul trebuie să depună toate eforturile pentru a fi descoperit cât mai curând posibil. Procesul de cumpărare în această industrie este mai complex și mai lung. A fi descoperit mai întâi îi oferă marketerului o influență mai mare asupra cumpărătorului.

Etapa 2: evaluare. Marketing industrial

În timpul cercetării, cumpărătorul elaborează o listă de produse și servicii din care poate alege. Acest lucru îi ajută să ia decizii de cumpărare mai informate. În această etapă, marketerul trebuie să demonstreze cumpărătorului că afacerea sa ar trebui să fie alegerea cumpărătorului.

Etapa 3: Cumpărare

În această etapă, cumpărătorul decide în cele din urmă ce vrea să cumpere. Desigur, până acum marketerul ar fi trebuit să-și facă treaba.

Marketing industrial vs. Marketing de consum

Procesul de cumpărare implicat în marketingul industrial este foarte diferit de marketingul de consum, deoarece marketingul industrial se adresează întreprinderilor, în timp ce marketingul de consum se adresează clienților sau utilizatorilor finali.

Datorită tiparelor specifice de comportament ale cumpărătorilor industriali, marketing adecvat strategie variază, de asemenea, foarte mult. Unele dintre principalele diferențe dintre marketingul industrial și marketingul de consum sunt:

1. Procesul de achiziție industrială are nevoi speciale. Marketing industrial

Marketingul de masă nu funcționează pentru marketerii industriali, deoarece cumpărătorii au nevoi specifice. În plus, produsele sunt în mare parte tehnice și, prin urmare, necesită o abordare mai concentrată.

2. Rolul cercetării în marketingul industrial este în creștere.

Din nou, deoarece marketingul produsului este de natură tehnică, agentul de marketing trebuie să se adreseze nevoilor specifice ale cumpărătorului. Cumpărătorul face, de asemenea, o mulțime de cercetări. Agentul de marketing trebuie să se asigure că produsul sau serviciul corespunde așteptărilor cumpărătorului.

3. Cumpărarea conduce la parteneriat. Marketing industrial

Achizițiile B2B conduc adesea la formarea de parteneriate. Vânzarea unor astfel de produse sau servicii este un proces deosebit de lung. Câștigarea încrederii unui cumpărător industrial este un pas important care duce la o achiziție. Dacă cumpărătorul dorește să facă o achiziție similară mai târziu, este posibil să nu mai vrea să treacă prin această încercare. Deoarece o achiziție are ca rezultat faptul că cumpărătorii și vânzătorii lucrează împreună pe o perioadă de luni sau chiar ani, aceasta duce la formarea unui parteneriat.

7 pași pentru o strategie de marketing industrial

Mai jos sunt pașii necesari pentru implementarea strategiilor de marketing industrial de succes pentru a atrage noi clienți potențiali și noi clienți.

Pasul 1: Evaluează-ți strategia de marketing actuală

Determină-ți noua strategie examinând mai întâi strategiile anterioare. Apoi trebuie să vă uitați la cât de bine v-ați atins sau nu obiectivele stabilite anterior. Un alt aspect al analizei este performanța concurenților tăi. Analizează ceea ce fac ei și găsește modalități de a face asta mai bine decât ei.

Pasul 2. Stabiliți-vă publicul țintă. Marketing industrial

Publicul tău țintă determină aproape întreaga ta motivație pentru acțiunile și strategiile tale. Целевая аудитория poate fi un concept fictiv, dar trebuie să fie bine cercetat profesional pentru a reprezenta bine clientul tău ideal.

Dacă ale tale reclamă sau conținutul educațional este planificat în funcție de înclinațiile publicului țintă, acest lucru va avea ca rezultat o rată de conversie mai mare. Conținutul specific destinat anumitor cumpărători poate ajuta și el. După cum am menționat mai devreme, marketingul în masă nu este potrivit pentru marketerul industrial.

Pasul 3: Definiți-vă valorile și obiectivele

Datele sunt importante pentru orice agent de marketing. Dacă nu ați atins nivelul cerut randamentul investițiilor, de ce să continuăm cu aceleași strategii de marketing? În primul rând, trebuie să vă definiți obiectivele. Asigurați-vă că setați obiective SMART (specifice, măsurabile, realizabile, relevante și limitate în timp).

Apoi analizați-vă performanța și asigurați-vă că valorile pe care le analizați sunt aliniate cu obiectivele dvs. Orice diferență între obiectiv și rezultat va determina viitoarele tale strategii de marketing. Unele dintre valorile pe care le puteți urmări sunt traficul pe site, ratele de conversie, costul pe client potențial, rata de respingere etc.

Pasul 4: Cunoaște-ți eforturile de marketing digital pentru a genera clienți potențiali în industrie

De la designul site-ului web până la bloguri actualizate în mod regulat, până la cercetarea cuvintelor cheie, publicitatea plătită și utilizarea Google Analytics, există o gamă largă de măsuri de marketing digital pe care le puteți folosi pentru a vă optimiza campaniile de marketing industrial astăzi. Câteva dintre eforturile cheie de marketing online pe care le puteți încerca:

1. Platforme de social media

Marketingul industrial nu trebuie să fie plictisitor. Marketingul pe rețelele sociale poate fi folosit și în marketingul industrial. Rețele Sociale este un instrument de conectare cu oameni din întreaga lume. Este un instrument comun în marketingul consumatorilor, dar poate fi folosit și pentru marketing industrial.

2. Bloguri. Marketing industrial

Blogurile sunt instrumente de marketing populare. Deoarece această formă de marketing necesită multă cercetare datorită naturii tehnice a produselor, marketerii pot folosi bloguri pentru a disemina informații relevante.

3. video

De succes Agenții de marketing B2B creați și utilizați videoclipuri ca un instrument de marketing puternic care oferă informații vizuale.

4. Microsite-uri. Marketing industrial

Un microsite este o pagină web individuală sau un grup mic de pagini web. Poate avea o adresă URL și este un instrument excelent de marketing industrial.

5. Marketing prin e-mail

Marketing prin e-mail este un instrument de marketing extrem de puternic care și-a dovedit eficacitatea în ultimele decenii. Acționează ca un instrument excelent pentru personalizare și diseminarea informațiilor relevante către cumpărători.

6. Optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO)

SEO este una dintre modalitățile cheie de a vă poziționa în motoarele de căutare. Efectuând cercetarea inițială a cuvintelor cheie și direcționând eforturile SEO pentru a optimiza prezența afacerii dvs. în fața companiilor țintă, puteți profita la maximum de campaniile dvs. de marketing industrial.

7. Testare A/B. Marketing industrial

Testarea A/B poate fi utilizată în practicile de marketing online industrial pentru a afla cea mai bună performanță pe un site web, blog, e-mail etc. Unele dintre materialele de marketing industrial pe care le puteți verifica AB sunt lungimea copiei, liniile de subiect, imaginile, culorile, locația formei etc.

Pasul 5: Aliniați-vă marketingul industrial cu vânzările

În timp ce pașii de mai sus vă vor ajuta să generați clienți potențiali, echipa dvs. de vânzări trebuie să depună efortul și relațiile pentru a converti acești clienți potențiali. Le puteți gestiona în canalul dvs. de vânzări folosind instrumente de management al relațiilor cu clienții (CRM).

CRM vă va permite echipa de vânzări obțineți noi clienți potențiali folosind un sistem de puncte, trimițând e-mailuri ulterioare și apelând cei mai buni clienți potențiali.

Pasul 6: Buget și personal pentru eforturile dvs. Marketing industrial

Există trei căi posibile pe care orice companie le poate lua atunci când ia decizii privind bugetul și personalul.

1. Continuați cu personalul existent

Puteți folosi personalul de care aveți pentru a vă dezvolta strategiile de marketing. Avantajul acestei metode este că nu trebuie să cheltuiți bani pentru personal. Cu toate acestea, este posibil ca angajații dvs. să nu fie experți în acest domeniu. Drept urmare, își pot împărți timpul și se pot concentra pe diferite proiecte.

2. Angajarea unui angajat de marketing intern

Angajarea unui profesionist de inbound marketing vă va economisi timp în căutarea agenției și agentului potrivit pentru a vă satisface nevoile de marketing. Cu toate acestea, dezavantajul sunt costurile suplimentare ale salariilor, beneficiilor, impozitelor pe salarii etc.

3. Parteneriat cu o agenție de marketing industrial.

Angajarea unei agenții externe vă poate permite să profitați de experiența și cunoștințele agenției. Cu toate acestea, nu este gratuit. Trebuie să-ți investești timpul și banii pentru a găsi agenția potrivită pentru tine. În plus, acest parteneriat va fi pe termen relativ lung. Trebuie să formați o relație de încredere cu compania terță.

Pasul 7 - Măsurarea succesului. Marketing industrial

Pentru a determina succesul marketingului industrial, trebuie urmărite diferite valori. Trebuie să setați obiective pentru venituri, numărul total de contacte noi, clienți potențiali legati de vânzări, traficul pe site, conversia vizitatorilor în clienți potențiali etc.

Prin stabilirea unor benchmark-uri, puteți compara rezultatele campaniilor dvs. de marketing cu acele benchmark-uri.

Care este un exemplu de marketing industrial?

1. Intuit Infografic

Intuit creează conținut de marketing industrial pentru a adăuga valoare vieții publicului său. Exemplul de mai sus evidențiază tendința de creștere a muncii de acasă în Marea Britanie și modul în care acest lucru a afectat cultura muncii din țară.

2. Turnesol

Litmus, fiind o platformă de testare și analiză a e-mailului, oferă campanii de e-mail unice, creative și captivante. În loc de text static, folosesc GIF-uri atrăgătoare și culori vibrante pentru a-i face pe cititori să se simtă așa atunci când vizualizează un site web proiectat profesional.

3. HootSuite

Hootsuite folosește videoclipuri captivante pentru a evidenția individualitatea clienților săi, de la caz la caz. Îl puteți găsi pe canalul lor de YouTube.

Concluzie

În concluzie, marketingul industrial este o ramură de marketing, publicitate, comunicații și vânzări care este folosită pentru a promova bunurile și serviciile unei afaceri către alte afaceri, mai degrabă decât pentru a viza clienții anumiți.

Acest lucru este de obicei asociat cu comenzi mari și relații pe termen lung între producător și client. Cât de eficiente sunt metodele de marketing industrial pentru afacerile b2b? Împărtășește-ți gândurile cu noi în secțiunea de comentarii de mai jos.
Un ghid pentru principiile fundamentale de marketing