Marketingul B2B (business-to-business) este procesul de promovare a bunurilor și serviciilor de la o afacere la alta. Aceasta înseamnă că în marketingul B2B se pune accent pe vânzarea de produse și servicii către alte companii, mai degrabă decât direct către consumatorii finali.
Marketingul B2B se referă la orice strategie de marketing sau conținut care vizează o afacere sau organizație. Orice companie care vinde produse sau servicii altor afaceri sau organizații (spre deosebire de consumatori) utilizează de obicei marketing strategii B2B.
B2B vs B2C Marketing
Marketingul B2B și B2C (business-to-consumer) sunt foarte diferite. Marketingul B2B și B2C diferă în strategiile și aplicațiile lor, precum și în publicul lor și modul de comunicare cu acestea.
Marketing B2B
urmărește să răspundă nevoilor, intereselor și preocupărilor persoanelor care fac achiziții în numele sau pentru organizația lor (mai degrabă decât pentru ei înșiși), făcând astfel organizația client. Iată câteva exemple de companii B2B:
- Spațiu de coworking care închiriază spațiu de birou echipelor de la distanță și liber profesioniști (cum ar fi WeWork)
- Serviciu de onorare, depozitare și serigrafie la cerere
- Companie de software de marketing care vinde instrumente de management retele sociale, software de generare de lead-uri și alte instrumente de marketing pentru companii și organizații
Marketing B2C
își propune să satisfacă nevoile, interesele și problemele consumatorilor individuali care fac achiziții în numele sau pentru ei înșiși, transformând astfel om în client. Iată câteva exemple de companii B2C:
- companie comerț electronic, care vinde rechizite de birou persoanelor aflate la distanță sau lucrătorilor pe cont propriu (cum ar fi Poppin)
- Un magazin care vinde tricouri și alte îmbrăcăminte și accesorii (cum ar fi Target)
- Platformă muzicală care vinde abonamente de streaming (cum ar fi Spotify)
PENTRU MARKETING B2B |
PENTRU MARKETING B2C |
|
| Scop | Clienții sunt concentrați pe profitabilitate, eficiență și experiență. | Clienții caută oferte și divertisment (ceea ce înseamnă că marketingul trebuie să fie Mai multă distracție ). |
| Motivația de cumpărare | Clienții sunt conduși de logică și stimulente financiare. | Clienții sunt conduși de emoții. |
| drivere | Clienții doresc să fie educați (acolo intervine marketingul de conținut B2B). | Clienții apreciază educația, dar nu au întotdeauna nevoie de ea pentru a lua decizii de cumpărare. |
| Procesul de cumpărare | Clienților le place (dacă nu preferă) să lucreze cu managerii de cont clientii si vanzatori. | Clienților le place să facă cumpărături direct. |
| Persoane implicate în achiziție | Clienții trebuie adesea să se consulte cu factorii de decizie și cu alți membri ai lanțului lor de comandă înainte de a lua o decizie de cumpărare. | Clienții rareori trebuie să-i consulte pe alții înainte de a lua o decizie de cumpărare. |
| Scopul achiziției | Clienții fac achiziții pentru soluții pe termen lung, rezultând timpi de ciclu mai lungi Vânzări, creșterea numărului de contracte și creșterea duratei relațiilor cu firmele. | Clienții nu caută neapărat soluții pe termen lung sau relații pe termen lung. |
Deși sunt diferite, B2B și B2C se suprapun și în multe feluri. În timp ce Poppin vinde rechizite de birou persoanelor aflate la distanță sau lucrătorilor pe cont propriu, ei proiectează, de asemenea, spații de birouri corporative și rechizite de marcă. Pe de altă parte, Printful oferă mai mult decât doar onorarea comenzilor și depozitare pentru companii; îndeplinesc și comenzile de tipărire pt comerț electronic pentru persoane fizice.
Indiferent care ar fi publicul de marketing B2B și B2C, agenții de marketing B2B pot învăța întotdeauna și din campaniile B2C.
Cărți audio de marketing: 13 idei pentru a atrage noi ascultători
Strategii de marketing B2B
După cum am spus mai sus, marketingul depinde de publicul său. În timp ce marketingul B2B și B2C sunt diferite, nici toate părțile materialelor de marketing B2B sunt la fel.
În această secțiune, vom vorbi despre diferitele strategii de marketing B2B pe care le puteți implementa pentru a ajunge la un anumit public de afaceri. Înainte de a ne scufunda, asigurați-vă că înțelegeți călătoria cumpărătorului B2B. Acordați atenție modului în care fiecare dintre acești pași vă poate afecta strategiile de marketing și modul în care le implementați.
Marketing prin e-mail B2B
Marketingul prin e-mail este o metodă încercată și adevărată de a ajunge atât la consumatorii individuali, cât și la clienții de afaceri. Știați că 93% dintre agenții de marketing B2B folosesc e-mailul? Esti unul dintre ei? Trebuie sa fi. E-mailul duce la implicare, ceea ce transformă abonații în clienți potențiali și apoi în clienți.
Spre deosebire de clienții B2C, care răspund cel mai bine la emoții și divertisment, clienții B2B caută logica și o rentabilitate pozitivă a investiției. În esență, ei se întreabă: Cum poate afacerea ta să-mi ajute afacerea să crească? Din acest motiv, marketingul prin e-mail trebuie să rezoneze continuu cu clienții dvs. de afaceri și să se concentreze asupra lucrurilor care contează pentru ei, cum ar fi timpul, banii și resursele.
Marketingul prin e-mail este, de asemenea, un mijloc puternic de distribuire a conținutului mărcii dvs. 83% dintre companiile B2B folosesc buletine informative prin e-mail ca parte a programului lor de marketing de conținut, iar 40% Agenții de marketing B2B cred că aceste e-mailuri sunt cele mai importante pentru succesul marketingului de conținut.
Cu un flux constant de e-mailuri care umple căsuțele noastre de e-mail, este mai important ca niciodată să creăm și să trimitem mesaje de marketing eficiente. electronic scrisori.
Cele mai bune practici de marketing prin e-mail B2B
Marketingul prin e-mail B2B necesită o strategie care vizează publicul profesional și contacte de înaltă calitate. Iată câteva dintre cele mai bune practici pentru a vă ajuta să vă îmbunătățiți marketingul prin e-mail B2B:
-
Realizarea unui plan clar:
- Definiți obiectivele campaniei dvs. de e-mail: cresterea vanzarilor, creșterea gradului de conștientizare a mărcii, reținerea clienților etc.
- Elaborați un plan pe termen lung care să includă trimiteri regulate.
-
Marketing B2B. Publicul tinta:
- Pe deplin definiți-vă publicul țintă și împărțiți-l în segmente în funcție de caracteristici și nevoi.
- Adaptați conținutul și ofertele fiecărui segment.
-
Obținerea datelor de calitate:
- Ține-l la zi Bază de date contacte, actualizați-l în mod regulat și verificați acuratețea.
- utilizare abonament și formulare de pe site-ul dvs. pentru a colecta informații de la clienții potențiali.
-
Marketing B2B. Personalizarea mesajului:
- Utilizați abordări personalizate pentru fiecare contact, inclusiv menționând numele, numele companiei și alte informații personale.
- Adapta conținut adaptat intereselor și nevoilor fiecărui segment de public.
-
Campanii consistente:
- Asigurați-vă că campaniile de e-mail sunt în concordanță cu alte inițiative de marketing și publicitate.
- Păstrați stilul și brandingul consecvent în buletinele informative prin e-mail.
-
Marketing B2B. Conținut de calitate:
- Furnizați conținut util și informativ care rezolvă probleme și oferă valoare pentru clienții tăi.
- Folosiți mostre de lucru, cazuri și articole de experți.
-
Îndemnuri (CTA):
- Postați clar și convingător chemări la acțiune în fiecare e-mail.
- Folosiți CTA care vizează acțiuni specifice, cum ar fi solicitarea de feedback, descărcarea de resurse sau solicitarea unei demonstrații de produs.
-
Analiza si optimizare:
- Măsurați valorile campaniei de e-mail, cum ar fi deschiderile, clicurile, conversiile și dezabonările.
- Folosiți informațiile pentru a vă optimiza în mod continuu strategia și pentru a vă îmbunătăți rezultatele.
-
Marketing B2B. Conformarea legală:
- Asigurați-vă că respectați legile privind e-mailurile în bloc, cum ar fi Legea CAN-SPAM din Statele Unite și reglementări similare din alte țări.
-
Testare:
- Testați diferite elemente ale campaniei dvs., cum ar fi titluri, copie, imagini și calendarul de trimitere, pentru a determina cele mai bune practici pentru publicul dvs.
-
Marketing B2B. Automatizare:
- Folosiți instrumentele automatizarea marketingului pentru a gestiona mai eficient campaniile de e-mail, segmentarea publicului și analiza rezultatelor.
Respectarea acestor bune practici vă va ajuta să creați campanii de e-mail B2B mai eficiente și mai bine direcționate.
Marketing digital B2B
Fiecare afacere, fie B2B sau B2C, ar trebui să aibă o prezență digitală, care constă în reclame plătite, optimizare pentru motoarele de căutare, site web și oriunde este activă online compania dvs. B2B. Să ne uităm la câteva tactici care vă pot consolida strategia de marketing digital B2B.
Definiți-vă publicul țintă
O strategie puternică de marketing digital B2B începe cu definirea publicului țintă sau a persoanei cumpărătorului. Aceste informații demografice și psihografice vor informa practic orice alt efort de marketing ulterior, asigurându-se că conținutul și materialul digital sunt recepționate de ochii și urechile potrivite (și că nu se irosesc resurse din partea dvs.).
Creează-ți site-ul web
În al doilea rând, marketingul digital nu poate funcționa fără un site web informativ și atractiv. Peste 80% dintre cumpărători vizitează un site web înainte de a face o achiziție. În plus, deoarece ciclul tipic de vânzări B2B implică adesea mulți jucători cheie (cum ar fi gatekeepers, factori de decizie și alte persoane care trebuie să facă achiziții), site-urile web oferă o modalitate simplă și clară de a partaja informații despre produsul sau serviciul dvs. .
Optimizați-vă prezența digitală
Site-ul dvs. trebuie să fie mai informativ și mai interesant, totuși... trebuie să fie descoperit. Puteți face acest lucru prin SEO pe pagină și tactici tehnice. Acestea includ totul, de la text alternativ și meta descrieri ale imaginii (ceea ce văd vizitatorii dvs.) până la date structurate și viteza site-ului (ceea ce vizitatorii dvs. nu văd). Aici intervine și SEO off-page, care se referă la strategiile de link-uri off-page și la distribuirea socială - tactici SEO care au loc pe site-ul tău.
Lansați campanii PPC
În cele din urmă, adăugați publicitate cu plata-pe-clic (PPC) la campania dvs. de publicitate, ceea ce vă permite să vă expuneți conținutul și brandul către noi audiențe prin motoarele de căutare și alte platforme de publicitate. Vă recomand să maximizați investiția în PPC prin publicitate mai mult decât produsele sau serviciile dvs. specifice, cum ar fi personalitatea brandului dvs, blog sau conținut din rețelele sociale sau sloganul companiei.
Cel mai bun mod de a vedea randamentul investițiilor dintre înregistrările dvs. plătite este să 1) să includă informațiile personale ale cumpărătorului și 2) să îmbunătățească conținutul la care se pot raporta. De exemplu, este foarte puțin probabil ca un client nou care nu a auzit niciodată de tine să-ți caute produsul. Este posibil să caute o soluție bazată pe locație sau o caracteristică a produsului. Pentru a ajunge la cei mai mulți clienți potențiali, plătiți pentru a viza categorii relevante din cadrul mărcii dvs., în loc să vă promovați produsul sau serviciile.
Marketing de conținut B2B
Am vorbit despre modul în care clienții B2B sunt concentrați pe expertiză, conduși de logică și dorința de a învăța. Ce instrument de marketing mai bun pentru a îndeplini aceste priorități decât marketingul de conținut B2B?
În timp ce strategia tradițională de marketing PR întrerupe viața de zi cu zi a consumatorului cu materiale promoționale, strategie de marketing de conținut adaugă informații valoroase și ține consumatorul informat - exact ceea ce caută clienții B2B. Ca să nu mai vorbim, marketingul de conținut sprijină eforturile SEO, care includ anticiparea a ceea ce caută publicul tău, ajutându-ți site-ul și conținutul să fie descoperite... și potențial convertirea lor în clienți.
De fapt, 80% dintre factorii de decizie în afaceri preferă să obțină informații dintr-un articol mai degrabă decât dintr-o reclamă. Știind acest lucru, aș spune că ar trebui să investești aceleași (dacă nu mai multe) resurse în marketingul de conținut ca și în strategia ta tradițională de publicitate.
Deoarece călătoria cumpărătorului B2B este ușor diferită de călătoria cumpărătorului B2C (care implică cicluri de vânzări mai scurte și implică mai puțini factori de decizie), conținutul pe care îl creați pentru dvs. strategii de marketing Conținutul B2B poate fi mai diferit de conținutul pe care l-ați văzut în calitate de consumator. , după cum se arată în figura de mai jos.
Cu toate acestea, înainte de a începe să creați conținut, vă recomand să creați un blog de afaceri. (Nu vă faceți griji, creșterea numărului de cititori pe blogul dvs. este mai ușor decât credeți.) Blogul dvs. va găzdui tot conținutul pe care îl creați și va deveni o bază pentru cititori pe care să-l viziteze și să-l urmărească.
Marketing B2B pe rețelele sociale
Știați că 75% dintre cumpărătorii B2B și 84% dintre directorii C-Suite folosesc rețelele sociale atunci când fac o achiziție? E corect - marketingul social rețele nu numai pentru mărcile destinate consumatorilor individuali.
Cu toate acestea, multe companii B2B se luptă cu marketingul pe rețelele sociale. Poate fi mai dificil să folosiți rețelele sociale pentru a intra în legătură cu clienții de afaceri, mai ales pentru că (așa cum am menționat mai sus) tinde să existe o schimbare mai lungă. vânzări și un lanț de comandă mai lung.
Sincer, marketing pe rețelele sociale Este posibil ca B2B să nu fie locul în care convertiți cei mai mulți clienți potențiali și este în regulă. Cel mai probabil, va intra în joc devreme în călătoriile de cumpărare ale clienților tăi.
Rețelele sociale sunt un instrument puternic pentru a crește gradul de cunoaștere a mărcii, a oferi companiei dvs. o personalitate online și a vă umaniza afacerea - toate acestea sunt factori foarte puternici atunci când vine vorba de marketing și de conectare cu potențialii clienți. Similar marketingului prin e-mail, social media este, de asemenea, un canal extrem de eficient pentru partajarea conținutului și îmbunătățirea mărcii dvs., despre care știm că este apreciat de clienții B2B. Deși este posibil ca conturile dvs. de rețele sociale să nu se convertească la fel de des ca marketingul de conținut sau de e-mail, acestea nu sunt mai puțin important. Aici adepții sunt la fel de valoroși – nu știi niciodată când s-ar putea trece la clienți potențiali sau clienți.
Marketing prin e-mail: Mattermark, ridicați ștacheta
A ridica ștacheta este buletinul informativ zilnic Mattermark care evidențiază liderii în vânzări, marketing și creștere. Este alegerea directorilor Mattermark și este ușor de scanat, valoros într-o lume de buletine informative complexe și complexe și rezumate zilnice.
Acesta este un exemplu bun marketing prin e-mail B2B, deoarece Mattermark își ia timp pentru a-și educa abonații fără a le vinde în mod deschis. Această acțiune construiește încredere cu publicul dvs. și, de asemenea, le oferă tot ceea ce trebuie să știe pentru a face o achiziție și a deveni un client plătitor.
Marketing digital: pagina principală a site-ului Maersk
Este aproape imposibil să cunoașteți intențiile tuturor celor care ajung pe site-ul dvs., dar designul paginii de pornire Maersk facilitează navigarea vizitatorilor.
Oferind trei opțiuni principale (Deveniți client, Accesați un cont și Începeți o carieră), Maersk își segmentează în mod clar publicul și permite vizitatorilor să navigheze cu ușurință la conținutul site-ului care se potrivește intenției lor.
Această mică modificare ajută, de asemenea, Maersk să construiască încredere și credibilitate cu fiecare dintre aceste segmente de public de nișă - clienți potențiali, clienți actuali și chiar angajați.
Marketing de conținut: LeadPages, blog + resurse
LeadPages funcționează de la înființarea sa în 2012... dar în doar trei ani, a depășit veniturile de 16 milioane de dolari. Proprietarul său atribuie succesul rapid strategiei sale de conținut, făcându-l un exemplu excelent de marketing de conținut B2B.
LeadPages produce multe tipuri diferite de active de conținut, cum ar fi blog, povești ale clienților, podcast și webinar. Varietatea acestor resurse permite companiei să ajungă la clienți acolo unde aceștia folosesc metoda care li se potrivește cel mai bine.
LeadPages oferă un blog care acoperă subiecte precum testarea A/B, generarea de clienți potențiali și alte subiecte legate de produse și mărci, un podcast săptămânal care vorbește cu antreprenorii de zi cu zi și chiar un ghid cuprinzător al paginii de destinație care își echipează clienții. utilizați și optimizați corect produsul LeadPages - totul gratuit.
Social Media Marketing: MailChimp, Instagram
Rețelele sociale sunt un canal eficient pentru interacțiunea cu publicul dvs. Este, de asemenea, un loc distractiv pentru a posta grafice grozave și pentru a vă prezenta personalitatea mărcii dvs. Pe Instagram, MailChimp excelează la ambele.
MailChimp își folosește, de asemenea, Instagram-ul pentru a prezenta povești și recenzii reale ale clienților care pot avea un impact mare asupra potențialilor consumatori în fazele de luare în considerare și de decizie. În cele din urmă, MailChimp folosește o funcție numită LinkinBio, care permite utilizatorilor Instagram să urmărească link-uri către pagina sa de pornire sau alt conținut digital (din moment ce Instagram nu oferă link-uri live pe platforma sa). Acest lucru creează o cale de conversie clară pentru consumatorii care descoperă sau explorează MailChimp pe Instagram și doresc să afle mai multe pe site-ul lor.
Investiți în marketing B2B și ajungeți la clienții dvs. de afaceri
Marketingul nu este eficient dacă nu-ți amintești publicul și niciun alt public nu este la fel de volubil și critic ca clienții de afaceri. Marketingul dvs. ar trebui să comunice modul în care afacerea dvs. îi poate ajuta... și dacă nu o face, ați putea la fel de bine să nu faceți marketing deloc.
Folosiți aceste sfaturi și strategii pentru a înțelege publicul dvs. B2B, pentru a vă completa cumpărătorii și pentru a utiliza eficient strategiile de marketing B2B care îi ajung. Când vă concentrați asupra publicului dvs., marketingul dvs. va face același lucru.
