Vedenie predaja – schopnosti efektívneho lídra

Vedenie predaja je schopnosť efektívne riadiť a viesť predajný proces s cieľom dosiahnuť vynikajúce výsledky a prevahu nad konkurentmi. Zahŕňa množstvo kľúčových zručností, atribútov a stratégií, ktoré pomáhajú predajcom byť úspešní a dosahovať svoje ciele. Keď sa povie líderstvo, veľa ľudí si ho predstaví ako manažment, hoci sú tieto dva úplne odlišné. Vedenie nie je o seniorite, hodnosti, pozícii alebo hodnosti, je to jednoducho o riadení organizácie. Prvá vec, ktorú musíte pochopiť, je, že vedenie predaja je veľmi odlišné od riadenia predaja.

Manažment sa zaoberá definovaním vízie a poslania organizácie, ale skôr určovaním smerovania organizácie. Vedenie predaja je na druhej strane strategickejšie a je výsledkom práce manažéra predaja a definovania stratégie. Ide tu aj o definovanie kultúry organizácie. Je to výsledok stanovenia cieľov, najvyšších priorít a cieľov spoločnosti a následného splnomocnenia a splnomocnenia obchodných manažérov a zástupcov, aby vynikali vo svojej práci.

Najpredávanejšie urobte to stanovením celofiremnej predajnej stratégie na daný rok a vypracovaním ročného plánu alebo plánu predaja.

Lídri predaja hovoria o hnacích silách predajnej výkonnosti. A aby ste pochopili vedenie predaja, je dôležité vedieť, čo robí dobro vedúci predaja. Mnohí lídri majú veľa spoločných vlastností, ktoré z nich robia dobrých lídrov.

Bežné návyky efektívnych predajných lídrov

1. Vedenie predaja. Poskytovanie spätnej väzby:

Dobrí predajcovia poskytujú neustálu spätnú väzbu svojim obchodným kolegom. Spätná väzba môže pokryť každý aspekt výkonu predajcu, od jeho predajných schopností, vyjednávacích schopností až po komunikáciu, reč tela a celkové správanie. Dobrá spätná väzba má tri časti: po prvé problém, po druhé dôsledky a po tretie, ako ho zlepšiť.

Spätnú väzbu treba brať konštruktívne. Osoba, ktorá dostáva spätnú väzbu, by mala pochopiť, že je poskytovaná pre jej vlastné dobro, a nemala by ju vnímať ako sťažnosť alebo hádku.

Je jemný rozdiel medzi poskytovaním spätnej väzby a obťažovaním. Spätná väzba sa poskytuje na zlepšenie niekoho, ale otravovanie môže byť deštruktívne a môže zničiť vzťah medzi seniormi a juniormi. Spätná väzba, ak je poskytovaná vytrvalo a dôsledne každý deň, sa cíti ako otrava, ale keď je daná pozitívna podpora v kombinácii so spätnou väzbou, funguje veľmi dobre a tieto vlastnosti sú vlastné každému úspešnému lídrovi predaja.

2. Vedenie predaja. Hrá za tím

Manažér by mal byť ľahko prístupný. Musí byť ochotný pomôcť svojmu tímu s problémami súvisiacimi s podnikaním. Manažér by mal povzbudzovať tím, aby hovoril o problémoch a prezentoval ich vyššiemu manažmentu. Musí pôsobiť nielen ako sprostredkovateľ, ale aj ako spoľahlivé spojenie medzi poľnými silami a vedením.

Niekedy sa vedúci predaja musí porozprávať s vedením a oznámiť manažérske rozhodnutia tímu. Je však dôležité, aby táto komunikácia prebiehala aj inak a aj manažment dostával spätnú väzbu o predajnom tíme v prvej línii. Táto spätná väzba nemusí byť negatívna alebo sa týka len obchodných záležitostí. Spätná väzba môže byť o vysokovýkonnom človeku v odbore alebo o povýšení vysokovýkonného zamestnanca.

3. Vedenie predaja. Týždenné osobné stretnutia

Ďalším skvelým zvykom vedúcich predaja je mať týždenné osobné stretnutia s obchodníkmi. Mnohí manažéri sa domnievajú, že týždenné obchodné stretnutia sú stratou času a správy CRM sú dostatočne dobré na to, aby zostali na vrchole predajného lievika a pochopili výkonnosť predajcu. Skutočne veľkí predajcovia však využívajú osobné stretnutia na vytvorenie hlbokého spojenia so svojím predajcom a tímom, ktoré môže presiahnuť podnikanie na ľudskejšej úrovni. To nie je len na diskusiu o spoločnosti, ale aj pre osobný koučing.

Tieto diskusie niekedy presahujú rámec spoločnosti a do osobného života, keď predajcovia žiadajú návrhy alebo nápady týkajúce sa problému a manažéra oddelenia predaj s radosťou poskytuje.

4. Inšpirujte ich

Súčasťou vedúcej pozície v predaji je najímanie skvelých ľudí. Niekedy musíte najať ľudí a potom ich urobiť skvelými. Nemôžete dosiahnuť výnimočné výsledky, ak nemáte v tíme talent. Nie každý sa narodí ako talentovaný a tu začína úloha obchodného lídra. Každý obchodný zástupca sa bude snažiť pracovať zo svojej komfortnej zóny. Väčšina z nich sa snaží dosiahnuť cieľ 80 %, ale skutočne skvelý líder predaja ich motivuje ísť za hranicu 100 %.

Vytvorí nepretržitý cyklus zlepšovania pre svoj tím a odmeňuje špičkových pracovníkov. To bude motivovať ostatných ľudí v tíme a ľudia sa budú snažiť odovzdať zo svojich schopností sto percent. Vedúci predaja najprv pôjde príkladom a potom požiada ostatných, aby ho nasledovali. Inšpirácia tímu je súčasťou práce, rovnako ako poskytovanie kvalitných potenciálnych zákazníkov.

5. Vedenie predaja. Ukážte, že vám záleží

Spomedzi všetkých vlastností úspešného lídra predaja je starostlivosť azda jedným z najdôležitejších návykov. Prinajmenšom musíte ukázať, že vám na tom záleží. Kompetencia, starostlivosť a čestnosť sú tri faktory, ktorým vodič dôveruje. Bez viery sa nedá nič urobiť, ale ak máte vieru, môžete dosiahnuť veľa. Väčšina manažérov predaja sa zameriava iba na čísla alebo metriky.

Len zriedka interagujú s predajcom mimo podnikania. To je rozdiel medzi skvelým vedúcim predaja a priemerným obchodným manažérom. Lídri predaja vedia, že čísla sú dôležité, no zároveň chápu, že bez ľudí sú čísla nemožné. Veľkí obchodní lídri sa v prvom rade starajú o svoj tím a až potom o podnikanie.

Potrebujú čas, aby pochopili predávajúceho ako človeka, jeho rodinu, jeho narodeniny a ďalšie veci. Snažia sa, aby sa s predajcom pracovalo pohodlne a príjemne, pretože ak sú spokojní, môžete získať čísla pre spoločnosť. Starostlivosť je dôležitá, pretože bude oplatená. Podnikanie má svoje muchy, ale ak vám na kolegovi záleží, nikdy nezabudne, a práve to robí vedúceho predaja skutočne skvelým.

Zručnosti obchodného manažéra. Vedenie predaja

1. Cielené riešenia

Údaje a čísla definujú najlepších a najúspešnejších predajných lídrov. Najlepší obchodní manažéri majú väčšiu sebaúctu ako ostatní obchodní manažéri. To je dôvod, prečo majú prirodzenú tendenciu udržiavať tím orientovaný na úspech a schopný dosahovať čísla.

Dokážu úspešne zablokovať všetky rušivé vplyvy a oddeliť negatívne správy, ktoré by mohli rozptýliť víťazný tím, keď sa pohybuje vpred rýchlym tempom. Poznajú svoj cieľ a snažia sa oň.

2. Vedenie predaja. Tímový inštinkt

Veľkí predajcovia majú pevnú kontrolu nad svojím tímom, ktorá presahuje pozíciu a titul. Držia svoj tím zodpovedný za počet predajov v porovnaní s nevýkonnými obchodnými manažérmi. Ich autorita nie je autokratická a snažia sa viesť svoj tím k úspechom. Vždy sa snažia dokázať, že dajú zo seba to najlepšie.

Väčšina vedúcich oddelení predaj dodržiavať psychologické prístup „cukru a biča“, v ktorom sa chvália ľudia s najlepšími výsledkami a verejné uznanie a slabé výkony sa pokarhajú. Sú zodpovední za vytváranie tlaku rovesníkov a vytváranie prostredia, ktoré priťahuje pozornosť, čo znižuje alebo eliminuje samolibé správanie.

3. Možnosť prenájmu

Lídri predaja najali talentovaných ľudí, čo je výnimočný prípad. Okamžite odlíšia pracujúceho od nepracujúceho. Viac ako 70 % vedúcich predajcov s vysokou výkonnosťou ohodnotilo svoj tím ako nadpriemerný v porovnaní s manažérmi s nízkou výkonnosťou.

Na druhej strane neefektívni manažéri hodnotili svoje tímy podpriemerne. Vysokovýkonní obchodní manažéri si najímajú šikovných predajcov, ktorí sú presvedčiví a okamžite budujú vzťahy. Očakávajú, že predajca bude mať rozsiahle skúsenosti s predajom.

Keďže vedúci predaja komunikujú s ľuďmi deň čo deň, namiesto toho, aby pracovali s ľuďmi každého druhu, vyvinuli si vrodenú schopnosť najímať dobrých ľudí do tímov.

4. Znalosť predaja. Vedenie predaja

Predaj je úplne profesia založená na mentoringu. Jeden z kľúčových rozdielov medzi lídrom predaja od obchodného manažéra je schopnosť poskytovať obchodné poradenstvo, ako aj pridanú hodnotu počas stretnutí s klientmi. Vysokovýkonní obchodní manažéri dosahujú svoje predajné ciele väčšinu času vo svojej kariére. Na druhej strane neefektívni manažéri predaja dosahujú výsledky približne v 70 % prípadov.

Predajné znalosti a intuícia sú medzi predajnými lídrami veľmi vysoké. Nielen teoretické znalosti, ale aj praktické využitie ich predajných znalostí pri vytváraní biznisu sú vynikajúce a práve to ich odlišuje od priemerných obchodných manažérov. Vedenie predaja

5. Strategické vedenie

Väčšina vysokovýkonných manažérov a vedúcich predaja sa považuje za veliteľov na bojovom poli. Očakáva sa od nich, že vyvinú stratégiu, aby organizácia porazila svojich konkurentov. Táto stratégia si vyžaduje vypracovanie najlepšieho postupu, aby sa minimalizovalo použitie príjmu a vytvoril sa zisk predajný model. Veľkí predajcovia majú schopnosť a znalosti využívať terénne sily na segmentáciu trhu do rôznych vertikál.

Vysoko efektívni predajcovia dosahujú svoje ciele častejšie ako vedúci predajcovia s nízkou výkonnosťou. Vo väčšine prípadov vyprodukujú viac ako sto percent cieľovky, čo sa pri slabo výkonných predajných lídroch stáva málokedy.

Nastavili sa Zásady správania sa, hovoriace o sebe, a tým ísť príkladom pre ostatných. Strategické rozhodnutia sú nimi prijímané a nasadené v prospech organizácie a tímu. Lídri predaja vedia, ako udržať svoj tím sústredený a motivovaný, aby sa stal víťazným tímom.

ABC