Priemyselný marketing je praxou medzipodnikového marketingu, ktorý sa používa na propagáciu tovarov a služieb jedného podniku alebo podniku druhému. Vo všeobecnosti sa používa medzi výrobcami, dodávateľmi, výrobcami, kupujúcimi atď. Široká škála stratégií používaných v priemyselnom marketingu ako napr
- Používanie informačných stránok v jazyku zacielenom na iné podniky
- Realizácia individuálnych prezentácií pre manažment potenciálnych klientov
- Vyvíjajte vzorky produktov, aby ste preukázali dôveru v kvalitu produktu.
- Vytvárajte online videá s produktmi, poskytovateľmi služieb, predajcom atď.
Čo je priemyselný marketing?
Definícia: Priemyselný marketing je definovaný ako marketingový plán, ktorý jeden podnik používa na predaj priemyselných produktov alebo služieb inému podniku s cieľom prilákať potenciálnych zákazníkov a optimalizovať konverzie medzi podnikmi (B2B).
Priemyselný marketing sa točí okolo priemyselných výrobcov, dodávateľov a nákupcov a jeho distribúcia zahŕňa veľké objednávky a dlhodobé vzťahy, pretože proces predaja v priemyselnom marketingu môže trvať mesiace alebo dokonca roky.
Ide o oveľa zložitejšiu formu marketingu v dôsledku špecializovaných priemyselných produktov. Priemyselný produkt alebo služba pomáha pri výrobe finálneho produktu zo surovín. Vybudovanie dlhodobých vzťahov medzi výrobcom a spotrebiteľmi je predpokladom priemyselného marketingového programu.
Kto by mal používať priemyselnú marketingovú stratégiu?
Priemyselný marketing je k ničomu pre spoločnosť, ktorá cieli svoje produkty na jednotlivých zákazníkov. Spoločnosť, ktorá vyrába zariadenia vo veľkom meradle, však môže využiť priemyselný marketing.
Napríklad mnohé spoločnosti zapojené do výroby zariadení na výrobu vo veľkom meradle nikdy nepredajú svoje výrobky jednotlivému kupujúcemu, a preto musia využiť priemyselné marketingové úsilie na propagáciu týchto typov zariadení iným spoločnostiam, ktoré môžu mať zdroje a potrebu použi ich. ich.
Masový trh OEM by teda kupoval takéto zariadenie, aby každý rok vyrobil tisíc kusov rovnakého zariadenia. Podobne môžu výrobcovia nábytku používať priemyselné marketingové techniky s konečným cieľom propagovať svoje obchodné produkty rôznym podnikom, ktoré potrebujú nábytok pre svoje obchodné kancelárie.
Podstata a rozsah priemyselného marketingu
Povaha priemyselného marketingu je pomerne jednoduchá na pochopenie, ale proces je zložitý. Predaj priamo zákazníkom je jednoduchý. Spoločnosť ponúka svojim zákazníkom obmedzený počet produktov. IN B2B marketing podnik predáva svoje výrobky iným predajcom, ktorí ich potom predávajú konečným spotrebiteľom.
V B2C marketingu potrebuje podnik poznať vkus a preferencie malej skupiny ľudí a s dobrými predajnými schopnosťami dokáže obchod rýchlo uzavrieť. Ak však podnik robí B2B marketing, potrebuje poznať veľkú skupinu rôznych ľudí z rôznych miest.
Jeho povaha zahŕňa prichádzajúce marketingové stratégie na prilákanie firiem ako potenciálnych zákazníkov vytváraním hodnotného obsahu a skúseností prispôsobených im na mieru, aby podnietili generovanie potenciálnych zákazníkov a optimalizovali konverziu kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov.
Priemyselný marketing má širší záber, keďže sa so zákazníkmi zaoberá nepriamo. To znamená, že pri marketingu svojich produktov musí myslieť na sprostredkovateľov aj kupujúcich. Hlavný dôraz bude kladený na marketing predovšetkým na iné značky. To umožňuje firme špecializovať sa na určitú oblasť.
Aké sú vlastnosti priemyselného marketingu?
Keďže je jasné, že nákupné procesy v priemyselnom marketingu sa týkajú zacielenia, prepojenia a konverzie iných podnikov alebo podnikov, s celým procesom sú spojené nasledujúce kľúčové vlastnosti:
1. Menej, ale väčších trhov
Je oveľa menej kupujúcich ako kupujúcich spotrebiteľov, ale títo kupujúci nakupujú vo veľkom.
2. Dobre vybudované vzťahy. Priemyselný marketing
Vzťah medzi kupujúcimi a predávajúcimi je oveľa bližší ako vzťah medzi kupujúcim a predávajúcim. Je to preto, že po vytvorení vzťahu si zmena dodávateľa vyžaduje veľa času, peňazí a úsilia.
3. Komplexný proces
Celý proces nákupu a predaja je mimoriadne zložitý. Vyžaduje si to veľký súhlas rôznych úradníkov.
4. Odvodený dopyt. Priemyselný marketing
Dopyt po vyrobenom tovare je odvodený od dopytu po konečnom produkte predávanom spotrebiteľom. Ak sa zvyšuje dopyt po dobrom spotrebiteľovi, zvyšuje sa aj dopyt po priemyselnom produkte a naopak.
5. Nepružný dopyt
Dopyt po vyrobených tovaroch a službách nie je ovplyvnený zmenami ceny produktu alebo služby. Toto je koncept nepružného dopytu. To platí najmä v krátkodobom horizonte.
6. Neudržateľný dopyt. Priemyselný marketing
Dopyt po priemyselných tovaroch a službách je volatilnejší ako po spotrebný tovar a služieb.
7. Profesionálni nákupcovia
Priemyselné produkty často nakupujú odborne vyškolení agenti, ktorí dôverne poznajú produkty, ktoré sa snažia kúpiť. Zákaznícky marketing nemusí vždy vnímať zákazníka ako dobre informovaného predajcu. Toto je jedinečná vlastnosť priemyselných trhov.
3 fázy priemyselného obchodného marketingu
Kroky sú vysvetlené ako v uhly pohľadu ako z pohľadu kupujúceho, tak aj z pohľadu marketéra. Pozrime sa na tieto tri etapy tu a teraz −
Fáza 1: Výskum
Kupujúci iniciuje proces hľadania toho, čo chce kúpiť. Predávajúci musí vynaložiť maximálne úsilie, aby bol odhalený čo najskôr. Nákupný proces v tomto odvetví je zložitejší a zdĺhavejší. Byť objavený ako prvý dáva obchodníkovi väčší vplyv na kupujúceho.
2. fáza: hodnotenie. Priemyselný marketing
Počas prieskumu si kupujúci vypracuje zoznam produktov a služieb, z ktorých si môže vyberať. To im pomáha robiť informovanejšie rozhodnutia o nákupe. V tejto fáze musí obchodník dokázať kupujúcemu, že jeho podnikanie by malo byť voľbou kupujúceho.
Fáza 3: Nákup
V tejto fáze sa kupujúci konečne rozhodne, čo chce kúpiť. Samozrejme, už by mal obchodník urobiť svoju prácu.
Priemyselný marketing verzus spotrebiteľský marketing
Nákupný proces zahrnutý v priemyselnom marketingu je veľmi odlišný od spotrebiteľského marketingu, pretože priemyselný marketing je zameraný na podniky, zatiaľ čo spotrebiteľský marketing je zameraný na zákazníkov alebo koncových používateľov.
Vzhľadom na špecifické vzorce správania priemyselných nákupcov vhodný marketing stratégia sa tiež veľmi líšia. Niektoré z hlavných rozdielov medzi priemyselným marketingom a spotrebiteľským marketingom sú:
1. Proces priemyselného obstarávania má osobitné potreby. Priemyselný marketing
Masový marketing pre priemyselných obchodníkov nefunguje, pretože kupujúci majú špecifické potreby. Okrem toho sú produkty väčšinou technické, a preto si vyžadujú cielenejší prístup.
2. Úloha výskumu v priemyselnom marketingu sa zvyšuje.
Opäť, keďže produktový marketing má technický charakter, obchodník sa musí zamerať na špecifické potreby kupujúceho. Kupujúci tiež veľa skúma. Obchodník musí zabezpečiť, aby produkt alebo služba spĺňali očakávania kupujúceho.
3. Nákup vedie k partnerstvu. Priemyselný marketing
B2B nákupy často vedú k vytváraniu partnerstiev. Predaj takýchto produktov alebo služieb je obzvlášť zdĺhavý proces. Získanie dôvery priemyselného kupujúceho je dôležitým krokom vedúcim ku kúpe. Ak chce kupujúci urobiť podobný nákup neskôr, môže sa stať, že už nebude chcieť absolvovať toto utrpenie. Pretože výsledkom nákupu je spolupráca medzi kupujúcimi a predávajúcimi počas niekoľkých mesiacov alebo dokonca rokov, výsledkom je vytvorenie partnerstva.
7 krokov k priemyselnej marketingovej stratégii
Nižšie sú uvedené kroky potrebné na implementáciu úspešných priemyselných marketingových stratégií na prilákanie nových potenciálnych zákazníkov a nových zákazníkov.
Krok 1: Zhodnoťte svoju aktuálnu marketingovú stratégiu
Určite svoju novú stratégiu tak, že najprv preskúmate svoje predchádzajúce stratégie. Potom sa musíte pozrieť na to, ako dobre ste alebo nedosiahli svoje predtým stanovené ciele. Ďalším aspektom analýzy je výkonnosť vašich konkurentov. Analyzujte, čo robia, a nájdite spôsoby, ako to robiť lepšie ako oni.
Krok 2. Určite si cieľovú skupinu. Priemyselný marketing
Vaše cieľové publikum určuje takmer celú vašu motiváciu pre vaše činy a stratégie. Целевая аудитория môže byť fiktívny pojem, ale musí byť dôkladne odborne preskúmaný, aby dobre reprezentoval vášho ideálneho klienta.
Ak tvoj reklama alebo vzdelávací obsah je naplánovaný podľa sklonov vašej cieľovej skupiny, výsledkom bude vyšší konverzný pomer. Pomôcť môže aj špecifický obsah zameraný na konkrétnych kupujúcich. Ako už bolo spomenuté, masový marketing nie je vhodný pre priemyselného obchodníka.
Krok 3: Definujte svoje metriky a ciele
Údaje sú dôležité pre každého obchodníka. Ak ste nedosiahli požadované návratnosť investícií, prečo pokračovať v rovnakých marketingových stratégiách? Najprv musíte definovať svoje ciele. Uistite sa, že ste si nastavili SMART (konkrétne, merateľné, dosiahnuteľné, relevantné a časovo ohraničené) ciele.
Potom analyzujte svoju výkonnosť a uistite sa, že analyzované metriky sú v súlade s vašimi cieľmi. Akýkoľvek rozdiel medzi cieľom a výsledkom bude určovať vaše budúce marketingové stratégie. Niektoré z metrík, ktoré môžete sledovať, sú návštevnosť webových stránok, miery konverzie, cena za potenciálneho zákazníka, miera odchodov atď.
Krok 4: Poznajte svoje úsilie v oblasti digitálneho marketingu, aby ste získali potenciálnych zákazníkov
Od dizajnu webových stránok cez pravidelne aktualizované blogy až po prieskum kľúčových slov, platenú inzerciu a používanie Google Analytics, existuje široká škála digitálnych marketingových opatrení, ktoré dnes môžete použiť na optimalizáciu svojich priemyselných marketingových kampaní. Niektoré z kľúčových online marketingových aktivít, ktoré môžete vyskúšať:
1. Platformy sociálnych médií
Priemyselný marketing nemusí byť nudný. Marketing sociálnych médií sa dá využiť aj v priemyselnom marketingu. Sociálne siete je nástroj na spojenie s ľuďmi z celého sveta. Je to bežný nástroj v spotrebiteľskom marketingu, ale môže byť použitý aj pre priemyselný marketing.
2. Blogy. Priemyselný marketing
Blogy sú obľúbené marketingové nástroje. Keďže táto forma marketingu si vyžaduje veľa výskumu kvôli technickej povahe produktov, marketéri môžu využívať blogy na šírenie relevantných informácií.
3. video
Úspešný B2B marketéri vytvárať a používať videá ako výkonný marketingový nástroj, ktorý poskytuje vizuálne informácie.
4. Mikrostránky. Priemyselný marketing
Mikrostránka je samostatná webová stránka alebo malý zhluk webových stránok. Môže mať URL a je to skvelý priemyselný marketingový nástroj.
5. E-mailový marketing
Email Marketing je mimoriadne silný marketingový nástroj, ktorý svoju účinnosť preukázal už niekoľko desaťročí. Funguje ako skvelý nástroj na personalizáciu a šírenie relevantných informácií kupujúcim.
6. Optimalizácia pre vyhľadávače (SEO)
SEO je jedným z kľúčových spôsobov umiestnenia vo vyhľadávačoch. Vykonaním počiatočného výskumu kľúčových slov a zameraním úsilia SEO na optimalizáciu prítomnosti vašej firmy pred cieľovými spoločnosťami môžete zo svojich priemyselných marketingových kampaní vyťažiť maximum.
7. A/B testovanie. Priemyselný marketing
A/B testovanie možno použiť v priemyselných online marketingových postupoch na zistenie najlepšieho výkonu na webe, blogu, e-maile atď. Niektoré z priemyselných marketingových materiálov, ktoré môžete skontrolovať AB, sú dĺžka kópie, predmet, snímky, farby, umiestnenie tvaru atď.
Krok 5: Zosúlaďte svoj priemyselný marketing s predajom
Zatiaľ čo vyššie uvedené kroky vám pomôžu získať potenciálnych zákazníkov, váš predajný tím musí vynaložiť úsilie a vzťahy na konverziu týchto potenciálnych zákazníkov. Môžete ich spravovať vo svojom predajnom lieviku pomocou nástrojov na riadenie vzťahov so zákazníkmi (CRM).
CRM vám umožní predajný tím získajte nových potenciálnych zákazníkov pomocou bodového systému, posielajte následné e-maily a volajte najlepším potenciálnym zákazníkom.
Krok 6: Rozpočet a personál pre vaše úsilie. Priemyselný marketing
Existujú tri možné cesty, ktorými sa môže každá firma vydať pri rozhodovaní o rozpočte a personálnom obsadení.
1. Pokračujte s existujúcimi zamestnancami
Personál, ktorý máte, môžete využiť na rozvoj svojich marketingových stratégií. Výhodou tejto metódy je, že nemusíte míňať peniaze na personálne zabezpečenie. Vaši zamestnanci však nemusia byť odborníkmi v tejto oblasti. Vďaka tomu si môžu rozdeliť čas a sústrediť sa na rôzne projekty.
2. Prijatie interného marketingového pracovníka
Najatie odborníka na prichádzajúci marketing vám ušetrí čas pri hľadaní správnej agentúry a agenta, ktorý by vyhovoval vašim marketingovým potrebám. Negatívom sú však dodatočné náklady na mzdy, benefity, odvody zo mzdy atď.
3. Partnerstvo s priemyselnou marketingovou agentúrou.
Najatie externej agentúry vám umožní využiť skúsenosti a znalosti agentúry. Nie je to však zadarmo. Musíte investovať svoj čas a peniaze, aby ste našli tú správnu agentúru pre vás. Toto partnerstvo bude navyše pomerne dlhodobé. Musíte vytvoriť dôveryhodný vzťah so spoločnosťou tretej strany.
Krok 7 – Meranie úspechu. Priemyselný marketing
Na určenie úspechu priemyselného marketingu je potrebné sledovať rôzne metriky. Musíte nastaviť ciele pre výnosy, celkový počet nových kontaktov, potenciálnych zákazníkov súvisiacich s predajom, návštevnosť webových stránok, konverziu návštevníkov na potenciálnych zákazníkov atď.
Nastavením referenčných hodnôt môžete porovnávať výsledky svojich marketingových kampaní s týmito referenčnými hodnotami.
Aký je príklad priemyselného marketingu?
1. Intuit Infographic
Intuit vytvára obsah priemyselného marketingu, aby pridal hodnotu do života svojho publika. Vyššie uvedený príklad poukazuje na rastúci trend práce z domu v Spojenom kráľovstve a na to, ako to ovplyvnilo pracovnú kultúru v krajine.
2. Lakmus
Litmus, ako platforma na testovanie a analýzu e-mailov, ponúka jedinečné, kreatívne a pútavé e-mailové kampane. Namiesto statického textu používajú pútavé obrázky GIF a žiarivé farby, aby sa tak čitatelia cítili pri prezeraní profesionálne navrhnutej webovej stránky.
3. HootSuite
Hootsuite používa pútavé videá na zdôraznenie individuality svojich zákazníkov od prípadu k prípadu. Môžete si to všimnúť na ich kanáli YouTube.
Záver
Na záver, priemyselný marketing je odvetvie marketingu, reklamy, komunikácie a predaja, ktoré sa používa na propagáciu tovarov a služieb jedného podniku iným podnikom, a nie na zacielenie na konkrétnych zákazníkov.
S tým sú väčšinou spojené veľké objednávky a dlhodobé vzťahy medzi výrobcom a zákazníkom. Aké efektívne sú metódy priemyselného marketingu pre b2b podniky? Podeľte sa s nami o svoje myšlienky v sekcii komentárov nižšie.
Sprievodca základmi marketingu
Оставить комментарий