Вођење продаје – вештине ефикасног лидера

Лидерство у продаји је способност ефикасног управљања и вођења процеса продаје ради постизања супериорних резултата и супериорности над конкурентима. Укључује бројне кључне вештине, атрибуте и стратегије које помажу продавцима да буду успешни и постигну своје циљеве. Када се користи израз лидерство, многи људи то мисле као менаџмент, иако су то двоје потпуно различити. Лидерство се не односи на старешинство, чин, позицију или чин, већ се ради једноставно о управљању организацијом. Прва ствар коју треба да схватите је да се вођење продаје веома разликује од управљања продајом.

Менаџмент се бави дефинисањем визије и мисије организације, већ постављањем правца организације. С друге стране, лидерство у продаји је више стратешко и резултат је рада менаџера продаје и дефинисања стратегије. Овде се такође ради о дефинисању културе организације. То је резултат постављања циљева, главних приоритета и циљева компаније, а затим оснаживања и оснаживања менаџера продаје и представника да се истичу у свом послу.

Лидери продажи урадите то постављањем стратегије продаје за целу компанију за годину и развојем годишњег плана или плана продаје.

Лидери продаје говоре о покретачима продајног учинка. А да бисте разумели лидерство у продаји, важно је знати шта чини добро вођа продаје. Многи лидери имају много заједничких квалитета који их чине добрим лидерима.

Уобичајене навике ефикасних лидера продаје

1. Вођење продаје. Пружање повратних информација:

Добри лидери продаје увек пружају сталне повратне информације својим колегама у продаји. Повратне информације могу да покрију сваки аспект учинка продавца, од његових продајних вештина, вештина преговарања, до његове комуникације, говора тела и општег понашања. Добре повратне информације имају три дела: прво, проблем, друго, последице и треће, како га побољшати.

Повратне информације треба узети конструктивно. Особа која прима повратну информацију треба да разуме да је она дата за његово добро, а не да је доживљава као притужбу или аргумент.

Постоји суптилна разлика између давања повратних информација и досадног. Повратне информације се дају да би се неко побољшао, али приговарање може бити деструктивно и може уништити однос између сениора и јуниора. Повратне информације, када се дају упорно и доследно сваког дана, изгледају као приговарање, али када се добију позитивно појачање у комбинацији са повратним информацијама, оне делују веома добро, а ове особине су својствене сваком успешном лидеру продаје.

2. Вођење продаје. Игра за тим

Менаџеру треба лако приступити. Мора бити вољан да помогне свом тиму у питањима везаним за посао. Менаџер треба да подстакне тим да разговара о проблемима и представи их вишем руководству. Он мора деловати не само као посредник, већ и као поуздана веза између теренских снага и руководства.

Понекад вођа продаје мора да разговара са менаџментом и саопштава тиму одлуке управљања. Међутим, важно је да ова комуникација иде другим путем, па чак и менаџмент добије повратну информацију о продајном тиму на првој линији. Ова повратна информација не мора бити негативна или се односити само на пословна питања. Повратне информације могу бити о особи са високим учинком на терену или о унапређењу запосленог са високим учинком.

3. Вођење продаје. Недељни састанци један на један

Још једна сјајна навика за лидере продаје је да имају недељне састанке један на један са продавцима. Многи менаџери верују да су недељни продајни састанци губљење времена, а ЦРМ извештаји су довољно добри да остану на врху тока продаје и разумеју перформансе продавца. Али заиста сјајни лидери продаје користе састанке један на један да би створили дубоку везу са својим продавцем и тимом који може превазићи пословање на људскијем нивоу. Ово није само за дискусију о компанији, већ и за лични коучинг.

Ове дискусије се понекад шире и изван компаније иу лични живот, када продавци питају сугестије или идеје о проблему и менаџеру одељења продаја са радошћу пружа.

4. Инспиришите их

Део тога да будете лидер у продаји је запошљавање одличних људи. Понекад морате запослити људе и онда их учинити одличнима. Не можете постићи изузетне резултате ако немате талента у свом тиму. Нису сви рођени талентовани, и ту почиње улога лидера продаје. Сваки продајни представник ће покушати да ради из своје зоне комфора. Већина њих се бори да постигне циљ од 80%, али заиста сјајан лидер продаје их мотивише да пређу 100%.

Он ће створити континуирани циклус побољшања за свој тим и наградити врхунске играче. Ово ће мотивисати друге људе у тиму и људи ће покушати да дају сто посто својих способности. Вођа продаје ће прво водити примером, а затим ће тражити од других да следе њихов пример. Инспирација тима је део посла, као и испорука потенцијалних клијената врхунског квалитета.

5. Руководство продаје. Покажи да ти је стало

Међу свим квалитетима успешног лидера продаје, брига је можда једна од најважнијих навика. У најмању руку, морате показати да вам је стало. Компетентност, брижност и поштење су три фактора у које возач верује. Без вере се ништа не може учинити, али ако имате веру можете постићи много. Већина менаџера продаје се фокусира само на бројеве или метрику.

Они ретко комуницирају са продавцем ван посла. Ово је разлика између одличног лидера продаје и просечног менаџера продаје. Вође продаје знају да су бројеви важни, али такође разумеју да су без људи бројеви немогући. Велики продајни лидери брину прво о свом тиму, а затим о послу.

Треба им времена да схвате продавца као особу, његову породицу, његов рођендан и друге ствари. Труде се да продавцу учине пријатним и пријатним за рад са њима, јер ако су задовољни, можете добити бројеве за компанију. Брига је важна јер ће бити узвраћена. Посао има своје успоне и падове, али ако вам је стало до свог колеге, он или она никада неће заборавити, а то је оно што лидера продаје чини заиста одличним.

Вештине менаџера продаје. Вођење продаје

1. Циљана решења

Подаци и бројеви дефинишу најбоље и најуспешније лидере у продаји. Најбољи менаџери продаје имају веће самопоштовање од других менаџера продаје. Због тога имају природну склоност да задрже тим оријентисан на постигнућа и да постигну бројке.

Они могу успешно да блокирају све ометања и одвоје негативне вести које би могле да одвуку пажњу победничком тиму док се креће напред брзим темпом. Они знају свој циљ и теже му.

2. Вођење продаје. Тимски инстинкт

Велики лидери продаје имају чврсту контролу над својим тимом која сеже даље од позиције и титуле. Они сматрају да је њихов тим одговоран за број продаје у поређењу са менаџерима продаје који не раде. Њихов ауторитет није аутократски, и покушавају да воде свој тим до достигнућа. Увек покушавају да се докажу дајући све од себе.

Већина шефова одељења продаје придржавају психолошких приступ „шаргарепе и штапа“, у коме се хвале успешни људи, а замерају јавно признање и лоши резултати. Они су одговорни за стварање притиска вршњака и стварање окружења које привлачи пажњу, што смањује или елиминише самозадовољно понашање.

3. Могућност запошљавања

Руководиоци продаје су ангажовали талентоване људе, што је изузетан случај. Они одмах разликују радну особу од нерадне особе. Више од 70% лидера продаје са високим учинком оценило је свој тим као изнад просека у поређењу са менаџерима са лошим учинком.

С друге стране, неефикасни менаџери су оценили своје тимове испод просека. Менаџери продаје са високим учинком ангажују квалификоване продавце који су убедљиви и одмах граде односе. Они очекују да продавац има велико искуство у продаји.

Пошто лидери продаје свакодневно комуницирају са људима, уместо да раде са људима свих врста, они су развили урођену способност да ангажују добре људе у тимовима.

4. Познавање продаје. Вођење продаје

Продаја је професија која се у потпуности заснива на менторству. Једна од кључних разлика између лидера продаја од менаџера продаје је могућност пружања савета о продаји, као и додавања вредности током састанака са клијентима. Менаџери продаје са високим учинком постижу своје продајне циљеве већину времена у својој каријери. С друге стране, неефикасни менаџери продаје постижу резултате око 70% времена.

Продајно знање и интуиција су веома високи међу лидерима продаје. Не само теоријско знање, већ и практична примена њиховог знања о продаји за генерисање пословања је такође одлична и то је оно што их чини другачијим од просечних менаџера продаје. Вођење продаје

5. Стратешко лидерство

Већина менаџера са високим учинком и лидера продаје сматрају се командантима на бојном пољу. Од њих се очекује да развију стратегију за организацију која ће победити своје конкуренте. Ова стратегија захтева развој најбољег правца деловања како би се смањила употреба прихода и створила профитабилна продајни модел. Велики лидери у продаји имају способност и знање да користе теренске снаге како би сегментирали тржиште у различите вертикале.

Високо ефикасни лидери продаје постижу своје циљеве чешће од лидера продаје са лошим учинком. У већини случајева, они производе више од сто посто циља, што се ретко дешава са лошим лидерима продаје.

Они су поставили Кодекс понашања, говорећи сами и тиме дајући пример другима. Стратешке одлуке доносе они и распоређују у корист организације и тима. Лидери продаје знају како да свој тим задрже фокусираним и мотивисаним да постану победнички тим.

АБЦ