Психолошки принципи повећања продаје

Психолошки принципи повећања продаје. Иза свега одличног маркетинга стоји једна ствар...

Разумевање.

Када разумете свог купца, можете разумети како да за њега креирате одличан производ и како га најбоље представити. Ако ваша продаја није тако висока колико бисте желели, то значи да морате да проведете неко време учећи како ваш клијент размишља. Ту долази психологија. Иако су психологија и маркетинг две потпуно различите области, то не значи да вам проучавање психологије не може помоћи. У ствари, мислим да је ово једна од најважнијих ствари које маркетер може научити.

У овом посту ћу вам показати осам различитих психолошких принципа и како они могу утицати на вашу продају. Да бих отишао још даље, показаћу вам како можете применити сваки принцип на његов посао.

Спреман? Почнимо. 

1. Психолошки принципи повећања продаје. Људи су лењи, овај закон то доказује...

Далеко најчешћа неповезаност између продавача и њихове публике/купаца је колико им је стало до производа. Маркетиншки стручњаци су уложили много труда у стварање одличног садржаја. почетне странице и производи. Сасвим је уобичајено мислити да ће ваша публика бити узбуђена када је види. Али онда, када ваша публика то заиста учини, маскираће ваш садржај и нерадо ће користити ваше производе. Добро, можда не сви они, али довољно да приметите.

Овде долази закон најмањег напора .

Закон каже да људи готово увек бирају пут мањег отпора, најлакши начин да нешто ураде. Када креирате одличан садржај нпр. комплетан водич када користите јастук, приступате му из перспективе људи који желе да знају све што се може знати о јастуцима. Међутим, већина ће само желети да зна који је најлакши начин да почне да користи јастук. Ово може бити глуп пример, али видите ли како се ово односи на ваше производе и садржај? Психолошки принципи повећања продаје

Ако се ваш производ чини тешким, ваша стопа конверзије ће патити: сложеност је релативна, тако да вас сложен производ неће одвратити све потенцијални клијенти... само многи.

И очигледно је то проблем.

Док ћу се фокусирати на ваше производе, исто важи и за ваш садржај. Ако се чини да ће бити тешко пронаћи информације које читалац тражи, покушаће једну од хиљаду других опција.

Сада се вратимо на ваш производ, шта би потенцијалном купцу могло бити изазовно?

• Изгледа да можда постоји проблем са испоруком артикла.
• Рецензије су различите, тако да се чини да је производ погодио место
• Они не могу лако да пронађу оно што траже у вашим резултатима производа (велики проблем за велике онлине продавнице)
• Ваши начини плаћања или регистрације изгледају компликовано (тоне поља, једноставан начин као што је ПаиПал)

Као што видите, када кажем да је производ или искуство куповине „тешко“, то може да значи широк спектар ствари због којих купац оклева да купи.

Примењујући закон најмањег напора да повећање продаје: ово је један од најједноставнијих принципа који можете применити на ваше пословање. Па, барем у теорији. Све што треба да урадите је да учините процес куповине што једноставнијим. Тешко је одредити где ваши потенцијални клијенти (а можда и тренутни купци) имају потешкоћа. Ово ће се у великој мери разликовати у зависности од вашег конкретног посла, али решења су генерално прилично једноставна.

Психолошки принципи повећања продаје. Пример потешкоћа #1

Купци не могу лако пронаћи производ који траже. Психолошки принципи повећања продаје

Решење: Побољшајте опције филтрирања или уклоните непопуларне производе.

Пример сложености бр.2. 

Купци напуштају страницу за плаћање када бирају начин плаћања.

Решење: Интегришите више опција као што су ПаиПал и Стрипе.

Психолошки принципи повећања продаје. Пример потешкоћа #3

Купци мисле да би производ могао бити тежак за употребу.

Решење: Додајте видео са објашњењем на своју продајну страницу који показује колико је лако користити производ.

Опет, решење постаје прилично очигледно када идентификујете тачку проблема.

Па како сте га нашли?

Постоји неколико основних начина да то урадите...

Опција #1 - Алати за праћење корисника. 

Ово вам даје конкретне податке на којима ћете заснивати одлуке на основу корисничког искуства. Постоји неколико различитих алата које можете користити овде. Психолошки принципи повећања продаје

Први тип су аналитички алати. На пример:

• Гугл анализе
• КИССметрицс

Они вам говоре како се корисници крећу кроз вашу веб локацију и процес плаћања. Можете видети да ли прекидају у одређеној фази, а затим испитати те делове да ли постоје потешкоће. Ово показује како корисници остварују интеракцију са вашим страницама. Ако не кликну на оно што желе, то је показатељ да им то није довољно видљиво, а сада то можете да поправите.

Психолошки принципи повећања продаје Опција број 2 – Праћење у реалном времену

Идеална ситуација је да посматрате људе како прегледавају, купују, а затим користе ваше производе на вашој веб локацији.

Нажалост, ово је тешко изводљиво.

Ако можете, понудите неку врсту подстицаја неколицини претплатника на е-пошту како бисте могли да их гледате како користе вашу веб локацију. Психолошки принципи за повећање продаје Дајте им циљ (као што је куповина црних ципела) и онда само гледајте шта раде да би постигли тај циљ. Можете да их натерате да снимају своје сесије помоћу алата као што су ЦамСтудио или Тецхсмитх Снаггит (проширење за Цхроме). Следећа најбоља опција је да то урадите сами. Ставите се у позицију купца и прођите цео процес куповине.

Многи трговци то не раде и не схватају да је процес постао сложенији јер су током времена уносили промене. Коначно, не заборавите на своје тренутне клијенте. Ако имате потешкоћа да користите своје производе, добићете додатне повраћаје средстава и мање кашњења купаца. Контактирајте их након куповине и уверите се да не само да добију ваш производ,  али и стварно користити. Сазнајте да ли имају потешкоћа.

2. Људи се лако фрустрирају: Не изазивајте парализу анализе. Психолошки принципи повећања продаје

Да ли сте икада морали да донесете тешку одлуку у сценарију високог притиска?

Она тешко!

Опције вам се стално врте у глави, али се никада не приближавате одговору. Куповина можда није сценарио високог притиска, али куповина било ког скупог производа је велика одлука. Људи имају тенденцију да много размишљају о куповини пре него што је направе. Сада размислите о тешкој одлуци коју сте недавно донели и можда ћете бити мало презадовољни. Ако сте имали прилику да не донесете одлуку у овом сценарију и наставите са својим животом, зар не би прихватио?

Можда не увек, али већину времена  да

А то се дешава вашем потенцијалном клијенту. Они могу да напусте тешку одлуку о куповини за пола секунде кликом на дугме за затварање у свом претраживачу. Као што знате, управо то се дешава када су људи преоптерећени. Ово се зове парализа анализе, која описује сценарио у којем је неко толико оптерећен да не може да донесе одлуку.

Не дозволите да вам изгледи буду преоптерећени. Психолошки принципи повећања продаје

Позната студија џема: Професорка Шина Ајенгар је желела да види како различитост утиче на доношење одлука... са џемом. Неколико пута је отишла у продавницу и поставила станицу која нуди узорке џема. Многе компаније то раде. Они дају мале узорке својих производа, што онда повећава продају њихових производа. Али Ајенгар је то поставио као експеримент. Неким купцима је понудила узорке од 24 различита укуса џема, а другима само шест.

Који сценарио је по вашем мишљењу довео до повећања? продаја?

Испоставило се да је понуда мањег избора џемова била много ефикаснија:

• Са 24 доступна џема, покушало је више купаца, али само 3% је купило бар један џем.
• Са 6 доступних капица, мање купаца је испробало узорак, али 30% је купило бар једну капу.

Додатни узоркивачи нису били ни близу да надокнаде ову десетоструку разлику у стопи конверзије.

Закључак: Више опција обично није боље. Ограничите свој избор на најпопуларније опције.

Психолошки принципи повећања продаје. Како спречити да ваши потенцијални клијенти буду преоптерећени?

Главни начин да примените овај принцип у вашем пословању је на вашим продајним страницама. Говорим конкретно о онима који имају више артикала које купац може да купи. Да бисте га применили, смањите број опција. За већину предузећа, предлог од 3-5 опција је обично оптималан, али можда ћете желети да проверите који број вам највише одговара. Пример за то је продајна страница Црази Егг. Постоје четири плана од којих купац може да бира и заиста их је лако упоредити:

3. Понекад иновативност може да убије ваше конверзије.

У сваком тренутку, сваки продавац жели иновирати. Иновација је добра! То је процес побољшања онога што већ знамо. Али  такође може бити опасно, углавном због закон прошлог искуства. Овај закон у основи каже да када људи нешто виде први пут, они ступају у интеракцију са тим на основу својих претходних искустава. 

На пример, ако добију нову књигу, покушаће да је прочитају с лева на десно. Међутим ово моћи буди књига која се чита с десна на лево. 

Прошла искуства обликују очекивања.

Можда у почетку нећете видети како се ово односи на вашу продају, али обећавам да јесте. Како иновације могу наштетити вашем пословању: Хајде да изведемо брзи експеримент који јасно илуструје овај принцип.

Компанија је у почетку иновирала и креирала мало дугме „додај у корпу“ за своје производе. Али није тако добро колико бисмо желели, па су направили две нове опције. Прва опција је била дугме са текстом „додај у корпу“. Ово је оно што видите на већини других. сајтови за е-трговину, укључујући Амазон: Варијација 2 је била још један иновативни дизајн који се разликовао од онога што већина сајтова има. То је довело до повећања броја кликова од 15%. Веома импресивно!

Али опција 1 је била важна. Главно дугме које каже „додај у корпу“ довело је до повећање кликова на 100% .

Из перспективе дизајна, оригинална икона смећа је била побољшање. То је паметно и оригинално. И иако ово може изгледати очигледно нама и вама, то није увек случај са клијентима јер они своје поступке заснивају на досадашња искуства . Купци овог предузећа очекивали су да виде дугме „додај у корпу“. Када су то урадили, тачно су знали шта ће то учинити. Ово нису радили са другим типовима дугмади.

Прво се држите основа

Иновација може бити добра, али то морате учинити како треба. Уместо да покушавате да унапредите сваки аспект традиционалне продајне странице и тока продаје одједном, радите то корак по корак користећи подељено тестирање. Почните тако што ћете моделирати своје продајне странице према најбољим у послу (нпр. Амазон, еБаи, итд.). Онда почните да покушавате да побољшате елементе један по један. Покрените сплит тест да видите да ли се ваше иновације заиста побољшавају квалитет услуге купцима.

4. Нико није савршен, покажите клијентима своје мане.

Размислите о најспособнијим људима које познајете, онима којима верујете скоро све. Вероватно нису савршени, али веома напорно раде на стварима које могу да контролишу. Сада размислите о људима којима најмање верујете. Они су вероватно ти који увек криве друге за своје неуспехе, жале се на неуспех. Па, испоставило се да се исто односи и на то како ваши клијенти виде ваше пословање.

Ово је прва открила социјални психолог Фиона Ли.

Желела је да проучи како ће начин на који се предузеће представља утицати на повољност пословања. Да би то урадила, направила је два извештаја. Сви учесници експеримента добили су један од извештаја за читање.

Извештаји су имали за циљ да објасне зашто је компанија пословала лоше током претходне године. 

Међутим, написани су другачије:

• Извештај бр. 1 - Фокусиран на стратешке одлуке. Анализирао је зашто су донете одлуке и где је посао пропао (њихови недостаци/слабости).
• Извештај бр. 2 - Фокусирани на спољне догађаје (на пример, економија је лоша).

Резултати су били кристално јасни. Пословање у извештају бр. 1 је оцењено много повољније од пословања у извештају број 2. Када признате своје грешке и доносите одлуке транспарентно, клијенти могу да се осећају као да имате контролу. Међутим, ако кривите спољне факторе, звучи као да немате много контроле да ли ћете успети или не. Поред тога, Ли је такође проучавао стотине прави поруке ове врсте. Открила је да су компаније које су имале извештаје сличне првом такође имале високе цене акција следеће године. Тежи део је везати га у свом послу. Ако имате акционаре, закључак је очигледан. Али ако само покушавате Повећај продају, мало је компликованије.

Транспарентност мора бити стратешка

Купци не морају да знају за сваку грешку коју је ваше предузеће икада направило. Психолошки принципи повећања продаје Било би глупо испунити своју одредишну страницу огромном листом грешака направљених приликом креирања производа. Купци брину о производу у овој фази и не много више. Али признавање својих великих грешака клијентима када их правите може бити веома ефикасно. Сви праве грешке, а када сте велики посао, мале грешке могу да пређу пропорције.

Уместо да игноришете жалбе или их кривите на нешто друго (као што је добављач који не испоручује на време), преузети пуну одговорност .

Ако добављач не испоручи на време и на крају не испоручите робу на време, нисте само збуњени са својим добављачем. Ако желите да вам купци верују у будућности, објасните да нисте имали довољно велики инвентар производа и да сте примали превише поруџбина. Затим објасните како ћете то поправити да се не понови. Такође би било лепо понудити попуст онима који су погођени грешком. Овај принцип неће довести до тренутног повећања продаје, али то је начин на који ћете наставити да растете на дуге стазе.

5. Нико не воли да губи и то нас тера да радимо луде ствари...

Скоро сви људи, успешни или не, мрзе да губе. Можда је то само игра, али иде много даље од тога. Психолошки принципи повећања продаје 

Људи мрзе да падну на тестовима, не могу да заврше пројекте и губе оно што су претходно зарадили. У свим овим ситуацијама људи верују да заслужују оно што заслужују. Замислите да неко покушава да вам узме ауто, телефон или чак и ваш апарат за кафу. Били бисте узнемирени, можда чак и љути. Испоставило се да ће се већина људи потрудити да се тако не осећа. Толико да то раде а да тога нису ни свесни.

Ово се зове губитак аверзија.

Хајде да погледамо студију која савршено илуструје принцип...

На почетку овога сви предмети су добили 50 долара. Психолошки принципи повећања продаје

Затим су замољени да изаберу једну од две опције:

• или задржите 30 долара
• или имате шансе 50/50 да задржите 50 долара или изгубите свих 50 долара

Има смисла да је већина одлучила да задржи 30 долара. Међутим, у следећој студији, прилагодили су формулацију прве опције. Сада су дали прилику "изгубити 20 долара." То је и даље значило исту ствар (требало је да добију исти износ од 30 долара), али сада су учесници били подсетени да морају да врате новац.

У суштини, то је био потпуно исти експеримент, али су резултати били другачији. У првом експерименту у игри је учествовало само 43% учесника, ау другом - КСНУМКС%. Људи су се чешће коцкали како би били сигурни да не изгубе нешто новца.

Психолошки принципи повећања продаје. Дајте својим клијентима прилику да изгубе ваш производ

Да бисте применили овај принцип на повећање продаје, потребно је да се потенцијални купци осећају као да већ поседују ваш производ. Онда морате да га вратите ако га не купе. У већини случајева то ће резултирати значајним повећањем продаје. Постоје три главна начина на која ово можете користити.

Прво додајте видео снимак некога ко користи ваш производ. Додајте глас или текст који јасно каже да особа на видео снимку припада производу. Када посматрамо друге, подсвесно замишљамо себе у њиховој ситуацији. Психолошки принципи повећања продаје 

Друго, слободни сте да понудите бесплатне пробе. Многе онлајн компаније су схватиле моћ овога. 

На пример, Буффер нуди бесплатну 30-дневну пробну верзију без обавеза:

Након што неко користи производ толико дуго, осећаће се као да га поседује и да ће инвестирати у њега. На крају пробног периода, већа је вероватноћа да ће корисници платити за то јер осећају да ће га у супротном изгубити. На крају, обратите посебну пажњу на језик који одаберете. Када наведете производе за продају, немојте рећи „добијте 20 УСД попуста“. Уместо тога, реците нешто попут „купите сада или изгубите прилику да уштедите 20 долара“.

6. Велико црвено дугме увек побеђује

Погледали смо неколико принципа који су у основи показали да су људи лењи и склони да траже најлакшу опцију. Али постоји још један принцип који нам показује како да ово узмемо у обзир.

Ово се зове Фицов закон. Психолошки принципи повећања продаје

Иако га не морате знати да би био користан, закон је заправо модел који се може користити за одређивање количине времена које је потребно да се изврши нека радња. Али овај пост није о физици или математици, тако да не брините о разумевању формуле. Једине варијабле на које треба да обратите пажњу су "Т", "Д" и "В".

„Т“ описује укупно време путовања. Као што смо видели у овом посту, једноставније је боље. Што је вредност Т нижа, већа је вероватноћа да ће посетилац завршити радњу. (на пример, кликните на дугме „Додај у корпу“).

"Д" описује удаљеност до мете. Дакле, ако је показивач миша у доњем левом углу екрана, а дугме у горњем десном углу, удаљеност је велика. Што је удаљеност већа, то је више потребно да се изврши нека радња и мања је вероватноћа да ће је особа извршити.

На крају, „В“ је ширина или величина мете. Ово би требало да има смисла за вас. Велико дугме је много лакше притиснути него мало дугме. Такође бих променио ово да укључим јасноћу дугмади (дугме високог контраста је лакше кликнути него оно које бледи у позадини).

Укратко:

• Мало Т (време) на важним радњама је корисно за прелазе
• Мало "Д" (удаљеност) је добро за конверзије
• Велико „В“ (ширина/величина) је добро за конверзије

Када је "Д" мало, а "В" велико, "Т" ће бити мало, па се фокусирајте на ова два фактора.

Примена Фитсовог закона на продају

Да бисте применили закон, морате што је више могуће олакшати кликање на дугмад која воде до конверзија (нпр. дугмад за преузимање, дугмад за избор, дугмад за додавање у корпу). Да бисте то урадили, биће вам потребно мало "Д" и "В". Психолошки принципи за повећање продаје Када неко учита страницу, курсор обично лебди око средине странице. Због тога желите да ваша важна дугмад буду близу средине да бисте минимизирали раздаљину на коју се крећу по страници. 

Друго, желите да ваше дугме буде довољно велико да је очигледно да га је важно притиснути. Избор контрастне боје је такође добра идеја. Погледајте дугме на овој страници за преузимање Гоогле Цхроме-а: Већина посетилаца кликне на дугме пре него што схвате да су то урадили, што је управо оно што Гоогле жели.

7. Одлуке су тешке, понекад само желимо уверавање. Психолошки принципи повећања продаје

Када тачно знате шта желите, одлука је лака. Али када је одлука мало компликованија, а то је често случај када је у питању куповина производа, не можете бити сигурни. стварно да ли желите или требате. То је када тражите мишљење од других. Ово би могао бити стручњак за производе; то може бити близак пријатељ; или чак може бити странац. Тражите друштвену подршку и помоћ у доношењу одлуке.

Психолошки принципи повећања продаје. Друштвени доказ ублажава анксиозност 

Друштвени доказ је концепт који предузећа користе да би продали више. Ради се о томе да јасно стави до знања да други купци (идеално добро познати) користе и воле ваш производ. Постоји много начина да се друштвени доказ ефикасно користи. Можете тестирати и испробати различите њихове комбинације да бисте видели шта најбоље функционише за ваше пословање. За почетак, ако имате велику базу клијената, можете једноставно да истакнете број својих купаца, као што Басецамп ради:

Коначно, можете креирати и детаљне студије случаја које показују ваш производ на делу. Најбоље их је користити када имате сложен производ или услугу због које ваши купци нису сигурни да ли је то право за њих. Последња ствар коју треба напоменути је да друштвени доказ не повећава увек стопе конверзије (иако то обично чини). Требало би да тестирате сваки тип на неколико начина да бисте утврдили најбољу употребу друштвеног доказа за ваше пословање.

8. Постоје две стране сваког клијента, знајте када и како разговарати са обе

Да ли сте икада читали о успешном експерименту оптимизације конверзије, покушали да примените резултате и нисте успели? Ово се дешава стално јер не постоје два потпуно иста предузећа. Они се разликују на много начина, тако да оно што функционише за неке компаније неће радити за друге. Психолошки принципи повећања продаје Конкретно, постоји један аспект перспектива који узрокује потпуно другачије понашање при куповини.

И ово се може објаснити теорија дуалног процеса.

Колико сам схватио, то још није доказано, али је свакако водећа теорија о томе како наш мозак доноси различите одлуке.

У њему се наводи да постоје два главна облика обраде у нашем мозгу:

• свесно размишљање (свесно)
• аутоматско размишљање (несвесно)

Иако вероватно имате добру представу о томе шта је сваки систем, хајде да га дефинишемо мало боље. Намерно размишљање је споро, захтева много менталног напора и обично се завршава логичним решењем. Али несвесно је другачије. Аутоматско размишљање се дешава без напора и углавном се дешава све време. Истраживач Данијел Канеман такође каже да овај несвесни систем спада на емоционалну страну доношења одлука. Да ли сте икада искусили овај "осећај црева"? Није сасвим логично, али утиче на ваше одлуке.

Психолошки принципи повећања продаје. Оптимизација вашег пословања за дуалне системе

Ваш први корак је да одредите који систем користите. циљна публика. Ако продајете врло једноставне производе, као што су чешљеви или кашике, избор производа неће бити тешка одлука која захтева пажљиво размишљање. Стога ће велика већина ваших купаца прво користити свој аутоматизовани систем обраде. Поред тога, ако продајете сложене производе као што су рачунари или аутомобили, скоро свака одлука ће бити заснована на добро осмишљеном систему. Коначно постоји врсте клијената, који су између њих. Ово може бити лака одлука за неке од ваших клијената, али други ће донети одлуку на основу много разматрања. Овде морате да оптимизујете за оба система.

Оптимизација за аутоматске мислиоце. Ова врста размишљања иде руку под руку са једноставношћу. То је у складу са другим принципима које смо разматрали, као што је закон прошлог искуства.

Постоји неколико начина да се привуче овај аутоматски, инстинктивни тип размишљања:

• Користите слике! Они чине да осећамо емоције
• Нека ваше поруке буду једноставне
• Фокусирати на главне предности, а не о техничким детаљима
• Нека корисничко искуство буде што једноставније. Учините дугмад за куповину и обрасце за избор великим и јасним

Психолошки принципи повећања продаје. Оптимизација за намерне мислиоце 

Да бисте оптимизовали за намерне мислиоце, морате да укључите комплетне информације о производу. Логична одлука се врти око одговора на питање да ли је производ вредан новца. Психолошки принципи повећања продаје 

 

Излаз

Студирање психологије је одличан начин да побољшате своје маркетиншке и продајне резултате. Данас сам вам показао 8 принципа које можете користити да повећате продају, али има их више много . Почните тако што ћете покушати да примените 1-2 од ових принципа на своје пословање, а постепено додајте још.