Индустријски маркетинг - дефиниција, стратегија, карактеристике

Индустријски маркетинг је пракса маркетинга између предузећа која се користи за промоцију добара и услуга једног предузећа или предузећа другом. Обично се користи међу произвођачима, добављачима, произвођачима, купцима итд. Широк спектар стратегија које се користе у индустријском маркетингу као нпр

• Коришћење информативних сајтова на језику намењеном другим предузећима
• Вођење индивидуалних презентација менаџменту потенцијалних клијената
• Развијте узорке производа како бисте показали поверење у квалитет производа.
• Креирајте онлајн видео записе са производима, добављачима услуга, продајним особљем итд.

Шта је индустријски маркетинг?

Дефиниција: Индустријски маркетинг се дефинише као маркетиншки план који једно предузеће користи за продају индустријских производа или услуга другом предузећу у циљу привлачења потенцијалних купаца и оптимизације конверзија између предузећа (Б2Б).

Индустријски маркетинг се врти око индустријских произвођача, добављача и купаца, плус његова дистрибуција укључује велике поруџбине и дугорочне односе јер процес продаје у индустријском маркетингу може трајати месецима или чак годинама.

Ово је много сложенији облик маркетинга због специјализованих индустријских производа који су укључени. Индустријски производ или услуга помаже у производњи финалног производа од сировина. Успостављање дугорочних односа између произвођача и потрошача је предуслов за програм индустријског маркетинга.

Ко треба да користи стратегију индустријског маркетинга?

Индустријски маркетинг није од користи за компанију која своје производе циља на појединачне купце. Међутим, компанија која производи опрему за производњу великих размера може користити индустријски маркетинг.

На пример, многа предузећа која се баве производњом опреме за производњу великих размера никада неће продати своје производе појединачном купцу, и стога морају користити напоре индустријског маркетинга да промовишу ове врсте опреме другим компанијама које могу имати ресурсе и потребу да користити их. њихов.

Дакле, ОЕМ на масовном тржишту би купио такву опрему за производњу хиљаду јединица исте опреме сваке године. Слично томе, произвођачи намештаја могу да користе технике индустријског маркетинга са крајњим циљем да промовишу своје пословне производе разним предузећима којима је потребан намештај за њихове пословне канцеларије.

Суштина и обим индустријског маркетинга

Природу индустријског маркетинга је релативно лако разумети, али је процес сложен. Директна продаја купцима је лака. Компанија својим купцима нуди ограничен број производа. ИН Б2Б маркетинг предузеће продаје своје производе другим продавцима, који затим продају крајњим потрошачима.

У Б2Ц маркетингу, предузеће треба да познаје укусе и преференције мале групе људи, и уз добре продајне вештине, може брзо закључити посао. Међутим, ако се предузеће бави Б2Б маркетингом, мора да познаје велику групу различитих људи са различитих места.

Његова природа укључује стратегије улазног маркетинга за привлачење предузећа као потенцијалних клијената креирањем вредног садржаја и искустава прилагођених њима како би подстакли генерисање потенцијалних клијената и оптимизовали конверзију квалификованих потенцијалних клијената.

Индустријски маркетинг има шири обим јер се посредно бави купцима. То значи да треба да размишља и о посредницима и о купцима када пласира своје производе. Главни фокус ће бити на маркетингу првенствено на друге брендове. Ово омогућава предузећу да се специјализује у одређеној области.

Које су карактеристике индустријског маркетинга?

Пошто је јасно да се процеси куповине у индустријском маркетингу односе на циљање, повезивање и конверзију других предузећа или предузећа, следеће су кључне карактеристике повезане са целим процесом:

1. Мање, али већа тржишта

Много је мање купаца него потрошача, али ти купци купују на велико.

2. Добро успостављени односи. Индустријски маркетинг

Однос између купаца и продаваца је много ближи од односа између купца и продавца. То је зато што када се успостави однос, промена добављача захтева много времена, новца и труда.

3. Сложен процес

Цео процес куповине и продаје је изузетно сложен. Потребно је много одобрења разних званичника.

4. Изведена потражња. Индустријски маркетинг

Потражња за произведеном робом произилази из потражње за финалним производом који се продаје потрошачима. Ако се повећа потражња за добрим потрошачем, расте и потражња за индустријским производом, и обрнуто.

5. Нееластична потражња

На потражњу за произведеним добрима и услугама не утичу промене цене производа или услуге. Ово је концепт нееластичне тражње. Ово је посебно примењиво у кратком року.

6. Неодржива потражња. Индустријски маркетинг

Потражња за индустријским добрима и услугама је нестабилнија него за роба широке потрошње и услуге.

7. Професионални купци

Индустријске производе често купују професионално обучени агенти који добро познају производе које покушавају да купе. Маркетинг купаца не мора увек да посматра купца као добро информисаног продавца. Ово је јединствена карактеристика индустријских тржишта.

3 фазе индустријског пословног маркетинга

Кораци су објашњени као са тачке гледишта како са становишта купца тако и са становишта трговца. Погледајмо ове три фазе овде и сада −

Фаза 1: Истраживање

Купац покреће процес тражења онога што жели да купи. Продавац мора да учини све да буде откривен што је пре могуће. Процес куповине у овој индустрији је сложенији и дуготрајнији. Бити први откривен даје маркетеру већи утицај на купца.

Фаза 2: процена. Индустријски маркетинг

Током истраживања, купац развија листу производа и услуга од којих може да бира. Ово им помаже да донесу информисаније одлуке о куповини. У овој фази, продавац мора да докаже купцу да његов посао треба да буде избор купца.

Фаза 3: Куповина

У овој фази, купац коначно одлучује шта жели да купи. Наравно, до сада је продавац требао да обави свој посао.

Индустријски маркетинг против потрошачког маркетинга

Процес куповине укључен у индустријски маркетинг се веома разликује од потрошачког маркетинга јер је индустријски маркетинг усмерен на предузећа, док је потрошачки маркетинг усмерен на купце или крајње кориснике.

Због специфичних образаца понашања индустријских купаца, одговарајући маркетинг стратегија такође веома варирају. Неке од главних разлика између индустријског маркетинга и потрошачког маркетинга су:

1. Процес индустријских набавки има посебне потребе. Индустријски маркетинг

Масовни маркетинг не функционише за индустријске трговце јер купци имају специфичне потребе. Поред тога, производи су углавном технички и стога захтевају фокусиранији приступ.

2. Повећава се улога истраживања у индустријском маркетингу.

Опет, пошто је маркетинг производа техничке природе, продавац мора да одговори на специфичне потребе купца. Купац такође много истражује. Трговац мора осигурати да производ или услуга испуњавају очекивања купца.

3. Куповина води ка партнерству. Индустријски маркетинг

Б2Б куповине често доводе до формирања партнерстава. Продаја таквих производа или услуга је посебно дуготрајан процес. Стицање поверења индустријског купца је важан корак који води до куповине. Ако купац жели да изврши сличну куповину касније, можда неће желети поново да пролази кроз ову искушење. Пошто куповина доводи до тога да купци и продавци раде заједно током периода од неколико месеци или чак година, она резултира формирањем партнерства.

7 корака до индустријске маркетиншке стратегије

У наставку су кораци потребни за имплементацију успешних индустријских маркетиншких стратегија за привлачење нових потенцијалних клијената и нових купаца.

Корак 1: Процените своју тренутну маркетиншку стратегију

Одредите своју нову стратегију тако што ћете прво испитати своје претходне стратегије. Затим треба да погледате колико сте добро или нисте остварили своје претходно постављене циљеве. Други аспект анализе је учинак ваших конкурената. Анализирајте шта раде и пронађите начине да то ураде боље од њих.

Корак 2. Одредите своју циљну публику. Индустријски маркетинг

Ваша циљна публика одређује скоро целокупну вашу мотивацију за ваше акције и стратегије. Целевая аудитория може бити фиктиван концепт, али мора бити темељно стручно истражен да би добро представљао вашег идеалног клијента.

Ако је ваш оглашавање или се образовни садржај планира према склоностима ваше циљне публике, то ће резултирати већом стопом конверзије. Одређени садржаји намењени одређеним купцима такође могу помоћи. Као што је раније поменуто, масовни маркетинг није погодан за индустријског трговца.

Корак 3: Дефинишите своје метрике и циљеве

Подаци су важни за сваког трговца. Ако нисте достигли потребне поврат улагања, зашто наставити са истим маркетиншким стратегијама? Прво, морате дефинисати своје циљеве. Обавезно поставите СМАРТ (специфичне, мерљиве, достижне, релевантне и временски ограничене) циљеве.

Затим анализирајте свој учинак и уверите се да су показатељи које анализирате усклађени са вашим циљевима. Свака разлика између циља и резултата ће одредити ваше будуће маркетиншке стратегије. Неки од показатеља које можете пратити су саобраћај на веб локацији, стопе конверзије, цена по потенцијалном клијенту, стопа посете само једне странице итд.

Корак 4: Упознајте своје напоре у дигиталном маркетингу да бисте генерисали лидере у индустрији

Од дизајна веб сајта до блогова који се редовно ажурирају до истраживања кључних речи, плаћеног оглашавања и употребе Гоогле аналитике, постоји широк спектар мера дигиталног маркетинга које данас можете да користите да бисте оптимизовали своје индустријске маркетиншке кампање. Неки од кључних онлајн маркетиншких напора које можете да испробате:

1. Платформе друштвених медија

Индустријски маркетинг не мора да буде досадан. Маркетинг друштвених медија се може користити иу индустријском маркетингу. Друштвене мреже је алат за повезивање са људима широм света. То је уобичајено средство у потрошачком маркетингу, али се може користити и за индустријски маркетинг.

2. Блогови. Индустријски маркетинг

Блогови су популарни маркетиншки алати. Пошто овај облик маркетинга захтева много истраживања због техничке природе производа, трговци могу да користе блогове за ширење релевантних информација.

3. видео

Успешан Б2Б трговци креирајте и користите видео записе као моћан маркетиншки алат који пружа визуелне информације.

4. Микросајтови. Индустријски маркетинг

Микросајт је појединачна веб страница или мали скуп веб страница. Може имати УРЛ и одличан је индустријски маркетиншки алат.

5. Маркетинг путем е-поште

Емаил маркетинг је изузетно моћан маркетиншки алат који је доказао своју ефикасност у последњих неколико деценија. Делује као одличан алат за персонализацију и ширење релевантних информација купцима.

6. Оптимизација претраживача (СЕО)

СЕО је један од кључних начина за рангирање у претраживачима. Извођењем иницијалног истраживања кључних речи и циљањем СЕО напора како бисте оптимизовали присуство вашег пословања испред циљних компанија, можете извући максимум из својих индустријских маркетиншких кампања.

7. А/Б тестирање. Индустријски маркетинг

А/Б тестирање се може користити у индустријским онлајн маркетиншким праксама да би се открио најбољи учинак на веб локацији, блогу, имејлу итд. Неки од индустријских маркетиншких материјала које можете проверити АБ су дужина копије, линије предмета, слике, боје, локација облика итд.

Корак 5: Ускладите свој индустријски маркетинг са продајом

Иако ће вам горњи кораци помоћи да генеришете потенцијалне клијенте, ваш продајни тим мора да уложи напоре и односе да претвори те потенцијалне клијенте. Можете да управљате њима у свом продајном току помоћу алата за управљање односима са клијентима (ЦРМ).

ЦРМ ће вам омогућити Продајни тим освојите нове потенцијалне клијенте користећи систем бодова, шаљући накнадне е-поруке и позивајући најбоље потенцијалне клијенте.

Корак 6: Буџет и особље за ваше напоре. Индустријски маркетинг

Постоје три могућа путања које свако предузеће може ићи када доноси одлуке о буџету и кадровима.

1. Наставите са постојећим особљем

Можете користити особље које имате да развијете своје маркетиншке стратегије. Предност ове методе је у томе што не морате трошити новац на запошљавање. Међутим, ваши запослени можда нису стручњаци у овој области. Као резултат тога, они могу да поделе своје време и фокусирају се на различите пројекте.

2. Ангажовање службеника интерног маркетинга

Ангажовање стручњака за улазни маркетинг ће вам уштедети време у потрази за правом агенцијом и агентом који ће задовољити ваше маркетиншке потребе. Међутим, недостатак су додатни трошкови платног списка, бенефиција, пореза на зараде итд.

3. Партнерство са агенцијом за индустријски маркетинг.

Ангажовање спољне агенције може вам омогућити да искористите искуство и знање агенције. Међутим, није бесплатно. Морате уложити своје време и новац да бисте пронашли праву агенцију за вас. Осим тога, ово партнерство ће бити релативно дугорочно. Морате да успоставите однос поверења са компанијом треће стране.

Корак 7 – Мерење успеха. Индустријски маркетинг

Да би се утврдио успех индустријског маркетинга, потребно је пратити различите метрике. Морате да поставите циљеве за приход, укупан број нових контаката, потенцијалне клијенте у вези са продајом, саобраћај на веб локацији, конверзију посетилаца у потенцијалне клијенте итд.

Постављањем референтних вредности, можете да упоредите резултате својих маркетиншких кампања са тим мерилима.

Шта је пример индустријског маркетинга?

1. Интуитна инфографика

Интуит креира индустријски маркетиншки садржај како би додао вредност животима своје публике. Горњи пример наглашава растући тренд рада од куће у Великој Британији и како је то утицало на културу рада у земљи.

2. Лакмус

Литмус, као платформа за тестирање и анализу е-поште, нуди јединствене, креативне и привлачне емаил кампање. Уместо статичног текста, они користе привлачне ГИФ-ове и живе боје како би се читаоци тако осећали када гледају професионално дизајнирану веб локацију.

КСНУМКС. Хоотсуите

Хоотсуите користи занимљиве видео записе како би истакао индивидуалност својих купаца од случаја до случаја. Можете га уочити на њиховом Јутјуб каналу.

Закључак

У закључку, индустријски маркетинг је грана маркетинга, оглашавања, комуникација и продаје која се користи за промоцију добара и услуга једног предузећа другим предузећима, а не за циљање одређених купаца.

Ово је обично повезано са великим поруџбинама и дугорочним односима између произвођача и купаца. Колико су ефикасне методе индустријског маркетинга за б2б предузећа? Поделите своје мисли са нама у одељку за коментаре испод.
Водич за основе маркетинга