Б2Б (бусинесс-то-бусинесс) маркетинг је процес промоције робе и услуга из једног предузећа у друго. То значи да је у Б2Б маркетингу фокус на продаји производа и услуга другим компанијама, а не директно крајњим потрошачима.
Б2Б маркетинг се односи на било коју маркетиншку стратегију или садржај који је усмерен на предузеће или организацију. Свака компанија која продаје производе или услуге другим предузећима или организацијама (за разлику од потрошача) обично користи маркетинг Б2Б стратегије.
Б2Б против Б2Ц маркетинга
Б2Б и Б2Ц (бусинесс-то-цонсумер) маркетинг су веома различити. Б2Б и Б2Ц маркетинг се разликују по својим стратегијама и применама, као и по публици и начину комуницирања са њима.
Б2Б маркетинг
има за циљ да задовољи потребе, интересе и бриге људи који купују у име или за своју организацију (а не за себе), чиме организација клијент. Ево неколико примера Б2Б компанија:
- Цоворкинг простор који изнајмљује канцеларијски простор удаљеним тимовима и слободњацима (као што је ВеВорк)
- Испуњавање, складиштење и услуга сито штампе на захтев
- Маркетиншка софтверска компанија која продаје алате за управљање друштвене мреже, софтвер за генерисање потенцијалних купаца и други маркетиншки алати за компаније и организације
Б2Ц маркетинг
има за циљ да задовољи потребе, интересе и проблеме појединачних потрошача који купују у име или за себе, чиме се трансформишу права у клијента. Ево неколико примера Б2Ц компанија:
- компанија електронска трговина, који продаје канцеларијски материјал удаљеним или самозапосленим људима (као што је Поппин)
- Продавница која продаје мајице и другу одећу и додатке (као што је Таргет)
- Музичка платформа која продаје претплате за стримовање (као што је Спотифи)
ЗА Б2Б МАРКЕТИНГ |
ЗА Б2Ц МАРКЕТИНГ |
|
| Циљ | Купци су фокусирани на профитабилност, ефикасност и искуство. | Купци траже понуде и забаву (што значи да маркетинг треба да буде море фун ). |
| Мотивација куповине | Клијенте воде логика и финансијски подстицај. | Купце воде емоције. |
| Возачи | Купци желе да се образују (ту долази Б2Б маркетинг садржаја). | Купци цене образовање, али им оно није увек потребно за доношење одлука о куповини. |
| Процес куповине | Клијенти воле (ако не преферирају) рад са менаџерима налога клијентима и продавци. | Купци воле да купују директно. |
| Људи укључени у куповину | Купци често морају да се консултују са доносиоцима одлука и другим члановима њиховог командног ланца пре него што донесу одлуку о куповини. | Купци ретко морају да се консултују са другима пре него што донесу одлуку о куповини. |
| Сврха куповине | Купци купују за дугорочна решења, што резултира дужим циклусом продаја, повећање броја уговора и повећање трајања односа са компанијама. | Клијенти не траже нужно дугорочна решења или дугорочне односе. |
Иако су различити, Б2Б и Б2Ц се такође преклапају на много начина. Док Поппин продаје канцеларијски материјал удаљеним или самозапосленим појединцима, они такође дизајнирају корпоративне канцеларијске просторе и брендирани материјал. С друге стране, Принтфул нуди више од пуког испуњавања поруџбина и складиштења за предузећа; испуњавају и налоге за штампу за електронска трговина за појединце.
Без обзира на то каква је Б2Б и Б2Ц маркетиншка публика, Б2Б трговци увек могу да уче и из Б2Ц кампања.
Маркетинг аудио-књига: 13 идеја за привлачење нових слушалаца
Б2Б маркетиншке стратегије
Као што сам већ рекао, маркетинг зависи од своје публике. Иако су Б2Б и Б2Ц маркетинг различити, нису ни сви делови Б2Б маркетиншких материјала исти.
У овом одељку ћемо говорити о различитим Б2Б маркетиншким стратегијама које можете применити да бисте досегли одређену пословну публику. Пре него што уђемо у то, уверите се да разумете пут Б2Б купца. Обратите пажњу на то како сваки од ових корака може утицати на ваше маркетиншке стратегије и како их имплементирате.
Б2Б маркетинг путем е-поште
Маркетинг путем е-поште је испробан и прави метод за досезање и појединачних потрошача и пословних клијената. Да ли сте знали да 93% Б2Б маркетинга користи е-пошту? Јеси ли ти један од њих? Морате бити. Е-пошта доводи до ангажовања, што претплатнике претвара у потенцијалне клијенте, а затим и у купце.
За разлику од Б2Ц купаца, који најбоље реагују на емоције и забаву, Б2Б купци траже логику и позитиван повраћај улагања. У суштини, они се питају: Како ваше пословање може помоћи мом бизнису да расте? Због тога, ваш маркетинг путем е-поште мора стално да одјекује вашим пословним клијентима и да се фокусира на ствари које су им важне, као што су време, новац и ресурси.
Е-маил маркетинг је такође моћно средство за дистрибуцију садржаја вашег бренда. 83% Б2Б компанија користи билтене путем е-поште као део свог програма за маркетинг садржаја, а 40% Б2Б трговци верују да су ови мејлови најважнији за успех маркетинга садржаја.
Уз константан ток е-порука који испуњава наше пријемно сандуче, важније је него икад креирати и слати ефикасне маркетиншке поруке. електронски писма.
Најбоље праксе Б2Б маркетинга е-поште
Б2Б маркетинг путем е-поште захтева стратегију која циља професионалну публику и висококвалитетне контакте. Ево неколико најбољих пракси које ће вам помоћи да побољшате ефикасност Б2Б маркетинга путем е-поште:
-
Прављење јасног плана:
- Дефинишите циљеве ваше емаил кампање: повећање продаје, повећање свести о бренду, задржавање купаца итд.
- Развијте дугорочни план који укључује редовне слање поште.
-
Б2Б маркетинг. Циљна публика:
- Темељито дефинишете своју циљну публику и разбити га на сегменте на основу карактеристика и потреба.
- Прилагодите садржај и понуде сваком сегменту.
-
Добијање квалитетних података:
- Нека буде у току база података контакте, редовно га ажурирајте и проверавајте тачност.
- Користите претплата и обрасце на вашој веб локацији за прикупљање информација од потенцијалних купаца.
-
Б2Б маркетинг. Персонализација поруке:
- Користите персонализоване приступе сваком контакту, укључујући помињање имена, назива компаније и других личних података.
- Прилагодити садржај прилагођен интересовањима и потребама сваког сегмента публике.
-
Доследне кампање:
- Уверите се да су емаил кампање у складу са другим маркетиншким и рекламним иницијативама.
- Одржавајте доследан стил и брендирање у вашим билтенима е-поште.
-
Б2Б маркетинг. Квалитетан садржај:
- Обезбедите користан и информативан садржај који решава проблеме и пружа вредност за своје клијенте.
- Користите радне узорке, случајеве и стручне чланке.
-
Позив на акцију (ЦТА):
- Пост јасан и убедљив позива на акцију у сваком имејлу.
- Користите позиве на акцију који циљају на одређене радње, као што су тражење повратних информација, преузимање ресурса или захтевање демонстрације производа.
-
Анализа и оптимизација:
- Мерите метрику кампање е-поште као што су отварања, кликови, конверзије и отказивање претплате.
- Користите увиде да непрестано оптимизујете своју стратегију и побољшавате резултате.
-
Б2Б маркетинг. У складу са правним прописима:
- Обавезно се придржавајте закона о масовној е-пошти као што је Закон о ЦАН-СПАМ-у у Сједињеним Државама и сличним прописима у другим земљама.
-
тестирање:
- Тестирајте различите елементе своје кампање, као што су наслови, копија, слике и време слања, да бисте утврдили најбоље праксе за своју публику.
-
Б2Б маркетинг. аутоматизација:
- Користите алате аутоматизација маркетинга да ефикасније управљате емаил кампањама, сегментацијом публике и аналитиком резултата.
Праћење ових најбољих пракси ће вам помоћи да креирате ефикасније и циљаније Б2Б кампање е-поште.
Б2Б дигитални маркетинг
Свако предузеће, било Б2Б или Б2Ц, треба да има дигитално присуство, које се састоји од плаћених огласа, оптимизације за претраживаче, веб странице и било где другде где је ваша Б2Б компанија активна на мрежи. Хајде да погледамо неколико тактика које могу ојачати вашу Б2Б стратегију дигиталног маркетинга.
Дефинишите своју циљну публику
Јака стратегија Б2Б дигиталног маркетинга почиње са дефинисањем ваше циљне публике или личности купца. Ове демографске и психографске информације ће информисати практично сваки други маркетиншки напор након тога, обезбеђујући да ваш садржај и дигитални материјал буду примљени правим очима и ушима (и да се никакви ресурси са ваше стране не троше).
Креирајте своју веб страницу
Друго, дигитални маркетинг не може да функционише без информативне, атрактивне веб странице. Више од 80% купаца посети веб локацију пре куповине. Штавише, пошто типичан циклус Б2Б продаје често укључује многе кључне играче (као што су чувари врата, доносиоци одлука и други људи који морају да купују), веб локације пружају једноставан и јасан начин за дељење информација о вашем производу или услузи.
Оптимизујте своје дигитално присуство
Ваша веб локација мора да буде информативнија и занимљивија, али...треба да буде видљива. То можете учинити помоћу СЕО-а на страници и техничких тактика. Ово укључује све, од алтернативног текста и мета описа слика (шта ваши посетиоци виде) до структурираних података и брзине сајта (оно што ваши посетиоци не виде). СЕО ван странице такође долази у обзир овде, што се односи на стратегије веза ван странице и друштвено дељење – СЕО тактике које се примењују на вашој веб локацији.
Покрените ППЦ кампање
Коначно, додајте оглашавање са плаћањем по клику (ППЦ) у своју рекламну кампању, што вам омогућава да изложите свој садржај и бренд новој публици путем претраживача и других платформи за оглашавање. Препоручујем да максимизирате своје улагање у ППЦ оглашавањем више од ваших специфичних производа или услуга, као што је нпр личност вашег бренда, садржај блога или друштвених медија или слоган компаније.
Најбољи начин да се види поврат улагања Ваших плаћених уноса је да 1) укључите личне податке купца и 2) побољшате садржај на који могу да се односе. На пример, мало је вероватно да нови купац који никада није чуо за вас тражи ваш производ. Можда траже решење засновано на локацији или функцију производа. Да бисте досегли највише потенцијалних купаца, платите да циљате релевантне категорије унутар вашег бренда, а не да промовишете свој производ или услуге.
Б2Б маркетинг садржаја
Разговарали смо о томе како су Б2Б клијенти фокусирани на стручност, вођени логиком и жељом да уче. Који је бољи маркетиншки алат за испуњавање ових приоритета од Б2Б маркетинга садржаја?
Док традиционална ПР маркетиншка стратегија прекида свакодневни живот потрошача промотивним материјалима, стратегија маркетинга садржаја додаје вредне информације и држи потрошача информисаним – управо оно што Б2Б клијенти траже. Да не спомињемо, маркетинг садржаја подржава СЕО напоре, који укључују предвиђање онога што ваша публика тражи, помагање да се ваша веб локација и садржај открију... и потенцијално претварање у купце.
У ствари, 80% доносилаца пословних одлука радије добијају информације из чланка, а не из огласа. Знајући ово, рекао бих да треба да уложите исте (ако не и више) ресурсе у маркетинг садржаја као и у своју традиционалну стратегију оглашавања.
Пошто се путовање Б2Б купца мало разликује од пута Б2Ц купца (које укључује краће циклусе продаје и укључује мање доносилаца одлука), садржај који креирате за своје Маркетинг стратегије Б2Б садржај може бити другачији од садржаја који сте видели као потрошач. , као што је приказано на слици испод.
Међутим, пре него што почнете да креирате садржај, препоручујем вам да направите пословни блог. (Не брините, повећање читалачке публике вашег блога је лакше него што мислите.) Ваш блог ће угостити сав садржај који креирате и постати база за читаоце да посећују и прате.
Б2Б маркетинг на друштвеним мрежама
Да ли сте знали да 75% Б2Б купаца и 84% руководилаца Ц-Суите-а користе друштвене медије приликом куповине? То је у реду - социјални маркетинг мреже не само за брендове усмерене на појединачне потрошаче.
Међутим, многе Б2Б компаније се боре са маркетингом на друштвеним мрежама. Може бити теже користити друштвене медије за повезивање са пословним клијентима, посебно зато што (као што смо горе поменули) има тенденцију да траје дуже продаја и дужи ланац командовања.
искрено, маркетинг друштвених медија Б2Б можда није место где конвертујете највише потенцијалних клијената, и то је у реду. То ће највероватније доћи у игру на почетку куповине ваших купаца.
Друштвени медији су моћно средство да повећате свест о бренду, дате вашој компанији онлајн личност и хуманизујете своје пословање—све су то веома моћни фактори када је у питању маркетинг и повезивање са потенцијалним купцима. Слично маркетингу путем е-поште, друштвени медији су такође веома ефикасан канал за дељење вашег садржаја и унапређење вашег бренда, за који знамо да га клијенти Б2Б цене иако се ваши налози на друштвеним мрежама можда не претварају тако често као садржај или маркетинг путем е-поште, они нису мање важно. Овде су пратиоци једнако вредни – никад не знате када би могли да пређу на потенцијалне клијенте или клијенте.
Маркетинг путем е-поште: Маттермарк, подигните ниво
Подигните летвицу је Маттермарков дневни билтен који истиче лидере у продаји, маркетингу и расту. То је избор руководилаца компаније Маттермарк и лако се скенира, вредан је у свету сложених, сложених билтена и дневних сажетака.
Ово је добар пример емаил маркетинг Б2Б јер Маттермарк одваја време да едукује своје претплатнике без да им се отворено продаје. Ова акција гради поверење код ваше публике и такође им даје све што им је потребно да обаве куповину и постану купац који плаћа.
Дигитални маркетинг: Маерск почетна страница веб странице
Готово је немогуће знати намере свих који слете на вашу веб локацију, али Маерсков дизајн почетне странице олакшава посетиоцима навигацију.
Нудећи три главне опције (Постаните клијент, приступите налогу и започните каријеру), Маерск јасно сегментира своју публику и омогућава посетиоцима да лако дођу до садржаја сајта који одговара њиховој намери.
Ово мало подешавање такође помаже Маерску да изгради поверење и кредибилитет код сваке од ових нишних публика — потенцијалних купаца, тренутних купаца, па чак и запослених.
Маркетинг садржаја: ЛеадПагес, блог + ресурси
ЛеадПагес ради од свог оснивања 2012. године... али је за само три године премашио приход од 16 милиона долара. Његов власник приписује брз успех својој стратегији садржаја, што га чини одличним примером Б2Б маркетинга садржаја.
ЛеадПагес производи много различитих типова садржаја као што су блог, приче клијената, подкаст и вебинар. Разноликост ових ресурса омогућава компанији да дође до купаца тамо где користе метод који им највише одговара.
ЛеадПагес нуди блог који покрива теме као што су А/Б тестирање, генерисање потенцијалних клијената и друге теме везане за производе и брендове, недељни подкаст који разговара са свакодневним предузетницима, па чак и детаљан водич за одредишну страницу који опреми своје клијенте. исправно користите и оптимизујте производ ЛеадПагес - све бесплатно.
Маркетинг друштвених медија: МаилЦхимп, Инстаграм
Друштвене мреже су ефикасан канал за интеракцију са вашом публиком. То је такође забавно место за постављање сјајне графике и представљање личности вашег бренда. На Инстаграму, МаилЦхимп бриљира у оба.
МаилЦхимп такође користи свој Инстаграм за представљање стварних прича и рецензија купаца који могу имати велики утицај на потенцијалне потрошаче током фаза разматрања и одлучивања. Коначно, МаилЦхимп користи функцију под називом ЛинкинБио, која омогућава корисницима Инстаграма да прате линкове до његове почетне странице или другог дигиталног садржаја (пошто Инстаграм не нуди линкове уживо на својој платформи). Ово ствара јасну путању конверзије за потрошаче који откривају или истражују МаилЦхимп на Инстаграму и желе да сазнају више на својој веб локацији.
Инвестирајте у Б2Б маркетинг и досегните своје пословне клијенте
Маркетинг није ефикасан ако се не сећате своје публике, а ниједна друга публика није тако променљива и критична као пословни клијенти. Ваш маркетинг треба да саопшти како им ваше предузеће може помоћи... а ако не, можда се уопште не бавите маркетингом.
Користите ове савете и стратегије да бисте разумели своју Б2Б публику, заокружили своје личности купаца и ефикасно искористили Б2Б маркетиншке стратегије које допиру до њих. Када се фокусирате на своју публику, ваш маркетинг ће учинити исто.
