Стратегія охоплення ринку. Зв'язатися з вашими потенційними клієнтами, потенційними діловими партнерами, впливовими особами та практично з усіма, з ким ви хочете встановити якісь зв'язки, може бути непросто. 

Для цього є безліч причин, але одна з найважливіших – ваші отримувачі страждають від інформаційного навантаження. Понад десять років тому мозок середнього американця обробляв 34 ГБ інформації щодня, і ми можемо лише уявити, наскільки сильно зросла ця цифра минулого року, коли споживання цифрового контенту збільшилося вдвічі. Підраховано, що в середньому людина витрачає на свої цифрові пристрої 7,5 години на день. 

 

 

1. Виберіть правильний з'єднання. Стратегія охоплення ринку.

Визначення правильного каналу зв'язку має значення для успішного охоплення. Це означає, що ви повинні дуже добре знати свою цільову аудиторію і використовувати найбільш відповідне середовище для кожного конкретного сегмента.

Сказавши це, можливо, було б краще зробити висновок, що саме ваші потенційні клієнти дійсно вибирають бажаний канал спілкування, і вам слід тільки підігрувати і адаптуватися.

Деякі люди віддають перевагу електронній пошті, в той час як інші думають, що телефонний дзвінок є більш особистим і захоплюючим. Наприклад, опитування показують, що B2B-аудиторія вважає електронну пошту одним із трьох основних джерел інформації одразу після рекомендацій колег та галузевих лідерів думок.

Приділіть цьому особливу увагу під час планування стратегії холодного охоплення. 

А саме, холодні дзвінки мають досить невтішний коефіцієнт конверсії, який майже ніколи не перевищує 2%, але ми не можемо заперечувати, що якщо ви добрий продавець, холодні дзвінки дають вам можливість коригувати свою презентацію під час розмови. та переконати потенційного клієнта вислухати вас. Стратегія охоплення ринку.

З іншого боку, холодне розсилання надзвичайно ефективне, оскільки дозволяє одночасно охопити сотні або навіть тисячі потенційних клієнтів. Його рентабельність інвестицій висока, оскільки цей метод приносить 38 доларів на кожен вкладений у нього долар.

Якщо ви не знаєте, з чого почати, ось кілька швидких порад:

  1. Створюйте образи покупця

Це вирішальний крок для ефективного повідомлення вашого повідомлення. 

Чим більше ви знаєте про свою аудиторію, тим якісніші повідомлення ви зможете адаптувати. 

Це складне завдання, і це означає, що вам доведеться провести детальне дослідження, провести онлайн-опитування та опитати своїх існуючих клієнтів та потенційних клієнтів. 

Оскільки кожен біт інформації корисний для створення образу покупця, максимально використовуйте поля форми на своєму веб-сайті та постарайтеся зафіксувати якнайбільше важливих деталей. 

Дізнавшись більше про свої демографічні характеристики, їх мотиви або навіть жаргон, манери або модні слова, які вони використовують, ви зможете стати на одній хвилі зі своєю аудиторією.

  1. Який у вас бюджет? Стратегія охоплення ринку.

Ніколи не приємно, коли вам доводиться підстригати пальто відповідно до тканини, але це не означає, що ваше повідомлення не буде ефективним. 

Крім того, іноді навіть дорогі маркетингові кампанії можуть провалитися, як, наприклад, кампанія Coca-Cola 100 доларів MagiCan , яка повністю обернулася проти компанії 

Замість того, щоб витрачати всі гроші на одну дорогу кампанію, телевізійну рекламу або дорогу рекламу в журналі, зосередьтеся на доступніших каналах і займіться постійним розміщенням через кошти, які використовує ваша цільова аудиторія.

  1. Слідкуйте за своїми конкурентами

Дізнайтеся, які канали використовують ваші конкуренти, який контент вони виробляють та наскільки добре вони працюють. 

2. Магія рукописних нотаток. Стратегія охоплення ринку.

Хоча це може здатися застарілим способом, насправді це ковток свіжого повітря в сучасному цифровому та безособовому світі. 

Якщо ви відправите рукописну замітку своїм потенційним клієнтам як продовження, наприклад, після презентації або щоб подякувати після перших успішних продажів, ви можете бути впевнені, що вони з більшою ймовірністю дадуть відповідь на ваші майбутні дзвінки.

Інші випадки для написання сердечної записки подяки включають дні народження, акції, успішні починання або навіть коли ви просто хочете висловити свою подяку після того, як хтось приділив вам свій час.

Такий жест у певному сенсі олюднює ваше охоплення і додає індивідуальності вашому спілкуванню.

Слід враховувати кілька факторів:

  1. Пройдіть усі дев'ять ярдів. Стратегія охоплення ринку.

Надсилайте рукописні нотатки в адресних конвертах з марками . 

Ви можете посперечатися, що така записка в їхній поштовій скриньці справить враження на одержувача і покаже, що ви маєте на увазі те, що кажете.

  1. Замовлення канцелярських товарів на замовлення 

Зробіть це замість того, щоб вибирати звичайні, м'які карти, щоб додатково підкреслити ваші гарні манери, які безперечно не залишаться непоміченими. 

Це допоможе вам виділитися та дозволить вашим клієнтам та діловим партнерам встановити з вами більш особистий зв'язок.

  1. Стеж за своїм почерком. Стратегія охоплення ринку.

Вам не обов'язково займатися каліграфією, але ми рекомендуємо акуратний, розбірливий почерк.

Багато стартапів переклали листи подяки на новий рівень.

Наприклад, Hootsuite створив Hootkit, персоналізований пакет, що складається з фірмових наклейок, футболок та інших класних промотоварів. За словами компанії, їхнім глядачам це дуже подобається.

У співробітників Buffer є аналогічний спосіб дякувати своїм клієнтам та діловим партнерам. У їхніх листах подяки також міститься їх красиво оформлений сувенір, що, безсумнівно, створює позитивний імідж бренду серед їх цільової аудиторії.

Читайте також:  Специфікація матеріалів (BOM) - визначення, приклад, типи та переваги

Ще одна грандіозна перемога – поєднати вашу записку подяки, скажімо, з коробкою шоколадного печива, що робить AppSumo на велике задоволення своїх клієнтів.

3. Сила соціальних мереж. Стратегія охоплення ринку.

Соціальні мережі стали незамінним інформаційним каналом, і хоча опитування, проведене McKinsey, показало, що електронна пошта в 40 разів ефективніше спонукає до покупки, ніж соціальні мережі, Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest та LinkedIn відмінно підходять для розширення вашого охоплення та привернення уваги. .

Якщо ваша стратегія охоплення в соціальних мережах добре спланована і виконується, ви можете не тільки більше дізнатися про свою цільову аудиторію, але й встановити контакт з нею на більш особистому рівні. При використанні цього каналу зв'язку слід пам'ятати:

  1. Послідовність

Переконайтеся, що ваші повідомлення завжди узгоджені як за частотою, так і якістю, а також голосом і тоном бренду. 

Це забезпечить впізнаваність вашого бренду та допоможе зміцнити довіру та лояльність клієнтів.

  1. Взаємодія

Важливо взаємодіяти зі своїми передплатниками у соціальних мережах та відповідати на кожне їхнє запитання чи зауваження. Стратегія охоплення ринку.

Що б ви не робили, ніколи не ігноруйте негативні відгуки чи критику. Якщо ви видалите негативні відгуки, ви також можете видалити свій обліковий запис, тому що така практика лише шкодить вашій репутації. 

Натомість перетворіть такі ситуації на свої піар-перемоги, ввічливо відповідаючи людям, які залишають негативні коментарі (так, навіть якщо вони грубі), і пообіцяйте вивчити їхні скарги і за необхідності внести покращення.

  1. Корисність 

Контент, яким ви ділитеся в каналах соціальних мереж, повинен бути безпосередньо цінним для вашої аудиторії, оскільки це єдиний спосіб зробити ваше охоплення значущим і ефективним. Стратегія охоплення ринку.

Це також означає, що ви не повинні безжально (і безсовісно) просувати себе у кожному пості. Натомість прийміть так зване правило 10-4-1 , яке означає, що з 15 частин контенту, якими ви поділяєтеся, 10 повинні бути постами, написаними іншими людьми, 4 повинні бути вашими власними статтями, а 1 – вашим лендингом. сторінка. 

Це правильний баланс публікації контенту та охоплення через канали соціальних мереж, який допоможе вам створити свою клієнтську базу та підвищити конверсію та, у свою чергу, продажу.

Канали в соціальних мережах чудово підходять для поширення інформації про вашу компанію. 

Але оскільки споживачі схильні довіряти своїм колегам більше, ніж брендам, рекомендується використовувати контент користувача, ділитися історіями успіху своїх постійних клієнтів, оглядами продуктів або відгуками. 

Це також хороша тактика, щоб спонукати ваших існуючих користувачів ділитися своїм досвідом із вашим продуктом у соціальних мережах, мотивуючи їх. 

Наприклад, популярний виробник екшн-камер GoPro використовує свій канал на YouTube для публікації контенту користувача. На цьому каналі повно відеороликів клієнтів GoPro, записаних на її високоякісні та надійні камери. Стратегія охоплення ринку.

Тому замість того, щоб хвалитися і говорити приємні речі про свій власний бренд, дозвольте іншим говорити, оскільки ця стратегія допоможе вам створити більш автентичний спосіб себе. 

І спонтанний та інтерактивний характер соціальних мереж – ідеальний інструмент для таких зусиль. 

4. Автоматизуйте свою роботу із громадськістю

Автоматизація охоплення продаж є обов'язковою, оскільки вона дозволяє вам не тільки підтримувати регулярний контакт з вашими клієнтами, але й використовувати різні показники.

У середньому потрібно 8 спроб залучити потенційного клієнта, та все ж 44% продавців здаються після першої спроби. Ми не можемо заперечувати, що ця діяльність повторюється і вимагає багато часу, і не дивно, що відсоток тих, хто кинув палити, такий високий.

Ось тут і приходить на допомогу програмне забезпечення для автоматизації, яке оптимізує вашу роботу і робить її більш ефективною. Це також дає вам цінну інформацію про успіх кожної вашої кампанії та показує, які повідомлення працюють, а які ні. Стратегія охоплення ринку.

А саме, підтримка всіх каналів зв'язку з вашими відвідувачами є важливою для побудови лояльності. 

 

5. Яскраві теми листа. Стратегія охоплення ринку.

Майже 70% одержувачів вважають повідомлення електронної пошти спамом лише через тему. 

З іншого боку, 33% одержувачів отримують запрошення відкрити електронну пошту в основному через переконливі рядки теми.

Зрозуміло, що ці слова мають велике значення, і їх потрібно обробляти дуже обережно. Тематичні теми з високою конверсією:

  • Створіть відчуття терміновості чи дефіциту;
  • Пробуджують цікавість;
  • Пропонуйте знижки та безкоштовні речі;
  • Повідомте соціальний доказ;
  • Містять тизери.

Це лише пара ідей, які допоможуть вам придумати виграшні теми.

  1. Персоналізовані теми . Стратегія охоплення ринку.

Рядки теми з індивідуальним підходом мають відмінний показник відкриттів, тому рекомендується використовувати імена отримувачів. 

Вищезгадані платформи автоматизації продаж дозволяють автоматично персоналізувати рядки теми, а також бачити, як кожна з них працює. 

Використання імені одержувача, включаючи "ви" та "ваше", збільшить ймовірність того, що вони натиснуть на вашого листа. 

  1. Зробіть це коротко та мило

З технічного погляду, добре складений рядок теми складається з 51-60 символів що становить 6-10 слів. 

32% рядки теми електронного листа складалися з 6-10 слів.

Отже, висновок чим коротший, тим краще.

Не забувайте, що мобільні пристрої домінують, а це означає, що 81% електронних листів спочатку відкриваються та читаються на мобільних пристроях, тому важливо, щоб ваша тема листа була короткою. Інакше він буде усічений. 

  1. Рядки теми "ой" . Стратегія охоплення ринку.
Читайте також:  Створення ідентичності бренду

Вони надзвичайно ефективні, і ви можете використати їх, щоб пробудити цікавість вашої аудиторії. 

Вони надзвичайно ефективні, якщо ви хочете вибачитись за помилку в попередньому листі або визнати будь-яку іншу помилку.

  1. Дефіцит 

Дефіцит - відмінний мотиватор, особливо коли він поєднується із терміновістю. 

Отже, коли ви даєте знижку, не забудьте додати до неї обмежену за часом пропозицію.

  1. Додати числа 

Додаючи числа в рядок теми, ви покращите свої показники відкритості. Стратегія охоплення ринку.

Понад те, дослідження показало, що непарні числа працюють краще, ніж парні. Людям подобається, коли щось розбите на списки, тому що такий контент легко читаємо, зручноваримо і набагато легше орієнтуватися.

  1. Відшліфуйте початкові рядки

Рядки теми миттєво привернуть увагу ваших одержувачів, але вам їх потрібно по-справжньому зачепити, якщо ви хочете, щоб вони дійсно прочитали вашу електронну пошту. 

Ось чому створення переконливої вступної фрази служить криголамом і миттєво створює порозуміння та знайомство з вашою аудиторією. 

Забудьте про «Сподіваюся, цей електронний лист знайде вас гаразд», тому що, як тільки одержувачі побачать цей банальний вступ, ви можете тримати парі, що ваш електронний лист ніколи їх не знайде. 

Виверт полягає в тому, щоб заінтригувати ваших одержувачів, пославшись на подію, людину або больову точку, які знаходять відгук у них, і запропонувати їм обіцянку, що, якщо вони продовжать читати, вони отримають щось цінне – чи це порада чи інформація. , або знижка. 

Початковий рядок вашого електронного листа має змусити вашу аудиторію подумати: "Хм, це може бути цікаво!" Стратегія охоплення ринку.

Але! Не підводьте їх та зробіть усе можливе, щоб справді виправдати їхні очікування. Інакше це буде ще одна оманлива тактика клік-приманки, яка зробить вас неробою. 

6. Сегментуйте цільову аудиторію.

За сегментувати цільову аудиторію, ви зможете налаштувати охоплення на основі різних параметрів і зробити його успішним.

Ця стратегія дозволить вам надсилати гіперперсоналізовані та персоналізовані повідомлення, які важко ігнорувати. Стратегія охоплення ринку.

Масові знеособлені повідомлення більше не працюють.

Вам потрібно показати своїй аудиторії, що ви їх знаєте та розумієте, і немає кращого способу зробити це, ніж надіслати електронного листа, який вони вважають актуальним та цікавим.

Демографічні дані 

Це відправна точка будь-якої стратегії сегментації. Звузьте сегменти аудиторії, згрупувавши їх за різними віками, статтю, рівнем доходу, посадами або списками положень. 

Не всі компанії будуть використовувати ті самі параметри, тому, якщо ви працюєте у сфері B2B, вік або стать не мають значення, але мають значення титул і рівень стажу. 

Так само індустрія моди сильно залежить від статі, віку та рівня доходу.

Минула купівельна поведінка. Стратегія охоплення ринку.

Вважайте цей параметр джерелом інформації. 

Цей важливий показник дозволяє пропонувати своїй аудиторії саме те, що їй потрібне чи потрібно. 

Рекомендації щодо подібних або додаткових товарів можуть бути вашою секретною зброєю. Візьміть приклад з Amazon, оскільки 35% виручки компанії припадає на перепродаж та перехресні продажі.

Щоразу, коли покупець здійснює покупку, ви повинні надіслати йому електронного листа з вдячністю за те, що він вибрав вас, і порекомендувати пару схожих товарів, які б підійшли до того, що вони купили. 

Так само електронний лист із нагадуванням, коли настав час для запасних частин або пропозиція продовжити гарантійний план до закінчення терміну його дії, принесе вам більше покупок, не кажучи вже про те, що ваші клієнти будуть вдячні за те, що подумають про них.

Покупні звички

Сегментуючи свою аудиторію на основі їх звичок до витрат, ви не помилитеся, запропонувавши тим, хто часто купує товари зі знижкою, дорогий товар чи навпаки.

Позиція у вирві продажів. Стратегія охоплення ринку.

Один із найважливіших видів сегментації – за становищем у вирві продажів. 

Ви не відправите одне й те саме повідомлення покупцеві, який щойно купив продукт уперше, тому, хто є частим покупцем, і людині, яка відмовилася від конверсії.

Перший сегмент повинен отримати електронний лист, щоб краще познайомити їх з вашим брендом. 

Другий сегмент зацікавлений у тому, щоб дізнатися більше про ваші нові продукти, аналогічні тим, які вони зазвичай купують. Третьому потрібен поштовх до прийняття рішення про купівлю та цільовий електронний лист з нагадуванням про продукти, які вони явно цікавлять (але які з якоїсь причини не змогли купити), а також з відгуками інших клієнтів і, можливо, з пропозицією такий стимул, як безкоштовна доставка, може усунути перешкоду, що заважає їм здійснити покупку. 

Середній показник відмови від кошика покупок становить 69,80% , ця стратегія сегментації з ретаргетинг може допомогти вам перевершити шанси.

Часові пояси. Стратегія охоплення ринку.

Сегментуючи свою аудиторію на основі їх часових поясів, ви зможете зв'язатися з ними в потрібний час і підвищити ймовірність того, що вони дійсно відкриють та прочитають вашу електронну пошту. 

Читайте також:  Управління операціями бек-офісу електронної комерції

Інструменти, які аналізують електронні листи вашої аудиторії, можуть показати вам, який час найкраще для запуску вашої кампанії, та діяти відповідним чином.

7. Зробіть своє повідомлення гуманним за допомогою емодзі. 

Раніше смайлики та емодзі не використовувалися у діловому листуванні, але тепер усе змінилося. 

Ці барвисті піктограми можуть зробити ваше спілкування більш цікавим та зрозумілим, а також зробити безлике та безособове спілкування електронною поштою більш приємним та легким для розшифровки.

А саме, не секрет, що цифрова комунікація страждає на відсутність просодичних функцій – мови тіла, жестів, міміки, міміки та тону голосу.

Емодзі та смайли при правильному використанні можуть компенсувати це і перетворити тему або твіт з обличчям покеру на захоплюючі повідомлення. 

Тільки будьте обережні, щоб не зловживати ними чи використовувати їх у неправильному контексті.

Різні свята – чудова нагода оживити вашу інформаційну стратегію за допомогою смайликів і уникнути покарання, навіть якщо ваш бренд не зовсім грайливий чи орієнтований на молодшу аудиторію.

Ще у 2015 році Шевроле використала прес-реліз, що повністю складається зі смайлів, щоб представити свій новий Chevrolet Cruze. Компанія намагалася залучити молодшу аудиторію, звідси і цей сміливий та освіжаючий крок.

Стратегія охоплення ринку. 1

Перебувають під загрозою зникнення смайли WWF зображують 17 тварин, що є на межі зникнення.

8. Запитайте своїх клієнтів про рекомендації

Люди з більшою ймовірністю будуть довіряти вам, якщо у вас є спільний знайомий, діловий партнер або хтось інший, хто може поручитися за вашу довіру. Стратегія охоплення ринку.

Чи знаєте ви, що люди в 4 рази частіше купують, якщо їх порекомендує друг? Або що у клієнтів, залучених через рефералів, коефіцієнт утримання клієнтів на 37% вищий.

Ось чому попросити клієнтів направити вас до своїх друзів та ділових партнерів, які можуть знайти вашу пропозицію цікавою – це чудова тактика, яка може призвести до зустрічі.

  • Такий вид згадки імені може творити чудеса з вашим холодним контактом, особливо якщо ви вкажете ім'я вашого спільного зв'язку у рядку теми .
  • Ще одна важлива деталь, яка може надати імпульс цієї стратегії, полягає в тому, що людина, яка спрямовує вас до свого контакту, знайомить вас з ним, надсилаючи електронного листа або призначаючи зустріч .
  • Деякі компанії навіть поміщають рекомендації до документів як одне з очікувань своїх клієнтів. Це правда, що це може здатися трохи поспішним, тому що в цей момент ваші клієнти не знають, чи будуть вони задоволені вашим обслуговуванням настільки, щоб рекомендувати вас своїм друзям та діловим партнерам, але слід чітко вказати, що цей запит діє тільки в тому у випадку, якщо бізнес-мети ваших клієнтів досягнуто належним чином.
  • Нарешті, ви повинні створити свій власний шаблон реферального листа та прискорити процес. Оскільки ваші клієнти – зайняті люди, буде набагато простіше надати їм готовий шаблон, який вони можуть налаштувати замість того, щоб чекати, поки вони складуть повідомлення повністю.
  • Коли справа доходить до рефералів, важливо одне – стимули . Імовірність того, що ваші клієнти порекомендують вас своїм друзям та родичам, зростає, якщо ви запропонуєте їм щось натомість. Ви можете використовувати грошові винагороди, такі як Payoneer, які дають своїм користувачам та людям, яких вони рекомендують, 25 доларів. Або ви можете запропонувати кілька класних подарунків та рекламних товарів.

9. Будьте наполегливими, але не дратуйте

Це тонка грань між наполегливістю та роздратуванням, тому не переступайте її.

Підтримувати зв'язок зі своїми потенційними клієнтами дуже важливо, але якщо ви просто напишете їм листа на контактну базу, ви можете зійти за спаму.

Причини зв'язатися. Стратегія охоплення ринку.

Один із виходів – знайти вагому причину для зв'язку з ними . Не вдавайтеся до зворушливої бази без того, що хочете поділитися. 

Наприклад, цікаве повідомлення в блозі, в якому розглядаються їхні болючі точки, додасть цінності вашому повідомленню і надасть вам відмінний привід для пропаганди.

Заплануйте наступну точку взаємодії

Ще ви можете встановити крайній термін для наступного кроку і дотримуватись його. 

Іншими словами, завжди намагайтеся домовитися про конкретну дату, коли ви знову зв'яжетесь з вами, щоб дізнатися, чи прийняли вони своє рішення щодо вашої пропозиції. 

Така стратегія буде підтримувати відкриті лінії зв'язку і дозволить вам дзвонити або писати електронною поштою, не вважаючись переслідувачем або незручністю.

 

Заключні слова

Інформаційно-пропагандистська діяльність – це складний процес, який необхідно відрегулювати та налаштувати. Немає єдиного універсального підходу, який можна було б застосувати, тому вам необхідно збалансувати кожен окремий елемент вашої стратегії, незалежно від того, наскільки він малий і здається незначним, тому що саме деталі зазвичай мають вирішальне значення, коли йдеться про закриття угоди.