Промисловий маркетинг - визначення, стратегія, характеристики

Промисловий маркетинг - це практика міжкорпоративного маркетингу, яка використовується для просування товарів та послуг одного бізнесу чи підприємства іншому. Це зазвичай використовується серед виробників, постачальників, виробників, покупців і т.д. Широкий спектр стратегій, що використовуються в промисловому маркетингу як-

• Використання інформаційних сайтів на мові, орієнтованому на інші підприємства
• Проведення індивідуальних презентацій керівництву потенційних клієнтів
• Розробка зразків продукції для демонстрації впевненості в якості продукції.
• Створення онлайн-відео з зображенням продуктів, постачальників послуг, торгового персоналу і т. Д

Що таке промисловий маркетинг?

Визначення: Промисловий маркетинг визначається як маркетинговий план, який один бізнес використовує для продажу промислових товарів або послуг іншого бізнесу з метою залучення потенційних клієнтів і оптимізації b2b- конверсій.

Промисловий маркетинг обертається навколо промислових виробників, постачальників і покупців, плюс його розподіл пов'язано з великими замовленнями і довгостроковими відносинами, оскільки процес продажів в промисловому маркетингу може зайняти місяці або навіть роки.

Це набагато більш складна форма маркетингу через спеціалізованих промислових товарів. Промисловий продукт або послуга допомагає у виробництві кінцевого продукту з сировини. Встановлення довгострокових відносин між виробником і споживачами є необхідною умовою для промислової маркетингової програми.

Кому слід використовувати стратегію промислового маркетингу?

Промисловий маркетинг даремний для компанії, яка націлює свою продукцію на окремих клієнтів. Однак компанія, яка виробляє великомасштабне виробниче обладнання, може використовувати промисловий маркетинг.

Наприклад, багато компаній, що займаються виробництвом великомасштабного виробничого обладнання, ніколи не будуть продавати свою продукцію індивідуальним покупцеві, і, отже, вони повинні використовувати промислові маркетингові заходи для просування цих типів обладнання іншим компаніям, які можуть мати ресурси і потребуватиме їх використанні. їх.

Таким чином, OEM-виробник для масового ринку закупив би таке обладнання, щоб виробляти тисячу одиниць одного і того ж обладнання щороку. Точно так же виробники меблів можуть використовувати методи промислового маркетингу з кінцевою метою просувати свої бізнес-продукти для різних підприємств, яким потрібні меблі для своїх бізнес-офісів.

Сутність і масштаби промислового маркетингу

Природу промислового маркетингу щодо легко зрозуміти, але процес складний. Продаж безпосередньо покупцям — це просто. Компанія пропонує своїм клієнтам обмежену кількість товарів. У маркетинг B2B бізнес продає свою продукцію іншим продавцям, які потім продають кінцевим споживачам.

У маркетингу B2C бізнесу необхідно знати смаки і переваги невеликої групи людей, і, володіючи хорошими навичками продажів, він може швидко укласти угоду. Однак, якщо бізнес займається маркетингом B2B, йому необхідно знати велику групу різних людей з різних місць.

Його природа включає в себе стратегії входить маркетингу для залучення підприємств в якості потенційних клієнтів шляхом створення цінного контенту і досвіду, адаптованого для них, для стимулювання генерації лідів і оптимізації конверсії кваліфікованих лидов.

Промисловий маркетинг має ширшу сферу застосування, оскільки має справу з клієнтами побічно. Це означає, що при маркетингу своєї продукції їй необхідно думати як про посередників, так і про покупців. Основна увага приділятиметься маркетингу насамперед іншим брендам. Це дозволяє бізнесу спеціалізуватися у певній галузі.

Які характеристики промислового маркетингу?

Оскільки очевидно, що процеси закупівель в промисловому маркетингу пов'язані з націлюванням, підключенням і перетворенням інших підприємств або підприємств, такі ключові особливості, пов'язані з усім процесом:

1. Менше, але великих ринків

Покупців набагато менше, ніж покупців-споживачів, але ці покупці купують оптом.

2. Налагоджені відносини. промисловий маркетинг

Відносини між покупцями та продавцями набагато ближчі, ніж відносини між покупцем і продавцем. Це пов'язано з тим, що після встановлення відносин зміна продавця потребує багато часу, грошей та зусиль.

3. Складний процес

Весь процес покупки і продажу надзвичайно складний. Потрібно багато схвалення з боку різних офіційних осіб.

4. Похідний попит. промисловий маркетинг

Попит на промислові товари є похідним від попиту на кінцевий продукт продається споживачам. Якщо попит на хорошого споживача збільшується, зростає і попит на промисловий товар, і навпаки.

5. Нееластичний попит

На попит на промислові товари і послуги не впливають зміни ціни продукту або послуги. Це поняття нееластичного попиту. Це особливо стосується в короткостроковій перспективі.

6. Нестійкий попит. промисловий маркетинг

Попит на промислові товари та послуги більш мінливий, ніж на споживчі товари та послуги.

7. Професійні покупці

Промислові товари часто купують професійно підготовлені агенти, які досконально знають продукти, які вони намагаються придбати. Клієнтський маркетинг не завжди повинен розглядати клієнта як добре інформованого торговця. Це унікальна особливість промислових ринків.

3 етапи маркетингу промислового бізнесу

Етапи пояснюються як з точки зору покупця, і з погляду маркетолога. Давайте подивимося на ці три етапи тут і зараз.

Етап 1: Дослідження

Покупець ініціює процес пошуку того, що він хоче купити. Продавець повинен зробити все можливе, щоб його виявили якомога раніше. Процес покупки в цій галузі більш складний і тривалий. Бути виявленим першим дає маркетологу більш значний вплив на покупця.

Етап 2: оцінка. промисловий маркетинг

В ході дослідження покупець складає список продуктів і послуг, у тому числі він може вибирати. Це допомагає їм прийняти більш обгрунтоване рішення про покупку. На цьому етапі маркетолог повинен довести покупцеві, що його бізнес повинен бути вибором покупця.

Етап 3: Купівля

Покупець на цьому етапі остаточно вирішує, що він хоче купити. Звичайно, до теперішнього часу маркетолог повинен був зробити свою роботу.

Промисловий маркетинг проти споживчого маркетингу

Процес купівлі, включений у промисловий маркетинг, дуже відрізняється від споживчого маркетингу, оскільки промисловий маркетинг спрямовано бізнес, а споживчий маркетинг — на клієнтів чи кінцевих користувачів.

Через специфічні моделі поведінки промислових покупців відповідні маркетингові стратегії також сильно різняться. Деякі з основних відмінностей промислового маркетингу від споживчого:

1. У процесу промислових закупівель є особливі потреби. промисловий маркетинг

Масовий маркетинг не працює для промислових маркетологів, оскільки у покупців є особливі потреби. Крім того, продукти в основному технічні і, отже, вимагають більш цілеспрямованого підходу.

2. Роль досліджень в промисловому маркетингу зростає.

Знову ж таки, оскільки маркетинг продукту носить технічний характер, маркетолог повинен задовольняти конкретні потреби покупця. Покупець теж проводить багато досліджень. Маркетолог повинен переконатися, що продукт або послуга відповідають очікуванням покупця.

3. Купівля веде до партнерства. промисловий маркетинг

Купівля B2B часто спричиняє формування партнерських відносин. Продаж таких товарів чи послуг – це особливо тривалий процес. Завоювання довіри промислового покупця - важливий крок, що веде до покупки. Якщо покупець захоче зробити аналогічну покупку пізніше, він, можливо, не захоче пройти через це випробування. Оскільки придбання призводить до того, що покупці та продавці працюють разом протягом місяців або навіть років, це призводить до формування партнерських відносин.

7 кроків стратегії промислового маркетингу

Нижче наведені кроки, необхідні для реалізації успішних стратегій промислового маркетингу для залучення нових потенційних клієнтів і нових клієнтів.

Крок 1. Оцініть свою поточну маркетингову стратегію

Визначте свою нову стратегію спочатку вивчивши свої попередні стратегії. Потім вам потрібно подивитися, наскільки добре ви досягли або не досягли поставлених цілей. Ще один аспект аналізу – це робота ваших конкурентів. Проаналізуйте, що вони роблять і знайдіть способи зробити це краще, ніж вони.

Крок 2. Визначте цільову аудиторію. промисловий маркетинг

Ваша цільова аудиторія визначає майже всю вашу мотивацію ваших дій та стратегій. Цільова аудиторія може бути вигаданою концепцією, але вона повинна бути ретельно професійно досліджена, щоб добре представляти вашого ідеального клієнта.

якщо ваш рекламний або освітній контент планується відповідно до схильностей вашої цільової аудиторії, це призведе до вищого коефіцієнта конверсії. Конкретний контент, орієнтований конкретних покупців, може допомогти. Як згадувалося раніше, масовий маркетинг не підходить для промислового маркетолога.

Крок 3. Визначте свої показники і цілі

Дані важливі будь-якого маркетолога. Якщо ви не досягли необхідної рентабельності інвестицій, навіщо продовжувати ті самі маркетингові стратегії? По-перше, вам потрібно визначити свої цілі. Переконайтеся, що ви встановили цілі SMART (конкретні, вимірні, досяжні, актуальні та прив'язані до термінів).

Потім проаналізуйте свою ефективність і переконайтеся, що аналізовані вами показники відповідають вашим цілям. Будь-яка різниця між метою та результатом визначає ваші майбутні маркетингові стратегії. Деякі з показників, які можна відстежувати, — це відвідуваність сайту, коефіцієнти конверсії, вартість ліда, показник відмов тощо.

Крок 4. Дізнайтеся про свої зусилля з цифрового маркетингу для залучення потенційних клієнтів в промисловість

Від дизайну веб-сайтів до регулярно оновлюваних блогів до дослідження ключових слів, платної реклами та використання аналітики Google існує широкий спектр заходів цифрового маркетингу, які сьогодні можна використовувати для оптимізації своїх промислових маркетингових кампаній. Деякі з ключових маркетингових зусиль в Інтернеті, які ви могли б спробувати:

1. Платформи соціальних мереж

Промисловий маркетинг не повинен бути нудним. Маркетинг у соціальних мережах можна використовувати й у промисловому маркетингу. Соціальні мережі - Це інструмент для зв'язку з людьми у всьому світі. Це звичайний інструмент у маркетингу для споживачів, але його можна використовувати для промислового маркетингу.

2. Блоги. промисловий маркетинг

Блоги - популярні маркетингові інструменти. Оскільки ця форма маркетингу вимагає великої кількості досліджень через технічний характер продуктів, маркетологи можуть використовувати блоги для поширення відповідної інформації.

3. відео

Успішні маркетологи B2B створюють та використовують відеоролики як потужний маркетинговий інструмент, що надає візуальну інформацію.

4. Мікро-сайти. промисловий маркетинг

Мікросайт – це окрема веб-сторінка або невеликий кластер веб-сторінок. У нього може бути URL-адреса, і вона є відмінним інструментом промислового маркетингу.

5. Електронний маркетинг

Електронний маркетинг - Це надзвичайно потужний маркетинговий інструмент, який доказав свою ефективність за останні кілька десятиліть. Він діє як чудовий інструмент для персоналізації та поширення актуальної інформації серед покупців.

6. Пошукова оптимізація (SEO)

SEO - один із ключових способів ранжирування в пошукових системах. Виконуючи первинне дослідження ключових слів і спрямовуючи зусилля SEO для оптимізації присутності вашого бізнесу перед цільовими компаніями, ви зможете максимально ефективно використовувати свої промислові маркетингові кампанії.

7. A / B-тестування. промисловий маркетинг

Тестування А / Б можна використовувати в промислових онлайн практики маркетингу , щоб дізнатися кращу продуктивність через веб-сайт, блог, електронна пошта і т.д. Деякі з промислових маркетингових матеріалів , які ви можете перевірити AB є довжина копіювання, Предметні лінії, образність, кольори , форми розташування і т.д.

Крок 5: вставте свій промисловий маркетинг з продажами

Хоча вищезазначені кроки допоможуть вам отримати потенційних клієнтів, ваш відділ продажів повинен докласти зусиль та налагодити відносини, щоб перетворити ці ліди. Ви можете керувати ними у вирві продажів за допомогою інструментів управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM).

CRM дозволить вашій команді продажів оцінювати нових потенційних клієнтів, використовуючи систему балів, відправляючи електронні листи, що відстежуються, і телефонуючи кращим потенційним клієнтам.

Крок 6. Складання бюджету та укомплектування персоналом для ваших зусиль. промисловий маркетинг

Є три можливих шляхи, по яких будь-який бізнес може вибрати при прийнятті рішень по бюджету і укомплектуванню персоналом.

1. Продовжуйте з існуючим персоналом

Ви можете використовувати персонал для розробки своїх маркетингових стратегій. Перевага цього в тому, що вам доведеться витрачати гроші на укомплектування персоналом. Однак ваші співробітники можуть не бути експертами у цій галузі. У результаті вони можуть поділити свій час і зосередитися на різних проектах.

2. Наймання співробітника по внутрішньому маркетингу

Наймання співробітника з внутрішнього маркетингу заощадить вам час на пошук відповідного агентства та агента для задоволення ваших маркетингових потреб. Проте недоліком є ​​додаткові Витрати зарплатню, пільги, податки зарплатню тощо.

3. Партнерство з агентством промислового маркетингу.

Наймання зовнішнього агентства може дозволити вам скористатися перевагами досвіду та знань агентства. Однак, це не безкоштовно. Вам потрібно вкласти свій час і гроші, щоб знайти відповідне вам агентство. Крім того, це партнерство буде відносно довгостроковим. Вам необхідно сформувати довірчі стосунки із сторонньою компанією.

Крок 7 - Вимірювання успіху. Промисловий маркетинг

Для визначення успіху промислового маркетингу необхідно відстежувати різні показники. Вам необхідно встановити цілі по доходу, загальної кількості нових контактів, потенційних клієнтів, що мають відношення до продажів, відвідуваності веб-сайту, конверсії відвідувачів в потенційних клієнтів і т. Д

Встановивши контрольні показники, ви зможете порівнювати результати своїх маркетингових кампаній з цими контрольними показниками.

Що таке приклад промислового маркетингу?

1. Інфографіка Intuit

Intuit створює промисловий рекламний текст для підвищення цінності життя своєї аудиторії. Наведений вище приклад вказує на зростаючу тенденцію до роботи на дому в Великобританії і на те, як це вплинуло на культуру праці в цій країні.

2. лакмус

Litmus, будучи платформою для тестування і аналізу електронної пошти, пропонує унікальні, креативні і привабливі поштові кампанії. Замість статичного тексту вони використовують привабливі гифки і яскраві кольори, щоб читачі відчули це під час перегляду професійно розробленого веб-сайту.

3 Hootsuite

Hootsuite використовує цікаві відео, щоб підкреслити індивідуальність своїх клієнтів в кожному конкретному випадку. Ви можете помітити це на їх каналі YouTube.

Висновок

На закінчення слід зазначити, що промисловий маркетинг - це галузь маркетингу, реклами, комунікацій та продажів, яка використовується для просування товарів та послуг одного бізнесу іншим підприємствам, а не націлювання на конкретних клієнтів.

Зазвичай це пов'язано з великими замовленнями і довгостроковими відносинами між виробником і клієнтом. Наскільки ефективні методи промислового маркетингу для b2b-бізнесу? Поділіться з нами своєю думкою в розділі коментарів нижче.
Керівництво з основ маркетингу