Raqobatchilar

Narxlar - bu kompaniya o'z mahsulotlari yoki xizmatlari uchun narxlarni aniqlash uchun foydalanadigan reja yoki usul. Ushbu strategiya raqobat muhiti, ishlab chiqarish xarajatlari, xaridorlarning narxlarga sezgirligi va boshqa omillarni hisobga olgan holda, kompaniya o'z maqsadlariga erishish uchun narxlarni qanday belgilashini belgilaydi. Narxlar strategiyasi kompaniyaning moliyaviy muvaffaqiyati va bozordagi raqobatbardoshligi uchun juda muhimdir.

NARX - mahsulot yoki xizmat uchun olinadigan pul miqdori yoki iste'molchilar mahsulot yoki xizmatga ega bo'lish yoki undan foydalanish foydasiga almashtiradigan qiymat miqdori.

"Narxni odamlar mahsulot yoki xizmatni sotib olish uchun voz kechishi kerak bo'lgan narx sifatida aniqlash mumkin." Xaridor nima deb o'ylaydi? Xaridor uchun narx - bu almashtirilgan narsaning qiymati. Qiymatli narsa - odatda sotib olish qobiliyati - qoniqish yoki foydalilik uchun almashtiriladi. Xarid qilish qobiliyati xaridorning daromadi, krediti va boyligiga bog'liq.

Xaridorlarning narxlari bilan bog'liq tashvishlari ularning mahsulotdan qoniqish yoki foydalilikka oid umidlari bilan bog'liq. Xaridorlar birjada olingan foyda sotib olish qobiliyatini qurbon qilishga arziydimi yoki yo'qligini hal qilishlari kerak. Turli xil ayirboshlash shakllari (ijara, mukofot, boj, yig'im, komissiya, foizlar va boshqalar) narxini tavsiflash uchun turli atamalar qo'llanilishi mumkin.

Tarixan, narx xaridorning tanloviga ta'sir qiluvchi asosiy omil bo'lib kelgan. Bu hali ham kambag'al mamlakatlar, kambag'al guruhlar va tovarlar uchun amal qiladi. Biroq, so'nggi o'n yilliklarda xaridorlarning xatti-harakatlarida narx bo'lmagan omillar muhimroq bo'ldi.

Narx, shuningdek, marketing aralashmasining eng moslashuvchan elementlaridan biridir. Rozimisan ? Mahsulot xususiyatlari va kanal majburiyatlaridan farqli o'laroq, narx juda tez o'zgarishi mumkin. Shu bilan birga, narx va narx raqobati ko'plab sotuvchilar duch keladigan birinchi raqamli muammodir.

NARX SOZLASH -

Keling, firmalar narxlarni qanday belgilash jarayonini tushunishga harakat qilaylik. Firma qachon narxlarni belgilaydi? Firma yangi mahsulotni birinchi marta ishlab chiqqanda, o'zining an'anaviy mahsulotini yangi tarqatish kanaliga yoki geografik mintaqaga kiritganda va yangi shartnoma bo'yicha ish taklif qilganda narx belgilashi kerak. Narxlarni belgilash osonmi? U kelajak haqidagi bir qator taxminlarni o'z ichiga oladi.

Tashkilot quyidagi tarzda qanday harakat qilishini bilishni xohlaysiz:

1. Mahsulot yoki xizmat uchun maqsadli bozor segmentini aniqlang va uning qancha qismi va qanchalik tez kerakligini hal qiling.
2. Ushbu segment rezidentlari uchun maqbul narx oralig'ini aniqlang. Agar bu umidsiz bo'lib ko'rinsa, iste'molchilarga yuqori narxlarni qabul qilishga o'rgatish mumkin, ammo bu vaqt talab qilishi mumkin.
3. Potentsial yoki haqiqiy raqobatchilarning narxlarini (va iloji bo'lsa, xarajatlarini) o'rganing.
4. Turli marketing aralashmalari (masalan, mahsulot sifatining turli darajalari yoki tarqatish usullari) ostida mumkin bo'lgan narxlar oralig'ini o'rganing.
5. Mahsulotni kutilayotgan sotuvlar darajasiga qarab (ya'ni zararsizlik nuqtasini hisoblash orqali) har bir narxda foyda bilan sotish mumkinligini va agar shunday bo'lsa, bu foyda strategik rentabellik maqsadlariga javob beradimi yoki yo'qligini aniqlang.
6. Agar ozgina foyda kutilsa, u tashkilotning barcha faoliyati uchun talab qilinadigan chegaradan past bo'lishi mumkin. Bunday sharoitlarda o'zgartirish kerak bo'lishi mumkin mahsulot spetsifikatsiyalari istalgan foydaga erishish uchun xarajatlar etarli darajada kamayguncha pastga qarab.

Tashkilot o'z narx siyosatini belgilashda quyidagi qadamlarni qo'yadi.

Endi jarayonni batafsil muhokama qilaylik.

1) narxlash maqsadlarini tanlash -

Qabul qiling, birinchi qadam narxlash maqsadlaringizni aniqlashdir. Kompaniya birinchi navbatda o'z marketing taklifini qaerga joylashtirmoqchi ekanligini hal qiladi. Firmaning maqsadlari qanchalik aniq bo'lsa, narxni belgilash osonroq bo'ladi. Narxlarni belgilashning maqsadlari qanday? Narxlarni belgilash orqali kompaniya beshta asosiy maqsaddan birini amalga oshirishi mumkin: omon qolish, maksimal joriy foyda, maksimal bozor ulushi, maksimal bozordan chiqish yoki mahsulot yetakchiligi.

Kompaniyalar, agar ular ortiqcha ishlab chiqarish quvvati yoki iste'molchilarning xohish-istaklarining o'zgarishi uchun kuchli raqobatdan aziyat cheksa, omon qolishni asosiy maqsad sifatida ko'rishadi. Narxlar o'zgaruvchan xarajatlarni va ba'zi doimiy xarajatlarni qoplagan ekan, kompaniya biznesda qoladi. Omon qolish - bu qisqa muddatli maqsad: uzoq muddatda kompaniya qiymatni oshirishni o'rganishi kerak yoki yo'q bo'lib ketish xavfi mavjud.

Kompaniyalar maksimal foyda olishni xohlasa nima bo'ladi?

Ko'pgina kompaniyalar joriy foydani maksimal darajada oshiradigan narxni belgilashga harakat qilishadi. Ular muqobil narxlar bilan bog'liq talab va xarajatlarni baholaydilar va joriy foydani maksimal darajada oshiradigan narxni tanlaydilar. pul oqimi yoki investitsiyalarning daromadlilik darajasi. Bu strategiya firma o'zining talab va xarajatlar funksiyalarini bilishini nazarda tutadi; aslida ularni baholash qiyin.

Ba'zi kompaniyalar o'zlarining bozor ulushini maksimal darajada oshirishni xohlashadi. Ularning fikriga ko'ra, sotish hajmining oshishi birlik xarajatlarining pasayishiga va uzoq muddatli foydaning oshishiga olib keladi. Ular bozorning narxga sezgirligini hisobga olib, eng past narxni belgilashadi. Quyidagi shartlar sizga past narxni belgilash imkonini beradi. Bozor narxlarga juda sezgir va past narxlar bozor o'sishiga olib keladi. Ishlab chiqarish tajribasi to'planishi bilan ishlab chiqarish va tarqatish xarajatlari kamayadi; Past narx haqiqiy va potentsial raqobatni to'xtatadi. Yangi texnologiyalarni joriy etayotgan kompaniyalar bozorni mag'lub etish uchun yuqori narxlarni tanlashadi. Sony tez-tez bozor narxlaridan foydalanadi.

Muayyan maqsad qanday bo'lishidan qat'iy nazar, narxni strategik vosita sifatida ishlatadigan kompaniyalar narxlarni yoki bozorni o'z narxlarini belgilashga imkon beradiganlarga qaraganda ko'proq foyda oladi.

2) talabni aniqlash - Narxlar

Maqsadlarni aniqlagandan so'ng, firma talabni aniqlashi kerak. Har bir narx talabning turli darajasiga olib keladi va shuning uchun kompaniyaning marketing maqsadlariga har xil ta'sir ko'rsatadi. Odatda, talab va narx teskari proportsionaldir: narx qanchalik baland bo'lsa, talab shunchalik past bo'ladi. Obro'li tovarlarga nisbatan talab egri chizig'i ba'zan yuqoriga egiladi. Misol uchun, parfyumeriya kompaniyasi o'z narxini oshirdi va kamroq emas, balki ko'proq atir sotdi! Ba'zi iste'molchilar yaxshiroq mahsulotni ko'rsatish uchun yuqori narxni tanlashadi. Biroq, agar narx juda yuqori bo'lsa, talab darajasi pasayishi mumkin.

Umuman olganda, xaridorlar qimmat yoki tez-tez sotib olinadigan narsalar uchun narxga sezgir ekanligiga qo'shilasizmi? Ular arzon yoki kamdan-kam sotib oladigan narsalar uchun narxga nisbatan sezgir emas. Narx mahsulotni sotib olish, ishlatish va xizmat qilish muddati davomida umumiy xarajatlarning kichik bir qismi bo'lsa, ular narxga nisbatan kamroq sezgir. Agar kompaniya xaridorni egalik qilishning eng past umumiy qiymatini (TCO) taklif qilishiga ishontira olsa, sotuvchi raqobatchilarga qaraganda yuqori narx talab qilishi va biznesni saqlab qolishi mumkin.

Shunday qilib, talabni baholash jarayoni olib keladi

• i. Bozor narxlarining sezgirligini baholash
• ii. Talab egri chizig'ini baholash va tahlil qilish
• iii. Narxni aniqlash talabning elastikligi . Narxlash

3. Xarajatlarni baholash

Talab kompaniya o'z mahsuloti uchun to'lashi mumkin bo'lgan narxning yuqori chegarasini belgilaydi. Ushbu bayonotni batafsil muhokama qila olasizmi? Narx minimal darajani belgilaydi. Kompaniya ishlab chiqarish, tarqatish va xarajatlarini qoplaydigan narxni talab qilmoqchi mahsulot sotish, shu jumladan, sizning harakatlaringiz va xavflaringiz uchun adolatli daromad.

Tashkilotning har xil xarajatlarini bilasizmi? Ushbu xarajatlar narxlash bilan qanday bog'liq? Kompaniya qiymatining ikki turi mavjud: doimiy va o'zgaruvchan. Ruxsat etilgan xarajatlar (umumiy xarajatlar deb ham ataladi) ishlab chiqarish yoki sotishdan tushgan daromaddan mustaqil bo'lgan xarajatlardir. Kompaniya issiqlik ijarasi, foizlar, ish haqi va boshqalar uchun oylik to'lovlarni to'lashi kerak. , Chiqishdan qat'iy nazar. O'zgaruvchan xarajatlar bevosita ishlab chiqarish darajasiga bog'liq. Bu xarajatlar odatda ishlab chiqarilgan mahsulot birligiga o'zgarmas bo'ladi. Ular o'zgaruvchilar deb ataladi, chunki ularning umumiy soni ishlab chiqarilgan birliklar soniga bog'liq. Umumiy xarajatlar har qanday ishlab chiqarish darajasi uchun doimiy va o'zgaruvchan xarajatlar yig'indisidan iborat. O'rtacha tannarx - ishlab chiqarish darajasida bir birlik uchun xarajatlar; ishlab chiqarishga bo'lingan umumiy xarajatlarga teng. O'rtacha narxlarni belgilash uchun rahbariyat uning xarajatlari ishlab chiqarish darajasiga qarab qanday o'zgarishini bilishi kerak.

Yaponlar nima qilishini bilmoqchimisiz? Narxlash

Yapon usuli - MAQSADLI XARAJAT - Xarajatlar ularni kamaytirish bo'yicha dizaynerlar, muhandislar va xarid agentlarining jamlangan sa'y-harakatlari natijasida o'zgaradi. Yaponlar maqsadli xarajatlar deb ataladigan usuldan foydalanadilar. Ular yangi mahsulotning kerakli xususiyatlarini aniqlash uchun bozor tadqiqotlaridan foydalanadilar. Keyin ular mahsulotning jozibadorligi va raqobatchilarning narxlarini hisobga olgan holda sotiladigan narxni aniqlaydilar. Ular ushbu narxdan o'zlarining istalgan daromad darajasini olib tashlashadi va bu ular erishishi kerak bo'lgan maqsadli xarajatlarni qoldiradi.

4. Raqobatchilarning xarajatlari, narxlari va takliflarini tahlil qilish - Narxlar

Raqobatchilarning xarajatlari, narxlari va takliflarini kelishish, tahlil qilish ham narxlarni belgilashda muhim omil hisoblanadi. Bozor talabi va kompaniyaning xarajatlari bilan belgilanadigan mumkin bo'lgan narxlar oralig'ida firma xarajatlarni, narxlarni va raqobatchining mumkin bo'lgan narx reaktsiyalarini hisobga olishi kerak. Talab yuqori chegarani, xarajatlar esa narx belgilashda polni belgilagan bo'lsa-da, raqobatchilarning narxlari narxlarni belgilashda e'tiborga olish kerak bo'lgan oraliq nuqtani ta'minlaydi. Narxni bilish va solishtirish uchun taqqoslash xaridorlarini yuborish orqali har bir raqobatchining mahsuloti yoki xizmatining narxi va sifatini bilib oling.

Raqobatchilarning narxlari ro'yxatini to'plang va raqobatchilarning mahsulotlarini sotib oling va ularni tahlil qiling. Shuningdek, mijozlardan ular qanday qabul qilishlarini so'rang mahsulotning narxi va sifati yoki har bir raqobatchining xizmatlari. Agar sizning mahsulotingiz yoki xizmatingiz asosiy raqobatchinikiga o'xshash bo'lsa, siz raqobatchining narxiga yaqin narxni belgilashingiz kerak bo'ladi yoki siz savdoni yo'qotasiz. Agar sizning mahsulotingiz yoki xizmatingiz sifatsiz bo'lsa, siz raqobatchi bilan bir xil haq to'lay olmaysiz. Shuni yodda tutingki, raqobatchilar sizning narxingizga javoban o'z narxlarini ham o'zgartirishi mumkin.

5. Narx belgilash usulini tanlash -

Narx belgilash usullarini bilasizmi? Iste'molchi sifatida siz narx strategiyalarini farqlay olasizmi? Keling, turli xil narxlash usullarini ko'rib chiqaylik.

NARX TASHLASH USULLARI QANDAY?

Kompaniya uchta narxlash usulidan foydalanishi mumkin:
1. Xarajatga asoslangan narx belgilash
2. Raqobatbardosh narx belgilash
3. Marketingga asoslangan narxlash

Narxlarga yo'naltirilgan narx

Kompaniyalar narxlarni belgilashda ko'pincha xarajatlarga asoslangan narxlash usullaridan foydalanadilar. Odatda ikkita usul qo'llaniladi

To'liq narxlash - buni tushuntirishga harakat qila olasizmi? Kompaniya bu erda nima qilyapti? Bu erda firma har bir mahsulot birligi uchun to'g'ridan-to'g'ri va doimiy xarajatlarni belgilaydi. To'liq narxni belgilash bilan bog'liq birinchi muammo shundaki, u tushganda narxni oshirishga intiladi. sotish. Bu jarayon ham ziddir, chunki birlik xarajatlarini aniqlash uchun firma qancha mahsulot sotishini oldindan bilishi kerak. Bu deyarli imkonsiz bashorat. Bu usul potentsial mijozlarning to'lashga tayyorligiga emas, balki firmaning ichki xarajatlariga qaratilgan.

To'g'ridan-to'g'ri (yoki marjinal) xarajatlar bilan narxlash

Bu haqda biror fikringiz bormi? Bu faqat ishlab chiqarish hajmi oshishi bilan ortishi mumkin bo'lgan xarajatlarni hisoblashni o'z ichiga oladi. Bilvosita yoki doimiy xarajatlar (zavod, asbob-uskunalar va boshqalar) bir birlik yoki ming birlik ishlab chiqarilganidan qat'i nazar, bir xil bo'lib qoladi. To'liq xarajat bahosi kabi, bu usul yakuniy narxda foyda marjasini o'z ichiga oladi. To'g'ridan-to'g'ri xarajatlar yondashuvi, masalan, xizmatlarni narxlashda foydalidir. Samolyot o'rindiqlarini ko'rib chiqing; agar ular parvozda ishlatilmasa, daromad yo'qoladi. Ushbu qolgan o'rindiqlar parvoz xarajatlarining bir qismini qoplashga yordam berish uchun chegirma bilan taklif qilinishi mumkin. Bu erda xavf shundaki, to'liq narxni to'lagan boshqa mijozlar chegirmali taklif haqida bilib olishlari va shikoyat qilishlari mumkin. Toʻgʻridan-toʻgʻri xarajatlar boʻsh turgan mashinalar, samolyot oʻrindiqlari yoki mehmonxona xonalari boʻlsa, biznesni boshlash maqsadga muvofiq boʻlgan eng past narxni koʻrsating.

Raqobat yondashuvi

Bo'yicha narxlash Bir tekis stavka - o'zgarmas stavkada narx belgilashda firma o'z narxini birinchi navbatda raqobatchilarning narxlariga asoslaydi, o'z xarajatlari yoki talabiga kamroq e'tibor beradi. Firma o'zining asosiy raqobatchilaridan bir xil, ko'proq yoki kamroq haq olishi mumkin. Muayyan sohadagi firmalar tomonidan taklif qilinadigan mahsulotlar juda o'xshash bo'lsa, jamoatchilik ko'pincha qaysi firma uning ehtiyojlariga mos kelishini tushunishda qiynaladi. Bunday hollarda (masalan, moliyaviy xizmatlar sohasida va yetkazib berish xizmatlari) Firma yuqoriroq sotish narxini oqlash uchun yetkazib berish yoki xizmat sifatini farqlashga urinishi mumkin.

Raqobat savdolari - ko'plab shartnomalar raqobatbardosh savdo orqali yutib olinadi yoki yutqaziladi. Eng keng tarqalgan jarayon mahsulot uchun batafsil spetsifikatsiyalarni tuzish va shartnomani tenderga qo'yishdir. Potentsial etkazib beruvchilar o'zlari va xaridor uchun maxfiy bo'lgan narxni ko'rsatadilar. Yopiq narx belgilashda (ya'ni, xizmat uchun taklif qiluvchi boshqa tomonlarga emas, faqat mijozga ma'lum) firmalar bo'sh ish o'rinlari uchun taklif qiladilar, firmalar narxni o'z hisobingizdan emas, balki boshqa firmalar taklif qiladigan narsaga asoslanadi. yoki kerak. Boshqa barcha narsalar teng bo'lsa, xaridor eng past narxni taklif qiladigan etkazib beruvchini tanlaydi.

Marketingga asoslangan narxlash.

Mahsulot narxi marketing strategiyasiga muvofiq belgilanishi kerak. Xavfli tomoni shundaki, agar narx alohida-alohida ko'rib chiqilsa (to'liq narxni belgilashda bo'lgani kabi), joylashishni aniqlash, strategik maqsadlar, reklama, tarqatish va mahsulot foydalari kabi boshqa marketing qarorlariga havolasiz. Ushbu muammoni hal qilish uchun narx qarori marketingni rejalashtirish jarayonida ilgari qabul qilingan boshqa qarorlarga bog'liqligini tan olish kerak. Yangi mahsulotlar uchun narx joylashuvga, strategiyaga bog'liq bo'ladi va mavjud mahsulotlar uchun narx strategik maqsadlarga bog'liq bo'ladi.

6. Yakuniy narxni tanlash 

Narxlarni belgilash usullari kompaniya o'zining yakuniy narxini tanlashi kerak bo'lgan diapazonni toraytiradi. Ushbu narxni tanlashda kompaniya qo'shimcha omillarni hisobga olishi kerak, jumladan, psixologik narxlash, mukofot va risk bahosi, boshqa marketing elementlarining narxga ta'siri, kompaniyaning narx siyosati va narxning boshqa tomonlarga ta'siri.

Ko'p so'raladigan savollar. Narxlash.

1. Narx belgilash nima?

   • Narx belgilash - bu mahsulot yoki xizmat narxini aniqlash jarayoni. Bu xarajatlar, bozor raqobatbardoshligi, idrok kabi turli omillarni hisobga olishni o'z ichiga oladi mijozlar tomonidan qadriyatlar va kompaniya strategiyasi.

2. Narxlarni belgilashning asosiy usullari qanday?

   • Narx belgilashning bir necha usullari mavjud, jumladan, xarajat yondashuvi (xarajatlarga asoslangan), bozor yondashuvi (raqobatchilar narxlariga asoslangan) va strategik yondashuv (kompaniya strategiyasi asosida).

3. Qanday omillar narxga ta'sir qiladi?

   • Faktorlarga ishlab chiqarish xarajatlari, raqobat muhiti, mijozlarning qiymatni idrok etishi, kompaniya maqsadlari va strategiyalari, inflyatsiya, mavsumiy omillar va boshqalar kiradi.

4. Narxlarni belgilashda xarajatlar qanday hisobga olinadi?

   • Xarajatlar xarajatlarga kerakli foyda qo'shiladigan tannarxni belgilash usuli yoki marjinal foyda usuli orqali hisobga olinishi mumkin.

5. Differensial narxlash nima?

   • Differentsial narxlash - bu kompaniya bozorning turli segmentlari yoki mahsulotning turli xil versiyalari uchun ularning xususiyatlari yoki ehtiyojlariga qarab turli narxlarni belgilaydigan strategiya.

6. Mavsumiy omillar narxga qanday ta'sir qiladi?

   • Mavsumiy omillar narxlarga ta'sir qilishi mumkin, chunki ma'lum tovarlar yoki xizmatlarga bo'lgan talab yilning vaqtiga qarab o'zgarishi mumkin. Masalan, bayram yoki mavsumiy mahsulotlar narxi yuqori talab davrida ko'tarilishi mumkin.

7. Mahsulot yoki xizmat uchun maqbul narxni qanday aniqlash mumkin?

   • Optimal narxni aniqlash bozor tahlili, raqobatchilarni o'rganish, mijozlarning qiymat idrokini baholash, xarajatlarni hisobga olish va foyda maqsadlarini belgilash.

8. Dinamik narxlash nima?

   • Dinamik narxlash taklif, taklif, kunning vaqti, haftaning kuni yoki hatto ma'lum bir mijozning xatti-harakati kabi turli omillarga qarab real vaqt rejimida narxlarni o'zgartirishni o'z ichiga oladi.

9. Raqobat muhitida narxlarni qanday boshqarish mumkin?

   • Raqobat muhitida narxlarni boshqarish raqobatchilarni tahlil qilish, noyob raqobat ustunliklarini aniqlash, bozordagi narxlarni faol kuzatish, talab va taklif o'zgarishiga javob berishni o'z ichiga oladi.

10. Narxlar kompaniyaning rentabelligiga qanday ta'sir qiladi?

    • Samarali narx belgilash narx va sotish hajmi o'rtasidagi muvozanatni optimallashtirish, daromadni maksimal darajada oshirish va bozor raqobatbardoshligini hal qilish orqali kompaniyaning rentabelligiga ta'sir qilishi mumkin.