Satış liderliyi - effektiv liderin bacarıqları

Satış liderliyi, üstün nəticələrə və rəqiblər üzərində üstünlük əldə etmək üçün satış prosesini effektiv şəkildə idarə etmək və ona rəhbərlik etmək bacarığıdır. Bu, satış işçilərinin uğur qazanmasına və məqsədlərinə çatmasına kömək edən bir sıra əsas bacarıqları, atributları və strategiyaları ehtiva edir. Liderlik termini işlədildikdə, ikisi tamamilə fərqli olsa da, bir çox insanlar bunu idarəetmə kimi düşünürlər. Rəhbərlik iş stajı, rütbəsi, vəzifəsi və ya rütbəsi ilə bağlı deyil, sadəcə olaraq bir təşkilatı idarə etməkdir. Anlamalı olduğunuz ilk şey satış rəhbərliyinin satış idarəçiliyindən çox fərqli olmasıdır.

Rəhbərlik təşkilatın vizyonunu və missiyasını müəyyən etməklə məşğuldur, əksinə təşkilat üçün istiqamət müəyyən edir. Satış liderliyi isə daha çox strateji xarakter daşıyır və satış menecerinin işinin və strategiyanın müəyyənləşdirilməsinin nəticəsidir. Bu, həm də təşkilatın mədəniyyətini müəyyən etməkdir. Bu, məqsədlərin, əsas prioritetlərin və şirkət məqsədlərinin müəyyən edilməsinin, sonra isə satış menecerləri və nümayəndələrinin işlərində üstün olmaları üçün səlahiyyət və səlahiyyətlərin verilməsinin nəticəsidir.

Satış rəhbərləri il üçün şirkət miqyasında satış strategiyası təyin etməklə və illik plan və ya satış planı hazırlamaqla bunu edin.

Satış liderləri satış performansının sürücüləri haqqında danışırlar. Satış liderliyini başa düşmək üçün nəyin yaxşı olduğunu bilmək vacibdir satış lideri. Bir çox liderlər onları yaxşı lider edən bir çox ümumi keyfiyyətlərə malikdir.

Effektiv satış liderlərinin ümumi vərdişləri

1. Satış rəhbərliyi. Əlaqənin təmin edilməsi:

Yaxşı satış liderləri həmişə satış həmkarlarına daimi rəy verirlər. Geribildirim satıcının satış bacarıqlarından, danışıqlar aparmaq bacarığından tutmuş ünsiyyətinə, bədən dili və ümumi davranışına qədər onun fəaliyyətinin bütün aspektlərini əhatə edə bilər. Yaxşı rəy üç hissədən ibarətdir: birincisi, problem, ikincisi, nəticələr və üçüncüsü, onu necə yaxşılaşdırmaq olar.

Rəy konstruktiv şəkildə qəbul edilməlidir. Rəy alan şəxs bunun öz xeyrinə verildiyini başa düşməli və bunu şikayət və ya mübahisə kimi qəbul etməməlidir.

Geribildirim verməklə bezdirici olmaq arasında incə bir fərq var. Geribildirim kimisə yaxşılaşdırmaq üçün verilir, lakin nagging dağıdıcı ola bilər və böyüklər və kiçiklər arasındakı münasibətləri poza bilər. Rəy, hər gün davamlı və ardıcıl olaraq verildikdə, nagging kimi hiss olunur, lakin rəylə birlikdə müsbət möhkəmləndirmə verildikdə, çox yaxşı işləyir və bu keyfiyyətlər hər bir uğurlu satış liderinə xasdır.

2. Satış rəhbərliyi. Komanda üçün oynayır

Menecer asanlıqla yaxınlaşmalıdır. O, komandasına bizneslə bağlı məsələlərdə kömək etməyə hazır olmalıdır. Menecer komandanı problemlər haqqında danışmağa təşviq etməli və onları yüksək rəhbərliyə təqdim etməlidir. O, təkcə vasitəçi kimi deyil, həm də səhra qüvvələri ilə rəhbərlik arasında etibarlı əlaqə rolunu oynamalıdır.

Bəzən satış lideri rəhbərliklə danışmalı və idarəetmə qərarlarını komandaya çatdırmalıdır. Bununla belə, bu ünsiyyətin başqa istiqamətdə getməsi və hətta rəhbərliyin cəbhə xəttindəki satış qrupu haqqında rəy alması vacibdir. Bu rəy mənfi və ya yalnız biznes məsələləri ilə bağlı olmamalıdır. Geribildirim sahədə yüksək performans göstərən bir şəxs və ya yüksək performans göstərən bir işçinin yüksəldilməsi haqqında ola bilər.

3. Satış rəhbərliyi. Həftəlik təkbətək görüşlər

Satış liderləri üçün başqa bir gözəl vərdiş satış işçiləri ilə həftəlik təkbətək görüşlər keçirməkdir. Bir çox menecerlər həftəlik satış görüşlərinin vaxt itkisi olduğuna inanırlar və CRM hesabatları satış hunisinin başında qalmaq və satıcının işini başa düşmək üçün kifayət qədər yaxşıdır. Lakin həqiqətən də böyük satış liderləri satış işçiləri və komandaları ilə biznesi daha insan səviyyəsində üstələyə biləcək dərin əlaqə yaratmaq üçün təkbətək görüşlərdən istifadə edirlər. Bu, təkcə şirkət haqqında müzakirə üçün deyil, həm də şəxsi məşq.

Bu müzakirələr bəzən şirkətdən kənara çıxaraq şəxsi həyata da keçir, o zaman satıcılar hansısa məsələ və şöbə meneceri ilə bağlı təkliflər və ya fikirlər soruşurlar. sevinclə satış təmin edir.

4. Onları ruhlandırın

Satış lideri olmağın bir hissəsi böyük insanları işə götürməkdir. Bəzən insanları işə götürməli və sonra onları möhtəşəm etməlisən. Əgər komandanızda istedad yoxdursa, müstəsna nəticələr əldə edə bilməzsiniz. Hər kəs istedadlı doğulmur və burada satış liderinin rolu başlayır. Hər bir satış nümayəndəsi öz rahatlıq zonasından işləməyə çalışacaq. Onların əksəriyyəti 80%-lik hədəfə çatmaq üçün mübarizə aparır, lakin həqiqətən də böyük satış lideri onları 100%-dən kənara çıxmağa həvəsləndirir.

O, komandası üçün davamlı təkmilləşdirmə dövrü yaradacaq və ən yaxşı ifaçıları mükafatlandıracaq. Bu, komandadakı digər insanları motivasiya edəcək və insanlar öz qabiliyyətlərinin yüz faizini verməyə çalışacaqlar. Satış lideri əvvəlcə nümunə göstərəcək, sonra başqalarından nümunə götürmələrini xahiş edəcək. Komandanı ruhlandırmaq işin bir hissəsidir, eləcə də üstün keyfiyyət liderləri təqdim etmək.

5. Satış rəhbərliyi. Sizə qayğı göstərin

Uğurlu satış liderinin bütün keyfiyyətləri arasında qayğıkeşlik bəlkə də ən vacib vərdişlərdən biridir. Ən azından qayğı göstərdiyinizi göstərməlisiniz. Bacarıq, qayğıkeşlik və dürüstlük sürücünün etibar etdiyi üç amildir. İman olmadan heç nə etmək mümkün deyil, amma iman varsa, çox şeyə nail ola bilərsən. Əksər satış menecerləri yalnız rəqəmlərə və ya ölçülərə diqqət yetirirlər.

Nadir hallarda satıcı ilə iş xaricində ünsiyyət qururlar. Bu, böyük satış lideri ilə orta satış meneceri arasındakı fərqdir. Satış liderləri rəqəmlərin vacib olduğunu bilirlər, lakin insanlarsız rəqəmlərin qeyri-mümkün olduğunu da başa düşürlər. Böyük satış liderləri ilk növbədə öz komandasını, ikincisi isə biznesini düşünür.

Satıcını bir insan, onun ailəsi, doğum günü və başqa şeylər kimi başa düşmək üçün vaxt lazımdır. Satış işçisini onlarla işləmək üçün rahat və xoş hala gətirməyə çalışırlar, çünki onlar xoşbəxtdirsə, şirkət üçün nömrələr əldə edə bilərsiniz. Qayğı vacibdir, çünki qarşılıq veriləcəkdir. Biznesin eniş-yoxuşları var, lakin siz həmkarınıza əhəmiyyət verirsinizsə, o, heç vaxt unutmayacaq və satış liderini həqiqətən də böyük edən budur.

Satış meneceri bacarıqları. Satış rəhbərliyi

1. Məqsədli həllər

Məlumat və rəqəmlər ən yaxşı və ən uğurlu satış liderlərini müəyyənləşdirir. Ən yaxşı satış menecerləri digər satış menecerlərinə nisbətən daha çox özünə hörmətə malikdirlər. Buna görə də, onlar komandanı nailiyyətlərə yönəlmiş və rəqəmlərə nail olmaq üçün təbii bir meylə sahibdirlər.

Onlar bütün diqqəti yayındıran amilləri müvəffəqiyyətlə aradan qaldıra və qalib komandanın sürətlə irəliləyərkən diqqətini yayındıra biləcək mənfi xəbərləri ayıra bilərlər. Məqsədlərini bilirlər və bunun üçün çalışırlar.

2. Satış rəhbərliyi. Komanda instinkti

Böyük satış liderləri mövqe və tituldan kənara çıxan komandaları üzərində möhkəm nəzarətə malikdirlər. Qeyri-işlək satış menecerləri ilə müqayisədə satışların sayına görə komandalarını məsuliyyət daşıyırlar. Onların səlahiyyətləri avtokratik deyil və komandalarını nailiyyətlərə aparmağa çalışırlar. Onlar həmişə əllərindən gələni edərək özlərini sübut etməyə çalışırlar.

Əksər şöbə müdirləri satış psixoloji uyğun gəlir yüksək nəticə əldə edənlərin tərifləndiyi, ictimai tanınması və aşağı performans göstərənlərin töhmətləndiyi “kök və çubuq” yanaşması. Onlar həmyaşıdlarına təzyiq yaratmaq və diqqəti cəlb edən, özündən razı davranışı azaldan və ya aradan qaldıran bir mühit yaratmaqdan məsuldurlar.

3. İşə götürmə imkanı

Satış rəhbərləri istedadlı insanları işə götürüblər ki, bu da müstəsna haldır. İşləyəni işləməyəndən dərhal fərqləndirirlər. Yüksək performanslı satış liderlərinin 70%-dən çoxu öz komandasını aşağı performans göstərən menecerlərlə müqayisədə orta hesabla yuxarı qiymətləndirib.

Digər tərəfdən, səmərəsiz menecerlər komandalarını orta səviyyədən aşağı qiymətləndirdilər. Yüksək performanslı satış menecerləri inandırıcı və dərhal əlaqələr quran bacarıqlı satış işçilərini işə götürürlər. Onlar satıcıdan geniş satış təcrübəsinə malik olmasını gözləyirlər.

Satış liderləri hər cür insanlarla işləməkdənsə, hər gün insanlarla ünsiyyət qurduqlarından, komandalarda yaxşı insanları işə götürmək üçün fitri bir qabiliyyət inkişaf etdirdilər.

4. Satış üzrə biliklər. Satış rəhbərliyi

Satış tamamilə mentorluğa əsaslanan bir peşədir. Lider arasındakı əsas fərqlərdən biri satış satış menecerindən müştəri görüşləri zamanı satış məsləhətləri vermək və əlavə dəyər vermək bacarığıdır. Yüksək performanslı satış menecerləri karyeralarında çox vaxt satış hədəflərinə çatırlar. Digər tərəfdən, səmərəsiz satış menecerləri zamanın təxminən 70%-də nəticə əldə edirlər.

Satış üzrə bilik və intuisiya satış liderləri arasında çox yüksəkdir. Nəinki nəzəri biliklər, həm də biznes yaratmaq üçün onların satış biliklərinin praktiki tətbiqi də əladır və bu, onları orta satış menecerlərindən fərqləndirir. Satış rəhbərliyi

5. Strateji Liderlik

Yüksək performanslı menecerlərin və satış liderlərinin əksəriyyəti döyüş meydanında komandirlər hesab olunur. Onların təşkilatın rəqiblərinə qalib gəlməsi üçün strategiya hazırlaması gözlənilir. Bu strategiya gəlirdən istifadəni minimuma endirmək və gəlirlilik yaratmaq üçün ən yaxşı fəaliyyət kursunun hazırlanmasını tələb edir satış modeli. Böyük satış liderləri bazarı müxtəlif vertikallara bölmək üçün sahə qüvvələrindən istifadə etmək bacarığına və biliyinə malikdirlər.

Yüksək effektiv satış liderləri öz məqsədlərinə aşağı performanslı satış liderlərindən daha tez-tez nail olurlar. Əksər hallarda, onlar hədəfin yüz faizindən çoxunu istehsal edirlər ki, bu da nadir hallarda aşağı performans göstərən satış liderləri ilə olur.

Onlar təyin etdilər Davranış Kodeksi, özlərini danışmaq və bununla da başqalarına nümunə olmaq. Strateji qərarlar onlar tərəfindən qəbul edilir və təşkilatın və komandanın xeyrinə yerləşdirilir. Satış liderləri komandalarını necə diqqət mərkəzində saxlamağı və qalib komanda olmaq üçün motivasiya etməyi bilirlər.

ABC