Satışların artırılmasının psixoloji prinsipləri

Satışların artırılmasının psixoloji prinsipləri. Bütün böyük marketinqin arxasında bir şey var...

Anlaşma.

Müştərinizi başa düşdüyünüz zaman, onlar üçün gözəl bir məhsul yaratmağı və onu ən yaxşı şəkildə necə təqdim etməyi başa düşə bilərsiniz. Satışlarınız istədiyiniz qədər yüksək deyilsə, bu o deməkdir ki, müştərinizin necə düşündüyünü öyrənmək üçün bir az vaxt sərf etməlisiniz. Psixologiyanın gəldiyi yer budur. Psixologiya və marketinq tamamilə fərqli iki sahə olsa da, bu, psixologiyanı öyrənmək sizə kömək edə bilməyəcəyi anlamına gəlmir. Əslində, düşünürəm ki, bu, marketoloqun öyrənə biləcəyi ən vacib şeylərdən biridir.

Bu yazıda sizə səkkiz fərqli psixoloji prinsipi və onların satışlarınıza necə təsir edə biləcəyini göstərəcəyəm. Daha da irəli getmək üçün sizə hər bir prinsipi necə tətbiq edə biləcəyinizi göstərəcəyəm mənim üçün Biznes.

Hazırsan? Gəlin başlayaq. 

1. Satışın artırılmasının psixoloji prinsipləri. İnsanlar tənbəldir, bu qanun bunu sübut edir...

Bu günə qədər marketoloqlar və onların auditoriyası/müştəriləri arasında ən çox rast gəlinən əlaqə onların məhsullara nə qədər əhəmiyyət verməsidir. Marketoloqlar əla məzmun yaratmaq üçün çox səy göstərdilər. açılış səhifələri və məhsullar. Tamaşaçılarınızın onları görəndə həyəcanlanacağını düşünmək çox yaygındır. Ancaq sonra, auditoriyanız həqiqətən bunu etdikdə, məzmununuzu maskalayacaq və məhsullarınızdan istifadə etməkdən çəkinəcəklər. Yaxşı, bəlkə də yox onların hamısı, ancaq diqqət etməyiniz üçün kifayətdir.

Bu, daxil olduğu yerdir ən az səy qanunu .

Qanunda deyilir ki, insanlar demək olar ki, həmişə ən az müqavimət göstərən yolu, nəyisə etmək üçün ən asan yolu seçirlər. Böyük məzmun yaratdığınız zaman, məsələn. tam bələdçi yastıqdan istifadə edərkən, siz ona yastıqlar haqqında bilmək üçün lazım olan hər şeyi bilmək istəyən insanların nöqteyi-nəzərindən yanaşırsınız. Ancaq çoxları yastıqdan istifadə etməyə başlamağın ən asan yolunun nə olduğunu bilmək istəyəcəklər. Bu axmaq bir nümunə ola bilər, amma bunun məhsullarınıza və məzmununuza necə aid olduğunu görürsünüzmü? Satışların artırılmasının psixoloji prinsipləri

Məhsulunuz çətinləşirsə, dönüşüm nisbətiniz zərər görəcək: mürəkkəblik nisbidir, ona görə də mürəkkəb məhsul sizi çəkindirməyəcək Bütün potensial müştərilər... sadəcə çoxlu.

Və aydındır ki, bu problemdir.

Mən sizin məhsullarınıza diqqət yetirmək istəsəm də, eyni şey məzmununuza da aiddir. Oxucunun axtardığı məlumatı tapmaq çətin olacaq kimi görünsə, onlar min başqa variantdan birini sınayacaqlar.

İndi məhsulunuza qayıdaq, potensial alıcı nəyi çətinləşdirə bilər?

• Görünür, malın göndərilməsi ilə bağlı problem ola bilər.
• Rəylər müxtəlifdir, ona görə də məhsulun yerində olduğu görünür
• Onlar axtardıqlarını məhsul nəticələrinizdə asanlıqla tapa bilmirlər (böyüklər üçün böyük problemdir onlayn mağazalar)
• Ödəniş və ya qeydiyyat üsullarınız mürəkkəb görünür (tonlarla sahələr, PayPal kimi sadə üsul)

Gördüyünüz kimi, mən bir məhsul və ya alış-veriş təcrübəsini “çətin” dedikdə, bu, alıcını almaqda tərəddüd edən çoxlu şeyləri ifadə edə bilər.

Ən az səy qanununun tətbiqi satışların artırılması: bu, biznesinizə tətbiq ediləcək ən sadə prinsiplərdən biridir. Ən azından nəzəri cəhətdən. Etməli olduğunuz şey satınalma prosesini mümkün qədər sadə etməkdir. Perspektivlərinizin (və bəlkə də cari müştərilərinizin) harada çətinlik çəkdiyini müəyyən etmək çətindir. Bu, xüsusi biznesinizdən asılı olaraq çox dəyişəcək, lakin həllər ümumiyyətlə olduqca sadədir.

Satışların artırılmasının psixoloji prinsipləri. Çətinlik nümunəsi №1

Müştərilər axtardıqları məhsulu asanlıqla tapa bilmirlər. Satışların artırılmasının psixoloji prinsipləri

Həll yolu: Filtrləmə seçimlərini təkmilləşdirin və ya populyar olmayan məhsulları silin.

2 nömrəli mürəkkəbliyin nümunəsi. 

Müştərilər ödəniş üsulunu seçərkən ödəniş səhifəsini tərk edirlər.

Həll yolu: PayPal və Stripe kimi daha çox seçimləri birləşdirin.

Satışların artırılmasının psixoloji prinsipləri. Çətinlik nümunəsi №3

Müştərilər məhsulun istifadəsinin çətin ola biləcəyini düşünürlər.

Həll yolu: Satış səhifənizə məhsuldan istifadənin nə qədər asan olduğunu göstərən izahedici video əlavə edin.

Yenə də, həll nöqtəsini müəyyən etdikdən sonra kifayət qədər aydın olur.

Bəs siz onu necə tapdınız?

Bunun bir neçə əsas yolu var...

Seçim №1 - İstifadəçi izləmə vasitələri. 

Bu, istifadəçi təcrübəsinə əsaslanaraq qərarlar qəbul etmək üçün konkret məlumatlar verir. Burada istifadə edə biləcəyiniz bir neçə fərqli vasitə var. Satışların artırılmasının psixoloji prinsipləri

Birinci növ analitik alətlərdir. Misal üçün:

• Google Analytics
• KISSmetrics

Onlar sizə istifadəçilərin veb saytınızdan və ödəniş prosesindən necə keçdiyini söyləyirlər. Onların müəyyən bir mərhələdə müdaxilə edib-etmədiyini görə bilərsiniz və sonra həmin hissələri çətinliklər üçün yoxlaya bilərsiniz. Bu, istifadəçilərin səhifələrinizlə necə qarşılıqlı əlaqədə olduğunu göstərir. İstədiklərini klikləmirlərsə, bu, onlar üçün kifayət qədər görünmədiyinin göstəricisidir və indi bunu düzəldə bilərsiniz.

Satışların artırılmasının psixoloji prinsipləri Variant No 2 - Real vaxt rejimində monitorinq

İdeal vəziyyət insanların veb saytınızda məhsullarınızı gəzdiyini, satın aldığını və sonra istifadə etdiyini müşahidə etməkdir.

Təəssüf ki, bunu etmək çətindir.

Əgər bacarırsınızsa, bir neçə e-poçt abunəçisinə bir növ təşviq təklif edin ki, onların saytınızdan istifadəsinə baxa biləsiniz. Satışları Artırmaq üçün Psixoloji Prinsiplər Onlara bir məqsəd qoyun (məsələn, qara ayaqqabı almaq) və bu məqsədə çatmaq üçün nə etdiklərinə baxın. Siz onlara CamStudio və ya Techsmith Snaggit (Chrome uzadılması) kimi alətlərdən istifadə edərək sessiyalarını qeyd edə bilərsiniz. Növbəti ən yaxşı seçim bunu özünüz etməkdir. Özünüzü alıcının yerinə qoyun və keçin bütün satınalma prosesi.

Bir çox marketoloqlar bunu etmirlər və zaman keçdikcə dəyişikliklər etdikləri üçün prosesin daha mürəkkəbləşdiyini dərk etmirlər. Nəhayət, cari müştəriləriniz haqqında unutmayın. Məhsullarınızı istifadə etməkdə çətinlik çəkirsinizsə, əlavə ödənişlər və daha az müştəri gecikməsi alacaqsınız. Satın aldıqdan sonra onlarla əlaqə saxlayın və əmin olun ki, onlar təkcə sizin məhsulunuzu deyil,  həm də əslində istifadə edin. Onların hər hansı bir çətinliyi olub olmadığını öyrənin.

2. İnsanlar asanlıqla məyus olurlar: Analiz iflicinə səbəb olmayın. Satışların artırılmasının psixoloji prinsipləri

Heç yüksək təzyiq ssenarisində çətin qərar qəbul etməli olmusunuzmu?

O çətin!

Seçimlər beyninizdə dolanır, lakin siz heç vaxt cavaba yaxınlaşa bilmirsiniz. Alış-veriş yüksək təzyiq ssenarisi olmaya bilər, lakin hər hansı bahalı məhsulu almaq böyük qərardır. İnsanlar alış-veriş etməzdən əvvəl çox düşünürlər. İndi bu yaxınlarda verdiyiniz çətin bir qərarı xatırlayın və bir az əsəbləşə bilərsiniz. Bu ssenaridə qərar verməmək və həyatınıza davam etmək imkanınız olsaydı, qəbul etməzdin?

Bəlkə də həmişə deyil, amma çox vaxt  bəli

Potensial müştərinizin başına gələn budur. Brauzerlərindəki bağlama düyməsini klikləməklə, çətin alış qərarından yarım saniyə ərzində imtina edə bilərlər. Bildiyiniz kimi, insanlar həddindən artıq yüklənəndə məhz belə olur. Buna analiz iflici deyilir və bu, kiminsə qərar qəbul edə bilməyəcəyi qədər həddən artıq sıxıldığı bir ssenarini təsvir edir.

Perspektivlərinizin boğulmasına imkan verməyin. Satışların artırılmasının psixoloji prinsipləri

Məşhur Mürəbbə Araşdırması: Professor Sheena Iyengar müxtəlifliyin qərar qəbul etməyə necə təsir etdiyini görmək istəyirdi... mürəbbə ilə. O, bir neçə dəfə ərzaq mağazasına getdi və mürəbbə nümunələri təklif edən stansiya qurdu. Bir çox şirkət bunu edir. Onlar məhsullarının kiçik nümunələrini verirlər, bu da məhsullarının satışını artırır. Lakin Iyengar bunu bir sınaq kimi qurdu. O, bəzi müştərilərə 24 müxtəlif mürəbbə dadından nümunələr təklif edib, digərlərinə isə yalnız altısını təklif edib.

Sizcə artıma hansı ssenari səbəb oldu? satış?

Məlum oldu ki, mürəbbələrin daha kiçik seçimini təklif etmək daha təsirli olub:

• Mövcud 24 mürəbbə ilə daha çox müştəri cəhd etdi, lakin yalnız 3% ən azı bir mürəbbə alıb.
• Mövcud 6 qapaq ilə daha az müştəri nümunəni sınadı, lakin 30% ən azı bir qapaq alıb.

Əlavə seçicilər konversiya nisbətindəki bu 10 qat fərqi kompensasiya etməyə yaxın deyildi.

Nəticə: Daha çox seçim adətən daha yaxşı deyil. Seçiminizi ən populyar variantlarla məhdudlaşdırın.

Satışların artırılmasının psixoloji prinsipləri. Potensial müştərilərinizin həddindən artıq yüklənməsinin qarşısını necə almaq olar?

Bu prinsipi biznesinizdə tətbiq etməyin əsas yolu satış səhifələrinizdir. Mən konkret olaraq müştərinin ala biləcəyi çoxlu əşyaları olanlardan danışıram. Onu tətbiq etmək üçün seçimlərin sayını azaldın. Əksər müəssisələr üçün 3-5 variantdan ibarət təklif adətən optimaldır, lakin siz hansı nömrənin sizin üçün daha uyğun olduğunu yoxlamaq istəyə bilərsiniz. Buna misal olaraq Crazy Egg satış səhifəsini göstərmək olar. Müştərinin seçə biləcəyi dörd plan var və onları müqayisə etmək həqiqətən asandır:

3. Bəzən yenilikçi olmaq dönüşümlərinizi öldürə bilər.

Hər bir marketoloq hər an istəyir yenilik etmək. Yenilik yaxşıdır! Bu, artıq bildiklərimizi təkmilləşdirmə prosesidir. Lakin  əsas etibarilə də təhlükəli ola bilər keçmiş təcrübə qanunu. Bu qanun əsasən deyir ki, insanlar bir şeyi ilk dəfə görəndə əvvəlki təcrübələrinə əsaslanaraq onunla qarşılıqlı əlaqədə olurlar. 

Məsələn, yeni kitab alsalar, onu soldan sağa oxumağa çalışacaqlar. Lakin bu can sağdan sola oxunan kitab olsun. 

Keçmiş təcrübələr gözləntiləri formalaşdırır.

Əvvəlcə bunun satışlarınızla necə əlaqəli olduğunu görməyə bilərsiniz, amma söz verirəm ki, görəcək. İnnovasiyalar biznesinizə necə zərər verə bilər: Gəlin bu prinsipi aydın şəkildə göstərən sürətli bir təcrübə götürək.

Şirkət əvvəlcə yenilik etdi və məhsulları üçün kiçik bir "səbətə əlavə et" düyməsini yaratdı. Ancaq bu, istədiyimiz qədər yaxşı deyil, ona görə də iki yeni variant yaratdılar. Birinci seçim "səbətə əlavə et" mətni olan bir düymə idi. Başqalarının əksəriyyətində gördüyünüz budur. e-ticarət saytları, o cümlədən Amazon: Variasiya 2, əksər saytlarda olanlardan fərqli olan başqa bir innovativ dizayn idi. Bu, kliklərin 15% artması ilə nəticələndi. Çox təsirli!

Amma 1-ci variant vacib idi. "Səbətə əlavə et" deyən əsas düyməyə səbəb oldu kliklərin artması haqqında 49% .

Dizayn nöqteyi-nəzərindən, orijinal zibil qutusu simvolu təkmilləşdirmə idi. Ağıllı və orijinaldır. Bu sizə və mənə aydın görünsə də, müştərilər üçün həmişə belə deyil, çünki onlar öz hərəkətlərini əsas götürürlər. keçmiş təcrübə . Bu biznesin müştəriləri "səbətə əlavə et" düyməsini görəcəklər. Bunu edəndə bunun nə edəcəyini dəqiq bilirdilər. Bunu başqa növ düymələrlə etmədilər.

Əvvəlcə əsaslara sadiq qalın

Yenilik yaxşı ola bilər, amma bunu düzgün etmək lazımdır. Ənənəvi satış səhifəsinin və satış hunisinin hər tərəfini bir anda təkmilləşdirməyə çalışmaq əvəzinə, split testdən istifadə edərək bunu bir addım yerinə yetirin. Satış səhifələrinizi biznesdəki ən yaxşılardan sonra modelləşdirməklə başlayın (məsələn, Amazon, eBay və s.). Sonra elementləri bir-bir təkmilləşdirməyə çalışmağa başlayın. Yeniliklərinizin həqiqətən yaxşılaşdığını görmək üçün split test keçirin müştəri xidmətinin keyfiyyəti.

4. Heç kim mükəmməl deyil, müştərilərinizə qüsurlarınızı göstərin.

Tanıdığınız ən bacarıqlı, demək olar ki, hər şeyə etibar etdiyiniz insanlar haqqında düşünün. Yəqin ki, onlar mükəmməl deyillər, lakin idarə edə bildikləri şeylər üzərində çox çalışırlar. İndi ən az etibar etdiyiniz insanlar haqqında düşünün. Uğursuzluqlarında həmişə başqa şeyləri günahlandıran, uğursuzluqdan şikayət edənlər yəqin ki, onlardır. Bəli, eyni şey müştərilərinizin biznesinizi necə gördüyünə də aiddir.

Bunu ilk dəfə sosial psixoloq Fiona Li kəşf edib.

O, biznesin özünü təqdim etmə tərzinin biznesin əlverişliliyinə necə təsir edəcəyini öyrənmək istəyirdi. Bunun üçün o, iki hesabat yaratdı. Eksperimentin bütün iştirakçıları oxumaq üçün hesabatlardan birini aldılar.

Hesabatlar şirkətin ötən il niyə zəif çıxış etdiyini izah etmək məqsədi daşıyırdı. 

Lakin onlar başqa cür yazılmışdır:

• Hesabat №1 - Strateji qərarlara diqqət yetirir. O, qərarların niyə qəbul edildiyini və biznesin harada uğursuz olduğunu (onların çatışmazlıqları/zəif tərəfləri) təhlil etdi.
• Hesabat № 2 - Xarici hadisələrə diqqət yetirmək (məsələn, iqtisadiyyat pisdir).

Nəticələr kristal aydın idi. 1 saylı hesabatdakı biznes 2 saylı hesabatdakı biznesdən qat-qat müsbət qiymətləndirilib. Siz səhvlərinizi etiraf etdiyiniz və şəffaf qərarlar qəbul etdiyiniz zaman müştərilər nəzarəti sizdə hiss edə bilərlər. Bununla belə, əgər siz xarici amilləri günahlandırırsınızsa, belə görünür ki, uğur qazanıb-qazanmayacağınıza çox nəzarət edə bilmirsiniz. Bundan əlavə, Li də yüzlərlə təhsil aldı real bu tip mesajlar. O, birinciyə oxşar hesabatları olan şirkətlərin növbəti il ​​də yüksək səhm qiymətlərinə malik olduğunu aşkar etdi. Çətin tərəf onu işinizdə bağlamaqdır. Səhmdarlarınız varsa, götürmə göz qabağındadır. Ancaq sadəcə cəhd edirsinizsə satışları artırmaq, bir az daha mürəkkəbdir.

Şəffaflıq strateji olmalıdır

Müştərilərin biznesinizin indiyə qədər etdiyi hər bir səhv haqqında bilməsi lazım deyil. Satışları artırmağın psixoloji prinsipləri Məhsul yaratarkən buraxılmış səhvlərin böyük siyahısı ilə açılış səhifənizi doldurmaq axmaqlıq olardı. Müştərilər bu mərhələdə məhsula əhəmiyyət verirlər, başqa bir şey deyil. Ancaq böyük səhvlərinizi etdiyiniz zaman müştərilərə etiraf etmək çox təsirli ola bilər. Hər kəs səhv edir və siz böyük bir işdə olduğunuz zaman kiçik səhvlər nisbətdən kənara çıxa bilər.

Şikayətlərə məhəl qoymamaq və ya onları başqa bir şeydə günahlandırmaq əvəzinə (məsələn, təchizatçının vaxtında çatdırmaması kimi), tam məsuliyyəti öz üzərinə götür .

Təchizatçı vaxtında çatdıra bilmirsə və siz malları vaxtında göndərmirsinizsə, siz təkcə təchizatçınızla çaşqın deyilsiniz. Müştərilərinizin gələcəkdə sizə güvənməsini istəyirsinizsə, kifayət qədər geniş məhsul inventar saxlamadığınızı və çoxlu sifariş qəbul etdiyinizi izah edin. Sonra bir daha təkrarlanmamaq üçün bunu necə düzəldəcəyinizi izah edin. Səhvdən əziyyət çəkənlərə endirim də etmək yaxşı olardı. Bu prinsip satışların dərhal artmasına səbəb olmayacaq, ancaq uzun müddətdə böyüməyə davam edəcəksiniz.

5. Heç kim itirməyi sevmir və bu, bizi dəli şeylər etməyə məcbur edir...

Demək olar ki, bütün insanlar uğurlu və ya olmasın, itirməyə nifrət edirlər. Bu, sadəcə bir oyun ola bilər, amma bundan çox kənara çıxır. Satışların artırılmasının psixoloji prinsipləri 

İnsanlar uğursuz sınaqlardan, layihələri tamamlaya bilməməkdən və əvvəllər qazandıqlarını itirməkdən nifrət edirlər. Bütün bu vəziyyətlərdə insanlar layiq olduqlarına layiq olduqlarına inanırlar. Təsəvvür edin ki, kimsə sizin avtomobilinizi, telefonunuzu və ya hətta qəhvə dəmləyəninizi götürməyə çalışır. Kədərlənərdin, bəlkə də qəzəblənərdin. Belə çıxır ki, insanların çoxu bu cür hisslərdən qaçmaq üçün çox şeyə gedəcək. O qədər ki, özləri də fərqinə varmadan bunu edirlər.

Bu çağırılır itkidən çəkinmə.

Gəlin prinsipi mükəmməl şəkildə göstərən bir araşdırmaya baxaq...

Bunun əvvəlində bütün əşyalara 50 dollar verilirdi. Satışların artırılmasının psixoloji prinsipləri

Daha sonra onlardan iki variantdan birini seçmələri xahiş olundu:

• və ya 30 dollar saxlayın
• və ya 50 dollar saxlamaq və ya 50 dolları itirmək şansı 50/50

Çoxlarının 30 dollar saxlamağa qərar verməsi məntiqlidir. Lakin sonrakı araşdırmada onlar birinci variantın mətninə düzəlişlər etdilər. İndi imkan veriblər "20 dollar itir." Bu, yenə də eyni məna daşıyırdı (onlar eyni məbləğdə 30 dollar almalı idilər), lakin indi iştirakçılara pulu geri ödəməli olduqları xatırladıldı.

Əslində, bu, eyni təcrübə idi, lakin nəticələr fərqli idi. Birinci təcrübədə iştirakçıların yalnız 43%-i oyunda iştirak edirdi, ikincidə isə - 61%. İnsanlar bir az pul itirməmək üçün qumara daha çox meyl edirdilər.

Satışların artırılmasının psixoloji prinsipləri. Müştərilərinizə məhsulunuzu itirmək şansı verin

Satışları artırmaq üçün bu prinsipi tətbiq etmək üçün potensial müştərilərə artıq məhsulunuza sahib olduqlarını hiss etdirməlisiniz. Sonra onu almasalar geri götürməlisən. Əksər hallarda bu, satışların əhəmiyyətli dərəcədə artması ilə nəticələnəcək. Bunu istifadə etməyin üç əsas yolu var.

Əvvəlcə məhsulunuzdan istifadə edən birinin videosunu əlavə edin. Videodakı şəxsin məhsula aid olduğunu açıq şəkildə ifadə edən səs və ya mətn əlavə edin. Başqalarını müşahidə etdikdə, şüuraltı olaraq özümüzü onların vəziyyətində təsəvvür edirik. Satışların artırılmasının psixoloji prinsipləri 

İkincisi, pulsuz sınaq təklif etməkdə sərbəstsiniz. Bir çox onlayn şirkət bunun gücünü anladı. 

Məsələn, Buffer 30 günlük pulsuz sınaq təklif edir:

Kimsə bir məhsuldan bu qədər uzun müddət istifadə etdikdən sonra o, ona məxsus olduğunu hiss edəcək və ona sərmayə qoyacaq. Sınaq müddətinin sonunda istifadəçilər bunun üçün daha çox pul ödəyəcəklər, çünki əks halda onu itirəcəklərini hiss edirlər. Nəhayət, seçdiyiniz dilə xüsusi diqqət yetirin. Satışa çıxarılan məhsulları sadalayanda “20 dollar endirim əldə et” deməyin. Bunun əvəzinə "indi alın və ya 20 dollara qənaət etmək fürsətini itirin" kimi bir şey söyləyin.

6. Böyük qırmızı düymə həmişə qalib gəlir

Biz insanların tənbəl olduqlarını və ən asan variantı axtarmağa meylli olduğunu nümayiş etdirən bir neçə prinsipə baxdıq. Ancaq bunu necə nəzərə almağı bizə göstərən başqa bir prinsip var.

Bu çağırılır Fitz qanunu. Satışların artırılmasının psixoloji prinsipləri

Faydalı olması üçün bunu bilməyinizə ehtiyac olmasa da, qanun əslində bir hərəkəti tamamlamaq üçün lazım olan vaxtı təyin etmək üçün istifadə edilə bilən bir modeldir. Amma bu yazı fizika və ya riyaziyyatla bağlı deyil, ona görə də düsturu başa düşmək üçün narahat olmayın. Diqqət etməli olduğunuz yeganə dəyişənlər "T", "D" və "W"dir.

"T" ümumi səyahət vaxtını təsvir edir. Bu yazıda gördüyümüz kimi, sadə daha yaxşıdır. T dəyəri nə qədər aşağı olsa, ziyarətçinin hərəkəti tamamlama ehtimalı bir o qədər yüksəkdir. (məsələn, “Səbətə əlavə et” düyməsini klikləyin).

"D" hədəfə qədər olan məsafəni təsvir edir. Beləliklə, əgər siçan göstəricisi ekranın aşağı sol küncündə, düymə isə yuxarı sağ küncdədirsə, məsafə böyükdür. Məsafə nə qədər böyükdürsə, bir hərəkəti yerinə yetirmək üçün bir o qədər çox vaxt lazımdır və insanın onu yerinə yetirmə ehtimalı bir o qədər azdır.

Nəhayət, "W" hədəfin eni və ya ölçüsüdür. Bu sizin üçün məna kəsb etməlidir. Böyük bir düyməni basmaq kiçik bir düymədən daha asandır. Düymə aydınlığını da daxil etmək üçün bunu dəyişdirərdim (yüksək kontrastlı düyməni basmaq arxa plana keçəndən daha asandır).

Xülasə:

• Mühüm hərəkətlər üzrə kiçik T (vaxt) keçidlər üçün faydalıdır
• Kiçik bir "D" (məsafə) dönüşüm üçün yaxşıdır
• Böyük bir "W" (en/ölçüsü) dönüşüm üçün yaxşıdır

"D" kiçik və "W" böyük olduqda, "T" kiçik olacaq, buna görə də bu iki faktora diqqət yetirin.

Satışlarınıza Fitts Qanununun Tətbiqi

Qanunu tətbiq etmək üçün siz dönüşümlərə səbəb olan düymələri (məsələn, yükləmə düymələri, seçim düymələri, səbətə əlavə et düymələri) klikləməyi mümkün qədər asanlaşdırmalısınız. Bunu etmək üçün sizə kiçik bir "D" və "W" lazımdır. Satışları Artırmaq üçün Psixoloji Prinsiplər Kimsə səhifəni yüklədikdə kursoru adətən səhifənin ortasında gəzdirir. Buna görə də, səhifədə hərəkət etdikləri məsafəni minimuma endirmək üçün vacib düymələrinizi ortada saxlamaq istəyirsiniz. 

İkincisi, siz düymənizin kifayət qədər böyük olmasını istəyirsiniz ki, basmağın vacib olduğu aydındır. Kontrast rəng seçmək də yaxşı fikirdir. Bu Google Chrome yükləmə səhifəsindəki düyməyə baxın: Ziyarətçilərin çoxu bunu etdiklərini dərk etmədən düyməni klikləyirlər, bu da Google-un istədiyidir.

7. Qərarlar çətindir, bəzən biz sadəcə arxayın olmaq istəyirik. Satışların artırılmasının psixoloji prinsipləri

Nə istədiyinizi dəqiq bildiyiniz zaman qərar vermək asandır. Ancaq qərar bir az daha mürəkkəb olduqda və bu, tez-tez bir məhsulun alınmasına gəldikdə, əmin ola bilməzsiniz. həqiqətən istəsən və ya ehtiyacın olsa. O zaman başqalarının fikirlərinə baxırsan. Bu məhsul mütəxəssisi ola bilər; yaxın dost ola bilər; ya da yad adam da ola biler. Siz qərarınızla bağlı sosial dəstək və kömək axtarırsınız.

Satışların artırılmasının psixoloji prinsipləri. Sosial sübut narahatlığı aradan qaldırır 

Sosial sübut bizneslərin daha çox satmaq üçün istifadə etdiyi bir anlayışdır. Söhbət digər müştərilərin (ideal olaraq tanınmışların) sizin məhsulunuzdan istifadə etməsini və sevdiyini aydınlaşdırmaqdan gedir. Sosial sübutdan səmərəli istifadə etməyin bir çox yolu var. Biznesiniz üçün ən yaxşısını görmək üçün onların müxtəlif kombinasiyalarını sınaqdan keçirə və sınaya bilərsiniz. Başlamaq üçün, böyük bir müştəri bazanız varsa, Basecamp kimi sadəcə müştərilərinizin sayını vurğulaya bilərsiniz:

Nəhayət, siz həmçinin məhsulunuzu hərəkətdə nümayiş etdirən ətraflı nümunə tədqiqatları yarada bilərsiniz. Müştərilərinizin onlar üçün uyğun olub olmadığına əmin olmayan mürəkkəb məhsul və ya xidmətiniz olduqda onlardan ən yaxşı şəkildə istifadə edilir. Qeyd etmək lazım olan son bir şey budur ki, sosial sübut həmişə dönüşüm nisbətlərini artırmır (baxmayaraq ki, adətən edir). Biznesiniz üçün sosial sübutdan ən yaxşı istifadəni müəyyən etmək üçün hər bir növü bir neçə yolla sınamalısınız.

8. Hər müştərinin iki tərəfi var, hər ikisi ilə nə vaxt və necə danışacağını bil

Uğurlu bir çevrilmə optimallaşdırma təcrübəsi haqqında oxumusunuz, nəticələri həyata keçirməyə çalışdınız və uğursuz oldunuz? Bu, hər zaman baş verir, çünki heç bir iki müəssisə tam olaraq eyni deyil. Onlar bir çox cəhətdən fərqlənirlər, buna görə də bəzi müəssisələr üçün işləyən digərləri üçün işləməyəcək. Satışların Artırılmasının Psixoloji Prinsipləri Xüsusilə, tamamilə fərqli alış davranışına səbəb olan perspektivlərin bir tərəfi var.

Və bunu izah etmək olar ikili proses nəzəriyyəsi.

Mən başa düşdüyüm qədər, bu hələ sübut olunmayıb, lakin bu, şübhəsiz ki, beynimizin necə fərqli qərarlar qəbul etməsi ilə bağlı aparıcı nəzəriyyədir.

Beynimizdə iki əsas emal formasının olduğunu bildirir:

• şüurlu düşüncə (şüurlu)
• avtomatik düşüncə (şüursuz)

Yəqin ki, hər bir sistemin nə olduğu barədə yaxşı təsəvvürünüz olsa da, gəlin onu bir az daha yaxşı müəyyənləşdirək. Qəsdən təfəkkür ləng olur, çoxlu zehni səy tələb edir və adətən məntiqi həll yolu ilə başa çatır. Ancaq şüursuz fərqlidir. Avtomatik düşünmə səy göstərmədən baş verir və demək olar ki, hər zaman baş verir. Tədqiqatçı Daniel Kahneman da bu şüursuz sistemin qərar vermənin emosional tərəfinə düşdüyünü deyir. Bu "bağırsaq hissini" heç yaşamısınızmı? Bu tamamilə məntiqli deyil, amma qərarlarınıza təsir edir.

Satışların artırılmasının psixoloji prinsipləri. İkili sistemlər üçün biznesinizin optimallaşdırılması

İlk addımınız hansı sistemin istifadə etdiyini müəyyən etməkdir. hədəf auditoriya. Əgər daraq və ya qaşıq kimi çox sadə məhsullar satarsanız, məhsul seçmək diqqətli düşünməyi tələb edən çətin bir qərar olmayacaq. Buna görə də, müştərilərinizin böyük əksəriyyəti əvvəlcə öz avtomatlaşdırılmış emal sistemindən istifadə edəcəklər. Bundan əlavə, kompüter və ya avtomobil kimi mürəkkəb məhsulları satarsanız, demək olar ki, hər bir qərar yaxşı düşünülmüş bir sistemə əsaslanacaqdır. Nəhayət var müştərilərin növləri, onların arasında olan. Müştərilərinizdən bəziləri üçün bu asan bir qərar ola bilər, lakin digərləri çox düşünməyə əsaslanaraq qərar verəcəklər. Burada hər iki sistem üçün optimallaşdırmalısınız.

Avtomatik düşünənlər üçün optimallaşdırma. Bu tip düşüncə sadəliklə yanaşı gedir. Bu, keçmiş təcrübə qanunu kimi nəzərdən keçirdiyimiz digər prinsiplərə uyğundur.

Bu avtomatik, instinktiv düşüncə tərzinə müraciət etməyin bir neçə yolu var:

• Şəkillərdən istifadə edin! Onlar bizə emosiyalar yaşadır
• Mesajlarınızı sadə saxlayın
• diqqət yetirin əsas üstünlükləri, və texniki detallar haqqında deyil
• İstifadəçi təcrübəsini mümkün qədər sadə saxlayın. Satın alma düymələri və seçim formalarını böyük və aydın edin

Satışların artırılmasının psixoloji prinsipləri. Qəsdən düşünənlər üçün optimallaşdırma 

Qəsdən düşünənlər üçün optimallaşdırmaq üçün tam məhsul məlumatını daxil etməlisiniz. Məntiqi qərar məhsulun pula dəyər olub-olmaması sualına cavab vermək ətrafında fırlanır. Satışların artırılmasının psixoloji prinsipləri 

 

Buraxılış

Psixologiyanı öyrənmək marketinq və satış nəticələrinizi yaxşılaşdırmaq üçün əla bir yoldur. Bu gün sizə satışlarınızı artırmaq üçün istifadə edə biləcəyiniz 8 prinsipi göstərdim, amma daha çoxu var много . Bu prinsiplərdən 1-2-ni biznesinizə tətbiq etməyə çalışaraq başlayın və tədricən daha çoxunu əlavə edin.