El màrqueting industrial és la pràctica de màrqueting d'empresa a empresa que s'utilitza per promocionar els béns i serveis d'una empresa o empresa a una altra. Generalment s'utilitza entre fabricants, proveïdors, fabricants, compradors, etc. Una àmplia gamma d'estratègies utilitzades en màrqueting industrial com ara
- Ús de llocs d'informació en un idioma adreçat a altres empreses
- Realització de presentacions individuals a la direcció de clients potencials
- Desenvolupar mostres de productes per demostrar la confiança en la qualitat del producte.
- Creeu vídeos en línia amb productes, proveïdors de serveis, personal comercial, etc.
Què és el màrqueting industrial?
Definició: el màrqueting industrial es defineix com un pla de màrqueting que una empresa utilitza per vendre productes o serveis industrials a una altra empresa per atraure clients potencials i optimitzar les conversions d'empresa a empresa (B2B).
El màrqueting industrial gira al voltant dels fabricants, proveïdors i compradors industrials, a més de la seva distribució implica grans comandes i relacions a llarg termini, ja que el procés de venda en màrqueting industrial pot durar mesos o fins i tot anys.
Aquesta és una forma de màrqueting molt més complexa a causa dels productes industrials especialitzats que hi participen. Un producte o servei industrial ajuda en la producció d'un producte final a partir de matèries primeres. Establir relacions a llarg termini entre productor i consumidors és un requisit previ per a un programa de màrqueting industrial.
Qui hauria d'utilitzar una estratègia de màrqueting industrial?
El màrqueting industrial no serveix de res per a una empresa que dirigeix els seus productes a clients individuals. Tanmateix, una empresa que produeix equips de fabricació a gran escala pot utilitzar màrqueting industrial.
Per exemple, moltes empreses implicades en la producció d'equips de fabricació a gran escala mai vendran els seus productes a un comprador individual i, per tant, han d'utilitzar esforços de màrqueting industrial per promocionar aquest tipus d'equips a altres empreses que puguin tenir els recursos i la necessitat de utilitzar-los. els seus.
Així, un OEM del mercat massiu compraria aquest equip per produir mil unitats del mateix equip cada any. De la mateixa manera, els fabricants de mobles poden utilitzar tècniques de màrqueting industrial amb l'objectiu final de promocionar els seus productes empresarials a diverses empreses que necessiten mobles per a les seves oficines comercials.
L'essència i l'abast del màrqueting industrial
La naturalesa del màrqueting industrial és relativament fàcil d'entendre, però el procés és complex. Vendre directament als clients és fàcil. L'empresa ofereix als seus clients un nombre limitat de productes. EN Màrqueting B2B una empresa ven els seus productes a altres venedors, que després venen als consumidors finals.
En màrqueting B2C, una empresa ha de conèixer els gustos i les preferències d'un grup reduït de persones i, amb bones habilitats de vendes, pot tancar l'acord ràpidament. Tanmateix, si una empresa està fent màrqueting B2B, ha de conèixer un gran grup de persones diferents de diferents llocs.
La seva naturalesa implica estratègies de màrqueting entrant per atraure empreses com a clients potencials mitjançant la creació de contingut valuós i experiències adaptades a ells per impulsar la generació de clients potencials i optimitzar la conversió de clients potencials qualificats.
El màrqueting industrial té un abast més ampli, ja que tracta indirectament amb els clients. Això vol dir que ha de pensar tant en els intermediaris com en els compradors a l'hora de comercialitzar els seus productes. El focus principal serà el màrqueting principalment a altres marques. Això permet que una empresa s'especialitzi en una àrea determinada.
Quines són les característiques del màrqueting industrial?
Com que és evident que els processos de compra en màrqueting industrial es preocupen d'orientar, connectar i convertir altres negocis o negocis, les següents són les característiques clau associades a tot el procés:
1. Mercats menys però més grans
Hi ha molts menys compradors que compradors consumidors, però aquests compradors compren a granel.
2. Relacions ben establertes. Màrqueting industrial
La relació entre compradors i venedors és molt més estreta que la relació entre comprador i venedor. Això es deu al fet que un cop establerta una relació, canviar de proveïdor requereix molt de temps, diners i esforç.
3. Procés complex
Tot el procés de compra i venda és extremadament complex. Es necessita molta aprovació de diversos funcionaris.
4. Demanda derivada. Màrqueting industrial
La demanda de productes manufacturats es deriva de la demanda del producte final venut als consumidors. Si augmenta la demanda d'un bon consumidor, també augmenta la demanda d'un producte industrial, i viceversa.
5. Demanda inelàstica
La demanda de béns manufacturats i serveis no es veu afectada pels canvis en el preu d'un producte o servei. Aquest és el concepte de demanda inelàstica. Això és especialment aplicable a curt termini.
6. Demanda insostenible. Màrqueting industrial
La demanda de béns i serveis industrials és més volàtil que la de bens de consum i serveis.
7. Compradors professionals
Els productes industrials solen ser adquirits per agents amb formació professional que tenen un coneixement íntim dels productes que estan intentant comprar. El màrqueting al client no sempre ha de veure el client com un venedor ben informat. Aquesta és una característica única dels mercats industrials.
3 etapes de màrqueting empresarial industrial
Els passos s'expliquen com amb punts de vista tant des del punt de vista del comprador com des del punt de vista del venedor. Vegem aquestes tres etapes aquí i ara −
Etapa 1: Recerca
El comprador inicia el procés de cerca del que vol comprar. El venedor ha de fer tots els esforços per ser descobert el més aviat possible. El procés de compra en aquesta indústria és més complex i llarg. Ser descobert primer dóna al venedor una major influència sobre el comprador.
Fase 2: avaluació. Màrqueting industrial
Durant la investigació, el comprador elabora una llista de productes i serveis entre els quals pot triar. Això els ajuda a prendre decisions de compra més informades. En aquesta etapa, el venedor ha de demostrar al comprador que el seu negoci ha de ser l'elecció del comprador.
Fase 3: Compra
En aquesta etapa, el comprador finalment decideix què vol comprar. Per descomptat, a hores d'ara el venedor hauria d'haver fet la seva feina.
Màrqueting industrial vs màrqueting de consum
El procés de compra implicat en el màrqueting industrial és molt diferent del màrqueting de consum perquè el màrqueting industrial s'adreça a les empreses mentre que el màrqueting de consum s'adreça als clients o usuaris finals.
A causa dels patrons de comportament específics dels compradors industrials, un màrqueting adequat estratègia també varien molt. Algunes de les principals diferències entre màrqueting industrial i màrqueting de consum són:
1. El procés de contractació industrial té necessitats especials. Màrqueting industrial
El màrqueting massiu no funciona per als venedors industrials perquè els compradors tenen necessitats específiques. A més, els productes són majoritàriament tècnics i, per tant, requereixen un enfocament més centrat.
2. El paper de la recerca en el màrqueting industrial està augmentant.
Un cop més, com que el màrqueting del producte és de naturalesa tècnica, el venedor ha d'abordar les necessitats específiques del comprador. El comprador també investiga molt. El venedor ha d'assegurar-se que el producte o servei compleix les expectatives del comprador.
3. La compra condueix a l'associació. Màrqueting industrial
Les compres B2B sovint condueixen a la formació d'associacions. Vendre aquests productes o serveis és un procés especialment llarg. Guanyar-se la confiança d'un comprador industrial és un pas important per a una compra. Si el comprador vol fer una compra similar més tard, és possible que no vulgui tornar a passar per aquesta prova. Com que una compra fa que compradors i venedors treballin junts durant un període de mesos o fins i tot anys, resulta en la formació d'una associació.
7 passos per a una estratègia de màrqueting industrial
A continuació es mostren els passos necessaris per implementar estratègies de màrqueting industrial reeixides per atraure nous clients potencials i nous clients.
Pas 1: avalueu la vostra estratègia de màrqueting actual
Determineu la vostra nova estratègia examinant primer les vostres estratègies anteriors. Aleshores, heu de mirar com de bé heu assolit o no els vostres objectius prèviament establerts. Un altre aspecte de l'anàlisi és el rendiment dels vostres competidors. Analitza el que fan i troba maneres de fer-ho millor que ells.
Pas 2. Determineu el vostre públic objectiu. Màrqueting industrial
El vostre públic objectiu determina gairebé tota la vostra motivació per a les vostres accions i estratègies. Целевая аудитория pot ser un concepte fictici, però s'ha d'investigar professionalment a fons per representar bé el vostre client ideal.
Si el teu publicitat o el contingut educatiu es planifica segons les inclinacions del vostre públic objectiu, això donarà lloc a una taxa de conversió més alta. També pot ajudar contingut específic dirigit a compradors específics. Com s'ha esmentat anteriorment, el màrqueting massiu no és adequat per al màrqueting industrial.
Pas 3: defineix les teves mètriques i objectius
Les dades són importants per a qualsevol comercialitzador. Si no has arribat al requerit retorn de la inversió, per què seguir amb les mateixes estratègies de màrqueting? En primer lloc, heu de definir els vostres objectius. Assegureu-vos d'establir objectius SMART (específics, mesurables, assolibles, rellevants i amb límit de temps).
A continuació, analitzeu el vostre rendiment i assegureu-vos que les mètriques que analitzeu estiguin alineades amb els vostres objectius. Qualsevol diferència entre l'objectiu i el resultat determinarà les vostres estratègies de màrqueting futures. Algunes de les mètriques que podeu fer un seguiment són el trànsit del lloc web, les taxes de conversió, el cost per client potencial, el percentatge de rebot, etc.
Pas 4: Conegueu els vostres esforços de màrqueting digital per generar clients potencials del sector
Des del disseny de llocs web fins a blocs actualitzats periòdicament, passant per la recerca de paraules clau, la publicitat de pagament i l'ús de Google Analytics, hi ha una àmplia gamma de mesures de màrqueting digital que podeu utilitzar per optimitzar les vostres campanyes de màrqueting industrial avui. Alguns dels esforços clau de màrqueting en línia que podeu provar:
1. Plataformes de xarxes socials
El màrqueting industrial no ha de ser avorrit. El màrqueting a les xarxes socials també es pot utilitzar en màrqueting industrial. Xarxes Socials és una eina per connectar amb persones d'arreu del món. És una eina habitual en màrqueting de consum, però també es pot utilitzar per a màrqueting industrial.
2. Blocs. Màrqueting industrial
Els blocs són eines de màrqueting populars. Com que aquesta forma de màrqueting requereix molta investigació a causa de la naturalesa tècnica dels productes, els venedors poden utilitzar els blocs per difondre informació rellevant.
3. vídeo
Encertat Comercialitzadors B2B crear i utilitzar vídeos com una potent eina de màrqueting que proporciona informació visual.
4. Microllocs. Màrqueting industrial
Un microlloc és una pàgina web individual o un petit grup de pàgines web. Pot tenir una URL i és una gran eina de màrqueting industrial.
5. Màrqueting per correu electrònic
Màrqueting per correu electrònic és una eina de màrqueting extremadament potent que ha demostrat la seva eficàcia durant les últimes dècades. Actua com una gran eina per personalitzar i difondre informació rellevant als compradors.
6. Optimització de motors de cerca (SEO)
El SEO és una de les maneres clau de classificar-se als motors de cerca. Realitzant una recerca inicial de paraules clau i orientant els esforços de SEO per optimitzar la presència del vostre negoci davant les empreses objectiu, podeu treure el màxim profit de les vostres campanyes de màrqueting industrial.
7. Proves A/B. Màrqueting industrial
Les proves A/B es poden utilitzar en pràctiques de màrqueting industrial en línia per esbrinar el millor rendiment en un lloc web, bloc, correu electrònic, etc. Alguns dels materials de màrqueting industrial que podeu comprovar AB són la longitud de la còpia, les línies d'assumpte, les imatges, els colors, la ubicació de la forma, etc.
Pas 5: alineeu el vostre màrqueting industrial amb les vendes
Tot i que els passos anteriors us ajudaran a generar contactes, el vostre equip de vendes ha d'esforçar-vos i relacionar-vos per convertir-los. Podeu gestionar-los al vostre embut de vendes mitjançant eines de gestió de relacions amb els clients (CRM).
CRM us permetrà equip de vendes anota nous clients potencials mitjançant un sistema de puntuació, enviant correus electrònics de seguiment i trucant als millors clients potencials.
Pas 6: Pressupost i personal per als vostres esforços. Màrqueting industrial
Hi ha tres camins possibles que qualsevol empresa pot prendre a l'hora de prendre decisions de pressupost i personal.
1. Continuar amb el personal existent
Podeu utilitzar el personal que teniu per desenvolupar les vostres estratègies de màrqueting. L'avantatge d'aquest mètode és que no cal gastar diners en personal. Tanmateix, és possible que els vostres empleats no siguin experts en aquest camp. Com a resultat, poden dividir el seu temps i centrar-se en diferents projectes.
2. Contractació d'un empleat de màrqueting intern
Contractar un professional de màrqueting entrant us estalviarà temps a la recerca de l'agència i l'agent adequats per satisfer les vostres necessitats de màrqueting. Tanmateix, l'inconvenient són els costos addicionals de nòmina, beneficis, impostos sobre nòmines, etc.
3. Col·laboració amb una agència de màrqueting industrial.
Contractar una agència externa us pot permetre aprofitar l'experiència i els coneixements de l'agència. No obstant això, no és gratuït. Heu d'invertir el vostre temps i diners per trobar l'agència adequada per a vosaltres. A més, aquesta associació serà relativament a llarg termini. Cal establir una relació de confiança amb l'empresa tercera.
Pas 7: mesurar l'èxit. Màrqueting industrial
Per determinar l'èxit del màrqueting industrial, cal fer un seguiment de diverses mètriques. Heu d'establir objectius d'ingressos, nombre total de contactes nous, contactes relacionats amb vendes, trànsit al lloc web, conversió de visitants a clients potencials, etc.
En establir punts de referència, podeu comparar els resultats de les vostres campanyes de màrqueting amb aquests.
Quin és un exemple de màrqueting industrial?
1. Infografia Intuit
Intuit crea contingut de màrqueting industrial per afegir valor a la vida del seu públic. L'exemple anterior destaca la tendència creixent de treballar des de casa al Regne Unit i com això ha afectat la cultura laboral del país.
2. Tornasol
Litmus, en ser una plataforma d'anàlisi i proves de correu electrònic, ofereix campanyes de correu electrònic úniques, creatives i atractives. En lloc de text estàtic, utilitzen GIFs cridaners i colors vibrants per fer que els lectors se sentin així quan veuen un lloc web dissenyat professionalment.
3. Hootsuite
Hootsuite utilitza vídeos atractius per destacar la individualitat dels seus clients cas per cas. El podeu trobar al seu canal de YouTube.
Conclusió
En conclusió, el màrqueting industrial és una branca de màrqueting, publicitat, comunicacions i vendes que s'utilitza per promocionar els béns i serveis d'una empresa a altres empreses en lloc de dirigir-se a clients específics.
Això sol associar-se amb grans comandes i relacions a llarg termini entre fabricant i client. Quina eficàcia són els mètodes de màrqueting industrial per a les empreses b2b? Comparteix els teus pensaments amb nosaltres a la secció de comentaris a continuació.
Una guia per als fonaments del màrqueting
Deixa un comentari