El màrqueting B2B (business-to-business) és el procés de promoció de béns i serveis d'una empresa a una altra. Això vol dir que en el màrqueting B2B l'atenció se centra en vendre productes i serveis a altres empreses en lloc de directament als consumidors finals.
El màrqueting B2B fa referència a qualsevol estratègia o contingut de màrqueting dirigit a una empresa o organització. Qualsevol empresa que ven productes o serveis a altres empreses o organitzacions (a diferència dels consumidors) sol utilitzar màrqueting Estratègies B2B.
Màrqueting B2B vs B2C
El màrqueting B2B i B2C (de negoci a consumidor) són molt diferents. El màrqueting B2B i B2C difereixen en les seves estratègies i aplicacions, així com en els seus públics i com comunicar-se amb ells.
Màrqueting B2B
té com a objectiu satisfer les necessitats, interessos i inquietuds de les persones que fan compres en nom o per a la seva organització (més que per a elles mateixes), fent organització client. Aquests són alguns exemples d'empreses B2B:
- Espai de coworking que lloga espai d'oficina a equips remots i autònoms (com ara WeWork)
- Servei de compliment, emmagatzematge i serigrafia sota demanda
- Empresa de programari de màrqueting que ven eines de gestió xarxes socials, programari de generació de leads i altres eines de màrqueting per a empreses i organitzacions
Màrqueting B2C
té com a objectiu satisfer les necessitats, interessos i problemes dels consumidors individuals que fan compres per compte o per si mateixos, transformant així drets al client. Aquests són alguns exemples d'empreses B2C:
- empresa comerç electrònic, que ven material d'oficina a persones remotes o autònomes (com Poppin)
- Una botiga que ven samarretes i altres peces de roba i accessoris (com ara Target)
- Plataforma de música que ven subscripcions de streaming (com ara Spotify)
PER MÀRQUETING B2B |
PER MÀRQUETING B2C |
|
| Objectiu | Els clients se centren en la rendibilitat, l'eficiència i l'experiència. | Els clients busquen ofertes i entreteniment (el que significa que el màrqueting ha de ser-ho Més diversió ). |
| Motivació de compra | Els clients estan impulsats per la lògica i els incentius financers. | Els clients estan impulsats per les emocions. |
| Controladors | Els clients volen ser educats (allà és on entra el màrqueting de continguts B2B). | Els clients valoren l'educació, però no sempre la necessiten per prendre decisions de compra. |
| Procés de compra | Als clients els agrada (si no ho prefereixen) treballar amb gestors de comptes clients i venedors. | Als clients els agrada comprar directament. |
| Persones implicades en la compra | Sovint, els clients han de consultar amb els qui prenen decisions i altres membres de la seva cadena de comandament abans de prendre una decisió de compra. | Els clients poques vegades necessiten consultar els altres abans de prendre una decisió de compra. |
| Finalitat de la compra | Els clients fan compres per a solucions a llarg termini, el que resulta en temps de cicle més llargs Venda, augmentant el nombre de contractes i augmentant la durada de les relacions amb les empreses. | Els clients no busquen necessàriament solucions a llarg termini o relacions a llarg termini. |
Tot i que són diferents, B2B i B2C també es superposen de moltes maneres. Tot i que Poppin ven material d'oficina a persones remotes o autònomes, també dissenyen espais d'oficina corporativa i subministraments de marca. D'altra banda, Printful ofereix més que el compliment de comandes i l'emmagatzematge per a empreses; també compleixen les comandes d'impressió per comerç electrònic per a particulars.
Independentment de quin sigui el públic de màrqueting B2B i B2C, els venedors B2B també poden aprendre de les campanyes B2C.
Audiollibres de màrqueting: 13 idees per atraure nous oients
Estratègies de màrqueting B2B
Com he dit anteriorment, el màrqueting depèn del seu públic. Tot i que el màrqueting B2B i B2C són diferents, tampoc totes les parts dels materials de màrqueting B2B són iguals.
En aquesta secció, parlarem de les diferents estratègies de màrqueting B2B que podeu implementar per arribar a un públic empresarial específic. Abans de submergir-nos, assegureu-vos d'entendre el viatge del comprador B2B. Fixeu-vos en com cada un d'aquests passos pot afectar les vostres estratègies de màrqueting i com les implementeu.
Màrqueting per correu electrònic B2B
El màrqueting per correu electrònic és un mètode provat i veritable per arribar tant a consumidors individuals com a clients empresarials. Sabíeu que el 93% dels venedors B2B utilitzen el correu electrònic? Ets un d'ells? Vostè ha de ser. El correu electrònic condueix a la implicació, que converteix els subscriptors en clients potencials i després en clients.
A diferència dels clients B2C, que responen millor a l'emoció i l'entreteniment, els clients B2B busquen lògica i un retorn de la inversió positiu. Bàsicament, es pregunten: Com pot ajudar el teu negoci a créixer el meu negoci? Per això, el vostre màrqueting per correu electrònic ha de ressonar contínuament amb els vostres clients empresarials i centrar-vos en les coses que els importen, com ara el temps, els diners i els recursos.
El màrqueting per correu electrònic també és un mitjà potent per distribuir el contingut de la vostra marca. El 83% de les empreses B2B utilitzen butlletins de notícies per correu electrònic com a part del seu programa de màrqueting de continguts i el 40% Comercialitzadors B2B Creiem que aquests correus electrònics són els més importants per a l'èxit del màrqueting de continguts.
Amb un flux constant de correus electrònics que omple les nostres safates d'entrada, és més important que mai crear i enviar missatges de màrqueting efectius. electrònica lletres.
Bones pràctiques de màrqueting per correu electrònic B2B
El màrqueting per correu electrònic B2B requereix una estratègia dirigida a públics professionals i contactes d'alta qualitat. Aquestes són algunes de les millors pràctiques per ajudar-vos a millorar el vostre màrqueting per correu electrònic B2B:
-
Fer un pla clar:
- Definiu els vostres objectius de campanya de correu electrònic: augment de les vendes, augmentant la notorietat de marca, retenció de clients, etc.
- Desenvolupar un pla a llarg termini que inclogui enviaments regulars.
-
Màrqueting B2B. El públic objectiu:
- A fons defineix el teu públic objectiu i desglossar-lo en segments en funció de les característiques i necessitats.
- Adapteu el contingut i les ofertes a cada segment.
-
Obtenció de dades de qualitat:
- Manteniu-lo al dia base de dades contactes, actualitzeu-lo regularment i comproveu-ne la precisió.
- ús subscripció i formularis al vostre lloc web per recollir informació de clients potencials.
-
Màrqueting B2B. Personalització del missatge:
- Utilitzeu enfocaments personalitzats per a cada contacte, incloent-hi el nom, el nom de l'empresa i altra informació personal.
- Adaptar continguts adaptats als interessos i necessitats de cada segment de públic.
-
Campanyes consistents:
- Assegureu-vos que les campanyes de correu electrònic siguin coherents amb altres iniciatives de màrqueting i publicitat.
- Mantingueu un estil i una marca coherents als vostres butlletins de correu electrònic.
-
Màrqueting B2B. Contingut de qualitat:
- Proporcioneu contingut útil i informatiu que resolgui problemes i proporcioni valor per als vostres clients.
- Utilitzeu mostres de treball, casos i articles d'experts.
-
Crida a l'acció (CTA):
- Publicació clara i convincent crides a l'acció a cada correu electrònic.
- Utilitzeu CTA que s'orientin a accions específiques, com ara sol·licitar comentaris, baixar recursos o sol·licitar una demostració de producte.
-
Anàlisi i optimització:
- Mesureu mètriques de campanyes de correu electrònic, com ara obertures, clics, conversions i cancel·lacions de subscripció.
- Utilitzeu les estadístiques per optimitzar contínuament la vostra estratègia i millorar els vostres resultats.
-
Màrqueting B2B. Compliment legal:
- Assegureu-vos de complir les lleis de correu electrònic massiu, com ara la Llei CAN-SPAM dels Estats Units i regulacions similars d'altres països.
-
Prova:
- Proveu diferents elements de la vostra campanya, com ara titulars, còpies, imatges i temps d'enviament, per determinar les millors pràctiques per al vostre públic.
-
Màrqueting B2B. Automatització:
- Utilitzeu les eines automatització del màrqueting per gestionar de manera més eficaç les campanyes de correu electrònic, la segmentació del públic i l'anàlisi de resultats.
Seguir aquestes bones pràctiques us ajudarà a crear campanyes de correu electrònic B2B més efectives i orientades.
Màrqueting digital B2B
Totes les empreses, ja siguin B2B o B2C, haurien de tenir una presència digital, que consisteix en anuncis de pagament, optimització de motors de cerca, lloc web i qualsevol altre lloc on la vostra empresa B2B estigui activa en línia. Vegem algunes tàctiques que poden enfortir la vostra estratègia de màrqueting digital B2B.
Definiu el vostre públic objectiu
Una forta estratègia de màrqueting digital B2B comença per definir el vostre públic objectiu o el vostre comprador. Aquesta informació demogràfica i psicogràfica informarà pràcticament tots els altres esforços de màrqueting posteriors, assegurant que el vostre contingut i material digital siguin rebuts pels ulls i les orelles correctes (i que no es malgasti recursos per part vostra).
Crea el teu lloc web
En segon lloc, el màrqueting digital no pot funcionar sense un lloc web informatiu i atractiu. Més del 80% dels compradors visiten un lloc web abans de fer una compra. A més, com que el típic cicle de vendes B2B sovint implica molts actors clau (com ara guardians, responsables de la presa de decisions i altres persones que han de fer compres), els llocs web ofereixen una manera senzilla i clara de compartir informació sobre el vostre producte o servei .
Optimitzeu la vostra presència digital
El vostre lloc web ha de ser més informatiu i interessant, però... ha de ser descobertable. Podeu fer-ho mitjançant SEO a la pàgina i tàctiques tècniques. Aquests inclouen des de text alternatiu i metadescripcions d'imatge (el que veuen els vostres visitants) fins a dades estructurades i la velocitat del lloc (el que no veuen els vostres visitants). El SEO fora de pàgina també entra en joc aquí, que fa referència a estratègies d'enllaç fora de pàgina i a compartir socials: tàctiques de SEO que tenen lloc al vostre lloc.
Llançament de campanyes de PPC
Finalment, afegiu publicitat de pagament per clic (PPC) a la vostra campanya publicitària, que us permetrà exposar el vostre contingut i la vostra marca a nous públics mitjançant motors de cerca i altres plataformes publicitàries. Us recomano que maximitzeu la vostra inversió en PPC anunciant més que els vostres productes o serveis específics, com ara la personalitat de la teva marca, bloc o contingut de xarxes socials o eslògan de l'empresa.
La millor manera de veure retorn de la inversió de les vostres fitxes de pagament és 1) incloure la informació personal del comprador i 2) millorar el contingut amb el qual es poden relacionar. Per exemple, és molt poc probable que un nou client que mai no hagi sentit parlar de tu estigui buscant el teu producte. Pot ser que busquen una solució basada en la ubicació o una característica del producte. Per arribar als clients més potencials, pagueu per orientar-vos a categories rellevants de la vostra marca en lloc de promocionar el vostre producte o serveis.
Màrqueting de continguts B2B
Hem parlat de com els clients B2B es centren en l'experiència, impulsats per la lògica i el desig d'aprendre. Quina millor eina de màrqueting per complir aquestes prioritats que el màrqueting de continguts B2B?
Tot i que l'estratègia tradicional de màrqueting de relacions públiques interromp la vida diària del consumidor amb materials promocionals, estratègia de màrqueting de continguts afegeix informació valuosa i manté el consumidor informat, exactament el que busquen els clients B2B. Per no parlar, el màrqueting de contingut admet els esforços de SEO, que inclouen anticipar el que el vostre públic està buscant, ajudar a descobrir el vostre lloc web i contingut... i potencialment convertir-los en clients.
De fet, el 80% dels que prenen decisions empresarials prefereixen obtenir informació d'un article en lloc d'un anunci. Sabent això, diria que hauríeu d'invertir els mateixos (si no més) recursos en màrqueting de continguts que ho feu en la vostra estratègia publicitària tradicional.
Com que el viatge del comprador B2B és lleugerament diferent del viatge del comprador B2C (que implica cicles de vendes més curts i menys responsables de prendre decisions), el contingut que creeu per al vostre estratègies de màrqueting El contingut B2B pot ser més diferent del contingut que veieu com a consumidor. , tal com es mostra a la figura següent.
Tanmateix, abans de començar a crear contingut, us recomano crear un bloc empresarial. (No us preocupeu, augmentar el nombre de lectors del vostre bloc és més fàcil del que penseu.) El vostre bloc allotjarà tot el contingut que creeu i es convertirà en una base per als lectors per visitar i seguir.
Màrqueting B2B a les xarxes socials
Sabíeu que el 75% dels compradors B2B i el 84% dels executius de C-Suite utilitzen les xarxes socials quan fan una compra? És correcte - màrqueting social xarxes no només per a marques dirigides a consumidors individuals.
Tanmateix, moltes empreses B2B lluiten amb el màrqueting a les xarxes socials. Pot ser més difícil utilitzar les xarxes socials per connectar amb clients empresarials, sobretot perquè (com hem esmentat anteriorment) sol haver-hi un canvi més llarg. vendes i una cadena de comandament més llarga.
per ser sincer, màrqueting a les xarxes socials Pot ser que B2B no sigui el lloc on convertiu més clients potencials, i això està bé. El més probable és que entri en joc al principi dels viatges de compra dels vostres clients.
Les xarxes socials són una eina poderosa per augmentar la notorietat de la marca, donar personalitat a la vostra empresa en línia i humanitzar el vostre negoci, tot això són factors molt potents a l'hora de comercialitzar i connectar amb clients potencials. De manera similar al màrqueting per correu electrònic, les xarxes socials també són un canal molt eficaç per compartir el vostre contingut i millorar la vostra marca, que sabem que és valorada pels clients B2B. Encara que els vostres comptes de xarxes socials poden no convertir-se tan sovint com el contingut o el màrqueting per correu electrònic, no ho són. menys important. Aquí és on els seguidors són igual de valuosos: mai se sap quan poden passar a clients potencials o clients.
Màrqueting per correu electrònic: Mattermark, Raise the List
Pujar el llistó és el butlletí diari de Mattermark que destaca els líders en vendes, màrqueting i creixement. És l'elecció dels executius de Mattermark i és fàcil d'escanejar, valuós en un món de butlletins i resums diaris complexos i complexos.
Aquest és un bon exemple màrqueting per correu electrònic B2B perquè Mattermark es pren el temps per educar els seus subscriptors sense vendre'ls obertament. Aquesta acció genera confiança amb el vostre públic i també els ofereix tot el que necessiten saber per fer una compra i convertir-se en un client que paga.
Màrqueting digital: pàgina d'inici del lloc web de Maersk
És gairebé impossible conèixer les intencions de tots els que arriben al vostre lloc, però el disseny de la pàgina d'inici de Maersk facilita la navegació dels visitants.
En oferir tres opcions principals (convertir-se en client, accedir a un compte i iniciar una carrera professional), Maersk segmenta clarament el seu públic i permet als visitants navegar fàcilment al contingut del lloc que coincideixi amb la seva intenció.
Aquest petit ajust també ajuda a Maersk a generar confiança i credibilitat amb cadascun d'aquests nínxols de públic: clients potencials, clients actuals i fins i tot empleats.
Màrqueting de continguts: LeadPages, blog + recursos
LeadPages ha funcionat des de la seva fundació el 2012... però en només tres anys, ha superat els 16 milions de dòlars en ingressos. El seu propietari atribueix el seu ràpid èxit a la seva estratègia de contingut, cosa que la converteix en un gran exemple de màrqueting de continguts B2B.
LeadPages produeix molts tipus diferents d'actius de contingut, com ara blocs, històries de clients, podcasts i seminaris web. La varietat d'aquests recursos permet a l'empresa arribar als clients on aquests utilitzen el mètode que més els convingui.
LeadPages ofereix un bloc que tracta temes com les proves A/B, la generació de clients potencials i altres temes relacionats amb productes i marques, un podcast setmanal que parla amb emprenedors quotidians i fins i tot una guia detallada de pàgines de destinació que equipa els seus clients. Utilitzeu i optimitzeu correctament el producte LeadPages, tot de franc.
Màrqueting en xarxes socials: MailChimp, Instagram
Les xarxes socials són un canal eficaç per interactuar amb el vostre públic. També és un lloc divertit per publicar grans gràfics i mostrar la personalitat de la teva marca. A Instagram, MailChimp destaca en tots dos.
MailChimp també utilitza el seu Instagram per presentar històries i ressenyes reals de clients que poden tenir un gran impacte en els consumidors potencials durant les etapes de consideració i decisió. Finalment, MailChimp utilitza una funció anomenada LinkinBio, que permet als usuaris d'Instagram seguir enllaços a la seva pàgina d'inici o altres continguts digitals (ja que Instagram no ofereix enllaços en directe a la seva plataforma). Això crea un camí de conversió clar per als consumidors que descobreixen o exploren MailChimp a Instagram i volen obtenir més informació al seu lloc web.
Invertiu en màrqueting B2B i arribeu als vostres clients empresarials
El màrqueting no és efectiu si no recordeu el vostre públic, i cap altre públic és tan inconstant i crític com els clients empresarials. El vostre màrqueting hauria de comunicar com el vostre negoci els pot ajudar... i si no ho fa, potser no us ho feu en absolut.
Utilitzeu aquests consells i estratègies per entendre el vostre públic B2B, completar els vostres compradors i utilitzar de manera efectiva les estratègies de màrqueting B2B que els arribin. Quan us centreu en el vostre públic, el vostre màrqueting farà el mateix.
