Valor percebut del client

El valor percebut del client és una avaluació resumida de com un producte o servei compleix les expectatives i necessitats del client. Aquest valor pot incloure diversos aspectes:

• Utilitat:

El comprador avalua com de bé el producte satisfà les seves necessitats específiques i resol els problemes als quals s'enfronta. Com més útil sigui el producte, més gran serà el valor percebut.

• Valor percebut pel client. Qualitat:

La qualitat d'un producte o servei s'avalua en el context del seu compliment amb els estàndards i expectatives del client. Alta qualitat pot influir en la satisfacció del client i augmentar el valor percebut.

• Preu:

Relació qualitat-preu és un factor important. Si el comprador creu que el producte val el preu i proporciona un valor suficient, reforça la percepció del valor.

• Satisfacció del servei al client:

L'experiència amb una empresa, la qualitat del servei al client i la disponibilitat de suport també poden influir significativament en el valor percebut general.

• Valor percebut pel client. Marca i reputació:

Les compres realitzades, les ressenyes d'altres clients, la reputació de la marca i l'opinió pública poden influir molt en la manera com un client percep el valor d'un producte.

• Innovació i singularitat:

Les característiques innovadores i úniques d'un producte poden augmentar el seu valor als ulls del comprador.

• Nivell de satisfacció:

L'experiència global d'utilitzar un producte, des del procés de compra i lliurament fins al resultat final, influeix en el nivell de satisfacció del client i, per tant, en la percepció del valor.

• Connexió emocional:

Els aspectes emocionals, com ara el sentiment de pertinença a una marca o les emocions associades a l'ús d'un producte, poden influir significativament en el valor percebut.

Les empreses que busquen maximitzar el valor percebut sovint se centren en la millora de la qualitat del producte, la millora del servei clients, gestió eficaç de preus i creació d'una imatge de marca positiva. La combinació exitosa d'aquests factors pot provocar una major fidelització dels clients i compres repetides.

 

Valor percebut del client (CPV) és la diferència entre avaluació per part d'un client potencial tots els beneficis i tots els costos de la proposta i les alternatives proposades.

Valor global per al consumidor és el valor monetari percebut d'un paquet o els beneficis econòmics, funcionals i psicològics que els clients esperen d'una oferta de mercat determinada.

Costos totals per als clients - És totalitat els costos que els clients esperen incórrer per avaluar, rebre, utilitzar i implementar una oferta de màrqueting determinada.

Un exemple ajudarà aquí.

Suposem que un comprador d'una gran empresa de construcció vol comprar un tractor a Caterpillar o Komatsu. Els venedors competidors descriuen acuradament les seves ofertes. El comprador vol utilitzar el tractor en la construcció residencial. Li agradaria que el tractor proporcionés un cert nivell de fiabilitat, durabilitat, rendiment i eficiència. Avalua els tractors i decideix que Caterpillar té un valor de producte superior basat en la fiabilitat, la durabilitat, el rendiment i el valor de revenda percebuts. També veu diferències en els serveis relacionats (subministrament, formació i manteniment) i decideix que Caterpillar ofereix un millor servei i una força de treball més informada i sensible. Finalment, dóna molta importància a la imatge corporativa de Caterpillar. Suma tot el valor d'aquestes quatre fonts -producte, servei, persones i imatge- i creu que Caterpillar aporta un gran valor als clients. Valor percebut del client

Valor percebut pel client

Està comprant un tractor Caterpillar? Innecessari. També està mirant el seu valor global de les ofertes amb Caterpillar en comparació amb Komalsu, que no es tracta només de diners. Com va assenyalar Adam Smith fa més de dos segles: “El preu real de qualsevol cosa és el treball i els problemes que comporta adquirir-lo. “El cost total d'un client inclou el temps, l'energia i el cost psicològic del client. El comprador avalua aquests elements juntament amb un valor monetari per formar el valor global del client. Aleshores, el comprador decideix si els costos totals de Caterpillar per als clients són massa elevats en comparació amb el valor total que Caterpillar ofereix als clients. Si és així, el comprador pot triar un tractor Komatsu. Un comprador comprarà de qualsevol font que cregui que proporciona el valor percebut més alt per al consumidor.

Ara utilitzem aquesta teoria de decisió per ajudar Caterpillar a vendre amb èxit a aquest client.

Caterpillar pot millorar la seva oferta de tres maneres.

• En primer lloc, pot augmentar el valor global per al client millorant el producte, els serveis, el personal i/o la imatge.
• En segon lloc, pot reduir els costos no efectius comprador reduint temps, energia i costos mentals.
• En tercer lloc, pot reduir el valor monetari del producte per al comprador.

Suposem que Caterpillar conclou que el comprador considera que la seva oferta val 20 dòlars. A més, suposeu que el cost de Caterpillar per produir el tractor és de 000 dòlars. Això vol dir que l'oferta de Caterpillar és potencialment de 14 dòlars més que el cost de l'empresa, de manera que Caterpillar necessita un preu entre 000 i 6000 dòlars. Si cobra menys de 14 dòlars, no cobrirà els seus costos; si costa més de 000 dòlars, sortirà del mercat. El preu que cobra Carterpillar determina quant de valor es lliura al client i quant es lliura a Caterpillar. Valor percebut del client

Per exemple, si Caterpillar cobra 19 dòlars, genera 000 dòlars de valor percebut pel client i es conservarà 1000 dòlars. Com més baix sigui el preu fixat per Caterpillar, més gran serà el valor percebut del client i, per tant, més gran serà l'incentiu de compra del comprador. Per guanyar la venda, Caterpillar ha d'oferir als clients un valor més gran que Komatsu.

Alguns venedors poden argumentar que el procés que hem descrit és massa simplificat. Suposem que el client va triar un tractor Komatsu. Com podem explicar aquesta elecció?

Valor percebut pel client. Aquí hi ha tres possibilitats:

1. El comprador pot tenir una comanda de compra al preu més baix. La feina del venedor de Caterpillar és convèncer el gerent del comprador que comprar només amb preu reduirà els beneficis a llarg termini.
2. El comprador es retirarà abans que l'empresa s'adoni que el tractor Komatsu és més car d'operar. El comprador es veurà bé a curt termini; maximitza el benefici personal. La feina del venedor de Caterpillar és convèncer els altres de l'empresa del client que Caterpillar ofereix un gran valor al client. Valor percebut del client
3. El comprador té una relació amistosa de llarga data amb el venedor de Te Komatsu. En aquest cas, el venedor de l'aterpillar ha de demostrar al comprador que el tractor Komatsu generarà queixes per part dels operadors del tractor quan descobreixin els seus elevats costos de combustible i la necessitat de reparacions freqüents.

El punt d'aquests exemples és clar:

Els clients operen sota diferents limitacions i de vegades prenen decisions que donen més pes al seu benefici personal que al benefici de l'empresa. No obstant això, el valor percebut pel client és un marc útil que s'aplica a moltes situacions i proporciona una visió rica. Aquestes són les seves conseqüències:

En primer lloc, el venedor ha d'avaluar el valor total per al client i el cost total per al client associat a l'oferta de cada competidor per saber com es classifica la seva oferta en la ment del comprador. Valor percebut del client

En segon lloc, el venedor, que està en desavantatge amb punts de vista El valor per al client té dues alternatives: augmentar el valor total per al client o reduir el cost total per al client. La primera crida a potenciar o augmentar els productes, serveis, personal i imatge de l'oferta. Aquest últim requereix reduccions de productes, serveis, personal i imatge del client. Això últim requereix reduir els costos del comprador rebaixant el preu, simplificant el procés de comanda i lliurament, o reduir el risc del comprador proporcionant una garantia.

Preguntes freqüents. Valor percebut del client.

1. Què és el valor percebut del client (CPV)?

   • El valor percebut del client és l'avaluació que fa el client del valor global d'un producte o servei en funció de les seves percepcions, incloent benefici, qualitat, preu, satisfacció i altres factors.

2. Quins factors influeixen en el valor percebut d'un client?

   • Els factors inclouen la qualitat del producte, la marca, el preu, la facilitat d'ús, el servei postvenda, la reputació de l'empresa i l'experiència general del client.

3. Per què és important el valor percebut pel client per a una empresa?

   • El valor percebut del client influeix en les decisions de compra dels clients i la lleialtat a la marca. També pot influir en les recomanacions i les revisions, afectant la reputació de l'empresa.

4. Com mesurar el valor percebut del client?

   • La mesura del valor percebut del client pot incloure enquestes, anàlisi de retroalimentació, investigació de competidors i mesuraments fidelització del client i avaluar el nivell de satisfacció.

5. Els clients poden tenir diferents percepcions del valor?

   • Sí, el valor percebut d'un client pot variar en funció de les necessitats, preferències, experiències i context individuals de cada client.

6. Com es pot augmentar el valor percebut d'un producte o servei?

   • Millora Qualitat producte, l'optimització de preus, la prestació de serveis addicionals, la millora dels nivells de servei i l'emfatització de les característiques úniques poden ajudar a augmentar el valor percebut.

7. Com poden les empreses adaptar els seus productes per satisfer el valor percebut pels clients?

   • Entendre les necessitats dels clients, recollir comentaris, analitzar els requisits del mercat i tenir una estratègia de desenvolupament de producte àgil pot ajudar les empreses a adaptar els seus productes.

8. Com es relaciona el valor percebut amb la satisfacció del client?

   • El valor percebut i la satisfacció del client estan estretament relacionats. Un alt valor percebut generalment condueix a la satisfacció, mentre que un baix valor percebut pot conduir a la insatisfacció.

9. La millora del valor percebut pot millorar la competitivitat d'una empresa?

   • Sí, les empreses que ofereixen productes o serveis amb un alt valor percebut poden establir relacions sòlides amb els clients i tenir un avantatge al mercat.

10. Com poden les empreses utilitzar el valor percebut per desenvolupar estratègies de màrqueting?

    • Màrqueting estratègia pot centrar-se a emfatitzar les característiques úniques del producte, demostrar beneficis als clients, crear una imatge de marca positiva i centrar-se en les necessitats del públic objectiu.