Ηγεσία πωλήσεων – δεξιότητες αποτελεσματικού ηγέτη

Η ηγεσία πωλήσεων είναι η ικανότητα αποτελεσματικής διαχείρισης και καθοδήγησης της διαδικασίας πωλήσεων για την επίτευξη ανώτερων αποτελεσμάτων και υπεροχής έναντι των ανταγωνιστών. Περιλαμβάνει μια σειρά από βασικές δεξιότητες, χαρακτηριστικά και στρατηγικές που βοηθούν τους πωλητές να είναι επιτυχημένοι και να επιτύχουν τους στόχους τους. Όταν χρησιμοποιείται ο όρος ηγεσία, πολλοί άνθρωποι τον θεωρούν διαχείριση, αν και τα δύο είναι εντελώς διαφορετικά. Η ηγεσία δεν έχει να κάνει με την αρχαιότητα, τη βαθμίδα, τη θέση ή την κατάταξη, είναι απλώς η διαχείριση ενός οργανισμού. Το πρώτο πράγμα που πρέπει να καταλάβετε είναι ότι η ηγεσία πωλήσεων είναι πολύ διαφορετική από τη διαχείριση πωλήσεων.

Η διοίκηση ασχολείται με τον καθορισμό του οράματος και της αποστολής του οργανισμού, αλλά μάλλον τον καθορισμό της κατεύθυνσης για τον οργανισμό. Η ηγεσία πωλήσεων, από την άλλη πλευρά, είναι πιο στρατηγική και είναι αποτέλεσμα της δουλειάς του διευθυντή πωλήσεων και του καθορισμού στρατηγικής. Αυτό αφορά επίσης τον καθορισμό της κουλτούρας του οργανισμού. Είναι το αποτέλεσμα του καθορισμού στόχων, κορυφαίων προτεραιοτήτων και εταιρικών στόχων, και στη συνέχεια ενδυνάμωσης και ενδυνάμωσης των διευθυντών πωλήσεων και των αντιπροσώπων να διαπρέψουν στις δουλειές τους.

Bestsellers το κάνετε αυτό ορίζοντας μια στρατηγική πωλήσεων σε ολόκληρη την εταιρεία για το έτος και αναπτύσσοντας ένα ετήσιο σχέδιο ή σχέδιο πωλήσεων.

Οι ηγέτες πωλήσεων μιλούν για τους οδηγούς της απόδοσης των πωλήσεων. Και για να κατανοήσουμε την ηγεσία στις πωλήσεις, είναι σημαντικό να γνωρίζουμε τι κάνει ένα καλό ηγέτης πωλήσεων. Πολλοί ηγέτες έχουν πολλά κοινά χαρακτηριστικά που τους κάνουν καλούς ηγέτες.

Κοινές συνήθειες αποτελεσματικών ηγετών πωλήσεων

1. Ηγεσία πωλήσεων. Παροχή σχολίων:

Οι καλοί ηγέτες πωλήσεων παρέχουν πάντα συνεχή ανατροφοδότηση στους συναδέλφους πωλήσεων. Η ανατροφοδότηση μπορεί να καλύψει κάθε πτυχή της απόδοσης ενός πωλητή, από τις δεξιότητες πωλήσεων, τις δεξιότητες διαπραγμάτευσης, μέχρι την επικοινωνία, τη γλώσσα του σώματος και τη συνολική του συμπεριφορά. Η καλή ανατροφοδότηση έχει τρία μέρη: πρώτον, το πρόβλημα, δεύτερον, τις συνέπειες και τρίτον, πώς να το βελτιώσετε.

Η ανατροφοδότηση πρέπει να λαμβάνεται εποικοδομητικά. Το άτομο που λαμβάνει ανατροφοδότηση θα πρέπει να κατανοήσει ότι δίνεται για το καλό του και δεν πρέπει να το εκλάβει ως παράπονο ή επιχείρημα.

Υπάρχει μια λεπτή διαφορά ανάμεσα στο να δίνεις σχόλια και στο να είσαι ενοχλητικός. Τα σχόλια δίνονται για να βελτιωθεί κάποιος, αλλά η γκρίνια μπορεί να είναι καταστροφική και μπορεί να καταστρέψει τη σχέση μεταξύ ανώτερου και κατώτερου. Τα σχόλια, όταν δίνονται επίμονα και με συνέπεια κάθε μέρα, είναι σαν γκρίνια, αλλά όταν δίνεται θετική ενίσχυση σε συνδυασμό με σχόλια, λειτουργεί πολύ καλά και αυτές οι ιδιότητες είναι εγγενείς σε κάθε επιτυχημένο ηγέτη πωλήσεων.

2. Ηγεσία πωλήσεων. Παίζει για την ομάδα

Ο διαχειριστής πρέπει να είναι εύκολος στην προσέγγιση. Πρέπει να είναι πρόθυμος να βοηθήσει την ομάδα του σε θέματα που σχετίζονται με τις επιχειρήσεις. Ο διευθυντής πρέπει να ενθαρρύνει την ομάδα να μιλήσει για προβλήματα και να τα παρουσιάσει στην ανώτερη διοίκηση. Πρέπει να λειτουργεί όχι μόνο ως μεσολαβητής, αλλά και ως αξιόπιστος σύνδεσμος μεταξύ των δυνάμεων πεδίου και της ηγεσίας.

Μερικές φορές ο ηγέτης πωλήσεων πρέπει να μιλήσει με τη διοίκηση και να κοινοποιήσει τις αποφάσεις διαχείρισης στην ομάδα. Ωστόσο, είναι σημαντικό αυτή η επικοινωνία να είναι αντίθετη και ακόμη και η διοίκηση να λαμβάνει σχόλια σχετικά με την ομάδα πωλήσεων στην πρώτη γραμμή. Αυτά τα σχόλια δεν χρειάζεται να είναι αρνητικά ή να σχετίζονται μόνο με επιχειρηματικά ζητήματα. Η ανατροφοδότηση μπορεί να αφορά ένα άτομο με υψηλές επιδόσεις στον τομέα ή για την προαγωγή ενός υπαλλήλου με υψηλές επιδόσεις.

3. Ηγεσία πωλήσεων. Εβδομαδιαίες κατ' ιδίαν συναντήσεις

Μια άλλη εξαιρετική συνήθεια για τους ηγέτες πωλήσεων είναι να έχουν εβδομαδιαίες κατ' ιδίαν συναντήσεις με πωλητές. Πολλοί διευθυντές πιστεύουν ότι οι εβδομαδιαίες συναντήσεις πωλήσεων είναι χάσιμο χρόνου και οι αναφορές CRM είναι αρκετά καλές για να παραμείνουν στην κορυφή της διοχέτευσης πωλήσεων και να κατανοήσουν την απόδοση των πωλητών. Αλλά οι πραγματικά σπουδαίοι ηγέτες πωλήσεων χρησιμοποιούν κατ' ιδίαν συναντήσεις για να δημιουργήσουν μια βαθιά σύνδεση με τον πωλητή και την ομάδα τους που μπορεί να ξεπεράσει την επιχείρηση σε πιο ανθρώπινο επίπεδο. Αυτό δεν είναι μόνο για συζήτηση για την εταιρεία, αλλά και για προσωπική προπόνηση.

Αυτές οι συζητήσεις μερικές φορές επεκτείνονται και πέρα ​​από την εταιρεία και στην προσωπική ζωή, όταν οι πωλητές ζητούν προτάσεις ή ιδέες για ένα θέμα και έναν διευθυντή τμήματος πωλήσεις με χαρά παρέχει.

4. Εμπνεύστε τους

Μέρος του να είσαι ηγέτης πωλήσεων είναι να προσλαμβάνεις σπουδαίους ανθρώπους. Μερικές φορές πρέπει να προσλάβεις ανθρώπους και μετά να τους κάνεις σπουδαίους. Δεν μπορείς να πετύχεις εξαιρετικά αποτελέσματα αν δεν έχεις ταλέντο στην ομάδα σου. Δεν γεννιούνται όλοι ταλαντούχοι και εδώ αρχίζει ο ρόλος του ηγέτη πωλήσεων. Κάθε αντιπρόσωπος πωλήσεων θα προσπαθήσει να εργαστεί από τη ζώνη άνεσής του. Οι περισσότεροι από αυτούς αγωνίζονται να επιτύχουν τον στόχο του 80%, αλλά ένας πραγματικά εξαιρετικός ηγέτης πωλήσεων τους παρακινεί να ξεπεράσουν το 100%.

Θα δημιουργήσει έναν συνεχή κύκλο βελτίωσης για την ομάδα του και θα ανταμείψει τους κορυφαίους παίκτες. Αυτό θα παρακινήσει άλλους ανθρώπους στην ομάδα και οι άνθρωποι θα προσπαθήσουν να δώσουν το εκατό τοις εκατό των ικανοτήτων τους. Ένας ηγέτης πωλήσεων θα δώσει πρώτα το παράδειγμα και στη συνέχεια θα ζητήσει από άλλους να ακολουθήσουν το παράδειγμά τους. Η έμπνευση για την ομάδα είναι μέρος της δουλειάς, όπως και η παροχή δυνητικών πελατών ανώτερης ποιότητας.

5. Ηγεσία πωλήσεων. Δείξτε προσοχή

Ανάμεσα σε όλα τα χαρακτηριστικά ενός επιτυχημένου ηγέτη πωλήσεων, η φροντίδα είναι ίσως μια από τις πιο σημαντικές συνήθειες. Τουλάχιστον, πρέπει να δείξεις ότι νοιάζεσαι. Η ικανότητα, η φροντίδα και η ειλικρίνεια είναι τρεις παράγοντες που εμπιστεύεται ένας οδηγός. Χωρίς πίστη τίποτα δεν μπορεί να γίνει, αλλά αν έχεις πίστη μπορείς να πετύχεις πολλά. Οι περισσότεροι διευθυντές πωλήσεων εστιάζουν μόνο σε αριθμούς ή μετρήσεις.

Σπάνια αλληλεπιδρούν με τον πωλητή εκτός επιχείρησης. Αυτή είναι η διαφορά μεταξύ ενός μεγάλου ηγέτη πωλήσεων και ενός μέσου διευθυντή πωλήσεων. Οι ηγέτες πωλήσεων γνωρίζουν ότι οι αριθμοί είναι σημαντικοί, αλλά καταλαβαίνουν επίσης ότι χωρίς ανθρώπους, οι αριθμοί είναι αδύνατοι. Οι μεγάλοι ηγέτες πωλήσεων νοιάζονται πρώτα για την ομάδα τους και μετά την επιχείρηση.

Χρειάζονται χρόνο για να κατανοήσουν τον πωλητή ως άτομο, την οικογένειά του, τα γενέθλιά του και άλλα πράγματα. Προσπαθούν να κάνουν τον πωλητή άνετο και ευχάριστο να συνεργάζεται μαζί τους γιατί αν είναι ευχαριστημένος μπορείς να πάρεις νούμερα για την εταιρεία. Η φροντίδα είναι σημαντική γιατί θα είναι ανταποδοτική. Οι επιχειρήσεις έχουν τα πάνω και τα κάτω τους, αλλά αν νοιάζεσαι για τον συνάδελφό σου, δεν θα ξεχάσει ποτέ, και αυτό είναι που κάνει έναν ηγέτη πωλήσεων πραγματικά υπέροχο.

Δεξιότητες Διευθυντή Πωλήσεων. Ηγεσία πωλήσεων

1. Στοχευμένες λύσεις

Τα δεδομένα και οι αριθμοί καθορίζουν τους καλύτερους και πιο επιτυχημένους ηγέτες πωλήσεων. Οι καλύτεροι διευθυντές πωλήσεων έχουν μεγαλύτερη αυτοεκτίμηση από άλλους διευθυντές πωλήσεων. Αυτός είναι ο λόγος που έχουν μια φυσική κλίση να κρατούν την ομάδα προσανατολισμένη στα επιτεύγματα και να είναι ικανή να πετύχει αριθμούς.

Μπορούν να αποκλείσουν με επιτυχία όλους τους περισπασμούς και να διαχωρίσουν τις αρνητικές ειδήσεις που θα μπορούσαν να αποσπάσουν την προσοχή της νικήτριας ομάδας καθώς προχωρά με γρήγορο ρυθμό. Ξέρουν τον στόχο τους και προσπαθούν γι' αυτόν.

2. Ηγεσία πωλήσεων. Ομαδικό ένστικτο

Οι μεγάλοι ηγέτες πωλήσεων έχουν σταθερό έλεγχο της ομάδας τους που εκτείνεται πέρα ​​από τη θέση και τον τίτλο. Θεωρούν την ομάδα τους υπεύθυνη για τον αριθμό των πωλήσεων σε σύγκριση με τους μη εξυπηρετούμενους διευθυντές πωλήσεων. Η εξουσία τους δεν είναι αυταρχική και προσπαθούν να οδηγήσουν την ομάδα τους σε επιτεύγματα. Πάντα προσπαθούν να αποδείξουν τον εαυτό τους δίνοντας τον καλύτερό τους εαυτό.

Οι περισσότεροι προϊστάμενοι τμημάτων Οι πωλήσεις τηρούν ψυχολογικές μια προσέγγιση «καρότου και ραβδιού», στην οποία επαινούνται τα άτομα με υψηλές επιδόσεις και επιπλήττονται η δημόσια αναγνώριση και οι χαμηλές επιδόσεις. Είναι υπεύθυνοι για τη δημιουργία πίεσης από τους συνομηλίκους και τη δημιουργία ενός περιβάλλοντος που προσελκύει την προσοχή, το οποίο μειώνει ή εξαλείφει την εφησυχαστική συμπεριφορά.

3. Δυνατότητα πρόσληψης

Οι ηγέτες πωλήσεων έχουν προσλάβει ταλαντούχους ανθρώπους, κάτι που είναι εξαιρετική περίπτωση. Διακρίνουν αμέσως έναν εργαζόμενο από έναν μη εργαζόμενο. Περισσότερο από το 70% των ηγετών πωλήσεων με υψηλές επιδόσεις αξιολόγησαν την ομάδα τους ως άνω του μέσου όρου σε σύγκριση με τους διευθυντές με χαμηλή απόδοση.

Από την άλλη πλευρά, οι αναποτελεσματικοί μάνατζερ βαθμολόγησαν τις ομάδες τους κάτω από το μέσο όρο. Οι διευθυντές πωλήσεων με υψηλές επιδόσεις προσλαμβάνουν εξειδικευμένους πωλητές που είναι πειστικοί και χτίζουν αμέσως σχέσεις. Περιμένουν από τον πωλητή να έχει εκτενή εμπειρία στις πωλήσεις.

Επειδή οι ηγέτες πωλήσεων αλληλεπιδρούν με ανθρώπους καθημερινά, αντί να εργάζονται με ανθρώπους κάθε είδους, έχουν αναπτύξει μια έμφυτη ικανότητα να προσλαμβάνουν καλούς ανθρώπους σε ομάδες.

4. Γνώση πωλήσεων. Ηγεσία πωλήσεων

Οι πωλήσεις είναι ένα επάγγελμα που βασίζεται αποκλειστικά στην καθοδήγηση. Μία από τις βασικές διαφορές μεταξύ ενός ηγέτη εκπτώσεις από έναν διευθυντή πωλήσεων είναι η ικανότητα να παρέχει συμβουλές πωλήσεων καθώς και να προσθέτει αξία κατά τη διάρκεια συναντήσεων πελατών. Οι διευθυντές πωλήσεων με υψηλές επιδόσεις επιτυγχάνουν τους στόχους πωλήσεών τους τις περισσότερες φορές στην καριέρα τους. Από την άλλη πλευρά, οι αναποτελεσματικοί διευθυντές πωλήσεων επιτυγχάνουν αποτελέσματα περίπου στο 70% των περιπτώσεων.

Η γνώση και η διαίσθηση των πωλήσεων είναι πολύ υψηλά μεταξύ των ηγετών πωλήσεων. Όχι μόνο οι θεωρητικές γνώσεις, αλλά και η πρακτική εφαρμογή των γνώσεών τους στις πωλήσεις για τη δημιουργία επιχειρήσεων είναι επίσης εξαιρετική και αυτό είναι που τους κάνει να διαφέρουν από τους μέσους διευθυντές πωλήσεων. Ηγεσία πωλήσεων

5. Στρατηγική Ηγεσία

Οι περισσότεροι διευθυντές υψηλών επιδόσεων και ηγέτες πωλήσεων θεωρούνται διοικητές στο πεδίο της μάχης. Αναμένεται να αναπτύξουν μια στρατηγική ώστε ο οργανισμός να νικήσει τους ανταγωνιστές του. Αυτή η στρατηγική απαιτεί την ανάπτυξη της καλύτερης πορείας δράσης για την ελαχιστοποίηση της χρήσης του εισοδήματος και τη δημιουργία κερδοφόρων μοντέλο πωλήσεων. Οι μεγάλοι ηγέτες πωλήσεων έχουν την ικανότητα και τη γνώση να χρησιμοποιούν δυνάμεις πεδίου για να τμηματοποιήσουν την αγορά σε διάφορους κλάδους.

Οι εξαιρετικά αποτελεσματικοί ηγέτες πωλήσεων επιτυγχάνουν τους στόχους τους πιο συχνά από τους ηγέτες πωλήσεων με χαμηλή απόδοση. Στις περισσότερες περιπτώσεις, παράγουν περισσότερο από το εκατό τοις εκατό του στόχου, κάτι που σπάνια συμβαίνει με ηγέτες πωλήσεων με χαμηλή απόδοση.

Έστησαν Κώδικας δεοντολογίας, μιλώντας τον εαυτό τους και με αυτόν τον τρόπο αποτελούν παράδειγμα για τους άλλους. Οι στρατηγικές αποφάσεις λαμβάνονται από αυτούς και αναπτύσσονται υπέρ του οργανισμού και της ομάδας. Οι ηγέτες πωλήσεων ξέρουν πώς να διατηρούν την ομάδα τους συγκεντρωμένη και με κίνητρο για να γίνουν μια νικήτρια ομάδα.

αλφάβητο